Ebook - Precificação - Serviços

PRECIFICAÇÃO N A P R ÁT I C A
Lucio Nunes - lucionunes59@gmail.com - IP: 45.228.35.28

01
Nesse E-book você vai conhecer

precificação de serviços e produtos.
PRECIFICAÇÃO
DE PRODUTOS
N A P R Á T I C A
PRECIFICAÇÃO
DE SERVIÇOS
N A P R Á T I C A
Página 02 Página 29
Se quiser conhecer a solução

completa de finanças.

02
PRECIFICAÇÃO
DE SERVIÇOS
N A P R Á T I C A

03
Após ler esse e-book você vai vender seus

serviços com o preço correto!
Isso ajudará você aumentar seus lucros!
Chega de apenas multiplicar por X

o custo de aquisição.

04
Você tem algum método para calcular o

preço do seu serviço ou apenas olha o
preço da concorrência?
Você sente que sua empresa não está indo para frente? Você até aumenta as
vendas mas o dinheiro não aparece no fim do mês? Você vive apenas com o que
sobra da empresa e, se sobra?
Pois bem, pode ser que você não esteja vendendo seu serviço no preço correto.
Pode ser também que seus custos estejam elevados.
De qualquer forma, não podemos apenas olhar o preço da concorrência, pois cada
negócio tem uma estrutura de custos e uma capacidade produ va própria.
Portanto, cada negócio consegue aplicar diferentes níveis de preço. E, se por acaso,
o seu não puder pra car o preço da concorrência, logo, você estará fora do
mercado.

05
PREÇO DE VENDA
Baixa
Competitividade
Alta
Competitividade
LUCRO Zona de
Prejuízo
IMPOSTOS
DESPESAS *Taxas
VARIÁVEIS *Comissões
MARKUP % CUSTO FIXO

*Aluguel
*Salário
*Luz
CUSTO *Custo de Aquisição

*Mão de obra
VARIÁVEL *Materiais

06
O preço do serviço deve cobrir todos custos do

produto, impostos, comissões, etc. e, ainda ajudar
a pagar as despesas fixas da empresa e ajudar a
sobrar dinheiro para inves mentos e lucro!
Para facilitar o entendimento vou usar um exemplo:
Pois na prá ca a teoria é outra!

Bora pra car!

07
É fundamental que você conheça sua capacidade produ va,

iden fique seu gargalo, afinal, se você vende horas, o dia só tem
24 horas e você não consegue produzir durante todas elas.
Se você produz algo, sua máquina tem uma limitação para

produção.
Para exemplificar, vamos considerar um corte de

cabelo masculino em um salão de beleza.
$
$
$
$
08
Primeiro Passo: Vamos iden ficar a Capacidade Produ va

ITEM VALOR MÉDIO
Número de pessoas produtivas 2
Horas diárias máximas produtivas (média por pessoa) 7
Dias trabalhados no mês (média por pessoa) 22
HORAS PRODUTIVAS MÁXIMAS NO MÊS 308
% da produtividade 70%
Horas reais de produtividade mensal total 215,6

09
Então, 2 cabeleireiros sabem que não conseguem produzir durante

8 horas seguidas sem parar (banheiro, conversa), portanto
consideramos a quan dade máxima de horas por dia é 7.
Lembrar que existe deslocamento também.
Sabem também, que a agenda não está 100% cheia o tempo todo,
alguns faltam, outros remarcam, portanto o máximo da capacidade
foi considerada 70% no nosso exemplo.
Não considere valores muito fora da média, pois pode distorcer seu
preço. (Entre 65% e 90%)

10
Descobrimos que a capacidade

máxima produ va do
salão é de 215 horas!

11
Vamos calcular o preço de um corte de cabelo

Para definir o preço, a fórmula que u lizamos é a do Markup, onde:
Preço de venda = Custo Unitário Total x Markup

Markup quer dizer taxa de marcação (fator de mul plicação
do custo para gerar o preço).
Detalhando….
Custos Variáveis são todos aqueles gastos
diretamente relacionados ao produto ou serviço.
E por que ele é variável? Pois o valor dele varia de

acordo com as suas vendas. Quanto mais vende,
maior o custo.

12
Diferença entre Custo Variável e Custo Fixo

Na nossa perfumaria os custos seriam esses:
Custos Variáveis Custos Fixos
Shampoo Água, luz, internet, telefone

Creme Aluguel
Lâmina Descartável Salários
Condicionador Contador
A grande diferença é: se você parar de vender

agora, o custo variável desaparece,
$
o custo fixo con nua a ter que ser pago.

