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Arquétipos para Conversão 1x1
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Copyright 2023, Matheus de Lucca
Todos os direitos reservados.

Capítulos
Introdução
Seja muito bem vindo(a) ao Arquétipos para Conversão 1X1.

Logo abaixo, contarei um pouco da minha história (de forma resumida para
que que você não durma com o celular no rosto).

Meu nome é Matheus de Lucca, tenho 23 anos, cristão e pai (até o momento)
do Estevão.
Sou (também) psicoterapeuta e especialista em posicionamento e vendas
através dos arquétipos (mais à frente conversaremos sobre esse tema).

Em menos de um ano pude posicionar mais de 150 profissionais no

mercado e gerar uma média de R$7.000.000 (7 milhões) de faturamento
para eles. Só que o mais interessante disso tudo não foram os múltiplos 7
dígitos ou até as pessoas as quais trabalhei, mas o funil que eu utilizei para
vender o meu trabalho durante todo esse tempo: as famigeradas sessões

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estratégicas. Para quem não sabe, essas sessões consistem em atrair o lead
para uma call, e nessa call oferecer o seu trabalho.

De 2022 pra cá (hoje, março de 2023), realizei mais de 500 calls de venda
com uma taxa média de conversão beirando os 70% em uma esteira variada
de produtos que iam desde 500 reais até 25 mil. Considerando que o ano
tem 365 dias, eu realizava uma média de 41 calls por mês. Quase duas por
dia, às vezes mais dependendo da estratégia.

Durante esse período de trincheira, pude experimentar as mais diversas

técnicas de vendas, e através de muita experimentação, consegui entender e
elaborar um “elixir” com o que de fato funciona para uma boa e velha
reunião de vendas.

Não é apenas a promessa. Não é apenas o tom de voz. Não é apenas o seu
produto.

É uma mescla desses 3 pontos e mais uma série de variáveis que fazem a
sua sessão de venda ser a melhor possível.
Nesse guia prático, híbrido entre texto e masterclass, eu entregarei aquilo
que funcionou para mim e para os meus clientes durante todo esse tempo.
Você simplesmente terá que copiar, colar o método e ver a tua taxa de
conversão subindo absurdamente.

Espero, de coração, que esse guia seja um divisor de águas na forma que
você conduz as suas vendas e que ele coloque muito dinheiro no seu bolso.
Siga o passo a passo que não tem erro, fechou?

Parte 1 - O que são arquétipos?

Antes de iniciarmos o método, é necessário que você entenda a base na qual
construiremos nossa casa: a psicologia arquetípica.

Para entender brevemente esse ponto, vamos realizar um resumo sobre a

divisão da mente humana. Dê uma olhada no esquema abaixo:

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O consciente é aquilo que sabemos com clareza, como por exemplo, que
você está lendo esse guia agora. O pré consciente diz respeito às
informações “engavetadas”, mas que com um estalar de dedos, conseguimos
resgatar, como o nome de uma pizzaria que você gosta. Você não tinha esse
dado claro e vivo na sua mente, até que eu pedisse pra você lembrar. No
inconsciente individual moram os nossos símbolos individuais, tal como o
significado dos nossos sonhos, aos quais não temos acesso. E no
inconsciente coletivo moram aquilo que chamamos de símbolos universais.
Esses símbolos são como coisas as quais todos os seres humanos do
mundo interpretam de forma muito semelhante, como quando pensamos na
figura do herói.

Dificilmente alguém pensaria em um herói como um perdedor, fraco, oprimido

e covarde. Isso não faz parte daquilo que chamamos de símbolo do herói, ou
melhor dizendo: Arquétipo do Herói.

Isso são os arquétipos: padrões de imagem e comportamento que possuem

significados universais na mente humana. E é aqui que reunimos os
ingredientes para elaborarmos uma comunicação eficaz focada em aumentar
a nossa taxa de conversão em vendas 1x1.

Parte 2 - O que de fato é uma venda?

Com a ascenção dos filmes de Hollywood que contam a “história” de
vendedores, criamos uma imagem muito ruim acerca deles.

Seja você um copywriter, empreendedor ou dono de qualquer negócio digital,

uma hora ou outra, terá que se deparar com a situação de um fechamento
1X1, e é nessa hora que a cobra fuma de verdade.

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Assim como um padeiro precisa saber o que é trigo para fazer pão, nós,
enquanto profissionais, precisamos saber o que é uma venda para
realizá-la com sucesso.

