Software de Gestão de Comércio Exterior

Uli
k Camanchaca

ÍNDICE
Conteúdo
Uli 2
k Camanchaca 2
ÍNDICE 2
Conteúdo 2
INTRODUÇÃO 3
HISTÓRIA CAMANCHACA 4
CAMANCHACA EM RESUMO. 6
PLANO DE INTERNACIONALIZAÇÃO. 7
COMPORTAMENTO DO MERCADO. 8
MATRIZ SWOT 9
ANÁLISE DE PESTEL. 10
Uli 12
68º Camanchaca 12
CADEIA DE VALOR. 13
5 ESTRATÉGIAS DE PORTER 15
MATRIZ ANSOFF 17
ESTRATÉGIA COMPETITIVA GENÉRICA 19
MÉTODO DE NEGOCIAÇÃO. 20
TABELA DE CUSTOS. 20
FLUXO DE CAIXA 24
INTRODUÇÃO
Camanchaca é uma indústria pesqueira que possui escritórios comerciais, plantas de
produção e centros logísticos, centros de cultivo e produção e pontos de venda em todo o
país. Seus negócios concentram-se principalmente na produção e posterior exportação de
salmão, pesca para consumo humano como animal, abalone e mexilhões. Tem presença no
Chile, Estados Unidos, Japão, Europa, México e China para movimentar tudo o que é sua
indústria pesqueira em diferentes pontos.

O objetivo deste relatório é apresentar as informações necessárias para a importação de

óleo de peixe através de diferentes estudos realizados, a fim de analisar a viabilidade do
projeto proposto e ver se desta forma nosso projeto é apoiado, já tendo em mãos
informações sólidas que serão apreciadas posteriormente no relatório como o regime
tarifário que Ele contém o país e as informações legais para exportar o produto, com o
objetivo de se aproximar de um mercado australiano.

A metodologia para a realização desta primeira parte do relatório baseou-se principalmente

na coleta de informações de nossa empresa tanto de seus produtos, operação,
internacionalização, etc., seguida da análise dos possíveis mercados de destino anteriores
que estávamos descartando devido a variáveis econômicas, pelo consumo de óleo de
peixe, pela proximidade, entre outros. Depois de coletar essas informações, nos reunimos
como uma equipe para decidir nosso mercado final, que acabou sendo Melbourne –
Austrália. Em seguida, realizamos análises estratégicas de mercado, como SWOT,
PESTEL, estratégias genéricas, análise de comportamento de mercado, características
químicas do nosso produto e algumas outras seções que podem ser observadas à medida
que ele progride.

Este relatório em sua primeira parte consiste na história de Camanchaca juntamente com
seus valores, missões e objetivos. Em seguida, surge o plano de internacionalização e nele
encontramos primeiro o comportamento do mercado, juntamente com SWOT, PESTEL,
Cadeia de Valor, 5 forças de Porter, Matriz de Ansoff, cada um com um estudo das
informações necessárias e sua respectiva análise. Em seguida, você pode encontrar a
estratégia competitiva genérica para acabar com o estilo de negociação estabelecido entre
Chile e Austrália, ou entre Camanchaca e Era Health.

3
68º
Camanchaca
HISTÓRIA CAMANCHACA
Camanchaca tem o seu início em 1967 na cidade de Tomé bio-bio região com o objetivo de
capturar camarões e camarões. Posteriormente, a propriedade muda de dono e Jorge
Fernández, Francisco Cifuentes Correa assume como presidente e gerente geral em 1980.

Entre os marcos mais importantes, em 1984 foi construída a primeira fábrica de farinha e
óleo de peixe e, no ano seguinte, foi construída uma fábrica de processamento de camarão
e camarão. Em 1987 amplia seus horizontes adquirindo a piscicultura polcura dando seus
primeiros passos na divisão salmão com a primeira etapa da cultura de ostras na região da
caldeira do Atacama

É colhido no primeiro centro de Coho, em Isla Tabón, Região de Los Lagos.

As instalações em Tomé são renovadas, modernizando a fábrica de alimentos congelados.

Em Talcahuano, Bio Bio Region, a primeira fábrica de conservas e uma nova fábrica de
farinha de peixe e óleo de peixe são construídas.

1993: Camanchaca compra a Pesquera Tarapacá, uma fábrica de farinha e óleo de peixe
localizada dentro do porto de Iquique e quatro barcos de pesca, que dá origem a operações
de pesca na parte norte do país, com isso a empresa passa a ter 4% dos direitos de
anchova. Em San Antonio, Região de Valparaíso, é construída a fábrica de farinha e óleo de
peixe. A fábrica de farinha de peixe e óleo de peixe foi construída em San Antonio.

2000: Entra em operação o primeiro Wellboat fechado do Chile, o Cristina.Se Ana inaugura
o centro de abate primário de San José, localizado em Calbuco, Região de Los Lagos.

