Apostila - FOP - 2020 - F0820 - Oradores e Palestrantes

F0820
NOME:
PROIBIDA A REPRODUÇÃO:
Depósito legal pela Febracis Coaching Integral Sistêmico junto
à Biblioteca Nacional, conforme lei 10.994 de 14/12/2004.
Depósito legal pela Febracis Coaching Integral Sistêmico junto
F0820
Sumário
Capítulo 01 Sobre o curso ............................................................................................................ 05
Mas o que é oratória? .......................................................................................... 05
Capítulo 02 História ............................................................................................................................ 07
O porquê ....................................................................................................................... 10
De onde vem o seu medo de falar em público? ............................ 12
Oratória: uma habilidade que pode ser desenvolvida ..................... 13
Utilize a farmácia interna a seu favor ........................................................... 13
Capítulo 03 O poder das palavras ........................................................................................... 14
Palavras generalizadoras e expressões populares

limitantes ....................................................................................................................... 14
Comunicação ............................................................................................................. 15
Pirâmide do aprendizado ................................................................................. 21
Estrutura de ensino .............................................................................................. 21
Superando o medo de falar em público .............................................. 23
Solução CHACP ....................................................................................................... 24
Capítulo 04 Começando pelo básico .................................................................................. 26
Todo ser humano implora por ...................................................................... 26
Pressupostos básicos da comunicação ............................................... 26
Embalagem x conteúdo ................................................................................... 27
Conheça a fundo seu público antes de falar .................................... 30
Credibilidade e confiabilidade ..................................................................... 32
Capítulo 05 Descubra seu estilo de orador ..................................................................... 34
Existe uma estratégia de sucesso para tudo .................................... 35
Modelagem ................................................................................................................ 35
Capítulo 06 Estratégias avançadas para comunicação persuasiva .............. 42
Palavras ditas ............................................................................................................. 42

Maneira de dizer as palavras (como falar) ........................................... 48
Expressão corporal e seu impacto na comunicação .................. 49
Capítulo 07 AIDA .................................................................................................................................. 54
Gatilhos mentais ..................................................................................................... 56
Capítulo 08 Pitch de venda ......................................................................................................... 60
Definição ....................................................................................................................... 60
Etapas ............................................................................................................................. 61
Capítulo 09 Preparando uma apresentação de sucesso ..................................... 62
Recursos multimídia ............................................................................................ 62
Para elaborar uma apresentação,

você deve ter em mente .................................................................................. 63
Retórica .......................................................................................................................... 63
Anexos Anexo 1: Use esta “mania” de Barack Obama

para falar em público melhor ....................................................................... 67
Anexo 2: Um bom briefing ............................................................................... 69
Anexo 3: Voz, fala e respiração ..................................................................... 71
Anotações .................................................................................................................... 73
É expressamente proibida a reprodução e/ou distribuição deste material,

no todo ou em parte, em qualquer meio mecânico, magnético, eletrônico, ou quaisquer
outros meios que vierem a existir, com ou sem fins econômicos, sem a prévia e expressa
autorização do detentor de seus direitos, qual seja, Febracis Coaching Integral Sistêmico, nos termos da lei
nº9.610/98.
PROIBIDA A REPRODUÇÃO!
DEPÓSITO LEGAL PELA FEBRACIS COACHING INTEGRAL SISTÊMICO JUNTO À BIBLIOTECA NACIONAL, CONFORME
LEI 10.994 DE 14/12/2004.

1
Sobre o curso
O curso Formação de Oradores e Palestrantes é feito para quem quer investir em si
mesmo e desenvolver habilidades como palestrante, treinador, líder e multiplicador de co-
nhecimento. Neste curso, você aprende técnicas utilizadas pelos maiores oradores da his-
tória para fazer apresentações extraordinárias e encantar multidões, expressando suas
ideias com clareza, entusiasmo e energia. Este é um curso prático, no qual o aluno exercita,
durante a formação, as técnicas aprendidas ao longo do treinamento.
MAS O QUE É ORATÓRIA?

A oratória é uma das mais antigas formas utilizadas para persuadir o público. Segundo
o dicionário Michaelis, oratória é a arte de falar em público, retórica.
A oratória é a capacidade de passar uma mensagem de forma clara e de maneira que
atinja o objetivo, seja ele qual for (informar, entreter, persuadir…), usando para isso um
conjunto de habilidades e técnicas que manterão o público interessado.
Depósito legal pela Febracis Coaching Integral Sistêmico junto FORMAÇÃO DE ORADORES E PALESTRANTES 5
OBJETIVOS DESTE CURSO
Formar e potencializar a capacidade de profissionais que desejem atuar como treina-
dores, multiplicadores e palestrantes de alta performance, despertando atitudes e habili-
dades para realizar apresentações extraordinárias, e assim levar pessoas a fazerem o que
é BOM e CERTO.
Fornecer ferramentas, conceitos e estratégias para entrar e crescer vitoriosamente no
mercado de palestras, treinamentos e desenvolvimento humano.
Expor estratégias, habilidades e técnicas que farão você apresentar seu conteúdo de
maneira clara, alcançando seu objetivo e se relacionando profunda e verdadeiramente
com a sua plateia.
O QUE VOCÊ VAI APRENDER AQUI

• Superar o medo de falar em público;
• Como se vender e prosperar no mercado de palestrantes;
• Embalagem x Conteúdo: Marketing pessoal;
• Amar feedback;
• Gatilhos mentais, Pitch de venda, AIDA;
• Comunicação não verbal dentro e fora do palco;
• Uso de histórias e metáforas para se conectar com o público;
• Como usar a voz e a emoção para fazer apresentações de impacto;
• Modelagem;
• Retórica;
• Liderar com mais efetividade;
• Saber como vender, persuadir;
• Aprender ferramentas e técnicas de palestrantes;
• Praticar, praticar e praticar.
6 FORMAÇÃO DE ORADORES E PALESTRANTES Depósito legal pela Febracis Coaching Integral Sistêmico junto
2
História
A HISTÓRIA DE CÍCERO E DEMÓSTENES

Cícero:
• Romano
• Ficou conhecido como um dos maiores oradores da história
• Possuía um “dom” para a fala
• Era um intelectual, gostava de zombar e de vangloriar-se
Demóstenes:
• Grego
• Ficou conhecido como um dos maiores oradores da história
• Desenvolveu sua técnica de oratória pelo esforço e estudo
• Dava valor ao caráter em seu discurso
• Era coerente, sério e pouco vaidoso
Nascido em 106 a.C., Cícero era filho de uma próspera família Romana e passou toda
a sua infância se dedicando aos estudos e construindo o conhecimento que o levaria a se
tornar um renomado advogado, político, escritor, orador, filósofo e tradutor de sua época.
Diz-se que Cícero possuía o dom da fala, conhecia as técnicas da oratória e teve tanta
influência sobre a literatura e as ideias da Europa, que ele próprio criou um vocabulário
filosófico latino. Era admirado por sua sabedoria, por sua eloquência e por seus belos e
incisivos discursos.
Demóstenes, por sua vez, nasceu em Atenas, na Grécia, em 384 a.C. e não teve uma
infância tão abastada ou com boas relações. Ficou órfão de pai aos sete anos e teve sua
herança roubada por seus tutores, tendo, posteriormente, conseguido recuperar apenas
parte de seus bens. Ainda na infância, assistiu a um julgamento no qual um orador cha-
mado Calístrato teve um desempenho brilhante e conseguiu mudar o veredito. Foi neste
momento que Demóstenes descobriu o poder das palavras e desejou ter, um dia, a mesma
glória que Calístrato. No entanto, um pequeno problema o impedia de ser um grande ora-
dor: a gagueira. Esse problema, contudo, não foi maior que sua perseverança e força de
vontade. Demóstenes venceu, com muito esforço, a gagueira e iniciou, já aos 27 anos, sua
carreira como orador. Se tornou, logo depois, o maior orador da Grécia.
Pelo que se pode ver, os dois personagens tiveram trajetórias bem diferentes, mas am-
bos se tornaram grandes e conhecidos oradores. E que lição se pode aprender com isso?
Que todos podem ser grandes palestrantes e oradores, quer tenham “nascido com o dom”
ou não. Para isso, é preciso estudar, perseverar e praticar para alcançar o seu objetivo. Se
Cícero e Demóstenes puderam, você também pode!
Quando Cícero falava, o povo exclamava: Quando Demóstenes falava,
“que maravilha!” o povo marchava.
O QUE ESTAS PESSOAS TÊM EM COMUM?

Gandhi: libertou a Índia da Inglaterra de forma pacífica.
Martin Luther King: promoveu a igualdade racial nos EUA.
Hitler: matou 11 milhões de judeus e quase dominou o mundo.
Nelson Mandela: unificou a África do Sul e acabou com o apartheid.
O PORQUÊ
Por que a Apple é tão inovadora?
Por que foi Martin Luther King que liderou o Movimento de Di-
reitos Civis?
Se você quer se comunicar com excelência, você precisa saber
qual o seu porquê, qual a sua missão.
• Pessoas fracas dizem “o quê”;

• Pessoas determinadas, porém ineficazes dizem “como”;
• Pessoas vitoriosas começam com “o porquê”, seguidos de “o
quê” e então “o como”.
Qual seu propósito?

