EMENTA
VISÃO GERAL
A maioria das pessoas querem
ter um negócio seu, mas não
sabem fazer um plano de
negócio. Esse é o primeiro
desafio enfrentado no começo
do negócio. Outro desafio é ter
a disciplina financeira, pois você
vai ter que se preparar para
aguentar um certo tempo com
poucos recursos.”
EXPEDITO ARENA
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Como enfrentar o desafio de abrir um negócio
sem nenhum (ou quase nenhum) recurso
financeiro? Iniciar um negócio sempre é desafiador,
principalmente pela falta de recursos, experiência
e até mesmo sabendo que são mais erros do que
acertos para os marinheiros de primeira viagem
- e até para os veteranos. Mas a maior questão
comum entre os empreendedores permanece:
como realizar a gestão de um negócio desde a
semente da ideia?
Muitos empreendedores talentosos se veem sem
entender para que lado ir primeiro ou como se
precaver de determinados erros que podem atrasar
o processo. Dessa maneira, a jornada se torna um
fardo em vez de ser proveitosa e prazerosa quando
se tem as ferramentas e as orientações corretas
durante o caminho.
Nesse sentido, os empreendedores Altino e
Expedito, fundadores da Casa do Construtor,
irão compartilhar suas experiências e seus
conhecimentos sólidos para empreender do zero
e ainda orientar para que o negócio se torne
sustentável a longo prazo, propondo criar uma
jornada do cliente, para que o empreendedor possa
revisitá-la e atualizá-la sempre que for necessário.
 VISÃO GERAL

Você vai entender que não basta apenas chegar
até o passo da inauguração, mas compreender
que constância, o básico bem feito e o
trabalho duro serão compensados ao longo da
caminhada, dando lugar ao novo e ao sucesso
do empreendimento. Além disso, a partir da
experiência desses dois grandes empreendedores,
será possível compreender que a escassez de
recursos, muitas vezes, pode ser o combustível que
faltava para a inovação.
Por essa razão, o empreendedor que busca
desenvolver as competências básicas para
iniciar um negócio, criar e validar seu modelo de
acordo com a necessidade do cliente, além de
implementar estratégias em diversas áreas, esse
estudo de caso será não somente uma maneira de
aprofundar seus conhecimentos, mas necessário.
Além de iniciar um negócio do zero, o empreendedor
poderá ainda olhar para o futuro, pensando em
modelos de negócio que são mais eficientes
e em como implementar franquias visando o
crescimento exponencial da marca. Vale, ainda,
destacar que marcas passam por revitalização,
assim como edifícios e calçadas, e que é preciso
estar em constante sintonia com o cliente. Em
vista disso, o estudo de caso também abordará
o processo de rebranding da Casa do Construtor,
mostrando que a inovação não é pontual e precisa
de reajuste, como tudo em um empreendimento.
É uma oportunidade e tanto para aprender com a
experiência deles. Você está preparado?

Não existe uma receita pronta para abrir um

negócio, e é por isso que Altino e Expedito irão trazer
todos os desafios enfrentados na empreitada –
literalmente –, mostrando que é possível criar um
negócio tradicional e inovar e que cliente não é tudo
igual: é preciso respeitar seu nicho e compreendê-
lo a fundo para, então, mirar em uma expansão.