13
Para encontrar o CUT, u lizamos a seguinte fórmula:
CUT = Cvunit + CFunit

Onde:
CVUnit é o Custo Variável Unitário
CFUnit é o Custo Fixo Unitário (rateado)

14
Custo Variável Unitário

A primeira coisa a se fazer é encontrar o Custo Variável Unitário de cada corte de
cabelo.
Portanto precisamos iden ficar o valor proporcional gasto nos cortes, exemplo:
ITEM VALOR MÉDIO

Shampoo R$ 0,75
Creme R$ 0,25
Lâmina Descartável R$ 0,50
Total R$ 1,50
Um corte de cabelo tem o custo variável de R$ 1,50 para o salão.

15
Custo Fixo Unitário

Para encontrar o Custo Fixo Unitário também u lizamos uma fórmula e
inserimos a despesa fixa total e a capacidade produ va.
Custo Fixo Total

Capacidade Produtiva

16
Calculando:
Precisamos calcular a despesa fixa total da empresa.
Item Valor médio
Despesas com Pessoal R$ 2300

Despesas Administra vas R$ 980
Despesas Financeiras R$ 420
Despesas com Serviços de 3º (contador) R$ 350
Inves mentos em Marke ng R$ 450
Total R$ 4500
Diante desse cenário, no nosso exemplo, se o salão

não fizer nenhum corte no mês, mesmo assim deverá
honrar com R$ 4.500 de despesas fixas.

17

Logo, como rateamos as despesas fixas no salão pela quan dade de horas máximas
produ vas trabalhadas, podemos concluir que a estrutura do salão custa R$ 20,93
por hora apenas para ficar aberto.
Como cada corte dura em média 30 minutos, quer dizer que cada corte de cabelo
tem um Custo Fixo Unitário de R$ 10,46.
Então:
CUT = Cvunit. + CFunit

CUT = 1,50 + 10,46 = 11,96
30 MIN DE SERVIÇO

18

Fazendo o calculo:
Custo Fixo Total

Capacidade Produtiva
R$ 4500
= R$ 20,93/hora
215
Este valor significa que toda a

estrutura do salão custa: R$ 20,93 por hora

19
O CÁLCULO
Preço de venda = CUT X Markup

Preço de venda = 11,96 x Markup
Lembrando que estamos calculando apenas

para o seviço de corte de cabelo!
Vamos entender a parte do Markup agora!

20
Preço de venda = Custo Unitário Total x Markup
Agora vamos calcular a segunda parte da fórmula, o MARKUP.
100
TM= 100 - (% IMPOSTOS + % COMISSÃO + % INVESTIMENTOS + %LUCRO )
A taxa de marcação vai auxiliar na correta marcação do preço.

21
O salão levantou os seguintes dados:
Item Valor médio Observação

Impostos 6%
Cada um recebe comissão
Comissões 10% por corte feito.
Colocamos o maior valorda taxa
Taxa de cartão 4% do cartão, mesmo tendo vários Pix.
Os valores de investimentos e lucros

Investimentos 10% são valores que correspondem a quanto,
de tudo o que você faturar, você quer
Lucro 30% reinvestir na empresa e ter de lucro líquido.

22
Preço de venda = Custo Variável Unitário x Markup

Agora que já sabemos os respec vos valores,
basta fazer o cálculo:
100
TM= 100 - (% IMPOSTOS +% COMISSÃO + % INVESTIMENTOS + %LUCRO )
100
TM=
100
[100 - (6 + 10 + 4 + 10 + 30)]
= [100 - 60] = 2,50
Agora que sabemos que o Markup é de 2,50,

basta finalizarmos o preço de vendas

23
Recapitulando...
PV = Preço de venda
PV = CUT X Markup CUT = Custo Unitário Total
Markup = Taxa de Marcação
CUT = CVun + DFun CUT = Custo Unitário Total

CVun = Custo Variável Unitário
DFun = Despesa Fixa Unitária
DFun = DF/CapProd DF = Despesa Fixa Total
CapPRod = Capacidade Produ va/
Capacidade de Vendas

24
O CÁLCULO
Preço de venda = CUT X Markup

Preço de venda = 11,96 x 2,50 = R$ 29,90
Está feito! O preço ideal de venda do

corte de cabelo é de R$ 29,90

25
PREÇO DA HORA
Para encontrar o preço da hora de cada cabeleireiro

basta mul plicar o custo fixo unitário (da hora)
pelo markup, ou seja:
Preço da Hora = CFunit x Markup

Preço da hora = 20,93 x 2,50
Preço da Hora = R$ 52,32
Modifique as variáveis: aumentar o faturamento, aumentar

as despesa fixas, reduzir as despesas fixas, reduzir o faturamento…
Todos esses cenários serão refle dos no preço.