Qual é a sua causa?
Qual é a sua crença?
Por que sua organização existe?
Por que você sai da cama pela manhã?
O CÍRCULO DOURADO
O QUÊ?
COMO?
POR QUÊ?
COMO GRANDES LÍDERES INSPIRAM AÇÃO (O PORQUÊ) –
SIMON SINEK
“As pessoas não compram o que você faz; mas por que você faz.
O objetivo não é fazer negócios com todo mundo que precisa do
que você tem, mas fazer negócios com pessoas que acreditam no
que você acredita e contratar pessoas que acreditam no que você
acredita.
O QUE VOCÊ FAZ SERVE APENAS COMO PROVA DO QUE
VOCÊ ACREDITA”.
SAIBA MAIS
O autor e palestrante americano Simon Sinek explicou, em palestra do
TED Talks, como funciona a dinâmica dos grandes líderes e o Círculo
Dourado. Para saber a respeito, assista ao vídeo no link:
https://www.youtube.com/watch?v=qp0HIF3SfI4
(acesso em 23/03/2020).
EXERCÍCIO:
Que fichas caem?
Que decisões você toma?
DE ONDE VEM O SEU MEDO DE FALAR EM PÚBLICO?
Esse medo pode ter diversas origens: receio de ser julgado, falta de preparo, insegu-
rança, fobia social, ansiedade...
O medo de falar em público também pode ser fruto das suas CRENÇAS.
C I TA Ç Ã O
“O homem possui na constituição da sua Expressão Verbal,

mais ou menos desenvolvidos, dois oradores normalmente dife-
renciados, coexistindo dentro da mesma pessoa: um orador real
e outro imaginado.”
O orador real: é a verdadeira imagem, com
defeitos naturais mas também cheio de quali-
dades. Esse é o orador visto pela plateia.
O orador imaginado: é a imagem que o comunicador
pensa que transmite aos ouvintes.
“De nada adiantará a alguém aprender todas as técnicas da
boa expressão verbal: voz, vocabulário, postura, retórica etc, se
continuar PENSANDO que ainda se expressa mal, baseado na
convicção de que o orador imaginado existe realmente.”
Reinaldo Polito em Como falar corretamente e sem inibições
COMPETÊNCIAS COMPORTAMENTE/
CRENÇAS
EMOCIONAIS ATITUDE
MERECIMENTO TENHO TER
CAPACIDADE FAÇO FAZER
IDENTIDADE SOU SER
ORATÓRIA: UMA HABILIDADE QUE PODE SER DESENVOLVIDA
O atual bilionário, Warren Buffet, conta que tinha muito medo de falar em público e que
precisou de um curso de oratória do famoso escritor e orador norte-americano Dale Car-
negie. Warren Buffet garante ainda que falar bem em público é uma necessidade básica
para quem quer expandir os negócios, e essa habilidade influenciou de forma tremenda a
sua carreira, o ajudou a vender mais ações e desenvolver seu caminho no mundo financei-
ro e dos negócios.
ORATÓRIA = PRÁTICA + REPETIÇÃO
UTILIZE A FARMÁCIA INTERNA A SEU FAVOR

Ative voluntariamente hormônios que ajudam a regular o funcionamento do seu or-
ganismo e influenciam em seus sentimentos e como você reage diante de determinadas
situações.
Testosterona – hormônio da ação
Dopamina – hormônio da motivação
Serotonina – hormônio da felicidade
Ocitocina – hormônio do amor e da confiança
Endorfina – hormônio do prazer e da persistência
3
O poder das palavras
• O que tem saído de sua boca?
• Quais são as palavras que você mais profere?
• Qual a qualidade delas?
• Você faz piadas repetidas com circunstâncias negativas de sua vida?
Acredite, a vida que você leva é diretamente proporcional às palavras que você profe-
re, independentemente da sua intenção.
PALAVRAS SÃO ESTRUTURANTES, OU SEJA, ELAS ESTRUTURAM A REALIDADE.
PALAVRAS GENERALIZADORAS E EXPRESSÕES POPULARES

LIMITANTES
Sabendo que as palavras estruturam a realidade, também é importante perceber
que existem palavras e expressões que limitam nosso potencial e nossas possibilidades.
Assinale as expressões que você tem o hábito de falar:
( ) A água só corre para o mar.
( ) Filho de peixe peixinho é.
( ) Sou batalhador.
( ) Sou um(a) guerreiro(a).
( ) Sou um(a) lutador(a).
( ) Quem ama demais sofre.
( ) Pau que nasce torto morre torto.
( ) Sexo é pecado e é obsceno.
( ) Quem tem personalidade não muda de ideia.
( ) Dinheiro é sujo.
( ) É mais fácil um camelo passar pelo buraco de uma agulha do que um rico entrar no
reino dos céus.
( ) Essas coisas só acontecem comigo.
( ) Devo ter jogado pedra na cruz, tudo dá errado comigo.
( ) Que droga... Que merda, tinha que ser comigo mesmo.
( ) Quer ser feliz? Então não case!
( ) As mulheres hoje não querem nada sério.
( ) Família só dá dor de cabeça.
( ) Ganhar dinheiro está cada vez mais difícil.
( ) O mundo é injusto.
( ) A violência está em todo lugar!
PALAVRAS QUANTIFICADORAS SUPERGENERALIZADORAS

Tudo, todos, nada, nunca, ninguém, nenhum, sempre, jamais, só. Quando usamos
essas palavras, costumamos esquecer as exceções e limitamos nossas possibilidades. Pa-
lavras quantificadoras demonstram preguiça e inconsequência.
COMUNICAÇÃO
Palavra derivada do termo latino “COMMUNICARE”, que significa partilhar, participar
algo, tornar comum.
CONECTAR = RELACIONAR = COMUNICAR
Falar de conexão é falar de relacionamento e falar de relacionamento é falar de comu-
nicação.
EXERCÍCIO:
Com quem você se conecta bem e com quem você se conecta mal? Faça uma relação de
6 pessoas.
Conexão boa:
_____________________________________________ _____________________________________________
_____________________________________________ _____________________________________________
_____________________________________________ _____________________________________________
Conexão ruim:
_____________________________________________ _____________________________________________
_____________________________________________ _____________________________________________
_____________________________________________ _____________________________________________
A comunicação define a forma como as pessoas se relacionam entre si, trocando ideias,
saberes, informações, sentimentos e produzindo, assim, “tribos sociais” a partir do estilo e
padrão dessa mesma comunicação.
Pode ser transmitida ou compartilhada. E define também a qualidade da relação que o
indivíduo tem com ele mesmo. E, assim, a qualidade de sua vida.
INSTÂNCIAS DA COMUNICAÇÃO
Instância 0: com Deus.
1ª instância: comigo mesmo (diálogo interno).
2ª instância: com os meus (na minha casa, na minha família).
3ª instância: com os que pertencem ao meu ambiente social e de trabalho (colegas e

amigos).
4ª instância: com aqueles que não pertencem aos meus círculos (provavelmente nem me
conhecem), mas interagem comigo no supermercado, no trânsito, na rua etc.
5ª instância:
com os meus ouvintes, as pessoas que vou influenciar no palco, como
palestrante/treinador. Sociedade.
INTELIGÊNCIA EMOCIONAL
É A CAPACIDADE DE SE COMUNICAR COM QUALIDADE EM TODAS AS

SEIS INSTÂNCIAS.
O tamanho de nosso sucesso está diretamente relacionado à nossa capacidade de co-

municar a nós mesmos e aos outros, independente de idade, cargo e função, escolaridade
ou origem.
A comunicação é ferramenta indispensável para o sucesso e a realização. As pessoas
são totalmente suscetíveis à comunicação que lhes chega, independente da veracidade.
Para que haja influência/persuasão, é preciso repetição ou forte impacto emocional.
Sabendo o quão indispensável a comunicação é nas nossas vidas e nas nossas rela-
ções, também devemos saber que existem alguns critérios que definem aqueles que são
oradores medíocres e aqueles que são grandes oradores.
ORADORES MEDÍOCRES
1. N
ão conseguem fazer com que sua mensagem chegue ao ouvinte. Não há transmissão
efetiva.
2. T
ransmitem apenas informações, atingindo unicamente o hemisfério esquerdo (racio-
nal), ou transmitem apenas emoção, atingindo somente hemisfério direito (emocional).
3. A
té conseguem transmitir suas ideias, porém não causam aprendizado, apenas
informações que logo são esquecidas.
GRANDES ORADORES
1. Comunicam suas mensagens aos dois hemisférios cerebrais na proporção do público

que o assiste e ainda comunicam:
1º FÉ (ver algo “desafiador” que não se via)

2º ESPERANÇA (crer que o melhor está por vir)
3º AMOR (comunicar uma ideia apaixonante)
2. Transmitem informação e produzem entendimento.
3. Produzem sentimento e transmitem emoção.
ENTENDIMENTO + EMOÇÃO = APRENDIZADO E MUDANÇA.
APRENDER = MUDAR
Onde você irá usar a habilidade de falar em público?
( ) Palestras
( ) Reuniões de trabalho
( ) Apresentação de projetos
( ) Defender teses e monografias
( ) Reuniões de família
( ) Influenciar positivamente as pessoas ao seu redor
( ) Treinamentos
( ) Discursos políticos
( ) Apresentações comerciais
LINGUAGEM AVANÇADA
Em qual área (circunstância) da vida você tem tido muito sucesso?
O que acontecerá se você usar essa mesma comunicação nas áreas deficientes?
Sinceramente, como você tem se comunicado em cada pilar da sua vida?
LUZ TREVAS
Alegria Tristeza
Amor Indiferença
Sucesso Fracasso
Capacidade Incapacidade
Coragem Medo
Mansidão Raiva
TUDO E TODOS
COMUNICAM!
MEMÓRIA DE QUEM SOMOS

As pessoas vivem de acordo com a combinação de dois tipos de memórias: memória
racional e memória emocional.
A primeira tem relação com tudo aquilo que aprendemos ou decoramos por repetição,
de forma mecânica.
A segunda, por sua vez, faz referência ao que aprendemos e lembramos porque che-
gou a nós através de forte impacto emocional e faz com que situações, informações ou
eventos fiquem mais facilmente gravados na nossa memória.
GRÁFICO DE EBBINGHAUS
Este gráfico foi apresentado ao mundo pelo filósofo ale-
mão Hermann Ebbinghaus em 1885. A Curva do Esquecimento
(Forgetting Curve) demonstra, graficamente, a quantidade de
informações que nosso cérebro é capaz de reter ao longo de um
dado período. Veja a seguir:
PIRÂMIDE DO APRENDIZADO
ÍNDICE DE RETENÇÃO DO CONHECIMENTO FORMAS DE TRANSMISSÃO

