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Disciplina: Tópicos especiais de vendas Curso: Gestão Comercial

Nome: Erica Canto de Melo Matrícula: 202220321

Docente:Cristiane Duarte de Arruda Semestre: 2023/2

Atividade
Instruções: Explique de forma clara a tarefa a ser desenvolvida pelo aluno.
a) Escolha de um Produto: Você deverá escolher um produto específico para análise. Pode ser um produto real ou
fictício, mas a escolha deve ser relevante para o mercado-alvo.
b) Análise do Produto: Realize uma análise detalhada do produto escolhido, considerando suas características,
benefícios, público-alvo, concorrência, pontos fortes e fracos. Essa análise servirá como base para a aplicação das
etapas do processo de vendas.
c) Relação com as Etapas do Processo de Vendas: Descreva como cada etapa do processo de vendas se
relaciona com o produto escolhido. Considere as atividades específicas que seriam realizadas em cada etapa para
promover e vender o produto com sucesso.
O que você deve entregar? Redija um texto descritivo que aborde os seguintes pontos:
Introdução: Apresentação do produto escolhido e sua importância para o mercado.
Análise do Produto: Descrição detalhada das características, benefícios e demais aspectos relevantes do produto.
Relação com as Etapas de Vendas: Explicação de como cada etapa do processo de vendas se relaciona com o
produto, incluindo exemplos práticos.
Estratégias de Vendas: Sugestão de estratégias específicas para cada etapa, com base na análise do produto e
nas características do mercado.
Conclusão: Recapitulação das principais elaboradas e destaque da importância da aplicação das etapas do
processo de vendas para o sucesso do produto.
 Sandálias Havaianas