3
 SOBRE OS EMPREENDEDORES
“Durante todo esse período, as
necessidades que tivemos e as
oportunidades que tivemos fez com
que a gente fosse desenvolvendo
competências que, eu diria, hoje
são complementares. O Expedito
tem muitas competências do fazer,
é muito uma pessoa muito prática,
direta, e eu sou uma pessoa que foi
desenvolvendo sempre na questão
de modelar um negócio, sempre com
uma visão um pouquinho mais de
estratégia.”
Altino Cristofoletti
4
Altino começou a empreender desde os 13 anos
quando, junto aos amigos, montou uma equipe
para distribuir jornais na cidade de Rio Claro-SP.
Expedito, por sua vez, sonha grande desde os 7
anos. Era ajudante do seu pai, pedreiro, mas queria
mesmo ser chefe. Ambos de origem humilde, se
conheceram quando ainda eram adolescentes
na Pastoral da Juventude e, lá, desenvolveram um
forte vínculo de amizade que também se estendeu
às suas futuras respectivas esposas.
Os dois descobriram a vontade em comum de ser
engenheiro, o que, para quem não tinha muitos
recursos, parecia impossível. Então, primeiro
tiveram que fazer curso técnico em edificações.
Com os trabalhos obtidos com essa formação,
conseguiram bancar a faculdade e montaram suas
próprias construtoras.
Ao perceberem que o modelo de locação poderia
ter grande sucesso entre pequenas construtoras,
profissionais da construção civil e clientes comuns
que estão construindo ou reformando sua casa,
desistiram de suas construtoras para se dedicar ao
sonho de montar juntos a CASA DO CONSTRUTOR.
A Casa do Construtor foi fundada em 1993, com o
lançamento da primeira loja na cidade natal dos
empreendedores, mas foi só em 1997, quando o
modelo de negócios foi claramente definido e as
operações padronizadas, que a empresa começou
a se expandir.
 SOBRE OS EMPREENDEDORES

A segunda unidade própria foi inaugurada em

Araras e, no ano seguinte, a cidade de Americana
recebeu a primeira franquia da Casa do
Construtor. De lá para cá, a rede só fez crescer.
Altino foi eleito franqueador do ano de 2012
segundo a Associação Brasileira de Franchising
(ABF).

Ambos com perfis de observadores, aprenderam

na prática da atividade, com erros e acertos,
passando pouco a pouco a ter uma relação
de confiança com seus fornecedores, sempre
pensando na sustentabilidade do setor.

Com quase 30 anos desde a sua criação, a Casa do

Construtor conta com mais de 465 franquias e 30
lojas próprias, sendo considerada a maior rede de
aluguel de franquias de pequenos equipamentos
para construção civil no Brasil. Em 2021, o
faturamento da rede superou os 500 milhões de
reais, com crescimento de 54% em relação a 2020.
Mas, como uma boa história de sucesso, chegar
até os dias de hoje não foi fácil, foram muitos
altos e baixos, principalmente por serem pioneiros
no segmento, enfrentaram desafios constantes
e criaram estratégias para o desenvolvimento, o
crescimento e o amadurecimento do seu negócio.

Com persistência, aprendendo com os erros e

acreditando naquilo que faziam, eles conseguiram
transformar a Casa do Construtor em uma das
maiores redes de franquias do país, e seguem
expandindo seu negócio, inclusive para o exterior.

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 ESTRUTURA DO PROJETO

6 módulos que constituem a narrativa do estudo de

caso de Altino e Expedito, “Vidas Compartilhadas”:

Módulo 1: A preparação para empreender

1 Nenhum novo negócio tem a garantia de que vai dar certo, mas saber qual é o
propósito dessa empreitada faz toda a diferença. Descubra o propósito em comum
de Altino e Expedito e como eles conseguiram criar uma parceria com competências
complementares, deixando tudo mais leve ao longo da jornada empreendedora.

Módulo 2: A construção de um modelo de negócio

2 Mesmo com poucos recursos, Altino e Expedito provaram que é possível criar um
modelo de negócio inovador e lucrativo quando o foco do cliente se faz presente na
estratégia e processos da empresa.

Módulo 3: A gestão inicial

3 Toda empresa precisa administrar e gerenciar recursos, mas, principalmente, gerenciar
os stakeholders (as partes interessadas). Apesar dos erros e acertos na gestão da Casa
do Construtor, Altino e Expedito conseguiram desenvolver uma relação de confiança
com os fornecedores, parte essencial para o crescimento da empresa.

Módulo 4: A estratégia de franquias para crescer

4 O Franchising se torna uma estratégia de expansão poderosa para acelerar o processo
de crescimento, e um exemplo real é a Casa do Construtor que conseguiu expandir a
marca, o canal de distribuição e aumentar o poder de compra junto a fornecedores ao
longo dos anos.