2007: São inaugurados os novos escritórios em Tomé, Região de Bío Bío e Puerto Montt,
Região de Los Lagos. A Camanchaca compra a International Marine Farming em Caldera,
Região de Tarapacá, ampliando sua capacidade para 350 toneladas/ano. A empresa abre
um escritório comercial em Tóquio. Fábrica de mexilhão é inaugurada em Rauco, Região de
Los Lagos, com capacidade de 20.000 toneladas/ano.

2013: Camanchaca se junta à recém-criada Global Salmon Initiative (GSI). A produção de

trutas é organizada através de uma Joint Venture em conjunto com outras duas empresas.
Camanchaca cria o primeiro programa de sustentabilidade: Camanchaca Amiga com foco
na proximidade, cuidado com o meio ambiente e vida saudável.

2017: Camanchaca adota a plataforma tecnológica e operacional SAP (software de

contabilidade e gestão) para uma gestão mais eficiente. A Companhia Pesquera
Camanchaca recebe uma certificação internacional do Marine Stewardship Council (MSC)
para a pesca do camarão.

Finalmente, durante estes últimos anos foi obtida Renovação e modernização da fábrica de
processamento de salmão em Tomé, Bio Bio Região, através de nova tecnologia MARE A
Companhia de Pesca de Camanchaca inaugura o Centro Logístico Rocuant (CLR)
localizado em

4
Talcahuano, Bio Bio Região, em um terreno com 100 mil m² de superfície e 45 mil m² de vinícolas.

Missão

Alimentar o mundo a partir do mar com proteínas saudáveis e nutritivas

produzidas sob processos sustentáveis e comprometidas com o meio
ambiente e as comunidades onde estamos inseridos.

Valores.

Os valores fundamentais da Camanchaca S.A são os seguintes:

-Talento e desempenho.
-Ética e transparência.
-Cuidado com os recursos.
-Segurança e suprimentos.
-Eficiência e sobriedade.

Visão
Aumentar os volumes de produção nos próximos anos, otimizando o uso de
nossa capacidade instalada, melhorando a eficiência de cada um de nossos
processos e alcançando altos padrões de qualidade em nossos produtos
acabados.

Objectivos

Continuar comprometidos em avançar juntos, aliando espírito empreendedor ao

respeito às pessoas e ao meio ambiente que nos rodeia.
Mantenha-se no campo, crescendo em sustentabilidade, clientes e amplie seu
mercado.

5
68º
Camanchaca

CAMANCHACA EM RESUMO.
Camanchaca tem mais de 50 anos de experiência alimentando o mundo a partir do mar. Suas
operações são desenvolvidas ao longo da costa chilena, sob um rigoroso compromisso com o
meio ambiente e a sociedade. Atualmente, exporta peixes e frutos do mar para mais de 50 países.
A empresa pesqueira tem atualmente 74 concessões de aquicultura para salmão nas regiões de
Los Lagos e Aysén.
2 plantas de processamento para outras culturas; 1 fábrica de mexilhão em Rauco; 1 fábrica de
abalone em Caldera.
5 plantas de produção; 1 fábrica de carapau congelada em Talcahuano; 1 fábrica de farinha e
óleo de peixe em Coronel; 1 fábrica de farinha e óleo de peixe em Iquique; 1 fábrica de conservas
em Coronel e 1 fábrica de camarão em Tomé.
4 plantas de salmão; 1 piscicultura no Rio de Petrohué; 1 andar primário em São José; 1 fábrica
primária em Quellón e 1 planta de valor agregado em Tomé.
5 escritórios comerciais e de representação no Japão, Estados Unidos, Espanha, China e
México.
18 embarcações de pesca de profundidade; 11 em Pesco do Norte e 7 no Sul da Pesca.
1.100 hectares de mexilhões em Chiloé.
1.000 lagoas abalone em Caldera.

CÓDIGO TARIFÁRIO:

15042020: Óleo de peixe refinado-semi-refinado

6
PLANO DE INTERNACIONALIZAÇÃO.
Descrição do produto. ÓLEO DE PEIXE PARA A AUSTRÁLIA. MELBOURNE.

O principal produto que vamos exportar é o óleo de peixe para a cidade de Melbourne, Austrália em
formato Flexitank de 22.000 litros na cláusula FOB. Este óleo é certificado pela ISO 9000:2015,
IFFO Global Standard For Responsible Supply 2.0 e HACCP.
A exportação será para o centro médico "Era Health".

Especificações técnicas do óleo de peixe.

• Tipo de produto: Óleo de peixe.
• Apresentação: Produto líquido, cru.
• Espécies: Trachurus murphyi (carapau) / Scomber japonicus peruanus (cavala) /
Strangomera bentincki (sardinha comum) / Engraulis ringens (biqueirão), entre outras (serão
autorizadas espécies autorizadas pela regulamentação vigente para consumo não humano e
consumo humano).
• Aditivos: Butil hidroxitolueno opcional (BHT) ou outro antioxidante de acordo com as
necessidades do cliente.