DO CONHECIMENTO
5% Assistir a uma palestra
10% Leitura
20% Utilizando recursos audiovisuais
30% Demonstração/Uso imediato
50% Discussões em grupo
75% Praticando o conhecimento
85% Ensinando aos outros
ESTRUTURA DE ENSINO
1. Conteúdos importantes são lembrados 10 vezes mais;
2. Conteúdos repetidos durante um intervalo de tempo maior são muito mais lembrados;
3. Conteúdo de aplicação prática é mais lembrado;
4. Emoções positivas intensificam a capacidade de fixação;
5. Emoções fortes aumentam a fixação e a memorização;
6. Usar audição, visão e sinestesia simultaneamente melhora
o aprendizado e memorização;
7. Conteúdos aprendidos são mais fáceis de serem reaprendidos;
8. A MELHOR MANEIRA DE APRENDER É SE DIVERTINDO.
RESULTADO X FRACASSO
A qualidade da comunicação determina a qualidade dos resultados em cada área da
vida. Na vida, não existem fracassos, e sim resultados de sua comunicação com: FILHO,
CÔNJUGE, FUNCIONÁRIOS, SÓCIOS, CONSIGO...
PARA REFLEXÃO: FALO BEM EM PÚBLICO?
• Que nota você se dá hoje ao falar em público?

• Qual a nota necessária para que você possa conquistar seus maiores objetivos?
EXERCÍCIO:
Após a apresentação realizada, responda às perguntas a seguir. Quais foram as suas

principais dificuldades?
Escreva quais foram as dificuldades, facilidades e a performance que você acredita ter
tido.
SUPERANDO O MEDO DE FALAR EM PÚBLICO
QUAL O SEU MEDO?
( ) Da crítica;
( ) De não ser aceito;
( ) De errar;
( ) Do branco;
( ) Do ridículo;
( ) De se expor;
( ) Da rejeição.
O Medo é bom.
5 PASSOS PARA ELIMINAR O MEDO
1. É bom ter medo;
2. Você vai errar;
3. Depois de errar, saiba que não acontece nada;
4. Eu posso errar;
5. Você aprenderá com os seus erros.
QUAL O SEU MAIOR MEDO?
O jornal britânico Sunday Times realizou, em 2015, uma pesquisa em que questionava
qual era o maior medo dos entrevistados. Surpreendentemente, ou não, “falar em público”
figura em primeiro lugar no ranking.
Segundo a consultora em comunicação humana Ana Elisa Moreira Ferreira, em matéria
veiculada pela Exame sobre o tema, o medo de falar em público na verdade está, em um
nível mais profundo, ligado ao medo de decepcionar ou falhar em frente a muitas pessoas.
Veja, a seguir, os medos mais citados na pesquisa.
• Para 41%, é falar em público
• Para 22%, são os problemas financeiros
• Para 19%, é medo de doença ou da morte
C I TA Ç Ã O
“Quem teme o ridículo nunca se aproximará do extraordinário.”

Margarida Lima
QUANDO ERRAR...
• Quando errar: reconheça seu erro imediatamente.

• Nada dá mais credibilidade a alguém do que a humildade de reconhecer seus erros.
• Porém, só peça desculpas uma única vez.
SOLUÇÃO - CHACP
A solução para ser bom em tudo aquilo que você decidir fazer, inclusive palestrar, está
em reunir 5 elementos básicos: o CHACP. Afinal, todos precisam de conhecimento, habili-
dade, atitude, caráter e propósito para realizar os seus objetivos.
CONHECIMENTO:
informações e técnicas. C
HABILIDADE:
treinamento e prática. H
ATITUDE:
competências emocionais. A
CARÁTER:
traços e características pessoais de conduta. C
Firmeza e coerência de atitudes.
PROPÓSITO:
a certeza de uma missão elevada de vida e P
contribuição com o mundo.
4
Começando pelo básico
1. TODO SER HUMANO IMPLORA POR
1º) Relevância
2º) Significância
3º) Pertencimento
4º) Propósito
5º) Crescimento
6º) Contribuição
2. PRESSUPOSTOS BÁSICOS DA COMUNICAÇÃO

• Todos temos os recursos necessários para falar em público;
• A responsabilidade da comunicação é do comunicador;
• Todo comportamento é comunicação;
• O significado da comunicação é a resposta que ela passa, independentemente de sua
intenção;
• A resistência a um orador é um comentário sobre a inflexibilidade ao comunicar (só

comunica de um jeito, o seu) e a flexibilidade é o pressuposto nº 1 do sucesso humano.
• A mente e o corpo são aspectos do mesmo sistema cibernético;
• Não existem erros, apenas resultados;
• Se continuar comunicando como sempre comunicou, vai continuar obtendo o resultado

que sempre obteve.
3. EMBALAGEM X CONTEÚDO
O mundo está cheio de embalagem e desesperadamente carente de conteúdo.
Embalagem: Nos primeiros 10 segundos, é formada a primeira opinião sobre o

comunicador...
Conteúdo: ...e, ao longo da fala e mediante os resultados, se mostra a que veio o
palestrante.
EMBALAGEM
Estamos sempre prometendo algo: com nossas roupas, nosso corte de cabelo, nossa
maneira de comunicar e gesticular. E toda promessa gera expectativas. Por isso, precisa-
mos gerenciar nossas promessas.
Erro comum:
Uma embalagem de alto nível pede um conteúdo de alto nível. Mas, normalmente, pre-
cisamos de muitas horas de prática e conhecimento para sermos verdadeiramente extra-
ordinários. Ou de uma IMERSÃO MODELADA.
Pressupostos sobre embalagem
1. Tudo o que é estético e sensorial é embalagem.
2. E toda embalagem promete algo.
3. Toda promessa deve ser cumprida ou superada.
4. E se você não prometer algo específico para um público específico, não terá audiência
nem de graça.
Qual a promessa da embalagem do seu colega?
Em trio, escreva na sua apostila o que você consegue ler/perceber dos seus parceiros.
Exemplos:
• Classe social a atender
• Capacidade técnica
• Credibilidade
• Nível de conhecimento
• Coerência com o que fala
Só venda o que você pode entregar com louvor. E sempre entregue mais do que aquilo que
seu público espera. OVER DELIVERY!
A FÓRMULA DA SATISFAÇÃO
S (Satisfação) = P (Percepção) – E (Expectativa)
Pressupostos da fórmula da satisfação
1. Expectativas altas atraem pessoas.
2. Expectativas baixas não atraem pessoas.
3. Percepção alta mantém a audiência.
4. Percepção baixa não mantém as pessoas.
5. Expectativas muito altas são difíceis de serem atendidas por algum tempo.
6. Gere a maior expectativa possível; seja capaz de manter uma percepção positiva.
ESTRATÉGIA DE SUCESSO
Seu desafio é gerar uma expectativa grande o suficiente para atrair o público certo, na
quantidade certa.
Quando se apresentar, você deve conseguir fazer com que a percepção seja pelo me-
nos 2 a 3 pontos maior que a expectativa.
CONTEÚDO
Enquanto nossa embalagem é tudo que pode ser visto e formar uma primeira impres-
são, nosso conteúdo diz respeito ao que trazemos de conhecimento, habilidades, talentos
e resultados acerca daquilo que fazemos e falamos
Pressupostos sobre conteúdo
1. Conteúdo é todo cabedal de conhecimento técnico e didático capaz de sensibilizar, pro-

duzir conhecimento e/ou aprendizado e mudanças nos ouvintes.
2. O conteúdo é produzido pela experiência exitosa de vida.
3. Também é produzido pelo estudo ou currículo.
4. CONHEÇA A FUNDO SEU PÚBLICO ANTES DE FALAR

Conheça bem as pessoas e as realidades em que estão inseridas. Assim você poderá
comunicar o tema certo e da maneira certa. FAÇA UM SUPER BRIEFING!
BRIEFING
Termo geralmente utilizado nas áreas de publicidade e marketing, briefing se refere

a uma série de instruções e/ou informações que servirão como guia para a realização de
determinada atividade ou projeto.
Quando se trata de palestras ou outras ocasiões de fala pública, é sempre importante
e necessário buscar informações acerca do público para o qual se vai falar.
A seguir, você pode conferir algumas questões pertinentes a serem respondidas sobre
o seu público.
1. Quem é de fato o cliente?
2. O cliente é o mesmo que a audiência?
3. Para quem estou falando?

Saiba mais
na página 68.
4. Qual é o perfil cultural, social, educacional do meu público?
5. Qual o momento socioemocional pelo qual meu público está passando?
6. Qual o objetivo real da minha fala?
7. Qual o resultado que busco atingir com a minha fala?
8. Meu público quer de fato me ouvir?
ENTUSIASMO 2X
• Como e por que o tema é entusiasmante para mim?

