A Ciência da Venda

Reconhecimento do
Problema
2

Busca de Informação
JORNADA
DE COMPRA 3
Avaliação de Alternativas
DO CONSUMIDOR
4
Decisão de
compra
POSTURA FRENTE AS MUDANÇAS

REATIVA PASSIVA ATIVA PROATIVA

MODELOS MENTAIS
 VENDAS:
ATRAÇÃO + CONVERSÃO + RETENÇÃO
CÍRCULO DA INFLUÊNCIA E PROTAGONISMO!

NÃO CONTROLO,
NÃO INFLUENCIO

INFLUENCIO

CONTROLO
 A CIÊNCIA DA VENDA

ATITUDE TÉCNICA VENDA

O QUE É UM MÉTODO?

Um conjunto de técnicas que são

utilizadas de maneira eficaz para
se obter os melhores resultados
nos atendimentos!
Com um Método aprende-se o que
fazer, como e quando fazer para se
obter os melhores resultados e o
aumento da PRODUTIVIDADE.
O QUE CARACTERIZA UM PRODUTO
SALVADO?
O mercado em geral costuma classificar um produto na categoria de
salvado em inúmeras situações. Entre as mais comuns estão aquelas
ocasionadas durante o transporte de uma mercadoria por exemplo, onde
ocorreu pequenas avarias, como uma caixa amassada ou riscos, impedem
que o produto seja vendido como novo, retornando para a fabricante. Ou
situações em que o consumidor comprou um produto, tirou da embalagem,
mas antes mesmo de ligar, se arrependeu da compra por qualquer motivo e
o devolveu.
QUAL A ORIGEM DOS PRODUTOS
COMERCIALIZADOS PELO REI DOS SALVADOS?
✓ Produtos novos, direto da indústria, com todos os acessórios e garantia;
✓ Open box (com a caixa aberta ou sem a caixa);
✓ Em pleno funcionamento, mas com eventuais avarias estéticas devido ao transporte;
✓ Fora de linha, outlet, Face out (quando o fabricante muda uma característica do produto, ou para de
produzir, vende todo estoque);
✓ Saldos que a fábrica não vai mais trabalhar;
✓ Produtos com que a transportadora teve algum problema e o Rei compra a oportunidade;
✓ Produtos remanufaturados;
✓ Produtos devolvidos ao fabricante que passam por revisão, novos testes de qualidade e retornam para o
mercado como um salvado em pleno funcionamento;
✓ Devoluções de compras feitas na internet por arrependimento;
✓ Smartphones, celulares novos ou de exposições, criteriosamente revisados e testados por equipe técnica
especializada;
✓ Produtos revisados e testados.
PERFÍL DO NOSSO VENDEDOR(A)
✓ Deixa a loja sempre em excelentes condições de receber o cliente e apresentar os
produtos;
✓ Está sempre pronto para acolher o cliente com um sorriso no rosto e ajudá-lo em todas
as suas necessidades, situações imprevistas e dúvidas;
✓ Sabe se comunicar com o cliente, conduzindo a venda de maneira profissional, cordial e
educada, sem confundir proximidade e informalidade com intimidade;
✓ Usa argumentos persuasivos, preocupando-se inclusive com o seu tom de voz e o nível
da sua linguagem;
✓ Transmite segurança ao cliente, passando somente informações verdadeiras,