Módulo 5: A digitalização para potencializar o negócio

5 Transformar um negócio totalmente offline para o online não é tarefa fácil, mas
também não é impossível. Altino e Expedito sentiram a necessidade que muitas
empresas passaram com a pandemia e encontram na digitalização uma forma de
aumentar a otimização e praticidade dos processos.

Módulo 6: A maturidade do negócio em expansão

6 A Casa do Construtor permanece em expansão mesmo após 30 anos de existência.
Isso acontece porque uma estratégia de expansão abre espaço para oportunidades e
inovação em um negócio no auge de sua maturidade, principalmente após a análise
de que todos os seus mercados atuais já estejam atendidos e satisfeitos com os
produtos e serviços oferecidos.

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 METODOLOGIA

Para aprender sobre quais são os passos da

jornada empreendedora, você conta com:

6 EPISÓDIOS 6 AULAS COM O

DOCUMENTAIS EMPREENDEDOR

6 AULAS COM 2 AULAS AO VIVO

ESPECIALISTAS
ilustrações: Chattapat, NounProject.com

12 EXERCÍCIOS PRÁTICOS PARA 1 ATIVIDADE ESPECIAL

APLICAÇÃO NO MUNDO REAL DE CONCLUSÃO

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 TRILHA DE ESTUDOS

MÓDULO 1 - A PREPARAÇÃO PARA EMPREENDER

EPISÓDIO 1: A gestação de um negócio

Altino e Expedito sempre sonharam em trabalhar e criar juntos um negócio

que pudesse mudar o mundo da construção. De origem humilde, ambos
conseguem com muita determinação e trabalho se formar engenheiros
e criar a Casa do Construtor, hoje uma das maiores franquias do Brasil.

AULA COM EMPREENDEDOR 1: Como construir uma sociedade de

sucesso: a experiência de Altino e Expedito

Iniciar uma jornada empreendedora é algo desafiador, mas uma parceria

pode tornar tudo mais leve e ainda ter competências complementares.
Altino e Expedito tinham um propósito em comum e conseguiram
colocá-lo em prática. Os erros e acertos, além dos percalços pelo
caminho, foram compartilhados entre os sócios que, além de possuírem
o desejo em comum de empreender, também tinham diferenças que
se completavam, transformando uma ideia de um negócio sólido, de
alcance internacional. Nesta aula, você irá entender um pouco mais
sobre sociedade e propósito em comum, como foi a busca por uma
ideia inovadora e como funcionam as competências complementares,
aperfeiçoando, assim, seus skills de gestão.

AULA COM ESPECIALISTA 1: Como desenvolver as competências para

iniciar um negócio

Prof.ª Silvia Fagundes

Você sabe quais são as habilidades por trás do sucesso de um negócio?

Nesta aula, a especialista Silvia Fagundes explica a importância de
desenvolver competências para iniciar um negócio. Afinal, elas são
essenciais para uma empresa desenvolver melhor o seu desempenho ou
alcançar seus objetivos e metas. A especialista vai te ensinar formas de
identificar e avaliar as competências para construir um negócio mais
sólido com o passar do tempo ao descobrir o que pode contribuir para
sua empresa ter uma vantagem competitiva e aumentar seus resultados.

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 TRILHA DE ESTUDOS

MÓDULO 2 - A CONSTRUÇÃO DE UM MODELO DE NEGÓCIO

EPISÓDIO 2: A criação de um negócio pioneiro

Altino e Expedito conseguem, finalmente, realizar o sonho de trabalhar

juntos e abrem a primeira loja da Casa do Construtor, com foco em
venda e aluguel de materiais e máquinas de construção civil. Entre erros
e acertos, decidem apostar em uma loja focada somente no aluguel de
máquinas: um negócio que se torna um case de sucesso, sendo o foco da
empresa até hoje.

AULA COM EMPREENDEDOR 2: Pilares do modelo lucrativo da Casa do

Construtor

Como empreender com poucos recursos? Essa dúvida, com certeza,

passa pela cabeça de muitos empreendedores iniciantes e, com Altino e
Expedito, não foi diferente. Por isso, nesta aula, você tem a oportunidade
de entender como eles conseguiram criar um modelo de negócio lucrativo
ao estabelecer critérios de validação do negócio, aplicando, também,
estratégias de precificação, além de criar alternativas para vencer em
momentos de escassez, como foi o caso de Altino e Expedito.

