TÉCNICAS DE VENDAS Luzia Ferreira de Almeida

12/09/23 1
OS PRIMÓRDIOS DO VAREJO
A profissão de vendedor é uma das mais
antigas do mundo, pois desde a era do
escambo (trocas de mercadorias), as
trocas materiais já eram realizadas entre
os produtos.
 OS PRIMÓRDIOS DO VAREJO
Os Fenícios da Cidade de Tiro
foram os responsáveis pela
criação do Primeiro Mercado de
Comercialização de Especiarias
do Mundo
O método comercial utilizado
era a troca. Era possível
comerciar todo o tipo de objetos:
trípodes, caldeirões em bronze,
armas, azeite, cereais, vinho,
vidros, joias, marfins, cerâmica
fina, vidros com perfumes e
unguentos
 OS PRIMÓRDIOS DO VAREJO
Na fase da idade média, os
primeiros vendedores "porta a
porta" apareceram sob a forma
de vendedores ambulantes.
Coletavam produtos do campo e
vendiam na cidade e em
contrapartida os produtos
manufaturados nas cidades eram
por eles comercializados no
campo.
OS PRIMÓRDIOS DO VAREJO
Revolução Industrial - necessidade de escoamento dos excedentes da produção
(comercio internacional)
E NO BRASIL?
No Brasil o comércio
começou a se desenvolver nos
fins do Século XX (caixeiros
viajantes e mascates -
divulgadores de novidades).
Como profissão os caixeiros-
viajantes foram os pioneiros
(relatos históricos) que eram
os profissionais que viajavam
vendendo e trocando
produtos.
QUALIFICAÇÃO

Conhecimento é poder
 TIPOS DE VENDAS

TELEMARKETIN
G
Receptivo
Ativo
TELEFONE Misto
 TIPOS DE VENDAS

PORTA EM PORTA
Avon Hermes

Natura TupperWare

Quatro
Jequiti
Estações

DIRETAS
 TIPOS DE VENDAS

EMPRESA NECESSIDADE
Clientes
Qualidade
atendidos

Recursos Menor tempo

Instalações O que precisa

SERVIÇOS
 TIPOS DE VENDAS

VAREJISTA
Consumidor vai a loja

Produtos acessíveis

Compra e uso imediatos

VAREJO Relação estreita com

vendedor
 TIPOS DE VENDAS

VENDEDORES VENDAS

Conhecimentos
Planejamento
Técnicos

Habilidades Orçamentos

Investimentos

INDUSTRIAIS
ETAPAS DE VENDAS
 PROCESSO DE VENDAS

PROSPECÇÃO

ABORDAGEM

APRESENTAÇÃO

SUPERAÇÕES DE OBJEÇÕES

FECHAMENTO
 PROSPECÇÃO
(PROCURA E AVALIAÇÃO)
Etapa onde o vendedor procura
novos clientes

Um cliente em potencial
significa alguém que
possui desejo,
necessidade, habilidade,
autoridade e é elegível
para comprar
 MÉTODOS DE PROSPECÇÃO
(PROCURA E AVALIAÇÃO)
CORRENTE • Indicação de novos clientes pelos
CONTÍNUA existentes

CENTRO DE • Indicação de pessoas influentes

INFLUÊNCIAS

OBSERVAÇÃO • Conversas, e-mails, revistas,

PESSOAL periódicos

ASSISTENTE DE • Auxiliar ou aprendiz

VENDAS

• Feiras, exposições, listas telefônicas,

OUTRAS FONTES
amigos
 ABORDAGEM
Pré abordagem: informações são
Causar uma boa impressão inicial, além de despertar a
coletadas a respeito do cliente a ser atenção e o interesse do cliente
abordado para que o vendedor se
prepare para a visita.
A aparência é muito importante

O contato deve ser com hora marcada

Ser honesto e sincero

É essencial despertar a atenção dos compradores

MÉTODOS DE ABORDAGEM
• A entrevista deve ser iniciada com
APRESENTAÇÃO
apresentação do vendedor e da empresa

ABORDAGEM DO • Mais comum no varejo. Demonstração

PRODUTO ou comentário do produto

MÉTODO DE • Desperta atenção do cliente. Bem

FAZER formuladas.
PERGUNTAS

ABORDAGEM DO • Elogio bem dado desperta atenção das

ELOGIO pessoas
 APRESENTAÇÃO
Os vendedores apresentam suas ofertas e seus benefícios.
O objetivo é aumentar o desejo do cliente em relação ao produto

INTERESS
DESEJO
E

ATENÇÃO AÇÃO
OBJETIVOS
DA VENDA
OBJEÇÕES

FALSAS
VERDADEIRAS

FALSAS • difíceis de ser identificadas

VERDADEIRAS • Um passo para o fechamento

Só a prática leva a identificação

do tipo de objeção
 OBJEÇÕES
Pela experiência é possível identificar as objeções mais frequentes e com isso planejar
algumas respostas, adaptadas para cada situação .

Ouvir a objeção com atenção, identificando como

verdadeiro ou falso

Concordar e contra atacar (método sim... mas)

Perguntar a razão da objeção e fazer perguntas

específicas

Adiar a resposta, se necessário

 FECHAMENTO
Da forma mais apropriada e eficaz, os clientes são solicitados a comprar a oferta

• Fazer solicitações sem

DIRETO rodeios

FORMAÇÃO •
Formular perguntas que
DE
induzam a dizer SIM.
BARREIRAS

• Ofertas que motivam a

OFERTAS
compra de imediato tipo: já
ESPECIAIS estou com a tabela nova
 PÓS VENDA
O objetivo é construir boa vontade e aumentar as chances de
vendas futuras.