• Como e por que o tema é entusiasmante para o ouvinte?
ESQUEÇA AS PALESTRAS MOTIVACIONAIS
Você quer fazer as pessoas ALEGRES ou FELIZES?
ENTRETENIMENTO OU MUDANÇA?
TRÁFEGO EMOCIONAL
Nas palestras, o nível emocional deve manter-se alto até o fim. Nos treinamentos, o
nível emocional deve oscilar entre alta e baixa intensidade.
Tanto palestras quanto treinamentos devem terminar com o nível emocional alto, co-
municando esperança, fé e amor.
Para ter uma ideia sobre tráfego emocional em treinamentos, observe, na página se-
guinte, a variação de nível emocional que ocorre no Método CIS.
Exemplo: Nível emocional do público
ao final do curso.
TRÁFEGO EMOCIONAL DO MÉTODO CIS
Nível emocional do público

ao início do curso.
Dor intensa que gere

reflexão ou mudança.
5. CREDIBILIDADE E CONFIABILIDADE
Isso é construído bem antes da apresentação, com um histórico de atitudes, perfor-
mances, resultados, coerência e consistência.
CONGRUÊNCIA
A congruência é a pista por onde caminha o comunicador.
SEJA E VIVA DE FORMA COERENTE COM O TEMA QUE

VOCÊ VAI FALAR, POIS ISSO GERA CREDIBILIDADE.
As 9 regras da credibilidade e da congruência
1. Seja sincero, honesto e sem disfarces: seja autêntico.
2. Mantenha um padrão de quem você é em todos os momentos.
3. Fale por experiência própria ou porque estudou muito.
4. Fale apenas do que você está convencido.
5. Para comover, esteja comovido.
6. Fale ao coração das pessoas.
7. Fale o que de fato é importante ao ouvinte.
8. Sempre que possível, tenha referências bibliográficas à mão.
9. Planeje o que vai falar, porém seja livre na forma.
SEJA PARECIDO COM O QUE VAI FALAR E/OU ADEQUADO PARA QUEM VOCÊ VAI
FALAR: roupa, acessórios, cabelo, barba, maquiagem, estilo, linguagem...
Ou me pareço com o meu público ou me pareço com quem meu público quer se tornar.
Ou ainda se pareça com o tema do qual você vai falar.
5
Descubra seu estilo de orador
Não importa qual é o seu estilo predominante. O que importa é a estrutura racional e emo-
cional da sua performance.
O que você sabe te trouxe até aqui!
O que te falta saber é o que te levará adiante.
Você precisa, então: APRENDER ALGO NOVO E EFETIVO.
• Aprender o quê?
• Informações?
• Conceitos?
• Dados estatísticos?
• Passo a passo da realização específica?
EXISTE UMA ESTRATÉGIA DE SUCESSO PARA TUDO

• Para ganhar dinheiro
• Para conquistar um(a) namorado(a)
• Para fazer negócios imobiliários
• Para vender algo
• Para se apaixonar
• Para ser um(a) empresário(a) bem-sucedido(a)
• Para cozinhar
MODELAGEM
Escolha um grande orador para modelar. Basta assistir suas palestras ou falas “N” vezes.
• Palestrante
• Treinador
• Repórter
• Apresentador
• Pastor
• Professor
C I TA Ç Ã O
“O que eu não tenho é pelo que eu ainda não sei, porque se eu

soubesse já teria.”
Paulo Vieira
MODELAGEM DO SUCESSO HUMANO
Como começou a modelagem?
A modelagem do comportamento de sucesso envolve a observação e o mapeamento

dos processos bem-sucedidos que formam a base de algum tipo de desempenho excep-
cional. É um processo de tomar um evento complexo, ou uma série de eventos, e dividi-lo
em pequenos segmentos suficientes para que o evento possa ser recapitulado de alguma
maneira.
O propósito da modelagem comportamental é criar um mapa pragmático ou ‘mode-

lo’ deste comportamento que pode ser usado para reproduzir ou simular algum aspecto
deste desempenho por qualquer um que esteja motivado a fazer isso.
O objetivo do processo de modelagem do comportamento é identificar os elementos

essenciais de pensamento e de ação exigidos para produzir a reação ou resultado dese-
jado.
Em oposição ao fornecimento de dados puramente correlatos ou estatísticos, o ‘mo-

delo’ de um comportamento particular precisa fornecer uma descrição do que é necessá-
rio para realmente alcançar um resultado similar.
O sucesso deixa pistas. Afinal, tudo é uma relação de causa e efeito. Se posso repetir
a causa, duplico o resultado.
LEMBRE-SE: sucesso não é uma questão de sorte ou genética.
Modelagem é o processo de descobrir exata e precisamente o que alguém faz para

ter um resultado específico.
ESTAMOS MODELANDO A TODA HORA
1º Estamos conscientes disso?
2º Estamos modelando as pessoas certas?
3º Estamos dando o nosso melhor no processo?
4º Estamos modelando da maneira certa?
5º Estamos modelando as áreas certas?
6º Quem foram nossos primeiros modelos? Eram bons modelos? Em quê?
Modeladores de Sucesso:
• Jorge Paulo Lemman
• Apóstolo Paulo
Podemos modelar o Steve Jobs e inovar e recriar o mundo ao nosso redor? Por que
não modelar Walt Disney e criar uma nova maneira de tratar e entreter as pessoas?
A modelagem é o método de aprendizado imediato da excelência humana.
EXISTEM DOIS TIPOS DE MODELAGEM
1º Modelagem de resultados simples

2º Modelagem de resultados compostos
REQUISITOS PARA A MODELAGEM
• Humildade
• Flexibilidade
• Motivos suficientes
ETAPAS PARA PÔR EM PRÁTICA A MODELAGEM
ETAPA 1
Visão extraordinária de sucesso
ETAPA 2
Elenco da(s) pessoa(s) que realizaram algo parecido com a sua vi-
são/objetivo
ETAPA 3
Entendendo a estratégia de sucesso:
1. Comunicar como o modelo comunica
2. Pensar como o modelo pensa
3. Sentir como o modelo sente
4. Crer como o modelo crê
ETAPA 4
O que motiva:
1. Ver o que o modelo vê
2. Ouvir o que o modelo ouve
3. Ter as sensações que o modelo tem
COMO DESCOBRIR A ESTRATÉGIA DE SUCESSO DE ALGUÉM
1. Atenção
2. Perguntas Poderosas de Sabedoria (PPSs)
3. Saber o que ele sabe sobre “isso”
4. Ler sobre ele
5. Assistir vídeos
6. Estar perto observando e experimentando
MODELAGEM DE RESULTADOS E COMPORTAMENTOS

É necessário descobrir o que as pessoas que modelamos sabem, como pensam, como
agem. E também no que creem.
EXERCÍCIO:
Pondo em prática a modelagem de pessoas de sucesso.
PASSO 1
VISÃO EXTRAORDINÁRIA DE SUCESSO
Exercício: Detalhe seu objetivo smartirizado.
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PASSO 2
ELENCO DAS PESSOAS QUE REALIZARAM ALGO PARECIDO COM A SUA VISÃO
Exercício: Relacione 2 a 5 pessoas e os resultados parecidos com o que você deseja.
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PASSO 3
O QUE MOTIVA
Exercício: Descreva o que você vai ver, ouvir e sentir quando chegar lá. Depois se pergunte:
é isso que eu quero?
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PASSO 4
ENTENDENDO A ESTRATÉGIA DE SUCESSO
Exercício: Aprenda observando, ouvindo e experimentando o que seu modelo
1. Comunica
2. Pensa
3. Sente
4. Crê
PASSO 5
REPRODUZA O COMPORTAMENTO
Exercício: Com uma câmera de vídeo, filme a sua performance e compare-a com a perfor-
mance dos seus modelos
PASSO 6
Exercício: Execute o modelo que você aprendeu. E se não der certo, identifique que frag-
mento da modelagem você precisa melhorar.
Então, vamos começar a modelar.

Porém, não esqueça que modelar não é imitar e plagiar.
“SE CONHECE A ÁRVORE PELO FRUTO.”
UM GRANDE PALESTRANTE POSSUI GRANDES RESULTADOS.
6
Estratégias avançadas para
comunicação persuasiva
Como alguém pode falar tão pouco e ruim e ainda assim convencer e cativar?
Um estudo realizado por Albert Mehrabian, professor de psicologia na Universidade

da Califórnia, atestou a importância dos diferentes elementos que compõem a comunica-
ção. O estudo, portanto, reforça o impacto desses 3 elementos:
• Palavras ditas
• Maneira de dizer as palavras
• Linguagem corporal
PALAVRAS DITAS
HÁ VÁRIAS FORMAS DE IMPACTAR OS OUVINTES
• Falar da honra que é falar para eles;
• Mostrar que se interessa por eles;
• Validá-los;
• Usar palavras de afetividade;
• Ser empático ao mostrar interesse pelo ouvinte;
• Mostrar-se humilde em sua fala;
• Não se desculpar mais do que uma vez;
• Não bater de frente, sem polêmicas;
• Mencionar nomes importantes para eles;
• Fugir de comunicação de preconceito ou conceito em temas abertos.
QUEBRAR GELO DÁ UMA SORTE!
HUMOR NA MEDIDA E NO CONTEÚDO PARA O PÚBLICO.
Não há público que não se dobre a: RELEVÂNCIA, SIGNIFICÂNCIA E PERTENCIMENTO.
VALIDANDO A PLATEIA
C I TA Ç Ã O
“Não falarei mal de nenhum homem e falarei tudo de bom

que souber de cada pessoa.”
Benjamin Franklin
Elogio x bajulação
ELOGIO BAJULAÇÃO
Sincero Falso
Fazer feliz Se fazer feliz
Altruísta Egoísta
Sem interesse Interesseiro
Dinâmica quebra-gelo com:
Validação, relevância, significância, pertencimento, humor, afeto e humildade.
(Com discussão)
PALAVRAS DIRECIONADAS AOS SENTIDOS
Exemplo 1:
Eu vi as lágrimas daquela criança…
Eu ouvi os gritos de alegria da mãe que aplaudia seu filho…
Eu senti na própria pele a dor daquele bombeiro…
Exemplo 2:
Meu pai era pobre
X
Meu pai morava em uma casinha de barro, coberta com folhas de palmeiras, sua gela-
deira era um pote velho de barro…
PALAVRAS FÁCEIS DE ENTENDER
De nada adianta “falar difícil e bonito” se a sua mensagem não alcançar o seu públi-
co. Espera-se que um palestrante fale de forma correta e condizente com sua posição e
o assunto sobre o qual está tratando, mas não que utilize sempre e somente palavras de
difícil compreensão e incomuns ao vocabulário de seu público.
Exemplo:
Quando era nubente, as vicissitudes eram banais; agora que contraí o matrimônio, vivo
ausências homéricas de convicção sobre o altruísmo conjugal.
VÍCIOS VERBAIS E ERROS GRAMATICAIS, ERROS CONCEITUAIS, GAFES CULTURAIS...
É importante evitar, em palestras, treinamentos e outras ocasiões de fala pública, a

