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TÉNICO SUBSEQUENTE EM ADMINISTRAÇÃO

AULA 2:

1 – O processo de vendas

Profa. Drª. Edilene Maria de Oliveira

 Este material é apenas um breve resumo
do conteúdo que está em sua apostila, irá
indicar estudos complementares e vídeos
de apoio, no entanto, para a realização das
atividades, você terá que fazer a leitura de
sua apostila.

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1- O PROCESSO DE VENDAS
Só estou Preciso
olhando, disso com
obrigado! urgência

https://casadaconsultoria.com.br/ciclo-de-compra/
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PROCESSO DE VENDAS

Processo de vendas é o conjunto de ações praticadas pela força

de vendas, durante o ciclo de comercialização, a fim de fechar negócio
com clientes. Essas ações iniciam-se com prospecção do cliente até o
fechamento da venda, preparando para o relacionamento no pós-
venda. Deve ser bem estruturado, com todas as etapas definidas, para
que seja eficiente.
 PROCESSO DE VENDAS

O processo da venda começa com a prospecção de clientes,

isto é, a identificação de clientes potenciais. Depois de
encontrado esses clientes, a etapa seguinte tratará da
preparação da visita. Em seguida vem a etapa da superação de
objeções, trata-se de possíveis razões que os clientes podem
apresentar para não adquirir o produto ou serviço. A próxima
etapa é do fechamento da venda, quando se obtém o
compromisso da compra dos clientes e, por fim, a etapa do
acompanhamento e manutenção, ou seja, construir um
relacionamento a longo prazo com o cliente.

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PROCESSO DE VENDAS

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PROSPECÇÃO

✓ Trata-se da primeira etapa das vendas, que irá identificar e qualificar

clientes potenciais. Segundo Kotler e Keller (2018, p. 719) “Cada vez mais
empresas passaram a assumir a responsabilidade de encontrar e qualificar
clientes em potencial para que a equipe de vendas possa usar seu precioso
tempo naquilo que faz melhor: vender.

✓ Este momento, quer seja a empresa ou o vendedor, é o momento de

localizar os indivíduos ou empresas que possam ser compradores de seus
produtos ou serviços.
 PROSPECÇÃO DE CLIENTES

A prospecção de clientes
identifica clientes potenciais,
trata-se de uma atividade que
deve ser constante nas
empresas, uma vez que
possibilita enfrentar os
desafios do mercado atual,
que encontra-se cada vez
mais competitivo.
https://advogadodestartups.com.br/noticias/10-ferramentas-de-prospeccao-de-clientes-para-advogados/

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 COMPREENDA MELHOR ASSISTINDO AO VÍDEO:

PROSPECÇÃO DE CLIENTES (05 Dicas BEM Simples para Conquistar

os Clientes Certos) - 16 de ago. de 2021

https://www.youtube.com/watch?v=kDPxoijU_Bw

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PREPARAÇÃO DA VISITA

✓ É o momento em que o vendedor deve procurar conhecer ao máximo o

cliente, quer seja uma empresa ou um cliente pessoal (qual sua necessidade,
quem está envolvido na decisão da compra).

✓ O vendedor deve verificar características pessoais de seu cliente e seu

estilo de compra. Para Churchill (2012), embora a preparação inicie nesta
etapa, ela deve continuar ao longo do processo de vendas. As informações
podem ser obtidas diretamente com o cliente em potencial ou mesmo outras
fontes externas.
 PREPARAÇÃO DA VISITA

A visita foi marcada ... agora você

precisa prepará-la, ou ajudar sua
equipe de vendas a prepará-la.

- Defina seus objetivos

- Organize-se
- Prepare-se para superar
objeções e fazer um excelente
atendimento.
https://www.itfuture.com.br/checklist-como-preparar-a-visita-comercial/

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 APRESENTAÇÃO E DEMONSTRAÇÃO DE VENDAS:

✓Trata-se do momento tão esperado e planejado, onde inicia-se a

comunicação com o cliente, com repasse de informações, tendo como
objetivo estimular o cliente a ter interesses adicionais.

✓Para Churchill (2012), este é o momento em que o vendedor explica o

produto ou serviço a seu cliente, apresentando as vantagens e qualidades
específicas, demonstrando, por meio de sua argumentação e conhecimento
dos atributos de seu produto ou serviço, como a aquisição de sua oferta
poderá vir a beneficiar o cliente em potencial.

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APRESENTAÇÃO E DEMONSTRAÇÃO DE VENDAS:

Uma apresentação de vendas necessita de

uma boa preparação prévia, deve pesquisar
sobre as particularidades da empresa/
cliente. A personalização faz toda a
diferença.
É importante criar uma apresentação
direcionada ao cliente que irá atender, que
se encaixe completamente na realidade
daquele cliente em especial, principalmente
quando se atende clientes organizacionais.

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 SUPERANDO OBJEÇÕES:

✓Esta etapa do processo de vendas exige do vendedor muito conhecimento

para superar as objeções de clientes em potencial, pois essas objeções
são as razões dos clientes para não realizarem a compra.

✓Para lidar com objeções de todas as naturezas, o vendedor deve ter em

mente que sua abordagem deverá ser sempre positiva, podendo pedir ao
cliente que explique mais sobre seu ponto de vista, levando o diálogo a
uma situação que o cliente acabe por responder, por si só, suas objeções,
transformando objeções em efetivas vendas.