Características físico-químicas
• Cor e aroma: Natural, típico da espécie.
• Umidade e impurezas: Máximo 1%
• FFA: De acordo com o grau de acidez.
• Peróxidos: Máximo 10% (meq 02/kg)
• Anisidina: Máximo 30.
• Ômega 3 (EPA+DHA): 18% a 32%
• Peso líquido: É verificado de acordo com o contrato vigente.
• Embalagem: A granel ou outro recipiente de acordo com a exigência do cliente.
• Prazo de validade: 18 meses.

Regime tarifário.
• Restrições: É proibida a importação de certas armas, antibióticos, pesticidas e uma vasta
gama de produtos de vários sectores.
• Impostos de exportação: sem taxas.
• Desembaraço aduaneiro de mercadorias: Você deve preencher uma declaração aduaneira
com uma descrição das mercadorias exportadas. O Sistema Integrado de Cargas (SIC)
analisa essas informações e emite um Número de Declaração de Exportação.

7
COMPORTAMENTO DO MERCADO.
O mercado australiano; Sua população total é de 25.364.367 onde a população com interesse e
poder aquisitivo circunda os 16-64 anos que em porcentagem representa 64,8% e é a esse
segmento que se destina. Socialmente falando, eles estão abertos a mudanças que os ajudem em
suas vidas diárias, é uma sociedade com alto interesse em informação nutricional, uma vez que é o
país com o maior número de pessoas obesas em todo o mundo apoiado pelo Departamento de
Cardiologia Preventiva do Baker Institute na cidade de Melbourne, A nível governamental, está a
ser feito um plano contra a obesidade sofrida pelo país, promovendo uma vida saudável e uma
melhor alimentação alimentar.

Uma vantagem oferecida por esse mercado é a previsibilidade, o australiano é previsível, confiável,
mas é preciso conhecer suas regras e segui-las. Por exemplo, os costumes são tradicionalmente
exigentes, mas justos. Se você cumprir com o que eles pedem, você pode facilmente entrar. Os
principais meios para alcançar o cliente são através de meios publicitários convencionais como
televisão e rádio para o segmento 35-64 mas sua população menor tem maior interesse em redes
sociais como Facebook, Instagram, Twitter, etc.

O mercado australiano é muito condicionado pelas enormes distâncias existentes no país. Nesse
sentido, a melhoria da infraestrutura eliminaria gargalos e reduziria a pressão sobre a habitação nas
grandes cidades.

8
 MATRIZ SWOT
FRAQUEZAS
PONTOS FORTES
- Recurso limitado
- Fortalece o sistema
- Fecho do peixe onde o óleo
imunológico de usuários
é obtido
Óleo de
frequentes
- Alto Custos de
- Chile é um dos principais
produção
exportadores de óleo de
- Várias empresas são
Peixe peixe
- Produto consolidado no
Encontrar
Este produto
Vender
mercado asiático
- Grande Empresas
- Temos presença em vários
Compradores ter o
pontos do mapa-múndi
Gestão de preços

OPORTUNIDADES - Ter altos custos de

- Tendo o setor
- Setor pesqueiro nacional produção
pesca Consolidado nos
está consolidado Poderia
Permite ter Um
- Alta demanda para nos afeta, mas ter uma alta
Renome Mundial
consumo de ômega 3 demanda não nos afetará
- Sua alta procura de
devido à pandemia - Embora existam várias
consumo são por seu
- Parceria com a GOLDEN empresas dedicadas à
Propriedades de
OMEGA produção de óleo de peixe,
fortalecimento do sistema
- Chile tem um total de 29 a parceria com a GOLDEN
imunológico
Tratados OMEGA, permitir-nos-á
- Ter múltiplos acordos
comercial em todo o entrar no mercado.
comerciais nos permite
mundo. -
entrar em vários pontos do
mapa-múndi
- Como o Chile é um dos
principais exportadores de
óleo de peixe, a parceria
com a GOLDEN OMEGA
nos permitirá ter presença
em mais mercados

AMEAÇAS - Sendo um recurso limitado,

- Obtenção de outras - Posicionar-nos em todo o pode ser necessário força
fontes de Ômega 3 mundo como para obter outros recursos
- Substitutos vegetais óleo de peixe fornecedores - Para o ter Grande
- Flutuações do dólar - Promover o consumo de empresas liderando o
- Grande Empresas OMEGA 3, promovendo as mercado, juntamente com
liderar o mercado suas propriedades de compradores de alto
saúde volume, poder
- Aproveitando o nos afetam por não termos
Presença em vários pontos o grande volume de
do mapa global, a exportação
flutuação do dólar não teria -
Impacto
mercado negativo

9
 ANÁLISE DE PESTEL.
Peso relativo (%) Isso afeta a organização? Ponderação (%) Avaliação (1 a 5) Valorização

FATORES POLÍTICOS 20% 0,0090

Políticas dos governos da época Sim 3% 4 0,0012
Alterações aos acordos comerciais 5% 4 0,002
20% SIM

