VENDAS DE VALOR
Em nenhum momento na história da
VENDAS
DE VALOR
OS DESAFIOS ESSENCIAIS PARA VENDER
MAIS E MELHOR
Prof. Sandro Magaldi
LEI DE MOORE
A Lei de Moore postula que a quantidades
de transistores em um CI — Circuito
Integrado — dobra a cada período de
tempo. Em 1965, o intervalo de tempo
estava próximo de 12 meses, mas, após
1975, passou a ser de 24 meses.
Gordon Moore.
COMO EQUILIBRAR
humanidade, aconteceram tantas e tão
intensas transformações.
O Iphone possui 14.400x mais capacidade
de processamento do que os equipamentos
que fizeram parte da tecnologia que levou o
homem à lua.
IMPACTOS DA TECNOLOGIA DA INFOR-
MAÇÃO NO PROCESSO DE VENDAS
CONCORRÊNCIA
Explosão — a concorrência cresce
exponencialmente. O que antes se limitava a
área geográfica, agora está globalizado.
CLIENTE
O cliente agora tem a informação a disposição
dele, ele se prepara para comprar, e as vezes
mais que o vendedor se prepara para vender.
Bem-vindos à era do empoderamento do
cliente — à era do cliente nunca satisfeito.
ESSAS FORÇAS?
A atividade de vendas deve migrar
para o campo estratégico
O VENDEDOR COMO
TIRADOR DE PEDIDOS
Faz contagem de estoque, vai
pessoalmente, vende preço. Não
usa ferramentas ao seu favor que
automatizam o processo operacional.
O VENDEDOR COMO
COMUNICADOR DE VALOR
≠ CRIADOR DE VALOR
O CRIADOR entende que tem o
propósito de ajudar o cliente a
prosperar. ter mais lucratividade —
vender mais ou economizar mais.
Criar valor é contribuir para o sucesso
do seu cliente
Além de ser especialista no produto
que vende, o vendedor precisa ser
especialista no universo do seu cliente,
também entendendo as demandas
2023
dele construindo soluções ainda
superiores.
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POR MAIS QUE SUA VENDA SEJA
VENDE-C
B2B, QUEM COMPRA SÃO PESSOAS.
 VENDAS DE VALOR
É NECESSÁRIO ENTENDER COMO O CLIENTE
PERCEBE O VALOR QUE VOCÊ ENTREGA A ELE
Como ele compra valor? O que é o valor para ele? Um almoço? Estar com
a família, com os amigos?

INSIGHTS DE VALOR
FLUXO CLÁSSICO DE COMPRAS
▶ SE O CLIENTE QUE COMPRA
NECESSIDADE ▶ INFORMAÇÕES ▶ ALTERNATIVAS COMPRA UMA BROCA DE 5MM, NA
PERCEPÇÃO DO
PROBLEMA A SER PESQUISA
FORNECEDORES OU PROCESSO
DECISÓRIO
VERDADE, ELE COMPRA
OUTRAS OPÇÕES
RESOLVIDO CONCLUÍDO
UM FURO 5MM

▶ SE O CLIENTE NÃO
NECESSIDADE INFORMAÇÕES ALTERNATIVAS COMPRA PERCEBE O VALOR DO

CLIENTE FAZ SOZINHO SEU PRODUTO, O SEU

E
P RCEO
ÃPÇ DO PROCESSO
O
F RNECEDORES OU
R
P OBLEMA A SER E
P SQUISA DECISÓRIO
OUTRAS OPÕE
Ç S
RESOLVIDO CONCLUÍDO PRODUTO NÃO TEM VALOR

$
▶ E SE O PREÇO ESTÁ CARO
NECESSIDADE INFORMAÇÕES ALTERNATIVAS COMPRA

ÁREA DE VALOR
É PORQUE ELE NÃO
E
P RCEO
ÃPÇ DO R
P OCESSO
R
P OBLEMA A SER E
P SQUISA
O
F RNECEDORES OU
OUTRAS OPÕE
Ç S
DECISÓRIO COMPREENDE O VALOR
RESOLVIDO O
C NCLUÍDO

Quando o cliente te procura para saber o preço, ele está te pautando, você

2023
tem que se preparar para pautar o cliente. A chance está no momento da
pesquisa — na área de valor.

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VENDE-C