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 SUPERANDO OBJEÇÕES:
Uma objeção fornece ao vendedor uma
excelente oportunidade para a
compreensão das dificuldades de seus
prospectos clientes, mirar em suas
necessidades específicas e construir
relacionamentos mais fortes.

“Uma pergunta ou objeção é um insight

perfeito do ponto de dor que você pode
resolver” (Pipedrive, 22).
https://www.mundodaeletrica.com.br/como-ajudar-o-cliente-e-com-isso-ter-mais-vendas/

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 COMPREENDA MELHOR ASSISTINDO AO VÍDEO:

COMO LIDAR COM OBJEÇÕES - PARTE 01 Saiba como contornar a

objeção. 21 de ago. de 2015 •

https://www.youtube.com/watch?v=u108UEFMqc4

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 FECHANDO A VENDA:

✓Etapa em que a empresa e vendedor trabalham muito até que aconteça, é a

solicitação de pedido, ou mesmo, o compromisso da compra de seu cliente.
Em quase a totalidade dos casos é o vendedor que inicia o fechamento da
venda. Para Kotler e Keller (2018), esta etapa se constitui de algumas
atitudes percebidas no cliente, tais como expressões físicas, algumas
declarações, ou mesmo algumas perguntas ou comentários que já
expressão sinais positivos para o fechamento de uma venda.

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 FECHANDO A VENDA:
https://www.accessweb.com.br/melhore-seu-
fechamento-focando-no-inicio-da-venda/
Trata-se da última etapa antes de oficializar um
acordo com o cliente, isto é, fechar a venda. Se
apresenta também como a última chance que
um vendedor tem para transformar seus
prospectos clientes em cliente da empresa. É o
momento decisivo da negociação, onde a
compra pode ser fechada, ou não. Esta etapa,
muitas vezes, é capaz de definir o resultado de
longas negociações e, para ter o resultado
positivo, é necessário ter estratégias bem
definidas.
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 COMPREENDA MELHOR ASSISTINDO AO VÍDEO:

Técnicas de fechamento em vendas - Palestrante de Vendas Marcelo

Ortega

https://www.youtube.com/watch?v=zS3iGdjYw9E

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 ACOMPANHAR E MANTER – FORMANDO
RELACIONAMENTO:
✓Imediatamente após o fechamento, o vendedor deve tratar dos detalhes
necessários, como data de entrega, condições de compra e outras questões
importantes para o cliente.

✓O fechamento da venda não pode ser entendido como o fim do processo,

pois, os vendedores e as empresas devem continuar o contato com os
clientes, a fim de desenvolver um relacionamento a longo prazo, preparando
para uma próxima visita ou aquisição de novos produtos ou serviços.

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 ACOMPANHAR E MANTER – FORMANDO
RELACIONAMENTO:
“O pós-venda é essencial para o relacionamento
entre marcas e consumidores. É o momento que
o cliente interage com o produto, e a marca pode
potencializar a satisfação com a experiência de
compra. Quem pensa que as vendas terminam
na entrega do produto ao cliente está perdendo
grandes oportunidades. É no pós-venda que as
empresas têm a chance de estreitar o
relacionamento com os clientes para ter ainda
mais ganhos com eles” (Casarotto,2020).
https://geniusmarketing.com.br/pos-venda-esse-e-o-
pulo-do-gato/

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AMPLIE SEUS CONHECIMENTOS: ASSISTA AO VÍDEO

Dominando as 6 Fases da Venda - 2 de jan. de 2016

https://www.youtube.com/watch?v=XLfFMUhyHdA

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 CONCLUSÃO

O processo de vendas inicia-se com prospecção de clientes em potencial, após esta identificação o
vendedor passa a preparar a visita, com pesquisas prévias de seus possíveis clientes, seus desejos
e necessidades, para que possa ofertar algo que corresponda às expectativas do cliente. Após esta
etapa, com a vista já preparada, vem a abordagem, o contato com o cliente para a oferta do produto
ou serviço, chegando o momento da apresentação dos atributos e benefícios dos produtos e/ou
serviços ofertados pela empresa e que melhor atenderá ao cliente. Muitas vezes, neste contato, o
cliente apresenta suas objeções, e com conhecimento de causa, tendo um planejamento bem
elaborado, o vendedor deve superar essas objeções e convertê-la numa possível compra. Isto
ocorrendo será o momento do fechamento da venda, onde o cliente se compromete a comprar. A
venda não deve terminar com a aquisição do produto ou serviço, mas deve começar uma outra
etapa, que é a construção de um relacionamento de longo prazo, com estratégias de pós-vendas.

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 AMPLIE SEUS CONHECIMENTOS: FAÇA A LEITURA

✓ Faça a leitura da matéria: Processo de Vendas: Entenda O Que é e

Como Criar o Da Sua Empresa

https://neilpatel.com/br/blog/processo-de-
vendas/#:~:text=O%20processo%20de%20vendas%20interfere,lucro)%20
no%20fim%20do%20m%C3%AAs.

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“As vendas dependem da atitude do vendedor, não da atitude do potencial
cliente” (William Clement Stone).

Faça a leitura da apostila que está

disponível em seu ambiente virtual

Até a próxima aula!

Profa. Edilene

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