Uma venda nada mais é do que a arte de identificar e atender as

necessidades e desejos do cliente. De forma verdadeira, digna e
honesta. Sem charlatanismo.
Quando você entende isso e conclui que o cliente precisa de você na mesma
proporção que você precisa dele, todo o restante do processo fica muito,
muito mais fácil. Eu te garanto.

95% das vendas não concluídas em uma call, não ocorrem por conta da
ausência de interesse no produto ou por alguma objeção comum, mas pela
ausência do real interesse em solucionar uma dor real do cliente.
Parece banal, mas não é.

No próximo capítulo, adentraremos de forma muito breve e resumida nos 12

arquétipos e como, através deles, conseguimos extrair ferramentas de
comunicação poderosíssimas para fechamento em reuniões 1x1.

Parte 3 - Bêabá dos 12 Arquétipos.

No primeiro capítulo (ou parte), eu expliquei brevemente sobre o termo
“arquétipo” e como ele se manifesta na nossa vida. Agora, explicarei um
pouco sobre os 12 e como, deles, extraímos as energias arquetípicas de
comunicação.

Ao contrário do que muitos dizem, os 12 arquétipos não foram teorizados

pelo psicoterapeuta Carl G. Jung. Jung entendeu e descobriu que existiam
esses símbolos univerais, mas foi Carol Pearson, autora do livro “O herói e o
fora da lei” — muito popular entre os entusiastas do tema — que através dos
estudos Jungianos, entendeu que 12 eram os padrões de comportamento
que representavam bem a jornada da vida humana.

São eles, divididos em 3 grupos de 4:

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Nesse guia, não aprofundarei sobre o que significa cada um dos 12

arquétipos. Para o momento, é importante apenas que você guarde na mente
que existem 12 padrões de comportamento que são reconhecidos de
maneira igual por todos os seres humanos, e que compõe momentos de sua
jornada neste mundo. Essa informação será muito importante para o nosso
próximo capítulo adentrando nas energias arquetípicas. Enfim, vamos lá?

Parte 4 - As 6 energias arquetípicas de comunicação.

Agora que já introduzimos o assunto, é hora de pensarmos de forma mais
prática.

Afinal, se são 12 os arquétipos, por que são 6 as energias arquetípicas? A

resposta é: não sabemos. Enquanto estive estudando o assunto, consegui
correlacionar apenas 6, e assim mantemos.
Energias arquetípicas nada mais são do que formas de agir e se comunicar
seguindo o padrão de comportamento relacionado a cada arquétipo.
Tranquilo, não?

Elas funcionam como uma onda, que tem altos e baixos, assim como deve
ser a nossa comunicação em uma call de venda 1X1. Seu potencial cliente
não pode se sentir nem muito afogado por uma rapidez absurda de fala, nem
cansado e “morto” por você utilizar apenas as energias de vale.
Para iniciarmos a descrição sobre elas, é importante que você saiba que
existem 2 tipos de energias arquetípicas de comunicação: Altas e Baixas.

As energias altas tem a função de mantê-los acordados e liberar hormônios

de estímulo, atenção e reforço, já as baixas tem a função de envolver, relaxar
e gerar senso de prazer.
São elas:

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Altas
→ Energia do Herói

→ Energia do Fora da Lei

→ Energia do Bobo da Corte

Baixas:

→ Energia do Amante
→ Energia do Cuidador

→ Energia do Criador

Antes de explicar o que cada uma significa, qual hormônio é liberado e como
utilizamos, é importante entender o porquê devemos utilizá-las em toda
reunião.
O ser humano precisa de um certo equilíbrio de emoções na hora de adquirir
um produto, principalmente digital e principalmente se for mais caro que o
comum.

Se entendemos que as energias arquetípicas de comunicação (fala) servem

para gerar essa onda no prospecto, concluímos que a probabilidade de
fechamento é muito maior, afinal, ele estará entretido em você, e não no
seu produto. E é aqui que mora a chave que quase ninguém te fala (e nem
falará).
Ufa! Agora sim, explicarei o que cada uma significa, o momento certo de
utilizar e o hormônio liberado na ação.

Energia do Herói:
É o modo de se comunicar levando em consideração o padrão de
comportamento do herói (arquétipo do herói). Aqui, aumentamos nosso tom
de voz, enchemos o peito de ar pra falar com o objetivo de liberar dopamina
no prospecto.

