Metodologia BANT

O objetivo do método BANT é mapear os leads mais proeminentes levando em

consideração 4 aspectos centrais:
● Budget (Orçamento): quanto o prospect está disposto a pagar e pode pagar?
● Authority (Autoridade): quem toma a decisão final?
● Need (Necessidade): há uma necessidade real para usar a solução?
● Timing (Tempo): quanto tempo o prospect irá levar para decidir comprar?

Observação:

A ideal é não fazer do framework um checklist, e sim, introduzir as perguntas necessárias

em uma conversa natural. Portanto, não há uma ordem correta, o importante é não deixar
a interação "mecânica".

De maneira prática, para entender cada critério, existem perguntas que ajudam na
qualificação do lead.

Budget (Orçamento)
Alinhar o orçamento é essencial desde o começo. Entender questões como: quanto o
cliente pode e quer investir, se existe um orçamento exclusivo ou até se há flexibilidade nos
gastos é fundamental para saber se é possível seguir com o lead ou não.

1. Quanto é gasto atualmente para solucionar essa necessidade?

2. Com base no que nos disse, estimamos que sua empresa está perdendo [quantia
por semana, trimestre ou ano]. Como está o planejamento financeiro para lidar com
isso?
3. Estimamos que poderia ganhar [quantia por semana, trimestre ou ano] fazendo a
mudança. Como esse novo valor impactaria a operação?
4. Qual time possui orçamento e melhor fit com a ferramenta?
5. Quanto custaria desenvolver isso internamente?
6. Quanto custaria não resolver esse problema levando em consideração um espaço
de 5 anos?
7. Quanto o valor é decisivo para a tomada de decisão?
8. Possui uma ideia de orçamento padrão?
9. Qual o ROI esperado?

Authority (Autoridade)
Entender quem é responsável pela tomada de decisão pode encurtar a jornada de
compra e tornar o ciclo de vendas mais eficiente. Compreender se o prospect é o decisor
ou saber quem ele precisa consultar, torna o processo de vendas mais otimizado.

10. Quem usará o produto?

11. Quando comprou um produto parecido? Como tomou a decisão de adquiri-lo?
12. Gostaria de convidar outra pessoa para a próxima reunião?
13. Outra pessoa está envolvida na decisão?
Need (Necessidade)
Conheça profundamente a dor do seu cliente, só assim poderá ter certeza de que sua
solução é a ideal. Caso as perspectivas não sejam boas, é possível direcioná-lo para
outros produtos, e se forem positivas, destacar os ganhos e melhorias ao fechar a
compra.

14. Quando você identificou o problema (ou oportunidade)?

15. O que você está fazendo para resolver o problema?
16. O quão importante é para a sua atuação resolver essa situação?
17. Quais são as prioridades? Como se encaixam nos objetivos das áreas e da
empresa?
18. Quais são as metas da equipe para o próximo ano?
19. O que acontece com o planejamento e os objetivos do time se essa necessidade
não for atendida?

Timing (Tempo)
O cliente quer resolver o problema rapidamente ou irá adquirir o produto somente daqui a
uns meses? Ter clareza sobre o tempo mostra-se útil para definir qual abordagem
tomar, se faz sentido optar por criar um senso de urgência maior ou não.

20. Há eventos/prazos para os quais você já gostaria de ter uma solução?

21. Algum projeto está sendo planejado atualmente e precisa do serviço?
22. Qual é a meta do projeto? É possível alcançá-la sem nenhuma mudança?
23. A partir da data que você mencionou, o acordo precisa ser enviado até (data). É
viável?