AULA COM ESPECIALISTA 2: Como construir um modelo de negócio

inovador em um setor tradicional

Prof.ª Silvia Fagundes

Quando se fala em inovação é muito comum pensar que está relacionado

à criação de novos produtos que ainda não existem. Porém, hoje é
possível inovar dentro de um processo já existente ou no relacionamento
com seu cliente, por exemplo. Pensando nisso, nesta segunda aula com
especialista, Silvia Fagundes esclarece como identificar oportunidades
de negócio para inovar com poucos recursos, além de compartilhar quais
são os tipos de modelo de negócio existentes para te ajudar a encontrar
o seu e conseguir criar uma estrutura de precificação que crie vantagem
competitiva.

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 TRILHA DE ESTUDOS

MÓDULO 3 - A GESTÃO INICIAL

EPISÓDIO 3: O começo da franquia: uma grande ideia para decolar

Altino e Expedito sempre com o desafio de enfrentar a escassez de

recursos, começam a vender a ideia da loja, escolher franqueados e lidar
com a concorrência, ao mesmo tempo em que desenvolvem uma relação
de confiança com os fornecedores, importante pilar para o crescimento
da empresa.

AULA COM EMPREENDEDOR 3: A gestão inicial da Casa do Construtor

Para chegar onde estão hoje, Altino e Expedito enfrentaram muitos

desafios. Todo negócio tem suas etapas, e erros fazem parte do processo.
Nesta aula, os empreendedores contam os principais erros e acertos
na gestão da Casa do Construtor, falando sobre o que fizeram para
implementar a cultura de locação em um mercado que não estava
habituado e sobre a relação com os stakeholders, além do processo
de maturação e resolução dos principais problemas advindos nesse
momento inicial.

AULA COM ESPECIALISTA 3: Como fazer a gestão de stakeholders para

escalar o negócio

Prof. Marcelo Cherto

Gerenciar os stakeholders de uma empresa não é uma tarefa fácil,

principalmente quando é preciso se manter atento a todos os processos
e projetos que são executados internamente, ao mesmo tempo não
deixando de observar o ambiente externo. Porém, se você deseja escalar
o seu negócio, fazer o gerenciamento dos stakeholders se torna essencial.
Pensando nisso, nesta aula, Marcelo Cherto explica como fazer o processo
de mapeamento dos stakeholders analisando os impactos e formas
práticas de manter um relacionamento de comunicação e engajamento.

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 TRILHA DE ESTUDOS

MÓDULO 4 - A ESTRATÉGIA DE FRANQUIAS PARA CRESCER

EPISÓDIO 4: A franquia e a consolidação da Casa do Construtor no

Brasil

Ao longo de vinte anos, Altino e Expedito conseguiram abrir mais de 200

lojas pelo Brasil. Essa expansão vertiginosa é acompanhada de grandes
desafios: como crescer sem deixar de zelar pelo nome da marca, gerindo
os franqueados e mantendo a qualidade e competitividade do serviço
oferecido em tantos locais diferentes?

AULA COM EMPREENDEDOR 4: Aperfeiçoando a gestão de franquias

com Altino e Expedito

A maioria dos empreendedores sonha em expandir seu negócio, mas, para

isso, existem muitas vertentes e as franquias podem acelerar o processo
de crescimento para elevar a marca a outro patamar. Nesta aula, os
empreendedores ensinam como aperfeiçoar a gestão de franquias,
quais são os aspectos inegociáveis que devem ser analisados para se
tornar um franqueador, o processo da logística reversa na locação de
equipamentos e a implementação da estratégia por trás do software de
gestão da Casa do Construtor.

AULA COM ESPECIALISTA 4: Como expandir um negócio por meio de

franquias

Prof. Marcelo Cherto

Quais são os motivos que levam empreendedores a franquear o negócio?