Cumprir as promessas feitas

Reduzir as preocupações do cliente após a compra Todo esforço

deve ser feito
Assegurar a entrega dentro do prazo para proporcionar
o nível de
Instalação ou treinamento satisfação
prometido ao
Prover acompanhamento ou manutenção consumidor.
Lidar com reclamações e questões
O segredo para conhecer o
mercado é criá-lo a sua
maneira.
Autor desconhecido
MERCADO
Antigamente, um "mercado" era um local onde compradores
e vendedores se reuniam para comprar e vender seus
produtos.
Hoje, os economistas
descrevem como sendo um
conjunto de compradores e
vendedores que efetuam
transações relativas a
determinado produto ou classe
de produto (mercado
imobiliário ou de grãos).
 MEIO AMBIENTE

ME
CLIENTES GOVERNO

RCA CONCORRENTE

DO FORNECEDOR TECNOLOGIA
MERCADO
Por outro lado, os profissionais de Marketing usam o termo
“Mercado” para abranger vários agrupamentos de clientes.
Eles veem os vendedores como “o setor” e os compradores
como “Mercado”.
Os vendedores enviam bens,
serviços e comunicação ao
mercado; em troca, recebem
dinheiro e informação
(atitudes, dados de vendas).
DEMANDA
Significa a quantidade de um bem
ou serviço que os consumidores
desejam adquirir por um preço
definido em um mercado.
A demanda procura, mas não
necessariamente como consumo,
uma vez que é possível querer e não
consumir um bem ou serviço, por
diversos motivos.
A OFERTA
A oferta precisa ser diferenciada feita
sob medida com o propósito de
conceder a realização das reais
necessidades e desejos do clientes-
alvo.
Analise todos os processos da empresa
de sua atuação e observe que pontos
podem ser diferenciados.
CONCORRENTES
Pessoas ou empresas que oferecem mercadorias
iguais ou semelhantes.
PONTOS QUE PODEM SER
DIFERENCIADOS
 Atendimento
 Serviços oferecidos
 Ambiente apropriado
 Instalações oferecidas
 Equipamentos utilizados
 Preço e prazos de pagamento
 Orientações sobre o produto ou
serviço
 Relacionamento com clientes
P
Ú
B
LI
C
O
-
A
Para identificar é importante fazer um estudo de mercado, para
Lconfirmar se as informações coletadas com a pesquisa estão de
Vacordo com a realidade deste mercado.
CONHECER O CLIENTE

Mantenha o foco do cliente e não seu foco no cliente.

 TIPOLOGIA DO CLIENTE

Prospect Shopper Eventual

• Cliente interessado em • Cliente que visita sua • Clientes que adquirem um
comprar de sua empresa empresa pelo menos uma ou mais produtos da sua
vez empresa

Regular Defensor
• Clientes que adquirem • Clientes que elogiam sua
periodicamente seus empresa e a qualidade
produtos e serviços dos seus produtos ou
serviços a quem quiser
ouvir.
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

CONSUMIDO • Cliente ou
R Prospect

DESEJO OU • tentar reduzir

NECESSIDAD a necessidade
E ou o desejo

• Objeto adquirido
PRODUTOS E por determinado
SERVIÇOS valor que irá
satisfazer

VALOR E
SATISFAÇÃO
INFLUÊNCIAS NO COMPORTAMENTO
DE COMPRA (HAWKINS, 2007)
Fatores Internos
• Diz respeito ao próprio individuo, isto é, sua
percepção de mundo, sua aprendizagem
personalidade, medos, valores e atitudes

Fatores Externos
• Refere-se a seu relacionamento com o mundo,
com a família, a cultura no qual se encontra
inserido, alem da influência sofrida pelo grupo
social a qual faz parte e aos estímulos
apresentados pelo Marketing.
 Fatores Culturais
• cultura, subcultura e
classes sociais;

Fatores Sociais
• grupos de referências,
família, papéis e
posições sociais;
DE COMPRA (KOTLER, 2009)

Fatores Pessoais
• idade e estágio do
ciclo d vida,
ocupação, condições
econômicas, estilo de
vida e personalidade;

Fatores Psicológicos
INFLUÊNCIAS NO COMPORTAMENTO

• motivação,
percepção,
aprendizagem,
crenças e atitudes.
 AS FUNÇÕES DO VENDEDOR

Conhecer o negócio Prover satisfação Ajudar o cliente a

em que atua; através da venda; resolver
problemas;

Ter personalidade Manter a boa

agradável; aparência
profissional.
NATUREZA DO TRABALHO DOS
VENDEDORES
PARA SER UM BOM VENDEDOR...
1. O vendedor deve conhecer a sua empresa e identificar-se com ele.

2. O vendedor deve conhecer seus produtos.

3. O vendedor deve conhecer as características dos clientes e da concorrência.

4. O vendedor deve aprender como fazer apresentações de venda eficientes

5. O vendedor deve conhecer os procedimentos de campo e suas responsabilidades

gerais

6. O vendedor deve administrar seu tempo

PREPARE-SE PARA SUBIR...

Gerente
Gerente de Regional
Filial
Gerente de
Vendas

Supervisor de
Vendas

Vendedor

ATÉ ONDE VOCÊ DESEJA IR?

CAPTAÇÃO E RETENÇÃO
DE CLIENTES

O grande desafio não é

captar clientes a qualquer preço,
mas adquiri-los sabiamente.
 SINCERIDADE É A CHAVE

Você só vende se conseguir passar confiança ao cliente

TRABALHO EM Você não está
EQUIPE sozinho!
 As pessoas pertencem a vários grupos e a várias
organizações simultaneamente, desempenhando
diversos papéis e ocupando ao mesmo tempo muitas
posições na esfera social.
ONDE VOCÊ QUER CHEGAR?