Ideias de sociedade Sim 2% 4 0,0008

Regulamentação do Comércio Exterior Sim 5% 5 0,0025

Estabilidade política Sim 5% 5 0,0025
FATORES ECONÔMICOS 20% 0,0048
Inflação Sim 4% 1 0,0004
Desemprego Sim 2% 3 0,0006
20% Comportamento do PIB (+) SIM 2% 3 0,0006
Risco-país Sim 4% 1 0,0004
Acordos internacionais Sim 4% 5 0,002
Flutuação do dólar Sim 4% 2 0,0008
FATORES SOCIAIS 12% 0,0056
Estrutura familiar Sim 3% 5 0,0015
Rastreadores de tendências Sim 1% 3 0,0003
15% Dieta alimentar (aumento do consumo A. Pesca Sim 5% 5 0,0025
Forma de comunicação Sim 1% 3 0,0003
Conscientização sobre saúde Sim 2% 5 0,001
Mudanças demográficas Sim 3% 5 0,0015
FATORES TECNOLÓGICOS 10% 0,0046
10% Novas formas de produção e distribuição Sim 8% 5 0,004
Tecnologia de embalagem Sim 2% 3 0,0006
FATORES ECOLÓGICOS 15% 0,0057
Leis de Proteção Ambiental Sim 5% 5 0,0025
20% Acesso ou escassez de matérias-primas Sim 6% 2 0,0012
Consciência ambiental Sim 4% 5 0,002
Efeitos das alterações climáticas Sim 5% 2 0,001
FATORES LEGAIS 15% 0,0072
Leis de Saúde Sim 6% 5 0,003
15%
Certificações para o exercício da profissão Sim 6% 5 0,003
Leis de Emprego/Desemprego Sim 3% 4 0,0012
ATRATIVIDADE DO MEIO 4%
AMBIENTE
100%

Escala Nota
Muito favorável 5
Favorável 4
Neutro 3
Desfavoráveis 2

1
0
Camanchaca
Análise individual de cada variante do PESTEL

Político Económico Social Tecnológico Ecológico Legal

Instituições Em estes Ambiente tenso Nos últimos A empresa deve
responsáveis Nos últimos e pouco anos Tem A empresa cumprir a
pela o anos, a confiável devido Aumento possui um legislação
Auditoria de economia à pandemia significativo do programa trabalhista. Além
o australiana global que está investimento em chamado de cumprir os
indústrias de sofreu muito ocorrendo É tecnologia para "Camanchaca manuais de
salmão como com a vivendo qual cuidados amiga" onde segurança para
SERNAPESC e pandemia. Tem infantis meio gera vínculos que tenha as
SUBPESCA Travagem o ambiente como com seus certificações
onde devemos o ano de 2020 Produção de o uso de redes colaboradores, correspondentes
atender aos caiu seu IP em óleo de peixe. de cobre para fornecedores, .
requisitos para 2,5% sem evitar danos às clientes, Este deve ter
alcançar as embargo soube Existe Um culturas e o comunidades e uma carta
certificações sobre transporte Crescente RSW que are acionistas. onde completa de
correspondente o interesse em aplicado nos seu foco é segurança no
s. Além disso, catástrofe do cuidar do meio navios de pesca dividido em 3 emprego para
existem fortes coronavírus e ambiente pilares: todos os seus
regulamentaçõe permanece em através da proximidade, trabalhadores.
s e políticas do um ranking criação de cuidado com o
produto em muito bom organizações meio ambiente
questão para sendo o que chegaram e vida saudável.
executar. o Economia Camanchaca
Controle de número 13 em Para tem o
qualidade. todo o mundo. Regular cada A convicção de
vez mais as preservar o
Internamente, a indústrias para ecossistema e
Austrália evitar o abuso isso exige que
implementou de frutos do eles antecipem
medidas para mar. cada ação para
o minimizar a
O comércio não exploração. Isso
é paralisar contribui com
através de pontos limpos
subvenções e nos
de empresas estabelecimento
que concedem s de ensino,
medidas para
amortizar as Realizada
perdas sofridas Treinamento
no último ano para alunos e
pais em
operações de
reciclagem e
limpeza de
praias de
permanentemen
te.

