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Se você pedir a um gerente de vendas de uma gráfica para citar os seus principais
concorrentes, certamente ele irá enumerar uma série de outras gráficas de renome (ou
não). Se perguntarmos ao gerente de vendas no Brasil, de uma gráfica especializada em
embalagens, certamente virão nomes como Brasilgráfica, Baumgarten, Gegraf, Jofer,
Gonçalves e muitas outras. Se fizermos a mesma pergunta a uma gráfica na área de
propaganda, ouviremos os nomes de Pancrom, Ipsis, Aquarela, Stilgraf, Margraf e
assim por diante. Na área digital (e impressão Híbrida) que se iniciou verdadeiramente
há pouco mais de uma década, podemos falar em Paper Express, Alphagraphics, RWA,
Digilaser, Fastprint, InPrima, Print Laser e muitos outros. Na verdade o verdadeiro
concorrente é aquele que podemos denominar de “concorrente intangível”. Estes
concorrentes envolvem muitas formas de raciocínio e formas de ver o universo. Quando
por exemplo um gerente de vendas resiste a mudanças este gerente de vendas é o
concorrente intangível. Quando o dono de uma gráfica começa a pensar em termos de
mercado, de forma burocrática, ele passa a ser o concorrente intangível. Estes são os
verdadeiros concorrentes que fazem falhar qualquer grande ou humilde planejamento de
vendas. Podemos identificar vários concorrentes intangíveis que jogam "por terra" todo
e qualquer planejamento de vendas.
A mudança passou a fazer parte da nossa vida, com uma coisa substituindo a outra a
cada momento. Destruímos o velho e criamos o novo. Em todas as gráficas, a mudança
é um grande concorrente. E o planejamento de vendas? Terá evidentemente, que ser
revisto e mudado, pois senão outra gráfica que se adiantou a nós, levará o pedido. Os
gerentes de venda devem sempre estar atentos aos últimos acontecimentos. Precisam
sentir a mudança, à medida que ela for ocorrendo, fazendo correção de rumo em seu
planejamento de vendas. O Gestor de vendas deve acompanhar o mercado, viver com
ele, trabalhar com ele. Deve tomar muito cuidado e estar constantemente atualizado,
pois muitas vezes as mudanças só aparecem nos números e estatísticas, quando já é
muito tarde. O comboio do tempo já passou.
As decisões dos nossos clientes são muitas vezes tomadas com base a fatos meramente
subjetivos o que dificulta qualquer previsão por parte do profissional de vendas. As
atitudes dos nossos clientes em relação aos nossos serviços se modificam e evoluem
constantemente no decorrer de todo o processo de decisão, calcado nem sempre nos
nossos argumentos, na tradição de fornecimento, na qualidade e nas nossas ações
passadas.
A batalha na cabeça do cliente somente será por nós ganha, se lutarmos contra estes
“fantasmas” psicológicos. Temos que a par de todo trabalho, oferecer tranqüilidade ao
cliente. Temos que fazer com que ele tenha certeza de que tudo irá correr de forma
perfeita sem que ele tenha dores de cabeça.