tabelecido, o vendedor deve fazer
mais perguntas para identificar as
A ilustração abaixo representa bem
o meu pensamento:
Ela mostra os quatro passos
principais em praticamente todo
cenário de vendas:
Estabelecimento de rapport.
Identificação das necessidades
do prospect.
Apresentação das soluções.
Fechamento da venda (ou con-
quista da conta).
Quando um comprador diz o
primeiro “não”, o vendedor não de-
ve abandonar o processo de venda.
Pode fazer perguntas para que o
prospect revele o motivo e o signi-
ficado daquele “não”, para começar
uma negociação, ou dar um passo
atrás e restabelecer o rapport. Ouvir
um “não” é desconfortável, mas, ao
restabelecer o rapport, entendendo
melhor o cliente, o vendedor mos-
tra que não ficou ofendido, e isso
facilita a continuidade do processo.
Uma vez que o rapport for res-
necessidades do prospect. Talvez
haja alguma coisa que ele não tenha
percebido na primeira tentativa de
fechamento e que venha à tona na
sequência. Portanto, é preciso con-
tinuar a investigação até descobrir
todos os "segredos" daquele negócio.
Com a nova informação, o pro-
fissional tem a oportunidade de
apresentar novas soluções e avan-
çar para mais uma tentativa de
fechamento ou negociação.
Esse processo requer paciência
e prática. Ao usar os passos do
círculo da persuasão para fazer
com que a venda continue em mo-
vimento depois do primeiro – ou
do quinto – “não", o vendedor de-
monstra seu nível de profissiona-
lismo e o quanto a satisfação ple-
na daquele cliente é importante
para ele. E se, mesmo assim, aque-
le negócio específico não puder
ser concretizado, o profissional
sabe que fez um excelente trabalho
de conhecer o cliente e provavel-
mente ganhou o direito de pedir
indicações de pessoas com carac-
terísticas similares às daquele
comprador.
É verdade que os compradores de
hoje possuem praticamente as mes-
mas oportunidades de aprender
sobre produtos/serviços do que a
equipe de vendas – dependendo do
caso, até mais. Esse é o motivo pe-
lo qual habilidades em vendas são
tão críticas para o sucesso.
Atualmente, o vendedor preci-
sa ser muito mais competente em
determinar as necessidades do clien-
te para guiá-lo no processo de de-
cisão. Além disso, não deve apenas
desenvolver as habilidades básicas
para o exercício do seu trabalho,
mas fazer uma lista de preocupações
e objeções potenciais dos clientes e
desenvolver maneiras de responder
a cada uma delas, para – novamen-
te – manter a roda em movimento.
Vamos por partes. Primeiro, deixe-
-me explicar melhor essa analogia...
Quando você está começando
a dirigir, na verdade, você não di-
rige – meio que “aponta” o carro
em diferentes direções e vai. O ajus-
te das suas habilidades como mo-
torista não acontece até que você
tenha certa prática. Com o tempo,
você aprende a frear na hora certa,
a usar pisca-alerta sem nem preci-
sar pensar e chega ao seu destino
sem se perder no caminho.
O vendedor passa por um pro-
cesso semelhante no aprendizado
de vendas. No começo, toda e qual-
quer ação depende de muito racio-
cínio. Depois de algum tempo, ele
começa a operar no que eu chamo