26
Essa não será a úl ma vez que u lizará essa fórmula. ’’Encontrei e pronto
$
usarei esse markup para o resto da vida’’, não!
Como o markup depende de seu faturamento, do seu custo, dos seus

impostos e taxas, logo, quando sua estrutura de custos e faturamento
alterar, seu markup também irá alterar.
Então preciso fazer isso sempre e mudar o preço constantemente?
O exercício do markup serve para encontrar o preço ideal, saber sua

margem e acompanhar seu negócio. Portanto, de tempos em tempos,
(3 meses, 6 meses) você deve sim refazer o exercício e acompanhar se o
preço está contribuindo para pagar sua estrutura e se está refle ndo o seu
lucro desejado.

27
Com esse E-book, você calculou o preço de um serviço.
$
Você pode u lizar o markup encontrado para todos os serviços,
basta encontrar o Custo Unitário Total de cada serviço.
Atenção!
Um preço fora da Zona Compe va, pode fazer você perder um cliente. E
dentro da Zona De Prejuízo, pode fazer você até ganhar um cliente, mas
perder dinheiro!
Lembre-se que o aumento de R$ 1,00 no faturamento

não significa R$ 1,00 de lucro.
Agora R$ 1,00 de corte de custo, tem efeito diretamente no seu lucro!
Fique de olho nos custos! Sempre!
Abraços do Rafa

28

29
PRECIFICAÇÃO
DE PRODUTOS
N A P R Á T I C A

30
Após ler esse e-book você vai vender seus

produtos com o preço correto!
Isso ajudará você aumentar seus lucros!
Chega de apenas multiplicar por X

o custo de aquisição.

31
Você tem algum método para calcular o

preço do seu produto ou apenas multiplica
por um valor qualquer?
Você sente que sua empresa não está indo para frente? Você até aumenta as vendas mas o
dinheiro não aparece no fim do mês? Você vive apenas com o que sobra da empresa e, se
sobra?
Pois bem, pode ser que você não esteja vendendo seu produto no preço correto.
Pode ser também que seus custos estejam elevados.
De qualquer forma, o que devemos fazer não é apenas mul plicar por 2 o custo de aquisição.
Exemplo, comprei uma caneta de R$ 2,00 e vendo ela por R$ 4,00, logo tenho 100% de lucro.
NÃO!!!
Pois temos vários outros custos que devem ser pagos com essa diferença entre o preço de
aquisição e de venda. Temos impostos, aluguel, luz, telefone, salários...

32
PREÇO DE VENDA
Baixa
Competitividade
Alta
Competitividade
LUCRO Zona de
Prejuízo
IMPOSTOS
DESPESAS *Taxas
VARIÁVEIS *Comissões
MARKUP % CUSTO FIXO

*Aluguel
*Salário
*Luz
CUSTO *Custo de Aquisição

*Mão de obra
VARIÁVEL *Materiais

33
Nesse modelo que vem fazendo, pode ser que alguns produtos ajudem mais no lucro que
outros, portanto, você vem trabalhando mais, para ganhar o mesmo. Se apenas corrigisse os
preços errados ou parasse de vender os itens nega vos, seu lucro apareceria.
O preço do produto deve cobrir todos custos do produto, impostos, comissões, etc. e, ainda
ajudar a pagar as despesas fixas da empresa e ajudar a sobrar dinheiro para inves mentos e
lucro!
Para facilitar o entendimento vou usar um exemplo:
Pois na prá ca a teoria é outra!

Bora pra car!

34
Vamos calcular a venda de perfume em uma loja

Para definir o preço, a fórmula que u lizamos é a do Markup, onde:

Markup quer dizer taxa de marcação (fator de mul plicação
do custo para gerar o preço).
Detalhando….
Custos Variáveis são todos aqueles gastos
diretamente relacionados ao produto ou serviço.
E por que ele é variável? Pois o valor dele varia de

acordo com as suas vendas. Quanto mais vende,
maior o custo.

35
Diferença entre Custo Variável e Custo Fixo

Na nossa perfumaria os custos seriam esses:
Custos Variáveis Custos Fixos
Preço de aquisição do perfume Água, luz, internet, telefone

Comissão Aluguel
Embalagem para entrega Salários
Frete Contador
A grande diferença é: se você parar de vender

agora, o custo variável desaparece,
$
o custo fixo con nua a ter que ser pago.