1
1
Uli
68º Camanchaca
Análise geral Tabela PESTEL

Conforme analisado acima em cada variável, juntamente com a realização de uma planilha que nos
leva a uma análise mais concreta da viabilidade ou viabilidade do nosso produto em um possível novo
mercado. Desta forma damos um peso relativo maior aos setores político, econômico e ecológico,
pois como equipe consideramos que estes são de maior importância para considerar a entrada de
óleo de peixe no país oceânico, neles colocamos 20%, ao contrário das questões sociais,
tecnológicos e legais porque os consideramos de menor importância para o objetivo final que
buscamos.7
Às variáveis analisadas, damos uma ponderação de acordo com nossos critérios, juntamente com
uma avaliação de 1 a 5, onde 1 é muito desfavorável para Camanchaca e 5 muito favorável, como é o
caso da "regulação do comércio exterior", que damos uma ponderação de 5% e também uma
avaliação de 5, Isto porque nos é muito favorável que as relações comerciais internacionais sejam
reguladas ou controladas, porque isso significa que quanto mais regulada for, mais segura é para as
relações bilaterais. Além disso, o "Acesso à matéria-prima" com uma ponderação de 6% e avaliação
de 2, porquê estes números? Como produtores e distribuidores de produtos do mar e/ou derivados a
existência destes é essencial para a viabilidade do negócio, essa variável é de grande importância e
desfavorável para a Camanchaca pelo pouco acesso que o produto pode ter ao longo do tempo com
as mudanças climáticas.
Assim, ao completar cada quadrante deste formulário, lança-nos para uma "atratividade do ambiente",
que ao aproximar seus decimais nos dá como resultado final uma classificação de 4, número que de
acordo com a tabela de qualificação da análise em geral indica que se trata de um ambiente favorável
e, portanto, confirma a viabilidade do projeto de acordo com um estudo estratégico mercado.

1
2
CADEIA DE VALOR.

Infraestrutura Empresarial

Camanchaca é uma sociedade anônima totalmente chilena, a empresa pesqueira camanchaca SA é a

principal acionista do salmão camanchaca. Isso inclui plantas de processamento de água doce, água do mar,
primário e de valor agregado. Além disso, possui escritórios comerciais em diferentes mercados ao redor do
mundo.

Recursos humanos

Trabalhadores: O pessoal da Camanchaca deve cumprir fielmente as regras e leis, em cada um dos locais
onde opera. Cada um tem o dever de denunciar nas instâncias correspondentes quando souber de infrações
e/ou infrações.
Benefícios: Seus trabalhadores devem estar satisfeitos e felizes em fazer seu trabalho É por isso que a
empresa os recompensa ou incentiva a continuar na fábrica com um bônus de nascimento. Pensão por morte,
gratificação de férias, bônus de casamento, entre outros.
Comemorações: A empresa sabe o quanto seus colaboradores são importantes onde realizam uma série de
atividades para proporcionar um espaço de lazer e reconhecimento do trabalho, fazendo comemorações como
feriados nacionais, dia das mães, Dia do Trabalhador, dia do homem, dia das crianças, Dia dos Pais.

1
3
 Desenvolvimento de tecnologia
Gerenciamento do uso anti-incrustação: é o uso de tintas anti-incrustantes à base de cobre usadas para redes
de gaiolas.
Economia de energia: a empresa tem o compromisso de ser mais eficiente no uso de energia em todas as
etapas de produção (piscicultura, centros de engorda e plantas de processo) para isso o combustível utilizado
nos processos produtivos foi considerado identificado como óleo e gás liquefeito. além da energia elétrica
utilizada nas instalações.
Água do mar refrigerada: É um sistema de circulação constante de água fria que mantém os peixes em baixas
temperaturas.

Compras
Fornecedores: Não são apenas pessoas ou empresas que vendem insumos para produção, mas também
empreiteiros e qualquer pessoa que preste serviços externos.

Logística de Operações Logística de Marketing e Serviço

entrada sair venda
O matéria Camanchaca
Continuamente primo se A elaboração É É um produto de está
são monitorados submete-se a um principalmente em qualidade E é posicionadoUm
como
pescar a fim de processo A fábrica localizada usado no empresa
Entregar produtos termal em Iquique Indústria alimentar perto, bom
seguro. Eles são vapor onde principalmente de e Farmacológico vizinho
realizados
Sistemas de Um Anchovas. devido à sua alta responsável
Check-ups antes de Apertando Depois de sair de conteúdo de com o médium
Colheita e análise o prensagem de adega se Ômega 3 (EPA, meio ambiente e
de risco o pesca Mercados de DHA, DPA) fornecedor de
na metodologia De via nacional ou Consumo de EPA Alimentos
HACCP no do fogão internacional Ajuda a saúde saudável na
Plantas de processo. Que cardiovascular. base
aos produtos
fornece o Diminui o do mar.
''Prensa de triglicerídeos e
bebidas''
e o ''bolo de colesterol, reduz
Imprensa'' pressão arterial
entre outro
O licor de prensa produto.
é centrifugado
para separar a
fase Sólido
persistente que
depois se junta
ao bolo ''cake''
de
imprensa. para
onde o líquido é
enviado

Para
Centrífuga para
separar água e
óleo
É preservado em
Vinícolas para
mais tarde ser
despachado para

1
4
 Clientes

5 ESTRATÉGIAS DE PORTER

Ameaça de novos concorrentes

Empresas que podem estar começando a competir PEQUENO GRANDE
Valor das mercadorias

Acessar canais de distribuição LARGO

Economias de escala PEQUENO GRANDE
Barreiras à entrada ALTO BAIXO
Diferenciação de produtos BAIXO ALTO
Taxa de entrada