fortalecendo a imagem e a confiança no REI DOS SALVADOS;
✓ Conhece os produtos que vende e sabe traduzir características em benefícios que
agregam valor para o cliente;
PERFÍL DO NOSSO VENDEDOR(A)
✓ Mantém-se atualizado sobre as inovações tecnológicas existentes no mercado, sobre
lançamentos de produtos, sobre o próprio mercado de salvados e sobre a concorrência;
✓ Impacta positivamente o cliente quando fala sobre o REI DOS SALVADOS, seus produtos
e diferenciais competitivos;
✓ Mostra persistência ao negociar de forma estratégica e neutralizar objeções quantas
vezes forem necessárias;
✓ Acredita no negócio de salvados, na empresa e em si mesmo!
✓ Cultiva uma mentalidade de eterno aprendiz!
COMO ESTÁ A
PREPARAÇÃO DA
LOJA?
PREPARAÇÃO DA LOJA
✓ Assegurar que todos os produtos disponíveis estejam expostos;
✓ Acompanhar o giro do estoque e rupturas;
✓ Monitorar estoque de outras lojas para pedir transferências de produtos, quando necessário;
✓ Na falta de produtos de giro, abrir chamado no Compras;
✓ Reabastecer displays e garantir exposição;
✓ Assegurar a etiquetação correta dos produtos;
✓ Promover o cartazeamento correto dos produtos;
✓ Garantir comunicação e diferenciação das garantias por produto através de selo de identificação;
✓ Fazer semanalmente a comparação de preços;
✓ Fixar comparativos de preços nos produtos e usar como ferramenta de negociação;
✓ Manter seu setor limpo e organizado;
✓ Garantir que a frente de loja esteja sempre atualizada, dinâmica e atraente;
✓ Decorar a loja com balões e papel picado em dias de ações especiais de vendas.
ABORDAGEM
ATENDIMENTO AO TELEFONE
✓ Rei dos Salvados, loja (...), bom dia!
✓ Aqui é o vendedor Gustavo!
✓ Com quem falo?
✓ Oi, Vera, prazer em atendê-la!
✓ Como posso ajudá-la?
✓ Sim, geladeira é com a gente mesmo! Você ligou para o lugar certo!
✓ A propósito, você conhece o REI DOS SALVADOS?
✓ Somos a maior rede de lojas do estado com produtos de ponta de estoque, outlet, com garantia de até
01 ano, assistência técnica e preços mais baixos.
✓ Temos uma grande variedade de geladeiras aqui na loja e para que eu identifique o modelo que
melhor vai atender suas expectativas, eu preciso te fazer algumas perguntas, coisa rápida!
✓ Você procura por algum modelo específico...
ATENDIMENTO NO WHATSAPP
✓ Olá! Somos o Rei dos Salvados! A maior rede de lojas do estado com uma grande variedade de produtos
de ponta de estoque, outlet, com garantia de até 01 ano, assistência técnica e preços mais baixos, além
de sermos muito bem avaliados pelo Google. Meu nome é (...). Por favor, diga-me como posso ajudar
para que eu direcione o atendimento para um de nossos especialistas na área, se for o caso. *

