Como Relacionar-Se Com As Pessoas - LES GIBLIN

COMO TER SEGURANÇA E PODER NAS
RELAÇÕES COM AS PESSOAS

[Clique na palavra CONTEÚDO]
LES GIBLIN
Tradução: ILTON LUIZ SCHMITZ
Edição Original em Inglês:

How to Have Power and Confidence in Dealing with People
Original English Language Edition published by
Prentice Hall Inc. Englewood Cliffs, N. J., U.S.A.
Copyright © 1956 by Prentice Hall, Inc.
Edição premiada, 1986.
Copyright © 1989 Editorial Norma S.A.
Edição em Português: Editora Maltese Ltda.
São Paulo - SP
[Contracapa]:
COMO TER SEGURANÇA E PODER NAS RELAÇÕES
COM AS PESSOAS
Neste livro Les Giblin explica os princípios básicos que regem a

conduta dos seres humanos e sugere formas de trabalhar em harmonia
com ela (não contra ela) para lograrmos o que desejamos, quer se trate
de o patrão nos aumentar o ordenado, de que um cliente em potencial
nos faça o pedido ou de conquistarmos a boa vontade de um vizinho.
Os métodos práticos e as técnicas de comprovada eficácia de Giblin
são o resultado de muitos anos de trabalho em clínicas de relações
humanas e demonstram quão valiosos são na vida de milhões de pessoas
já.
Como Ter Segurança e Poder nas Relacções com as Pessoas 2
CONTEÚDO
O que este livro pode fazer por você . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8
I - COMO CONSEGUIR QUE A NATUREZA HUMANA TRABALHE PARA VOCÊ
1. A chave para o sucesso e a felicidade . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14

O simples fato de se dar bem com os demais, não é a resposta . . . . 14
A razão pela qual 90% das pessoas fracassam na vida . . . . . . . . 15
A origem do sucesso e da felicidade . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16
Seus problemas de personalidade são seus problemas com as
outras pessoas . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16
O sistema do carro de boi não funciona na era atômica . . . . . . . . 17
O mundo de Davy Crockett já não existe . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18
A engenharia humana é mais importante que o
conhecimento técnico . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18
As pessoas estão aqui para ficar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19
Métodos Comprovados Para Conseguir o que Você Deseja . . . . 20
A habilidade depende do domínio de determinados princípios básicos ... 20
O CAPÍTULO 1 EM POUCAS PALAVRAS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22
2. Como usar o segredo básico para influenciar os outros . . . . . 23
Consideremos o outro lado do egotismo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23
Todos somos egotistas; quatro realidades de vida . . . . . . . . . . . . 25
O que é que faz as pessoas se concentrarem em si mesmas
e serem vaidosas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26
Como aplicar o APA/EDD . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28
Como converter um lobo numa ovelha . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30
O mesmo princípio pode ser aplicado tanto para crianças como para reis . . . 31
Dê ao outro indivíduo uma razão para que ajude você . . . . . . . . . 32
A ESSÊNCIA DO CAPÍTULO 2 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33
3. Como tirar partido de suas habilidades ocultas. . . . . . . . . . . . 34
Procure dar de sua riqueza . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34
Todos anseiam por este alimento . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35
Você precisa "reconhecer" a outra pessoa . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37
Três Maneiras de Fazer as Pessoas se Sentirem Importantes . . . . 38
1. Considere importantes os demais . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38
2. Fixe-se em outras pessoas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39
3. Não assuma uma atitude altiva com os demais . . . . . . . . 43
ASPECTOS DO CAPÍTULO 3 PARA RECORDAR . . . . . . . . . . . . . . . 46
II - COMO CONTROLAR AS EMOÇÕES E AS ATITUDES DOS OUTROS

4. Como você pode controlar as ações e atitudes dos outros . . . 47
Como assumir a atitude e realizar a ação que você espera
do outro indivíduo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47
Quando gritarem com você, responda gritando . . . . . . . . . . . . . . 48
Como controlar a ira dos demais . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49
O entusiasmo é contagiante . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 50
A confiança gera confiança: como aproveitar esse fato ao máximo . . . 52
Dinheiro no banco para vendedores . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54
Como dotar sua personalidade de magnetismo . . . . . . . . . . . . . . 55
COISAS PEQUENAS DENUNCIAM VOCÊ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55
1. Observe sua própria maneira de caminhar . . . . . . . . . . . . . . 55
2. Seu aperto frouxo de mãos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56
3. Seu tom de voz . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57
A única forma de proceder para conseguir que as pessoas
melhorem seu desempenho . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57
O CAPÍTULO 4 EM BREVES PALAVRAS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59
5. Como criar uma boa primeira impressão nas outras pessoas . . . 61
Saiba o que você quer e sem demora comece com o tom correspondente . . . 61
Como causar uma boa primeira impressão . . . . . . . . . . . . . . . . . 63
As outras pessoas aceitam você assim como você se valoriza . . . 64
Muitas pessoas causam má impressão sem se darem conta . . . . . 66
Como conseguir que as pessoas lhe digam que sim . . . . . . . . . . . 68
Dê a entender que a outra pessoa fará o que você quer . . . . . . . . 69
O CAPÍTULO 5 EM POUCAS PALAVRAS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71
III - TÉCNICAS PARA FAZER AMIGOS E CONSERVÁ-LOS

6. Como usar três grandes segredos para atrair as pessoas . . . . 73
A FÓRMULA "TRÍPLICE-A" PARA ATRAIR AS PESSOAS . . . . . . . 74
1. Aceitação . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74
Como converter suas promessas de casamento em realidade . . . . . 76
A aceitação é uma faca de dois gumes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77
Como conseguir que seu esposo tenha êxito . . . . . . . . . . . . . . 77
2. Aprovação . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78
Uma cura para crianças incorrigíveis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79
Faça aquilo que estiver ao seu alcance para dar sua aprovação . . . . 80
3. Apreço é magia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80
As outras pessoas são valiosas para você. . . . . . . . . . . . . . . . . 81
Não fale de estação para estação mas de pessoa para pessoa . . . . . . 82
Agrada-nos sermos singularizados e desagrada-nos
sermos considerados como um do montão . . . . . . . . . . . . . . 82
Aprenda com a mãe natureza . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83
BREVE RESENHA DO CAPÍTULO 6 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84
7. Como fazer para que a outra pessoa se sinta
amistosa – instantaneamente! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85
Como usar o interruptor mágico que acende sentimentos amistosos ... 85
Como cheguei a conhecer o segredo de meu companheiro de quarto .. 86
Assuma a atitude que esperava que a outra pessoa assumisse . . . . . . 86
O temor às pessoas as afugenta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87
Corra o risco de que a outra pessoa seja amistosa. As
possibilidades estão a seu favor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87
Não seja demasiado ansioso . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87
Vá com calma – e dê como certo que simpatizarão com você . . . . . 88
Opere Milagres Com Um Sorriso . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 89
O que diz um sorriso . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90
Sorria desde o mais profundo do seu ser . . . . . . . . . . . . . . . . . 90
Liberte seus sentimentos e sorria! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91
Como empregar a mágica do espelho . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92
Como desenvolver um sorriso genuíno . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92
Você pode comprovar o poder de um sorriso . . . . . . . . . . . . . 93
Use seu capital de um milhão de dólares . . . . . . . . . . . . . . . . . 94
Que outra coisa pode ter o encanto de um sorriso? . . . . . . . . . 94
O CAPÍTULO 7 RESUMIDO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95
IV - COMO ALGUMAS TÉCNICAS DE EXPRESSÃO

PODEM AJUDAR VOCÊ A TER ÊXITO
8. Como desenvolver sua habilidade no uso das palavras . . . . . 97
O que todas as pessoas de êxito têm em comum . . . . . . . . . . . . . 97
A felicidade depende da expressão verbal . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98
Como estabelecer uma conversação . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98
O tratamento pessoal "Você" é o sinal verde que coloca a
conversação em movimento . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 102
Um pecado mortal nas relações humanas e como evitá-lo . . . . . 104
Quando falar de si mesmo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105
A magia do consenso . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 106
Use a "conversa alegre" . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 107
Sente-se e escreva imediatamente uma carta para você mesmo . . . . . 107
O que seu melhor amigo não está disposto a lhe contar . . . . . . . 108
BREVE REPASSADA DO CAPÍTULO 8 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 109
9. Como usar a técnica que um juiz da corte suprema
denominou de "Magia Branca" . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 110
Escutar torna você "esperto" . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 110
As pessoas dirão o que querem de você, se estiver disposto a escutar ... 112
Como usar seu radar para localizar a posição da outra pessoa . . . . . . 113
Falar em excesso delata você . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 113
Escutar ajuda a superar a timidez . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 114
Como a arte de escutar pode deixar você rico . . . . . . . . . . . . . . 117
SETE MANEIRAS PARA PRATICAR A ARTE DE ESCUTAR . . . . . 119
10. Como fazer que os outros vejam as coisas de seu ponto de
vista – rapidamente! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 121
Por que "proceder naturalmente" é a forma equivocada . . . . . . 122
A ciência descobre um método para ganhar uma discussão . . . 123
O segredo é a baixa pressão . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 123
O surpreendente fato de uma análise de 10.000 discussões reais . . . . 124
Como persuadir trabalhando em harmonia com a natureza humana ... 125
Como penetrar no subconsciente da outra pessoa . . . . . . . . . . . 126
Seis Regras Comprovadas Para se Ganhar as Discussões . . . . . 126
1. Permita-lhe expor seu caso . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 127
2. Pense antes de responder . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 128
3. Não insista para ganhar cem por cento . . . . . . . . . . . . . . . 128
4. Exponha seu caso de forma razoável e precisa . . . . . . . . . 129
5. Fale através de terceiros . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 130
6. Permita à outra pessoa manter as aparências . . . . . . . . . . . 132
O CAPÍTULO 10 EM POUCAS PALAVRAS . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133
V - COMO DOMINAR AS PESSOAS COM SUCESSO

11. Como conseguir 100% de cooperação e aumentar seu poder mental 134
Como conseguir que a outra pessoa contribua com seu empenho . . . 134
Faça-lhes sentir que o problema também é deles . . . . . . . . . . . . 135
Como empregar a administração participativa no lar . . . . . . . . . 137
Por que não multiplicar sua própria faculdade mental 10 ou 100 vezes? ... 138
Como o "poder das pessoas" multiplicou as vendas de
McCormick em 1.500 por cento . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 139
Como conseguir com que os outros apóiem suas idéias . . . . . . 142
Estabeleça sua própria associação de cérebros . . . . . . . . . . . . . 143
O segredo mágico de pedir conselhos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 144
BREVE RESENHA DO CAPÍTULO 11 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 146
12. Como usar seu milagroso poder nas relações humanas . . . . 147
Como o elogio libera energia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 147
Como utilizar o elogio nas relações humanas . . . . . . . . . . . . . . 149
O que as pessoas mais desejam . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 150
Como fazer um pequeno milagre todos os dias . . . . . . . . . . . . . 150
Seja generoso com as observações amáveis . . . . . . . . . . . . . . . . 152
Seis regras para dizer "Obrigado" . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 152
Uma fórmula simples para dar um impulso a sua própria felicidade . . . 154
Duas regras para fazer elogios . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 155
1. Você deve ser sincero . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 155
2. Elogie o ato e o atributo, não a pessoa . . . . . . . . . . . . . . . . 156
O CAPÍTULO 12 RESUMIDO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 157
13. Como criticar os outros sem ofendê-los . . . . . . . . . . . . . . . . . 158
Olhemos a crítica de um outro ângulo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 158
Como manter a outra pessoa na rota assinalada . . . . . . . . . . . . . 159
As Sete Regras Indispensáveis para uma Crítica Positiva . . . . 160
1. Fazer a crítica com absoluta reserva . . . . . . . . . . . . . . . . . 160
2. Como preâmbulo para a crítica, pronuncie algumas
palavras amáveis ou faça um elogio . . . . . . . . . . . . . . . . . . 160
3. Faça a crítica de modo impessoal: Critique o ato, não a pessoa . . . 161
4. Dê a solução . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 162
5. Peça cooperação, não a exija . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 163
6. Uma só crítica para cada falta cometida . . . . . . . . . . . . . . . 164
7. Conclua de maneira amistosa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 165
RECORDANDO O CAPÍTULO 13 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 165
VI – SEU MANUAL DE RELAÇÕES HUMANAS

14. Um plano de ação simples e eficaz que lhe trará êxito e felicidade ... 167
A atitude positiva conduzirá ao êxito . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 167
Coloque seus objetivos por escrito . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 168
Meu Programa de Relações Humanas em Meu Trabalho . . . . . 169
Meu Programa de Relações Humanas em Meu Lar . . . . . . . . . . 171
Meu Programa de Relações Humanas em Minha Vida Social . . . . . 172
Seu Programa de Auto-Aperfeiçoamento . . . . . . . . . . . . . . . . . 174
Uma lista de verificações para a auto-análise . . . . . . . . . . . . 175
Você Deve Escrever o Final Deste Livro . . . . . . . . . . . . . . . . . . 178
O QUE ESTE LIVRO PODE FAZER POR VOCÊ
Sejamos honestos a esse respeito: verdadeiramente, queremos algo

de outras pessoas. Queremos sua boa vontade e sua amizade; desejamos
sua aceitação e seu reconhecimento.
Um homem de negócios quer realizar transações com outras
pessoas. Marido e mulher querem amar e afeto mútuos. Os pais querem
obediência. Uma criança deseja segurança e amor. Um vendedor quer
que as outras pessoas coloquem suas assinaturas num pedido. Um chefe
quer lealdade, produção, cooperação. Um empregado quer reconhecimento
e confiança por aquilo que faz.
Todo ser humano normal deseja conseguir êxito e felicidade. Você
alguma vez já pensou no importante papel que as outras pessoas
desempenham em qualquer êxito verdadeiro ou na felicidade de que
desfrutamos? O fato de que conseguimos o êxito deve-se em grande
parte às nossas relações com as outras pessoas. Seja lá qual possa ser sua
definição de felicidade, uma reflexão o convencerá de que sua própria
felicidade, em grande parte, depende do tipo de relações que você
mantém com as outras pessoas.
Por que não ir atrás do que deseja?
Não nos desculpemos pelo fato de que necessitamos o que outras

pessoas têm para oferecer. Não nos desculpemos pelo fato de que
queremos ter êxito em nossas relações com os outros.
Ao invés disso, juntemo-nos neste livro e conversemos com toda a
sinceridade sobre o que você pode fazer para conseguir o que deseja
obter de outras pessoas.
Não posso lhe oferecer teorias infalíveis sobre como as pessoas
devem agir, nem tampouco ensinar-lhe truques e artimanhas para se dar
bem com os outros, mediante a censura de seus próprios desejos.
Ao contrário, quero lhe contar neste livro algumas coisas que
descobri sobre a forma como reagem os seres humanos e mostrar para
você como isso pode ser aproveitado para obter o que deseja, como o
chefe aumentar seu salário, o pedido de um comprador em potencial ou a
boa vontade de um vizinho.
Tem-se afirmado que "saber é poder''. O conhecimento da natureza
humana, tal como ela é – não como os teóricos dizem que deveria ser –
pode ajudar você a conseguir o que deseja obter das outras pessoas.
Os métodos apresentados neste livro não representam de maneira
nenhuma teorias desmedidas, inventadas por mim, senão técnicas e
métodos comprovados que são o resultado de muitos anos de trabalho
em minhas clínicas de relações humanas. Elas demonstraram sua eficácia
nas vidas de milhares de pessoas.
Estes métodos poderiam cair por terra com alguns conceitos
populares. Mas certamente possuem uma vantagem: funcionam!
Todos ganham, ninguém perde
Milhares de pessoas sabem que querem conseguir coisas de outros

mas se revelam tímidas ao irem atrás do que desejam, por temerem que a
satisfação de seus próprios desejos seja egoísta. Instintivamente sentem
que assegurar o êxito e a felicidade para si, necessariamente significaria
privar do êxito ou da felicidade, algum outro ser humano. Vamos deixar
bem claro uma coisa: ter êxito nas relações humanas, significa dar para
uma outra pessoa algo que ela deseja em troca do que deseja. Qualquer
outro método de tratar com as pessoas, simplesmente não funciona. O
leitor que não tiver escrúpulos e tomar o que quer das outras pessoas,
sem dar algo em troca, não necessita de um livro sobre relações humanas.
Este livro foi escrito para aquelas milhares de pessoas que desejam
dominar a arte de conseguir o que desejam, obter da outra pessoa – e
fazer a outra pessoa sentir-se feliz com isso.
Os três métodos básicos para tratar com as pessoas
Nenhum ser humano é auto-suficiente. Cada indivíduo necessita de

coisas que outras pessoas têm para oferecer. Você tem coisas que outras
pessoas necessitam. Todos os nossos procedimentos com as outras
pessoas estão baseados em tais necessidades. Só existem três maneiras
básicas de se tratar com as outras pessoas:
1. Você pode tomar o que necessita de outro indivíduo, fazendo uso
da força, das ameaças, intimidá-lo, ou sendo mais esperto do que
ele. Mesmo que os delinqüentes naturalmente se enquadrem
nessa categoria, são muitas as pessoas respeitáveis que
empregam este método de uma maneira sutil.
2. Você pode se converter num mendigo de relações humanas e
suplicar às outras pessoas que lhe dêem as coisas que você
deseja. Este tipo de tonalidade submissa, faz o seguinte acordo
com as pessoas: "Eu não vou pedir coisa alguma para mim se
causar qualquer dificuldade para você, em troca de que seja
amável comigo".
3. Você pode operar sobre uma base de um intercâmbio eqüitativo
ou de dar e receber. Se você se propõe em dar às outras pessoas
as coisas que elas querem e necessitam, invariavelmente lhe
retribuirão aquilo que você necessita.
Como explorar suas habilidades não utilizadas
Neste livro você não encontrará nada sobre os dois métodos

anteriormente mencionados. Em troca, aprenderá a usar métodos
comprovados para obter o que você quiser, dando para as outras pessoas
o que elas querem.
Agora mesmo você possui em abundância inúmeras coisas que as
outras pessoas gostariam de ter. Ofereça essas coisas a essas outras
pessoas e elas, com muito prazer, lhe proporcionarão êxito e felicidade.
Talvez você nunca tenha notado que possui habilidades de grande valor
que as outras pessoas ardentemente gostariam de ter. Neste livro quero
lhe falar sobre essas qualidades e habilidades.
Você pode conseguir o que quiser e ao mesmo tempo

ajudar os outros
Durante muitos anos sempre se acreditou que, se procuramos

satisfazer nossos desejos de êxito e felicidade, obrigatoriamente
privaremos outras pessoas de satisfazer seus desejos e sua felicidade.
Mas toda evidência indica para o sentido contrário.
Um ser humano feliz, tem maior possibilidade de difundir felicidade
do que um ser humano infeliz. Um ser humano próspero, diferente de um
fracassado crônico, tem maior possibilidade de beneficiar aqueles com
os quais mantém relações. Uma pessoa que razoavelmente satisfez seus
desejos, ao levar em conta os desejos dos outros, é muito mais generosa
e considerada que uma pessoa que viu frustrados todos os seus desejos.
Os psicólogos, criminologistas, padres e agora inclusive os médicos,
nos dizem que a maior parte dos males e da miséria que afligem este
mundo, é causada por pessoas infelizes. Dizem eles que se você mesmo
se fizer infeliz e frustrado, estará causando às outras pessoas o maior
prejuízo possível.
A chave do êxito nas relações humanas
A chave do êxito humano nas relações humanas consiste em

aprender o quanto pudermos sobre a natureza humana tal como ela é, e
não como nós pensamos que ela deveria ser. Somente quando
entendermos com exatidão o que estamos enfrentando, é que estaremos
em condições de enfrentá-lo com êxito.
Lancemos, pois, um olhar sobre a natureza humana. Vejamos o que
realmente as outras pessoas querem. Reunamo-nos e desenhemos alguns
métodos para suprir essas necessidades e desejos. Aprendamos a
trabalhar com a natureza humana e não contra ela.
Talvez conseguiremos entender que o problema com o mundo não
consiste em que as pessoas sejam como são, senão que freqüentemente
ignoramos os profundos desejos daquelas pessoas com as quais nos
relacionamos. Você poderia se mostrar alegremente surpreendido, ao
perceber que a natureza humana não requer que lhe seja dada uma
aparência ilusória, idealizada, senão que Deus certamente sabia o que
estava fazendo quando nos fez assim como nós somos.
Quando escuto alguém falar mal da natureza humana, jogando a
culpa de suas dificuldades a essa raça humana tão infeliz, me vem à idéia
que Harry Matelski, diretor do departamento pessoal da Wolf e
Dessauer, Fort Wayne, Indiana, certa vez falou: "Observaram alguma
vez com que facilidade uma péssima datilógrafa se mostra descontente
com a máquina de escrever? E que um golfista ruim sempre põe a culpa
de um péssimo golpe em seus infelizes tacos de golfe? Da mesma forma,
você encontrará as pessoas que são pouco hábeis em relacionamento,
sempre maldizendo a natureza humana e culpando as outras pessoas por
todas as suas dificuldades, acusando-as de serem intratáveis".
Como conseguir confiança e autoridade nas relações

com as outras pessoas
O verdadeiro objetivo deste livro é ensinar-lhe a ter confiança e

autoridade nas relações com as outras pessoas.
Uma das grandes razões pelas quais tantas pessoas não têm
confiança quando se relacionam com os outros, consiste no fato de que
não entendem do tema que estão tratando. Sempre nos sentimos
inseguros e sentimos falta de confiança quando estamos lidando com o
desconhecido. Observe um mecânico que procura reparar o motor de um
carro que lhe é desconhecido. Vacila. Cada um de seus movimentos
demonstra falta de confiança. Depois observe um mecânico experiente
que sabe como funciona o motor em que está trabalhando. Cada um de
seus movimentos demonstra confiança. O mesmo sucede com tudo
aquilo com que nos relacionamos. Quanto mais profundos forem nossos
conhecimentos com relação a algum assunto, maior será nossa confiança
ao abordá-lo.
Memorizar um certo número de "normas" sobre relações humanas,
que você emprega como se fossem truques, não lhe proporcionará
confiança em seu relacionamento com as pessoas. Mas um entendimento
da natureza humana e um entendimento dos princípios básicos que
explicam o comportamento humano, esses sim o conseguirão. Uma vez
que compreender porque as pessoas atum da forma como o fazem
automaticamente você sentirá uma maior confiança ao se relacionar com
elas.
Junto com o entendimento da natureza humana, o presente livro lhe
proporcionará também métodos práticos que você pode empregar. Do
mesmo modo, lhe proporcionará técnicas comprovadas para colocar em
prática seu conhecimento da natureza humana.
Essas técnicas comprovadas foram eficazes para milhares de
pessoas e serão eficazes para você também. Assim que você começar a
colocar em prática seu conhecimento sobre as pessoas, descobrirá em si
mesmo um novo poder de se relacionar com elas.
... agora, passemos ao capítulo 1.

A CHAVE PARA O SUCESSO E A FELICIDADE
Todos nós desejamos ardentemente que a vida nos conceda duas

coisas: sucesso e felicidade.
Somos todos diferentes um do outro. Seu conceito de sucesso pode
ser diferente do meu. Mas, existe um fator importante que precisamos
aprender a manejar se quisermos atingir o sucesso ou alcançar a
felicidade. Esse fator tão importante, é o mesmo para todos. Seja você
advogado, médico, homem de negócios, vendedor, pai de família,
gerente de vendas, dona de casa, ou seja lá o que for.
O denominador comum de todo sucesso e da felicidade são as
outras pessoas.
Diversos estudos científicos demonstraram que, se você aprende a
se relacionar com as outras pessoas, haverá percorrido em torno de 85%
do caminho rumo ao sucesso em qualquer negócio, ocupação ou
profissão e perto de 99% do caminho que conduz à felicidade pessoal.
O simples falo de se dar bem com os demais, não é a resposta
Simplesmente aprender a se dar bem com as pessoas, não é garantia

de sucesso ou de felicidade. As pessoas de caráter fraco aprenderam, na
vida, a forma de se dar bem com os outros, para evitar problemas. O tipo
de pessoa tímida retraída e submissa a rendeu a "se dar bem com as
pessoas" isto é simplesmente deixar que outros abusem dela.
No outro extremo, o tipo de pessoa tirânica, com atitudes de ditador
também encontrou uma forma de "se dar bem com as pessoas";
simplesmente sufoca toda oposição, atropela os demais e passa por cima
deles.
Não necessitamos mais de livros que tratem de como se dar bem
com as pessoas, considerando que cada um de nós já conta com seu
sistema privado completamente definido. Mesmo a pessoa neurótica tem
sua maneira particular de fazê-lo e os psicólogos afirmam que a própria
neurose pode ser definida como um padrão de respostas que a pessoa
neurótica elaborou para se dar bem com os outros.
O que importa é um método de se dar bem com as pessoas ou o
relacionamento que nos ofereça satisfação pessoal e ao mesmo tem o
evite que pisemos sobre a auto-estima daqueles com os quais nos
relacionamos. As relações humanas constituem a ciência de se proceder
com pessoas de tal maneira que nossa auto-estima e a auto-estima das
pessoas permaneçam intactas. E este é o único método de se dar bem
com os outros que gera o verdadeiro êxito ou a verdadeira satisfação.
A razão pela qual 90% das pessoas fracassam na vida
O Carnegie Institute of Technology analisou os dados de 10.000

pessoas e chegou à conclusão de que 15% do sucesso se deve ao
treinamento técnico, à inteligência e à habilidade no trabalho. Os outros
85% restantes de sucesso obedecem a fatores de personalidade e
habilidade de conduzir as pessoas com sucesso.
Quando o Departamento de Orientação Vocacional da Universidade
de Harvard realizou um estudo de milhares de homens e mulheres que
haviam sido despedidos de seus trabalhos descobriu que: de cada três
pessoas que haviam sido despedidas por não cumprir com o trabalho,
duas delas foram demitidas por não terem conseguido sucesso no
relacionamento com os demais.
A porcentagem era ainda maior num estudo apresentado pelo Dr.
Albert Edward Wiggam em sua coluna "Let's Explore Your Mind"
(Vamos explorar a sua mente). De 4.000 pessoas que perderam seu
emprego em um ano, somente 10%, ou seja, 400 fracassaram por
incompetência. 90%, ou seja, 3.600 pessoas fracassaram porque não
haviam desenvolvido a personalidade para ter sucesso no relacionamento
com os outros.
A origem do sucesso e da felicidade
Olhe à sua volta. As pessoas de maior sucesso que você conhece,

são as que possuem mais inteligência e maior habilidade? As pessoas
mais felizes e as que mais aproveitam da vida, são mais inteligentes que
as outras pessoas que você conhece? Se você parar e refletir um pouco, é
bem mais provável que descubra que, entre as pessoas que você conhece,
as que têm mais êxito e aproveitam a vida são as que sabem ser
persuasivas no relacionamento com os demais.
Seus problemas de personalidade são seus problemas

com as outras pessoas
Hoje em dia, existem milhares de pessoas que são inseguras,

assustadas, tímidas, que se sentem pouco à vontade em eventos sociais,
se consideram inferiores, que nunca percebem que sua verdadeira
dificuldade consiste num problema de relações humanas. Parece que
nunca percebem o fato de que o fracasso de sua personalidade surge – na
realidade – por não saberem se relacionar com as outras pessoas com
sucesso.
O número daqueles que na superfície demonstram ser o contrário do
tipo tímido e retraído, é quase o mesmo. Parecem ter confiança em si
mesmos. Mostram-se autoritários e dominam qualquer grupo social em
que se encontram, podendo ser em casa, no trabalho ou no clube. E, não
obstante, também estes se dão conta de que algo lhes falta. Perguntam-se
porque seus empregados ou suas famílias não os apreciam. Perguntam-se
porque as outras pessoas não cooperam com maior prazer; porque é
necessário obrigar constantemente as pessoas para que se submetam a
sua vontade. E, sobretudo, em seus momentos de maior franqueza,
tomam consciência do fato de que as pessoas às quais mais quiseram
impressionar, na realidade nunca aprovam, nem aceitam o que eles mais
desejam. Pretendem forçar a cooperação, forcar a lealdade e a amizade,
forçar as pessoas para que produzam para eles, mas não conseguem
forçar aqueles que mais gostariam. Não podem obrigar as outras pessoas
a gostarem deles e na realidade, nunca conseguem o que querem porque
nunca dominaram a arte de se relacionar com as outras pessoas.
Em seu livro, Understanding Fear in Ourselves and Others (Como
entender o medo em nós mesmos e nos outros)*, Bonaro Overstreet
afirma que os problemas emocionais destrutivos sempre estão arraigados
em nossas relações com as outras pessoas. "O ser humano experimenta o
medo quando seu automóvel patina numa pista de gelo; mas o medo não
distorce sua personalidade. Experimenta a dor quando deixa cair um
martelo no seu pé, mas essa dor não engendra uma hostilidade
depressiva... A única perda que não consegue tolerar sem perder sua
saúde emocional é a perda das boas relações entre ele e seus semelhantes".
O sistema do carro de boi não funciona na era atômica
Pode ter existido um tempo em que um proeminente industrial

podia dizer: "Que vá para o diabo todo mundo", e ficar tranqüilo, "na
sua''. Ainda em tempos bem recentes, como a Segunda Guerra Mundial,
quando os bens de consumo eram escassos, os vendedores, gerentes de
vendas e homens de negócios podiam se permitir uma atitude parecida.
Antes da "emancipação da mulher", as relações humanas no lar
eram muito simples. O esposo e pai, simplesmente desempenhava o
papel de senhor e amo; se tinha sucesso, havia poucos problemas, pelo
menos aparentemente.
Mas os tempos mudaram e as pessoas que ainda vivem no passado,
empenhadas em fazer com que o sistema do carro de boi funcione em
plena era atômica, estão grandemente atrasadas com relação a um perito
em relações humanas modernas que emprega o sistema de propulsão a
jato.
* New York: Harper and Brothers, 1951.

