Tipos de Shopper

Conceito de Merchandising

Usos, materiais e exemplos

Exposição

Ambiente de Compras

Cross Merchandising

Trade Marketing
 Apressado Explorador Planejado Caçador de
Ofertas
Preciso entrar e Quero ser Minha compra é
sair rápido encantado sempre Procuro as
organizada melhores ofertas

Pessoas com Procuram

pouco tempo pra novidades O objetivo é Procuram sempre
comprar terminar a os menores
Gostam de andar
compra levando preços.
Apesar de ser um a loja toda para
grupo que tem buscar inspiração os itens Gostam de
dinheiro, planejados aproveitar as
ofertas e
Gostam de
promoções.
economizar

POPAI - 2012 SHOPPER ENGAGEMENT STUDY

 APRESSADO EXPLORADOR PLANEJADO CAÇADOR DE OFERTAS

Jovens adultos Mais velhos Perfil masculino e

18 – 44 anos >55 anos >55 anos
Trabalhando 8 hs / dia Baixa renda

Não ligam para cupons de Usam as ofertas para Não está interessado ofertas Menos fiel
descontos ou ofertas guiar a escolha do Não usa cupons de desconto
supermercado Mais fiel de todos

Compram muito Gostam de comprar por Controlado Geralmente pesquisa

por impulso impulso O que mais usa lista de os preços antes de ir
Alta receptividade a compras para a loja
marcas próprias de boa Sabe quanto vai gastar
qualidade
Gostam de variedade de
produtos e tamanhos
Geralmente faz compras O mais satisfeito O que menos vai ao O mais insatisfeito dos
com crianças consumidor mercado consumidores
O que menos fica no
mercado
2º maior comprador 1º comprador Menor percentual de itens Tende a não comprar
por impulso por impulso comprados por impulso no itens planejados
(70 %) (73%) carrinho (67%)
U$ 67 ticket médio O que fica mais tempo na O menor ticket médio
loja U$ 54
22% 26% Apressado

Explorador

Planejado
23%
29% Caçador de
Ofertas
 Merchandising é qualquer técnica, ação ou

material promocional usado no ponto-de-venda

que proporcione informação e melhor

VISIBILIDADE a produtos, marcas ou serviços,

com o propósito de motivar e influenciar as

decisões de compra dos consumidores.
Regina Blessa – Merchandising no Ponto de Venda
 Auxiliar no giro do produto para o consumo
Usar o canal de vendas como um veículo da promoção

Valorizar a imagem da marca

Dar melhor visibilidade a produtos e marcas

Motivar e influenciar as decisões de compra

Estimular a compra por impulso

 Compras planejadas
É o processo de compra efetivado antes
do processo físico ( compra real )

Compras por Impulso

É o processo decisório não planejado e
extremamente rápido.

25%

75% Planejada

Impulso
 Nr itens comercializados
em super e
hipermercados  3.000
a 70.000

Tempo médio de
% de itens permanência do
percebidos pelo consumidor
consumidor % de decisão dentro da loja 
dentro da loja de compra 90 min
 10%
dentro da loja
 75%

Tempo médio gasto

para decisão de compra
Velocidade que os  5 seg
olhos do consumidor
percorrem a prateleira
 100 km/h
 Não planejada
24%
Troca de Marca

Geralmente
55%
Planejada
15%
Especificamente
planejada
6%
 C

Elementos
Chaves

P $
 Destacar

Provocar
Vender curiosidade

Informar Encantar
fotos
As PROMOÇÕES distinguem-se pelo seu caráter
temporário e destinam-se a estimular
a compra de um produto ou serviço.

• Experimentação gratuita
• Reduções temporárias de preços
• Prêmios, ofertas e brindes
• Concursos
• Jogos e sorteios
 Ponto normal
Ponto promocional ou extra
Área nobre (positiva)
Localização longe da categoria
Agrupamento
Associação

fotos
• Uma exposição deve apresentar QUANTIDADE
• Estes devem apresentar-se bem

ARRUMADOS, com a designação legível e

voltados para a passagem das pessoas.