Ao receber essa injeção de dopamina, que funciona como um “nitro” da

motivação, o prospecto já estará muito mais apto a te escutar e se interessar

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pelo que você está falando. Por essa razão que é muito utilizada em
momentos de início e pitch final.

Na masterclass que acompanha esse guia, você terá acesso a um exemplo

prático de como essa energia funciona em uma call de venda 1x1.

Energia do Fora da Lei:

É o modo de se comunicar levando em consideração o padrão de
comportamento de um “rebelde” (arquétipo do fora da lei). Aqui, não só
aumentamos nosso tom de voz, como realizamos uma quebra de padrão
absoluta. É uma energia muito utilizada por palestrantes para reter a atenção
de uma plateia quando um certo assunto fica meio "chato”.
A quebra de padrão pode ser tanto uma chamada de atenção, como um
comentário inesperado ou algo do gênero. Deve ser utilizada com muito
cuidado para não soar um ato grosseiro. Essa energia libera testosterona no
prospecto, e se mal utilizada pode ser um tiro no seu pé.

Energia do Bobo da Corte:

É o modo de se comunicar levando em consideração o padrão de
comportamento de alguém engraçado (arquétipo do Bobo da Corte). Aqui, a
tarefa é muito simples: quebrar o gelo para divertir — de forma moderada —
o seu prospecto.

Ninguém gosta de uma reunião chata e monótona, e por mais que a energia
do herói e do fora da lei sejam boas para aumentar os “ânimos", tem hora
que só queremos quebrar o gelo e dar umas risadas. Aquele coisa bem
mamão com açucar, sabe?

O hormônio liberado aqui é a endorfina, e na masterclass, também cito um

exemplo claro sobre como utilizar de forma prudente essa energia
arquetípica.

Energia do Amante:
É o modo de se comunicar levando em consideração o padrão de
comportamento do amante (arquétipo do amante). Aqui, por se tratar de uma

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energia baixa, não devemos falar alto, encher o peito e procurar motivar, pelo
contrário: devemos envolver e “seduzir”(no bom sentido).

Existem momentos de uma call de venda, principalmente quando você está

falando sobre o seu produto, que você precisa — necessariamente —
envolver seu prospecto. Ouvir sobre produtos já é chato, mas ouvir sobre
produtos em um tom acolhedor e “sensual” é maravilhoso.

Quando digo sensual, me refiro a algo que gera prazer aos 5 sentidos, ok?
Não pense bobagem. A sensualidade, na hora das vendas, é uma ferramenta
poderosíssima e que pode (só nisso) aumentar consideravelmente seus
fechamentos.

O hormônio liberado nessa energia é a oxitocina, responsável pela sensação

de prazer, acolhimento e aumento da conexão.
Na masterclass dou um exemplo de como isso funciona na prática.

Energia do Cuidador:
É o modo de se comunicar levando em consideração o padrão de
comportamento de um protetor (arquétipo do cuidador). Aqui, trabalhamos o
cuidado na fala e uma fala sedosa.

Geralmente, utilizamos essa energia quando estamos ouvindo os problemas

e as dores do cliente. É a mesma figura de um terapeuta ouvindo as
reclamações de um paciente.

Como, normalmente ele fica? Com a mão apoiada no queixo, um tom de voz
leve e delicado e muita atenção na fala.
É uma energia poderosíssima para acolhimento, e eu dou um exemplo
prático muito útil dentro da masterclass. Aqui, liberamos serotonina, um
hormônio responsável por algumas funções de regulação, manutenção da
temperatura do corpo e

Energia do Criador:
É o modo de se comunicar levando em consideração o padrão de
comportamento do criador (arquétipo do criador). Aqui, trabalhamos o
estímulo da imaginação, afinal, o criador é aquele que dá forma a uma ideia.

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Geralmente essa energia é utilizada em quebras de objeção, momentos de

explicação e até na hora de tocar no dedo “na ferida” do seu prospecto.

Por liberar acetilcolina, hormônio relacionado ao aprendizado e regulação de

sono e memória, é uma ferramenta muito poderosa no momento final do
pitch, quando entramos em quebras de possíveis objeções ou dúvidas gerais.

Na masterclass, cito uma forma prática de utilizá-la.

Parte 5 - Como eu realizo minhas calls de venda 1x1?