Na medida em que a civilização progride, à medida que os novos
inventos fazem com que o nosso mundo seja cada vez mais reduzido, à
medida que nossa vida econômica se torna cada vez mais especializada e
complexa, outras pessoas passam a ser cada vez mais importantes para
nós.
O mundo de Davy Crockett já não existe
Davy Crocket* foi um indivíduo vigoroso, e podia se dar ao luxo de

sê-lo. Em sua época, os seres humanos não eram tão dependentes uns
dos outros como são hoje. O fato de sua janta consistir em carne de urso
assada ou num ensopado de coelho requentado, dependia em grande
parte de sua própria inclinação e da agudeza de seu olho de caçador. Mas
se minha esposa se delicia ou não com um bife de primeiríssima
qualidade, pode muito bem depender de suas relações humanas com o
açougueiro da esquina e de seu esposo – se teve êxito no relacionamento
com as pessoas durante a semana anterior.
A engenharia humana é mais importante que o conhecimento

técnico
Se há atualmente uma profissão que parece ser pura questão de

habilidade técnica, não cabe dúvida de que é a engenharia. Não obstante,
a Universidade Purdue revelou dados interessantes sobre estudantes que
ali se graduaram como engenheiros num espaço de tempo de pouco mais
de cinco anos. Os rendimentos dos que alcançaram as mais altas
classificações na universidade – os que pareciam realmente haver
dominado todos os detalhes técnicos e ter tido a inteligência para
dominar sua profissão –, foram comparados com os salários daqueles
* Davy Crocket (1786-1836), famoso desbravador norte-americano (N. T.)

que tiveram as classificações mais baixas. Havia uma diferença de
apenas 200 dólares por ano.
Mas ao comparar os rendimentos daqueles graduados que haviam
demonstrado uma habilidade marcante no relacionamento com os outros
em eventos sociais, constatou-se que esses ganhavam uma média de 15%
a mais que os catalogados no grupo "inteligentes" e por volta de 33% a
mais que aqueles que registravam uma baixa pontuação em
personalidade.
Parece irônico o fato de que muita gente hoje em dia esteja muito
interessado em melhorar sua personalidade, mas demonstra pouco ou
nenhum interesse sobre técnicas de relações humanas. Mas, como já
dizia o eminente psicólogo Albert Edward Wiggan, quando se reduz a
personalidade a seus ingredientes básicos, não é mais que a habilidade de
interessar e servir a outras pessoas.
As pessoas estão aqui para ficar
Se gostamos ou não, as pessoas estão aqui para ficar. Em nosso

mundo moderno, simplesmente não alcançaremos sucesso ou felicidade
se não levarmos em consideração as outras pessoas.
O médico, o advogado, o vendedor que goza de muito sucesso, não
é necessariamente o homem mais inteligente, ou o mais esperto na
dinâmica de seu trabalho. A vendedora que vende o maior volume de
produtos e ainda se diverte por fazê-lo, não é necessariamente a mais
bonita ou a mais inteligente.
O casal mais feliz não é aquele onde a mulher tem o rosto mais
bonito ou o marido o físico mais masculino.
Busque uma pessoa de êxito em qualquer campo ou atividade e
você encontrará um homem ou uma mulher que dominou a arte de se
relacionar com as pessoas – alguém que tem um "caminho" para os
outros.
MÉTODOS COMPROVADOS PARA CONSEGUIR O QUE VOCÊ DESEJA
A questão de como ter sucesso no relacionamento com as pessoas

sempre despertou em mim um grande interesse. Durante anos estudei os
homens e mulheres de sucesso que conheci, com a finalidade de tentar
descobrir o que os levava a ter sucesso. Pela mesma razão, estudei
também mulheres e homens que haviam fracassado. Li tudo o que podia
encontrar sobre o tema, mas descobri que a maior parte dos livros sobre
"como se dar bem com os outros" não estavam baseados em estudos
precisos de como as pessoas se comportavam e o que realmente querem.
Ao contrário, continham as idéias favoritas de alguma pessoa sobre
como os indivíduos deveriam agir e quais deveriam ser seus desejos. Ou
eram ensaios superotimistas sobre como acalmar os outros, renunciando
a qualquer coisa que nos agrade; ou eram conselhos para dominar os
outros mediante uma "personalidade enérgica".
Contudo, ao longo de vários anos percebi que havia homens e
mulheres que, sigilosamente, estavam utilizando técnicas e métodos que
funcionavam não somente com relação ao como se dar bem com as
outras pessoas, mas também enquanto tentativa para obterem o que
desejavam.
Como algo estranho, muitos dos métodos e técnicas empregadas por
essas pessoas, eram as mesmas e velhas técnicas sobre as quais se havia
escrito durante anos, porém, com uma grande diferença. Eram aplicadas,
não superficialmente, nem como "truques", senão com um entendimento
da natureza humana. Eram aplicadas como princípios e não como
verdades já acabadas.
A habilidade depende do domínio de determinados princípios

básicos
A habilidade nas relações humanas é similar à habilidade em

qualquer outro campo, porque o êxito depende do entendimento e do
domínio de determinados princípios gerais básicos. A pessoa não só
precisa saber o que fazer, como também saber porque o faz.
Não toque sempre a mesma música. Quanto a princípios básicos, as
pessoas são todas iguais. Não obstante, cada indivíduo que se conhece
pessoalmente, é diferente do outro. Se você se empenhasse em aprender
algum truque individual para ter êxito no relacionamento com cada
pessoa que conhece, se veria diante de uma tarefa impossível de realizar.
Da mesma forma um pianista se depararia com uma tarefa impossível de
realizar se tivesse que aprender cada nova composição como algo
totalmente novo e único em seu gênero.
O que o pianista faz é dominar determinados princípios. Aprende
algumas coisas básicas sobre música. Pratica determinados exercícios,
até que desenvolve certa habilidade no teclado. Quando dominou essas
coisas básicas, com mais um pouco de prática e aprendizagem, consegue
tocar qualquer música que apareça à sua frente. Isso porque, ainda que
cada peça musical seja diferente de todas as demais, só existem 88 teclas
no piano e somente oito notas na escala.
Bom, seja você pianista ou não, pode aprender com rapidez a tocar
um "bonito acorde'' no piano. Com um pouco mais de paciência,
consegue aprender a tocar em separado os diferentes acordes que um
concertista usa. Mas não é isso que converte você num pianista. Se
tentasse dar um concerto, certamente seria um fracasso.
Influenciar as pessoas é uma arte e não um truque. Ocorre algo
muito parecido quando você procura aprender, uns quantos truques para
"influenciar as pessoas e as aplica de forma superficial e mecânica. Usa
os mesmos métodos que o homem ou a mulher que tem dom de gente,
mas sem saber porque, em seu caso, parecem não funcionar. Toca as
mesmas notas, mas a música não sai.
O objetivo deste livro não é ensinar a você uma série de "acordes",
mias ajudá-lo a dominar o teclado, não é lhe ensinar uns quantos truques
para se relacionar com as pessoas, e sim, proporcionar-lhe o know-how,
baseado num entendimento da natureza humana e em saber porque as
pessoas agem assim.
Os métodos apresentados neste livro foram testados em milhares de
pessoas que recorreram à minha clínica de relações humanas. Não
constituem somente meus conceitos favoritos de como você "deveria" se
relacionar com as pessoas, mas sim conceitos que resistiram ao teste de
como você deve se relacionar com os demais se quiser se dar bem com
eles e ao mesmo tempo conseguir o que quer.
Não há dúvida de que todos nós desejamos ter sucesso e alcançar a
felicidade. Ficou no passado, se é que alguma vez existiu, a época em
que você podia conseguir essas duas recompensas, obrigando as pessoas
a lhe conceder o que você queria. Mendigar o que você deseja, tampouco
é melhor, considerando que ninguém respeita ou deseja ajudar uma
pessoa que constantemente se porta servilmente e anda literalmente com
mão estendida, suplicando às outras pessoas que a aceitem.
A única maneira de alguém ter sucesso e conseguir o que deseja da
vida é adquirindo habilidade nas relações com os demais.
O CAPÍTULO 1 EM POUCAS PALAVRAS
1. Está comprovado o fato de que 66 a 90% de todos os fracassos

no mundo dos negócios, são fracassos nas relações humanas.
2. Os assim chamados problemas de personalidade, tais como
timidez, insegurança e falta de confiança, são basicamente
problemas de relacionamento com as pessoas.
3. Adquira habilidade e segurança no relacionamento com as pessoas e
automaticamente aumentarão seu sucesso e sua felicidade.
4. Aprenda os princípios subjacentes implicados com o
relacionamento com as pessoas e assim não necessitará de
truques.
COMO USAR O SEGREDO BÁSICO PARA
INFLUENCIAR OS OUTROS
No momento em que escrevo este capítulo, os jornais publicam

duas histórias que aparentemente não têm nenhuma relação entre si. A
primeira é a história de um homem que estrangulou uma mulher, porque
esta adormeceu quando ele estava conversando com ela. A outra conta
que um rapaz de 17 anos junto com mais dois companheiros, assaltou um
posto de gasolina. O rapaz sofria porque tinha uma arcada dentária muito
saliente e admitiu que não havia querido cometer o roubo, mas que
durante toda sua vida os outros rapazes gozavam de sua cara e somente
queria mostrar-lhes que ele era "homem".
Ambas as histórias mostram duas posturas extremas onde as
pessoas são capazes de chegar para defender um amor-próprio ferido. O
indivíduo pode ferir fisicamente uma outra pessoa, roubar seus bens,
causar-lhe prejuízos de toda índole e mesmo assim, ficar na sua. Porém,
o único pecado imperdoável no que concerne às relações humanas é
pisar o amor próprio da outra pessoa. No momento em que alguém
despreza a dignidade do outro ser humano, está se metendo em
dificuldades.
Devido ao fato de o ego constituir uma coisa tão valiosa para seu
dono e pelo fato de o ser humano estar disposto a chegar a medidas tão
extremas para se defender contra o que ele pensa que possam ser
ameaças contra seu ego, a palavra egotismo se converteu numa palavra
negativa.
Consideremos o outro lado do egotismo
Se aceitarmos que o egotismo pode levar as pessoas a cometer atos

irracionais e destrutivos, também pode levá-las a agir de modo nobre e
heróico.
Mas o que é o egotismo?
Edward Bok, famoso editor e filantropo disse que o que todo
mundo chamava de ego e vaidade, constitui na realidade uma "chama
divina'' plantada no homem e que somente aqueles homens e mulheres
que tinham a "chama divina acesa dentro de si" faziam coisas admiráveis.
Seja qual for o nome que se queira dar para isso – "dignidade humana'',
"personalidade" ou o que seja –, há algo muito bem escondido no
coração de cada homem e mulher, que é importante e exige respeito.
Cada ser humano constitui uma personalidade única em seu gênero. A
força mais poderosa que existe dentro de toda pessoa é conservar essa
individualidade e defender essa coisa importante contra qualquer
inimigo.
Essa é a razão pela qual a pessoa não pode tratar os demais como se
fossem máquinas ou números em um registro, ou "massas" e ficar na
sua. Todo esforço que se tem feito para privar os seres humanos dessa
dignidade individual, fracassou. Ela é mais poderosa que os exércitos e
os campos de prisioneiros. Demonstrou ser mais poderosa que os
senhores feudais que tentaram converter o povo em servos. Comprovou
ser mais poderosa que os exércitos de Hitler e preparou o cenário para
nossa própria "nação de livres''; porque a Declaração da Independência,
se for lida com cuidado, é na realidade uma declaração de independência
do indivíduo. Seu poder não deriva de promulgar determinados direitos
para um determinado grupo de homens, senão do fato de que proclama
determinados direitos inalienáveis para "todos os homens".
Cabe também assinalar que nossa Declaração da Independência
define o valor real de um indivíduo como um dom de Deus, e não como
algo que o individuo fez de si mesmo. "Declaramos que essas crenças
resultam evidentes por si mesmas, que todos os homens... foram dotados
por seu Criador de determinados direitos inalienáveis".
Este não é um livro sobre religião. Mas, numa análise do todo, não
se pode separar a religião das relações humanas. Se você não acredita
que existe um Criador que dotou os homens de direitos inalienáveis de
um valor inato, não lhe será possível acreditar nas pessoas. Os
comunistas sustentam que não existe Criador. Portanto, as pessoas
tampouco são muito importantes para eles. O indivíduo, para o
comunista, não conta.
Henry Kaiser disse certa vez que a pessoa automaticamente
praticaria boas relações humanas se tivesse presente que cada individuo
é importante, porque é um filho de Deus.
Essa é também a única base verdadeira para o amor-próprio
(autoestima). O homem ou a mulher que compreende que é "alguém
importante" não por aquilo que fez ou elo bem prestado, senão pela
graça de Deus ao dota-lo de determinada dignidade inata, desenvolve um
saudável amor próprio. O homem ou a mulher que não compreende isso,
procura dar importância para si fazendo dinheiro, adquirindo poder,
conseguindo que seu nome apareça nos jornais de qualquer maneira. Não
é só o que nós chamamos de um "egotista" – se usarmos a palavra em
seu sentido negativo – senão que seu continuo e profundo desejo de
amor próprio não satisfeito é a causa da maior parte dos problemas que
afligem este mundo.
Todos somos egotistas; quatro realidades da vida
Se você tem de tratar com pessoas, sejam crianças, esposas,

maridos, vizinhos, chefes, trabalhadores ou encarcerados, faria muito
bem em gravar deliberadamente na sua mente e agir de conformidade
com aquilo que vou lhe dizer a seguir:
1. Todos nós somos egotistas.
2. Todos nós estamos mais interessados em nós mesmos do que em
qualquer outra coisa da mundo.
3. Toda pessoa que você conhece, quer se sentir importante e
"chegar a ser alguém".
4. Existe em cada ser humano um profundo desejo de ter a
aceitação dos outros, de tal modo que possa se aceitar a si
mesmo.
Todos nós estamos sedentos de ego. E somente quando essa sede
está parcialmente satisfeita podemos "nos esquecer de nós mesmos",
desviar nossa atenção de nós mesmos e voltá-la para uma outra coisa.
Somente a pessoa que aprendeu a gostar de si mesmo é que pode ser
generosa e amistosa com os outros.
O que é que faz as pessoas se concentrarem em si mesmas

e serem vaidosas
Sempre acreditávamos que o problema do egotista situava-se no

fato de que ele tinha um conceito muito elevado de si mesmo; que tinha
amor próprio em demasia, que se uma pessoa se concentrava em si
mesma, devia de alguma maneira abandonar seu desejo de ter um
conceito favorável de si mesmo e que a maneira de se relacionar com ele
era "desmascará-lo" ou "desarmá-lo" e "arrancar-lhe à força parte de sua
arrogância. Há muitos séculos, a sociedade testou esses métodos no
tratamento com criminosos. Inclusive na época atual, muitos tentam usar
esses métodos ao tratarem com gente hostil e difícil de se lidar. Contudo,
tais táticas nunca funcionaram. Tudo o que conseguiram foi tornar a
pessoa ainda mais hostil e fazer seu ego ainda mais sensível.
A razão pela qual esses métodos não funcionaram é muito simples.
Graças ao trabalho realizado o pelos psicólogos clínicos que estudaram
casos reais com pessoas (casos não teóricos), sabemos agora sem
nenhuma dúvida que a pessoa egotista é concentrada em si mesma, não
sofre de um excesso de amor próprio, senão que tem muito pouco amor
próprio.
Se você está em boas relações consigo mesmo, está em boas
relações com os outros. Bonaro Overstreet inclusive foi mais além ao
afirmar que cada vez que um indivíduo briga consigo mesmo e com
outras pessoas, se tem demonstrado que é um problema de falta de amor
próprio verdadeiro. Uma vez que alguém começa a aceitar um pouco
mais a si mesmo, será capaz de aceitar um pouco mais as outras pessoas.
Uma vez que tenha superado esse doloroso descontentamento consigo
mesmo, se mostrará menos crítico e tolerante com os demais.
Após estudar milhares de casos reais de pessoas com toda classe de
problemas, os psicólogos clínicos e experimentais chegaram à conclusão
de que o homem que sente o ego, é tão universal e tão natural como o
homem que sente o corpo. E o alimento para o ego tem o mesmo
propósito que o alimento para o corpo: a conservação de si mesmo. O
corpo necessita de alimento para sobreviver. O ego, ou a individualidade
exclusiva de cada pessoa, necessita de respeito, aprovação e uma
sensação de conquista.
Um ego faminto é um ego agressivo. Comparar o ego com o
estômago, contribui consideravelmente para explicar porque as pessoas
agem de determinada forma. Um homem que toma três boas refeições
durante o dia, pensa muito pouco em seu estômago. Mas se esse homem
passa um ou dois dias sem comer, chega a sentir fome de verdade e toda
a sua personalidade parece mudar. Um tipo generoso, jovial e afável
pode se transformar em um indivíduo briguento e extremamente
intratável. Toma-se mais crítico. Nada o satisfaz. É cruel com as pessoas.
De nada serve que amigos com boas intenções o visitem casualmente
para dizer-lhe que todo seu problema se deve ao fato de ele estar
"consciente de seu estômago" e que deve deixar parar de pensar em seu
estômago. Tampouco vai adiantar dizer-lhe que pense menos em si
mesmo e pense mais nos demais. A única maneira de superar sua
"concentração no estômago" é ceder à exigência que lhe faz a natureza
pela sobrevivência. A natureza colocou um instinto em cada criatura que
diz: "Você e suas necessidades básicas estão em primeiro lugar''. Em
poucas palavras, deve comer e velar por suas próprias necessidades
básicas antes de ser sequer capaz de prestar atenção a qualquer outra coisa.
Ocorre algo muito similar com a pessoa que se concentra em si
mesma. Para se ter uma personalidade sã, saudável e normal, a natureza
exige determinada quantidade de auto-aceitação e auto-aprovação. De
nada adianta repreender uma pessoa concentrada em si mesma e dizer-
lhe que deixe de pensar em si. Ela não pode deixar de pensar em si
mesma até que sua sede de ego tenha sido acalmada. Só então desviará
atenção de si mesmo para dedicá-la a seu trabalho, às outras pessoas e às
necessidades dela.
Como aplicar o APA/EDD
Consideremos como você pode melhorar suas relações com as

outras pessoas, como se fosse uma magia, se está disposto a ter presentes
as letras mágicas APA/EDD, que significam:
Amor-Próprio Abatido Equivale a Desavenças e Dificuldades.
Quando as pessoas gozam de um alto nível de amor-próprio é fácil
se dar bem com elas. São joviais, generosas, tolerantes, dispostas a
escutar as idéias dos outros. Atenderam suas próprias necessidades
básicas – e estão em condições de pensar nas necessidades dos outros.
Sua personalidade é tão forte e tão segura que podem se dar ao luxo de
correr uns quantos riscos. Podem se dar ao luxo de ocasionalmente se
equivocar. Podem admitir para si mesmas que cometeram um erro.
Inclusive, podem ser criticadas ou desprezadas e não se sentem muito
ofendidas – embora tais coisas lhe causem muito pouco dano a seu amor-
próprio, pois é o que têm em abundância.
É bem conhecido o fato de que resulta mais fácil relacionar-se com
o homem que está no auge de sua hierarquia do que com pessoas de
menor hierarquia. Conta-se a piada de um saldado raso da Primeira
Guerra Mundial que gritou: "Apague esse maldito fósforo", e descobriu
para vergonha sua que o transgressor havia sido o famoso general
Pershing. Quando procurou balbuciar suas desculpas, o general Pershing
lhe deu uns tapinhas nas costas e disse: "Não se preocupe meu filho!
Alegre-se por eu não ser um segundo-tenente".
O status de um general não estava ameaçado pela observação de um
soldado raso.
É necessário diminuir-se para ser humilde. Quando o amor-próprio
está abatido, as desavenças e as dificuldades surgem com grande
facilidade. E quando o amor-próprio decai para um nível suficientemente
baixo, qualquer coisa pode se converter em uma ameaça. Isso é o que
sucede quando um homem estrangula uma mulher porque ela adormeceu
enquanto ele falava com ela. Se o amor-próprio dele não tivesse estado
tão abatido, o agravamento não teria tido uma importância tão grande. Se
o rapaz de 17 anos houvesse tido suficiente amor-próprio, não teria
precisado assaltar um posto de gasolina para provar a seus companheiros
que "ele era um homem".
Para uma pessoa que tem pouco amor-próprio, até uma simples
olhada ou somente uma palavra áspera pode lhe parecer uma calamidade.
As chamadas "almas suscetíveis" que até na observação mais inocente
vêem uma "indireta" ou um duplo sentido, sofrem de baixo nível de
amor-próprio.
Como entender um briguento. Mesmo a pessoa arrogante, que
procura "colocar você no lugar dele", ou fazer você se sentir inferior, tem
na realidade um baixo conceito de si mesma. Você pode compreender
seu comportamento se tiver presente duas coisas: a primeira, é que ele
tem uma desesperada necessidade de aumentar sua importância e procura
concretizar isso diminuindo você e a segunda é que ele tem medo. Seu
amor-próprio chegou a um nível tão baixo que percebe que,
simplesmente uma humilhação oriunda de sua parte seria suficiente para
destruí-lo por completo. E apesar de não saber com certeza se você vai
acertar um golpe em sua arrogância, não se pode dar ao luxo de correr
esse risco. Não pode se aproximar de você de homem para homem, de
igual para igual, totalmente desarmado, porque o risco que correria seria
muito grande. A única estratégia segura que pode usar é colocar você no
lugar dele, antes que você o coloque em seu lugar – que ele imagina ser
de baixíssimo nível.
Se você está disposto a se lembrar das letras APA/EDD, será mais
fácil se relacionar com todas essas pessoas que padecem de pouco amor-
próprio. Ao entender porque agem assim, poderá desenvolver uma
estratégia para lidar com elas.
Ao compreender que é a falta de amo-próprio que causa desavenças
e dificuldades, você não vai querer aumentar o problema procurando
desprezar essas pessoas ainda mais. Você procurará evitar as
observações sarcásticas e cortantes. Não vai procurar perseguir as outras
pessoas com argumentos porque se você se sair bem, somente conseguirá
diminuir ainda mais o pouco de amor-próprio que lhes sobra e fará com
que se tornem mais difíceis de lidar do que antes. Esta é psicologia que
está por detrás de tão conhecida expressão: "Ganhar a discussão e perder
a venda".
Como converter um lobo numa ovelha
Há somente um meio eficaz de se relacionar com as pessoas que

arrumam problemas:
Ajude a outra pessoa a gostar mais de si mesma!
Alimente seu ego e ela deixará de chiar e gritar com você. Lembre-
se de que um cachorro faminto é agressivo. Os cachorros que são bem
alimentados dificilmente buscam brigas e nos velhos tempos de brigas de
cachorros, estes não recebiam alimentos um ou dois dias antes da briga,
e assim ficavam mais agressivos. Essa chave do êxito certo nas relações
humanas funciona não só com as pessoas que arrumam problemas, mas
também com pessoas normais. Todo mundo é mais afável, mais
compreensivo, mais serviçal – se você alimentar seu ego, não com
lisonjeios falsos, e sim com cumprimentos genuínos e elogios reais.
Procure buscar coisas pequenas pelas quais possa elogiar os outros.
Busque os aspectos positivos das pessoas com as quais você se relaciona
– aspectos por meio dos quais você possa elogiá-las. Acostume-se a
fazer pelo menos cinco elogios sinceros todos os dias – e verá o quanto
suas relações com os outros se tornam mais fáceis.
Na segunda parte deste livro, abordaremos alguns casos específicos
de como este conhecimento da natureza humana pode ser aplicado em
situações cotidianas. Mas, não espere obter os detalhes. Comece agora
mesmo a esboçar sua própria maneira de ajudar a outra pessoa de forma
sincera a gostar mais de si mesma e procure não explicar este
conhecimento com ares de superioridade e condescendência. Se agir
deste modo, as pessoas vão perceber e sua presunção de superioridade
somente causará reações antagônicas.
Lembre-se desta primeira regra de relações humanas ao ler o resto
do livro. Você a verá presente nas histórias que serão apresentadas
posteriormente, e lhe permitirá entender por que os diferentes métodos
apresentados funcionam.
A primeira Regra de Relações Humanas poderia resumir-se assim:
"As pessoas agem – ou deixam de agir – para aumentar seu ego".
Quando você estiver procurando persuadir uma outra pessoa a agir de
determinada maneira e parecer-lhe que falta a lógica e a razão, procure
dar a essa pessoa uma "razão" que enalteça seu ego. Freqüentemente
somos aconselhados a "apelar para a razão'' e "raciocinar com as
crianças''. Mas, quando se trata de conseguir que as pessoas ajam de
determinada forma, a palavra razão significa uma "razão que enalteça o
ego".
O mesmo princípio pode ser aplicado tanto para crianças

como para reis.
Com pessoas esse princípio funciona. Funciona com os maridos, as

crianças, operários, empregados que trabalham na recepção de um hotel
– e até com reis.
Quando o general Oglethorpe queria que o rei da Inglaterra
concedesse uma permissão para fundar uma colônia no Novo Mundo,
durante muitas semanas ensaiou todos os tipos de "argumentos lógicos''
com o rei. O monarca não estava interessado. Oglethorpe recorreu a seu
senso humanitário e se valeu de toda classe de recursos que ele
considerava como boas "razões". Mas o rei não se deixava persuadir.
Finalmente, Oglethorpe decidiu mudar de estratégia. Em sua segunda
audiência com o rei, começou a vender ao rei a idéia de quanto seria
excelente para a Inglaterra ter uma colônia no Novo Mundo – quão
glorioso seria colocar a bandeira inglesa num novo território.
– Mas se já temos colônias no Novo Mundo – disse o rei.
– Certo, senhor – respondeu Oglethorpe – mas nenhuma leva vosso
nome.
O rei "despertou". Não só concedeu a autorização para colonizar a
Nova Terra chamada Geórgia, como financiou todo o empreendimento e
inclusive ajudou a povoá-lo, ao conceder anistia aos devedores que
deviam dinheiro para a Coroa.
Dê ao outro indivíduo uma razão para que ajude você
Há pouco tempo, eu me encontrava numa cidade sulista onde estava

celebrando uma convenção e alguns assuntos de negócios inesperados
me obrigaram a passar a noite por ali. Dirigi-me a um hotel onde me
havia hospedado anteriormente e finalmente, depois de muito esforço,
foi possível passar entre a multidão que estava aglomerada em volta da
recepção tentando conseguir quartos.
– Caramba, Les – desculpou-se o recepcionista – você devia ter-me
comunicado sua chegada. Temo não poder ajudá-lo nessas
circunstâncias.
– Não há dúvida de que temos uns problemas – respondi – mas
estou absolutamente seguro de que se há alguém capaz de resolvê-lo esse
alguém é você. De nada adiantará continuar procurando, porque se você
não puder me conseguir um quarto, desconfio que terei de passar a noite
no parque.
– Não posso lhe prometer nada – disse. Mas espere uns 30 minutos
e deixe-me ver se me ocorre algo.
O resultado foi que se lembrou de uma sala, luxuosamente
mobiliada e normalmente usada para conferências informais que poderia
facilmente se converter em uma alcova, com banheiro e tudo,
simplesmente equipando-a com uma cama de reserva. Eu consegui o
quarto e ele teve a sensação de vitória e alimentou seu ego demonstrar
para ambos que: "Se há alguém que pode fazer isso, esse sou eu".
A ESSÊNCIA DO CAPÍTULO 2
1. Todos nós somos egotistas.

2. Todos nós estamos mais interessados em nós mesmos do que em
qualquer outra coisa do mundo.
3. Todas as pessoas que você conhece querem se sentir importantes
e ser alguém.
4. Todo ser humano está sedento de aprovação.
5. Um ego faminto é um ego agressivo.
6. Satisfaça a sede de amor-próprio da outra pessoa e ela
automaticamente se tornará mais afável e agradável.
7. Jesus disse: "Ama a teu Próximo como a ti mesmo". Os
psicólogos de os dizem que, se o indivíduo não se aceita a si
mesmo no sentido de ter algum sentimento de amor-próprio e
respeito por si próprio é impossível que simpatize com as outras
pessoas.
8. Lembre-se: APA/EDD. O amor-próprio abatido equivale a
desavenças e dificuldades.
9. Ajude a outra pessoa a gostar mais de si mesma e fará que seja
mais fácil se dar bem com ela.
10. Na maioria das vezes as pessoas agem – ou deixam de agir – para
estimular seu próprio ego.
COMO TIRAR PARTIDO DE SUAS
HABILIDADES OCULTAS
Todo ser humano é um milionário em relações humanas. A grande

tragédia é que somos muitos os que entesouramos essa riqueza ou a
repartimos em proporções muito limitadas. Ou, o que ainda é pior, nem
sequer nos damos conta de que possuímos tal riqueza.
Durante a Segunda Guerra Mundial, quando as pessoas desejavam
comer carne, e esta era escassa, o açougueiro chegou a ser o homem
mais popular da comunidade.
Por isso mesmo, cada dia de sua vida, as pessoas com as quais você
entra em contato, estão famintas e sedentas do alimento que você lhes
pode dar.
Um dos desejos mais universais da pessoa é de se sentir importante,
conseguir que sua dignidade como ser humano seja confirmada pelos
outros, ser valorizado e levado em consideração.
Você tem a possibilidade de aumentar o sentimento de estima
pessoal da outra pessoa. Tem a possibilidade de fazer com que a pessoa
se aceite um pouco mais. Está dentro de seu alcance fazer com que se
sinta estimada e aceita. Em suma, você tem o pão para satisfazer essa
fome humana.
Procure dar de sua riqueza
A forma mais rápida de melhorar suas relações humanas é dando a

riqueza que você possui. Não seja avarento com ela. Não a entregue em
proporções pequenas. Não tenha favoritos. Não custa nada e não tenha
medo de que algumas vezes ela se esgote. Não procure conluiar ou
negociar com ela. Não use a riqueza para subornar as pessoas a fim de
conseguir o que deseja. Entregue-a indiscriminadamente; ao fazê-lo não
precisa se preocupar como obter o que deseja dos outros. Quando você
dá de forma generosa sem esperar retribuição, as recompensas serão
múltiplas.
Todos anseiam por este alimento
Não cometa o erro de supor que, simplesmente porque um homem

tem êxito ou fama, não necessita se sentir importante.
A cortesia, a urbanidade e o que chamamos de "maneiras" estão
baseados neste desejo universal que as pessoas têm de sentir que
possuem algum mérito pessoal.
A cortesia e a urbanidade simplesmente representam formas de
reconhecer a importância da outra pessoa. Lembra das manchetes
quando o primeiro-ministro de outro país a quem chamaram para um
encontro marcado com um membro do governo, em Washington, se viu
obrigado a encontrar a sala por conta própria, exigiram-lhe que se
identificasse para a secretária do membro do gabinete e pior ainda o
fizeram esperar por mais de cinco minutos além da hora da entrevista?
Lembra a agitação que se formou nos círculos diplomáticos quando o
primeiro-ministro, depois de transcorridos os cinco minutos foi embora
sem fazer alvoroço, dizendo: "mais tarde a gente se fala"?
Seu tempo era tão valioso que não podia esperar cinco minutos?
Provavelmente não. Era possível que se perdessem vários meses de
árduos esforços realizados para estabelecer boas relações com o outro
país, por uma coisa tão insignificante? Aparentemente os peritos
pensaram assim, considerando a forma com que se apressaram para
corrigir as coisas.
Uma qualidade que você tem em comum com todos os demais seres
humanos. Cada pessoa que lê este livro é diferente da seguinte que o ler.
Você vive de forma diferente, come as coisas diferentes, veste-se de
forma diferente, gosta de coisas diferentes – você é diferente. Mas há
uma coisa em comum entre todos nós.
Todos nós necessitamos sentir não apenas que somos importantes:
necessitamos sentir que as outras pessoas percebam e reconheçam nossa
importância. O que na realidade falta para nós é que as outras pessoas
nos ajudem a sentir-nos importantes – nos ajudem a ratificar nossa
sensação de mérito pessoal. Porque, nossa própria percepção com
respeito a nós mesmos é, em grande parte, o reflexo dos sentimentos que
as outras pessoas têm, ou parecem ter acerca de nós!
Praticamente o indivíduo não consegue manter por muito tempo seu
sentimento de dignidade e valor, tão necessário para seu bem-estar, se
todas as pessoas com as quais se encontra, o tratam como se fosse um
"Zé ninguém". Isso explica porque as chamadas ''coisas pequenas'' –
ações pequenas e aparentemente sem importância – podem ter
conseqüências tão profundas no campo das relações humanas.
Você poderia dizer: depois de tudo isso, o que são cinco minutos?
Na realidade, os cinco minutos – como tempo – não eram absolutamente
importantes. Importante era o que esses cinco minutos significavam
naquelas circunstâncias. Deixar o diplomata estrangeiro esperar cinco
minutos, significou, ou parecia significar: "Esta reunião não é muito
importante para mim. Reunir-me com você faz parte de uma rotina. Não
atribuo muita importância ao fato de vê-lo".
Você já leu alguma vez as razões que as pessoas dão para solicitar
divórcio? Algumas parecem quase cômicas:
"Sempre que saíamos, você olhava para as mulheres bonitas".
"Você adorava contar para todo mundo o quanto eu era pão-duro
em questões de dinheiro".
"Deixava o pão torrado queimar de propósito todas as manhãs, só
porque sabia que eu detestava o pão torrado queimado''.
"Insistia em dar de comer primeiro ao gato e só depois para mim ".
A impressão que se tem dessas expressões é que elas são
insignificantes. Porém, quando se repetem incessantemente e dão a
entender à outra pessoa que: "Isso demonstra que eu considero você não
muito importante", essas expressões podem então se converter em
motivos de tremendos desgostos.
Lembre-se que, para ocasionar uma tremenda explosão, somente se
requer uma faísca muito pequena. E as pequenas coisas que você faz ou
diz, podem causar uma reação em cadeia e se transformar numa reação
atômica.
Você precisa "reconhecer" a outra pessoa
Em suas relações diplomáticas com os outros países, os governos

falam em "reconhecer" o outro país ou de "outorgar-lhe o reconhecimento".
"Reconhecimento" significa: considerar que o outro país representa um
governo "real" de boa-fé.
Agiríamos muito bem se seguíssemos essa lição em nossas relações
diplomáticas com os outros seres humanos. Pois, para se obter êxito, no
relacionamento com os outros, devemos também "reconhecê-los" como
seres humanos "reais", de boa-fé.
J.C. Staehle depois de analisar várias pesquisas, descobriu que as
principais causas de desassossego entre os trabalhadores, indicadas em
ordem de importância, eram os seguintes:
1. Suas sugestões não são consideradas.
2. Quando se apresentam queixas, não se tomam medidas
corretivas.
3. Falta de estímulos.
4. Criticam os empregados diante de outras pessoas.
5. Não pedem a opinião dos empregados.
6. Não informam os empregados sobre seus progressos.
7. Favoritismo.
Observe que cada uma das causas está relacionada com a falta de
reconhecimento da importância do empregado. O não considerar as
sugestões significa: "Seu trabalho não é muito importante". O não tomar
medidas corretivas quando se apresentam queixas significa: "Você é tão
insignificante que suas queixas não têm absolutamente nenhuma
importância", etc.
Três maneiras de fazer as pessoas se sentirem importantes
1. Considere importantes os demais
A primeira norma – e a mais fácil de aplicar – é simplesmente

convencer-se a si mesmo, de uma vez por todas, de que os demais são
importantes. Faça-o e a própria atitude vai se transmitindo para a outra
pessoa – mesmo quando você não se esforça. Além disso, elimina a
necessidade de recorrer a "truques" e suas relações humanas estarão
situadas sobre uma base de sinceridade. Pode provar regras e truques até
se cansar e verá que não funcionam se o faz de forma não sincera. Você
não consegue fazer com que o outro indivíduo sinta-se importante em
sua presença se por dentro você pensa que é um "Zé ninguém".
Depois de tudo, que pode haver neste mundo que seja tão
importante como as pessoas? O que há de mais interessante?
Uma importante razão do por que todos são importantes.
Anteriormente referimo-nos ao que Henry Kaiser chama é regra número
um para se dar bem com os demais: simplesmente reconhecendo em
cada pessoa que você encontre, que ela é um filho de Deus. Isso é o que
é importante.
O Dr. J. B. Rhine de Duke University, numa linguagem mais
científica praticamente disse a mesma coisa. Durante um período de 20
anos, ele e seus associados realizaram experiências científicas que
demonstram existir algo "extrafísico" envolvendo o homem. Em outras
palavras, os cientistas estão nos dizendo, mediante experiências
controladas, que o homem é mais que uma máquina de carne e osso e
mais que um simples "animal" físico.
O Dr. Rhine afirma que, quando essas descobertas forem
completamente reconhecidas e aceitas, mudarão para melhor nossas
relações com os demais. Em seu livro, The Reach of the Mind* assegura:
"A forma com que tratamos as pessoas, obviamente depende daquilo
que nós pensamos que elas são, da mesma forma como tratamos os
demais. Nenhuma outra forma seria inteligente. Nossos sentimentos para
com os homens dependem de nossos conceitos e dos conhecimentos que
temos deles. Quanto mais formos induzidos, por uma parte, a considerar
nossos semelhantes como sistemas físicos deterministas robôs, máquinas,
cérebros – tanto mais desumano e egoísta será o nosso relacionamento com
eles.
"Por outro lado, quanto mais apreciarmos sua vida mental como algo
único na natureza, algo mais original e criativo que as meras relações de
espaço, tempo e massa da matéria, tanto maior será o interesse que
demonstraremos para com eles, como indivíduos, e tanto maior será nossa
tendência para respeitá-los, considerar seus pontos de vista e seus
sentimentos. Nossas relações interpessoais se vêem elevadas a um nível de
interesse mútuo, de compreensão e de fraternidade".
Os homens e as mulheres que mais influência exercem nos outros,
são pessoas que acreditam que os demais são importantes.
2. Fixe-se em outras pessoas
Eis aqui outra regra simples, mas básica.

Alguma vez você já pensou no fato de que se fixa só nas coisas que
lhe são importantes? Na realidade, você não vê nem a centésima parte do
que se encontra ao seu redor – seleciona para fixar sua atenção somente
nas coisas que são importantes. Cinco pessoas que num domingo à tarde
saem a caminhar pela mesma rua, provavelmente "vêem" ou se fixam em
cinco coisas diferentes, simplesmente porque estão interessadas em
coisas diferentes. Um comerciante de visita a uma cidade se fixa nas
* O Alcance do Espírito, publicado no Brasil na década de 60,já esgotado. Rhine, nascido em 1895,e
falecido há poucos anos, foi um dos mais sérios pesquisadores contemporâneos. Fundou a
Parapsicologia. (N.T.)
lojas e mentalmente calcula o aluguel que provavelmente cada um está
pagando. Um técnico em pavimentação se fixa no estado de conservação
do leito de rua e vê que está em péssimo estado. Sua mulher se fixa nos
vestidos novos expostos nas vitrines das lojas. Seu filho, de oito anos, vê
as pombas e gostaria de ter trazido seu estilingue, etc.
Cimo fazer que as pessoas trabalhem com mais afinco.
Inconscientemente, todos sabemos que só nos fixamos naquilo que é
importante para nós.
Portanto, quando alguém se fixa em nós, nos faz um enorme
benefício. Está dizendo que reconhece nossa importância. Levanta
imensamente nosso moral. Tomamo-nos mais afáveis, mais
cooperadores e na realidade trabalhamos com mais afinco.
Psicólogos do Centro de Investigação de Pesquisas da Universidade
de Michigan em Ann Arbor, empreenderam em 1949 um estudo
científico que ainda está em andamento. Queriam descobrir o que era
que fazia as pessoas trabalharem com maior afinco, o que fazia com que
produzissem mais e realizassem um trabalho melhor.
Descobriram que o supervisor que se interessa pelas pessoas que
estão sob seu encargo consegue uma melhor produção do que o tipo de
superior "mandão" que obriga a trabalhar com mais afinco.
Ao comentar as descobertas desses cientistas, a revista Science
Newsletter* afirmava: "Exercer pressão para conseguir uma maior
produção, pode funcionar até certo ponto. Mas os melhores resultados se
obtêm quando se exploram as motivações interiores do trabalhador, sua
liberdade de expressão e determinação e seu sentido de valor pessoal.
Uma pessoa trabalha melhor quando a tratam como uma personalidade,
quando lhe dão certo grau de liberdade na forma de fazer seu trabalho e
lhe permitem tomar suas próprias decisões".
Como reter as pessoas. Durante a Segunda Guerra Mundial, a
rotatividade de pessoal na Harwood Manufacturing Company em
* Edição de 10 de abril de 1949.

