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Este artigo vai te dar o caminho para garantir bons resultados na hora de promover seus produtos
ou serviços. Vou te mostrar aqui o primeiro passo para caminhar no universo da persuasão e das
vendas, te ajudando a entender que a emoção compra e a razão válida.
Para estimular a emoção e rebater as objeções provocadas pela razão, é necessário aprender a
usar os gatilhos mentais. Cada gatilho é importante para seu desenvolvimento como
empreendedor ou profissional de marketing.
E nesta leitura, você vai conhecer os gatilhos que eu mais uso em meus anúncios, e-mails e cartas
de vendas desde que comecei a empreender na internet. O meu objetivo aqui é que você fique
pronto para conquistar muito mais clientes para o seu negócio.
Outro conceito interessante está presente no Livro As Armas da Persuasão, de Robert B. Cialdini:
“A a habilidade de trazer pessoas para o nosso lado, mudando apenas a maneira como
apresentamos nossos argumentos”.
Existem outras definições, mas essas duas são as mais relevantes na minha opinião. Mas não se
preocupe tanto com a teoria. A prática dos gatilhos mentais é mais importante. Nas próximas
linhas você vai absorver a essência ao conhecer os 7 gatilhos que eu uso em meus negócios.
A segurança é um dos principais e mais poderosos gatilhos mentais. Quando você oferece o seu
produto ou serviço, é fundamental demonstrar confiança e segurança no que está vendendo. Esse
gatilho está alinhado tanto à segurança do vendedor, quanto da sensação de segurança que o
próprio produto causa no consumidor.
Se o seu possível cliente tem percepção de segurança a medida em que você se demonstra
confiável e acessível, isso aumenta a percepção dele sobre sua solução ser a ideal.
Importante destacar que a segurança aumenta muito quando os seus resultados são mostrados.
Se por acaso você está diante de um produto novo que já ajudou dezenas de pessoas antes de
você, com certeza você irá se sentir seguro a comprar também.
Exemplos:
Toda objeção necessariamente precisa ser rebatida com um “porque”. Este é um dos gatilhos
mentais para você utilizar para rebater as objeções encontradas. Se você está fazendo a
recomendação e um produto, vai ficar muito mais fácil você convencer o leitor quando disser o por
que ele deve adquirir.
A razão é a capacidade da mente humana que permite chegar a conclusões, isso a partir de
suposições. É um dos meios pelo qual as pessoas propõem motivos ou explicações para causa e
efeito.
Quando fazemos uma solicitação ou estamos indicando algo, apresentar uma razão aumenta em
muito a chance de se obter uma resposta positiva. As pessoas geralmente gostam de saber as
razões pelas quais terão que fazer algo.
Isso é muito utilizado por grandes líderes corporativos quando vão delegar algo aos seus
colaboradores. E a coisa funciona bem também na hora de vender produtos ou serviços. Então,
não apenas diga o que a pessoa tem que fazer. Diga o porquê deve fazer.
Exemplos:
“Pesquisas recentes sobre célula-tronco mostram por que você deve adotar essa dieta hoje
mesmo”
“X razões levantadas por cientistas que explicam porque esta solução de emagrecimento é
a ideal”
Esse é um gatilho que funciona muito e funciona ainda mais na hora de vender produtos digitais. A
prova social nada mais é do que pessoas falando bem do seu produto ou serviço. Trata-se
de uma abordagem estratégica na qual usamos o “reflexo” para fazer com que mais clientes
comprem.
De acordo com o neuromarketing, um dos segredos para conquistar um bom número de vendas
é mostrar ao consumidor o produto ou serviço sendo utilizado por outra pessoa. A explicação
é simples: Como somos seres sociais, costumamos acreditar e concordar com a maioria. Se existe
muita gente falando bem de uma coisa, a tendência é acreditarmos e seguirmos o que está sendo
dito.