* Para continuar a conversa, o vendedor deve aplicar a metodologia de vendas contida nesse método que veremos a
seguir, além de se atentar para as dicas de utilização do WhatsApp no final desse material.
APRESENTAÇÃO PESSOAL

✓ Cuidar da sua higiene bucal e das suas unhas, mantendo-as limpas, cortadas e bem-
feitas;
✓ Usar maquiagem e acessórios discretos;
✓ Manter os cabelos arrumados e/ou presos, e no caso dos rapazes, manter a barba bem
cuidada;
✓ Apresentar-se com a roupa limpa e bem passada;
✓ Usar calçados adequados, sempre fechados por segurança para uma rotina de trabalho
e os manter limpos, conforme recomendações da Minipreço;
✓ Transmitir à primeira vista uma imagem altamente profissional e de acordo com as
recomendações do REI DOS SALVADOS.
 &
PRESENCIAL ONLINE

Imagem Postura Atitude Técnica

 #PontosDeAtenção!

Sorriso na voz Saudação especial

Apresentação

Decisores/
Nome do cliente
Influenciadores
 #Exercício
EXEMPLOS DE ABORDAGENS
• Situação 1: Abordagem ao cliente que está entrando na loja
✓ Vendedor: Olá, Bom dia! Tudo bem?
✓ Cliente: Tudo bem. Eu quero ver uma TV.
✓ Vendedor: É comigo mesmo! Meu nome é João. Qual o seu nome?
✓ Cliente: Daniela.
✓ Vendedor: Daniela, bem-vinda ao REI DOS SALVADOS!
 #Exercício
EXEMPLOS DE ABORDAGENS
• Situação 2: Abordagem ao cliente que está olhando um produto
✓ Vendedora: Aproxima-se ao lado do cliente com semblante de quem está muito
impressionado, aponta para o produto e diz ao cliente: Estou vendo que você também
ficou impressionado com o tamanho da geladeira né? Ela é realmente muito linda! Ôpa!
Desculpe-me! Eu nem me apresentei. Meu nome é Cláudia. Qual o seu nome?
✓ Cliente: Marcos.
✓ Vendedora: A propósito, você já conhece essa tecnologia da geladeira?
✓ Cliente: Ainda não.
✓ Vendedora: Fique tranquilo! Eu faço questão de te apresentá-la, sem compromisso!
 #Exercício
EXEMPLOS DE ABORDAGENS
• Situação 3: Abordagem de cliente que alega estar “só dando uma olhadinha”
✓ Vendedora: Com licença! A senhora já está sendo atendida?
✓ Cliente: Não, obrigada! Só estou dando uma olhadinha!
✓ Vendedora: Que bom que a senhora veio dar uma olhadinha em nossa loja. Qual produto a senhora está
olhando hoje?
✓ Cliente: Eu estou vendo uma TV, mas não vou comprar nada hoje. Só olhando mesmo!
✓ Vendedora: Compreendo. Mas a senhora já conhece a tecnologia dessa TV?
✓ Cliente: Não. Mas achei a imagem dela perfeita!
✓ Vendedora: A senhora tem bom gosto porque a imagem dela é realmente incrível! Aliás, eu terei o maior
prazer em apresentá-los para a senhora.
✓ Cliente: Mas eu só estou olhando hoje hein! *
✓ Vendedora: Fique tranquila! Eu vou apresentá-los sem compromisso! Meu nome é Carla. Qual o seu nome?
 #Exercício
EXEMPLOS DE ABORDAGENS
• Situação 4:: Abordagem à clientes com acompanhantes
✓ Vendedora: Olá, boa noite! Tudo bem com vocês? Bem-vindos ao REI DOS SALVADOS!
Qual produto vocês procuram hoje?
✓ Acompanhante: Minha amiga quer ver uma fritadeira. Eu só estou acompanhando-a.
✓ Vendedora: Que bom que você veio com ela! Vou contar com você para me ajudar a
escolher a melhor fritadeira para ela. Quem sabe você se encanta com nossas opções e
decide levar uma também e eu estou aqui para ajudá-las a fazer a melhor escolha. Meu
nome é Flávia. Qual o nome de vocês?
SONDAGEM
Como ser CONSULTIVO?
Peça licença e pergunte!

✓ “Roberta, você já conhece o REI DOS SALVADOS?”

✓ “Nós somos a maior rede de produtos de ponta de estoque e outlet do estado, com grande variedade de
marcas e produtos com garantia de até 01 ano, assistência técnica e preços mais baixos. E para que eu
possa identificar o produto que melhor vai lhe atender, preciso saber um pouco o que você busca nesse
produto, ok?”
Como ser CONSULTIVO?
Faça perguntas abertas!

✓ Elas fazem com que o interlocutor fale mais e nos ajudam a entendê-lo, do ponto de vista de suas

expectativas e motivações. Elas começam normalmente com palavras do tipo: qual, como, onde,

quem, o quê, por quê, quanto, quando etc.