Agora que entendemos brevemente sobre as energias arquetípicas, é
importante entender como funciona um processo de vendas 1x1.
Abaixo, eu explicarei de forma detalhada, como eu conduzi as mais de 500
sessões de vendas 1x1 realizadas em menos de um ano com uma taxa de
conversão beirando os 70%.

Durante esse tempo, pude perceber que existe um jogo de palavras que
aumenta consideravelmente o nível de exclusividade e desejo dentro de uma
sessão de vendas 1x1. Ao invés de utilizar reunião, call, conferência,
entre outros, utilizar Entrevista de Seleção. Ou seja: não estamos mais
falando de uma reunião focada em fechamento — tirando da mente do
prospecto a ideia de uma venda —, mas de uma entrevista.

Em uma entrevista, quem é que dá as cartas? O entrevistador ou o

entrevistado? Já entendeu, né? Ao tratar sua call de venda 1x1 como uma
entrevista de seleção, você deixa claro para o teu cliente que o objetivo é
analisar e filtrar se aquele prospecto está apto a te contratar. Agora, pode
parecer meio sem sentido, mas esse simples jogo de palavras pode mudar
completamente o desejo por 30 minutos de call contigo.

O meu processo é muito simples, e se resume em 6 pequenas etapas, que

levam em média 35 minutos para serem finalizadas. São elas:
→ Rapport

→ Problema

→ Narrativa
→ Solução

→ Objeções

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→ Fechamento

Se isso estiver claro na sua mente, aliado a uma comunicação

arquetípica, é quase impossível a sua taxa de conversão não subir
consideravelmente.

À seguir, demonstrarei como realizo cada etapa do método, mas é importante

que você assista a masterclass para realmente assimilar de forma mais
dinâmica como tudo isso funciona na prática:

→ Rapport:
Como toda primeira etapa, esta inicia com a energia lá em cima (energia do
herói).

Aqui, estabelecemos uma conexão imediata com o prospecto — geralmente

procurando previamente assuntos ou fatores em comum com ele — focando
em demonstrar como as cartas serão distribuídas no jogo.

Essa fase não pode durar mais de 2 minutos, e tem como objetivo, apenas,
gerar conexão.

→ Problema:
Aqui, iniciamos as perguntas da nossa entrevista. Começamos a captar as
dores reais do nosso cliente e como elas se conectarão com a nossa
solução. É uma etapa que deve durar menos de 5 minutos. Eu costumo
conduzir as perguntas de forma seletiva mesmo, como por exemplo: “Como
esse problema começou?” ou “Como você acredita que eu possa te ajudar
em X,Y,Z?".

A ideia aqui ainda não é cativar. Estamos nesse momento utilizando a

energia arquetípica do cuidador (para acolher os problemas e fazer o
prospecto se sentir “protegido” com você).

→ Narrativa:
Nesse momento, as coisas começam a ficar interessantes. É uma das etapas
onde mais gastamos tempo (cerca de 7 minutos) pois queremos contar

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uma história que se conecte com os dramas reais daquele cliente.

Digamos que a narrativa é a parte onde utilizamos de contos, lendas e mitos
para ilustrar a vida dele sem que falemos diretamente dos seus problemas. É
quase uma meta-linguagem. Uma forma estratégica de “comer pelas
beiradas” e fazer o prospecto perceber que os problemas dele são
muito mais reais e complicados do que ele imagina.
Eu, particularmente, não gosto de utilizar contos e lendas brasileiras. Eu
apelo aos mitos gregos, que refletem de forma muito mais expressiva as
dores de um cliente real.

→ Solução:
Partindo para o processo final, entramos na solução. Aqui — e apenas
quando o prospecto demonstrar estar pronto para ouvir — fazemos a oferta
do nosso produto, sempre relacionando com a narrativa e com a etapa do
problema. Na masterclass ilustro como eu costumo fazer essa oferta, para
que seja praticamente irrecusável.

→ Objeções:
Nesse momento, quebramos as objeções que surgirem. Existem algumas
muito comuns, como falar com a esposa, com o marido, ver o planejamento
financeiro, entre outros. Na masterclass explico cada uma delas.

A ideia é que o seu prospecto não saia da call de venda sem uma resposta.

Pela minha experiência e modelo de negócio, quando um prospecto sai de

uma call de venda sem dar um sim ou um não, dificilmente retornará ou
responderá seus follow ups.
Procure quebrar as objeções de forma magistral para que a pessoa não saia
dali sem uma resposta, seja ela boa ou ruim.