Marion, Virginia, era considerável. Conseguir com que as pessoas
permanecessem no trabalho era um problema. Para resolver a situação, o
presidente solicitou os serviços de um psicólogo. Este, sábio em questões
de natureza humana, estabeleceu um programa de atenção individual aos
empregados novos e levou-os a perceber que a companhia reconhecia a
importância deles.
Primeiro, o novo empregado era entrevistado por um membro do
departamento pessoal, que lhe fazia uma descrição do quadro global da
produção da empresa e explicava como seu trabalho se encaixava nesse
quadro. Depois, era confiado a um conselheiro que trabalhava na mesma
seção e em determinados momentos desenvolvia o papel de amigo e
companheiro do novo empregado. Explicava-lhe seu trabalho,
apresentava-o para os "companheiros" e ensinava-lhe as "regras do
jogo". Com a ajuda desse programa, a rotatividade de pessoas baixou
para quase zero.
Um segredo para se dar bem com as crianças. As crianças
pequenas desejam que as observem: "Olha, mãe olha!", "Pai, vem aqui
ver", são frases familiares a todos os pais. O pequeno Johnny não fica
satisfeito em ir nadar sozinho. Quer que o pai "vá e o veja nadar''. Esses
clamores por atenção são constantes.
Mas, com freqüência as crianças pedem atenção de uma maneira
mais sutil. Pode ser que a pequena Susie decida que a única maneira
segura de conseguir que a mãe volte sua atenção para ela e lhe conceda
atenção individual, é negar-se a comer quando estiver sentada à mesa. E,
se apesar de todos os esforços, a mãe e o pai de Johnny se negam a
''olhar''. Ele pode chegar a medidas extremas e desnecessárias – tais
como quebrar um prato ou torcer o braço de sua irmã.
Como curar a desobediência das crianças. A médica Ruth Barbee,
famosa perita em relações familiares, me dizia que aproximadamente
90% da chamada "desobediência" das crianças pequenas, é simplesmente
uma maneira de chamar a atenção, quando não a conseguem obter de
nenhuma outra forma. E acrescenta: a maioria das vezes a desobediência
e grande parte dos chamados "maus hábitos" tais como chupar o dedo e a
enuresia*, podem ser curados rápido e facilmente, concedendo mais
tempo e atenção à criança.
Os criminologistas afirmam que muitos crimes, especialmente os
sensacionalistas, são cometidos por pessoas cuja ânsia de atenção nunca
foi satisfeita. O criminoso sai e faz algo espetacular que terá de ocupar
os anúncios da primeira página e diz para si mesmo: "Imagino que com
isso o mundo fique atento e volte sua atenção para mim".
A queixa mais comum expressada por marido e mulher. De vez em
quando alguém faz alguma pesquisa com maridos e mulheres, para ver
quais são as queixas mais comuns que os cônjuges têm um do outro. ....
Invariavelmente o "não me dá atenção'', de uma ou outra forma
lidera a lista. Muitos esposos não conseguem entender porque uma
esposa se sente ferida, pelo fato de ele não notar o novo vestido ou o
novo penteado, que ela usa. Mas, a esposa sabe que o fato de não se fixar
no novo vestido significa que, realmente ele não olhou para ela – que
realmente não lhe deu uma atenção especial. Isso, por sua vez, significa
que ele não a considera suficientemente importante para prestar-lhe
maior atenção.
Como conquistar a estima dos clientes. Uma das vendedoras de
maior sucesso que conheço, jamais aponta a uma mulher "Que número a
senhora usa? ". Em vez disso, olha-a atentamente e diz: "Vejamos – deve
ser o número 14". A cliente se sente bem porque estão lhe dando atenção
mas não sabe exatamente por que. Se a cliente é uma mulher gorda, cujo
número seria 46, a vendedora sempre diz um ou dois números mais
abaixo. Quando a cliente responde: "Não, meu número é 46'' a vendedora
diz com surpresa: "Nossa! eu nunca iria acertar".
Neste caso, a mesma regra deve ser usada no sentido contrário ao
não se dar conta que diminuiria o sentimento de importância da outra
pessoa.
* Enuresia: emissão involuntária de urina.

Como converter a pessoa no centro da atenção. Ao se tratar de um
grupo, procure dar atenção a cada um dos membros que o integram,
sempre que isso for prático. Se estiver conversando com um homem que
se encontra acompanhado por sua esposa, dedique alguma atenção para
ela. Não exagere e não dirija todas as suas observações para ela,
considerando que isso poderia deixar o esposo dela num plano inferior.
Mas, tampouco a ignore. Demonstre que está reconhecendo sua
presença. Nesse caso, ela ajudará a convencer o esposo acerca de suas
idéias.
Quando se tratar de um comitê ou de outro grupo de pessoas, não se
esqueça de reconhecer pelo menos a presença de cada um como
indivíduo. Olhe para eles quando estão falando e também quando você
estiver falando. Insisto: não exagere! Procedendo dessa maneira, a
importância recairá sobre a pessoa que preside ou dirige o grupo.
Contribua para sua importância levando-o a saber que você o reconhece
como líder. Porém, o mais provável, é que você necessite do apoio e a
boa vontade da maior parte do grupo e não só do líder. É de se admirar
quão pouca atenção se necessita dedicar para cada indivíduo e levá-lo a
sentir que é considerado importante.
3. Não assuma uma atitude altiva com os demais
A terceira regra básica para fazer o próximo saber que você

reconhece sua importância requer alguma atenção. Como você é um ser
humano e tem a mesma necessidade que têm os demais de se sentir
importante, deve tomar cuidado consigo mesmo para que um outro não
aplique essa realidade básica da natureza humana, contra você.
A realidade básica da natureza humana de que estamos falando
simplesmente é: "Todos necessitam sentir-se importantes e perceber que
as outras pessoas reconhecem sua importância''. Essa característica da
natureza humana é neutra em si mesma. Você pode usá-la ou em seu
benefício, ou em seu detrimento – da mesma forma como pode usar uma
faca para passar a manteiga no pão ou para cortar seu pescoço.
Quando estamos nos relacionando com os outros, sempre está
presente a tentação de inculcar no outro a nossa importância. De modo
consciente ou inconsciente também queremos causar uma boa
impressão! Quando alguém conta alguma grande proeza, imediatamente
pensamos em algo mais admirável que tenhamos feito. Quando alguém
conta uma boa anedota, imediatamente pensamos numa outra que
poderia superá-la. Freqüentemente estamos ansiosos ara impressionar o
outro indivíduo com nossa importância; propomo-nos fazer com que o
outro se sinta pequeno para parecermos maiores: "Meu pai ganha de seu
pai", diz o pequeno Jimmy. E o papai de Jimmy tem propensão para
cometer o mesmo erro, em outras palavras, ao conversar com o vizinho
andando pela rua.
Existe uma norma bem simples que pode ajudá-lo a superar este
obstáculo. Lembre-se simplesmente deste fato provado e comprovado:
Você deseja causar uma boa impressão no outro indivíduo. Mas
a maneira mais eficaz que jamais foi descoberta, é levar o outro
indivíduo a saber que você está impressionado com ele.
Faça-o saber que você está impressionado com ele, que ele, por sua
vez considerará você como um do indivíduos mais inteligentes e
agradáveis que jamais conheceu. Procure assumir uma atitude altiva para
com ele – responda-lhe com um "Bom, sim", ou "Você não quer que eu
acredite nisso, não é verdade?", e estará firmemente convencido de que
você é um idiota que não sabe onde está parado.
O jovem Joe está saindo com duas garotas. Uma delas escuta com
grande interesse quando ele fala de seu trabalho, de suas ambições, do
que conseguiu e quer conseguir. Ouve com grande admiração o que ele
fala e diz: "Que maravilha!" ou "Como conseguiu fazer isso?" A outra
garota lhe diz: "Bah! Não veio nada de especial nisso! Eu seria capaz de
fazer isso melhor!"
Qual das duas garotas causará nele uma melhor impressão? Qual
das duas Joe pensará que é a mais inteligente?
Transmitir à outra pessoa uma sensação de importância – levá-la a
saber que você está impressionado – não significa que diminua sua
própria importância. Tampouco significa que você deve adular a pessoa,
fazer-lhe reverências ou tornar-se servil. Simplesmente significa que
você deve respeitá-la e fazê-la sentir que é bem recebida.
Como saber quando corrigir a outra pessoa. Em geral, quando
corrigimos uma outra pessoa, ou a contradizemos, não o fazemos com o
propósito de resolver algum problema de importância. Somente o
fazemos para aumentar nosso sentimento de importância à custa de
outro.
Uma outra boa regra que a pessoa pode usar antes de contradizer
alguém, consiste em se fazer essa pergunta: "Será que importa mesmo
que eu tenha, ou não razão?"
Se a outra pessoa diz que a arma não está carregada e você tem
certeza de que está, desminta-a.
Se ela diz que o frasco contém esmalte para unhas e você sabe que
contém nitroglicerina, corrija-a.
Mas, se ela diz que o sol está a 150 milhões de quilômetros da
Terra, se a cifra não for correta, que importância tem isso? (A menos que
você seja um astrônomo ou um matemático e a cifra exata seja
importante para solucionar seu problema.)
Não queira ganhar todos as pequenas batalhas. Há pouco tempo
jantei com o dono de um pequeno restaurante e com um proeminente
contador. Durante nossa conversa, o dono do restaurante comentou o
seguinte: "Não procuro ganhar muito dinheiro, porque se ganho USS
100.000, caio no grupo de imposto dos 90% e o governo somente
permite que eu fique com USS 10.000, enquanto, se ganho só USS
30.000, consigo ficar com USS 15.000".
Fiquei olhando para o contador. Ele nem sequer pestanejou. Depois
perguntei: "Por que não o corrigiu?" "Surpreendo-me em ter de lhe dizer
isso, Les", respondeu. "Simplesmente não o corrigi, porque não teria
servido para nada, a não ser, conseguir que se sentisse inferiorizado.
Realmente, qual a importância de alguém o corrigir ou não? Ele quer
acreditar nisso. Se ele ganhasse USS l00.000 ao ano e eu estivesse
preparando suas declarações de renda, o corrigiria. Mas, como não está
ganhando USS l00.000 e nada está em jogo, exceto seu próprio ego, para
que incomodá-lo?
ASPECTOS DO CAPÍTULO 3 PARA RECORDAR
1. Não seja mesquinho no acalmar a sede de sentimento de

importância de outra pessoa.
2. Não subestime as "pequenas cortesias" tais como ser pontual
numa entrevista. É mediante essas coisas pequenas que
demonstramos o quanto reconhecemos a importância da outra
pessoa. Infelizmente, com freqüência somos mais atenciosos com
os estranhos que com os da casa. Procure tratar sua família e seus
amigos com a mesma cortesia que tem com os estranhos.
3. Lembre-se que os demais são importantes e sua atitude será
apreciada pela outra pessoa.
4. A partir de hoje, comece a observar mais as outras pessoas. Dê
atenção a um homem ou a uma criança e você fará com que ele
se sinta importante.
5. Não assuma uma atitude altiva com as outras pessoas nem
procure aumentar sua importância fazendo com que os outros se
sintam desprezados.
COMO VOCÊ PODE CONTROLAR AS AÇÕES E
ATITUDES DOS OUTROS
Está lembrado da história de Svengali, o hipnotizador que

controlava as ações e o comportamento dos outros, por meio de um
misterioso poder?
Talvez você se surpreenda ao saber que todos nós temos - cada qual
a sua maneira – algo de um Svengali. Não porque talvez tenhamos
poderes tão misteriosos sobre as pessoas como a hipnose, mas porque
cada um de nós exerce um controle sobre as ações e atitudes das outras
pessoas. O único problema é que não sabemos que estamos exercendo
este poder, e freqüentemente, em vez de usa-lo em nosso favor, o usamos
contra nós.
Algumas pessoas poderiam contestar essa idéia de "controlar" as
ações dos outros. Mas, quando você entender a lei da psicologia sobre a
qual quero lhe falar neste capítulo, verá que realmente não temos outra
alternativa. Todos nós, constantemente estamos influenciando e
controlando as ações das pessoas com as quais entramos em contato. A
única alternativa que temos é esta: empregaremos o influxo para o bem
ou para o mal, em nosso benefício ou em nosso detrimento?
Por exemplo, poderia causar-lhe surpresa saber que aproximadamente
95 % dos casos em que você é tratado descortesmente, desprezado ou, às
vezes em que o outro age "irracionalmente", foi você mesmo "quem
pediu" para ser tratado assim. Você estava controlando as ações da outra
pessoa e, de fato, pedindo que o tratassem com descortesia.
Como assumir a atitude e realizar a ação que você

espera do outro indivíduo
Há uma lei da psicologia que faz com que as pessoas reajam e

respondam exatamente igual à atitude e à forma que assume e
desenvolve o outro indivíduo. Não há nada de misterioso nisso, exceto os
surpreendentes resultados que se produzem, quando essa lei começa a ser
colocada em vigência.
Isso tem sentido. Todos nós queremos fazer o conveniente. Todos
querem "estar à altura das circunstâncias''. Todos nós representamos o
papel que nos corresponde na vida, segundo o cenário que encontramos
montado diante de nós. Há um desejo inconsciente de não frustrar a
opinião que os outros parecem ter de nós, ou de ''rebaixar-nos'' diante
dela.
Se você decide de antemão que vai ser difícil se relacionar com
determinada pessoa é bem provável que se aproxime dela de uma
maneira mais ou menos hostil com seus punhos mentalmente fechados,
pronto para brigar. Desta forma, você literalmente prepara o cenário no
que tal pessoa deve agir. Ela, por sua vez, se comporta conforme as
circunstâncias. Age a partir daquilo que você preparou para ela e você
ficará convencido de que realmente é uma pessoa "difícil", sem jamais
tomar consciência do fato de que foi o seu modo de proceder e sua
atitude que a levaram a se comportar assim.
Quando nos relacionamos com outras pessoas, vemos nossas
próprias atitudes refletidas no comportamento dos outros. Como se
estivéssemos parados frente a um espelho. Quando sorri, a pessoa do
espelho também sorri. Quando franze o semblante, o homem do espelho
também franze o semblante. Quando grita, o homem do espelho grita
também. São poucas as pessoas que se dão conta de quanto é importante
e resulta fácil predizer esta lei da psicologia. Não se trata de palavras
doces sobre a mentira como as pessoas deveriam agir. Ela pode ser
levada para um laboratório psicológico e estudada de forma
desinteressada e fria, da mesma forma como qualquer outra lei natural.
Quando gritarem com você, responda gritando
Em cooperação com a marinha dos Estados Unidos, a Unidade de

Investigação da Linguagem da Faculdade Kenyon conseguiu comprovar
que quando gritam com uma pessoa, esta não consegue deixar de
responder aos gritos, mesmo quando não pode ver a pessoa que lhe fala.
Realizaram-se experiências pelo telefone e computador para
determinar o tom de voz mais adequado para se dar instruções e ordens.
A pessoa que falava, fazia perguntas simples, cada uma num tom de voz
diferente. Invariavelmente as respostas foram dadas num mesmo tom de
voz. Quando se fazia a pergunta num tom suave, a resposta era dada em
tom suave, quando se fazia a pergunta num tom forte, a resposta era dada
em tom forte.
O resultado surpreendente dessas experiências, não obstante, foi
descobrir que as pessoas do lado receptor, simplesmente não puderam
deixar de serem influenciadas velo tom de voz da pessoa que falava. Por
muito que se tenha esforçado, seu próprio tom de voz subia ou baixava
na mesma proporção em que subia ou baixava o da pessoa que falava.
Como controlar a ira dos demais
Sinceramente – se começar a tempo –, você pode empregar este

conhecimento científico, para evitar que uma outra pessoa fique irritada.
A técnica está fundamentada em dois fatos bem conhecidos da
psicologia. Um, é a experiência que acabamos de descrever: você
controla o tom de voz da outra pessoa por meio de seu próprio tom de
voz. O outro é este: perguntar se você eleva o tom de voz porque se
aborrece ou se você se aborrece porque fala em tom alto, é como
perguntar: "O que existiu primeiro: a galinha ou o ovo?" As coisas
podem acontecer de uma ou de outra maneira. Uma coisa é certa: quanto
mais subir o tom de voz ao falar, tanto mais você ficará aborrecido. A
psicologia aceitou como um dado científico o velho preceito bíblico:
"Uma resposta dada em tom suave evita o surgimento da ira".
Conhecendo esses dois fatos, você pode controlar as emoções da
outra pessoa até um grau surpreendente. Quando você se encontrar numa
situação explosiva – uma dessas "situações tensas" que a qualquer
momento podem escapar do controle de suas mãos deliberadamente
diminua o tom de sua voz e a mantenha suave. Isso literalmente obrigará
o outro indivíduo a também manter suave o tom de sua voz. Se você
mantém sua voz graduada e num tom suave, o outro não consegue se
irritar ou se alterar. Se você espera que a outra pessoa se aborreça, não
vai funcionar – mas poderá afastar a ira com a ajuda desta técnica, antes
que ela apareça.
O entusiasmo é contagiante
Você quer que os outros se entusiasmem com as suas idéias, com os

produtos que está vendendo ou com seus planos? Então, lembre-se da lei
da psicologia que diz:
A dote a atitude e a ação que você

quer que a outra pessoa expresse.
O entusiasmo é muito mais contagioso que o sarampo. Da mesma

forma como são a indiferença e a falta de entusiasmo. Você já entrou
numa loja onde os vendedores estavam preguiçosamente reclinados
sobre o balcão, com um olhar de indiferença e de tédio na cara? Alguma
vez, você já perguntou para um vendedor a respeito de uma mercadoria e
este lhe respondeu com indiferença "eu não sei" com a conotação de
"além disso, não me importa"?
É bem provável que não tenha gostado e ido embora sem comprar
nada – e sem exatamente saber por que. Analise a situação, porém, e
verá que o empregado de fato fez com que você se tornasse indiferente e
estragou qualquer interesse que pudesse ter tido. Inconscientemente você
estava dizendo: "Muito bem! Se a pessoa que vende esta mercadoria
demonstra apenas esse entusiasmo por ela, provavelmente não vale a
pena que eu me entusiasme".
Como estragar as vendas. Recentemente entrei na seção de artigos
esportivos de uma loja muito grande, com a intenção de comprar uma
carretilha para vara de pescar. Longe de ser um grande pescador, porém,
quando li sobre as novas carretilhas para linha de pescar e ouvi alguns
comentários a respeito, passei a me interessar. Contudo, meu interesse
desapareceu rapidamente quando vi a falta de interesse que o vendedor
manifestava.
– Estes aparelhos são realmente tão bons como dizem?, perguntei.
– Olhe, acho que sim – respondeu. Todos têm direito a ter uma
opinião própria.
– Você não gosta?
– Não sei nada a respeito.
– São muito famosos?
– Algumas pessoas compram. Simplesmente não sei. Entendo que
são bons para um apaixonado porque este não costuma retroceder.
O resultado é que acabei indo embora sem comprar nada. "Deve
haver algum problema com esses aparelhos", pensei comigo. "Porque, do
contrário, ele teria tentado vender-me algum".
Algumas semanas depois, quando me encontrava na Flórida, tive a
oportunidade, durante um fim de semana, de pescar um pouco. Dirigi-me
a uma pequena loja de material de pesca e pedi que me mostrassem
algum material de pesca.
– Acho que você quer um caniço – disse o senhor que se encontrava
detrás do balcão.
– Bom, não sei – respondi. O caniço parece ser mais para pessoas
que sentem uma profunda paixão pela pesca, não é verdade?
Ele fixou seu olhar em mim e sem titubear, como se estivesse
profundamente surpreendido, disse:
– Mas senhor, não lhe agrada a pesca com um caniço?
– Bom, – respondi – nunca experimentei.
– A pessoa que não gosta de pescar com caniço, certamente não
entende nada – respondeu.
Pela sua diplomacia, jamais esse homem ganharia uma medalha.
Mas pelo seu entusiasmo cabal e sincero pela pesca com caniço, anulou a
dureza de suas palavras. Ele estava tão convencido que me convenceu. O
que pude fazer foi rir e dizer:
– Está bem! Venda-me um caniço e o material completo que o
acompanha.
Esta história mostra uma outra fase sobre o controle das ações das
outras pessoas. Não se vende nada a ninguém se não estamos convencidos
sobre o produto. Quando estamos convencidos – e a outra pessoa sabe
quando se está convencido – ela desejará comprar o produto. Dê um passo
mais além, e convença-se da idéia de que a outra pessoa vai comprar, e
praticamente obrigue-a a comprar aquilo que você estiver vendendo.
O melhor testemunho que conheci para provar que se consegue
dominar o entusiasmo dos outros, é o livro de Frank Bettger, How I
Raised Myself from Failure to Success in Selling.* Bettger foi um
fracassado até os 29 anos de idade. Quando começou, quase morreu de
fome ao tentar ganhar a vida como vendedor. Ele se propôs, por
conseguinte, desenvolver seu entusiasmo de forma deliberada. Deixou de
usar o ataque frontal para conseguir que os outros se mostrassem
entusiasmados com seu produto. Antes disso, preocupou-se em se sentir
entusiasmado.
Quando começou a se sentir entusiasmado – descobriu que outros
também chegavam a sentir-se assim e que compravam seus produtos. Foi
progredindo e chegou a se converter num dos vendedores de maior
sucesso de todos os tempos nos Estados Unidos.
A confiança gera confiança: como aproveitar esse ato ao máximo
Assim como você pode fazer com que os outros se mostrem

entusiasmados, mostrando-se entusiasmado, também pode fazer com que
* New York: Prentice-Hall. Inc. 1949.

outros confiem tanto em você como naquilo que você propõe agindo
com confiança.
Pelo simples fato de saber como agir com confiança, muitos
homens de capacidade razoável progridem mais do que aqueles que
contam com um talento excepcional. O fato é triste, mas é verdade.
Todos os grandes líderes da humanidade conheceram a importância
de agir com confiança. Napoleão, ainda que talvez não seja um exemplo
adequado de boas relações humanas e em muitos outros aspectos,
conhecia os segredos de uma atitude de confiança e a usava em grau
supremo. Depois de seu primeiro exílio, quando o exército francês foi
enviado para capturá-lo, não saiu correndo e nem se escondeu. Saiu
intrepidamente para enfrentá-lo. Um homem contra um exército. Não
obstante, sua suprema confiança no fato de que dominaria a situação,
operou milagres. Agia como se esperasse que o exército aceitasse suas
ordens. E, no fim, os soldados acabaram regressando tendo-o como líder.
A história de Hilton. Em seus tempos de juventude, Conrad Hilton,
fundador de famosa cadeia de hotéis, tinha mais confiança do que
dinheiro. Com efeito, praticamente tudo o que possuía era a reputação de
cumprir sua palavra e a capacidade de inspirar nos outros a mesma
confiança que inspirava nos planos que sentia. Sem se importar com os
obstáculos ou as probabilidades contrárias a ele, Hilton sempre agia
como se fracassar fosse impossível. Sua atitude, como se fosse uma arte
mágica, inspirou a outros que, também passaram a acreditar que ele não
podia fracassar.
O primeiro hotel de Hilton que era realmente de primeira classe, ele
o iniciou com menos de USS 50.000 de seu próprio dinheiro. Quando
sua mãe o encontrou traçando planos e lhe perguntou o que estava
fazendo, ele respondeu que estava projetando realmente um grande hotel.
"De onde sairá o dinheiro?", perguntou ela. "Daqui de dentro" disse-lhe
Hilton, apontando para a cabeça. Esgotando toda fonte possível,
conseguiu reunir um capital de aproximadamente USS 500.000. Porém,
quando os arquitetos apresentaram" lhe um orçamento do hotel que ele
queria, disseram que custaria pelo menos USS 1.000.000. Sem vacilar,
ele respondeu: "Preparem os planos''.
Hilton começou efetivamente a construir o hotel sem ter a mínima
idéia acerca de onde viria o dinheiro para terminá-lo. Mas, por que ele
não só falava de um hotel de USS 1.000.000 senão que na realidade agia
como se estivesse disposto a construí-lo, outras pessoas chegaram a se
convencer de que "Connie chegará lá" e investiram seu dinheiro.
Henry Ford no começo também financiou sua companhia com uma
atitude de confiança que ele desenvolvia em si mesmo. Mantinha
disponível a quantia de dinheiro que tinha. Não se incomodava em
contar que praticamente todo o seu capital era representado pelo dinheiro
em caixa. Esteve em apuros mais de uma vez, mas ao agir como se não
pudesse fracassar – e como se estivesse disposto a conseguir o sucesso
com sua enorme confiança, inspirou a outros.
John D. Rockefeller aplicava a mesma técnica. Quando algum
credor chegava a visitá-lo e sutilmente lhe pedia que pagasse a conta,
Rockefeller costumava puxar um talão de cheques com gesto de
grandeza. "O que você prefere", costumava perguntar, "dinheiro ou
ações da Standard Oil?" Parecia tão calmo e confiante que quase todo
mundo acabava aceitando as ações de sua companhia e ninguém chegou
a se lamentar.
Dinheiro no banco para vendedores
Bob Whitney, presidente da National Sales Executives, de Nova

York, disse-me recentemente: "Les, uma atitude de confiança num
vendedor é como ter dinheiro no banco. Aja com confiança. Irradie
confiança e descobrirá que ele começa a se sentir mais confiado. E, o que
é mais importante, seus supostos clientes depositarão mais confiança
nele. Já vi vendedores de nível médio, com um bom índice de vendas,
porque sabiam como agir e falar com confiança. Já vi fracassar
miseravelmente pessoas que aparentemente conheciam todas as respostas
com relação ao aspecto teórico da arte de vender, mas que não tinham
esse dom de demonstrarem confiança".
Como dotar sua personalidade de magnetismo
Bob Bale, fundador do famoso Bob Bale Personality Institute,

conta-me que o mesmo sentimento de confiança e adotar uma atitude de
confiança é uma das coisas mais importantes que pode fazer com que
você se converta numa personalidade mais interessante e dinâmica.
"Ninguém gosta de uma pessoa insípida e tímida que age como se não
soubesse exatamente de que está falando ou o que quer", diz Bob.
"Instintivamente, gostamos da pessoa que sabe o que quer e age
como se esperasse conseguí-lo. As pessoas não gostam daquelas que
ficam em dúvida ou de fracassados. Se você deseja que as pessoas
apreciem você, faça-os saber que você quer vencer. Mantenha a cabeça
erguida. Olhe a outra pessoa nos olhos. Caminhe como se tivesse uma meta
e estivesse decidido a alcançá-la. Vi homens e mulheres mudar totalmente
de personalidade mediante a adoção deliberada de uma atitude confiante."
Lembre que, se você acredita em si mesmo e age como se
acreditasse em você mesmo, os outros acreditarão em você.
COISAS PEQUENAS DENUNCIAM VOCÊ
Não se pode olhar dentro do crânio de um homem e ver quanta confiança

que há ali dentro. Mas a confiança tende a se manifestar de maneiras sutis. E
pode ser que nunca tenhamos analisado exatamente porque temos confiança
em uma outra pessoa. Inconscientemente todos nós julgamos os outros com
base nesses pequenos sinais ou indícios que os denunciam.
1. Observe sua própria maneira de caminhar
Nossas ações físicas expressam nossas atitudes mentais. Se você vê

um homem que caminha com os ombros caídos e de forma desanimada,
pode notar que a carga que ele carrega parece ser muito pesada. Age
como se estivesse levando um pesado fardo. (Provavelmente está
carregando um fardo de desalento e desespero.) Quando algo está
oprimindo o espírito de um homem, invariavelmente deprime seu corpo.
Ele caminha inclinado.
Quando enxergar algum homem caminhando com a cabeça
inclinada e com os olhos voltados vara o chão, saberá que está
hospedando sentimentos de pessimismo.
Uma pessoa tímida caminha com passos inseguros e vacilantes,
como se tivesse medo de pegar o vôo e apertar o passo de confiança.
O homem de confiança caminha com decisão. Seus ombros estão
jogados para trás e seu olhar de alerta dirigido para alguma meta que
sente poder alcançar.
2. Seu aperto frouxo de mãos
John D. Murphy, ao escrever para a revista Your Life o artigo

intitulado "Seu aperto frouxo de mãos" dizia que a forma de você dar um
aperto de mãos revela muito mais do que você suspeita sobre a forma de
você se sentir com relação a si mesmo. A pessoa que dá um aperto de
mãos fraco e sem ânimo, tem pouca confiança em si mesma. Quando
procura agir com arrogância e poder, assim como muita gente que tem
pouca confiança em si mesma faz, sabe que está fingindo. O triturador de
ossos é propenso a se opor a uma falta de confiança em si mesmo; é
capaz de ir bem longe para convencer o outro de que realmente tem
confiança em si mesmo. O aperto de mãos firme, mas não violento,
acompanhado apenas de um pequeno apertão que diz "estou vivo;
domino qualquer situação" é o a erro de mãos que denota confiança em
si mesmo.
3. Seu tom de voz
Realmente nós nos expressamos mais por meio de nossa voz do que
por qualquer outro meio. A voz constitui o meio de comunicação mais
Altamente desenvolvido nos seres humanos. Porém, sua voz comunica
algo mais do que idéias. Comunica também os sentimentos que você
encerra em si mesmo. Comece a escutar sua própria voz: ela expressa
desespero ou resolução? Você se acostumou sem se dar conta, a falar de
uma maneira lamuriante? Diz as coisas sem temor e em tom de
confiança, ou somente resmunga as palavras?
A única forma de proceder para conseguir

que as pessoas melhorem seu desempenho
Muitos procuram conseguir com que os outros melhorem seu

desempenho, valendo-se de repreensões, humilhações, ameaças ou
conselhos com respeito ao que "devem" fazer. O problema é que estes
métodos simplesmente não funcionam. Na maioria das vezes pioram as
coisas. Obedecendo a uma lei básica da natureza humana de "comportar-
se à altura" das opiniões dos outros e de desempenhar de forma
apropriada o papel que lhe foi designado, a pessoa acusada e censurada
costuma fazer o que se espera dela, procura não defraudar o conceito que
dela se tem. As censuras e a reprovação somente convencem a outra
pessoa de que se está decepcionado com ela, de que se ' tem uma opinião
desfavorável dela e novamente se poderá ver as ações refletidas nas
ações da outra pessoa.
Winston Churchill, um verdadeiro mestre na arte de se relacionar
com as pessoas, disse uma vez: "Descobri que a melhor forma de
conseguir que o outro adquira uma virtude, consiste em atribuir-lhe essa
qualidade." Faça a outra pessoa saber que você pensa que se pode
confiar nela e ela demonstrará que é digna de sua confiança.
Na pequena cidade de Sunset, Louisiana, mora um banqueiro cujo
nome é Robert J. Castile, diretor do Bank of Sunset and Trust Company
que concedeu milhares de empréstimos sem garantia nem fiador.
Inclusive empresta dinheiro a universitários menores de idade, sem
assinatura de seus pais. Financiou mais de 300 carreiras universitárias de
estudantes pobres.
Da soma de mais de USS 500.000 emprestados durante os últimos
quinze anos, o banco não perdeu um centavo sequer. O segredo
simplesmente está em fazer saber às pessoas que realizam empréstimos,
que o dinheiro lhes é concedido por uma razão: o banco espera que
devolvam o empréstimo e confia que assim o farão. Em 1945, o banco
emprestou USS 2.000 a um homem desempregado que não tinha nenhum
capital, nem sequer um lugar onde viver com sua família. Depois de
passados quatro anos, cada centavo emprestado foi devolvido.
Uma injeção de verdade que realmente surte efeito. Recentemente
um funcionário da polícia dizia-me que, a melhor forma de ele conseguir
alguma informação de tipos suspeitos, era simplesmente dizer-lhes:
"Muito bem. Dizem por aí que sua fama é de trapaceiro e que já esteve
metido em todo tipo de rolos. Afirmam que há uma coisa que você não
está disposto a fazer: mentir. Dizem que qualquer coisa que você me
contar será a verdade e por isso é que estou aqui." Ao atribuir a um
malandro a virtude da veracidade, este policial literalmente o obriga a
dizer a verdade.
Quando Herbert Hoover era diretor de regulamentação de preços
durante a Primeira Guerra Mundial, soube que determinado comerciante
do Meio Oeste estava violando os preços estipulados de forma pública e
flagrante. Hoover decidiu experimentar uma pequena estratégia. Enviou
ao comerciante um telegrama que dizia: "O senhor foi nomeado
presidente do comitê de vigilância de sua cidade." O telegrama
continuava notificando que se apreciaria enormemente a cooperação
deste comerciante em fazer com que os comerciantes de sua cidade
cumprissem estritamente as regularizações de forma voluntária. Como se
fosse magia, o telegrama deu certo. O comerciante daí em diante não só
cumpriu estritamente as disposições, como também dedicou muito tempo
e esforço para convencer os outros comerciantes de que fizessem o
mesmo.
Hoover havia utilizado um velho truque que os professores
empregam com freqüência quando separam o menino mais irrequieto da
sala e lhe dizem: "Jim, preciso dar uma saída rápida e gostaria que você
ficasse como monitor mantendo a ordem até te eu volte."
Há muito tempo Emerson disse: "Confie nos homens e eles serão
leais com você." Experimente! Descobrirá que não é um disparate, senão
algo que funciona.
Não somos a mesma pessoa para todos aqueles que conhecemos.
Nenhum homem, mulher ou criança é totalmente bom ou totalmente
ruim. Nossa personalidade tem diferentes facetas. A cara que
apresentamos quase sempre é a cara que a outra pessoa faz brilhar em
nós. Não é nada conveniente julgar antecipadamente as pessoas e decidir
que fulano é um velho avarento, simplesmente porque alguém que você
conhece teve essa experiência com ele. Talvez seu amigo tenha visto
brilhar esse lado avarento num outro indivíduo. Usando o senso comum
e a psicologia, talvez você consiga fazer brilhar o lado bom e generoso.
De todos os modos, vale a pena tentar.
O CAPÍTULO 4 EM BREVES PALAVRAS
1. Percebendo ou não, você controla as ações e atitudes dos outros