Exemplos:
4. Gatilho da Autoridade
Quando você ou seu produto é endossado por uma autoridade na área, os resultados são
muitos mais expressivos.
Por exemplo, se você vende um produto na área de emagrecimento, nada melhor do que ter um
Nutricionista renomado apontando a veracidade e comprovando os resultados desse produto. Se
Edelson Sales Consultoria Empresarial e RH
Rua Pompilio Ferrini, 55 – Bairro - Vila Rubens – Itajubá/MG CEP 37505-156
Cel- (35) 98705 6943 / edelsonitajuba@gmail.com
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O seu desenvolvimento depende de um planejamento
você está oferecendo um serviço de marketing, um especialista na área falando bem de você,
eliminará as dúvidas de se que você é capaz ou não de ajudar os seus consumidores.
A medida com que você se tornar uma autoridade em seu mercado, você também poderá utilizar
isso para endossar outros produtos e o ciclo cresce de forma magnifica. Por isso que a autoridade
é um dos mais poderosos gatilhos mentais. Aliás, unir prova social à autoridade é uma ótima
sacada.
É importante entender que quando você usa a sua autoridade você está se expondo e colocando
em jogo sua credibilidade. É importante então sustentar somente produtos que você realmente
acredita e que já utilizou. E deixar que somente “especialistas de peso” falem de seus produtos.
Exemplos:
Reciprocidade está relacionada por exemplo, quando alguém lhe entrega um presente e você se
sente “forçado” a retribuir, essa é a atuação mais clássica da reciprocidade. Nós temos a tendência
a querer retribuir, aqueles que nos geram valor de alguma forma.
Isso fica claro por exemplo quando pessoas chegam até mim e falam “Pedro eu comprei aquele
produto que você indicou e fiz questão de comprar pelo seu link por conta das informações
e dicas que tem feito para mim”. Isso acontece com frequência.
A palavra “grátis” é muito usada nesse gatilho. Mas para que funcione bem, você deve valorizar o
que vai dar, porque o que não tem preço pode ser percebido como não tendo valor. Daí o gatilho
se perde.
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O seu desenvolvimento depende de um planejamento
Exemplos:
“Download grátis”
“Baixe o seu livro gratuito sobre gatilhos mentais.”
“Assista gratuitamente à videoaula que vai mudar sua forma de persuadir as pessoas”
As pessoas gostam de comprar de quem se parecem com elas. Uma das formas de estimular suas
vendas é gerar afinidade com sua audiência. Como você faz isso? A primeira coisa é conhecer
profundamente seu público e saber como definir sua persona. Isso é um dos primeiros passos
para desenvolver negócios. Quando você começar a conversar nos mesmo nível de sua audiência
conseguirá, potencializar seus resultados absurdamente.
O storytelling, a arte de contar histórias, é poderosa porque acaba facilitando as coisas nesse
sentido. Quando a pessoa percebe que o personagem principal compartilha de medos, angustias,
habilidades e características parecidas com as dela, ela sente afinidade. E automaticamente, fica
mais propensa a comprar.
Exemplos:
7. Gatilho da Escassez
“Para amar qualquer coisa, basta perceber que ela pode ser perdida”. – G. K. Chesterton
Escassez promove senso de urgência e uma das piores sensações para o ser humano é a
sensação da perda da possibilidade de escolha. Por isso o gatilho da escassez é tão poderoso.
Este é sétimo de nossa lista de gatilhos mentais, que sem dúvida pode aumentar
consideravelmente seus resultados em conversão.
Onde os gatilhos mentais podem ser aplicados? Em praticamente todos os lugares: blog, redes
sociais, e-mails, cartas de vendas, etc. Em mensagens de vendas é fundamental aplicar os
gatilhos mentais para garantir maiores resultados em conversão. Em conteúdos informativos,
os gatilhos vão te ajudar a tornar a mensagem mais atrativa, convidativa e clara.
Fonte: http://viverdeblog.com/gatilhos-mentais/