36
Voltamos para a Fórmula:
Vamos calcular então o custo Variável Unitário, de uma venda:
Item Valor médio

Preço de compra do perfume R$ 50,00
Brinde/presente R$ 5,00
Embalagem R$ 2,00
Total R$ 57,00
Observações:
Você deve es mar os custos para um único produto (se o laço
vende em metro, quantas embalagens você faz com 1 metro.)

37
Agora vamos calcular a segunda parte da fórmula, o MARKUP.
100
TM= 100 - (% IMPOSTOS +% TAXAS DO CARTÃO + % INVESTIMENTOS + %LUCRO + % DESPESAS FIXAS)
A taxa de marcação vai auxiliar na correta marcação do preço.

38
Vamos entender as porcentagens da fórmula:
Parte das despesas fixas: % das suas despesas fixas que

será paga pelo preço de venda do produto.
Muito importante lembrar das despesas fixas, para

precificação, pois, se o preço do produto não cobri-las,
que outro dinheiro seu irá pagar suas despesas fixas?
Muitos empreendedores apenas mul plicam por

uma taxa de marcação aleatória. Cuidado!

39
Como calcular a % das despesas fixas?
$
Conseguimos medir esse percentual em
relação ao faturamento necessário para
pagar todas as despesas fixas.
Total de Despesas Fixas Planejadas

%DF = Total do Faturamento Planejado
Esse percentual representa o quanto cada

produto (na média) contribui para
o pagamento das despesas fixas da sua empresa.

40
Calculando:
Precisamos calcular a despesa fixa total da empresa.
Item Valor médio
Despesas com Pessoal R$ 2300

Despesas Administra vas R$ 980
Despesas Financeiras R$ 420
Despesas com Serviços de 3º (contador) R$ 350
Inves mentos em Marke ng R$ 450
Total R$ 4500
Diante desse cenário, no nosso exemplo, se a

perfumaria não fizer vendas no mês, mesmo
assim, ela deve honrar com R$ 4.500 de
despesas fixas.
41
Se a empresa já tem um histórico,

você pode se basear por ele.
Se es ver no início ou ainda planejando abrir,

você deve projetar o faturamento, mas deve
estudar o mercado, e verificar como empresas
do mesmo ramo e mesmo porte faturam.

42
SEJA REALISTA!
43
Calculando a % das despesas fixas
Total de Despesas Fixas Planejadas

%DF = Total do Faturamento Planejado
R$ 4500
%DF = R$ 18000
= 0,25 = 25%
Isso quer dizer que a cada 100 reais
vendidos 25 são para cobrir as
despesas fixas da perfumaria.

44
Pois, se colocar na fórmula um faturamento

muito além do que alcançará, o preço ficará menor
que o necessário, gerando prejuízo.
E, se o faturamento ficar aquém do possível, seu

preço pode ficar acima do preço de mercado.
Saindo da zona de compe vidade.
Portanto, no nosso exemplo, analisando o mercado,

a es ma va é de faturar R$18.000,00.

45
No nosso exemplo, encontramos os seguintes dados:
Item Valor médio

% Despesas fixas 25%
Impostos + Comissão 9%
Taxa de cartão 4%
Investimentos 10%
Lucro 10%

46
Impostos, comissões, taxas de cartão…

Levante o valor que você paga em cada um desses itens.
Nem todos pagam em cartão, mas podemos considerar

a taxa mais alta para fins de cálculos.
(Sabendo que esse é um número que você pode alterar

depois, caso o markup ficar muito fora do mercado).
Terá também essa margem

como lucro para quem pagar em dinheiro.
Você pode também fazer uma média e o rateio do total

pago em taxas sobre o faturamento, se preferir.

47
Lucro e Inves mentos

Os valores de lucro e inves mentos são
os que correspondem a quanto você
quer ter de lucro no fim do mês e qual o
valor des nado para inves mentos, para que
seu empreendimento con nue a crescer.
Lembre-se que se for dar desconto no preço final,

esse desconto irá diminuir seu lucro, portanto,
você pode lançar a % do desconto aqui para
não diminuir sua margem.

48
Agora vamos calcular a Taxa de Marcação (TM).
TAXA DE MARCAÇÃO - MARKUP

TM = 100
100 - (% impostos +% taxas do cartão + % inves mentos + % lucro + % despesas fixas)
TM = 100
100 - (9 + 4 + 10 + 10 + 25)
TM = 100
100 - (58)
TM = 100
42
TM = 2,38

49
Encontramos o valor do Markup, agora é só

mul plicar esse valor pelo Custo Variável Unitário
Preço de venda = 57,00 x 2,38
Preço de Venda = R$ 135,66
Parabéns, no nosso exemplo, o preço para

conseguir cobrir as despesas fixas, as variáveis
do produto, as taxas do cartão, os impostos, os
salários, conseguir inves r 10% e ter ainda 10% de lucro
é de R$ 135,66.