Tudo começou em 1962, quando Havaianas criou a primeira sandália de dedo de

borracha no mercado, com patente registrada em 1966. A inspiração foi a tradicional
sandália de dedo japonesa Zori, com tiras de tecido e sola de palha de arroz. No
lugar da palha, entrou a borracha, resistente, durável, confortável, fácil de lavar e
macia. O grão de arroz inspirou a textura da palmilha.
Durante 32 anos, apenas um modelo foi produzido – a Havaianas Tradicional.
Produto bom e barato, de palmilha branca e tiras coloridas, que cabia em qualquer bolso e ocupava os pés de
praticamente todos os trabalhadores do país.
Era um produto tão básico e popular que, nos anos oitenta, o Ministério da Fazenda incluiu as sandálias na
cesta básica, passando a compor a lista de produtos fundamentais para a vida do brasileiro.
Nos anos noventa, surge a necessidade de quebrar o ciclo vicioso de um produto commodity. Então, uma
dúvida surgiu: como aumentar o diferencial, o valor agregado e o prestígio das Havaianas?
Com isso, a remodelagem foi completa. O posicionamento da marca foi revisado, com alteração de
embalagem, da estratégia de distribuição e da comunicação no ponto de venda. Também foi mapeado na
época que o uso das sandálias por pessoas conhecidas e influentes poderia aumentar sua aceitação em todos
os estratos sociais.
Toda a comunicação da marca em televisão foi revisada, passando a adotar a estratégia de endosso para
expandir a conexão emocional com as pessoas, além de continuar se diferenciando por meio dos benefícios
funcionais dos produtos. E foi assim que, no início dos anos noventa, Havaianas começou a atuar com
marketing de influência.
Claro que, naquela época, este termo ainda nem era utilizado. Mas foi com essa estratégia que o desejo por
Havaianas aumentou, a marca caiu nas graças da imprensa e os planos começaram a surtir efeito positivo.
Entre anônimos e famosos, todo mundo estava usando.
E, para se manter desejada pelos diferentes públicos, ao longo dos anos foram diversas inovações:
lançamento de novos modelos a partir da observação do comportamento dos consumidores, eventos
exclusivos, edições limitadas altamente desejadas e a criação de estratégias cada vez mais consistentes de
influência e endosso.
Mesma estratégia, novo patamar
Em 1999 a marca deu mais um grande passo ao participar de um desfile do estilista francês Jean Paul Gaultier,
colocando o pé na moda pela primeira vez. Depois disso, se manteve presente em diversos eventos e não
deixou mais de desfilar para grandes marcas e estilistas acompanhando o sucesso da moda brasileira no
mundo todo.
Outro exemplo foi em 2003. Para crescer a aspiração pela marca pelo mundo todo, Havaianas iniciou uma
série de participações na maior premiação de cinema do mundo, o Oscar, presenteando cada indicado com um
par.
Nessa mesma época, estabeleceu também uma estratégia de colaboração com marcas escolhidas a dedo para
cada vez mais se pautar no território da moda. Lançou uma edição especial com acabamento em ouro 18K e
diamantes em parceria com H Stern, lançou edições exclusivas com Missoni, Valentino, Yves Saint Laurent,
Charlotte Olympia, entre muitas outras.
Com este foco no lançamento de diversos modelos, da forte atuação na geração de desejo e em ditar
tendências por meio de editoriais de moda e formadores de opinião ao longo dos anos, as atividades de
marketing de Havaianas foram assim estabelecidas, conquistando os pés e o coração de estrelas nacionais e
internacionais, ganhando também páginas e mais páginas nas revistas de moda, alavancando, cada vez mais,
sua autoridade no segmento.
Como adotar o marketing de influência
O grande diferencial da atuação com influenciadores é que, a partir da determinação clara dos objetivos da
ação, você pode estabelecer sua estratégia e escolher os formadores de opinião nos temas em questão para a
parceria.
Com a clareza da mensagem a ser construída, é possível garantir proximidade de forma genuína e engajadora,
no tom habitual utilizado pelo escolhido, para aumentar interesse e a conexão com os potenciais compradores.
Assim, as atividades de marketing podem ser criadas e estabelecidas em torno dessas pessoas, com
mensagens menos abrangentes e mais profundas, com maior assertividade no público alvo, buscando a
qualificação da audiência em sua campanha, e não na atuação massiva no mercado como um todo.
Nos últimos anos, a explosão das redes sociais diversificou também influenciadores de diferentes perfis, com
multiplos estilos e alcances, mas que sempre buscam estabelecer uma relação forte de confiança com seu
público, nos mais variados temas: editores de moda, modelos, jornalistas, celebridades, famosos, atletas,
youtubers, tiktokers, entre outros.
A estratégia de marketing de influência em Havaianas foi e é constantemente aperfeiçoada, com o objetivo de
aumentar cada vez mais a conexão com seus consumidores, para expandir uso de diferentes produtos, para
dar visibilidade de seus constantes lançamentos, nos mais diferentes territórios de atuação. Desde a escolha
de parcerias, de colaborações com outras marcas, de eventos, de canais de venda específicos para produtos
exclusivos, até a escolha de influenciadores, de unboxing, entre outras frentes.
E, assim, com essa estratégia de marketing de influência que Havaianas deixou de ser apenas um produto
utilitário e passou a ser também um produto de moda, que continua se reinventando diariamente para atuar do
básico ao luxo, do fashionista ao mais “easy going”, colorindo muitos pés ao redor do mundo.
Uma última recomendação
A escolha dos influenciadores parceiros é de extrema importância e deve ser feita com cuidado para agregar
positivamente para a marca. É importante não levar em consideração apenas a quantidade de seguidores de
cada um deles, mas também entender o quanto de fato engajam e influenciam seus seguidores em seus posts
e ações.
Para isso, observe as interações das pessoas nos diversos conteúdos – desde a quantidade e qualidade dos
comentários até a quantidade de compartilhamentos. Desta forma, você poderá entender melhor o quanto este
parceiro é realmente um formador de opinião para o tema em questão.

A seguir temos a relação do produto com cada uma das etapas da venda:

Prospecção e qualificação:
Para essa etapa foi levantada uma pesquisa com principais clientes de varejo
e franquias da empresa. Dentre os itens abordados estão, quais os principais concorrentes
atuam em cada um dos clientes, seu posicionamento de preço, espaço em vitrines e expositores ,
apresentação e possíveis ameaças.
Planejamento da Venda:
Hoje o planejamento estratégico é para levar ao grande varejista e ao pequeno comércio, com vendas
diretamente pelo site para os franqueados e grandes atacadistas
Abordagem:
Nessa etapa é enviado aos compradores e gestores uma amostra do produto para e
experimentação em primeira mão juntamente com material explicativo com os principais
atributos e benefícios do produto.
Apresentação:
Com a abordagem realizada, o time de vendas e representantes que desenvolveu e apresentou um plano de
negócios envolvendo custo, material de merchan, propaganda na mídia e redes sociais.
Superação das Objeções:
Hoje trabalha com melhor custo benefício e planejamento em trocas, e profissionais para melhorar as objeções
dos clientes e fornecedores em falhas em remessas
Fechamento:
Com a proposta apresentada e as objeções contornadas o produto teve sinal verde para
cadastro em 75% dos clientes e fornecedores de suas franquias
Manutenção e Acompanhamento:
Todos os pontos ofertados para os clientes como condições para o fechamento foram
acompanhados pelo time de supervisão. Os materiais de merchan foram postos nas lojas,
e franquias para melhor apresentação da linha de produtos para cada gosto e público