por intermédio de suas próprias ações e atitudes.
2. Você vê suas próprias atitudes refletidas nas atitudes da outra
pessoa, como se estivesse frente a um espelho.
3. Se você age de modo hostil ou se sente hostil, você verá refletida
essa hostilidade na pessoa do outro. Quando você grita com a
outra pessoa, praticamente ela se vê obrigada a responder gritando .
Se você age com calma e não pela emoção, a ira dessa pessoa
será desviada antes de aparecer.
4. Se você age demonstrando entusiasmo, despertará o entusiasmo
da outra ressoa.
5. Se age com confiança, a outra pessoa terá confiança em você.
6. Comece hoje mesmo e de forma deliberada a cultivar uma atitude
de entusiasta. Aceite um conselho de Frank Bettger e aja como se
estivesse entusiasmado. Logo se sentirá entusiasmado.
7. Comece hoje mesmo, deliberadamente, a cultivar uma atitude de
confiança. Não resmungue as palavras como se tivesse medo de
expressar sua opinião. Fale com confiança. Vigie sua postura.
Uma pessoa que caminha inclinada dá a entender que a carga que
a vida lhe impôs é muito pesada. Uma cabeça inclinada significa
que você foi derrotado pela vida. Mantenha a cabeça erguida.
Levante os ombros. Caminhe com passos confiantes como se
tivesse uma meta importante para alcançar.
COMO CRIAR UMA BOA PRIMEIRA IMPRESSÃO NAS
OUTRAS PESSOAS
Um músico facilmente pode lhe dizer em que clave está composta

uma obra musical depois de ter escutado só a primeira nota. Na maioria
dos casos, uma composição musical começa com a mesma nota que a
clave. Se uma composição está escrita em dó bemol, por exemplo, o
primeiro acorde principal será em dó bemol. Descobrirá também que a
maior parte das composições musicais terminam na mesma tonalidade.
O que isso tudo tem a ver com as relações humanas? Bastante. A
maneira de nos aproximarmos de outra pessoa, nossas primeiras palavras
e ações, é o que quase sempre marca a "tonalidade" de todo o encontro.
Se você começa a conversar com uma pessoa, fazendo palhaçadas, é
muito difícil dar outra tonalidade ao encontro. Simplesmente o encontro
não será tomado a sério.
Todo inundo está esperando que você diga o que fazer. Você pode
controlar as ações e atitudes da outra pessoa de forma surpreendente se
se lembrar de iniciar a conversa com a mesma tonalidade com que deseja
que termine. Se quiser ser levado a sério, toque essa nota logo nas
primeiras palavras. Se quiser que seja de negócios, inicie a conversa num
tom sério. Se quiser que seja informal, comece num tom informal.
Lembre-se: a outra pessoa "se comportará à altura das circunstâncias".
Ela representará seu papel no cenário que você tiver montado. Se você
quiser ficar na defensiva durante toda a entrevista, não comece
desculpando-se. Um vendedor trabalha de porta em porta, toca a
campainha de uma casa e quando a dona abre, diz: "Não gostaria de
incomodá-la minha senhora'' ou "Não lhe roubarei muito tempo" e sem
se dar conta está dominando a atitude da dona de casa. Está montando
um cenário onde somente ela pode representar o papel de uma pessoa
que está sendo molestada e de quem estão roubando o tempo.
Uma pessoa tímida vai para um restaurante muito luxuoso e
pedindo desculpas, diz ao mâitre: "Perdão, mas não fiz reserva de
lugares. Suponho que não será possível conseguir uma mesa perto do
espetáculo que está sendo apresentado''. Sem se dar conta, está montando
o cenário no qual o mâitre terá de agir. "Claro que o senhor não pode
esperar que lhe demos uma mesa central se não se preocupou em fazer a
reserva", diz o mâitre e lhe mostra uma mesa num canto separado.
Você já deve ter ouvido no rádio, na televisão ou em algum filme as
palavras "luzes, câmera, ação". Quando se pronunciam estas palavras,
começa a ação. As câmeras começam a rodar e os atores entram em
cena. Mas os atores não estão atuando de uma maneira vacilante.
Representam papéis que lhes foram atribuídos. Atuam de acordo com
uma disposição de ânimo predeterminada. E a "cena" que representam é
a cena que se encaixa dentro da montagem.
Percebendo ou não, cada vez que você se relaciona com uma outra
pessoa, está montando um cenário. Se monta o cenário para uma
comédia, não espere que a outra pessoa represente um drama sério. Se
preparar o cenário para uma tragédia, não espere que ela se mostre feliz.
Não esqueça que suas primeiras palavras, ações e atitudes,
invariavelmente dão a tônica. Você alguma vez deve ter ouvido alguém
dizer: "Simplesmente não foi possível chegar a um acordo. Sem saber
porque, escolhemos um caminho errado". "Simplesmente não deu
resultado", é o que dizemos de uma reunião ou encontro que não saiu
como tínhamos querido. Quando isso acontece, quase sempre se deve ao
fato de que começamos com um tom equivocado. Tocamos um pequeno
acorde de entrada e logo nos perguntamos porque a música que se seguiu
foi tão triste.
Saiba o que você quer e sem demora comece com o tom

correspondente
Ruth Barbee, diretora do The Family Relations Institute (Instituto

de Relações Familiares) de Atlanta, Georgia, ajudou muitos casais a
ajustar suas diferenças. Mas, conforme ela me conta, existe uma grande
dificuldade: reuni-los em seu escritório para uma conversa num tom de
reconciliação.
"Voltarei para ele'', diz a esposa, "se demonstrar ser sincero".
"Ficaria feliz se ela regressasse para casa", diz o esposo; "só que é ela
quem tem de dar o primeiro passo''.
Fazer com que se reúnam enquanto estão em tal disposição de
ânimos é inútil, diz a doutora Barbee, posto que um dos dois começa
num tom de hostilidade e o encontro invariavelmente acabaria em outra
discussão a mais. Mas se um dos dois, ou melhor, ambos, começam o
encontro num tom que diga "quero que volte", praticamente qualquer
dificuldade pode ser superada.
Antes de entrar numa discussão de qualquer natureza, conviria que
você fizesse essa pergunta: "Que é que eu quero realmente conseguir
com isso? Como quero que ande? Que disposição de ânimo quero que
prevaleça?" Logo, comece com um tom que preparará o cenário que
você planejou.
Como causar uma boa primeira impressão
Outra maneira de controlar as ações e atitudes dos demais, é

lembrando que a primeira impressão que causarmos nos outros tende a
ser aquela Esse primeiro encontro, em geral dá a tônica. Daí em diante,
torna-se muito difícil conseguir com que a outra pessoa mude a opinião
que tem de você.
Outro dia estive conversando com uma amiga sobre certo
comerciante que ambos conhecíamos.
– Não gosto dele – disse ela. É mesquinho, mal humorado e trata
muito mal a esposa.
Fiquei atônito.
– Não compreendo – disse. Conforme o meu conceito, é um dos
tipos mais agradáveis e afáveis da cidade. E sei, com certeza, que ele e a
esposa formam um casal muito feliz.
– Bom – respondeu minha amiga, tudo o que sei é que a primeira
vez que o vi, foi quando entrei em sua loja e ele estava conversando com
sua esposa num tom um pouco assustador. Estava zangado, gritando e
agindo de forma terrível.
– Talvez nessa ocasião ele tenha perdido o controle, respondi. Mas
certamente essa não é a sua característica. Todos nós perdemos o
controle de vez em quando, mas estou seguro de que em seu caso foi
antes de tudo uma exceção do que a regra.
– Não posso fazer nada – disse ela. Não gosto de homens que falam
assim com as suas esposas e, por mais amáveis que sejam, pelo resto da
vida, nunca poderei estimá-los.
Na realidade, o comerciante mencionado é um dos esposos mais
dedicados que jamais conheci. Na verdade, não acredito ter conhecido
outro homem que tenha tido tanta consideração por sua esposa, ou cuja
esposa tenha sido mais feliz. Mas, infelizmente, a primeira vez que
minha amiga o viu, fixou nele a tônica de um esposo mesquinho e
déspota, o que para ela sempre será assim.
As outras pessoas aceitam você assim como você se valoriza.
Você mesmo, antes que qualquer outra pessoa, é o maior

responsável pela forma com que os demais o aceitam. Muitas pessoas se
preocupam com aquilo que os outros pensam dela. Mas, são poucos
aqueles que percebem de que todo mundo forma sua opinião sobre nós
com base, antes de mais nada, na opinião que temos de nós mesmos. Isso
também se apóia numa lei da psicologia que é tão certa quanto a lei da
gravidade.
Emerson certa vez disse: "A máxima digna de aceitação universal é
que cada um merece o que em seu próprio foro se adjudica. Tome o
lugar e a atitude que lhe pertencem e todos vão reconhecer. O mundo há
de ser justo. Com profunda indiferença deixe cada qual taxar seu valor.
Não se intrometa, seja um herói ou um mentecapto. Certamente aceitará
a medida que você fixar de seu fazer e de seu ser, nem que se esconda ou
negue seu próprio nome, nem que veja sua obra projetada à côncava
esfera dos céus, ao par com a revolução das estrelas".
Se você não é aceito como gostaria de ser, talvez deva culpar-se a si
mesmo. Aja como se fosse um obre diabo e o mundo o aceitará da forma
como você se valoriza. Proceda como se fosse uma pessoa importante e
o mundo não terá outra alternativa senão tratar você como uma pessoa
importante.
Aqui cabe uma palavra de advertência. Muitos acreditam que estão
mostrando ao mundo a opinião tão elevada que têm de si mesmos
comportando-se de forma arrogante, dominadora, descortês e vaidosa.
Na verdade o que mostram é justamente o contrário.
Lembre-se: o homem que realmente tem um bom conceito de si
mesmo não é tão ridículo para se dar ao trabalho de convencer-se a si
mesmo de que é uma pessoa importante. As pessoas que presumem e
procuram representar o papel do que elas consideram (equivocadamente)
ser uma personalidade, agem assim porque sentem a necessidade de
fingir que são importantes. A razão pela qual necessitam fingir que são
importantes é que na realidade são pequenas e insignificantes. Estão
constantemente tentando provar para si mesmas que na verdade são mais
importantes do que se sentem. As "grandes" pessoas, realmente nunca
agem desse modo.
Ao contrário, são simples e naturais. Inconscientemente todos nós
somos mais espertos do que nos damos conta. Talvez a parte de nossa
mente consciente não esteja suficientemente preparada para analisar e
olhar através das máscaras que as pessoas usam. Mas nosso
subconsciente, este sim, o faz. E nosso subconsciente nos diz que o
indivíduo que finge ser importante, na realidade não tem um bom
conceito de si mesmo e simplesmente é um farsante.
Conheço, por exemplo, um homem que faz tudo o que é possível
para conseguir que sua foto apareça nos jornais. E quando consegue,
manda fazer centenas de cópias e as envia para todos os seus conhecidos.
Outro dia, eu e um amigo estávamos falando dessa pessoa. Ela acabava
de enviar para o meu amigo, o recorte de um jornal do Meio Oeste, onde
aparecia sua foto.
"Sabe", disse-me ele, "estou começando a me questionar sobre
quem está querendo convencer de que alguém é importante. Será que é a
mim ou será que é a ele mesmo?!"
Muitas pessoas causam má impressão sem se darem conta
As pessoas julgam você não somente pelo valor que você se atribui,
mas também pelo valor que você atribui a outras coisas: seu emprego,
seu trabalho, inclusive sua competência.
Na Bíblia há um versículo que diz: "Não julgueis e não sereis
julgados." É um bom lema de relações humanas. Porque, cada vez que
julgamos algo, damos para as outras pessoas uma dica para que elas nos
julguem.
Um advogado que lida com muitos casos de divórcio diz-me:
"Freqüentemente, quando o marido ou a esposa começam a contar todas
as coisas desagradáveis e mesquinhas que o outro cônjuge fez, aprendo
mais sobre quem está falando do que sobre a outra pessoa."
O ato de falar num tom negativo ou expressar opiniões negativas
causa uma má impressão. Walter A. Lowen, chefe da agência de
Empregos Walter A. Lowen da cidade de Nova York, tem um registro
impressionante quanto a encontrar postos nos escalões superiores para
homens e mulheres. Faz parte do cotidiano de Lowen a tarefa de colocar
um homem numa posição onde lhe paguem US$ 50.000 ou mais por ano.
É o que vem fazendo por mais de trinta anos.
Uma das coisas que recomenda a cada aspirante, é nunca expressar
ressentimentos contra seu chefe atual quando é entrevistado pelo novo
chefe. Existe a tentação de se congraçar com o novo chefe, difamando
seu chefe atual. Também existe a tentação de falar sobre a tão injusta
forma como tem sido tratado. "Não faça isso", diz Lowen, "Lembre-se:
ninguém quer contratar alguém ressentido."
Você já procurou observar alguma vez o quanto fica impaciente
quando se vê obrigado a estar na companhia de uma pessoa que se
queixa sem cessar? Já observou alguma vez o quanto é impopular o tipo
que se opõe a tudo?
Que valor você dá a seu emprego e à firma para a qual trabalha?
Quando alguém lhe pergunta onde trabalha, você responde, quase que se
desculpando: "Trabalho no... banco tal", como se estivesse envergonhado
de fato, ou diz com orgulho, "Trabalho no melhor banco que existe nesta
parte do país"? A outra pessoa terá um melhor conceito de você se ouvir
a segunda resposta.
Quando alguém lhe pergunta de onde é, você diz meio
envergonhado: "Eu sou de... um povoado situado à margem de uma
rodovia'' ou você diz: "Sou de Pleasantville, a cidadezinha mais
maravilhosa do mundo"?
Se você dá a impressão de que seu patrão não é grande coisa, ou de
que qualquer outra coisa que está fazendo não é grande coisa, a pessoa
que o escuta pensará que tampouco você deve ser grande coisa ou não
estaria em tal lugar ou fazendo o que está fazendo.
Não desacredite a concorrência. É surpreendente ver o número de
vendedores existentes que nunca aprenderam que ninguém gosta de
difamadores – incluindo as pessoas que desacreditam a concorrência.
Nunca desacredite uma outra pessoa ou o produto dela se quiser causar
uma boa impressão. Em lugar disso, elogie seu próprio produto. Às
pessoas, não somente desagrada que se fale de forma negativa – e
desacreditar realmente é negativo – senão que você prepara um cenário
negativo. Você prepara o cenário para uma disposição de espírito
negativo – e em seguida se pergunta, porque não consegue fazer com que
o comprador em potencial diga que sim. Além disso, a parte
subconsciente da mente da outra pessoa é suficientemente hábil para
chegar a esta conclusão: "O concorrente deve ser muito bom, ou esse
tipo não teria medo dele e não faria tudo o que pode para desacreditá-lo.
Como conseguir que as pessoas lhe digam que sim
Não espere receber um "sim" da outra pessoa se você montar um

cenário negativo. Em seu livro Influencing Human Behavior (Como
influenciar o comportamento humano)*, o famoso psicólogo Harry
Overstreet diz que a melhor forma que a psicologia descobriu para
conseguir uma resposta afirmativa é colocar a outra pessoa numa
disposição de ânimo afirmativa. Consegue-se criando uma atmosfera
positiva e afirmativa no lugar de uma negativa.
Um bom método é conseguir que a outra pessoa responda "sim" a
um número determinado de perguntas preliminares. "Não é verdade que
a cor é bonita?" ou "Não é verdade que a estrutura é excelente?" Assim
que a outra pessoa respondeu "sim" a cinco ou seis perguntas
preliminares, torna-se muito mais fácil para ela dizer "sim" à sua
pergunta mais importante.
O "sim" às vezes pode ser negativo. Não obstante, ao colocar este
conselho em prática, não cometa o erro de uma pessoa que conheço. Seu
pensamento era tão pessimista e negativo que, a perguntas que se
respondiam com um "sim", estavam formuladas de tal modo que
acabavam criando um ânimo negativo em vez de um afirmativo.
"Não é terrível o calor que faz hoje?" perguntaria a um suposto
comprador e este diria "sim". "O mundo realmente encontra-se num
estado lamentável, não é verdade?" poderia perguntar e obteria
novamente uma resposta afirmativa. "Assim como está a situação
mundial, nunca se sabe o que pode acontecer!", diria.
''Sim, você tem razão'', responderia o suposto cliente. Ainda que
recebendo respostas afirmativas, criava um espírito negativo. O possível
* New York: W. W. Norton and Co, 1925.

cliente ficava tão contristado e deprimido e num estado de ânimo tão
negativo que não tinha vontade de comprar nada, As pessoas
pessimistas, contristadas, negativas, não compram produtos ou idéias.
Tornam-se cautelosas e vacilantes. As pessoas e otimistas, que pensam
positivamente, são aquelas que compram o produto ou idéias. São mais
generosas, estão mais dispostas a se abrirem e mais dispostas a correr um
risco.
Sua pergunta geralmente prepara o cenário para a resposta. Outra
regra que se pode usar para conseguir uma resposta afirmativa é fazer
uma pergunta onde a resposta está implícita. Em vez de dizer "Você
gosta disso?", diga: "Acho que você gosta disso, não é verdade?" Em vez
de dizer " Você gosta dessa cor ?" diga: "Essa sim que é uma cor bonita,
não é verdade?" ou "Não é verdade que essa cor é muito bonita?"
A terceira regra para induzir as pessoas para que digam "sim" é
fazer um sinal afirmativo com a cabeça ao fazer a pergunta. Lembre-se:
suas ações influenciam as ações da outra pessoa.
Dê a entender que a outra pessoa fará o que você quer
Albert Edward Wiggan, que citamos numa oportunidade anterior,

diz: "Dificilmente existe algo mais forte como a sugestão da tranqüila
suposição de que a outra pessoa fará o que se quer que ela faça".
Um dos homens que conheço que mais teve êxito em conseguir
com que as pessoas fizessem algo – e o fizessem com gosto – é Pierce P.
Brooks, presidente do National Banker's Life Insurance Company, de
Dallas, Texas.
Quando o Dr. Brooks era presidente da Junta de Administradores da
Igreja Metodista de Tyler Street de Dallas, a assistência à escola
dominical aumentou a tal ponto, que estabeleceu novos recordes para as
igrejas metodistas de todo o mundo. Tal conquista requer os esforços e a
cooperação de muitas pessoas que trabalham juntas. Quando Brooks era
presidente do Conselho de Segurança do Texas, Dallas estabeleceu
novos recordes de segurança e a cidade passou a ser conhecida como a
mais segura dos Estados Unidos. Quando organizou a Fundação das
Crianças Inválidas da América, não só doou grande parte de seu
dinheiro, como conseguiu que muitos outros homens de negócios se
voltassem para esta causa – um dos quais doou todos os lucros de uma
de suas empresas. Sua capacidade para organizar e conseguir que as
pessoas fizessem algo, não só o levou ao sucesso, como fez com que
seus dotes de líder de causas cívicas e fraternas tivessem grande
solicitação.
Quando perguntei ao doutor Brooks qual era seu segredo para
conseguir que as pessoas fizessem algo, ele disse: "Raramente pergunto
para alguém, se é que faço, se está disposto a fazer algo. Sempre procuro
encontrar alguma razão pessoal pela qual a outra pessoa queira fazer a
coisa e a fará. Faço-a saber que acredito que pode fazê-la, que confio em
sua capacidade e que tenho confiança de que fará um bom trabalho.
Portanto, deixo-a tranqüila e deixo-a fazer. Estar constantemente a
fiscalizar uma pessoa implica que não se tem confiança em que faça um
bom trabalho. Pessoalmente dou a entender que vai fazer um bom
trabalho e poucas vezes ela me decepciona."
Em seu livro How Power Selling Brought Me Success in Six Hours*,
o doutor Brooks continua contando como usa a técnica de dar a entender
que a outra pessoa tranqüilamente vai comprar, como um dos melhores
métodos para fechar uma venda.
Aqui temos novamente um ser humano com um profundo desejo de
agir de acordo com o que se espera dele.
Se você não está a fim de se meter num problema, por que procura-
lo? Procure usar essa técnica com suas crianças. Não use palavras que
demonstrem que você espera que lhe desobedeçam ou que lhe armem
uma discussão.
* Englewood Cliffs, N. J.: Prentice-Hall. Inc., 1955.

Por exemplo, se você quer que suas crianças vão para a cama sem
muita resistência, não diga: "Jimmy, meu amor, já é tarde e mamãe
gostaria que você se aprontasse para ir para a cama". Se você quer que
entre em casa e descanse um pouco, não diga: "Não compreendo porque
retende continuar correndo nesse sol tão quente." Estas declarações dão a
entender que você espera que Jimmy oponha resistência. Pressupõem
que ele não quer ir para a cama ou entrar na casa para descansar.
Ao invés disso, experimente o seguinte: vá para o quarto e descubra
a cama. Pegue o pijama e leve-o para ele. Dê um beijo de boa noite e
diga: "Bem, Jimmy, é hora de ir para a cama''. Se quiser que ele descanse
meia hora cada dia, procure colocar um despertador para que soe na hora
em que deve começar o período de descanso. Quando soar o relógio, vá
até a porta, abra-a e simplesmente diga: "Bem, Jimmy, termine isso mais
tarde. Agora é hora de descansar".
Não espere que esses métodos funcionem perfeitamente,
especialmente se você acostumou Jimmy durante muito tempo à idéia de
que espera que ele discuta e resista. Mas esses métodos são melhores que
implorar ou repreender e não maltratam tanto seus nervos.
Numa determinada ocasião um famoso jornalista se apresentou na
redação do Christian Science Monitor, olhou ao seu redor e não viu
nenhum aviso que dissesse "Proibido Fumar". Perguntou então: "Há
alguma regra que proíba fumar aqui dentro?" "Não", respondeu o editor.
"Não existe regra. Mas nunca alguém fez isso aqui dentro".
Mesmo o jornalista sendo um fumante empedernido e lhe dissessem
que não havia regra que o proibisse, descobriu que simplesmente não
podia fumar: tão forte era a influência de saber que se esperava que não
fumasse.
O CAPÍTULO 5 EM POUCAS PALAVRAS
1. Ao se relacionar com as outras pessoas, você mesmo dá a tônica

para todo o tema quando começa o encontro.
2. Se você começa num tom cerimonioso, o encontro será formal.
Comece num tom amistoso e a reunião será amistosa. Prepare o
cenário numa discussão de negócios e a discussão será séria.
Comece num tom de desculpa e a outra pessoa o obrigará a tocar
esse tema do princípio ao fim.
3. Quando você se encontra com alguém pela primeira vez, a
impressão que causar provavelmente dará a tônica que
determinará o conceito que o outro terá de você pelo resto da
vida.
4. As outras pessoas tendem a aceitar você da forma como você se
valoriza. Se pensa que é um "Zé ninguém", praticamente está
pedindo às outras pessoas que o desprezem, que lhe façam
descaso.
5. Um dos melhores meios jamais descobertos para impressionar
favoravelmente uma outra pessoa não é se esforçar
demasiadamente para impressionar, mas levá-la a saber que ela
está lhe causando uma boa impressão.
6. As pessoas julgam não só a partir da opinião que você tem de si
mesmo, mas também pelas opiniões que você tem de si a respeito
de outras coisas: seu emprego, sua empresa e inclusive seus
concorrentes.
7. As opiniões negativas criam uma atmosfera negativa. Não
desacredite os outros e não seja uma pessoa ressentida.
8. A sua maneira de formular as perguntas prepara o cenário ou dá a
tônica para a resposta da outra pessoa. Não faça perguntas
negativas se quiser receber respostas afirmativas. Não faça
perguntas nem dê instruções que impliquem que você espera
problemas. Para que buscar problemas?
COMO USAR TRÊS GRANDES SEGREDOS PARA
ATRAIR AS PESSOAS
Qual é o segredo de uma personalidade atraente? Todos nós

conhecemos aquelas pessoas que simplesmente parecem atrair os
clientes e os amigos. Dizemos que as pessoas se sentem atraídas por uma
personalidade assim ou que "simplesmente ele atrai as pessoas". Frases
assim são muito descritivas, porque você não pode forçar as pessoas a
gostarem de você, mas pode atraí-las se satisfizer três desejos humanos
básicos.
Ponha um bife no umbral de sua porta dos fundos e não precisará
reunir o bando de cachorros de sua vizinhança para que venham buscá-
lo. Eles estarão lá. E quando correr a voz de que você tem em estoque os
três alimentos básicos dos quais quero lhe falar neste capítulo, as pessoas
estarão atraídas para você do mesmo modo.
O tipo "verdadeiramente" simpático de quem todo mundo foge. A
amizade não acontece assim sem mais nem menos. Nós escolhemos
nossos amigos. Seja de forma consciente ou inconsciente, baseado em
nossas necessidades e desejos, acabamos escolhendo os amigos. Sam
Sweet-talk* pode ser o homem mais gentil, doce e considerado que você
já conheceu em sua vida. Porém, pode ser que você não escolha a Sam
como amigo pessoal, pela simples razão de que Sam não tem nada a
oferecer para satisfazer seus desejos. Na realidade, quiçá você se sinta
incomodado na presença de Sam. Toda a bondade que está emanando
dele a cada instante poderia provocar em você sentimentos de
culpabilidade e de inferioridade. De tal modo que – mesmo sendo Sam
um tipo simpático –, você foge dele como se foge da peste.
* Literalmente, "adulador", "bajulador". (N. T.)

A FÓRMULA ''TRÍPLICE A'' PARA ATRAIR AS PESSOAS
Há aqui três desejos básicos que todo ser humano normal tem. A
técnica poderia se chamar de "tríplice A" para fazer amigos. Isso porque
quando você empregar esses três "As" compreendendo o que neles
reside, descobrirá que dia-a-dia haverá mais pessoas sentindo apreço por
você.
1. Aceitação
A aceitação é uma vitamina. Todos nós desejamos ser aceitos tal

como somos. Queremos ter alguém com quem possamos relaxar. Alguém
em cuja presença possamos soltar o cabelo e tirar os sapatos. Somos
muito pouco corajosos para sermos exatamente "nós mesmos" quando
nos relacionamos com o mundo em geral. Mas gostamos de ter alguém
com quem nos dar ao luxo de sermos nós mesmos, porque sabemos que
seremos aceitos.
A pessoa que critica, aquela que encontra falhas em todas, a que
sempre vê os outros errados e costuma indicar o modo de corrigi-los,
nunca se verá rodeada por grandes multidões que correm em busca de
sua amizade.
Não estabeleça normas rígidas pessoais sobre a forma como as
outras pessoas deviam agir, segundo seu conceito. Conceda à outra
pessoa o direito de ser ela mesma. Se ela for um pouco peculiar, permita-
lhe que seja. Não insista para que faça tudo o que você faz e encontre
agravo em tudo o que lhe agrada. Permita que relaxe quando está em sua
companhia.
Por estranho que pareça, os que aceitam e estimam os outros assim
como são, exercem uma influência maior para fazer com que a outra
pessoa mude o comportamento e seja melhor. Muitos homens casados
que deixaram de ser indivíduos alvoroçados e desorientados e se
transformaram em cidadãos responsáveis, lhe dirão (se você conseguir
que falem disso) que o que mais os ajudou a mudar foi: "A fé que a
esposa tinha em mim", ou: "Minha esposa simplesmente acreditou em
mim. Não sei, mas simplesmente tive de mudar".
Como disse um psicólogo: "Ninguém tem o poder de consertar uma
outra pessoa. Porém, aceitando a outra pessoa como ela é, está lhe dando
a força para que mude por si mesma".
Muitas pessoas boas exercem pouca ou nenhuma influência nos
outros que bem poderiam ser influenciados por elas, simplesmente
porque não lhes é possível aceitar a outra pessoa tal como é, posto que
lhe dão a entender (a essa outra pessoa) que deve mudar de alguma
maneira, para ganhar sua aceitação.
Não existe registro algum que mostre que algum fariseu alguma vez
mudou a conduta de um pecador. Os fariseus foram gente boa. Mas a
própria bondade separou-os dos outros homens. Mostraram-se
escandalizados quando Jesus comeu com "publicanos e pecadores".
Ficaram estupefatos quando Jesus disse à mulher surpreendida em
adultério: "Tampouco eu te condeno". Isso demonstra que Jesus tinha um
dom de gente que ninguém antes havia podido igualar, nem desde então.
Como os psicanalistas ajudam as pessoas a melhorar seu
desempenho. Alguma vez você considerou o que realmente acontece
quando uma pessoa se submete a um tratamento de psicanálise? Não
estou falando das versões que os filmes apresentam, senão de um caso
real, em que uma pessoa com todo o tipo de temores e problemas – uma
pessoa que não se dava bem consigo mesma nem com os demais – se
"cura" simplesmente indo duas vezes por semana ao consultório de um
médico e falando com ele.
Recentemente, num jantar, conheci um proeminente psicanalista.
No transcorrer da conversa, chegou-se a tocar no tema da aceitação nas
relações humanas.
"Se as pessoas realmente colocassem em prática a aceitação, em
pouco tempo ficaríamos sem trabalho'', disse -me ele. "Porque a essência
da psicanálise está no paciente encontrar uma pessoa, o profissional, que
esteja disposto a aceitá-la. Pela primeira vez em sua vida, essa pessoa se
mostra tal como é – põe para fora seus temores, tudo aquilo que a deixa
envergonhada, e o psicanalista a escuta sem estranheza, sem horror, sem
juízo moral. Por ter encontrado um ser humano disposto a aceitá-la
apesar de todas suas marcas e defeitos "vergonhosos", ela pode se aceitar
a si mesma, e logo estará no caminho para viver de um modo melhor".
Como converter suas promessas de casamento em realidade
A doutora Ruth Barbee diz que muitas infelicidades conjugais

poderiam ser evitadas se os casais jovens levassem a sério aquelas
palavras da cerimônia de casamento. "Aceito-a como minha legítima
esposa (ou "meu legítimo esposo") e prometo-lhe ser fiel na saúde e na
doença, na alegria e na tristeza..." Deve-se aceitar a outra pessoa tal
como ela é, diz Ruth. "A aceitação emocional não significa que você
tenha de diminuir seus ideais", continua. Significa a maneira de se sentir
com respeito a uma pessoa e não a maneira de pensar sobre ela. É uma
afirmação como pessoa. É o reconhecimento de que básica e
fundamentalmente, ela é algo que você pode aceitar. Tem a ver com a
substância da qual está feita e não com o que faz ou não faz".
Todos nós necessitamos ter essa sensação de aceitação. Homem
nenhum é aceito por todo mundo e seria ingênuo se o pretendesse. Mas
cada um de nós deve ser aceito pelas pessoas que são importantes para
nós. O castigo que sofreu "O homem sem pátria''* era o castigo de não
ser aceito por nenhuma pessoa. Mesmo o mais desprezado dos homens,
aquele que se opôs a todo mundo, sente a necessidade dessa aceitação.
Hitler, por exemplo, rodeou-se de um pequeno grupo de admiradores e
os levava consigo aonde quer que fosse.
* O Homem sem Pátria, célebre livro do norte-americano Edward Everett Hole (1822-1909). Existe
edição brasileira. (N. T.)
A aceitação é uma faca de dois gumes
Uma das tragédias de nossa sociedade é que essa necessidade de ser

aceito age tanto a favor como também contra a sociedade. As numerosas
gangues de adolescentes que brotam por toda parte nos Estados Unidos e
outros países, por exemplo, certamente obedecem em grande parte ao
fato de que esses garotos que não são aceitos em outros lugares da
sociedade, conseguem alguma importância pessoal – a sensação de
pertencer a algo – graças à aceitação dos membros da gangue.
Outra tragédia é que, com muita freqüência, quando um homem sai
da prisão pode ser que tenha aprendido a lição e que só tenha as
melhores das intenções. Mas não demora muito e ele se dá conta de que
um ex-presidiário não é aceito pelas pessoas civilizadas". Praticamente,
o único lugar onde pode conseguir uma sensação de aceitação é entre
criminosos e outros ex-presidiários.
Como conseguir que seu esposo tenha êxito
Muitos importantes homens de negócios me contam que, antes de

promoverem um homem, querem saber algo mais sobre sua esposa.
Estão interessados não tanto em saber se é bonita e encantadora ou se
cozinha bem, mas sim, primordialmente, em saber se ela transmite a seu
esposo sensação de confiança.
O presidente de uma corporação expressou isso desta maneira:
"Quando uma mulher aceita seu marido e lhe comunica a sensação de
que está satisfeita com ele tal como é, é como se o esposo, cada vez que
regressa para casa, recebesse uma injeção de confiança. Diz ele para si
mesmo: 'Apesar de tudo, se ela gosta de mim, parece que não sou um tipo
tão ruim'. Se ela parece querê-lo e crer nele, diz: 'Talvez possa consegui-lo,
apesar de tudo', e sai para enfrentar o mundo na manhã seguinte, cheio de
confiança em si mesmo e com a sensação de que venha o que vier que ele
vai superar.
"Mas quando o homem regressa para casa e encontra uma esposa que
nada mais faz do que resmungar, se queixar e repreender, é como se lhe
tirassem todo o espírito de luta. Ela transmite esse contínuo
descontentamento e faz brotar nele dúvidas sobre sua própria capacidade.
Começa a duvidar de si mesmo".
Poderia ser acrescentado que a esposa que aceita seu marido, não só
lhe comunica uma dose de confiança em si mesmo, mas também lhe
comunica uma dose de bondade humana e essa qualidade de se dar bem
com os demais. Porque ao aceitá-lo, ela o ajuda a gostar mais de si
mesmo. Por outro lado, a esposa que resmunga constantemente, encontra
exatamente o contrário do que busca. Ajuda seu esposo a gostar menos
de si mesmo. E quanto mais diminuir seu amor-próprio, tanto mais
irritado ficará com ela e tanto mais vai criticá-la. Depois de tudo, talvez
seja uma justiça poética.
Claro que tudo quanto falei sobre as esposas, é igualmente
aplicável, em maior ou menor grau, aos maridos. Os homens podem ser
mais resmungões que as mulheres. Mas, o esposo sarcástico, aquele que
encontra defeitos em todo mundo, aquele que põe por terra o ego de sua
esposa, também obtém o que merece.
2. Aprovação
O segundo "A" mágico que todo mundo gostaria de ter é a

aprovação.
A aprovação vai um pouco além da aceitação. Comparando-se as
duas, descobre-se que a aceitação é principalmente negativa. Aceitamos
a outra pessoa com suas falhas e defeitos, e não obstante lhe concedemos
nossa amizade. A aprovação, porém, significa algo mais positivo. Ela vai
mais além do que simplesmente tolerar os erros do outro, e encontrar
algo mais positivo que possa nos agradar.
Sempre você pode encontrar algo na outra pessoa para aprovar e
sempre pode encontrar algo para censurar. Depende do que você está
buscando. Se você tem uma personalidade negativa, sempre está
buscando defeitos, coisas que possa censurar. Se sua personalidade é
positiva, está buscando coisas que possa aprovar.
As personalidades negativas literalmente põem à luz o pior de nós,
porque buscam ressaltar tudo o que está mal em nós. As personalidades
positivas põem à luz o que temos de bom, fazendo ressaltar algo que
podem aprovar. Nos alegramos com sua aprovação e nos sentimos tão
bem que começamos a tentar desenvolver outros traços e características
para conseguir aprovação e ter novamente essa sensação tão agradável.
Uma cura para crianças incorrigíveis
Há pouco tempo um psicólogo me contou que haviam levado a seu