→ Fechamento:
Aqui, realizamos o fechamento propriamente dito. E já vou te dar um
conselho importantíssimo: caso haja o fechamento ali em call, nunca
deixe o cliente sair sem alguma entrega já em mãos, mesmo que ainda

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não tenha assinado contrato ou feito o pagamento. Isso muda a

percepção de valor.
Algo que apliquei por muito tempo — e aplico até hoje — no meu negócio é
liberar acesso a algum conteúdo ou plataforma através do email. Fechou a
venda? Já colete o email na hora, agende a primeira entrega e libere o
acesso a algo para ele. Você perceberá que o número de desistências pós
venda cairá muito.

Vale lembrar que tudo que ilustrei aqui é melhor explicado por voz e vídeo na
masterclass. Esse guia em texto é apenas um guia mesmo. Assista às aulas!

Parte Final - Conselhos extras para aumento de conversão.

As energias arquetípicas de comunicação são um ponto, dentre vários e
vários que devemos observar para estruturar uma sessão de vendas
espetacular.

Um dos primeiros pontos extras que devemos abordar é a cordialidade.

Você tem sido educado com seu prospecto desde a abordagem inicial?
Como está o seu português? Você tem utilizado gírias? Abreviações? Se sim,
tome cuidado. Toda a experiência conta, desde a primeira aproximação até a
entrega.

Um outro ponto, em que 98% das pessoas erram é no visual.

Imagine que você quer comprar um relógio de 5 mil reais, e ao chegar na

loja, o vendedor está de bermuda, chinelo e com uma parede toda
esburacada atrás. Como você se sentiria? Talvez até o próprio desejo pelo
relógio cairia, não? Pois bem: é dessa forma que o seu prospecto se sente
ao abrir a call contigo e ver um cenário de guerra na sua câmera.
Se a sua webcam é ruim, seu áudio é estourado, sua esposa/marido passam
atrás, tem criança chorando, cachorro latindo, misturado a uma parede toda
esburacada atrás, uma iluminação terrível e uma vestimenta de dia a dia,
como você espera conseguir vender mais em calls 1x1? Honestamente.
Faça essa reflexão de forma humilde.

O que eu já vi de pessoas que entram em calls online com um cenário que

mais parece um lixão, não está escrito. Não se esqueça nunca que a sua

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imagem fala enquanto você está em silêncio, e que não existe uma
segunda chance de causar uma boa primeira impressão.
Em diversas calls de venda 1x1 que realizei nos últimos tempos, pude
observar categoricamente, todas as pessoas elogiando minha imagem, áudio
e visual assim que abriam a call comigo. Ou seja, eu já tinha meio caminho
andado, pois se cuidava tão bem assim de mim, quem dirá do negócio
de quem eu estava procurando vender. Isso é inconsciente e você será
julgado pelo prospecto. Então, se isso irá acontecer, por que não se
beneficiar e estar 5 passos à frente?

Abaixo, listarei os itens que devem ser melhorados para que você tenha um
aumento considerável nas conversões 1x1:

→ Webcam de qualidade (recomendo a logitech c920).

→ Áudio de qualidade (um microfone de lapela já resolve muito)

→ Iluminação (compre um softbox com lâmpada e27 de 150W).

→ Tenho um local exclusivo para as reuniões. Longe do barulho.
→ Invista em vestimentas mais ordenadas.

→ Não faça as calls em um ambiente bagunçado e feio.

Agradecimento
Enfim, chegamos ao fim do nosso guia.
Aqui, reuni os melhores insights que tive após as mais de 500 calls de
vendas que realizei. Lembrando que o guia + a masterclass não fazem
mágica sozinhos. Será necessário, agora, marcar o máximo de calls de
venda 1x1 possível e ir aplicando.
No começo será um pouco mais difícil, mas a comunicação encurta muito o
seu processo. É na comunicação que moram os maiores defeitos de um
profissional.
E agora você pode se perguntar: mas se o guia era de comunicação, por que
você viajou tanto passando por outros temas? É simples: a comunicação não
é apenas verbal.

Esse é um guia de comunicação em vendas, e por isso, quis trazer também a

comunicação não verbal e simbólica (relacionada ao visual, símbolos e
contexto).

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Eu e meu time torcemos para que você alcance vôos cada vez maiores, e
assim como eu, utilize dos símbolos e dos arquétipos para melhorar, cada
vez mais, a sua vida e a dos outros.
Um abração:
Matheus de Lucca e Equipe.

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