• Devem estar limpos e visivelmente atraentes.

• A indicação dos preços deve apresentar-se de

forma esclarecedora e dentro dos parâmetros
legais.
 Parte central das gondola

4m depois da entrada da loja

Ponta da gondola e ilhas

Perto de produto de alta procura

Prateleira altura dos olhos

Melhor local: 1,60 m

 % Influência
3% 2% 1%

11% Visão
Audição
Olfato
Tato
Paladar

83%

93 % das vezes responsáveis por algumas de nossas decisões.

Para o consumidor Para o varejista Para o fornecedor
• Facilita a compra • Criar fidelidade a • Aumenta a
• Economiza loja rotatividade dos
tempo • Aumentar a produtos
• Lembra lucratividade • Cria fidelidade ao
necessidades • Valorizar o produto e à
espaço marca
• Bloqueia as
atividades da
concorrência
 Iluminação

Atendimento e
Ambientação
Temperatura

Ambiente
de
Compras

Sinalização Som

Organização
e Limpeza
 Passa a ‘idéia’ de limpeza
Destaca a mercadoria
Diz o estilo/personalidade da loja
Esconde partes indesejáveis
Muda o humor das pessoas
 Manhã
Terceira Idade - Música suave e calma

Almoço
Compras rápidas - Música um pouco mais acelerada

Tarde
Compras grandes - Donas de casa - Músicas atuais e leves

Entre 17:00 e 19:00

Hora do rush - Música acelerada para estimular compras mais
rápidas - Evitar fila nos caixas

Noite
Para quem trabalhou o dia inteiro - Música suave e sossegada
 Oferta sem cartaz não vende
Não colocar cartaz em produto que não esteja em oferta
Não colocar etiqueta vermelha em produto que não
esteja em oferta
Excesso de cartazes desvaloriza a oferta
Destacar o ganho de preço da oferta
Sinalização errada
Falta de preço

fotos
 Técnica que tem por finalidade
cruzar (cross) os produtos no PDV
que tenham entre si
relação direta de consumo
destacando-os entre os demais
(merchandising).
FONTE: Wikipedia

fotos
 Efeito nas vendas

460%

200%
130%
40%
Apenas com Com desconto + Com desconto + Com desconto +
desconto publicidade display loja display loja +
anúncio
 filme

http://youtu.be/d3jwMM_uZlI
 Trade Marketing é uma disciplina de marketing que

orienta o desenvolvimento das relações

entre fabricantes e os canais de venda,

pelo entendimento das necessidades

entre marcas/produtos, pontos-de-venda e consumidores.

O Merchandising é uma das ferramentas de Trade,

figurada como a linguagem entre a marca e o
consumidor no PDV.

Trade
Inserção de produtos, marcas, serviços ou conceitos, da
forma mais natural possível, dentro dos programas de
TV e filmes, aproveitando a empatia entre os
personagens/apresentadores e o telespectador.

Quanto mais a ação de Merchandising se adequar à

trama e aos personagens, maior será sua eficácia.

Também chamado de Product Placement.

FONTE: Rede Globo

filme http://youtu.be/wACBAu9coUU
Promotores de venda
Demonstradores
Repositores
Locutores
Cartazistas
 Má localização da loja
Fachada feia ou escura
Vitrines desorganizadas
Arrumação confusa
Atendimento inadequado
Falta de simpatia dos funcionários
Falta de preços nos produtos
Gondolas e produtos limpos e organizados

Produtos identificados e precificados

Exposição “vendedora” e explicativa

Destacar produtos em promoção

(ilhas, faixas, cartazes, banner, ponta de gondola)

Ofertas bem sinalizadas

Manter em ordem a sinalização

Gondola sempre abastecida

Atendimento excelente
 Compras por Impulso
Gilberto Strunck – consultor marketing – Popai

Shopper Marketing
Rafael D`Andrea e outros

Merchandising no Ponto de Venda

Regina Blessa

www.pdvativo.com.br

www.mundomarketing.com.br

www.popaibrasil.com.br
Obrigada e Boas Vendas

Dúvidas ou sugestões
giselesarego@gmail.com