consultório um menino, tachado de "incorrigível". Parecia que era
"incontrolável". Era teimoso e a princípio nem sequer se mostrava
inclinado para falar com os psicólogos. Simplesmente parecia não haver
forma de abordá-lo. O psicólogo obteve uma pista a partir de uma
observação feita pelo pai do menino, que disse: "Este é o único menino
que eu conheço que não tem sequer um traço simpático. Nenhum
mesmo!"
O psicólogo começou a buscar alguma coisa, uma sequer, que
pudesse aprovar. Encontrou vários. A criança gostava de talhar e o fazia
muito bem. Em casa havia feito talhas nos móveis e o haviam castigado
por isso. O psicólogo comprou-lhe um jogo de talha, um jogo de
faquinhas para talhar e um pouco de madeira mole. Também deu para a
criança algumas sugestões sobre a forma de se usar o material e não
escondeu sua aprovação. "Sabe de uma coisa Jimmy?", disse ele, "Você
pode talhar melhor que qualquer outra criança que já conheci".
Pois bem, para resumir a história, não demorou em encontrar outras
coisas para aprovar e um belo dia, Jimmy surpreendeu todo mundo ao
consertar seu próprio quarto sem que alguém lhe tivesse pedido. Quando
o psicólogo lhe perguntou porque o havia feito respondeu: "Pensei que
agradaria a você".
Faça aquilo que estiver ao seu alcance para dar sua aprovação
Todos nós desejamos aprovação. E não se necessita de grandes

coisas para satisfazer nosso desejo. Elogie um corretor de bolsa sobre
sua habilidade para comprar e vender ações e seu elogio fará pouco
efeito nele. Ele pode pensar que você o está bajulando, só porque seu
êxito como corretor é muito evidente. Agora, se ele souber que você
aprova sua maneira de assar um bife na grelha, louvará seu nome.
Uma regra que vale recordar ao fazer elogios às pessoas é esta: as
pessoas se sentem mais satisfeitas com um elogio quando você a elogia
por alguma virtude que não é tão notória. Se algum homem tem o físico
de um deus grego, o mais provável é que já o saiba e na sua mente exista
pouca dúvida sobre isso. Não necessita de nenhuma confirmação. Mas,
pode ser que seja bom para outras coisas não tão evidentes. Busque-as e
elogie-o sobre isso e verá como se orgulhará.
3. Apreço é magia
Outra aspiração básica que temos, é sermos apreciados. A palavra

apreciar, realmente significa ascender em valor, ou seja, o contrário de
depreciar, que significa decair em valor. Sempre estamos buscando
pessoas que estejam dispostas a fazer ascender nosso valor em vez de
fazê-lo decair.
Pierce P. Brooks me contou recentemente que o êxito de suas
companhias de seguro em grande parte obedeciam ao lema: "Apreciamos
nossos agentes". Quando lhe perguntei como um simples lema dessa
índole poderia lograr tal milagre (uma revista de seguros, líder em seu
campo, recentemente qualificou de "milagroso'' o crescimento de suas
companhias), assinalou o fato de que apreciar é exatamente o contrário
de depreciar.
"Reputamos altamente nossos agentes", disse, "e os fazemos saber
que os apreciamos bastante. Sabemos que o êxito de toda companhia
depende do êxito que tenham seus agentes. Eles são importantes para
nós. Consideramos que são os melhores do ramo – e todos os nossos
negócios com eles são feitos nessa base. Quando você aprecia uma
pessoa, na realidade você a torna mais valiosa e propensa para o êxito''.
As outras pessoas são valiosas para você
Pare e pense exatamente que outras pessoas são tão valiosas para
você – sua esposa, seu esposo, seus filhos, seu chefe, seus empregados,
seus clientes. Ressalte esse valor em sua própria mente. Encontre
pequenos detalhes para fazer a outra pessoa saber que você a valoriza
altamente. E lembre-se sempre que as pessoas são o que de mais valioso
e importante existe sobre a terra. Eis aqui algumas maneiras de se
mostrar apreço; reflita sobre elas e muitas outras lhe ocorrerão:
1. Se puder evitar, não faça a pessoa esperar.
2. Se tiver uma visita que não possa atender de imediato, faça-a
saber que você percebeu sua presença e que a atenderá assim que
lhe for possível.
3. Agradeça as pessoas.
4. Trate as pessoas como "algo especial".
O número 4 merece um pequeno comentário a mais. Uma das
coisas mais humilhantes e depreciativas para o ser humano é receber
"tratamento de rotina''. Todos nós queremos ser tratados de forma
"especial", como indivíduo – queremos ser reconhecidos por nosso
próprio mérito especial. Se Mary descobre que John "falou isso para
todas as garotas'', ela sente que John a rebaixou. Preferiria que seu tema
musical fosse "Tu, somente tu".
O doutor Pierce P. Brooks conta-me que uma vez enviou algumas
cartas, tipo circulares, a supostos clientes, informando-os de uma nova
subdivisão que estava abrindo. A carta começava dizendo ''Estimado
amigo". A resposta que obteve foi quase nula. Ao mudar essas duas
palavras e incluir à máquina o nome do destinatário – por exemplo,
"Prezado Sr. Stevens", o retorno foi um grande êxito.
Não fale de estação para estação mas de pessoa para pessoa
As pessoas não gostam de ser classificadas e catalogadas em

categorias amplas e gerais tais como "clientes" "crianças" "casais". Elas
querem ser reconhecidas como "cliente" particular e exclusivo ou
pessoas.
O cético que diz: "Todos os clientes são exatamente iguais", vai
pelo caminho da falência, saiba ou não saiba disso. A mulher que diz:
"Todos os homens são iguais" está propensa a viver o resto de seus dias
como solteirona. É muito fácil cair no hábito de tratar as pessoas como
''clientes''. Porém, isso não resulta proveitoso. Lembre-se: ''seja qual for
sua ocupação, nunca se relacione com os "clientes" de modo abstrato.
Você sempre está tratando com uma pessoa individual. A pessoa nunca
aprende a se dar bem com as pessoas". Aprende a se dar bem com esta
pessoa ou aquela. Não existe um animal chamado "gente". O mundo está
habitado por pessoas individuais. Gente é um termo abstrato.
Agrada-nos sermos singularizados e desagrada-nos sermos

considerados como um do montão
Gostamos de ir àqueles restaurantes onde nos dão um tratamento

individual. Não precisa ser grande coisa. Talvez o mâitre só trate você
pelo nome. dizendo "Sr. Jones, o senhor vai adorar saber que esta noite
temos pato com laranja''. Alguns nos dizem "Normalmente não servimos
isso, mas em seu caso, abrirei uma exceção". E dissimulamos nossa
felicidade.
"Sr. Smith, vou me encarregar pessoalmente desse assunto e
tomarei todos os cuidados para que lhe dêem o que deseja."
"Nem todos podem usar este vestido, mas você pode se dar a esse
luxo".
Inclusive as crianças respondem a essa magia. Elas não gostam de
ser tratadas como "crianças", senão como Jimmy Jones, um indivíduo.
Não o compare com aquela criança da esquina. Isso só o diminui. É
muito grande o número de homens que, quando apresentam sua família,
costumam caracterizar sua esposa como uma pessoa individual – "Esta é
a senhora Jones " – e despachar com um gesto de mão seus três filhos –
"e estas são as crianças". Por que despersonalizá-las? Por que não
apresentá-las, tal como você faz com qualquer outra pessoa
individualmente?
Do mesmo modo, quando lhe apresentam um adolescente,
configure a apresentação como se lhe apresentassem o presidente de
algum banco. Em vez de só fazer sinais com a mão e dizer: "Como vai?",
porque não lhe dar um aperto de mãos e dizer: "Dick, muito prazer em
conhecê-lo! "
Aprenda com a mãe natureza
Aprenda com as flores. Elas sabem como atrair as abelhas. Desejam

que as abelhas as fecundem com o pólen. Necessitam da abelha. Mas, em
vez de implorar, implorar ou usar a força, a flor somente expele umas
poucas gotas de néctar. Fornece o alimento para acalmar a fome.
Se você se põe a analisar a pessoa que tem uma personalidade
atraente, descobrirá que ela também oferece o alimento para satisfazer os
desejos básicos do ser humano.
Há um velho ditado que diz: "O mel atrai mais moscas que o
vinagre". Constantemente este ditado é interpretado como se você
devesse recorrer aos lisonjeios para conseguir o que quer. Uma olhada
mais de perto demonstrará, contudo, que o mel atrai mais moscas
simplesmente porque o mel constitui o que a mosca quer e necessita.
Prepare um recipiente com mel e não precisará ir com um carro dotado
de alto-falantes subindo e descendo as ruas para avisar as moscas que
você está aí. Não precisará organizar comícios para convencer as moscas
que devem ir. Estarão por aí.
Quando começar a oferecer estes três alimentos básicos, pode estar
seguro de que as pessoas acorrerão em grande número.
BREVE RESENHA DO CAPÍTULO 6
1. O verdadeiro segredo de uma personalidade atrativa é dar às

outras pessoas o que elas desejam. As pessoas não estão ansiosas
para ter determinadas coisas, como as moscas anseiam pelo mel.
2. Use a fórmula do Tríplice A para atrair as pessoas:
Aceitação: Aceite as pessoas tal como são. Permita que elas sejam
tal como são. Não insista em que alguém seja perfeito para que
você possa estima-lo. Não aplique uma camisa de força moral, nem
espere que os outros a ponham a fim de ganhar sua aceitação.
Sobretudo, não barganhe a aceitação. Não diga em seu íntimo: "Eu
o aceito se você fizer isso ou aquilo, ou mudar seu modo de ser para
que se molde a meu gosto".
Aprovação: Busque algo que você possa aprovar na outra possa.
Pode ser algo pequeno ou insignificante. Mas faça a outra pessoa
saber que você aprova isso, e o número de coisas que possa
aprovar com sinceridade, não tardará a crescer. Quando a outra
pessoa chega a encontrar gosto em sua sincera aprovação, ela
começará a modificar seu comportamento com o fim de
conseguir aprovação para as outras coisas.
Apreço: Apreciar significa ascender em valor; é o antônimo de
depreciar, que significa decair em valor. Faça as outras pessoas
saberem que você as aprecia. Trate as outras pessoas como se
elas fossem valiosas para você. Não as faça esperar. Agradeça-
lhes. Outorgue-lhes um tratamento "especial" e individual.
COMO FAZER PARA QUE A OUTRA PESSOA SE
SINTA AMISTOSA – INSTANTANEAMENTE
Você já teve a oportunidade de alguma vez conhecer um desses

tipos que "nunca se encontrou com alguém estranho"? Parece que faz
amizades num instante. Senta-se junto a alguém num ônibus e
imediatamente começa a conversar, como se fossem velhos amigos.
Visita um cliente em potencial e este começa, de imediato, a fazer
negócios com ele, como se fossem velhos amigos de toda a vida.
Por outra parte, todos nós conhecemos pessoas que são
"agradáveis" – quando se chega a conhecê-las mas que são difíceis de
chegar a conhecer. O indivíduo de primeira classe parece ter algo de
encanto – quase como se pudesse "acender" um sentimento amistoso na
outra pessoa, enquanto o da segunda classe, aquele que é difícil de
chegar a conhecer, se vê impedido de progredir no mundo. Enquanto está
apenas começando a entusiasmar outra pessoa, algum indivíduo "fácil de
conhecer'' já fechou o negócio e foi embora.
Como usar o interruptor mágico que acende sentimentos amistosos
Fiquei sabendo da existência do tipo de pessoa "fácil de conhecer''

no tempo da universidade. Eu era um tanto quanto tímido com relação às
moças. Quando via uma garota bonita, queria pedir-lhe que saísse
comigo, mas em vez disso, costumava a dizer a mim mesmo:
"Certamente ela não gostaria que, sem mais nem menos, eu a abordasse,
pedindo-lhe que saísse comigo. Provavelmente pensaria que sou muito
atrevido. Por que me preocupo se é quase certo que ela já foi convidada
por outro? Provavelmente já formalizou o noivado com o cara mais
bonito da universidade, e nem pensaria em sair comigo".
De modo que eu não fazia nada e ficava pensando numa forma de
conseguir que a apresentassem para mim e o que eu iria lhe dizer se isso
acontecesse. Em certas ocasiões armava-me de suficiente coragem para
puxar uma conversa com uma moça que eu não conhecia: aproximava-
me dela, balbuciava meu pequeno discurso preparado e de cada dez
vezes, nove ela costumava reagir do modo como eu havia imaginado. Ou
seja, fingia estar indignada e dizia : ''Acho que não o conheço" ou então
parecia se divertir com meu comportamento desastrado.
Porém, com meu companheiro de quarto a coisa era muito
diferente. Ele era um desses tipos "fáceis de conhecer". Costumava
aproximar-se de uma garota que nunca havia visto em sua vida, puxar
uma conversa, e em dois minutos estavam rindo e falando como dois
velhos amigos. Jamais alguém o tachava de ser "muito dado". Na
realidade parecia que gostavam de seu enfoque audaz.
Como cheguei a conhecer o segredo de meu companheiro de quarto
Finalmente, num belo dia, consegui que ele me contasse seu

segredo. ''Você precisa acreditar que a outra pessoa vai gostar de você'',
disse. Depois disso, com esta pista, passei a observar meu companheiro
de quarto um pouco mais de perto. Era tão popular com os rapazes da
universidade como com as meninas. Pareciam todos estimá-lo. Inclusive
utilizou seu encanto com os professores. Podia permitir-se coisas na sala
que, se fosse comigo, teriam me expulsado. Não obstante, os professores
só viam e pareciam pensar que era um tipo excelente. E quando eu o via
agindo, observei me agia justamente como se a reação amigável da outra
pessoa fosse um desenlace predeterminado. Como acreditava que as
outras pessoas o achariam simpático, agia como se o achassem simpático.
Assumia a atitude que esperava que a outra pessoa assumisse
Outra coisa que observei foi esta: como estava completamente

convencido de que a outra pessoa se mostraria amigável, as pessoas não
tinham medo dele. Não andava na defensiva.
O temor às pessoas as afugenta
O medo é um dos maiores obstáculos para a oportunidade de

conhecer rapidamente as pessoas e de começar as relações sobre uma
base amistosa. Você teme que a outra pessoa não goste, de tal modo que
se encerra dentro de sua carapaça como um caracol que pensa estar a
ponto de ser atacado. As pessoas não podem se aproximar de você
porque se retirou para o último canto de sua carapaça protetora. E como
nossas atitudes são tão contagiosas e exercem uma influência tão grande
na outra pessoa, esta também começa a se retirar.
Não há nada mais verdadeiro no campo das relações humanas que
isto: se sua atitude básica é de que as outras pessoas serão pouco amistosas
ou que "as pessoas não gostam de mim", esta será sua experiência. Mas, se
adotar a atitude básica de que "a maior parte das pessoas são amistosas e
querem se mostrar amistosas", sua experiência será esta.
Corra o risco de que a outra pessoa seja amistosa. As

possibilidades estão a seu favor.
Vença esse temor de que a outra pessoa vai ignorar você. Corra esse
risco. Aposte e que ela será amistosa. Nem todas às vezes você vai
ganhar, mas is probabilidades estão fortemente a seu favor. Lembre-se
de que grande parte das pessoas, do mesmo modo como você, desejam a
amizade. É um desejo universal. A razão ela qual a outra pessoa nem
sempre se mostra amistosa, quiçá seja o medo que ela tem de você,
temendo que você a rechace.
Não seja demasiado ansioso
Todos nós conhecemos pessoas que são amistosas demais para

conseguir a aprovação dos outros. São pessoas que se "esforçam
demasiado" para serem encantadoras, que se desvelam para despertar
sentimentos amistosos nas outras pessoas.
A maioria de nós sabe também que, as pessoas que agem com
demasiada ansiedade, raramente são populares, se é que algumas são.
Conhecemos também moças que vivem tão ansiosas para casar que
afugentam todos os homens. Muitas destas meninas têm uma boa
aparência, encanto, beleza, todas as qualidades desejadas – e não teriam
problema nenhum para conseguir aquilo que tanto desejam, se não se
esforçassem em demasia.
Com freqüência ocorre que a pessoa quer determinado emprego
com tanta urgência que chega a ser evidente. E, no final, não consegue.
Não faz muito tempo que estive almoçando com dois amigos que
mencionaram o nome de uma pessoa que ambos conheciam, chamada
"Bill".
– Enfim, o Bill foi promovido? – perguntou o primeiro.
– Não! A última informação que tenho é que ainda não havia
conseguido a promoção – disse o outro.
– O que será que houve de errado? Certamente não era a vez dele.
Capacidade e tudo o que seria necessário para isso ele tem.
– Não sei qual é o problema – foi a resposta, a menos que ele esteja
ansioso demais para consegui-la.
Vá com calma – e dê como certo que simpatizarão com você
Em nenhuma situação de relações humanas resulta conveniente

mostrar-se exageradamente ansioso e demonstrar para a outra pessoa que
se está praticamente babando para conseguir o que se quer.
As outras pessoas têm uma tendência natural muito forte para frear
qualquer ação que ansiamos em demasia para que ela se realize. O
instinto dirá à essa pessoa que não ceda tão facilmente. Além disso, ela
poderia começar a suspeitar de que as coisas não são como aparentam
ser. Quando se produz a impressão de que queremos que a ação se
realize a todo custo, quando demonstramos que estamos ansiosos, a outra
pessoa começa a se perguntar porque estamos nos empenhando dessa
forma. E a partir daí começam a surgir as dúvidas.
Existe a tendência de nos afastarmos daquela pessoa que se
aproxima implorando amizade. Isto não obedece a algum traço perverso
inerente à natureza humana, mas à própria lei da psicologia da qual
estivemos falando. A pessoa muito ansiosa tem medo – um medo mortal
– de que o outro não simpatize com ela ou não faça o que ela quer. Em
vez de dizer para si mesma: "Sei que a outra pessoa simpatizará
comigo", ela diz : "Tenho muito medo de que não simpatize comigo".
Este temor ela transmite para a outra pessoa. Exageradamente ansiosa,
ela demonstra que não tem confiança em si mesma.
O segredo está em não se empenhar demasiado em conseguir que a
outra pessoa faça o que quer. É preciso manter a calma e saber que ela
será amistosa e razoável. Assim estará calmo, tranqüilo e concentrado ao
se relacionar com ela. Uma coisa que a pessoa demasiado ansiosa pode
fazer, é sorrir. Torna praticamente impossível estar preocupado e ansioso
enquanto se está sorrindo. Um sorriso é relaxante. Um sorriso indica que
você "simplesmente sabe" que a outra pessoa fará o que é necessário, tal
como se espera.
Opere milagres com um sorriso
Em meu companheiro de quarto de universidade, pude observar

outra coisa: que sempre estava sorrindo. Era o tipo mais risonho que eu
havia conhecido. Se você lembra das pessoas "fáceis de conhecer" que
conhece, descobrirá que todas, sem exceção, são muito risonhas. São
alegres e se riem muito. Um sorriso franco e sincero funciona quase
como se fosse um "interruptor mágico'' que "acende" instantaneamente
um sentimento amistoso na outra pessoa.
O que diz um sorriso
Um sorriso genuíno e sincero diz várias coisas para a outra pessoa.

Não só diz: "Gosto de você. Venho na qualidade de amigo'', mas também
dá a entender: "Suponho que você também simpatizará comigo". Quando
um cachorro se aproxima mexendo o rabo está dizendo "Acredito que
você seja um bom tipo e que gosta de mim".
Outra coisa importante que revela um sorriso é: "Você merece um
sorriso". Em seu livro, Understanding Fear in Ourselves and Others
(Como entender nosso medo e o dos outros)*, Bonaro Overstreet diz: "A
pessoa a quem sorrimos, devolve-nos o sorriso. Num sentido, ela nos
sorri. Num sentido mais profundo, seu sorriso revela o repentino bem-
estar que lhe permitimos experimentar. Sorri porque nosso sorriso lhe
deu a sensação de que é digna de um sorriso. Nós a escolhemos, por
assim dizer, dentre a multidão. Nós a diferenciamos e lhe foi dado um
status individual''.
Sorria desde o mais profundo de seu ser
Os professores de canto sempre estão dizendo a seus alunos que

"respirem fundo" e que suas vozes venham "desde o mais profundo". Se
você deseja que seu sorriso o ajude a fazer amigos, também ele deve
brotar do mais profundo te seu ser. Neste caso, não do diafragma, senão
do coração. Um sorriso que não vai além dos lábios de nada serve.
Lembre-se, não são as aparências que influenciam outra pessoa, e sim o
que você realmente sente por ela.
O melhor conselho que ouvi a respeito de como sorrir, é dado por
Joseph A. Kennedy em seu livreto Relax and Sell (Relaxe e Venda),
publicado pela Prentice-Hall; "Aprenda a sorrir desde o seu íntimo'', diz
ele. "É o sentimento que chega ao subconsciente do cliente e não sua
* Nova York: Harper and Brothers, 1951.

expressão facial. Procurar sorrir de forma consciente mediante a
movimentação dos músculos da boca, causa para você muito mais mal
que proveito. Em troca, esqueça-se de sua boca e sorria mentalmente.
Sinta-se sorrindo por dentro. Quando você fizer isso, estará relaxado,
pois é impossível hospedar sentimentos amistosos e sentir-se tenso ao
mesmo tempo ou sentir-se hostil e estar relaxado."
Liberte seus sentimentos e sorria!
Uma simples razão pela qual muitos de nós não sorrimos com mais
freqüência – ou de forma mais sincera – é o costume que temos de
sempre reprimir nossos sentimentos. Ensinaram para nós que não fica
bem mostrar para as pessoas o que sentimos. Procuramos não levar
nosso coração nas mãos, nem nossos sentimentos estampados na cara.
Talvez você pense que não tem um sorriso genuíno e que nunca poderá
aprender a sorrir de forma atraente.
Todavia, minha experiência mostra que todos foram abençoados
com um "sorriso genuíno". Isso é al o que todos têm dentro de si. É
apenas uma questão de deixar sair. É preciso que se vença o temor de
mostrar os verdadeiros sentimentos, deixá-los em liberdade – e o sorriso
aparecerá por si só. Porque, quando você se sente amistoso e se sente
contente com o mundo, deve sorrir.
A única coisa que você precisa é um pouco de prática para
expressar seus sentimentos. Descobrirá que quanto mais praticar tanto
menos inibido se sentirá. Vi pessoas de semblantes mal humorados e
sem expressão desenvolver um sorriso atraente, somente com o exercício
diário de deixar em liberdade seus sentimentos. Quando você se sente
amistoso, simplesmente "deixe-se em liberdade". Não sinta vergonha ou
timidez de deixar que seu semblante diga: "Homem, fico alegre de poder
vê-lo!"
Como empregar a mágica do espelho
Procure praticar o sorriso todas as manhãs frente ao espelho de seu

banheiro. Lembre-se de algum acontecimento agradável, algo de que
realmente você tenha gostado e que tenha lhe causado uma grande
emoção. Logo, deixe em liberdade esse sentimento e que ele se reflita
em sua face. Pense em todas as coisas maravilhosas que podem lhe
acontecer hoje - imagine-se fechando vendas com todos os clientes que
deve visitar, tendo sucesso no relacionamento com as pessoas que
conhecer. Evoque "sentimentos positivos" e então deixe-os vir para a
superfície.
Acha que você seria bobo fazendo isso? Não acredita que uma coisa
tão simples possa mudar a forma das pessoas reagirem com relação a
você? Num artigo publicado na revista Your Life, Frank Bettger conta
como empregar uma sessão matinal diária da prática do sorriso para
praticamente refazer sua personalidade em muito pouco tempo. Logo ele
descobriu que as pessoas simpatizavam com ele mais rapidamente e que
o recebiam mais amistosamente. Suas vendas cresceram vertiginosamente.
Como desenvolver um sorriso genuíno
Se no começo você tiver dificuldades para evocar um sentimento

"sorridente" não se preocupe. Prossiga e cumpra o programa de todas as
maneiras. Diga a palavra "whisky" frente ao espelho. Exercite os
músculos do sorriso e começará a se sentir mais otimista. Nossas ações
determinam nossos sentimentos assim como nossos sentimentos
determinam nossas ações. William James disse uma vez que, é
impossível alguém se sentir pessimista quando tem um sorriso na flor
dos lábios e, é impossível alguém se sentir otimista quando tem os lábios
tensos.
Charles Darwin, o descobridor da evolução, escreveu um livro
científico pouco conhecido com o título de Expression of Emotions in
Man and Animals (A expressão das emoções nos homens e nos animais),
no qual investigou todas as razões científicas elas quais determinadas
expressões corporais estão ligadas a determinadas emoções. Também
chegou à conclusão de que a emoção e expressão estão tão estreitamente
ligadas a nosso sistema de hábitos que simplesmente resulta impossível
sentir uma emoção plena a menos que a expressemos. O simples fato de
sorrir ajuda você a se sentir mais amistoso. A prática do sorriso frente ao
espelho o ajudará a desenvolver um sorriso franco e genuíno, porque
obriga você a usar os músculos adequados para o sorriso e a atravessar
os diferentes passos que um verdadeiro sorriso requer comparado com
um sorriso falso. As pessoas de sorriso falso e superficial, na verdade
não estão de jeito nenhum sorrindo. Sequer estão usando os músculos
corretos do sorriso. Se pudessem se olhar num espelho dar-se-iam conta
de que de maneira alguma estão sorrindo. Esta é a razão pela qual as
pessoas de sorriso falso, as que sorriem de maneira superficial e
artificial, não conseguem um verdadeiro sentimento de amizade. Fazem
os gestos de um sorriso falso e o único sentimento que conseguem é
produzir a impressão de serem falsas.
Todo mundo quando vê um sorriso pode reconhecer se ele é
verdadeiro. Pratique diante do espelho até ver um sorriso verdadeiro.
Muitas pessoas nunca conseguiram saber o que se sente ao se sorrir de
verdade.
Você pode comprovar o poder de um sorriso
Recentemente dei uma palestra para um pessoal de uma excelente

cadeia de lojas de produtos lácteos por todo Ohio e os estados vizinhos.
Minha palestra incluiu algumas sugestões sobre como sorrir e as
maravilhas que podemos conseguir com um sorriso usado de forma
correta.
Algumas semanas mais tarde, tive a oportunidade de conhecer uma
das secretárias dessa empresa. Ela encontrava-se muito entusiasmada e
ansiosa para me contar algumas de suas maravilhosas descobertas.
Depois de ouvir minha palestra resolveu provar minha teoria sobre o
sorriso. Como objeto de prova, escolheu a relação de compras que havia
planejado fazer no dia seguinte na hora do almoço. Acontece que foi um
dia muito chuvoso e sob todos os pontos de vista desagradável e
deprimente. Não obstante, as lojas estavam cheias de gente e ela perdeu
toda esperança de poder comprar os cinco artigos que necessitava porque
se encontravam em seções diferentes de três lojas diferentes.
Lembrou-se de minhas sugestões de dar "aquele" sorriso para a
outra pessoa antes de dizer alguma palavra. Dessa forma, ela concluiu as
cinco transações em menos de 30 minutos. Nunca antes ela tinha
conseguido fazer tantas compras em tão pouco tempo. Sentiu-se
realmente emocionada porque a haviam atendido e tratado às mil
maravilhas em todas as lojas. Um balcão estava rodeado de um enorme
grupo de mulheres mal-humoradas e impacientes. A jovem secretária
conseguiu atrair o olhar da vendedora, ofereceu-lhe um grande sorriso e
foi atendida antes de todas as outras.
Use seu capital de um milhão de dólares
Se você não está usando seu sorriso, parece-se com aquele homem
que tinha um milhão de dólares no banco mas não tinha talão de
cheques. Um sorriso é uma qualidade de valor incalculável que forma
parte de seu inventário de relações humanas. Pela minha larga
experiência no relacionamento com pessoas e de ensiná-las a forma de
desenvolver seu sorriso nas minhas Clínicas de Relações-Humanas e
Vendas, cheguei à conclusão de que todo mundo leva em seu interior,
trancado com chave, um sorriso de um milhão de dólares.
Que outra coisa pode ter o encanto de um sorriso?
Que outra coisa possa talvez traduzir o encanto de um sorriso?

Faça um elogio a alguém – e sorria – e você vai ver que o elogio se
multiplica muitas vezes. Peça um favor a alguém – e sorria – e a pessoa
se sentirá praticamente obrigada a fazer o favor.
Aceite um favor de uma outra pessoa – e sorria – e aumentará o
apreço que a outra pessoa sente por você.
Ainda quando tiver de usar palavras um tanto quanto duras, um
sorriso fará com que a outra pessoa se sinta menos ferida. "Sorria ao
dizer as palavras", dizemos a um amigo. E se sorrir, qualquer coisa que
disser estará bem.
Ao se encontrar com alguém pela primeira vez, sorria – e a outra
pessoa se sentirá como se conhecesse você já faz muito tempo.
Ainda que não tivesse todo o dinheiro do mundo, não poderia
comprar um elixir mágico como esse. Ainda assim, Deus lhe concedeu
este poder mágico. A única coisa que você tem de fazer é desenterrá-lo
tirar-lhe o pó e emprega-lo.
O CAPÍTULO 7 RESUMIDO
1. Com freqüência as relações humanas chegam a um ponto morto

porque cada uma das partes teme dar o primeiro passo.
2. Não espere que a outra pessoa dê o primeiro passo. Dê como
certo que ela será amistosa e aja de acordo.
3. Assuma a atitude que você quer que a outra pessoa assuma. Aja
como se esperasse que a outra pessoa simpatizará com você.
4. Corra o risco de que a outra pessoa seja amistosa. Sempre se
corre algum risco – de cada 100 vezes, perde-se somente uma –
quando se aposta que a outra pessoa será amistosa. Se você se
recusar a correr este risco, perderá todas as vezes.
5. Não seja demasiado ansioso. Não se esforce demasiadamente
para fazer com que a outra pessoa simpatize com você. Lembre-
se: não é conveniente se mostrar exageradamente encantador e
demasiado insistente.
6. Tudo o que você deve fazer é relaxar e dar como certo que as
outras pessoas simpatizam com você.
7. Use o encanto de seu sorriso para fazer com que a outra pessoa
comece a simpatizar com você.
8. A partir de hoje, comece a desenvolver um sorriso genuíno,
praticando-o diante do espelho de seu banheiro. Você sabe como
é um sorriso sincero quando o vê. Seu espelho lhe dirá se seu
sorriso é, verdadeiro ou falso. Assim mesmo, ao provocar os
movimentos mecânicos do sorriso, adquirirá o hábito de sorrir e
realmente sentirá mais vontade de sorrir.
COMO DESENVOLVER SUA HABILIDADE NO USO
DAS PALAVRAS
Se falar com os outros é um dos seus pontos fracos em relações

humanas, aconselho-o encarecidamente a ler o interessante e útil livro de
Harry Simmons, How to Talk Your Way to Success (Como abrir caminho
para o sucesso, falando)*.
Depois de mais de 25 anos trabalhando em administração de
empresas e relações humanas, diz Simmons que descobriu que,
geralmente o êxito depende tanto da capacidade ou incapacidade de se
expressar como da habilidade para desempenhar o trabalho.
Quando pela primeira vez ouvi o título do livro de Simmons,
pareceu-me um pouco exagerado. Mas, logo pus-me a pensar sobre os
homens e mulheres de êxito que conhecia. Quando ia percorrendo a lista,
um por um, vi que cada um deles era hábil para se expressar.
O que todas as pessoas de êxito têm em comum
Wilfred Funk, chefe de redação da revista Your Life, realizou um

estudo de milhares de homens e mulheres de êxito, na busca de algum
denominador comum. Descobriu que o que eles tinham em comum era a
habilidade no uso das palavras. Descobriu que o poder de ganhar e a
habilidade de expressão estavam tão estreitamente ligados que uma
pessoa pode, com toda segurança, aumentar seus ganhos simplesmente
melhorando sua capacidade de se expressar.
Seu remédio era: "A conversação floresce e o convívio social é
ameno... sempre que as pessoas abrem seu coração e soltam a língua tão
automática e despreocupadamente como lhes pareça".
* Englewood Cliffs, N. J.: Prentice-Hall. Inc., 1954.