utilização de vícios verbais próprios da linguagem informal, erros gramaticais e conceitu-
ais, gafes culturais, entre outros.
Exemplos:
- Então, né...
- O problema das pessoas…
- Aqui na Venezuela…
- Os servidores desta casa…
TRATANDO AS PESSOAS PELO NOME
O nome de uma pessoa (e dos que ela ama) é o som mais suave e doce que ela pode ouvir.
HISTÓRIAS E METÁFORAS
Uma boa maneira de prender a atenção do público e, ao mesmo tempo, passar a

mensagem desejada é por meio da contação de histórias e metáforas. Abaixo você pode
ver uma lista de histórias e metáforas fortes e importantes.
- História do Philip
- Metáfora do sábio e da vaca
- Metáfora do lenhador
- História do homem de negócios
- História da mulher que “fazia bico”
- Metáfora do semeador
- Metáfora do filho pródigo
EXERCÍCIO:
Em grupos de três pessoas, conte uma história com todos ou quase todos os recursos
apresentados até agora.
USANDO A ESTRUTURA DO COACHING
1. PPSs
2. Identificação do EA e do ED
3. Fichas que caem
4. Decisões que você toma
MUDANÇA DE HÁBITO 1
1. Se for criticar as pessoas... cale-se.
2. Se for reclamar das circunstâncias... dê sugestão.
3. Se for buscar culpados... busque a solução.
4. Se for se fazer de vítima... faça-se de vencedor.
5. Se for justificar seus erros... aprenda com eles.
6. Se for julgar alguém... julgue a atitude dessa pessoa.
FUGINDO DA DISCORDÂNCIA
Evite a todo custo discordar de qualquer pessoa, seja ela quem for e em qualquer situação.
SEMPRE EXISTIRÁ UMA ALTERNATIVA MAIS VANTAJOSA.
Antes de fazer “comentários” ou alguma crítica, faça perguntas; assim, a pessoa dirá a si
mesma o que você gostaria de dizer.
• 90% das discussões terminam com cada um dos lados 100% certos de sua razão.
• Você jamais terá lucro em vencer uma discussão.
Evite dizer:
• Eu vou te provar...
• Você não está entendendo...
Evite fazer:
• Falar antes de ouvir.
• Corrigir quem não pediu.
• Dar conselhos a quem não quer.
Estratégia da cortina branca:
Quando perceber que alguém está com uma postura totalmente fechada em relação
a você, crie uma cortina branca imaginária cobrindo esta pessoa e concentre-se no res-
tante do público.
Quanto mais você olha para quem não quer te ouvir, mais poder esta pessoa terá
sobre você.
Caso a pessoa apresente uma objeção, contorne sem discordar.
Como contornar objeções sem discordar?
1º Preste muita atenção a toda objeção ou informação, demonstrando à contraparte (pú-

blico) que o que ela tem a dizer é muito importante, sem interrompê-la e fazendo rapport.
2º Apoie as objeções. Apoiar não significa concordar, apenas demonstrar ao cliente que
você entende e compreende suas considerações. Valide os sentimentos e ideias dele.
Exemplo:
“É um absurdo. Já pagamos nossos apartamentos e ainda não recebemos as chaves”
“Eu entendo os senhores estarem tão indignados, até eu mesmo deveria estar assim... Afi-
nal, já se passaram seis meses...”
(Usando o rapport)
DINÂMICAS, INTERAÇÃO E INTEGRAÇÃO
Faça exercícios (dinâmicas), interaja com a plateia e faça a plateia interagir entre ela.
MANEIRA DE DIZER AS PALAVRAS (COMO FALAR)
ESPAÇO ENTRE AS PALAVRAS E AS FRASES
“Quem _______ é _______ você?”
“Do que _______ você _______ tem _______ mais _______ medo?”
“Eu tenho um sonho _______ Um lugar onde crianças de raças diferentes tenham as mesmas
oportunidades!”
“Como vocês querem a Alemanha? _______ Um país de um povo fraco e dominado? _______
Ou um país de homens, mulheres e crianças vitoriosas?”
TEMA E SENTIMENTO NA MESMA DIREÇÃO - ARISTÓTELES (IV A.C.)
“O estilo exprime paixões. Quando o homem ouve um ultraje, a expressão é de um homem

irado; se a ação é ímpia e vergonhosa, se adota o tom de um homem cheio de indignação
e de reservas de palavras. Se a matéria é elevada, fala-se com admiração. Se é digna de
compaixão, usam-se termos de humildade. O que contribui para persuadir é o estilo pró-
prio do assunto... Acresce ainda que o ouvinte compartilha dos sentimentos do orador...”
COMUNICAÇÃO TOTAL
Não adianta negar: a emoção estará presente em qualquer processo de comunica-

ção, e sem ela esse processo será incompleto e deficiente.
Silêncios e pausas entre palavras e frases
O silêncio.
Faça uso do silêncio. Coloque ritmo no que você disser, distribuindo pausas em momentos
estratégicos. Aproveite-as para não perder o domínio sobre a voz. Pelo contrário, o uso
correto desse mecanismo possibilita:
• 1º Chamar a atenção;
• 2º Produzir emoção e expectativa;
• 3º Fazer o público pensar e imaginar.
Voz: emoção e credibilidade
A voz é o espelho sonoro da personalidade humana. É o símbolo que nos apresenta

ao mundo por meio dos sons. É a nossa carteira de identidade vocal.
Ela é única em suas vibrações, cor, tons, sabor, textura e musicalidade. O que falamos
é importante, mas o que dá credibilidade à mensagem é a harmonia e a coerência entre o
que se diz e a forma como a voz transmite a informação.
Tornando-se campeão na comunicação
O impacto profundo e duradouro na comunicação só acontece quando conseguimos

tocar os dois hemisférios cerebrais das pessoas e passar as emoções e sentimentos coe-
rentes e concordantes com o tema.
(Caso da instituição pública)
Sinceramente, o que te leva a ser um palestrante?

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EXPRESSÃO CORPORAL E SEU IMPACTO NA COMUNICAÇÃO

O CORPO NÃO MENTE
Nenhum aspecto humano passa mais informação do que o silêncio do corpo!
CONTATO VISUAL
1. Mantenha contato visual amistoso com todos.
2. Posicione-se preferencialmente de frente para o público.
3. Divida a plateia em 4 quadrantes e caminhe entre eles durante a palestra.
Obs: em caso de públicos grandes, divida-os em 8 ou 12 quadrantes.
4. Faça rapport e conduza o clima emocional.
RAPPORT EM QUADRANTES
Ao passar por cada quadrante, escolha uma pessoa que esteja conectada com você
e mantenha contato visual (olho no olho) com ela durante pelo menos cinco segundos.
Através dela você se conecta com o quadrante inteiro.
CONTATO FÍSICO E ESPAÇO
1. Aproxime-se das pessoas, quando possível circulando entre elas.
2. Quando possível e conveniente, toque respeitosamente nas pessoas.
3. Movimente-se e seja visto e ouvido pela plateia de lugares diferentes.
4. Quando parar, esteja de frente para o público.
5. Não perca o contato nem a conexão com os cantos afastados.
Em 30 minutos de comunicação, duas pessoas enviam em média 800 mensagens

não verbais diferentes.
• Expressão facial
• Roupa
• Gestos
• Corpo
• Cabelo
• Postura
• Olhar
• Braços e pernas
BUSCANDO UM FEEDBACK E ALINHANDO A COMUNICAÇÃO
Quais os pontos a melhorar na primeira apresentação?
Nunca, nunca, nunca mesmo acredite em feedbacks positivos sobre sua performance.
Os únicos feedbacks são:
• vidas pessoais e profissionais mudadas.
• novos contratos.
A expressão corporal da plateia deve ser o melhor, mais imediato e importante feedback.
• Expressão facial
• Postura
• Gestos
• Olhar
• Braços e pernas
GESTOS DE PODER I
• Sinalização para baixo
• Sinalização entre os ombros
GESTOS DE PODER II
Ouvir em V0 o interlocutor, mostrando o quanto ele é importante para você.
SORRIR IRRESTRITAMENTE
Sorriso contagiante: uma ótima maneira de comunicar.
As pessoas que sorriem:

• Vendem mais
• Têm mais saúde
• Lideram melhor
• Ensinam melhor
• Criam filhos mais capazes e mais felizes
• Se comunicam muito melhor
SORRIR É PURA
INTELIGÊNCIA EMOCIONAL!
Sorriso forçado
Não adianta: as pessoas percebem um sorriso falso até inconscientemente.
TEATRALIZAÇÃO EM PALESTRAS
Expressando sentimentos:
• Vitória
• Medo
• Raiva
• Felicidade
• Força/capacidade
• Insegurança
• Desprezo
• Alegria
• Poder
• Ansiedade
• Ódio
• Entusiasmo
O sucesso da comunicação
O ser humano não é uma criatura lógica, muito pelo contrário: é emotivo, sentimental e
totalmente suscetível ao tratamento que recebe.
Olhos
Os olhos são o centro da expressão em nosso corpo e revelam sentimentos ocultos

independentemente da face. Os olhos são o espelho da alma. Eles conseguem dizer coisas
que muitas vezes tentamos comunicar com palavras ou gestos, mas sem a mesma eficá-
cia.
Olhos firmes e penetrantes: falam com convicção e certeza.
Olhos altivos (orgulho): um olhar de cima humilha e pisa, agride o público.
Olhos caídos (tristeza): um pequeno toque na sobrancelha.
Olhos bem abertos: espanto, surpresa, susto.
Olhos entreabertos: malícia, desejo, jogar com o sentimento.
Lábios
Também podem atuar na expressão dos sentimentos: tristeza, dor, alegria, choro, desejo etc.
Músculos faciais
Usamos mais músculos do rosto para chorar e fazer cara feia do que para sorrir: 135 para
sorrir, 262 para chorar. Sentimento é a chave da expressão facial.
Expressão corporal
É a arte do movimento, da expressão, através da qual transmitimos nossos sentimentos e

emoções.
Exemplos: frio, calor, alegria, desespero, agonia. O corpo é cheio de sintomas, libera ener-
gia, frio, calor, sentimentos, desejos, e é isso que traz vida para o palco.
EXERCÍCIO:
Em grupos de quatro pessoas, tendo cada pessoa 3 minutos, escolha uma história ou me-
táfora e conte de forma emocionada e teatral.
7
AIDA
Para construção de uma oferta irresistível, é preciso despertar quatro coisas no seu públi-
co/cliente. São elas:
A I D A
ATENÇÃO INTERESSE DESEJO AÇÃO
ATENÇÃO
Temos, em média, 5 segundos para despertar a atenção de alguém. Se isso não for
atendido, outra coisa pode chamar atenção do seu público.
Todo produto precisa ter uma PROMESSA com definição clara. De nada adianta ter
uma oferta irresistível se ninguém parar para ouvir o que você tem a dizer e quais as opor-
tunidades ela vai ter ao ver sua oferta. Por isso, o primeiro passo da OFERTA IRRESISTÍVEL
é CHAMAR A ATENÇÃO.
INTERESSE
Você tem apenas 30 segundos para despertar o interesse do seu público. Desperte
esperança, traga possibilidades.
DESEJO
Você tem 1 a 5 minutos para despertar o desejo do seu público e vender.
Agora você já tem a atenção e o interesse do seu público, ele está ciente de que tem
um problema e sabe que você tem a solução, mas ainda é necessário estabelecer conexão
emocional, pois a venda acontece através da emoção e é justificada com a razão.
AÇÃO
Você tem mais 5 minutos para o seu público ficar convencido de que precisa do seu
produto. Mostre ao público o seu produto e diga por que ele é a solução.
VAMOS PRATICAR!
• Você tem 5 segundos para chamar a atenção de alguém.
• Você tem 30 segundos para despertar o interesse de alguém.
• Você tem 2 minutos para despertar o desejo do público. Diga, descreva o que você tem
de bom.
• Leve a pessoa a dizer “eu quero” a sua ideia, o seu valor, o seu produto.
EXERCÍCIO:
Quais foram as suas principais dificuldades?
Escreva quais foram as dificuldades, facilidades e performance que você acredita ter tido.
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GATILHOS MENTAIS
O QUE É GATILHO MENTAL
São técnicas de persuasão que se relacionam com aspectos instintivos, emocionais e

sociais presentes em todos os seres humanos. São exemplos de gatilhos mentais:
• Perda
• Escassez/urgência
• Autoridade
• PROVA SOCIAL (ou validação social)
• Comprometimento
• Competição
• Reciprocidade
• Antecipação
• Porque
• Novidade
PERDA
Mostrar a oportunidade já perdida ou que será perdida se ele não agir rápido. Pode
usar a palavra “Perder”.
ESCASSEZ/URGÊNCIA
O desejo por alguma coisa é inversamente proporcional à sua disponibilidade. A pou-

ca oferta pode fazer as pessoas agirem mais rápido.
Exemplo:
Bônus apenas para os primeiros; oferta “relâmpago”, quantidade limitada de vagas.
Utilize palavras de urgência principalmente em seus títulos como “Última chance!”,

“Restam 2 vagas”, “Último dia”, “Só agora”.
SUA ESCASSEZ DEVE SER REAL! Se você usa esse gatilho apenas para chamar atenção,
o efeito pode ser o oposto. Sempre explique o porquê da escassez e da urgência.
AUTORIDADE
Se você quiser que as pessoas confiem em você e no seu trabalho, precisa posicio-
nar-se como autoridade na área em que atua.
As pessoas são mais dispostas a concordar ou realizar uma ação quando o comuni-
cador é considerado uma autoridade no assunto. Apresente dados para reforçar a repu-
tação do produto.
Seja pauta em veículos de credibilidade, colete depoimentos de clientes.
Estabeleça parâmetros (comparações) com alguém tão grande, ou ainda maior,

para servir de espelho para seu argumento. Para ser autoridade é necessário construir
uma trajetória.
Confiança é algo que demora a ser adquirido, mas pode acabar com apenas uma ex-
periência negativa. Recuperar a confiança de alguém é bem mais difícil do que adquiri-la
pela primeira vez.
PROVA SOCIAL
Por serem “de igual para igual”, depoimentos são capazes de gerar conexão.
Mencione os seus indicadores de sucesso; quantas pessoas compraram o seu pro-
duto no Brasil e no mundo; quais os seus cases de sucesso; pesquisa de satisfação que
validem seu produto; número de unidades vendidas, número de seguidores.
Esse gatilho está intimamente ligado ao de autoridade.
Importante:
Não negligencie as reclamações, pelo contrário, faça delas uma oportunidade de se

aproximar das pessoas que compraram de você.
COMPROMETIMENTO
Após ser dado o passo inicial no relacionamento, agora você precisa aprofundar o
compromisso. Ofereça apenas aquilo que pode entregar.
COMPETIÇÃO
Leve as pessoas a não quererem ficar de fora do grupo vencedor.
RECIPROCIDADE
Todo sentimento de ajuda, percebido como algo sem segundas intenções, gera um
sentimento de obrigação.
As pessoas estão mais dispostas a atender a um pedido após receber algo de valor.
Pode ser um Ebook, Webinário, Assinatura de newsletter, Cupom de desconto, Ca-

dastro em um concurso, um presente físico. Exemplo da rede de hamburguerias The Fifties.
ANTECIPAÇÃO
Gere expectativa para o que virá. Anuncie que o evento terá uma oferta especial, dê
conteúdo prévio e de qualidade em e-books, webinários, vídeos, etc. Solte informações
antes do lançamento.
POR QUÊ
As pessoas precisam de motivos. Por que a promoção só vale hoje? Por que as vagas
são limitadas? Dê um porquê coerente para explicar outros gatilhos usados como o de
urgência, o de antecipação, novidade, compromisso, etc.
NOVIDADE
Indique algo inédito, que gere o sentimento de novidade. O que há de inédito e exclu-
sivo no seu produto?
Empresas de tecnologia usam esse gatilho frequentemente. A cada ano, somos ex-
postos a um novo modelo de celular, televisão, carro. Se tiver um novo produto, faça um
grande lançamento em torno dele. Deixe as pessoas vivenciarem a novidade.
Sempre procure melhorar e atualizar seu produto ou serviço para oferta-lo com no-
vidade relevantes para o seu público.
O QUE SEPARA O QUE É ÉTICO DO QUE NÃO É ÉTICO?
A motivação por trás do que é dito.
ÉTICO NÃO-ÉTICO
Aquilo que é bom para o ouvinte. Aquilo que é bom apenas para mim.
8
Pitch de venda
DEFINIÇÃO
O pitch de venda é uma apresentação com o objetivo de despertar o interesse, e en-
tão vender, para o público o seu produto e/ou ideia.
Seu Pitch deve trabalhar AIDA (Atenção, Interesse, Desejo e Ação do cliente).
O PITCH, NECESSARIAMENTE, DEVE

• Apresentar uma solução.
• Destacar diferenciais e benefícios.
• Explanar a proposta.
ETAPAS
1. PREPARAÇÃO: abordar conteúdo prévio, em outro momento do evento, que depois
faça relação com o Pitch.
2. CHAMADA DO PÚBLICO – COMPROMETIMENTO: Chama a atenção do público e faz

perguntas de comprometimento.
3. CONTEÚDO: explicação de como chegar ao objetivo (ex: como se tornar um perito, eta-
pas para esse objetivo)
4. CHAMADA PARA OFERTA: chama o público para uma surpresa, um presente, algo
inédito, para ajudá-los a conquistar aqueles objetivos.
5. ESCLARECIMENTO DA OFERTA: ressaltar o que a oferta não vai fazer por você.
6. CHAMADA DO PÚBLICO – COMPROMETIMENTO: Faz perguntas de comprometimen-

to. (Quem vai? Quem precisa de?)
7. ESCLARECIMENTO DA OFERTA: valorização do produto: ressaltar as transformações

do produto na sua vida.
8. ANCORAGEM DE PREÇO: comparação de preço com outro produto substituto, de área

diferente.
9. OFERTA.
10. CHAMADA PARA AÇÃO.
9
Preparando uma apresentação
de sucesso
RECURSOS MULTIMÍDIA
Os recursos multimídia ajudam na fixação dos conceitos e informações.
• Som (voz humana, música, efeitos especiais)
• Slides perfeitos
• Fotografia (imagem estática)
• Vídeo (imagens em pleno movimento)
• Animação (desenho animado)
• Gráficos
• Textos (incluindo números, tabelas etc.)
PARA ELABORAR UMA APRESENTAÇÃO, VOCÊ DEVE
TER EM MENTE
1. Qual o seu objetivo na apresentação?
2. Qual o objetivo de quem contratou você?
3. Qual o objetivo da plateia em ouvir você?
4. Qual o nível racional, emocional, cultural, financeiro e social da plateia?
5. Qual o momento da empresa, instituição, pessoas, país etc.?
Gerenciamento da comunicação: Tudo e todos comunicam a toda hora!
RETÓRICA
É a arte de persuadir pelo discurso através da argumentação lógica.
• Introdução
• Preparação
• Assunto central
• Conclusão
INTRODUÇÃO: QUEBRA-GELO
Quais as ferramentas neurolinguísticas e argumentativas que podemos usar para a intro-