 ##SeLigaNaDica!
EXEMPLOS DE PERGUNTAS ABERTAS GERAIS
• Qual produto você procura hoje?
• Você já possui preferência por algum modelo específico? Qual?
• O que despertou sua atenção nesse modelo?
• O que te motivou a comprar esse modelo?
• Você já conhece essa tecnologia?
• Você já possui produtos dessa marca?
• Qual modelo você possui atualmente?
• Qual tecnologia atual você mais sente falta nele?
• Você já decidiu por esse modelo ou está pesquisando outras marcas? Quais?
• Teve algum outro modelo desse produto que chamou sua atenção? Por quê?
• Parece que já te vi por aqui! Você trabalha com o quê?
• Você possui muita urgência deste produto?
• Quais condições de pagamento lhe interessam: à vista, parcelado no cartão etc.?
• Tem mais alguém que vai te ajudar na decisão de compra? (parceiro(a), filhos, amigos etc.)?
 #Gabarito
• Exemplo de perguntas abertas específicas para clientes que
buscam por geladeira
✓ Você procura por algum modelo específico? Por quê?
✓ Qual geladeira você possui?
✓ O espaço dele te atende ou você busca algo maior?
✓ Qual capacidade te atende?
✓ As pessoas costumam ficar muito tempo na cozinha da sua casa?
✓ Tem quantos anos sua geladeira atual?
✓ São quantas pessoas na sua casa?
✓ Você valoriza a questão da sustentabilidade?
✓ Sua geladeira atual possui selo de baixo consumo de energia?
✓ Você já ouviu falar do selo de eficiência energética A+++?
✓ Qual a voltagem da sua residência?
 #Gabarito
• Exemplo de perguntas abertas específicas para clientes
que buscam por TV
✓ Você já possui uma TV com essa tecnologia em sua casa?
✓ Em qual ambiente a TV será instalada?
✓ Quais programas gosta de assistir?
✓ Você curte filmes e seriados?
✓ Quais aplicativos costuma utilizar na TV?
✓ Possui console de games?
✓ Potência sonora é um ponto muito importante pra você?
✓ Qual a distância que a TV vai ficar do sofá?
✓ Você costuma espelhar seu smartphone na TV?
✓ O que você acha de ter uma experiência literalmente de cinema na sua casa?
 #Gabarito
• Exemplos de perguntas abertas específicas para clientes
que buscam por lavadora
✓ Você procura por algum modelo específico de lavadora? Por quê?
✓ Como você faz para secar as roupas atualmente?
✓ Qual lavadora você possui atualmente?
✓ Quantos quilos de roupa você costuma lavar?
✓ Qual tamanho te atende?
✓ São quantas pessoas na sua casa?
✓ Tem quantos anos sua lavadora atual?
✓ Você mora em casa ou apartamento?
✓ Você fica muito tempo fora de casa?
✓ Em qual horário costuma lavar roupas?
APRESENTAÇAO DO
PRODUTO
VALOR

PREÇO

CUSTO
 #Conceito
• Característica - refere-se a tudo aquilo que caracteriza um produto ou marca. Aquilo que
ele possui, tem ou é. São suas especificações técnicas.
✓ Exemplo: TV com tecnologia 4K.

• Funcionalidade - refere-se à função para o qual algo foi desenvolvido. Exemplo: Imagens
com contornos nítidos, texturas detalhadas e profundidade.
✓ Exemplo: Possuem ultra definição 3.840 x 2.160 pixels. Quatro vezes mais do que uma tela Full HD.

• Benefício - refere-se a tudo aquilo que o produto “faz” ou “proporciona” ao cliente. É aquilo que
“representa e significa” para ele. É aquilo que o cliente ganha ao comprar o produto. Benefícios estão
relacionados diretamente com a motivação da compra e nem sempre é algo tangível e racional.
✓ Exemplo: Assistir TV com imagem muito mais nítida e quase real, proporcionando uma
experiência imersiva e altamente prazerosa.
#Gabarito

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 #Elevando o nível
Enriquecimento do vocabulário

Prazer, confiança, segurança, economia, beleza, conectividade, sofisticação, agilidade,

exclusividade, mobilidade, imponente, resistente, comodidade, praticidade, assistência,
suporte, ganho, status, tecnologia, funcionalidade, design moderno, saudável, satisfação,
conforto, durabilidade, facilidade, tranquilidade, inovação, qualidade etc.
 #Diferenciais
Diferenciais REI DOS SALVADOS
✓ Pronta-entrega;
✓ Garantia;
✓ Assistência técnica na residência;
✓ Troca Fácil;
✓ Preço baixo;
✓ Atendimento personalizado;
✓ Qualidade dos produtos;
✓ Loja ampla;
✓ Boa localização;
✓ Estacionamento próprio;
✓ Variedade de produtos.
 #GatilhosMentais

• Gatilho Mental da Prova Social

✓ “Márcia, você sabia que esse modelo de geladeira é o preferido por pessoas que valorizam a
sofisticação na sua cozinha, somada à altíssima tecnologia com baixíssimo consumo de energia?”