Qual é o momento de expandir o negócio por meio de franquias? Essa
e muitas outras questões serão respondidas pelo especialista Marcelo
Cherto. Nesta aula, ele explica os desafios, vantagens e dilemas
ao estruturar uma operação de franchising ao expandir o negócio,
apresentando como demonstrar valor e os benefícios ao franqueado que
deseja ingressar na rede de franquias.

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 TRILHA DE ESTUDOS

MÓDULO 5 - A DIGITALIZAÇÃO PARA POTENCIALIZAR O NEGÓCIO

EPISÓDIO 5: A revolução digital dentro da empresa

Com a expansão do negócio, Altino e Expedito sentiram a urgência de

profissionalizar as atividades da empresa para poder ampliar a qualidade
dos serviços. Com isso, operaram uma verdadeira revolução digital dentro
da Casa do Construtor ao criarem um banco de dados, um laboratório
de inovação e investirem pesado em tecnologia da informação.

AULA COM EMPREENDEDOR 5: Operação CASA LAB: o mapeamento

da jornada do cliente

Muitos empreendedores erram ao constatar que o negócio não possui

espaço para inovações por se tratar de um nicho muito específico ou
muito tradicional. Isso não foi um problema para Altino e Expedito, que
trabalharam o olhar inovador desde o início da proposta do negócio.
Nesta aula, você vai aprender como é feito o design sprint para a
construção de ideias e processos, o que é a Casa Lab e a realização do
mapeamento da jornada do consumidor e como a gestão de dados é
utilizada em favor do relacionamento com os clientes.

AULA COM ESPECIALISTA 5: Como fazer a transformação digital

dentro de um setor tradicional

Prof.ª Silvia Fagundes

O que é transformação digital? Será que é uma ideia que pode agregar
algo à sua empresa ou é apenas uma forma de começar a usar o
armazenamento na nuvem? Nesta aula, Silvia Fagundes explica e
desmistifica o que é a transformação digital e a importância dela no
negócio. Além disso, você vai entender como adotar a transformação
digital dentro de um negócio tradicional e como redesenhar os processos
digitais conhecendo as melhores alternativas em cada um dos pilares da
digitalização.

12
 TRILHA DE ESTUDOS

MÓDULO 6 - A MATURIDADE DO NEGÓCIO EM EXPANSÃO

EPISÓDIO 6: A manutenção de um grande negócio

A empresa conseguiu amadurecer e se expandir ao longo de quase três

décadas de existência. Essa longevidade foi possível graças a muito
planejamento e capacidade de adaptação. A expansão para outros
setores como jardinagem e carpintaria, por exemplo, trouxe novos
mercados, e a aposta em aplicativos como canal de relacionamento
com os clientes permitiu minimizar a crise econômica mundial gerada
pela pandemia.

AULA COM EMPREENDEDOR 6: Governança corporativa da Casa do

Construtor: O modelo premiado de franchising

Muitas vezes, a dificuldade do empreendedor não está em iniciar um

negócio, mas, sim, em perpetuá-lo - e Altino e Expedito são experts nesse
assunto. Com 30 anos de mercado e perspectiva de crescimento, a Casa
do Construtor permanece em expansão. Nesta aula, você vai aprender
como os empreendedores analisaram os cenários no longo prazo,
entender os desafios e as oportunidades de expandir para outros países,
além de estratégias para vislumbrar oportunidades e inovação em um
negócio no auge de sua maturidade.

AULA COM ESPECIALISTA 6: Como fazer a gestão de portfólio de

produtos

Prof.ª Silvia Fagundes

O que você vai aprender: como decidir quais produtos devem fazer parte
ou não do catálogo de uma empresa? Nesta aula, Silvia Fagundes explica
como fazer um gerenciamento de portfólio eficiente aliado ao estudo
do benchmarking com o objetivo de evitar o investimento na produção
de mercadores que não estão mais trazendo um retorno financeiro
consistente, além de manter atualizado o portfólio no momento em que
encontrar oportunidades de expansão do negócio.