Crescimento da Indústria

Poder dos fornecedores

Facilidade de troca de fornecedor

Diferenciação de produtos

Presença de substitutos

Ameaça de integração vertical para trás

Rivalidade entre concorrentes

Sobre a
capacidade
Valor da marca

Diversidade de concorrentes
Atratividade Média

Classificação geral
Ameaça de novos concorrentes
Poder do fornecedor
Disponibilidade de substitutos
Poder dos compradores
Rivalidade entre concorrentes

Média Ponderada

1
5
 ATRAENTE ATRAENTE ATRAENTE
BAIXO MEIO ALTO
Média ponderada entre 1 e 2.33 2.34 e 3.67 3,68 e 5
Geral 3,13

De acordo com a análise mostrada na planilha anterior correspondente às 5 forças de Porter,

chegando com óleo de peixe a Melbourne, a Austrália é um meio atrativo, com um percentual
de 3,13% de viabilidade ou viabilidade.
Ao analisar as 5 variáveis que afetariam nossa indústria, percebemos que a "disponibilidade
de substitutos" é o nosso maior risco, pois as pessoas estão cada vez mais buscando novas
alternativas alimentares por isso é a tendência vegana ou vegetariana e a conscientização do
consumo animal, elas buscam uma alternativa que forneça as mesmas proteínas e minerais
do óleo de peixe, mas em um produto livre de relação animal.
Caso contrário, o que nos leva menos risco é a ameaça de novos concorrentes, e se deve em
grande parte à trajetória e reputação da Camanchaca, a empresa pesqueira é muito bem
catalogada, possui mais de uma filial, com presença em 4 continentes, conhece a capacidade
de produção que possui e portanto atende a demanda deste novo cliente, É endossado por
diferentes certificações e possui um grau de diferenciação no que é o seu processo produtivo.
Em resumo, continuamos com a proposta de entrar no mercado australiano com nosso óleo
de peixe, pois de acordo com a análise estratégica de Porter, somada a outras matrizes, ainda
é um mercado potencial.

1
6
 MATRIZ ANSOFF
Penetração de Mercado Desenvolvimento de Produtos

Aquisição de novos clientes Mais vendas Diferenciação de produtos

em clientes atuais Novos Modelos
Novos recursos

Desenvolvimento de mercado Diversificação

Novos recursos
Novos canais de distribuição Outras Novos recursos
segmentações de clientes Aberturas
geográficas

Uma vez que é um produto existente que queremos expandir para um novo mercado
vamos focar na estratégia de "DESENVOLVIMENTO DE MERCADO"

Como equipe sabemos que as estratégias que caracterizam o desenvolvimento dos

mercados são 3:

• Política de distribuição e posicionamento

• Abertura de mercados geográficos adicionais
• Atração de outros setores de mercado

A sub estratégia que utilizaremos será a de "Política de distribuição e

posicionamento", esta decisão deve-se ao facto de posicionarmos este óleo de peixe
neste novo mercado, mas através de uma distribuição indireta ao cliente, a
Camanchaca venderá os seus produtos à empresa Era Health.

• Novos canais de distribuição:

Nas filiais existentes da Camanchaca em todo o mundo, chega aos seus clientes
com produtos específicos e sob o nome da empresa Camanchaca, mas desta vez
neste novo mercado será diferente. A Camanchaca entregará seus produtos para a
empresa Era Health, que os utilizará para os fins que julgar apropriados em seu
centro médico

• Outras segmentações de clientes

Cada mercado é diferente, e o australiano não é exceção, este se caracteriza
principalmente por ser direto, aberto a produtos vindos do exterior,

1
7
Por ser um país "insular" eles fazem várias importações não menores, e também se
caracterizam por manter um estilo de vida saudável. Este último motivo foi um dos
que nos levou a escolher a Austrália como um possível mercado, sabemos que o
óleo de peixe é rico em ômega 3, proteínas, vitaminas e minerais o que o torna o
produto de grande relevância na dieta de muitas pessoas, já que não discrimina
sexo, idade (em crianças também é recomendado, mas em doses menores),
ocupação, localização, entre outros

• Aberturas geográficas
Vamos nos inclinar primeiro para Melbourne, já que é uma capital costeira,
considerada por muitos como a cidade com a melhor qualidade de vida, você
também encontrará nela tudo o que é cultura e arte. Descobrimos que é o capital
ideal para começar a vender o produto e assim, após analisar o comportamento de
vendas, ver se é viável continuar expandindo para o resto das cidades do continente
australiano.

1
8
ESTRATÉGIA COMPETITIVA GENÉRICA
A estratégia de Nichos de Clientes será utilizada com foco na diferenciação.

Nosso nicho de mercado será a empresa Era Health, que será nosso cliente direto e utilizará óleo de
peixe em pacientes que chegam ao seu centro médico e naqueles que precisam. Além disso, a
diferenciação se dará especificamente pelos processos realizados pela Camanchaca na produção de
cada um de seus produtos, que se caracterizam principalmente pelo respeito e cuidado com o meio
ambiente, fauna e colaboradores.