50
DECOMPONDO O PREÇO DO NOSSO PERFUME

Preço de Venda R$ 135,66
Imposto + Comissão de 9% -R$ 12,21
Taxa de Cartão de 4% -R$ 5,42
Preço do produto -R$ 57,00
Sobra R$ 61,03
Já é lucro? Não! precisa pagar seus custos fixos ainda
Pagar despesas fixas de 25% (inclusive salários) -R$ 33,91
Sobra sobre o preço de venda R$ 27,12
Esta “sobra” é justamente os 10% de lucro e os 10% de investimentos
Investimentos 10% R$ 13,56

Lucro 10% R$ 13,56
Provado então que devemos cobrar os R$ 135,66

51
Perceba que se apenas vesse mul plicado o custo unitário por um valor
aleatório, como por exemplo 2x. O preço de venda seria de R$ 100, e seu
$
lucro/ inves mento seria de apenas R$ 5,00, após a decomposição do preço.
Agora, cobrando o preço correto irá “sobrar” R$ 27,12 para inves mentos e
lucro (10% cada). Um aumento de mais de 500%!!!
Lembre-se que tudo que treinamos melhoramos, portanto, pode não ser tão
fácil na primeira vez que aplicar a fórmula para achar o preço ideal.
É um exercício!
Modifique as variáveis: aumentar o faturamento, aumentar as despesa fixas,

reduzir as despesas fixas, reduzir o faturamento…
Todos esses cenários serão refle dos no preço.

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Também não será a úl ma vez que u lizará essa fórmula. ’’Encontrei e
$
pronto usarei esse markup para o resto da vida’’, não!
Como o markup depende de seu faturamento, do seu custo, dos seus

impostos e taxas, logo, quando sua estrutura de custos e faturamento
alterar, seu markup também irá alterar.
Então preciso fazer isso sempre e mudar o preço constantemente?
O exercício do markup serve para encontrar o preço ideal, saber sua

margem e acompanhar seu negócio. Portanto, de tempos em tempos,
(3 meses, 6 meses) você deve sim refazer o exercício e acompanhar se o
preço está contribuindo para pagar sua estrutura e se está refle ndo o seu
lucro desejado.

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Com esse E-book, você calculou o preço de um produto.
$
Você pode u lizar o markup encontrado para todos os produtos,
basta encontrar o Custo Variável Unitário de cada produto.
Atenção!
Um preço fora da Zona Compe va, pode fazer você perder um cliente. E
dentro da Zona De Prejuízo, pode fazer você até ganhar um cliente, mas
perder dinheiro!
Lembre-se que o aumento de R$ 1,00 no faturamento

não significa R$ 1,00 de lucro.
Agora R$ 1,00 de corte de custo, tem efeito diretamente no seu lucro!
Fique de olho nos custos! Sempre!
Abraços do Rafa

54
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Você tem algum método para calcular o

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MARKUP % CUSTO FIXO

CUSTO *Custo de Aquisição

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O preço do serviço deve cobrir todos custos do

Para facilitar o entendimento vou usar um exemplo:

Pois na prá ca a teoria é outra!

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É fundamental que você conheça sua capacidade produ va,

Se você produz algo, sua máquina tem uma limitação para

Para exempliﬁcar, vamos considerar um corte de

Primeiro Passo: Vamos iden ﬁcar a Capacidade Produ va

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Então, 2 cabeleireiros sabem que não conseguem produzir durante

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Descobrimos que a capacidade

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Preço de venda = Custo Unitário Total x Markup

E por que ele é variável? Pois o valor dele varia de

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Diferença entre Custo Variável e Custo Fixo

Custos Variáveis Custos Fixos

Shampoo Água, luz, internet, telefone

A grande diferença é: se você parar de vender

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Para encontrar o CUT, u lizamos a seguinte fórmula:

CUT = Cvunit + CFunit

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Custo Variável Unitário

ITEM VALOR MÉDIO

Um corte de cabelo tem o custo variável de R$ 1,50 para o salão.

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Custo Fixo Unitário

Custo Fixo Total

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Precisamos calcular a despesa ﬁxa total da empresa.

Item Valor médio

Despesas com Pessoal R$ 2300

Diante desse cenário, no nosso exemplo, se o salão

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Custo Fixo Unitário

CUT = Cvunit. + CFunit

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Custo Fixo Unitário

Custo Fixo Total

Este valor signiﬁca que toda a

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Preço de venda = CUT X Markup

Lembrando que estamos calculando apenas

Vamos entender a parte do Markup agora!