DESENVOLVIMENTO DO POTENCIAL HUMANO

MARKETING E TÉCNICAS DE VENDA

GUIA DE CORRECÇÃO 2 TESTE ESCRITO

Data: 19/09/2023 Horas de inicio: 19h00 Formador: Otávio Mário João Manuel

Nome do Formando:___________________ Contacto:______________ Duração: 2h30’

Parte I – Leia prudentemente, e Responda correctamente as Seguintes Questões. (10 valores)

1. Como fazer uma boa apresentação do produto? (1.0valores)

R: Seja Rápido No "Gatilho", Se Quiser Sobreviver; Seja Multilingue; Fale Como Se

O Negócio Já Estivesse Assegurado (Venda Pressuposta); Deixar Que O Produto Seja
A “Estrela”; Saia De Cena; Mantenha O Controlo; De Conforto E Elogios; Reforce A
Sua Credibilidade.

2. O que faz com que um cliente compre um determinado produto? (2.0 Valores).

R: As compras do consumidor são altamente influenciadas pelas CARACTERÍSTICAS

CULTURAIS, SOCIAIS, PESSOAIS E PSICOLÓGICAS. Embora os profissionais de
Marketing geralmente não consigam controlar esses factores, precisam levá-los em
consideração.

3. As vendas de uma empresa decorrem de dois grupos: consumidoresnovos e

consumidores leias…
a) Porque é importante um vendedor satisfazer um cliente alvo? (2.0 valores)

O “forum company” estima que atrair um novo cliente pode custar 5 vezes mais do que
agradar um cliente leal (é necessário muito esforço para induzir consumidores satisfeitos a
abandonarem seus fornecedores). Pode custar 17 vezes mais trazer um novo consumidor
ao memo nível de rentabilidade de um consumidor perdido.

Assim, a retenção do consumidor é mais importante do que a sua atracção.

4. Diferencie características e benefícios? (1 Valor)

R: As CARACTERÍSTICAS são atributos ou qualidades objectivas do produto ou
serviço ao passo que os BENEFÍCIOS representam as vantagens e valor que o cliente
obtém ao utilizar o produto ou serviço.
5. O que motiva o comportamento do consumidor? (2 Valores)
R: São as necessidades do consumidor. (Descritas na teoria de MASLOW).
6. Como é que os compradores formam as suas expectativas? (2 Valores)

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 R: As expectativas são influenciadas pela experiência anterior de compra,
recomendação de amigos, colegas e informações e promessas das empresas.

7. O mercadoé o lugar onde ocorre a troca de bens e serviços entre compradores e

vendedores.
a) Mencione os tipos de mercados e explique duas a sua escolha. (1,5 Valores)

Os tipos de mercado podem ser classificados em quatro categorias principais:

I. De acordo com o Cliente:

 Mercado Industrial;
 Mercado de Revendedores;
 Mercado de Consumo
 Mercado Governamental;
 Mercado de Trabalho;

II. De acordo com a Concorrência Estabelecida:

 Mercado de Monopólio;
 Mercado de Concorrência Imperfeita;
 Mercado de Concorrência Perfeita;

III. De acordo com o Produto (Bens ou Serviços):

 Mercados Financeiros;
 Mercado de Bens e Serviços de Consumo;
 Mercado de Bens Industriais;

IV. Por Área Geográfica:

 Mercado Global;
 Mercado Internacional;
 Mercados Nacionais;
 Mercado Regional e
 Mercado Local.

 MERCADO DE CONSUMO: Este tipo de mercado é composto por todos os

compradores unitários que procuram acesso à compra de um bem ou serviço para
satisfazer uma necessidade ou desejo. Ao contrário dos tipos de mercado anteriores,
no mercado consumidor, o comprador adquire e utiliza o bem para si mesmo, como é
o caso nas lojas de varejo.
 5. MERCADO LOCAL: Para concluir esta lista, mencionaremos agora o mercado
local; um dos menores tipos de mercado, pois abrange apenas consumidores em nível
municipal ou provincial. Os exemplos de mercados locais variam de uma padaria de
um bairro a um centro comercial da cidade.

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Parte II– Leia atentamente e responda com V (na opção Verdadeira) e F (na opção Falsa) (7
valores)

1. Compreender os clientes significa conhecer as vontades hábitos possibilidades e

principalmente as expectativas do cliente em relação ao produto/ serviço oferecido. V (1
Valor)
2.Um dos segredos para o sucesso de um profissional de vendas é a preparação pessoal. V (1
Valor)
3. Uma das necessidades da teoria de Maslow é Fisiológica .V (1 Valor)
4. Composto de marketing é um conjunto de instrumentos de marketing que a organização
utiliza para prosseguir os seus objectivos de marketing no mercado alvo. V (1 Valor)
5. Segmentação do mercado é o processo de definir os clientes que partilham características
bem definidas.V (1 Valor)
6. A teoria de Maslow tenta explicar porque as pessoas são levadas a ter certas necessidades a
dada altura vda sua vida. V (1 Valor)
7. Um dos métodos para avaliar a satisfação ou não satisfação do cliente Sistema de queixas
e sugestões .V (1 Valor)

Parte III– Leia atentamente e responda com(X NA OPÇÃO CORRECTA) (1,5 valores)

1. São critérios de classificação do mercado: (1,5 Valores)

a) Comprador, área Geográfica, Concorrência e Clientes;
b) Produto, Comprador, área Geográfica e Concorrência ;
c) Área Geográfica, Comprador, Concorrência e Monopólio;
d) Comprador, área Geográfica, Concorrência e Clientes;

Bom trabalho!

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