A necessidade do nosso cliente é obter o melhor óleo de peixe para a realização de cápsulas OMEGA
3. Entre as propriedades deste produto estão o fortalecimento do sistema imunológico, uma
propriedade que é procurada neste momento devido à pandemia de COVID-19. Além disso, previnem
ataques cardíacos, reduzem os triglicerídeos e contêm propriedades anti-inflamatórias

O valor agregado oferecido pela Camanchaca, é o seu rigoroso protocolo e cuidado com o meio
ambiente. Em seu processo produtivo, destaca os processos responsáveis de aquicultura e pesca,
obtendo neste ano a certificação ASC – Aquaculture Stewardship Council, que certifica e rotula as
empresas que atendem a todos os requisitos supracitados.

A empresa também se preocupa em vacinar todos os seus peixes com a vacina LiVac, contra a
Septicemia Rickettsial, antecipando precocemente uma doença bacteriana infecciosa que pode se
espalhar e causar danos relevantes tanto no restante dos peixes quanto no ecossistema.

1
9
 MÉTODO DE NEGOCIAÇÃO.
O tipo de negociação que será utilizado será a negociação colaborativa, que se caracteriza por
satisfazer os interesses da contraparte e chegar a um prazo que agrade às partes.

Era Saúde, você precisa comprar óleos de peixe em grandes quantidades, mas você quer ter certeza
de que esses produtos atendem a todas as normas de segurança e rastreabilidade para um consumo
seguro, e Camanchaca atende a demanda sem maiores transtornos, apresenta várias certificações e
também a indústria pesqueira quer expandir seu mercado para outro continente e o centro de
Melbourne oferece um contrato por um ano com possível continuidade, Desta forma, ambas as
partes ganham.

TABELA DE CUSTOS.

TABELA DE CUSTOS DE EXPORTAÇÃO DE ÓLEO DE PEIXE NO FORMATO FLEXITANK-1 FEU FC1/FCL PARA
MELBOURNE, AUSTRÁLIA

ITEM USD TOTAL DESCRIÇÃ O

EXW 50.600,00 Valordelflexitank de 22.000 litros, a 2,3 US e 1 litro de óleo de peixe
Frete de Origem
210,00 T Transporte terrestre da fábrica para Puerta deTalcahusno. 120,00
Despachantes Aduaneiros
11S 00 Pagamento ao Armazém pela liberação do contêiner flexitank
Portão de saída

8.0 P estimado = r = o movimento da unidade, armazém CeTeKitenkycerE= para o navio

FOB 51.125,00 -

Valor FOB + UTD Deses das 71.575,00

Frete marítimo FCL/FCL 2.170,00 TTE INT. desde Talcahuano-Chi ainda vai melba urna Austrália.
CF 53.295,00

Arroz de chá seguro 295 1.065,90 Seguro Estimado

CIF 54,360,90
Destino aduaneiro
Ad va la rem 71,00 C a rg0s de d escarga e visac id n 0,00 pórtico livre

Destinação IVA 5.436,09 Austrália 10%

Destino e descarga de mercadorias terrestres 179,00 do porto de destino à planta

DDP 60.046,99

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ORGANOGRAMA.

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Gestão

• Gerente Geral da Divisão de Pesca: Liderar o cumprimento das diretrizes relativas à

aplicação, monitoramento, controle e fiscalização das leis e regulamentos sobre
pesca extrativa, pesca recreativa, aquicultura, sanitária e ambiental, e qualquer outra
forma de exploração de recursos hidrobiológicos
• Gerente de Pescas Sul e Norte: sua principal tarefa é a organização e definição de
metas claras e concisas, sendo esta responsabilidade dividida em 2 grandes zonas
norte e sul onde seus respectivos gestores têm o corpo docente como autoridade
correspondente de cada uma delas.

Frota de Pesca
• Cerco Sur Fleet Manager: garante o correto desempenho da empresa, aplicando
seus conhecimentos em logística, operações e informática para atender aos objetivos
estabelecidos: ajuda a melhorar a eficiência e a produtividade e minimiza os riscos
associados ao investimento em uma frota.
• Northern Fleet Manager: Auditar e gerar ações correspondentes, como avisos,
solicitações de reparo, avisos aos motoristas. Gere controle e relatório sobre
manutenção, mantenha sinistros atualizados, etc.
• Administrador de Área Artesanal: Responsável por coordenar as atividades de
controle preventivo, ações de controle artesanal e atividades de apoio à pesca
artesanal regional, além de assessorar a diretoria regional.