A felicidade depende da expressão verbal
Nossa felicidade também depende, em grande parte, de nossa

habilidade de expressar para as outras pessoas nossas idéias, desejos,
esperanças e ambições, mediante o uso da palavra. Os exploradores que
regressam de expedições solitárias dirão para você que o que menos
consideram, é a "conversa'' com os outros seres humanos. Os psiquiatras
descobriram que muita gente se sente infeliz porque – por uma ou outra
razão – não podem se expressar e, portanto, carregam suas idéias e
emoções reprimidas dentro de si.
Como estabelecer uma conversação
Muitas pessoas se vêem frustradas porque não sabem como iniciar

uma conversação, especialmente quando é com alguém estranho. Em
suas mentes há uma grande riqueza de idéias interessantes, porém, não
sabem como expressá-las.
Guardam as idéias para si porque lhes parece não importante emitir
alguma observação profunda sobre a natureza do homem e do universo,
e temem que os outros as considerem aborrecidas e óbvias como se
soltassem algo tão batido como: "parece que vai chover".
William James acertou na mosca quando disse que a razão pela qual
resulta difícil para tantas pessoas ser bons conversadores reside no fato
de que "temem dizer algo muito vulgar ou óbvio, ou algo não sincero, ou
indigno de seu interlocutor, ou ainda de uma maneira inadequada para a
ocasião".
Não insista em ser perfeito. Num artigo que apareceu na revista
Your Life com o título "Stop Trying to Be Perfect" (Não insista em ser
perfeito), John D. Murphy disse: "Ninguém consegue ser brilhante a toda
hora. Não exprimimos aforismos e jóias literárias de nosso cérebro,
pondo-nos a pensar. Elas brotam inesperada e espontaneamente quando
nos relaxamos e deixamos de ter medo de ser nós mesmos ... Ruskin
disse certa vez que, somente escrevia bem quando não estava procurando
escrever bem. Henry James, de vez em quando escrevia para um amigo:
"As pessoas seguidamente me perguntam: 'O que pensava você?'
Como vou saber o que eu penso enquanto não abro minha boca e o digo?
"Na maioria das vezes formamos uma imagem completamente errada
do que se espera de nós. Shakespeare não tinha medo de ser vulgar. Leia
qualquer clássico... e descobrirá passagens compridas, definitivamente
aborrecedoras.
"Na semana passada anotei algumas respostas dadas por três dos
mais populares congressistas durante um programa de televisão. Eis aqui
alguns exemplos reais: 'Não! Verdade?', 'Não me diga!', 'Mas que coisa!',
'Que coisa incrível!'
"Ainda nas conversas mais estimulantes, 50% do que se diz não é só
vulgar, senão que carece de todo sentido... pelo menos nas etapas iniciais.
Após um período, quando se estabelece um clima de confiança, a
engrenagem mental gira sem dificuldade e toda a conversa pode se tornar -
sempre que os participantes não se empenhem demasiado para que assim
seja. É um tanto parecido com a extração de ouro. Nenhum garimpeiro, em
seu juízo, rechaçaria o mineral ouro ou se sentiria envergonhado do fato –
por não ser de 24 quilates. A menos que você esteja disposto a tirar grande
quantidade de pedras e terra sem valor, junto com uma pequena quantidade
de ouro quando começa a trabalhar a mina, nunca chegará a uma
profundidade onde o veio seja mais rico".
Ninguém espera que uma conversa banal seja brilhante. Todo
mundo é vulgar. Todo mundo toma parte em conversas banais que não
têm nenhum conteúdo inteligente ou importante. Essas conversas são
necessárias para colocar a conversação em marcha. Uma vez que você
tenha tomado consciência disso, e pare de ter medo de que está
aborrecendo, descobrirá que você também pode estabelecer uma
conversação, inclusive com alguém totalmente estranho. E poderia
surpreender-lhe o fato de que, em muitos casos você está dizendo coisas
inteligentes e interessantes – pela simples razão de que não está tentando
fazê-lo.
Como fazer despertar o interesse pelo seu tema. Esteja disposto a
passar um período de "aquecimento" ao estabelecer uma conversação.
Não espere "estar em forma" logo, desde o começo. Ouça o que dizem os
peritos em televisão. Eles sabem que uma rápida conversa não só pode
iniciar uma conversação no caso deles mesmos, senão que pode ser
usada para fazer com que a outra pessoa se sinta menos inibida e esteja
preparada para a ação. Não procuram extrair idéias interessantes da outra
pessoa enquanto ela não estiver preparada para a ação: "Sendo assim,
qual é o seu nome? De onde é? Que faz seu esposo? Quantos filhos tem?
Quanto tempo pensa em ficar aqui? O que foi que a trouxe a Nova
York?"
A quem isso importa? – você poderia perguntar. Certamente não há
nada de brilhante ou bonito nestas perguntas. Não obstante, conseguem
colocar a conversação em marcha e tendem a tirar algumas informações
da outra pessoa.
Como conseguir que os outros conversem de forma interessante.
Escute as respostas que dão estes peritos. Quando a convidada diz que é
de Sioux City, ele exclama: "De Sioux City!" Quando ela diz que é
casada e tem cinco filhos, ele diz: "Cinco filhos! Quem poderia imaginar."
Homens assim não aborrecem, nem são bobos. Mas continuam neste
tom, dando respostas e fazendo comentários completamente fúteis e
vulgares enquanto, tanto eles como a outra pessoa se "aquecem". Não
demoram para trazer à luz fatos interessantes, observações inteligentes e
incidentes graciosos.
Sendo assim, se esses peritos – que ganham milhares de dólares por
semana pelas suas habilidades de bons conversadores – não são capazes
de iniciar uma conversação subitamente, o que leva você a pensar que
pode fazer isso? Se eles não têm medo de ser vulgares e óbvios, por que
você teria de ter?
Faça o outro falar de si mesmo. A próxima vez que lhe
apresentarem alguém e "você não souber o quê dizer'', siga o exemplo
desses peritos de rádio e televisão. Procure fazer com que a outra pessoa
se "aqueça" com perguntas como estas:
– Jones, de onde você é?
– Quanto tempo pensa ficar em nossa cidade?
– Que acha de nosso clima?
– Tem família?
– Em que o senhor trabalha?
Há perguntas, como as anteriores que nunca falham, porque
conseguem fazer com que a outra pessoa fale de si mesma. Quebram o
gelo e fazem com que a outra seja mais tratável, porque mostram que
você está interessado nela. Não é preciso buscar um tema que a outra
pessoa domine. Inicie a conversação com um tema em que ela seja
entendida: sobre ela mesma.
Inicia-se uma conversação da mesma forma que se acende um fogo.
Não se deve esperar que uma enorme fogueira possa ser produzida de
uma só vez. Para começar, só se acende um fósforo. O fato de que
falamos de "quebrar o gelo", fazendo com que a outra pessoa seja mais
quente, demonstra que inconscientemente reconhecemos que o fato de
iniciar uma conversação requer um período de ''descongelamento''.
Como quebrar o gelo com estranhos. Você descobrirá que pode
usar este método para iniciar conversações com estranhos em aviões,
ônibus e trens. Sua viagem resultará mais prazerosa e até poderá
conhecer alguém que se converterá em um amigo permanente. Não
procure inventar algo profundo ou inteligente para dizer. Simplesmente
faça alguma observação ou alguma pergunta. Comente algo acerca do
que está se sucedendo ao seu redor.
– Parece que enfim vamos partir.
– Que calor terrível está fazendo aqui dentro? Tomara que as
pessoas da frente abram as janelas.
Outro bom método é fazer perguntas. Pedir informação para a outra
pessoa não só quebra o gelo e lhe dá a oportunidade de iniciar a
conversação, como faz com que ela se sinta bem porque está em
condições de prestar-lhe um favor.
– Pode me dizer que horas são?
– A que horas este a avião chega a Kansas City?
– Passa por aqui o ônibus de Riverside?
Simples? Fácil? Claro que sim. É assim que se iniciam as
conversações. A razão pela qual a maior parte das pessoas não
conseguem começar a falar, reside em que se esforçam demasiado e
procuram converter isso em algo difícil.
O tratamento pessoal "Você" é o sinal verde que coloca a

conversação em movimento.
A arte de ser um bom conversador consiste não tanto em idealizar

um montão de coisas interessantes para dizer ou experiências heróicas
para contar, senão em fazer que a outra pessoa se liberte e comece a
falar. Se você pode estimular as outras pessoas para que comecem a
falar... adquirirá a reputação de ser um bom conversador. Ademais, se
puder fazer com que a outra pessoa comece a falar, e conseguir que siga
falando, não há nada melhor para conseguir com que adquira confiança
em você e se interesse mais para ouvir e aceitar suas idéias quando
estiverem conversando.
Recentemente um amigo me falava de várias tentativas que fizera
todas sem êxito, para chegar a um cais de pesca com o objetivo de
conseguir uma vista melhor das corridas de botes que estavam
acontecendo na baía. Todas as vezes ele foi detido por um policial
municipal: "Já tem muita gente aí fora'', dizia o policial, "e não posso
deixar que mais ninguém saia ao cais até que algumas dessas pessoas
vão embora".
"Éramos quatro no grupo", disse meu amigo, "incluindo uma
mulher que tinha muita fama de conversadora. Quando me negaram a
passagem pela terceira vez, ela disse: 'Deixe-me tentar'. Ela falou quase
cinco minutos com o policial. Logo fez sinais para que saíssemos e ele
nos deixou passar. Quando lhe perguntei que diabos havia dito ao
policial, ela me respondeu: 'Não lhe perguntei se poderíamos sair ao cais.
Só comecei a conversar com ele. Perguntei se não sentia muito calor
parado lá no sol e lhe disse que tinha de ser trabalho bastante fatigante
vigiar a multidão. Falou-me de sua paixão pela pesca e coisa do estilo e,
a propósito, simplesmente disse que havíamos vindo especialmente para
ver as competições, mas que estávamos muito decepcionados porque não
podíamos ver nada lá de trás, no molhe. Foi então quando ele propôs:
'Por que não saem para o cais? Dali podem ver melhor'."
''Você'' é uma palavra mágica. Essa história é uma boa ilustração
de um dos segredos que lhe podem servir para estabelecer uma
conversação. Ele pode ser expresso desta maneira:
– Numa conversação é indispensável a palavra você.
Ela é uma palavra mágica se a usarmos corretamente. Na maioria
das vezes estamos propensos a virar a conversação para o eu e para mim.
Quando fazemos assim, a outra pessoa pode nos mostrar o sinal
vermelho. Foi o que aconteceu com meu amigo, aquele que procurou
passar pelo policial no cais. Simplesmente saiu ao cais e falou de "eu" è
"meu". "Eu queria ir ao cais. Permite-me ir para lá?"
O policial lhe mostrou o sinal vermelho e trancou a passagem. É
possível que o policial nem sequer tenha ouvido tudo o que ele disse,
provavelmente acendeu a luz vermelha e o excluiu de sua preocupação.
Por outro lado, quando a moça saiu e começou a falar com o
policial – sublinhando o "Você" na conversação – conseguiu com que ele
se tornasse mais tratável e amistoso e não só deu sinal verde para ela,
como na realidade a convidou para sair ao cais.
Não se esqueça do que se falou nos capítulos anteriores deste livro a
respeito dos seres humanos. Eles estão interessados em primeiro lugar –
por último e sempre – em si mesmos. Aplique este conhecimento
tomando consciência de que "V" é sinal verde, querendo dizer que se
pode "seguir" numa conversação – enquanto "eu" é sinal vermelho e
indica "pare".
Como fazer perguntas para interessar os outros. Mantenha a
conversação orientada para o interesse da outra pessoa fazendo
perguntas: Por que? Onde? Como?
Quando ela disser "Tenho uma pequena propriedade de 100
alqueires em Indiana, minha terra natal" não interrompa de imediato para
dizer "Eu tenho 2.000 alqueires no Texas com 50 poços de petróleo".
Antes disso, pergunte-lhe : "Em que parte de Indiana? Que tem ali?"
Se a outra pessoa lhe diz que tem um barco de pesca, não lhe diga:
"Deixe-me falar de meu avião particular". Em vez disso, pergunte-lhe:
"Qual é seu comprimento? Seu motor é interno ou externo? Há quanto
tempo você tem ele?"
– Por que fez isso?
– Como conseguiu fazer isso?
– Que você respondeu, então?
Estas e outras perguntas similares, lhe darão fama de ser um dos
conversadores mais interessantes que seu companheiro já conheceu.
Um pecado mortal nas relações humanas e como evitá-lo
Lembre-se ! Os seres humanos são egoístas por natureza. Estão em

primeiro lugar, por último e sempre, interessados neles mesmos. Em seu
trabalho, sua família, sua cidade natal, suas idéias. Inclusive, uma
pergunta como : "De onde você é?" indica que você está interessado na
outra pessoa e, por conseguinte, consegue que se interesse por você.
Não se comporte como o jovem dramaturgo que, depois de falar de
si mesmo e de seus dramas, durante duas horas, disse para sua amiga:
"Mas não falemos mais de mim. Falemos de você. O que você pensa de
minha peça?"
Lembre-se: você também é um ser humano. E é natural que se sinta
tentado a falar primeiro de si mesmo. Quer brilhar, quer impressionar a
outra pessoa. Mas a verdade nua e crua é que a outra pessoa terá um
conceito muito mais favorável de você se dirigir a conversação para ela,
em lugar de centrá-la em você mesmo; terá uma opinião muito melhor de
você, e o considerará uma pessoa muito mais inteligente.
Uma regra que vale a pena aplicar é fazer-se, mentalmente, a
seguinte pergunta : "O que é que realmente quero fazer nesta situação?"
Você quer brilhar e inflar seu ego? Ou quer fazer negócios com a outra
pessoa, que assine um contrato, que lhe dê permissão para fazer alguma
coisa, quer ganhar sua boa vontade? Se tudo o que quer é inflar seu ego,
fale exclusivamente de si mesmo, mas não espere tirar algo a mais da
conversação.
Quando falar de si mesmo
Os oradores políticos falam de si mesmos. Falam de suas

experiências, de suas viagens, de suas proezas, de suas idéias. Mas
lembre-se de uma coisa: eles foram convidados para falar de si mesmos.
Foi-lhes pedido para falar de si mesmos, e a platéia sabe em quem se
fixar. Não têm uma audiência cativa, senão uma audiência voluntária. As
pessoas que os escutam sabem de antemão que vão ouvir Joe Hairychest
falando de "minhas aventuras nas terras selvagens da África".
A menos que tenha alugado um grande salão e o tenha anunciado de
antemão, os seus ouvintes não têm porque saber que quando falam de
você serão mantidos em cativeiro e obrigados a ouvir suas façanhas.
A oportunidade que se apresenta para falar de si mesmo é quando
você é convidado e lhe pedem que o faça. Pode ficar seguro que, se a
outra pessoa está interessada, ela lhe solicitará que o faça. Quando ela o
convidar para falar de si mesmo, não fique calado e não a ignore. Fale
para ele um pouco de você. Ela dará mostras de afeto para que as
relações sejam o suficientemente amistosas para que você fale algo de si
mesmo. Mas não exagere. Responda suas perguntas – logo, centre
novamente a atenção nela.
Use a técnica "eu também". Outra ocasião na qual resulta
psicologicamente oportuno falar de você mesmo, durante uma conversa,
é quando pode contar para a outra pessoa algo de você, que se iguale
com algo que ela tenha dito, ou que estabeleça um vínculo entre vocês.
Se a outra pessoa diz: "Eu me criei numa fazenda", e você diz : "Eu
também" e conta um pouco sobre suas experiências no campo, isso fará
com que ela se sinta mais importante.
Se ela fala que toma sorvete no café da manhã, e acontece que você
também, diga-o sem falta. Se ela diz que nasceu num povoado chamado
Swanpwater e resulta que você costumava passar todas as suas férias de
verão nesse lugar, conte isso para ela.
A magia do consenso
A razão pela qual o fato de falar de si mesmo, no curso de uma

conversação – de uma maneira tal que estabeleça um laço comum entre
vocês – é lisonjeador para a outra pessoa, é esta: Desta forma, na
realidade você está dizendo: "Estou de acordo com você". "Eu também
sou assim". "Eu também gosto". "Eu acredito nisso mesmo". "Eu sou um
pouco parecido com você". Qualquer coisa sobre você ou de sua
experiência passada que mostre que você é semelhante à pessoa,
automaticamente, vai ajudá-la a simpatizar com você.
Nós gostamos das pessoas que concordam com a gente. E não
gostamos das que discordam de nós. Toda pessoa que concorda com a
gente, confirma nosso próprio valor e nosso amor-próprio. Toda pessoa
que discorda de nós, constitui uma ameaça para nosso amor-próprio. Em
poucas palavras, quando você concordar com a outra pessoa, você a
ajuda a gostar mais de si mesma.
Inclusive se há pontos nos quais você sabe que deve discordar da
outra pessoa, busque sempre alguns pontos em que possam estar de
acordo. Se estabeleceram alguma base de consenso, por pequena que
seja, você verá que é muito fácil se colocar de acordo naqueles pontos
em que estão em desacordo.
Use a "conversa alegre"
Outro segredo para ser um bom conversador e fazer que as pessoas

queiram falar com a gente é seguir a recomendação da canção de "South
Pacific" e empregar quando possível "uma conversa alegre".
Ninguém gosta de uma pessoa triste.
Ninguém gosta de se sentar e escutar um profeta de desastres.
Ninguém gosta de ouvir más notícias.
A pessoa que tem o costume de falar sempre de forma pessimista, que
diz estar o mundo se acabando ou conta todos os seus problemas
pessoais, não vai ganhar nenhum concurso de popularidade.
Se você tem problemas pessoais que necessita discutir com alguém,
vá com seu guia espiritual, seu psicólogo ou algum amigo de confiança
que seja compassivo. Mas não ventile suas dificuldades em público. Não
discorra sem cessar sobre sua operação cirúrgica, nem descreva cada
pontada que sentiu desde que ingressou no hospital, até que regressou ao
trabalho. Falar do muito que você sofreu não vai convertê-lo num herói.
Você só conseguirá ser considerado um tipo aborrecido.
Sente-se e escreva imediatamente uma carta para você mesmo
Se há algo que o preocupa e você sente que deveria contar a alguém

seus problemas ou a forma tão injusta como foi tratado, experimente o
seguinte:
Escreva uma carta para você mesmo. Anote exatamente como se
sente. Não reprima nada. Entre em detalhes sobre a forma em que as
outras pessoas o ofenderam e o quanto isso é injusto. Converta o fato
num problema realmente grande. Logo que a tiver terminado, não a leve
ao correio. Queime-a. Ela serviu seu propósito permitindo-lhe um
desabafo, e você vai ver que sentirá um grande alívio. E é importante
para suas relações humanas: acalmará suas angústias e já não sentirá
mais a necessidade de contá-las para alguém. Há ocasiões em que se faz
necessário escrever toda a história duas ou, quiçá, três vezes. Mas logo
descobrirá que já não quer mais nem pensar nisso, muito menos contar
para todo mundo que encontra pelo caminho.
O que seu melhor amigo não está disposto a lhe contar
Se você pretende adquirir popularidade por meio de sua

conversação, procure vencer a tentação de fazer gracejos, de molestar ou
de ser sarcástico.
Quase todos nós fazemos gracejos com as outras pessoas porque
pensamos que elas vão gostar. Os maridos fazem gracejos com suas
esposas em público com a idéia equivocada de que é uma maneira
graciosa de mostrar afeto. Fazemos observações sarcásticas com a
esperança de que a outra pessoa reconheça nossa inteligência, descubra o
humor no sarcasmo e não o tome como uma ofensa pessoal.
Não obstante, tanto as farsas como as gozações estão voltadas para
o amor-próprio da outra pessoa. E tudo o que ameace o amor-próprio é
coisa séria, ainda que se diga de brincadeira. O sarcasmo sempre contém
um elemento de crueldade e sempre tem o propósito de fazer com que a
outra pessoa se sinta diminuída.
As entrevistas de pesquisa têm mostrado que as pessoas não gostam
que alguém faça gracejos com elas, nem sequer quando partem de seus
amigos íntimos. Ainda assim não queremos que nossos amigos saibam
que nos desagradam as gozações, por temer que achem que não temos
senso de humor. De modo que, nem sequer seu melhor amigo lhe dirá
que as brincadeiras lhe desagradam.
São raras as ocasiões, e só entre amigos muito íntimos, em que as
gozações são aceitas de boa vontade. Em tal caso, trata-se de um assunto
de pouca importância e não que se prolonga por muito tempo. Se a outra
pessoa conhece você há muito tempo, o aprecia o suficiente e você não
exagera, pode ser que ele aceite uma ou outra brincadeira. Mas as
probabilidades de que ocorra o contrário, são tão grandes que é muito
mais prudente não tentar.
BREVE REPASSADA DO CAPÍTULO 8
1. Tanto o êxito como a felicidade dependem em grande parte de

nossa capacidade de expressão. Portanto, comece hoje mesmo a
melhorar sua conversação. Persista nisso, dia-a-dia.
2. Pratique e estabeleça conversação com estranhos, empregando a
técnica do "aquecimento", fazendo perguntas simples ou
observações óbvias.
3. Para ser um bom conversador, não continue se empenhando em
ser perfeito e não tema ser vulgar. As pepitas de ouro e as pedras
preciosas só aparecem depois de se ter tirado uma grande
quantidade de mineral de baixa qualidade.
4. Faça perguntas para induzir os outros a falar de temas
interessantes.
5. Estimule a outra pessoa para que fale de si mesma. Fale sobre os
interesses da outra pessoa.
6. Use a técnica do "eu também" para se identificar com a outra
pessoa que fala e com seus interesses.
7. Fale de si mesmo só quando a outra pessoa o tenha convidado
para tanto. Se quiser saber algo de você, ela vai perguntar.
8. Use "a conversa alegre". Lembre-se: ninguém gosta de uma
pessoa lúgubre ou um profeta de desastres. Guarde seus
problemas para você mesmo.
9. Elimine de sua conversação as gozações, as brincadeiras e o
sarcasmo.
COMO USAR A TÉCNICA QUE UM JUIZ DA CORTE
SUPREMA DENOMINOU DE "MAGIA BRANCA"
Quando um aspirante à política solicitou um conselho ao juiz Oliver

Wendell Holmes sobre como conseguir ser eleito para um cargo público,
este lhe escreveu:
Saber escutar os outros de uma maneira benevolente
e inteligente é talvez o mecanismo mais eficaz do mundo
para se dar bem com as pessoas e assegurar sua
amizade para toda a vida. São pouquíssimos os que
empregam a "magia branca" de saber escutar.
De certo modo, cada um de nós está "aspirando a um cargo público"

durante toda a vida. As pessoas que conhecemos e com as quais falamos,
estão constantemente formando uma opinião sobre nós, analisando-nos,
avaliando-nos. Em sua mente "votam" a favor ou contra nós. Nos dão
um voto de confiança ou um voto de desconfiança. Decidem a favor ou
contra para fazer negócios conosco, segundo o caso. Muito mais do que
você crê, o fator decisivo é: "Você soube escutar bem!"
Você se encontra com determinada pessoa e, depois de se separar
dela, sente que nem tudo andou tal como você tinha desejado. Está com
uma leve suspeita de que ela votou contra você. Você se pergunta: "Que
falei para que ela ficasse contra mim?" ou "Que mais eu poderia ter dito
para que se mostrasse mais amistosa e, mais complacente com minhas
idéias?" Por estranho que pareça, a resposta poderia muito bem ser:
"Nada". Você fracassou, não devido a algo que disse ou deixou de dizer,
mas porque não soube escutar adequadamente.
Escutar torna você "esperto"
A maioria de nós quer que a outra pessoa pense que somos espertos,
inteligentes, engenhosos.
Porém, aquele que vive fazendo "comentários engenhosos", aquele
que sempre anseia para ser o "esperto" não recebe voto da outra pessoa
qualificando-o de "pessoa esperta''. Geralmente o classifica como "sabe-
tudo", "fanfarrão", ou "egotista".
Não obstante, existe um recurso infalível para convencer a outra
pessoa de que você é um dos indivíduos mais sábios e inteligentes que
tenha conhecido. Escute e atenda ao que tenha que dizer. O fato de você
conceder a ela suficiente importância ao que está dizendo – de que
escute com atenção, como para não perder uma só palavra – demonstra
que você é uma pessoa muito inteligente. Um tolo não seria
suficientemente inteligente para se dar conta do valor e da importância
das palavras da outra pessoa, e por conseguinte não teria que prestar
mais atenção.
Certa vez Walt Whitman, o grande poeta, e um amigo iam pela rua,
quando de repente Whitman se deteve e começou a conversar com um
estranho. Whitman monopolizou a conversação por um espaço de uns
15 a 20 minutos, e a outra pessoa poucas vezes abriu a boca. Quando
seguiram seu caminho, Whitman voltou-se para seu amigo e lhe disse:
– Que homem inteligente!
– Como você sabe que ele é inteligente? – perguntou seu amigo um
tanto surpreso. Poucas vezes ele disse uma palavra.
– Ele me ouviu, não é verdade? – respondeu Whitman –. Isso prova
que é um homem inteligente.
Pare um pouco e reflita por um momento sobre seus amigos e
conhecidos. Quem tem a reputação de ser sábio e inteligente? Como
você mesmo votaria a respeito? Declara-se partidário da pessoa que
sempre fala mais do que a média? Do tipo que sempre tem uma resposta
para tudo, mesmo antes de saber qual é a pergunta? Do tipo que
interrompe para dar sua resposta antes que a outra pessoa tenha
terminado de falar? Ou vota a favor da pessoa que sabe escutar com
atenção?
Um amigo meu expressa isso desta maneira: "O Senhor nos deu
duas orelhas e somente uma boca, evidentemente com a intenção de que
escutemos o dobro do que falamos".
As pessoas dirão o que querem de você, se estiver disposto a escutar
Um dos mais notáveis projetistas de automóveis dos Estados

Unidos conta-me que, para se ter êxito na indústria automobilística há
que se estar sempre saudando o público e mantendo os ouvidos atentos
para saber se ele deseja. "Nós realmente não projetamos nossos
automóveis", disse. "É o público quem os projeta. O que nós fazemos é
escutar. E quando o público quer algo, nós nos apressamos e procuramos
proporcionar-lhe o que quer".
Não se pode dar um hit* no escuro. Todo mundo quer dar um hit para
impressionar a outra pessoa. Você dá um hit nas relações humanas de
maneira muito similar ao que você dá ao diamante** de beisebol, atuando
apropriadamente quando lhe atiram a bola. Continuamente precisa
responder de forma apropriada o que a outra pessoa lança para você.
As boas relações humanas consistem numa comunicação de mão
dupla. É dar e receber, ação e resposta. Se você não sabe o que a outra
pessoa quer, o que ela realmente pensa acerca de uma situação, quais são
suas necessidades peculiares, você não está em comunicação com ela. E
se não está em comunicação com ela, não pode persuadi-la. A menos que
saiba o que ela quer e ande totalmente atento a respeito de sua posição.
Você não pode dar um hit no jogo das relações humanas, como
tampouco o pode dar no diamante de beisebol enquanto tudo estiver
completamente escuro.
* Aqui u autor usa o tenro do beisebol hit (golpe), jogada em que o batedor bate na bola e chega a uma
base sem que um fielder cometa o erro. Num sentido figurado emprega-se o hit, como êxito, golpe de
sorte (N.T.)
** ** Nome do campo em que se joga o beisebol (N.T.)
Como usar seu radar para localizar a posição da outra pessoa
O que a outra quer e como pensa, não deve ser um mistério. "Se
simplesmente soubesse qual é a sua posição, estaria em melhores
condições de saber como proceder", é o que freqüentemente pensamos.
Não obstante, não é muito difícil averiguar qual é a posição da outra
pessoa.
Disse Al N. Sears, vice-presidente da Remington-Rand e presidente
da junta diretiva da National Sales Executives que todo vendedor tem
seu próprio radar para descobrir a posição do possível cliente. "A única
coisa que você tem de fazer é escutar'', disse Al, "e ele vai dizer. A
grande maioria das pessoas quer que saibamos qual é a sua situação e
trata de dizê-la. O problema é que apagamos nosso 'receptor' e
começamos a emitir."
Falar em excesso delata você
Em certas ocasiões quando nos relacionamos com outras pessoas,

surgem situações em que não é importante que mostremos nossas cartas
antes do tempo e onde é preciso sondar a outra pessoa. A estratégia
adotada em muitos grandes negócios, é primeiro averiguar o que a outra
pessoa quer, o que está disposta a aceitar, antes de colocar as próprias
cartas sobre a mesa. É conveniente recordar que, assim como podemos
localizar a posição da outra pessoa ouvindo-a falar, do mesmo modo
nossa posição poderá ficar sem cobertura se falarmos excessivamente.
Muitos homens de negócios que tiveram êxito, que têm reputação
de ser "bons negociantes" e de "fechar os melhores acordos" foram
considerados como "paranormais" ou pessoas que lêem o pensamento do
outro.
Na realidade seu segredo não é tão misterioso.
Simplesmente incitam a outra pessoa a falar – e seguir falando
enquanto eles tratam de manter a boca fechada. Conhecem por instinto e
experiência uma verdade que Sigmund Freud, o pai da psicanálise, foi o
primeiro a explicar cientificamente. Se você consegue que a outra pessoa
fale o suficiente, simplesmente ela não poderá disfarçar seus verdadeiros
sentimentos ou seus verdadeiros desígnios. Ainda que procure evitá-lo
por todos os meios, invariavelmente "se delatará". Freud escreveu um
artigo bastante extenso sobre os deslizes da língua que se cometem
inconscientemente, mostrando como o subconsciente sempre encontra
uma saída para trazer à luz os verdadeiros sentimentos e pensamentos, se
você escuta com atenção e permanece alerta a todas as implicações que a
outra pessoa diz.
Da mesma maneira, se você não quer que a outra pessoa saiba o que
você realmente está pensando – se não quer "mostrar suas cartas"
mantenha a boca fechada e escute. Porque, por muito que você procure
ocultar o que pensa, a outra pessoa descobrirá tudo se continuar falando
o tempo necessário.
Escutar ajuda a superar a timidez
Outro ato de "magia branca'' que o fato de escutar pode valorizar é

ajudá-lo a vencer a timidez e o egocentrismo. Ainda que atualmente o
ponto de vista da psicologia com respeito ao "egoísmo" e ao "amor
próprio" seja diferente, as velhas atitudes de egocentrismo e de timidez
continuam sendo objeto da mesma desaprovação de sempre. Ambas
constituem claros obstáculos. Escutando cuidadosamente tudo o que a
outra pessoa diz – prestando rigorosa atenção a seu tom de voz e à
modulação das palavras – você consegue desviar a atenção de si mesmo.
E se toda a sua atenção está fixada na outra pessoa – no que diz, no
que quer, em suas necessidades – você não pode estar consciente de si
mesmo, desconectado da outra pessoa. Quando está desconectado, não
pode se relacionar com ela de forma eficaz. Quando você se volta
exclusivamente para si mesmo, não consegue se relacionar com o mundo
que está ao seu redor. É como um homem que vai dirigindo pela estrada
e em vez de olhar através do pára-brisa, simplesmente olha o pára-brisa
de seu automóvel e não vê a estrada que tem pela frente. Não é
necessário ser um mago para adivinhar que este motorista vai na direção
de uma colisão desastrosa. Muitas colisões entre duas pessoas obedecem
ao fato de que uma das duas estava com a atenção centrada em si mesma
e não na outra pessoa.
É necessário uma personalidade forte e saudável ao se relacionar
com as outras pessoas, assim como duas pernas e dois pés fortes e
saudáveis são indispensáveis para um bailarino. Todo bom professor de
dança lhe dirá, contudo, que "não fixe sua atenção nos pés'' enquanto
estiver dançando. Assim que tomar consciência de seus pés e pensar
demasiado neles, assim que começar a se perguntar se seus pés
realmente farão o que quer que façam, você corre o perigo de tropeçar,
ou ao mesmo tempo de parecer torpe e mecanizado. Os professores de
dança não lhe ordenam "amputar os pés ou as pernas" só porque
descobriram que dar excessiva atenção aos pés e às pernas pode ser um
impedimento para a dança. Na verdade, animam seus estudantes para
que fortaleçam as pernas mediante determinados exercícios. Quando um
bailarino sabe que tem pernas fortes e que pode confiar nelas, é maior a
probabilidade de que possa se esquecer de sua existência, do que quando
carrega o temor de que suas pernas sejam demasiado débeis para fazê-lo
boiar.
Já os psicólogos modernos, de maneira muito similar, nos dizem
que renunciemos a nossa personalidade, ou que a superemos, ou
inclusive que nos desfaçamos de todos os instintos egoístas. O que nos
dizem é que desviemos a atenção de nós mesmos – que deixemos de nos
concentrar em nós mesmos e deixemos de ser egocêntricos e egoístas de
forma mesquinha e estúpida.
Grande parte dos conselhos dados no passado sobre como superar a
timidez, eram errados: levaram-nos a crer que é ruim interessar-se em
nossa própria personalidade e que deveríamos envergonhar-nos de
reconhecer que temos alguma auto-estima. Posto que todos desejamos
ter auto-estima, essa classe de conselhos só serve para que nos ocupemos
de nós mesmos mais que antes – e faz com que nossa atenção se
mantenha fixa em nós mesmos e em nossos desejos mesquinhos e
egoístas. A forma de se superar a timidez não é dizer para si mesmo que
é mau querer ter um elevado conceito de si mesmo – senão que
simplesmente não funciona manter toda a atenção em si mesma.
Um bom bailarino deve "escutar a música". O segredo de dançar,
uma vez que você tenha aprendido os passos básicos, não é dizer
conscientemente: ''Agora devo garantir que meu pé direito vá direto pra
lá, e imediatamente que meu pé esquerdo dê um passo curto''. Se você
fizer assim, não poderá prestar atenção na música, e se não der atenção à
música, não poderá levar o compasso ou manter o passo. Um bom
bailarino mantém sua atenção concentrada na música que a orquestra
está tocando e deixa que seus pés façam o indicado.
Escute a música da outra pessoa. Ao nos relacionarmos com as
outras pessoas, temos de usar uma técnica similar. Se você quiser
responder de uma maneira que crie harmonia em vez de discordância,
deve "escutar a música'' que a outra pessoa está tocando. Se deixar de
prestar atenção na música do outro e se puser a pensar: "O que posso
dizer para que supere isso?", ou "O que poderei dizer para impressionar
este tipo?" – você "perde o ritmo" com a outra pessoa.
Se prestasse somente atenção na música e se permitisse responder
livremente, você poderia descobrir algo surpreendente: que sua mente
funcionará melhor por si mesma se a deixar em paz, da mesma forma
que seus pés.
Você poderia descobrir que está se portando de uma maneira mais
espontânea e natural, e as coisas realmente inteligentes e apropriadas que
simplesmente parecem brotar subitamente de sua boca poderiam causar-
lhe surpresa.
Não se empenhe demais. William James disse que a razão pela qual
a maior parte das conversas são aborrecidas é porque cada parte se
esforça demais. Quando cada parte faz um esforço consciente para
"pensar em algo importante" para dizer, teme que o que dirá não seja
digno de aprovação da outra pessoa. Se simplesmente encarassem as
coisas com calma, disse James, abririam sua boca e deixariam sair as
palavras. Suas probabilidades de dizer algo realmente apropriado
aumentariam enormemente.
Conforme um artigo publicado no Saturday Evening Post, este é o
segredo de Ben Thornton, famoso banqueiro e presidente da câmara
municipal de Dallas, Texas. Thornton, diz o artigo, possui o dom de
dizer sempre o apropriado no momento oportuno. Mesmo assim,
dificilmente se preocupa com aquilo que vai dizer. Inclusive, participa de
reuniões importantes aparentemente sem se haver preparado.
Thornton não prepara discursos detalhados, palavra por palavra.
Simplesmente se prepara tão conscientemente quanto possível,
recopilando toda a informação e os fatos que possa, sobre o tema que se
vai discutir. O doutor Pierce P. Brooks, um amigo de Thornton me conta:
"Ele tem acesso a um rio de informações. Escuta com cuidado o que os
outros têm a dizer. Sonda a outra pessoa. Não se contenta em saber de
maneira geral o que a outra pessoa quer – ou o que tem em mente. Quer
saber com exatidão. Depois de haver escutado a outra pessoa, Thornton
pode pedir que ele repita algumas das idéias. No instante simplesmente
abre a boca e lhe parecem brotar automaticamente as palavras adequadas
para a ocasião".
Como a arte de escutar pode deixar você rico
Diz-se que a arte de escutar enriqueceu Ben Thornton. Pessoas de

