14/02/2020

Como Fazer o seu Cliente Aumentar a Percepção de

Valor dos seus Serviços?

Prof. Dr. Fabio Ceschini

Youtube.com/viajandopelafisiologia
www.viajandopelafisiologia.com.br
@viajandopelafisiologia

Entenda Isso – Você é uma MICROEMPRESA!

Além da necessidade de possuir todo o conhecimento técnico-científico e uma formação

humana, atualmente o personal training é visto como uma MICROEMPRESA que vende
serviços de aptidão física e objetiva conquistar o cliente, satisfazê-lo e mantê-lo fiel. Essa
ideia obriga o profissional a ter conhecimento sobre diversas áreas de atuação pertinentes a
uma empresa, incluindo áreas como marketing, atendimento, administração, finanças,
conhecimento do perfil do cliente, e PRESCRIÇÃO DO EXERCÍCIO.

VENDAS - FATURAMENTO

Competências do Personal Trainer

Empreendedorismo

Gestão Finanças

Marketing Comunicação

Competências Técnicas Competências

Comportamentais

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Qual é uma das MAIORES DIFICULDADES que Você Passa?

Está caro!
Dá um desconto?
Posso pagar até...
Outro Personal cobra mais barato

VENDAS - FATURAMENTO

Por que Isso Acontece ?

Como Percebemos o Valor das Coisas, Produtos ou Serviços?

PERCEPÇÃO DECISÃO
Cérebro Racional
É analítico
Preciso disso agora?
Te coloca em dúvida!

Cérebro Emocional
É fantasioso
Age por impulsos
Não é analítico!

VENDAS
COMUNICAÇÃO DO
MEIO AMBIENTE

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Entenda a Relação Entre PREÇO e VALOR

na Mente do Seu Cliente

Alterar a PERCEPÇÃO DE VALOR é a principal ESTRATÉGIA de Vendas

PREÇO é RACIONAL, é OBJETIVO!

Todos que veem um preço em uma etiqueta falam o mesmo número,
concordam que o preço é o que está escrito na etiqueta!

VALOR é EMOCIONAL!
O cliente “sente” que pagaria até um determinado preço! É algo
SUBJETIVO, cada um atribui um determinado valor, dependendo de suas
próprias necessidades, desejos e referências.

Como Acontece na Mente do Seu Cliente ?

Preço Valor Valor Preço

Está Caro Pra Mim! Está Barato Pra Mim!

Fast Food – Quais Marcas Você Lembra!

Rede presente em 119 países

36 mil restaurantes
Emprega mais de 2 milhões de funcionários
Alimenta diariamente 70 milhões de pessoas
Primeiro Restaurante no Brasil – 1979 RJ
1000 unidades no Brasil
Faturamento diário Brasil: 869 milhões

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Cérebro Humano & Vendas

CONFIANÇA EMOÇÃO

REPUTAÇÃO BENEFÍCIOS

HISTÓRICO LEVANDO VANTAGEM

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Como Percebemos o Valor?

É barato
Eu gosto
É rápido a entrega
A bebida é à vontade
Eu escolho o lanche que mais gosto
Eu escolho o sabor do sorvete OU Nugets

MUITOS BENEFÍCIOS E BARATO!

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Como Percebemos o Valor?

É barato
Eu gosto
É rápido a entrega
A família inteira
Eu escolho o lanche que mais gosto
Bebida à vontade

MUITOS BENEFÍCIOS E BARATO!

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Qual o RESULTADO desse COMUNICAÇÃO?

Faturamento diário Brasil

869 milhões

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Entenda a Relação Entre PREÇO e VALOR

na Mente do Seu Cliente

Alterar a PERCEPÇÃO DE VALOR é a principal ESTRATÉGIA de Vendas

PREÇO é RACIONAL, é OBJETIVO!

Todos que veem um preço em uma etiqueta falam o mesmo número,
concordam que o preço é o que está escrito na etiqueta!

VALOR é EMOCIONAL!
O cliente “sente” que pagaria até um determinado preço! É algo
SUBJETIVO, cada um atribui um determinado valor, dependendo de suas
próprias necessidades, desejos e referências.

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Como AUMENTAR o VALOR do Seu TRABALHO ?

➢ Com as PALAVRAS (COPY)

➢ Mostrar os BENEFÍCIOS e as VANTAGENS de Treinar com Você

➢ Mostrando a Pessoa que ela será IMPORTANTE - VIP

➢ Mostrando a Pessoa o estado final que ela DESEJA

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COMO tentamos vender os Nossos

Produtos ou Serviços?
Frases comuns que falamos OU escrevemos sem
PERCEBER:
➢ Negociação face to face ➢ Eu estudo muito
➢ Eu faço vários cursos
➢ Instagram
➢ Eu sou um profissional diferenciado
➢ Facebook ➢ Eu ajudo pessoas a emagrecer
➢ Eu ajudo pessoas a ter mais saúde e
➢ Whatsapp a viver melhor
➢ Eu ajudo idosos a melhorar a saúde
➢ YouTube ➢ Treinamento individual
➢ Esporte e recreação

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Aprenda com o McDonald’s!

Combo Refeição VOCÊ

Bebida 1° ponto de valor

Free Refill 2° ponto de valor

Lanche 3° ponto de valor

Escolha do Lanche 4° ponto de valor

Sundae 5° ponto de valor

Escolha do Sundae 6° ponto de valor

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Como Você Aplica Isso na Sua Vida ?

VOCÊ Eu sou Personal Trainer

Quem você ajuda 1° ponto de valor

Como você ajuda 2° ponto de valor

Quais benefícios tem em treinar com você? outros pontos de valor

Fala, escrita, vídeos, textos de forma clara!

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Como Você Aplica Isso na Sua Vida ?

Eu sou Marcos Personal Trainer, ajudo pessoas que querem

emagrecer através de treinos preparados especialmente para você,
com sessões individuais, respeitando os seus limites, promovendo
alta segurança nos treinos e isso vai te ajudar a ter resultados
eficientes já nas primeiras semanas de treino. Além disso, todos os
meses, faço uma avaliação física completa onde vou te mostrar em
detalhes os resultados do treinamento individualizado! Você ainda
vai ter acesso ao meu Grupo de Whatsapp onde vai poder falar
comigo diariamente e tirar todas as suas dúvidas.

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Como Percebemos o Valor das Coisas, Produtos ou Serviços?

PERCEPÇÃO DECISÃO
Cérebro Racional
É analítico
Preciso disso agora?
Te coloca em dúvida!

Cérebro Emocional
É fantasioso
Age por impulsos?
Não é analítico!

VENDAS
COMUNICAÇÃO DO
MEIO AMBIENTE

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PREÇO versus VALOR

Percepção de VALOR é algo EMOCIONAL, então para gerar uma

VENDA, você deve criar os ESTADOS EMOCIONAIS mais
ADEQUADOS à COMPRA!

Criando as EMOÇÕES CERTAS, você faz o seu consumidor SENTIR

que PAGARIA MAIS pela sua solução do que PREÇO que você está
cobrando!

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“A União Faz a Força!”

(Jargão Popular no Mundo”)

Marketing Digital + Técnico-Científico

➢ Audiência ➢ Estética (emagrecimento)
➢ Captação de clientes ➢ Saúde
➢ Vendas ➢ Qualidade de Vida
➢ Faturamento ➢ Controle de Doenças
➢ Performance

VIDA MELHOR

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#vamosfazeradiferença

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