Processos
• Gerente Adjunto de Produção Naval: Produz um produto de qualidade em tempo
hábil e com o menor custo possível, com um investimento mínimo de capital e com a
máxima satisfação de seus funcionários.
• Gerente de produção e rotulagem: Monitora, valida, controla e garante o processo de
rotulagem e cartonagem do produto com um modelo eficiente e eficaz que garante o
cumprimento da produção, atingindo os padrões de qualidade estabelecidos e
exigidos de acordo com as necessidades e exigências dos clientes.
• Gerente de Produção Congelada: planejar e controlar uma ótima condição
operacional da planta congelada, de acordo com metas orçamentárias e de
produção, qualidade, segurança e padrões ambientais. Adicionalmente, direcionar a
implementação de processos de valor agregado para a produção de novos produtos.
• Chefe de Produção de Crustáceos: planeja e controla a produção de peixes em
piscicultura de recirculação, elabora orçamento produtivo e plano de investimentos,
controla sistema de alimentação, análise de qualidade e mortalidade da água,
coordena e controla funções das empresas contratantes e do pessoal responsável.
• Chefe de Controle de Qualidade: tem a função de conhecer as normas estabelecidas
na indústria para atender aos padrões de qualidade em produtos, além de gerenciar,
direcionar e planejar a atividade fabril que será realizada.
• Head de Frota e Manutenção de Fábricas: responsável por gerenciar a manutenção
global da empresa, coordenando um grupo de pessoas qualificadas em diferentes

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 tarefas, garante o bom funcionamento das equipes de trabalho e instalações da
empresa.

Administração e Meio Ambiente

• Gerente Adjunto de Administração e Finanças: é responsável pelo processo
administrativo e financeiro da empresa, desenhando e implementando controles
contábeis, administrativos, financeiros e de RH, cumprindo as normas fiscais
vigentes, resguardando a qualidade nos processos.
• Gerente Adjunto de Projetos e Meio Ambiente: elabora e mantém o plano ambiental
atendendo aos requisitos legais, corporativos e contratuais vigentes, a fim de evitar
que a obra impacte negativamente o meio ambiente do local onde o empreendimento
é executado.

Capital Humano
• Head de Capital Humano Zona Norte - Zona Sul: responsável por programas de
treinamento, treinamento, gestão de talentos, entre outros dentro da organização.
• Head de relacionamento com a comunidade Zona Norte - Zona Sul: apoiam a gestão
da empresa, principalmente através de atividades programadas, canalizando e
encaminhando para as áreas relevantes as exigências levantadas nas diferentes
comunidades, coordenando atividades, conversas, reuniões, visitas, etc. Gerencia o
RRSS da empresa.

Comércio externo
• Gerente de Relações Comerciais: Planeja, dirige e avalia as operações de
estabelecimentos comerciais de varejo ou determinados departamentos dentro
dessas lojas; gerencia a equipe e a atribuição de tarefas; Garante que as
reclamações dos clientes sejam tratadas de forma profissional e eficiente.
• Head de Exportação: Será responsável por liderar e gerenciar o Programa de
Exportação, com base nas diretrizes estabelecidas para sua correta execução em
termos de relacionamento, garantindo altos níveis de eficiência e pontualidade no
desempenho do cargo. O exposto de forma a posicionar-se, a partir do campo das
políticas públicas e da exportação de serviços, como eixo prioritário de crescimento.
• Head de Importação: Informa os clientes sobre as condições de transporte; prepara o
aviso de chegada do navio com a mercadoria e notifica o cliente; processa para a
clientela os avisos de embarque da mercadoria ao destino; liquidar os custos de
transporte de acordo com os Incoterms aplicáveis; coordena a retirada da
mercadoria junto à alfândega, transporte e cliente; Ordena o faturamento dos
serviços prestados.
• Despachante Aduaneiro: garante a correta aplicação das normas chilenas de
exportação e importação; verifica a aplicação dos tratados e acordos comerciais
assinados; prepara conhecimentos de embarque; elaborar certificados de origem,
verificar selos, preparar aferição, apresentação de documentação exigida, etc.
• Gerente de Pesca do Sul: Sua principal tarefa é a organização e definição de metas
claras e concisas, sendo esta responsabilidade dividida em 2 grandes zonas norte e

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 sul onde seus respectivos gestores têm o corpo docente e a autoridade
correspondentes de cada zona.

FLUXO DE CAIXA
Rendimento por país de destino Março
Fluxo de Caixa Março 2021- Pesca Camanchaca
de 2021 - Setor das Pescas do Sul
Valor MUS$ Valor MUS$
Itens
Destino Pesca
PESCA
Receita $ 42.037
Estados Unidos $ 10.422
Custo de Venda $ 35.108
Europa + Eurásia $ 241 Despesas administrativas $ 1.876
Ásia Ex Japão $ 9.412 Custo de distribuição $ 2.867
Japão $ 2.253 Custos financeiros $ 780
LATAM ex Chile $ 2.705 Diferença de Troca $ 610
Mercado interno $ 12.084 Outros ganhos $ 623
Outro $ 4.920 Imposto de Renda $ 274
Total $ 42.037 Resultado das atividades $ 1.145
Lucro atribuído aos controladores $ 174
Lucro atribuído a não controladores $ 1.319
Resultado das atividades $ 1.145
Adicionar remuneração para cada cargo
Fluxo de caixa de 5 anos, A PARTIR DO ANO 0
Projeções estimadas
tirar VPL e TIR

Só precisamos anotar quanto vamos vender, o preço, kg, quantidade mensal/anual, etc etc
etc muito amor <3

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