todas as classes sociais e ocupações o consideram um homem
compreensivo. Compreende as pessoas porque as escuta.
Você nunca poderá realmente chegar a entender o outro ser
humano, a menos que esteja disposto a escutar, com cuidado, compaixão
e paciência.
Esta forma de escutar também pode deixá-lo rico... rico em
dinheiro, rico em amigos, rico na satisfação que lhe proporcionam a
conquista e a felicidade.
Uma das maiores cortesias que você pode fazer a outra pessoa é,
simplesmente, escutá-la. Ao escutá-la com paciência, está lhe dizendo:
"Você é digno de ser escutado''. Isto exalta seu amor-próprio, posto que
todo ser humano gosta que "lhe dêem atenção".
Com freqüência ouve-se uma mulher dizer para seu marido: "Nunca
escuta uma só palavra daquilo que eu digo. Eu poderia lhe dizer: 'A caixa
d'água acaba de arrebentar' e tudo o que responderia seria 'Verdade?' e
continuaria lendo o jornal sem levantar o olhar". Talvez você não tenha
ouvido isto, mas os orientadores de casais ouvem isso todos os dias.
Freqüentemente se ouve um empregado dizer: "Eu gostaria que meu
chefe me escutasse. Vou até ele para contar-lhe um problema e pedir-lhe
um conselho e na metade da frase me interrompe, com uma resposta
qualquer, antes de saber do que estou falando. Não é uma má pessoa,
mas não escuta".
Talvez você não tenha ouvido essas palavras, mas as comissões de
reivindicações na indústria, as escutam seguidamente.
Freqüentemente ouve-se um jovem dizer: "Meus pais realmente não
me entendem. Procuro contar-lhes o que realmente penso acerca das
coisas, os problemas que tenho, mas simplesmente não escutam. Ou me
tratam como uma criança, ou descartam meus problemas como algo sem
importância – ou estão tão ansiosos para me dizer como deveria pensar
sobre as coisas, que nunca sabem como me sinto na realidade". Os juízes
das cortes juvenis ouvem, com algumas variações, este mesmo tema,
todos os dias.
Neste mundo, grande parte das infelicidades, misérias e fracassos,
existem simplesmente porque alguém não quer escutar.
Guarde este conselho e tenha-o sempre presente:
É necessário que você saiba o que as pessoas querem, o
que necessitam e o que elas são.
– Precisamos nos relacionar com elas de forma eficaz.
Isto inclui tanto os inimigos como amigos. Inclui as crianças,
adultos, pessoas importantes e não importantes. A forma de se saber o
que as pessoas querem, o que necessitam e o que são, simplesmente é
escutá-las.
SETE MANEIRAS DE PRATICAR A ARTE DE ESCUTAR
A arte de escutar é tão importante que você não pode passar por
cima dela sem colocá-la em prática. Talvez você tenha lido algo que lhe
soe bem, está convencido de que é certo e logo decide colocá-la em
prática. Mas se você não dominar esta arte, pode esquecê-la por
completo, em um ou dois dias. Uma maneira de evitar isso é preparar
uma lista de algumas coisas definidas que deve fazer e começar a fazê-las.
De modo que, grave o conhecimento adquirido neste capítulo e não
o deixe escapar. Comece agora mesmo e pratique o seguinte:
1. Olhe para a pessoa que está falando.
Qualquer pessoa digna de ser escutada é digna de ser olhada. Isto
também ajudará você a se concentrar no que está ouvindo.
2. Demonstre estar profundamente interessado no que a outra
pessoa está dizendo.
Se você está de acordo, mova a cabeça. Se ela conta uma
anedota, sorria. Responda à sua observação. Trabalhe com ela.
3. Incline-se na direção da pessoa que está falando.
Alguma vez você já notou que tem a tendência de se inclinar para
um conversador interessante, e afastar-se de um tedioso?
4. Faça perguntas.
Isso permitirá que a pessoa que está falando saiba que você ainda
está escutando.
5. Não a interrompa; antes disso peça-lhe que lhe conte mais coisas.
A maior parte das pessoas se sentem imensamente agradecidas se
você não as interrompe até terminarem de falar. Mas se sentem
duplamente agradecidas se você animá-las para que continuem
falando. "Por favor, você poderia explicar de forma um pouco
mais detalhada este último ponto?" ou "Eu gostaria de saber um
pouco mais sobre o que estava dizendo referente a tal e tal coisa".
6. Ligue-se no tema da pessoa que está falando.
Não mude o tema da outra pessoa enquanto não tenha terminado
de falar, não importa se você está ansioso para iniciar um novo.
7. Utilize as palavras da pessoa que está falando para transmitir
seu ponto de vista.
Quando a outra pessoa terminar de falar, repita algumas das
coisas que ela disse. Isto não só prova que você esteve escutando
como, além disso, é uma boa forma de introduzir suas próprias
idéias sem que encontre oposição.
Comece algumas de suas próprias observações com: "Tal como
você assinalou..." ou "É como você disse... ".
COMO FAZER QUE OS OUTROS VEJAM AS COISAS
DE SEU PONTO DE VISTA – RAPIDAMENTE!
Todos os dias se apresenta alguma situação na qual necessitamos

persuadir outra pessoa a aceitar nosso ponto de vista. Surge algum ponto
de desacordo com a esposa, o marido, o filho, o chefe, um vizinho, um
cliente, um empregado ou um inimigo:
"Se eu somente conseguisse que ele visse as coisas do meu ponto de
vista", costumamos dizer.
Tome estes exemplos:
1. Suponhamos que você é empregado de uma loja que vende no
varejo e entra um cliente e exige que lhe seja dada uma outra
geladeira nova, em troca da que havia comprado, dois meses
depois de haver expirado o período de garantia. Você procura
explicar que a companhia consertará a geladeira anterior, mas
que não pode dar uma completamente nova. O cliente não
entende isso dessa forma. Como você solucionaria essa diferença
de opinião?
2. Você se encontra numa reunião e seu chefe tem uma idéia para
promoção de vendas que, à primeira vista, parece boa. Não
obstante, você percebe várias falhas sérias e se dá conta de que
poderia custar para a companhia muito dinheiro, e ela poderia
perder mais clientes do que atrair. Como você procederia para
convencer seu chefe de que a idéia não funcionará?
3. Sua esposa quer matricular seu filho num colégio particular. Há
muitas razões que fazem você pensar que estaria melhor num
colégio público. O que você faria para conseguir que sua esposa
compreendesse seu ponto de vista?
4. Você acha que merece um aumento de salário e que a companhia
tem recursos suficientes para lhe pagar mais. Manifesta sua idéia
e seu chefe responde: "Neste momento torna-se impossível; fale-
me do assunto numa outra oportunidade". O que você
responderia?
Por que "proceder naturalmente" é uma forma equivocada
A forma como naturalmente reagimos quando nos encontramos de

repente frente a uma idéia ou opinião contrária é começar a discutir.
Poderia até tratar-se simplesmente de um debate sobre qual das equipes
de beisebol é melhor – ou poderia tratar-se de um problema submetido a
debate pelos diplomatas nas Nações Unidas. Infelizmente, nossa maneira
comum de proceder continua sendo a de armar uma discussão com o
antagonista.
Alguém falou que o golfe é difícil porque o swing do golfe não é
natural. O movimento do taco vai contra todo o impulso natural. Que
devemos aprender um swing científico mas antinatural.
O mesmo se poderia dizer da arte da persuasão. É natural que
consideremos alguém que se opõe às nossas idéias como um adversário
ao que temos de vencer seja lá como for. Não obstante, o que realmente
queremos fazer é convencer a outra pessoa, persuadi-la a mudar de
opinião, antes que vencê-la ou derrubá-la.
Quando alguma pessoa se opõe às nossas idéias, é natural que o
tomemos como uma ameaça e como um insulto ao nosso próprio ego. E,
por conseguinte, é natural que devolvamos o golpe ao ego da outra
pessoa, que fiquemos emotivos e hostis, que gritemos, ameacemos,
envergonhemos, ridicularizemos e tratemos de convencê-la de nossas
idéias por meio da intimidação ou pela força. Exageramos nas chamadas
nossas razões ou argumentos e desprezamos todos os argumentos de
nosso opositor. Mas esta forma natural de proceder não conquista a
vitória. Isso porque a única forma de se sair com decoro de uma
discussão é conseguir que a outra pessoa mude de opinião.
A ciência descobre um método para ganhar uma discussão
O velho provérbio "Ninguém jamais ganhou uma discussão'' é certo

se entendermos por discussão a sessão de gritos ou a luta dos egos. Não
obstante, há meios pelos quais você pode induzir a outra pessoa a que
veja as coisas do seu ponto de vista.
Contudo, o meio de se ganhar uma discussão cientificamente é o
método totalmente oposto ao que a maioria de nós normalmente
empregamos. Inclusive, as organizações que querem conseguir que o
público em geral mude suas idéias, geralmente cometem os mesmos
erros que você e eu cometemos quando discutimos sobre beisebol ou
política.
Pergunta Science Digest (março de 1954): "Por que o público norte-
americano se mostra tão reticente quanto a dar apoio a um programa
adequado de defesa civil, mesmo com repetidas demonstrações de perigo
que é a falta de preparação? E por que tantos pacientes de câncer evitam
o tratamento até que já é tarde demais em que pese todas as dramáticas
advertências publicadas sobre os cuidados preventivos? Um importante
fator poderia ser o fato de que as advertências que infundem temores
intensos ou que constituem uma ameaça, não são eficazes para persuadir
as pessoas de que mudem de opinião ou de comportamento. Isto se
descobriu depois de uma série de 25 experiências realizadas por três
psicólogos de Yale".
O segredo é a baixa pressão
Estes três psicólogos de Yale – Carl I. Hovland, Irwing J. Janis e

Harold H. Kelly – descobriram que a melhor forma de se conseguir a
aceitação de idéias é usar uma técnica de baixa pressão, de apresentar os
fatos com calma e de prescindir das ameaças e das tentativas de recorrer
ao uso da força.
Numa das experiências realizadas foi feita uma palestra de uns 15
minutos sobre higiene dental, com demonstrações, para três diferentes
grupos de estudantes. Ao primeiro grupo foi feito uma ''forte''
admoestação que enfatizava os perigos que se pode correr, por se
descuidar da higiene bucal: cáries, gengivas irritadas e outros.
Ao segundo grupo foi feita uma admoestação "moderada", na qual
se mostravam os perigos, mas de forma mais moderada e objetiva.
Ao terceiro grupo foi dado uma preleção que apresentava uma
informação direta que apenas fazia referência aos perigos de descuidar
da higiene bucal.
Uma semana depois das palestras, buscou-se verificar a reação dos
estudantes, para ver quais eram os que em maior grau haviam
modificado seu comportamento e estavam seguindo as recomendações
dadas. Como algo surpreendente, os estudantes que ouviram a
admoestação "leve", sem táticas intimidadoras, estavam seguindo as
recomendações esboçadas nas conferências com mais cuidado do que os
que haviam escutado a "admoestação de pânico".
Outras experiências realizadas com estudantes universitários
apresentaram resultados semelhantes com relação a discussões políticas.
Descobriu-se que os estudantes estavam mais dispostos a mudar suas
opiniões políticas se "a outra parte" apresentava fatos menos emotivos
que quando faziam discursos violentos.
O surpreendente fato produzido por uma análise de 10.000

discussões reais
Talvez o trabalho de investigação mais completo que se tenha

efetuado com relação às discussões foi levado a cabo pelos professores
Alvin C. Busse e Richard C. Borden, ex-membros do Departamento de
Linguagem da Universidade de Nova York.
Estes professores escutaram 10.000 discussões num período de 7
anos. Escutaram discussões acaloradas entre motoristas de táxi, entre
casais. Macy's, Westinghouse e outras empresas comerciais prestaram
sua colaboração e permitiram que eles escutassem às escondidas quando
vendedores e empregados de lojas discutiam. Escutaram os debates nas
Nações Unidas. Tomaram nota de quem ganhava e por que ganhava a
discussão.
Chegaram à interessante conclusão de que os profissionais
polêmicos – políticos, delegados das Nações Unidas – obtinham menos
êxito na aceitação de suas idéias do que os vendedores ambulantes.
A razão principal disso residia no fato que os profissionais
polêmicos pareciam estar decididos a derrubar o opositor ou
''desmascarar'' o argumento contrário, enquanto o vendedor estava
tentando induzir o cliente potencial a sentir o desejo de mudar de
opinião.
Acharam que o grande erro que a maioria de nós comete ao tratar
de ganhar uma discussão, é atacar o ego da outra pessoa.
Como persuadir trabalhando em harmonia com a natureza humana
Tudo gira em torno do tema deste livro. Se quiser influenciar as

pessoas você precisa aprender a trabalhar em harmonia com a natureza
humana, e não trabalhar contra ela.
Diga a um homem que suas idéias são estúpidas e tanto mais as
defenderá. Ridicularize sua posição e ele terá de defendê-la para manter
as aparências. Ao se valer de ameaças ou táticas para intimidar,
simplesmente você fecha sua mente para as idéias do outro sem se
importar se essas idéias possam ser boas.
Um dos maiores desejos da natureza humana é a própria
sobrevivência, que significa a sobrevivência tanto do corpo como do
ego. Para nos protegermos de nós mesmos, devemos ser cautelosos com
relação às idéias que aceitamos e colocamos em prática. Aprendemos a
imunizar-nos contra toda idéia que consideramos como inimigo. Os
amigos não costumam convencer-nos de suas idéias na base de
marteladas, de tal modo que, para estar seguro, simplesmente fechamos
os ouvidos às idéias que chegam disfarçadas de inimigas.
Como penetrar no subconsciente da outra pessoa
Quando procuramos vender idéias, estamos na realidade tentando

chegar até o subconsciente da outra pessoa, porque nenhuma idéia é
realmente aceita e posta em prática enquanto o subconsciente não a
aceitar. "Um homem que tenha sido convencida contra a própria
vontade, continuará tendo a mesma opinião", é uma frase que descreve o
homem ou a mulher que conscientemente aceitou uma idéia, mas cujo
subconsciente ainda recusa. Essa pessoa poderia até defender a idéia da
boca para fora e aparentar que está de acordo com você. Mas, ainda não
está convencida e, portanto, não a colocará em prática.
Para se conseguir que uma idéia seja aceita pelo subconsciente,
existe uma única arma somente. Como os psicólogos bem sabem, trata-
se da insinuação. Numerosas experiências demonstraram que, quanto
mais pessoa se esforça para fazer com que uma idéia entre no
subconsciente na base da força, tanto maior será a resistência que terá de
enfrentar. É o velho instinto de conservação que está operando de novo.
A técnica empregada pelos psicólogos é introduzir sigilosamente a idéia
no subconsciente – de forma quase inadvertida.
Você já observou alguma vez que, quando alguém lhe diz: "Você
não pode fazer isso'', você sente um impulso irresistível para fazê-lo de
todas as maneiras? Alguma vez você notou que, quando alguém lhe diz:
"Você pode fazer isso e aquilo'', você de forma quase que automática
reage interiormente dizendo: "Raios me partam se eu fizer isso!"
Seis Regras Comprovadas para se Ganhar as Discussões
Na medida em que conseguir introduzir suas idéias no subconsciente

da outra pessoa sem que o ego dela perceba, você poderá ganhar as
discussões. O ego é como um guardião que está vigiando a entrada de
seu subconsciente. Se você despertar ou exercitar o ego dela em excesso,
este simplesmente não permitirá a entrada de suas idéias. Este é o ponto
crucial. Tenha-o presente enquanto estuda os pontos seguintes:
1. Permita que outro exponha seu caso
Não interrompa. Permita ao outro exponha seu caso. Lembre-se da

magia da arte de escutar. Ser ignorado e interrompido não só fere o ego
da outra pessoa. entramos em choque com o que os psicólogos chamam
de fixação mental. A pessoa com alguma preocupação tem sua fixação
mental orientada para a necessidade de falar. E enquanto ele não tiver
dito o que tem a dizer, ele não estará sintonizado para escutar as idéias
que você tem. Se quiser que escutem suas idéias, aprenda a escutar
primeiro as da outra pessoa.
John Graham, diretor do departamento pessoal da F. & R. Lazarus
& Company, de Columbus, Ohio, é uma das pessoas mais persuasivas
que já conheci. Quando suas idéias encontram oposição, ou alguém tem
uma queixa para fazer, ele sempre escuta a outra pessoa até ela terminar
de falar. Em seguida, vai um pouco mais além, pedindo à pessoa que
repita alguns de seus pontos-chave e perguntando se ela tem mais
alguma coisa que gostaria de acrescentar. Isso mostra para a outra pessoa
que ele está interessado em seu ponto de vista.
Pedir para a outra pessoa que repita seus pontos-chave também
constitui uma grande ajuda quando esse alguém recorre a você "louco da
vida''. Deixar que ela desabafe contribui enormemente para reduzir o
sentimento de hostilidade. Se conseguir que ela repita sua queixa duas ou
três vezes, você permitirá que ela virtualmente descarregue todas as suas
emoções ou toda a sua ira.
2. Pense antes de responder
Esta regra funciona igualmente bem numa conversa onde

aparentemente não existe nenhuma diferença de opinião. Quando alguma
pessoa lhe dirige uma pergunta olhe-a e pense rapidamente antes de
responder. Com isso você permitirá à outra pessoa saber que você
considera o que ela disse suficientemente importante para "refletir sobre
isso" ou para "considerá-lo".
Uma breve pausa é tudo o que se necessita. Se fizer uma pausa
muito prolongada, dá a impressão de que você está oscilando, ou
duvidando, ou procurando fugir de uma resposta definitiva. Mas, se
precisa discordar, uma breve pausa torna-se importante. Se sair com um
"não" precipitado, a outra pessoa perceberá que você não está
suficientemente interessado, a ponto de se incomodar com o problema
dela.
3. Não insista em ganhar cem por cento
Quando começamos uma discussão, muitos de nós nos

empenhamos em provar que temos toda a razão e que a outra pessoa está
completamente equivocada. Em troca disso, as pessoas que são hábeis
para persuadir, sempre fazem alguma concessão e encontram algum
ponto de consenso.
Se a outra pessoa tem um ponto a favor dela, reconheça-o. E se
você cede em pontos menores e pouco importantes, será muito maior a
probabilidade de que a outra pessoa ceda quando você trouxer para a
discussão o assunto que mais a interessa.
David Babcock, vice-presidente e diretor do departamento pessoal
da The Dayton Company, de Minneapolis, um dos maiores
supermercados dos Estados Unidos, emprega esta regra perfeitamente.
Se não pode aceitar uma solicitação que lhe é feita por um empregado,
ele sempre explica o "porquê". Se precisa transferir um empregado de
um departamento para outro, não se limita a dizer: "Dona Jeorgette, vou
transferi-la para outro departamento a partir da semana que vem". Ele
explica à moça as razões pelas quais vai transferi-la.
Pierce P. Brooks, presidente da National Banker's Life Insurance
Company, de Dallas, Texas, e autor do livro How Power Selling Brought
Me Success in Six Hours (Como o poder da venda me fez triunfar em
seis horas), recomenda aplicar a técnica que ele chama de "sim, mas...".
"Sim, admito que seu argumento é válido, mas você já considerou
que... "
"Sim, eu consigo entender porque parece que é assim, mas..."
"Sim, certamente você tem razão quanto a esse ponto, mas por
outro lado... ".
4. Exponha seu caso de forma razoável e precisa
Uma tendência contra a qual temos de nos cuidar ao tentar

conseguir que nossas idéias sejam aceitas quando encontram oposição, é
a de exagerar nossa exortação e apresentá-la de forma violenta demais.
Lembre-se que experiências cientificamente comprovadas indicam que,
para se conseguir que as pessoas mudem de opinião, é mais eficaz expor
os fatos tranqüilamente do que recorrer a ameaças ou ao uso da força.
Uma razão pela qual continuamos usando os velhos métodos de
violência, é que há ocasiões em que parece que eles surtem efeito. Você
derruba a outra pessoa. Consegue deixá-la num estado de ânimo tal que
ela 'já não sabe o que dizer''. Sua platéia aplaude e você pensa que
ganhou a discussão. Mas a outra pessoa ainda não aceitou seu ponto de
vista e não está disposta a agir como você quer.
É do conhecimento geral que Benjamin Franklin foi um dos
melhores vendedores de idéias de todos os tempos. Nas relações com as
outras nações, sempre se saía vitorioso e conseguia o que queria. Atribui-
se a ele a fama de ter feito aceitar a constituição dos Estados Unidos,
enfrentando grande oposição.
"A maneira de convencer o outro", dizia Franklin, "é expor nossas
razões de forma razoável e correta: Depois dizer que pode ser que a
pessoa esteja equivocada a esse respeito. Isso faz com que aquele que
está escutando aceite o que se tem a dizer e, provavelmente mude de
parecer e nos convença de que mudou, posto que não se está duvidando
dele. Porém, se empregarmos um tom de obstinação e arrogância, a
única coisa que conseguiremos será convencer o outro em adversário".
Esta mesma psicologia surte efeito, mesmo que você esteja
procurando conseguir que uma junta adote seus pontos de vista sobre
algo tão importante como, por exemplo, assinar a Constituição dos
Estados Unidos, ou que seu cônjuge aceite seus pontos de vista sobre
como decorar a casa.
5. Fale através de terceiros
O advogado que quer ganhar seus casos, reúne as testemunhas e as

faz testemunhar sobre os pontos que ele quer comunicar ao júri. Está
consciente do fato de que o argumento é mais convincente se outras
pessoas desinteressadas disserem que tal e tal coisa aconteceu, em vez de
ele dizer.
O vendedor brilhante utiliza o testemunho dos clientes satisfeitos. O
candidato a um cargo público procura obter o respaldo de organizações e
indivíduos de renome. Se ele mesmo diz: "Sou o candidato mais honesto,
mais inteligente e melhor qualificado da campanha'', os eleitores
poderiam ter suas dúvidas. Mas, se a Liga dos Cidadãos de Honra nos
disser isso, é bem provável que tenha muita influência.
As pessoas que buscam emprego levam "recomendações" de
terceiros que são muito mais convincentes para o suposto patrão, que
qualquer outra coisa que o aspirante pudesse dizer em seu favor.
Falar através de terceiros resulta particularmente valioso quando
você estiver em desacordo com a outra pessoa e quer que esta veja as
coisas do seu ponto de vista. Por um lado, as pessoas tendem a olhar
você com ceticismo quando diz coisas que o beneficiam. Igualmente
importante é o fato de que, o que os outros disserem é muito mais
suscetível de despertar o ego da outra pessoa que aquilo que você diga.
Os arquivos, as estatísticas, a história, uma palestra de alguma pessoa de
renome, tudo isso pode ser mencionado como dito por terceiros.
Digamos que sua esposa quer que as novas cortinas da casa sejam
todas da mesma cor, enquanto você prefere que elas sejam de cores
diferentes. Se você diz "penso que é um pouco antiquado ter as cortinas
da mesma cor", está iniciando uma discussão. "Ah, é! Quer dizer que
agora sou antiquada?", dirá ela.
Mas se você diz: "Outro dia estive ouvindo Peter Lind Hayes no
rádio; estava contando como ele e Mary haviam decorado sua casa com
cortinas de cores diferentes. Peter comentou que era antiquado ter todas
as cortinas da mesma cor", não suscita oposição nenhuma e pode citar o
respaldo de um terceiro ao mesmo tempo.
Há pouco tempo fiz um seguro de carro contra terceiros. Quando vi
que o vendedor me havia feito a cotação de um seguro de USS 100.000,
fiquei um tanto quanto irritado. Pensei que ele queria me enrolar.
– Eu não falei que queria um seguro de USS 100.000, protestei. O
que eu quero é um seguro comum de USS 25.000.
– Mas o seguro de USS 100.000 é o mais comum que se faz hoje
em dia – replicou. Quase 90 por cento dos novos assegurados fazem o
seguro de USS 100.000. Os jurados das cortes civis estão ditando
sentenças muito mais fortes que antes. E sentenças de USS 50.000 e
100.000 são coisa comum hoje em dia.
O vendedor evitou uma discussão e me levou a mudar de opinião,
ao deixar que terceiros falassem por ele. Eu não estava em condições de
discutir com os 90 por cento de seus novos assegurados nem com os
jurados das cortes civis.
Se você pede a seu chefe um aumento de salário, certamente os
resultados seriam muito melhores se disseste: 'Creio que minha folha de
serviços nesta empresa comprova que mereço um aumento de salário"
em vez de se limitar a dizer: "Creio que mereço um aumento de salário".
6. Permita à outra pessoa manter as aparências
Muitas vezes a outra pessoa mudaria com prazer sua opinião e

estaria de acordo com você se não fosse por uma coisa. Ela já se
comprometeu definitivamente; defendeu sua posição com unhas e dentes
e agora é difícil mudar de posição de bom grado. Se ela se declarar de
acordo com você, seria o mesmo que admitir que estava equivocada. E
se ela fez declarações precisas e firmes que contradizem seu ponto de
vista, quase teria de admitir que mentiu. As pessoas persuasivas sabem
como deixar a porta aberta para que a outra pessoa possa escapulir de sua
posição anterior sem que isto a desprestigie. Permitem à outra pessoa
uma escapatória. Do contrário, poderiam acabar se convertendo em
prisioneiras de sua própria lógica. Não conseguem escapar de sua
posição anterior. Se você precisa convencer a outra pessoa, não deve só
convencê-la: deve também saber como resgatá-la de seu próprio
argumento.
Eis aqui duas maneiras de se fazer isso:
Método número 1: Para começar, suponha que a outra pessoa não
conhecia todos os fatos: "Lógico, entendo perfeitamente como você pôde
pensar isto e aquilo, posto que naquele momento você ainda não estava a
par de tal e tal coisa".
Se a outra pessoa estava equivocada, procure alguma desculpa para
eximi-la de seu erro. "Qualquer um de nós teria pensado o mesmo nessas
circunstâncias".
"A princípio eu pensava a mesma coisa, mas depois deparei-me
com esta informação que muda todo o panorama".
Método número 2: Sugira alguma forma onde a responsabilidade recaia
sobre o outro. Uma cliente de uma loja faz a devolução de um vestido. Levou-
o para a casa e o esposo não gostou. "Não usei o vestido" diz ela.
A funcionária da loja examina o vestido e vê que, realmente há
sinais de que foi lavado a seco. Com toda certeza, a empregada pode
mostrar para a cliente a evidência e provar-lhe que está equivocada.
Porém, a cliente jamais admitirá isso, por ter declarado publicamente.
"Não usei o vestido". De modo que a funcionária inteligente permite à
cliente.
E diz: "Senhora, será que alguém de sua família não mandou este
vestido para a lavanderia, por engano? Lembro-me que comigo, há pouco
tempo, ocorreu o mesmo. Eu não estava em casa quando chegou o homem
da lavanderia e meu marido mandou lavar um vestido completamente novo
junto com alguns outros vestidos que estavam no guarda-roupa. Será que
isso não pode ter acontecido a senhora? Porque, neste vestido, realmente
há sinais de que foi lavado a seco".
A senhora de tal percebe a evidência e como ela sabe que está
errada, tem uma desculpa pré-fabricada. Há uma porta aberta pela qual
ela pode se escapar.
O CAPÍTULO 10 EM POUCAS PALA VRAS
Quando você diverge de uma outra pessoa, seu objetivo não deveria
ser "ganhar a discussão", mas conseguir que a outra pessoa mude de
opinião e veja as coisas como você vê. Portanto, você precisa evitar
colocar em jogo o ego dela. Deve convencê-la de suas "razões lógicas"
sem que seu ego perceba; para finalizar deixe uma escapatória que dê a
possibilidade de ela abandonar sua posição anterior.
As seis regras a seguir vão lhe ajudar a levar isto a cabo:
1. Permita-lhe expor seu caso.
2. Pense rapidamente antes de responder.
3. Não insista para ganhar cem pôr cento.
4. Exponha seu caso de forma razoável e precisa.
5. Fale através de terceiros.
6. Permita à outra pessoa manter as aparências.
COMO CONSEGUIR 100% CENTO DE COOPERAÇÃO
E AUMENTAR SEU PODER MENTAL
Está disposto a experimentar dois simples passos, na próxima vez

que desejar que alguém o ajude a fazer alguma coisa? Não importa se o
trabalho é roçar seu prado, amarrar um pacote ou converter seu negócio
numa empresa de sucesso.
1º Passo. Primeiro, simplesmente diga para alguém: ''Ajude -me a
fazer isto". Diga para os outros o que se espera que eles façam. Se
quiser, ofereça-lhes alguma justificação para sua ajuda, porém, deixe
bem claro que você só pagará se levarem a cabo as idéias que você tem.
Tome nota da cooperação que recebe e do sucesso de seus esforços
conjuntos.
2º Passo. A seguir, recorra a alguma outra pessoa e peça-lhe ajuda.
Mas, desta vez, não se limite a pedir que ajude você a "fazer" o trabalho;
peça-lhe, além disso, que ele "ajude" a "pensar" sobre o trabalho. Peça-
lhe que contribua tanto com suas idéias quanto com sua força física.
Diga: "Tenho um problema e necessito de sua ajuda. Isso é o que
quero realizar. O que você pensa sobre isso? Tem algumas idéias que me
possam ajudar? O que você opina sobre a forma como estou fazendo
isso?"
De novo, avalie os resultados.
Com toda a certeza, descobrirá que se pode conseguir alguma
cooperação e ajuda usando o primeiro método, com o segundo
conseguirá cem por cento de cooperação e muito mais trabalho físico
concreto da outra pessoa.
Como conseguir que a outra pessoa contribua com seu empenho
Por que será que, quando você está trabalhando em seu jardim e diz
para seu vizinho: "Joe, que tal se você me ajudasse a recolher a grama?"
ele lhe diz para ir às favas?
Porém, se você diz: "Joe, tenho um problema. Eu gostaria de saber
o que estou fazendo errado. Parece que não sou capaz de preparar esta
terra apropriadamente para que a grama cresça. Você tem alguma idéia
que pudesse me ajudar?" Joe certamente passará para seu jardim, tomará
a pá de suas mãos e dirá: "Deixe-me lhe mostrar como se faz isso".
A razão é simples: Quando você emprega o segundo enfoque está
trabalhando em harmonia com uma lei básica da natureza humana. Os
psicólogos industriais descobriram que não se trata tanto de que Joe não
queira ajudá-lo, senão que não pode pôr todo seu empenho nisso, a
menos que tanto seu cérebro como sua força física estejam trabalhando
na tarefa.
É psicologicamente impossível que um ser humano nos dê
cem por cento de sua força física se não lhe permitimos que
também dê suas idéias
É como se o cérebro e o corpo tivessem decidido trabalhar em
equipe. E, como costumavam dizer no teatro de variedades, nenhum dos
dois está disposto a "desfazer o ato e apresentar só um".
Isso tem sido provado, sem sombra de dúvida, mediante
documentação levantada junto dos trabalhadores da indústria. Os
trabalhadores que não têm direito algum para expressar suas opiniões em
questões de administração, que não podem dar suas gestões, aos quais
não lhes é permitido dar idéias, simplesmente não trabalham tanto como
os que são estimulados a apresentar sugestões.
Faça-lhes sentir que o problema também é deles
Todos nós estamos mais interessados em nossos problemas que nos

de outra pessoa. Se você simplesmente pede a Joe que lhe ajude a dar
uma força em seu jardim ele pode considerar: "Isso é problema seu".
Porém, se você lhe pedir que dê um conselho e lhe faça dar sugestões,
você o desafiou; na realidade, você apresentou para ele um problema
para resolver e isso lhe desperta o interesse. Este princípio funciona para
conseguir com que ele dê uma força em seu jardim. Funciona no
domínio de seu negócio.
Por exemplo, um dos problemas mais difíceis que a administração
enfrenta no domínio de uma empresa, é conseguir que os chefes de
departamentos reduzam os custos. É um grande problema em qualquer
negócio. Algumas empresas procuram resolvê-lo mediante sermões;
outras tentam apelar para o dever. Porém, manter baixos os gastos, é
geralmente considerado como um dos maiores problemas, e é o
problema para cuja solução é oferecida a menor quantidade de
cooperação.
Quando Robert C. Hood, um homem de 35 anos, chefe de Ansul
Chemical Company, de Marinette, Wisconsin, deparou-se com este
problema, não admoestou nem reclamou. Não se limitou a dizer a seus
trabalhadores que tinham que "reduzir os custos". Sua filosofia
administrativa é esta: "As pessoas apóiam quem ajuda a criar". De modo
que, quando quis reduzir os custos, criou um comitê com a participação
de todo o pessoal encarregado das principais operações de sua
companhia. Não lhes disse que tinham de reduzir o custo de algum artigo
aqui ou acolá. Em vez disso, disse-lhes que era responsabilidade deles
encontrar a solução do problema.
Os membros do comitê conversavam entre si e começaram a
produzir soluções para poupar dinheiro em viagens, no uso do telefone e
do telégrafo, com os fornecedores e inclusive nos gastos com o correio.
Há pouco tempo, Hood apresentou à American Management
Association um informe sobre os resultados deste programa o qual diz:
"Permitiu-nos reduzir os custos a tal ponto que, os lucros depois de
impostos, aumentaram em 40 por cento, inclusive num período no qual
as vendas mostraram um incremento de 9%".
Hood usa este mesmo princípio para solucionar muitos outros
problemas empresariais. A isso ele chama de administração participativa.
Como empregar a administração participativa no lar
Quantas mulheres você já viu se queixando que seus maridos nunca

falam para elas de seus negócios ou de seus planos? Não dão a elas a
oportunidade de dar sugestões. Não obstante, você ouve os maridos
dizerem às suas esposas que elas não cooperam para economizar
dinheiro, etc. Muitos mais estão convencidos de que seus filhos não
colaborarão com eles em algo que querem que se faça mas nunca cedem
a eles que participem, senão simplesmente lhes ordenam que façam tal e
tal coisa. Nunca pedem a seus filhos que dêem suas idéias, somente suas
ações físicas.
Os orientadores de casais adotaram uma técnica para obter
colaboração no lar, muito similar à administração participativa na
indústria. Chamam isto de "Sessões Familiares de Planificação". A
esposa, o marido e os filhos se reúnem para realizar uma conferência
familiar uma vez por semana ou mês. O importante é que toda a família
celebre reuniões regulares durante as quais se discutem os problemas, se
definem os objetivos comuns e se pede a cada membro da família que dê
suas idéias.
A Dra. Ruth Barbee recentemente me disse: "É surpreendente o que
se pode conseguir quando toda a família participa na administração da
família: 'situações impossíveis' se solucionam satisfatoriamente; os
membros da família se entendem melhor uns com os outros e todos são
mais felizes quando a cada membro não se diz só: "Faça isto, ou aquilo",
mas sim se pede que o problema seja seu próprio problema e que busque
a forma para se poder solucionar isto ou aquilo. Que eu saiba, não existe
nenhum outro método que tenha alcançado tanto êxito quanto as
"Sessões Familiares de Planificação".
E continua destacando que a família, da mesma forma que uma
empresa, deve ter um executivo principal cuja tarefa consiste em
considerar as numerosas sugestões que chegam a tomar as decisões
finais.
"Não obstante", acrescenta, "é surpreendente com que paciência
uma criança costuma aceitar a autoridade final do pai, mesmo que a
decisão vá contra a sua, contanto que tenha tido uma oportunidade de
expressar suas opiniões e de dar suas sugestões, antes de que se adote a
decisão final''.
Os executivos das empresas partilham desta opinião.
Por que não multiplicar sua própria faculdade mental