• Gatilho Mental da Autoridade

✓ “Leandro, esse produto foi testado e aprovado pelo INMETRO com um dos freezers mais econômicos
do mercado. Por isso ganhou esse selo XXXX”
 #GatilhosMentais

• Gatilho Mental da Afinidade

✓ “Bia, eu também passo o dia todo aqui no trabalho, então costumo chegar em casa tarde e exausta,
por isso ter produtos que proporcionam praticidade e rapidez na preparação dos alimentos faz toda
a diferença na vida de pessoas que possuem uma rotina como a nossa”.

• Gatilho Mental da Escassez e da Urgência

✓ “Renato, eu só tenho essa unidade na loja. Posso fazer o pedido para garantir sua reserva?”
✓ “Carol, amanhã teremos reajustes de preço, portanto, só consigo manter o valor dessa geladeira hoje!”
TÉCNICA DE STORYTELLING
 #Storytelling

✓ “Carlos, imagine só essa TV na sua sala e você curtindo de todas as tecnologias que
garantem uma excelente experiência imersiva ao assistir seu futebol, filmes e séries
favoritas. Além da satisfação que você terá em saber que tem na sua sala um produto com
muita tecnologia, design, beleza e sofisticação. Mais linda, impossível! Você concorda
comigo que uma pessoa que disse já ter trabalhado tanto como você e agora aposentou,
merece ter toda essa experiência na sua casa e por isso não pode perder essa
oportunidade única, pois só tenho essa unidade?”
 #Storytelling

✓ “Dona Ana, imagina só o quanto a geladeira vai elevar em muito o nível de sofisticação da
sua cozinha e aumentar sua praticidade no dia a dia! Isso porque a tecnologia Frost Free
possui espaço amplo e maior higienização interna, mantém a mesma temperatura em
todos os compartimentos e dessa forma conserva uma quantidade maior de alimentos na
temperatura ideal para ter suas refeições frescas e saborosas, aumentando sua vida útil. E
o melhor de tudo, não terá que ficar enxugando gelo como faz atualmente. E, cá pra nós,
mesmo proporcionando tanta praticidade, comodidade e facilidade para a senhora, beleza
e sofisticação para sua cozinha, ela ainda é supereconômica e consome menos energia
que sua geladeira atual. Concorda comigo que isso faz toda a diferença Dona Ana?”
 #Storytelling

✓ “Mônica, imagine a praticidade e ganho de tempo que você terá com essa Air Fryer! Além
disso, por ela não precisar de óleo e nem manteiga para o preparo dos alimentos, você
terá uma vida muito mais saudável. Cá pra nós, você está levando muito mais que um
produto lindo, prático e sofisticado, hoje você está levando qualidade de vida para sua
casa e toda a sua família. Concorda comigo que isso faz toda a diferença?”
NEGOCIAÇÃO
Negociação_