dução e o quebra-gelo?
INTRODUÇÃO
É o início da fala, o momento em que o orador deve se dedicar à conquista dos ou-
vintes, cativando sua simpatia, despertando-lhes o interesse, a atenção e afastando suas
possíveis resistências.
PREPARAÇÃO
É o momento em que o orador deve se dedicar a facilitar o entendimento dos ouvin-

tes, para que possam compreender bem a mensagem que será transmitida.
Nesta etapa deverá, sempre que a circunstância não tenha por si cumprido esta ta-
refa, revelar qual é o assunto que será desenvolvido, o problema ou a proposta que será
estabelecida e as partes que irá cumprir (quando necessário).
ASSUNTO CENTRAL
É a verdadeira razão da presença do orador diante da plateia. Neste momento, de-

verão ser aplicados todos os elementos de preparação, ao mesmo tempo que são apre-
sentados os argumentos que servirão para sustentar o tema.
É neste instante que, se existir alguma resistência dos ouvintes, o orador deverá so-
brepô-las para prevalecer a sua argumentação.
CONCLUSÃO
Depois de ter cumprido a apresentação, o orador se aplicará na conclusão para fazer

com que os ouvintes reflitam ou ajam de acordo com o assunto exposto.
Para isso, é importante que tenham compreendido o teor da mensagem. Por isso,
cabe na conclusão uma breve recapitulação do tema abordado.
Praticando a retórica:
• Cada aluno escolhe um dos temas.
• Escreve sobre ele a argumentação lógica.
• Fala durante 5 minutos usando todas as técnicas até aqui abordadas.
• Todos os alunos darão em uma folha de papel o feedback para os colegas.
ANEXOS
ANEXO 1
bém não faltam elogios ao seu talento para

falar em público.
O político é um verdadeiro mestre da

oratória, diz Carmine Gallo, especialista em
comunicação, à revista Forbes. Obama usa
uma linguagem concreta, repete palavras
para dar ênfase a certas ideias e explora a ri-
queza expressiva dos gestos e da voz.
Mas há um detalhe mais sutil por trás da

comunicação do ex-líder dos Estados Unidos,
afirma a jornalista Wanda Thibodeaux, em
artigo para o site Inc. O segredo está… em inse-
rir…algumas breves pausas…no seu discurso.
Sim, isso mesmo. A frequência com que

Obama quebra a fala, que já foi até motivo
para brincadeira do apresentador Steven Col-
bert, não tem a ver com dúvida ou hesitação.
Na verdade, as pausas transmitem cuidado
com a linguagem e autoconfiança, diz Thibo-
deaux.
A maioria das pessoas usa palavras e

USE ESTA “MANIA” DE
sons como “Hum”, “É…” ou “Sabe” para preen-
BARACK OBAMA PARA cher o silêncio enquanto estão pensando no
FALAR MELHOR EM que dizer a seguir. Empregados em excesso,
PÚBLICO esses recursos podem se tornar cansativos e
gerar distração na plateia.
Em seus 8 anos de governo, ex-presidente dos EUA
foi elogiado por suas habilidades de comunicação. Como evitar isso? Faça pequenos inter-
Veja um detalhe na oratória dele que faz toda a di- valos, e não tenha medo deles. “As pausas
ferença causam uma impressão melhor do que as
palavras usadas para preencher o silêncio,
Por Claudia Gasparini porque os ouvintes sabem que você está se es-
9 mar 2018, 11h31 - Publicado em 4 fev 2017, 06h00 forçando para encontrar a melhor palavra, e
respeitam esse processo”, escreve a jornalista.
Além disso, continua ela, quando Oba-

São Paulo — Os fãs do ex-presidente ma interrompe o que está dizendo por alguns
americano Barack Obama não o admiram segundos, ele demonstra que tem autocon-
apenas por suas habilidades políticas: tam- fiança suficiente para assumir o silêncio, e que
está se expressando de forma consciente, in- co com passagem pela BBC, diz que o pavor
teligente e controlada. de se expressar diante de um grupo de pesso-
as é comum em diversas culturas – das mais
Isso também dá tempo para o ouvinte
tímidas às mais extrovertidas – graças a um
processar a mensagem de forma profunda, o
temor universal: o do julgamento.
que torna a comunicação mais eficaz e per-
suasiva. Seguir o exemplo de Barack Obama
pode ajudar a superar esse medo. “Truques
Como incluir as pausas na minha fala?
como aprender a fazer pausas ajudam mui-
Um exercício muito simples ajuda a tor- to a causar uma boa impressão, o que cria
nar as suas frases tão “aeradas” quanto às do vivências positivas na hora de se apresentar
ex-presidente dos Estados Unidos. Em artigo em público e acalma a ansiedade”, afirma
para o site CBS News, o coach Sims Wyeth su- Thibodeaux.
gere que você escreva um texto e faça marcas
Por via das dúvidas…não custa nada…
para separar blocos usando o símbolo “/”.
ver como você se sai.
Por exemplo: “Corte as frases, / desta
maneira, / em períodos curtos. / Depois, / leia
tudo / com calma / observando cada momen-
to / de respirar”. A ideia é contar três segundos
entre cada segmento.
No início, você pode ter a sensação de

que as suas pausas estão durando uma eter-
nidade, mas com o tempo tudo fica muito na-
tural e relaxante.
Segundo Thibodeaux, as vantagens de

se expressar de forma pausada vão além dos
efeitos sobre a plateia — há benefícios impor-
tantes também para quem está se apresen-
tando.
O motivo é emocional. Para a maio-

ria dos profissionais, falar em público causa
grande ansiedade: esse é o 4º maior medo
das pessoas, atrás apenas de acidentes de
trânsito, morte e aranhas, segundo uma re-
Acesse mais em:
cente pesquisa com cerca de mil jovens nos
Estados Unidos. https://exame.abril.com.br/carreira/use-esta-
-mania-de-barack-obama-para-falar-melhor-
Em entrevista a EXAME.com, Malcolm
-em-publico/
Love, especialista em comunicação em públi-
ANEXO 2
UM BOM BRIEFING 03. Parte de uma necessidade concreta
O caminho mais seguro para entregar

O briefing é o momento inicial de contato
uma solução ao cliente é partir da necessida-
com o cliente. É através dele que você conse-
de dele na montagem do briefing. O objetivo
gue conhecer melhor o perfil do seu usuário e,
para a equipe fica mais claro, o escopo do pro-
consequentemente, seu público de interesse.
jeto mais bem definido e as expectativas mais
Portanto, é extremamente importante alinhadas.
desenvolver um bom briefing, isto é, fazer as
perguntas corretas. Abaixo, te daremos algu-
mas dicas e sugestões de perguntas que esta 04. É estratégico
etapa deve responder.
Mesmo os briefings mais pontuais de-
vem estar inseridos na estratégia macro de
comunicação do cliente. Anúncios individuais
CARACTERÍSTICAS DE UM BOM BRIEFING
e campanhas inteiras são tão mais eficazes
01. Tem objetividade quanto melhor refletirem o posicionamento e
as metas da empresa.
A primeira característica está no pró-
prio significado da palavra “briefing”. Ela vem
do adjetivo inglês “brief”, que significa “breve,
05. Define orçamento e prazos
conciso”. Esse poder de concisão é essencial
para dar orientações claras que realmen- Surpresas desagradáveis minam o re-
te contribuam para o desenvolvimento, mas lacionamento entre cliente e sua empresa. O
também sem ser vago demais. Uma boa ré- orçamento é um desses componentes que po-
gua de corte é priorizar as informações que dem não ser possíveis de alterar ao longo do
tenham impacto direto na realização do pro- projeto, assim como a perda de prazos coloca
jeto e em sua entrega final. o trabalho todo em risco. O cronograma deve
levar em consideração cada etapa, desde a
produção, alteração ou aprovação, até a vei-
02. É personalizado culação.
Diferentes clientes precisam de diferen-

tes briefings. É bom ter um modelo padrão que
CHECKLIST DE PERGUNTAS
sirva como guia e personalizá-lo conforme a
situação. Clientes de mercados distintos têm 01. Quem é o cliente?
desafios próprios e cada estratégia tem suas
especificidades. Portanto, a reunião de elabo- • Porte da empresa
ração do briefing deve ser como uma consulta • História da empresa

médica: com perguntas cada vez mais especí-
ficas e respostas honestas. • Posicionamento no mercado
• Produtos ou serviços oferecidos
• Como os produtos ou serviços são recebi- • Metas e expectativas
dos pelo público
• Ação desejada do público
• Como são desenvolvidas essas soluções
• Como podem ser adquiridas

05. Quais estratégias, ações e mídias serão
• Diferencial do cliente diante da concor- usadas para cumprir esse objetivo?
rência
• Estratégias de marketing necessárias (ou-
• Pontos positivos e negativos das soluções tbound, inbound etc.)
• Canais de comunicação utilizados • Canais específicos em cada estratégia
• Materiais de apoio que possam ser úteis • Mídias a serem criadas para cada canal
(ex.: manual de marca)
• Plano de mídia
02. Quem é o público-alvo?