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 EXERCÍCIO DE

AULAS AO VIVO CONCLUSÃO

AULAS COM O ESPECIALISTA CONSTRUA UM PLANO ESTRATÉGICO PARA

E O EMPREENDEDOR O PRÓXIMO ESTÁGIO DO SEU NEGÓCIO

Oportunidade exclusiva para tirar dúvidas em
tempo real.
Após aprender os elementos que compõem a
gestão de um negócio a partir da trajetória de
Altino e Expedito ao criarem a Casa do Construtor,
chegou a hora de colocar em ação a construção de
um plano estratégico que permita atingir o próximo
nível do seu negócio, identificando os pilares para
os próximos passos fazendo uma análise em que
momento está o seu negócio (nível de crescimento,
maturidade ou nova curva de ascensão), pois,
assim, você conseguirá traçar como chegar ao
nível desejado.

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 MATERIAIS COMPLEMENTARES
E-BOOK
GESTÃO DE NEGÓCIO: DO INÍCIO À SUA
MATURIDADE
Muitas vezes, é um desafio saber por onde
começar o negócio. Por isso, é importante criar
um plano estratégico bem definido para ajudar
a desempenhar um papel fundamental no
crescimento e sucesso de uma empresa, pois
é uma das melhores formas de responder às
oportunidades e desafios. Neste material, você
encontrará algumas premissas para trilhar sua
jornada empreendedora rumo a uma gestão de
negócio eficaz, entendendo como se preparar
para os primeiros 6 meses, 1 ano e 1 ano e meio do
negócio analisando cada fase como um processo
até realmente ganhar fôlego a partir do segundo
ano de vida do negócio.
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INFOGRÁFICO
O CICLO DE VIDA DE UMA EMPRESA
Neste infográfico, o aluno poderá ter uma
visão ampla do ciclo de vida de uma empresa,
aprofundando-se em seus processos e entendendo
que cada etapa é única e precisa ser trabalhada
tanto individual quanto coletivamente, pois cada
passo de um negócio faz parte de um quebra-
cabeças. Descubra o passo a passo do ciclo de
vida e de que forma aplicá-lo, construindo, assim,
uma visão sistêmica, de modo a criar estratégias
pontuais para eventuais reestruturações de
processos.
 ESPECIALISTAS
MARCELO CHERTO
Mestre em Direito pela New York University,
é um dos fundadores da Associação
Brasileira de Franchising (ABF) e um dos
principais responsáveis por difundir os
conceitos do Franchising no país. Além
de membro da Academia Brasileira de
Marketing e do Global Advisory Board da
Endeavor. Ele é fundador e atual presidente
do Grupo Cherto (Cherto Consultoria,
Franchise Store e Cherto Atco). Já escreveu
13 livros sobre Franchising e vendas.
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SILVIA FAGUNDES
Formada em Administração de empresas
pela Fundação Armando Álvares
Penteado (FAAP), possui experiência em
branding, CRM, growth & performance
nos segmentos de varejo, acadêmico,
entretenimento, viagens, bem-estar e
saúde, nas jornadas B2C, B2B e D2C. Ao
longo de sua carreira, desenvolveu diversos
planejamentos estratégicos, vendas e
operações em portais verticais de diversos
segmentos, atuando no desenvolvimento
e implementação de estratégias digitais
utilizando metodologia ágil e plataformas
de suporte operacional.
VOCÊ TAMBÉM PODE GOSTAR

A série Franquias, apresentada por Marcelo Cherto,

mostra detalhadamente como um negócio pode
se expandir por meio da criação e desenvolvimento
de uma rede de franquias, além de discutir todas
as vantagens e benefícios desse tipo de negócio,
o apresentador ainda traz dilemas práticos que o
franqueador enfrenta nesse processo de criação de
marca, processos padrões, suporte ao franqueado,
preocupações jurídicas e estudo de franqueabilidade.

Acessar Série

A série Do Zero ao Real discute as noções básicas

sobre os diferentes tipos de gestão necessários para
o início de um negócio. Você ainda conhecerá os
processos para sobrevivência e crescimento saudável
do seu negócio, a partir da realidade de grandes
empreendedores que passaram pelos mesmos
desafios em sua jornada.

Acessar Série

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