• Ouça com atenção e mostre empatia

• Devolva a objeção em forma de pergunta
• Certifique-se de que a objeção é legítima
• Crie uma linha de argumentos focada em
benefícios
• Seja persistente!
 #DefesaDeObjeções
Exemplo 1: Preço menor na internet
✓ Cliente: Achei seu produto muito caro!
✓ Vendedor: Eu compreendo Paula! Mas caro por quê? Comparado com o quê?
✓ Cliente: Eu achei mais barato na internet!
✓ Vendedor: Ôpa! Em qual site você olhou? Vamos ver juntos se é o mesmo produto, com as mesmas
condições e disponibilidade para entrega?
✓ Olha, de fato o produto está trezentos reais mais barato. Entretanto, essa condição é para pagamento no
Pix ou boleto à vista, com duzentos reais de frete e o prazo para entrega em nossa cidade é de 14 dias.
Você me disse que possui urgência na entrega porque sua geladeira estragou, certo?
✓ Olha, se pegarmos os trezentos reais da diferença e abatermos os duzentos reais do frete, a diferença real
para pagamento à vista é de cem reais. Você me disse que prefere fazer em 10 vezes sem juros no cartão
porque a parcela fica suave no seu bolso.
✓ Nessa situação, concorda comigo que você fazer parcelas suaves que cabem direitinho no seu bolso do
jeito que você quer e ainda receber a geladeira na sua casa amanhã cedo, é muito melhor que cem reais
de desconto?
 #DefesaDeObjeções
Exemplo 2: Preço maior que o esperado
✓ Cliente: Eu achei essa TV maravilhosa! Mas ele está muito acima do nosso orçamento.
✓ Vendedor: Compreendo! Que bom que você o achou maravilhosa essa TV! De fato, a qualidade da imagem e som,
elevam o nível da experiência que você terá ao assistir suas novelas e filmes favoritos. Mas me diga: o quanto o
valor ficou acima do seu orçamento?
✓ Cliente: R$ 2.000,00
✓ Vendedor: Você me disse que sua TV atual durou 10 anos, certo? Isso significa 120 meses. Se pegarmos esses
R$2.000,00 e dividirmos por 120, falaremos de R$16,66 mensais. Não dá nem para comprar dois refrigerantes para o
almoço de domingo, imagine isso daqui a 10 anos!
✓ Na prática, ao longo da possível vida útil desse produto, você vai pagar esses R$16,00 para olhar todos os dias para
o painel de sua sala e ver que você tem nela a TV dos seus sonhos, na hora da compra.
✓ Quanto à diferença dos dois mil reais, fique tranquila, nós vamos conversar, negociar e encontrar a melhor
condição para você. Mas a minha sincera preocupação é com sua satisfação. Afinal, você concorda comigo que as
pessoas merecem estar satisfeitas com as compras que fazem? E cá pra nós, quem trabalha muito, precisa se
sentir satisfeita e realizada em seus momentos de descanso com a família!
 #DefesaDeObjeções
Exemplo 3: Adiamento da compra
✓ Cliente: Eu vim conhecer o produto, mas devo comprar mesmo só no final do ano!
✓ Vendedor: Eu compreendo! Mas você me disse também que sua principal motivação para comprar esse freezer é a enorme
economia de energia que você vai obter, se comparado ao seu freezer atual que, por ser bem antigo, possui um consumo
muito alto de energia, certo? Então, vamos fazer uma conta juntos? Quanto você pretende economizar por mês na sua conta
de energia?
✓ Cliente: Pelos meus cálculos, eu vou economizar no mínimo de 100 a 150 reais, porque ele fica no bar e por isso tem que ficar
ligado o tempo todo.
✓ Vendedor: Entendi! Agora vamos fazer uma análise juntos? Ao obter uma economia mínima de R$100,00 ao mês, jogando
para baixo, ok? Significa afirmar que não ter esse produto no seu bar está lhe custando R$100,00 mensais, o que num período
de um ano, dá um total de R$1.200,00. Ou seja, além de não desfrutar todos os benefícios desse produto, você ainda está tendo
que pagar R$1.200,00 por ano por não ter ele no seu bar. E o pior de tudo, você continuará pagando isso até que o troque por
esse aqui. Concorda comigo que é muito melhor pagar pelo que se tem do que pelo que não se tem?
✓ E não é só isso! O valor dele é de R$2.400,00. Isso significa que a economia que ele vai te proporcionar em 2 anos vai pagá-lo,
ou seja, ele vai se pagar e você ainda vai continuar economizando os cem reais e desfrutando de toda essa tecnologia em sua
casa.
✓ Ronaldo, concorda comigo que melhor ainda que ter um produto de altíssima qualidade como esse, é saber que ele vai se
pagar em muito pouco tempo? Por favor, me acompanhe ao caixa!
FECHAMENTO
DA VENDA
 #SeligaNaDica!
Sinais de Compra

✓ Comprando agora, vocês me entregam que dia?