06. Quais são os prazos e o orçamento?
• O perfil geral desse público
• Cronograma completo da produção à vei-
• A buyer persona (o comprador) culação
• Veículos de informação e entretenimento • Orçamento do cliente

acessados
• Suas influências
07. Existem outras informações relevantes?
• Seus hábitos de consumo
• Restrições gráficas ou de linguagem
• Referências para o projeto

03. Qual é o mercado-alvo?
• Preferências dos tomadores de decisão
• Participação da empresa nesse mercado
• Situação do mercado e sazonalidade
• Principais concorrentes e suas campa-

nhas
• Pontos positivos e negativos dos concor-

rentes
04. Qual é o objetivo?
• Necessidade específica da empresa
ANEXO 3
VOZ E EXPRESSÃO VOCAL Mas, antes de ter voz, é preciso ter fala.
Por definição, é a capacidade mecânica de
A SERVIÇO DO PALES- emitirmos sons. Precisa de clareza e compre-
TRANTE ensão. Para falar movimentamos, aproxima-
damente, cerca de uma dúzia de músculos da
A voz é o principal instrumento de trabalho de ora-
laringe, em especial, as pregas vocais.
dores e palestrantes.
Falar requer um fluxo alto de ar expira-

Compreender seu funcionamento e quais precau-
tório para ativar a vibração das pregas vocais.
ções devemos ter com ela é indispensável.
É comum apresentarmos um certo desequilí-
Aqui, falaremos um pouco sobre este bem tão pre- brio entre a respiração e a fala, pois essa co-
cioso e daremos algumas dicas de cuidados funda- ordenação é complexa.
mentais.
Porém, é totalmente possível capacitá-
-la ao máximo através de exercícios fonoau-
diólogos.
VOZ, FALA E RESPIRAÇÃO
Voz é a ferramenta de comunicação pri-

mária e mais imediata que dispomos para EXPRESSIVIDADE DA FALA
interagir na sociedade, pois não requer qual-
“A expressividade da fala constrói-se a partir
quer acessório nem mecanismo especial para
das interações que se estabelecem entre ele-
ser utilizada.
mentos segmentais (vogais e consoantes) e
Dinâmica e flexível, é capaz de revelar o prosódicos (ritmo, entonação, qualidade de
estado de humor, interferindo de modo deci- voz, taxa de elocução, pausas e padrões de
sivo na eficácia de nossa comunicação social acento) e das relações que se estabelecem en-
ou profissional. tre o som e o sentido”. Leny Rodrigues Kyrillos
Aspectos da voz: Elementos para uma boa expressividade de

fala
1. Tonalidade (timbre): característica vocal
própria; 1. Velocidade: a fala precisa ter melodia;
2. Intensidade: volume da voz; 2. Ênfase: tem que ressaltar palavras-chave;
3. Projeção: alcance e preenchimento da voz 3. Pronúncia: falar todas as letras da palavra;

no espaço;
4. Intensidade Vocal: manter o tom e volume
4. Entonação: variação da intensidade e da durante a fala.
duração falada.
ALIMENTAÇÃO E HIGIENE VOCAL
Atualmente, muito tem se falado sobre • Modere na pimenta.
exercícios e alimentação saudável. A “onda
Se uma boa alimentação é importante,
fitness” chegou e trouxe com ela uma série de
fazer exercícios vocais é fundamental.
benefícios para o corpo. Você sabia que tam-
bém da para ter estes cuidados com a voz? O aquecimento vocal promove a saúde e
a potencialização das características da voz,
Existe uma série de alimentos que são
ajudando na prevenção de danos durante seu
excelentes para manter sua voz saudável.
uso, tais como:
A maçã, por exemplo é uma fruta mui-
• rouquidão;
to adstringente, que limpa a garganta, além
de ser rica em água, fator fundamental para • cansaço;
a hidratação da voz, e desengordurante das
• fadiga.
pregas vocais.
Estes exercícios devem sempre ter orien-
Outras frutas que hidratam bastante
tação e o acompanhamento de um fonoaudi-
são: uva, morango, pera e laranja.
ólogo, mas, aqui, deixamos alguns links úteis
Estas contribuem para que a saliva fi- de exercícios vocais.
que mais fina, o que faz com a voz se canse
menos, a pessoa tenha menos pigarro, menos
ardor, e ainda evita o excesso de atrito.
Além das frutas, não podemos esquecer

da importância de beber água para os cuida-
dos com a voz.
Uma dica valiosa é que a cada hora,

mesmo sem sentir sede, beba água como se
fosse um remedinho.
Este pequeno cuidado mantém as pre-

gas vocais sempre hidratadas e deslizando.
Outras dicas importantes
• Evite pigarros;
• Boceje (ajuda a relaxar);
• Evite o cigarro;
• Evite café em excesso;
• Articule bem as palavras;
• Evite gritos e sussurros;
ANOTAÇÕES
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ANOTAÇÕES
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7475 Depósito
FORMAÇÃO legal pela
FORMAÇÃO DEFebracis Coaching Integral
ORADORES
DE ORADORES Sistêmico junto
E PALESTRANTES
E PALESTRANTES FORMAÇÃO DE ORADORES E PALESTRANTES 75
DESCOBRINDO O SEU PROPÓSITO
Nome: __________________________________________________________________________________
Data: ______/ ______/ ______
Para refletir sobre o seu propósito, responda às perguntas a seguir.
O que você ama fazer? O que te motiva? O que te traz alegria?

__________________________________________________________________________________________________________
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O que você gostaria de fazer se tivesse mais tempo livre?

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Se dinheiro não fosse um problema, o que você faria na vida?

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__________________________________________________________________________________________________________
O que te deixava feliz e que você não faz mais hoje?

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__________________________________________________________________________________________________________
O que te faria feliz ao acordar toda manhã para trabalhar?

__________________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________________
2
O que você faz bem feito e com facilidade?

__________________________________________________________________________________________________________
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Quais são suas maiores habilidades? Escrever, cantar, dançar, calcular...?

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__________________________________________________________________________________________________________
Se você pudesse escolher com o quê ganhar dinheiro, o que você escolheria?
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__________________________________________________________________________________________________________
Como você pode ser bem remunerado fazendo o que você gosta e faz bem feito?
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__________________________________________________________________________________________________________
De que forma o que você faz pode impactar a vida das pessoas?
__________________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________________
Como você pode escalar isso?

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__________________________________________________________________________________________________________
De que forma o que você ama fazer pode combinar com o que você faz para resolver o
problema na vida das pessoas?
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__________________________________________________________________________________________________________
Como você pode contribuir para a vida das pessoas que você ama?
__________________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________________
Que história você gostaria de contar para seus netos?

__________________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________________
Por que você está aqui?

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__________________________________________________________________________________________________________
Por que levanta para trabalhar de manhã?

__________________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________________
Por que você faz o que faz?

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__________________________________________________________________________________________________________
/febraciscoaching
@febraciscoaching
/pauloipv
febracis.com.br

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F0820

Mas o que é oratória? .......................................................................................... 05

Capítulo 02 História ............................................................................................................................ 07

De onde vem o seu medo de falar em público? ............................ 12

Oratória: uma habilidade que pode ser desenvolvida ..................... 13

Utilize a farmácia interna a seu favor ........................................................... 13

Capítulo 03 O poder das palavras ........................................................................................... 14

Palavras generalizadoras e expressões populares

Pirâmide do aprendizado ................................................................................. 21

Estrutura de ensino .............................................................................................. 21

Superando o medo de falar em público .............................................. 23

Solução CHACP ....................................................................................................... 24

Capítulo 04 Começando pelo básico .................................................................................. 26

Todo ser humano implora por ...................................................................... 26

Pressupostos básicos da comunicação ............................................... 26

Embalagem x conteúdo ................................................................................... 27

Conheça a fundo seu público antes de falar .................................... 30

Credibilidade e confiabilidade ..................................................................... 32

Capítulo 05 Descubra seu estilo de orador ..................................................................... 34

Existe uma estratégia de sucesso para tudo .................................... 35

Capítulo 06 Estratégias avançadas para comunicação persuasiva .............. 42

Palavras ditas ............................................................................................................. 42

Expressão corporal e seu impacto na comunicação .................. 49

Capítulo 07 AIDA .................................................................................................................................. 54

Gatilhos mentais ..................................................................................................... 56

Capítulo 08 Pitch de venda ......................................................................................................... 60

Capítulo 09 Preparando uma apresentação de sucesso ..................................... 62

Recursos multimídia ............................................................................................ 62

Para elaborar uma apresentação,

Anexos Anexo 1: Use esta “mania” de Barack Obama

Anexo 2: Um bom briefing ............................................................................... 69

Anexo 3: Voz, fala e respiração ..................................................................... 71

É expressamente proibida a reprodução e/ou distribuição deste material,

LEI 10.994 DE 14/12/2004.

MAS O QUE É ORATÓRIA?

O QUE VOCÊ VAI APRENDER AQUI

A HISTÓRIA DE CÍCERO E DEMÓSTENES

• Era coerente, sério e pouco vaidoso

O QUE ESTAS PESSOAS TÊM EM COMUM?

• Pessoas fracas dizem “o quê”;

Qual seu propósito?

Que fichas caem?

Que decisões você toma?

“O homem possui na constituição da sua Expressão Verbal,

MERECIMENTO TENHO TER

CAPACIDADE FAÇO FAZER

IDENTIDADE SOU SER

ORATÓRIA = PRÁTICA + REPETIÇÃO

UTILIZE A FARMÁCIA INTERNA A SEU FAVOR

Testosterona – hormônio da ação

Dopamina – hormônio da motivação

Serotonina – hormônio da felicidade

Ocitocina – hormônio do amor e da confiança

Endorfina – hormônio do prazer e da persistência

PALAVRAS GENERALIZADORAS E EXPRESSÕES POPULARES

( ) Filho de peixe peixinho é.

( ) Sou um(a) guerreiro(a).

( ) Sou um(a) lutador(a).

( ) Quem ama demais sofre.

( ) Pau que nasce torto morre torto.

( ) Sexo é pecado e é obsceno.

( ) Quem tem personalidade não muda de ideia.

( ) Essas coisas só acontecem comigo.

( ) Devo ter jogado pedra na cruz, tudo dá errado comigo.

3ª instância: com os que pertencem ao meu ambiente social e de trabalho (colegas e

Embalagem: Nos primeiros 10 segundos, é formada a primeira opinião sobre o

1. Conteúdo é todo cabedal de conhecimento técnico e didático capaz de sensibilizar, pro-