✓ Você tem para pronta-entrega? Estou de Pick-up e consigo levar.
✓ Você consegue melhorar mais alguma coisa nesse preço com seu gerente?
✓ E se eu te pagar no Pix, você consegue mais desconto?
 #Fechamento

• Técnica de Fechamento Direto

✓ Rosa, vou precisar do endereço de entrega, por favor?
✓ Gilson, por favor, precisamos dos seus dados para emitirmos a Nota Fiscal!

• Técnica de Perguntas Alternativas

✓ Marina, qual cor você gostou mais: branca ou preta?
✓ Gustavo, você gostou mais do modelo X ou Y?
 #Fechamento
• Técnica de Sugestão Direta
✓ Viviane, sugiro você levar esse aparelho na cor preta para dar match com sua cozinha super fashion,
mantendo os aspectos de modernidade e sofisticação do ambiente.
✓ Dona Neusa, a senhora me disse que adora ter na sua casa o que tem de melhor, certo? Então, a
geladeira é o máximo da sofisticação em refrigeração. Vai dar todo um glamour na sua cozinha viu!
Por favor, me empreste seu RG para que eu possa garantir a chegada dela à sua casa ainda nesta
semana.

• Técnica da Vantagem Específica

✓ Júlia, se conseguirmos fazer o preço do site, você fecha com a gente agora?
✓ Tonny, eu não consigo mexer no preço. Mas se eu conseguir um liquidificador de “brinde”, já
podemos efetuar a reserva da sua Frost Free?
POSSÍVEIS
DESFECHOS
 #Fechamento
• Situação de NÃO VENDA
✓ Certifique-se de que você fez tudo o que estava na sua área de controle e influência para tentar
reverter a situação. Agradeça a atenção do cliente e reforce que você manterá o desejo de tê-lo
como cliente em outra oportunidade.
✓ Coloque-se à disposição para falar de qualquer outro produto da loja.

• Situação de CONTINUAÇÃO
✓ Assim como na situação de Não Venda, na continuação é importante que você esteja seguro de que
fez tudo o que estava na sua área de controle e influência durante todo o atendimento e que gerou
uma impressão de profissionalismo e confiança para o cliente, de modo que quando ele resolver
priorizar a compra, não o fará sem falar com você.
✓ Reforce que a loja está sempre recebendo novidades com preços incríveis! Peça que o contato do
cliente e permissão para informá-lo sobre promoções.
 #Fechamento
• Situação de AVANÇO
✓ Caso não consiga reverter a situação, o vendedor deve informar o cliente que está reservando o
produto para ele, combinar o horário que ele virá no sábado para concluir a compra, pegar o
contato do cliente e enviar uma mensagem no WhatsApp assim que ele sair da loja, agradecendo a
visita e confirmando a data e horário do retorno à loja.

• Situação de FECHAMENTO DE VENDA

✓ Regiane, parabéns por sua nova geladeira! Estou muito feliz porque sei que você fez uma ótima
escolha e toda sua família vai curtir muito todos os benefícios que ela vai lhes proporcionar!
Como alcançar a
EXCELÊNCIA?
 CheckUp de Venda

• Autoaplicação - como ferramenta de apoio à aplicação das técnicas contidas na no

MÉTODO DE VENDAS REI DOS SALVADOS

• Simulação de Vendas - como balizador de qualidade e entendimento da

metodologia de atendimento

• Acompanhamento de Atendimento Real – como ferramenta de diagnóstico de

aplicação da metodologia, identificação de oportunidades de melhoria e elaboração
de Plano de Ação para desenvolvimento contínuo
FEEDBACK
TREINADOR
Plano de AÇÃO
MUITO OBRIGADO!