10 ou 100 vezes?
Costumava-se acreditar numa empresa que todas as idéias e todo o

cérebro concentrava-se na administração.
A administração era o cérebro da empresa e os empregados eram
somente a mão-de-obra. Contudo, hoje em dia os executivos tomam
consciência do fato de que os melhores cérebros não estão concentrados
exclusivamente no escritório principal. Os homens e as mulheres que
trabalham no projeto têm idéias ou poderiam tê-las se lhes fosse dado o
incentivo. Na atualidade, os melhores executivos não têm medo de pedir
a um trabalhador que dê uma idéia ou que faça uma sugestão, por temor
de que alguém possa pensar que ele não é o suficientemente inteligente
para comandar a empresa. Ele sabe que não é suficientemente inteligente
para produzir todas as idéias boas que 100 de seus trabalhadores
poderiam produzir – se forem estimulados para tanto. De modo que,
constantemente está perguntando para seus trabalhadores: "Qual é a sua
opinião?" ou "Como poderiam fazer isso melhor?" e lhes dá uma
recompensa extra por suas idéias.
HoJe em dia o executivo ideal não é um gênio, não é um homem
tão inteligente para que lhe ocorram todas as idéias que possam existir.
Ele é um homem suficientemente inteligente para valer-se das
incontáveis idéias dos homens que estão a seu cargo e conta com a
capacidade administrativa para tomar as decisões finais, incumbindo-se
de que sejam executadas. É claro que é um gênio, mas não tanto em
idéias criativas como em relações humanas. Sabe como multiplicar suas
próprias idéias pelas idéias dos outros. Sabe como dominar as pessoas,
fazer que apóiem suas decisões e empreguem todo o seu empenho em
executá-las.
Como o "poder das pessoas" multiplicou as vendas de McCormick

em 1. 500 por cento
Em sua edição de setembro de 1951, a revista Investor's Reader

publicou um artigo intitulado: "Management: the Power of People''
(Administração: o poder das pessoas). Ilustra a diferença que existe entre
os antigos métodos administrativos e os novos. Relata o caso de uma
companhia que empregou ambos os métodos e os resultados que obteve
quando se adotaram os novos métodos.
Em 1931, o Natal na McCormick & Company de Baltimore foi o
mesmo episódio triste de anos passados. A empresa deu o aviso de uma
dispensa temporária de trabalhadores "até mais ou menos primeiro de
fevereiro" junto com os irônicos votos de um "Feliz Natal e próspero ano
novo!" Em 1950, os empregados da fábrica que a McCormick & Company
possui em Baltimore, trabalharam desesperadamente até o Natal e logo
após foram para suas casas exultando de alegria. E não era para menos:
levavam em seus bolsos uma gratificação de duas semanas e tinham pela
frente as férias de inverno totalmente pagas até o dia 2 de janeiro. A
gratificação era adicional ao pagamento extra de três semanas que já se
havia feito este ano; haviam-lhes concedido as férias regulares de verão e
pagos sete dias de feriado.
O contraste entre estes dois episódios é o grande sucesso alcançado
em menos de 20 anos por um homem e uma idéia. Trata-se de Charlie
Perry McCormick, um homem sagaz de 55 anos de idade, presidente da
junta diretiva da "maior empresa do mundo de temperos e extratos". A
idéia é a "administração múltipla'', um sistema de operação projetado
para garantir o máximo de participação e de moral alto aos
trabalhadores, sem mencionar o fato de que a gerência dispõe de uma
fonte de talento executivo jovem e ambicioso A história começa na
realidade no ano de 1889, quando o tio de Charlie, Willoughby
McCormick, iniciou seu negócio de temperos com dois empregados num
quarto escuro. O "tio Will" era um incansável trabalhador e um chefe
severo. As vendas chegaram a USS 3.500.000 em 1932, mas os
empregados se mostraram indiferentes e desanimados. A rotatividade de
pessoal, aproximadamente 30 por cento ao ano, representava um custo
bastante elevado.
O sobrinho Charlie (o "Velho" não tinha filhos) começou a
trabalhar no negócio em 1912, durante o verão e passou a tempo integral
em 1919. Trabalhou como empregado da loja, mensageiro, assistente
executivo na fábrica e no escritório, e durante mais de dez anos como
vendedor e executivo de exportações. Também buscou vender ao tio
Will algumas novas idéias de administração, mas por sete vezes foi
despedido por sua impertinência (também foi readmitido). Com o
advento da depressão McCormick sofreu grandes perdas. Seguindo a
tendência da época, o "Velho" cortou 25 por cento dos salários e pensava
em cortar outros dez por cento, quando repentinamente lhe sobreveio a
morte, numa viagem de negócios, em 1932.
Como parecia não importar muito quem dirigia a empresa na difícil
situação financeira em que se encontrava, os membros da junta diretiva
nomearam o jovem Charlie. O profeta prático decidiu colocar em
andamento algumas de suas idéias. Convocou todos os empregados para
uma reunião e anunciou um aumento de pelo por cento nos salários, ao
invés de uma redução. E diminuiu a semana de trabalho passando-a de
56 horas para 46 horas. Também disse aos trabalhadores que precisavam
incrementar a produção e reduzir os custos porque, do contrário, toda a
empresa poderia ir a pique. Para ajudar a superar a crise, informou seus
empregados estupefatos que daquele dia em diante, teriam participação
nos lucros da companhia e tomariam parte ativa no controle.
A parte ativa consistia numa junta diretiva subalterna (''júnior"). A
primeira junta tinha 17 membros (empregados do departamento de
crédito, contadores, assistentes de chefes de departamento). Foi-lhes
recomendada a tarefa de buscar os meios e os caminhos para corrigir
tudo o que eles consideravam que fosse necessário. Além disso, ele lhes
disse: "Escrevam sua própria constituição e seus estatutos; elejam seus
próprios funcionários e governem-se como queiram. O acesso aos livros
da companhia está livre e podem fazer todas as perguntas que quiserem".
Para manter as coisas sob controle, Charlie observou que as
sugestões deviam ser unânimes e estar sujeitas à aprovação da junta
sênior (que a assembléia de acionistas elegia anualmente).
A idéia fez grande sucesso. Depois de transcorridos alguns anos, a
junta júnior havia redesenhado e modernizado as embalagens da
companhia, o que resultou num vertiginoso aumento nas vendas;
elaboraram-se novos métodos para submeter à prova as datilógrafas;
introduziram-se máquinas de faturamento mais rápidas e melhores;
seguiram-se novas linhas de produção, desde o tempero para pastel de
abóboras até a recente introdução no mercado, do açúcar de canela, que
tem enorme acolhida.
Como especialista em questões de tempero, Charlie gosta de dizer
que "a prova do pastel é comê-lo''. Partindo deste princípio, a junta
júnior tem uma folha de serviços bastante meritória: das 5.000 sugestões
dadas, mais de 99 por cento foram adotadas pela junta sênior. Sobre isso
diz Charlie: "É impossível calcular o que estas sugestões representaram
para esta companhia no aumento de vendas e lucros, porém, não cabe
dúvida de que os lucros superam em muito aos custos". Mais importante
ainda é o fato de que a junta júnior manteve o moral elevado e ofereceu a
todos os jovens ambiciosos a oportunidade de ser funcionários e
membros da junta diretiva da companhia. A meta é alcançável se se tem
em conta que não menos de 13 dos 17 membros que atualmente formam
a junta diretiva sênior, são ex-membros da junta júnior ou da junta de
fábrica.
Que resultados produziu esta "administração múltipla'' na
McCormick? Com os antigos métodos administrativos o "tio Will" – o
chefe que governou com punho de ferro – conseguiu incrementar as
vendas para USS 3.500.000. O que parece significar muito em favor dos
velhos métodos, até que alguém toma consciência do fato de que
envolvendo tanto os cérebros quanto a força física dos trabalhadores,
Charlie McCormick aumentou o volume de vendas em torno de 15 vezes
para conseguir aproximadamente USS 50.000.000 por ano. "Quando
começamos'', conta Charlie, "nosso volume de vendas era pequeno, não
tínhamos lucros, nem dividendos, nem moral nos empregados, nem
períodos de descanso, nem férias, nem participação nos lucros, nem
fundo de aposentadoria".
Como conseguir que os outros apóiem suas idéias
Muitas vezes necessitamos o "sim", o visto positivo, ou o apoio de

outra pessoa para conseguir que alguma de nossas idéias seja adotada. O
melhor meio do mundo para se obter tal apoio, é fazer com que a outra
pessoa tome parte de nossa idéia.
Em vez de dizer: "Gostaria que você aprovasse isto" ou "Gostaria
que você se posicionasse a meu favor", experimente dizer o seguinte: "Se
você estivesse em meu lugar, como procederia para transmitir esta
idéia?"
Conheço atualmente um coronel do exército, de West Point, da
turma de 1933 que deve toda sua carreira a essa técnica.
Durante toda a sua vida, ele sonhava em ir a West Point. Graduou-
se na escola secundária justamente quando aconteceu a crise de 1929.
Muitos pais que em circunstâncias normais poderiam ter enviado seus
filhos para a universidade, já não contavam com os recursos necessários
para tal e muitos destes filhos estavam disputando a educação gratuita
oferecida em West Point e em Annapolis (respectivamente, a Academia
do Exército e da Marinha – N. T.)
Meu amigo não tinha nenhuma ligação com alguém que pudesse
facilitar a sua indicação. De modo que recorreu a vários dos personagens
mais proeminentes de seu estado e lhes formulavam uma simples
pergunta: "Senhor..., se estivesse em meu lugar e quisesse ir a West
Point, e preenchesse todos os requisitos para tal, o que faria?"
Com esse "O que faria?" estava pedindo a opinião deles. Pedia a
participação deles no problema. E, em resumo, transformava seu
problema num problema para os demais. Dessa forma ele obteve não só
suas recomendações, senão sua plena ajuda e recebeu a nomeação.
Se este jovem tivesse recorrido a estes homens limitando-se a pedir-
lhes o apoio, a probabilidade de ser indicado teria sido bem remota,
posto que ele era um "Zé ninguém" um abaixo de zero. Pelo contrário, ao
pedir-lhes seu conselho, obteve o apoio.
Estabeleça sua própria associação de cérebros
Um dos homens mais ricos que conheci contou-me certa vez que
devia seu sucesso ao fato de ter aprendido algo de quase todas as pessoas
com que havia mantido contato. Uma de suas primeiras empresas
comerciais foi uma serraria.
"Meus empregados eram uns ignorantes", disse-me ele. "Alguns
deles nem sequer sabiam assinar o nome. Mas eu sabia que eles já
praticavam este jogo durante muito tempo e que deviam ter suas próprias
idéias. Me fiz o propósito de aprender o que eles sabiam e pedir-lhes a
opinião".
Mais tarde, este homem aplicou o mesmo princípio na operação de
um banco, de uma loja de departamentos e de vários outros negócios.
"Fez-se muito dinheiro", disse ele, "não por causa de meu próprio
cérebro, senão de minha "associação de cérebros", as idéias que obtive com
as outras pessoas. Desta maneira, não só consegui muitas boas idéias, como
também isso representou um elogio para a outra pessoa. Os outros gostam
quando são solicitadas a dar seu conselho e buscam sua opinião.
Pratique esta técnica com seus amigos, sua família, seus sócios,
seus colaboradores. Observe como o semblante da outra ressoa
resplandece quando pede seu conselho. Observe como ela chega a
entusiasmar-se quando você diz: "O que você opina sobre este assunto?"
ou "Como você procederia neste caso?"
Experimente esta técnica para que as portas se abram para você. Da
próxima vez que quiser ver uma pessoa de difícil acesso, mande dizer
para ela que você quer se consultar com ela e obter sua opinião sobre
algum assunto!
Um escritor de revistas que escreve artigos para os admiradores me
conta que seguidamente usa uma variação desta técnica para conseguir
uma entrevista com uma pessoa importante que tem a fama de ser difícil
de se ver.
Simplesmente ele liga por telefone e diz: "Senhor X, me disseram
que é uma grande autoridade no tema da (....). Estou preparando um
artigo sobre este assunto e todo mundo diz que se quiser obter fatos reais
sobre este tema, deveria entrar em contato com o senhor e conseguir sua
opinião".
O segredo mágico de pedir conselhos
Quando você ler isto, poderia estar pensando em algum indivíduo

que sempre está pedindo conselhos aos demais, que sempre está
contando aos demais seus problemas e dificuldades, que só consegue se
converter num empecilho. Quiçá você esteja se perguntando como uma
técnica que leva um homem a ficar rico e próspero, ao mesmo tempo
pude levar um outro ao fracasso.
O segredo mágico de se usar esta técnica é: tudo depende do motivo
pelo qual você solicita o conselho.
Existe certo tipo de indivíduo que sempre está contando seus
problemas aos demais e que constantemente vive pedindo conselhos.
Este tipo não soluciona seus problemas. Converte-se num estorvo. Em
vez de adquirir popularidade as pessoas o iludem.
Uma pessoa assim na realidade não está buscando conselhos. Busca
compaixão ou pena. Quando o outro pergunta: "Pelo amor de Deus, que
vou fazer?" ele não espera que você lhe responda. Ele se sentiria
ofendido se você fizesse isso. O que ele espera é que você se compadeça
dele e lhe diga que está num dos piores apuros em que uma pessoa
humana que você tenha conhecido já se meteu. Ele quer que você
partilhe de sua opinião de que foi tratado de forma injusta. A última
coisa que ele busca é a solução de seu problema. E se você duvida disso,
da próxima vez que o vir, pergunte-lhe: "Por que não procura fazer isto e
aquilo?" e observe sua reação.
Existe também o indivíduo que aparentemente vem em busca de um
conselho ou opinião, mas na realidade quer uma palmadinha nas costas.
Um compositor de música popular falava-me de certos indivíduos que
ele conhece e que freqüentemente lhe dizem: "Esta é uma música que eu
compus. Gostaria que você a examinasse e dissesse o que pensa dela, se
está boa, ou se necessita de alguma melhora".
"Perdi dois ou três bons amigos", disse-me, "antes de descobrir que
estes indivíduos na realidade não queriam saber minha opinião e que não
aceitariam meu conselho mesmo que eu o desse. O que eles queriam era
uma palmadinha nas costas. Pensam que compuseram uma música muito
boa e esperam que eu lhes dê a certeza de que ela é tão boa quanto eles
pensam que é".
Assim, não se esqueça disto: Peça à pessoa que lhe dê seu conselho,
suas idéias, suas sugestões, mas faça isso com seriedade. Não só ela lhe
dará boas sugestões para ajudar a solucionar seus problemas, mas ao
mesmo tempo você a agradará.
Não peça conselho se a única coisa que você quer é se assegurar de
que tem razão. Não peça conselho ou opiniões se tudo o que você quer é
compaixão. Se fizer isso, não só não chegará a nenhuma parte quanto à
solução de seus problemas, mas além disso você causará aborrecimentos
aos demais.
BREVE RESENHA DO CAPÍTULO 11
1. Se deseja que os outros o ajudem e coloquem todo seu empenho

nisso, você deve pedir que eles contribuam tanto com suas idéias
quanto com sua força física.
2. Faça a outra pessoa perceber que seu problema é também
problema dela.
3. Aplique o princípio da administração múltipla, outorgando a cada
membro da equipe o direito de expressar sua opinião sobre como
deve tal equipe operar.
4. Se quiser que alguém lhe faça um favor, converta-o em membro
de sua equipe. Não se limite a dizer: "Que tal se você
intercedesse por mim?" Diga-lhe: "Se você estivesse em meu
lugar e quisesse que lhe prestassem atenção, como procederia?"
5. Estabeleça sua própria associação de cérebros e aproveite as
idéias, as sugestões e os conselhos das outras pessoas.
6. Certifique-se de que quando o outro pede algum conselho, se ele
realmente pede o que quer. Não peça conselho se tudo o que você
quer é que tenham compaixão ou lhe dêem uma palmadinha nas
costas.
Sugestão: Faça o propósito de aplicar estas regras durante uma

semana em seu lar, em seu escritório, em seu clube e
faça uma análise dos resultados.
COMO USAR SEU MILAGROSO PODER NAS
RELAÇÕES HUMANAS
Você acredita em milagre? Se não acredita, poderia se surpreender

ao saber que hoje muitos médicos e cientistas acreditam em milagres,
mesmo não conseguindo compreendê-los.
O Dr. John R. Brobeck, professor de fisiologia da Universidade de
Pensilvânia, pronunciou uma conferência sobre os milagres e a ciência
ante a Associação Médica da Inglaterra e do Canadá. Em resumo, ele
dizia que atualmente o fator mais importante que a ciência ignora com
relação aos milagres é: Qual é a fonte de energia dos milagres?
O famoso cientista Alexis Carrel escreveu também uma dissertação
científica sobre os milagres e comentou o fato de que os processos
correntes de cura "natural" pareciam receber uma tremenda aceleração
por meio de algum influxo repentino e formidável de energia natural que
a ciência desconhece. Alexis Carrel acreditava que esta energia era um
poder espiritual.
Como o elogio libera energia
Desde que a humanidade existe, muita gente tem acreditado que o

elogio tem algum poder que opera milagres. Charles Fillmore, co-
fundador da Unity School of Christianity, escreveu: ''As palavras de
elogio, de gratidão ou de ação de graças, desenvolvem, liberam e
irradiam energia por todas as partes. . . A força de elogios, pode-se
conseguir que uma pessoa doente se fortaleça; que um coração temeroso
encontre paz e confiança; que nervos destroçados se equilibrem e
cobrem energia; que uma empresa quebrada se converta num negócio
próspero e de sucesso; que a carência e a insuficiência sejam substituídas
pela abundância e o apoio".
Alguma vez você já notou na Bíblia com que freqüência o elogio e
a ação de graças estão associados aos milagres? Antes que Elias
milagrosamente aumentasse o azeite da viúva, abençoou-o e deu graças.
Antes que Jesus multiplicasse os pães e os peixes, os abençoou, ergueu
seus olhos para Deus e deu graças.
"Há uma lei inerente à mente humana que faz com que aumentemos
tudo o que elogiamos", disse Charles Fillmore. "Toda a responde ao
elogio e se regozija. Os domadores acariciam e recompensam com
gostosos bocados os animais questão sob seus cuidados quando
obedecem. As crianças transbordam de alegria e de felicidade quando
são elogiadas. Inclusive as plantas crescem mais quando são amadas".
Mas parece que ninguém sabe exatamente como o elogio libera
energia. Não obstante, o fato de que isso ocorre, todo mundo sabe.
Alguma vez você já notou que quando alguém lhe faz um elogio sincero
ou agradece um trabalho bem feito, seu espírito parece animar-se
imensamente?
Conheci uma maravilhosa velhinha que, cada vez que alguém a
felicitava por seu magnífico aspecto, costumava dizer: "Obrigada, com
isso posso viver mais um ano". Talvez ela não estivesse muito
equivocada, pois o elogio nos dá nova energia e vida melhor.
A alegria que um elogio proporciona não é uma ilusão. Tampouco é
simplesmente imaginação. De alguma maneira, uma energia real,
desconhecida pela ciência é liberada.
Quando o doutor Henry H. Goddard ocupava o cargo de psicólogo
na Vineland Training School, New Jersey, usava um instrumento que ele
chamava de "ergógrafo" para medir a fadiga.
Quando se dizia uma palavra de elogio ou louvor para crianças
fatigadas, o ergógrafo assinalava de imediato um fluxo ascendente de
energia nova . Quando as crianças eram criticadas ou desestimuladas, o
ergógrafo mostrava que sua energia física sofria uma queda repentina.
De modo que,ainda que a ciência não consiga explicar o poder do elogio,
ela já o consegue medir.
Como utilizar o elogio nas relações humanas
Com este ponto, você bem que poderia dizer: "Bom, não há dúvida
de que é interessante o tema e a forma que o elogio libera energia e dá
ânimo para a outra pessoa, por meios que a ciência não consegue
entender. Mas, isso tem algo a ver com a questão de se dar bem com as
pessoas?"
A resposta é: "Tudo".
Lembra do nosso lema APA/EDD (O amor próprio abatido equivale
a desavenças e dificuldades)?
Pois bem, eis aqui uma forma quase mágica para superar os atritos e
as dificuldades, literalmente carregado de munição espiritual, a arma do
amor-próprio da outra pessoa.
Há alguns anos, eu e Charles G. Nichols, presidente da G. M.
McKelvey Co., de Youngstown, Ohio, estávamos conversando sobre o
fato de que as ressoas briguentas e difíceis geralmente adoecem por falta
de amor-próprio.
"Não seria esplêndido" falei, "se alguém descobrisse uma droga
maravilhosa para o espírito humano – uma espécie de tônico para o ego
que se pudesse carregar no bolso? Toda vez que alguém se encontrasse
com uma pessoa que estivesse desanimada ou de mau humor, ou
quisesse causar problemas para alguém, simplesmente poderia ser dada a
ela uma dose de seu tônico. Ela, por sua vez, começaria a ter um melhor
conceito de si mesma – seu amor-próprio se reanimaria me pronto! Ela
se tornaria mais amistosa e cooperadora''.
Esse tônico existe, Les", ele me respondeu. "Pode acreditar em
mim. Seus resultados são tão surpreendentes como os de qualquer outra
droga milagrosa. Essa droga milagrosa é o elogio – reconhecer o mérito
da outra pessoa – levando-a a saber que seus esforços são valorizados".
O que as pessoas mais desejam
Lembre-se também do outro axioma deste livro: "Averigúe o que as

pessoas realmente querem e o dê para elas''.
Numa ocasião em que Charles G. Nichols me falou do poder que o
elogio exerce nos negócios, referiu-se a uma pesquisa realizada em todo
o país pela Associação Nacional de Vendas de Grãos no Varejo da qual
ele foi presidente. A milhares de trabalhadores e patrões foi solicitado
que preparassem uma lista, por ordem de importância, dos fatores que
consideravam mais importantes para os trabalhadores. "Reconhecimento
por seu trabalho'' foi o item que a maioria esmagadora dos trabalhadores
classificou como o item número um. Os patrões classificaram esse
mesmo fator em sétimo lugar.
Evidentemente, são poucos os que reconhecem o quanto é
importante para um trabalhador que se reconheça o que ele tem feito, que
se dê a ele o crédito por um trabalho bem feito e que se o elogie.
As pessoas desejam receber elogio e apreço em todas as partes: no
lar, no colégio, no escritório, na fábrica. Quando damos aos demais o
que eles desejam, é muito mais provável que sejam generosos e nos
ofereçam o que deles queremos, ou seja, sua habilidade, seu trabalho
manual, suas idéias, sua cooperação, ou qualquer outra coisa.
Como fazer um pequeno milagre todos os dias
O verdadeiro milagre é a própria vida. E cada vez que você possa

infundir mais vida na outra pessoa – ou "dar-lhe mais vida'' como
geralmente se diz – está realizando um pequeno milagre.
Toda vez que puder animar o espírito da outra pessoa ou lhe
infundir mais vida e energia, está fazendo um pequeno milagre. É muito
simples: tudo o que você tem a fazer é adquirir o hábito de fazer um
sincero e genuíno elogio a alguém todos os dias.
Experimente com seu cônjuge, seu filho, seu chefe, seu cliente ou
seu empregado e observe como a outra pessoa se reanima imediatamente.
Observe também como a outra pessoa automaticamente se torna mais
amistosa e cooperadora.
Observe também como seu "pequeno milagre" realmente ajuda a
outra pessoa a melhorar seu desempenho. Lembre-se como o psicólogo,
Dr. Henry H. Goddard media cientificamente o aumento da energia nos
estudantes quando eram elogiados. Ficou também demonstrado que o
elogio realmente permite aos estudantes obter melhores colocações.
Quando dizia para os estudantes antes de um exame: "Não terão muitas
dificuldades com este exame; ele está ao alcance da habilidade e da
inteligência de vocês", conseguiam melhores notas que quando
desacreditavam sua inteligência e sua capacidade, justamente antes de
um exame. Elogiar a capacidade deles parecia incrementar suas
habilidades.
Na indústria dos Estados Unidos, também demonstrou-se que fazer
um elogio honesto e dar o crédito de algo quando é oportuno fazê-lo, não
só faz com que os trabalhadores se sintam melhor, senão que, na
realidade dão maior rendimento. Os "sistemas de bonificação'' que se
limitam a entregar dinheiro aos empregados, como ''presente" do chefe,
invariavelmente fracassam. Porém, quando as bonificações e a
participação dos lucros estão baseados no mérito e se usam como um
meio para reconhecer a importância que tem uma pessoa para a
companhia, a produção sempre aumenta vertiginosamente. Você lembra
da história dos trabalhadores da Lincoln Electric, de Cleveland, que
produzem até 12 vezes mais que os trabalhadores em fábricas do mesmo
tipo? James F. Lincoln afirma que uma das razões mais importantes
dessa produção é que os trabalhadores são reconhecidos e lhes é dado o
crédito daquilo que fazem.
Seja generoso com as observações amáveis
Não espere até que alguém fala al o extraordinário ou fora do

comum para elogiá-lo. Elogie com generosidade. Se o café que toma
pela manhã é bom, manifeste o fato para a esposa. Com isso, não
somente você a animará, como também na manhã seguinte
provavelmente procurará preparar um café ainda melhor.
Se sua datilógrafa terminar sua carta mais rápido do que você havia
esperado fale para ela. Ela, por sua vez, procurará trabalhar com mais
afinco para agradá-lo.
Se alguém lhe faz um pequeno favor, mostre-lhe seu apreço e dê-
lhe o crédito de haver feito algo, dizendo: "Obrigado!" Procure encontrar
coisas pelos quais possa agradecer às pessoas. Cada veda vez que você
disser a palavra ''obrigado", se a disser de todo coração, está dando o
crédito a outra pessoa – elogiando-a por haver feito algo que você
aprecia.
Pronuncie esta palavra amável. Faça as pessoas saberem como se
sente. Não dê como certo que ela sabe que você a aprecia: diga para ela.
Quando as pessoas ficam sabendo que você aprecia o que elas fizeram,
você faz com que elas queiram fazer ainda mais coisas por você.
Seis regras para dizer "Obrigado"
A palavra "Obrigado" pode ser uma palavra mágica nas relações

humanas se for usada corretamente. Aprenda estas seis regras de cor.
Elas foram testadas e comprovadas.
1. Os agradecimentos devem ser sinceros.
Agradeça de todo coração. Coloque algo de sentimento e vida.
Não deixe que soe como algo rotineiro, mas como algo ''especial".
2. Diga-o claramente – não balbucie.
Diga sem temor. Não aja como se estivesse meio envergonhado
de que a outra pessoa saiba que você quer lhe agradecer.
3. Agradeça dizendo o nome próprio.
Personalize o agradecimento, nomeando a pessoa a quem você
agradece. Se são várias pessoas as que você deve agradecer, não
diga somente "obrigado a todos", mas sim, procure nomeá-las.
4. Olhe para a pessoa que você está agradecendo.
Se ela é digna de que lhe dêem os agradecimentos, é também
digna de receber atenção.
5. Faça o propósito de agradecer as pessoas.
De forma consciente e deliberada, comece a buscar coisas pelas
quais possa agradecer. Não se limite a esperar até se lembrar.
Faça-o deliberadamente até que isso se converta num hábito. A
gratidão não parece consistir numa característica espontânea da
natureza humana. Quando Jesus curou os dez leprosos, somente
um lhe agradeceu. Por acaso nós somos muito diferentes?
6. Agradeça às pessoas quando elas menos esperam.
Um "obrigado" resulta ainda mais eficaz quando a outra pessoa
não o espera ou não necessariamente pensa que o merece.
Procure lembrar de alguma ocasião em que alguém lhe deu um
"obrigado" por algo que você jamais pensou que o merecia, e
compreenderá o que isso quer dizer.
Há pouco tempo me encontrei, numa rua de Kansas City, com
um menino que me pediu que lhe comprasse um lápis. Quando
mexi minha cabeça fazendo um sinal negativo, ele me
surpreendeu dizendo (como se falasse sério): "Bom, de todas as
maneiras, muito obrigado, senhor". No mesmo instante, meti a
mão dentro do bolso para buscar uma moeda. Depois fiquei
observando-o abrir caminho rua acima e vi que vendeu meia
dúzia de lápis antes de chegar ao final do quarteirão.
Uma fórmula simples para dar um impulso a sua própria felicidade
Se você ainda tem alguma dúvida de que o elogio e a gratidão

contêm algo que se assemelha a um poder milagroso, permita-me
perguntar o seguinte: se eu lhe contasse uma história de um homem que
possui certos bens, e lhe dissesse que quanto mais ele distribuía mais lhe
restava, você concordaria comigo que se trata de um milagre?
Pois bem, isso é o que ocorre quando você começa a dar felicidade
e bem-estar às outras pessoas, elogiando-as e agradecendo-lhes. Quanto
mais felicidade você der, tanto mais lhe sobrará.
Repito: mesmo que a ciência não consiga explicar isso, os
psicólogos sabem que é uma verdade.
A medida da saúde mental é a disposição de se encontrar o lado
bom em todas as partes, disse Ralph Waldo Emerson.
Se você quiser aumentar sua paz espiritual e sua felicidade pessoal,
não existe fórmula melhor que a de começar a buscar coisas boas nas
outras pessoas, por meio das quais você possa elogiá-las. Comece a
buscar as coisas boas de sua vida pelas quais realmente possa estar
agradecido.
O Dr. George W. Crane, cuja interessante coluna, "The Worry
Clinic" (A clínica das preocupações), aparece em muitos jornais, ensinou
a milhares de pessoas o meio para se encontrar a felicidade ingressando
no que ele chama de "O Clube dos Elogios".
O Clube não tem funcionários, nem sede, nem celebra reuniões
formais. Os membros somente se comprometem a fazer três sinceros
elogios para uma pessoa, todos os dias. O que se pede, é não esperar até
que alguma pessoa faça algo fenomenal, ou até que encontrem alguém
perfeito, mas que, de forma deliberada, saiam em busca das coisas boas
das outras pessoas, as quais podem ser elogiadas.
Esta busca deliberada do bom que os outros têm, produz um efeito
milagroso em nós mesmos. Faz com que nos esqueçamos de nós
mesmos. Faz com que nos concentremos menos em nós mesmos; que
sejamos menos tímidos; que sejamos menos hipócritas; mais tolerantes e
mais compreensivos. O Dr. Crane diz que esta simples técnica
literalmente tem operado milagres em curar a seus clientes de toda classe
de preocupações, temores e depressões.
Há alguns anos, vários psicólogos se reuniram para ver se podiam
descobrir alguma regra simples que pudesse ajudar para que as pessoas
tivessem uma vida mais feliz, com uma paz espiritual maior.
Encontraram uma fórmula chamado DDC, a qual parecia operar
milagres. As letras significam ("Deixe de Criticar).
Descobriram que um sinal inequívoco de quase todas as pessoas
neuróticas e infelizes consistia em que eram muito dadas a criticar.
Deliberadamente buscavam coisas que pudessem censurar. Não obstante,
quando mudaram de atitude e começaram a buscar o bom que havia nas
pessoas que estavam a seu redor e as coisas boas em suas vidas, sua
própria felicidade aumentava notavelmente.
Ninguém é perfeito. E se tem afirmado que em toda pessoa há algo
de bom. Faça uma experiência: se existe alguma pessoa que irrita, você,
ou o tira do sério, ou o mantém contrariado, comece a buscar alguma
coisa pela qual nossa elogiá-la. Mesmo que se irrite terrivelmente, siga
buscando coisas pelas quais possa louvá-la; você verá que tal pessoa não
só muda sua atitude, senão que seu próprio conceito sobre si mesma está
mudando.
Duas regras para fazer elogios
1. Você deve ser sincero
A simples bajulação é facilmente reconhecível, e de nada lhes

serve, nem para você, nem para a outra pessoa. Lembre que sempre há
algo de bom e digno de ser elogiado, se você se propuser a buscá-lo. É
muito melhor elogiar uma pessoa por algo de menor importância – e
fazê-lo de todo o coração – que assinalar algo grande e não ser sincero a
respeito.
É muito melhor, por exemplo, dizer a uma mulher: "Você tem as
mãos mais bonitas que eu vi na minha vida'' e ser absolutamente sincero
a respeito do que dizer-lhe: "Você é a mulher mais bonita do mundo", se
ela não é.
2. Elogie o ato e o atributo, não a pessoa
Elogie uma ressoa por aquilo que ela faz e não por aquilo que ela é.
Felicite-a por aquilo que ela tem, não por aquilo que ela é.
Correto: Senhorita Smith, ultimamente sua datilografia tem sido
verdadeiramente excelente.
Errado : Senhorita Smith, você é uma trabalhadora muito eficiente.
Correto: Joe, suas vendas foram as melhores de todo o município.
Errado: Joe, você é o melhor vendedor que temos.
Correto: Seu cabelo, este sim, é belíssimo!
Errado: Você é uma mulher belíssima!
Correto: Sua casa é verdadeiramente bonita.
Errado: Você deve ser uma pessoa realmente importante para viver
assim.
Quando você elogia um ato ou um atributo, seu elogio torna-se mais
específico e mais sincero. Mesmo assim, os melhores resultados se
obtêm quando a outra pessoa sabe exatamente porque a está elogiando.
Elogiar o ato e não a pessoa evita atribuições de favoritismos ou
prejuízo. Evita também que a outra pessoa se sinta incomodada.
A maior parte das pessoas se sente incomodada (ou pelo menos têm
a sensação de que você está entregando para elas um papel que devem
representar) se você se apresenta diante delas e sem mais nem menos
diz: "Você é uma pessoa maravilhosa!"
Agora, se você destacar algo específico que o outro tenha feito, ele
se sente bem por causa disso.
Elogiar o ato constitui um incentivo para que a outra pessoa
elogiada continue fazendo coisas do estilo. Lembre-se que o elogio
produz a propensão de se multiplicar e aumentar qualquer coisa sobre a
qual você se refere. Elogie uma ressoa por seu trabalho e conseguirá que
ela trabalhe com um afinco muito maior. Elogie-a por seu
comportamento e verá que ela procurará melhorá-lo. Porém, se você a
elogia somente como pessoa, a única coisa que consegue é aumentar seu
egotismo e seu orgulho. São muitos os jovens que ficam arruinados pelo
resto da vida por causa de uma mãe que constantemente fica dizendo:
"Você é a pessoa mais maravilhosa do mundo". Na realidade, uma das
razões pelas quais nos revelamos tão mesquinhos com os elogios e os
cumprimentos, é porque tememos que a outra pessoa se torne orgulhosa.
Se elogiamos os atos e atributos de uma pessoa, aumentamos seu
amor-próprio, que em nada se assemelha ao egotismo e ao orgulho.
Elogiar a outra pessoa somente como pessoa, tranqüilamente pode
torná-la orgulhosa.
O CAPÍTULO 12 RESUMIDO
1. O elogio sincero milagrosamente libera energia na outra pessoa,

fortalece-a fisicamente e eleva seu ânimo.
2. A pessoa que está desanimada, que é negligente em seu trabalho ou
com a qual é difícil se dar bem, provavelmente está sofrendo de falta
de amor-próprio. O elogio pode agir como uma droga milagrosa para
aumentar seu amor-próprio e melhorar seu comportamento.
3. Dê aos demais o crédito daquilo que fazem. Mostre seu apreço
por aquilo que fizeram dizendo: "Obrigado".
4. Seja generoso com as observações amáveis. A gratidão não é
algo comum. Sendo generoso com sua gratidão, você se destaca.
5. Aumente sua própria felicidade e sua tranqüilidade fazendo três
elogios sinceros todos os dias.
COMO CRITICAR OS OUTROS SEM OFENDÊ-LOS
Aproximadamente 95 por cento das vezes que dizemos para a outra

pessoa: "Estou lhe dizendo isto para seu próprio bem'', na realidade não é
bem assim. Dizemos isso com a finalidade de exaltar nosso próprio ego,
apontando algum defeito em outrem.
Uma das falhas mais freqüentes nas relações humanas é o costume
que temos (mesmo se às vezes o faz inconscientemente) de buscar
aumentar nosso amor-próprio, diminuindo o amor-próprio da outra
pessoa. A pessoa que constantemente aponta os defeitos ou faltas dos
demais, que os menospreza, mostra sintomas de falta de amor-próprio.
Tal como John D. Murphy o expressava num de seus artigos
publicados na revista Your Life, "Só pode ser uma pessoa muito baixa
para querer rebaixar os demais".
Não obstante, haverá momentos em que o líder bem-sucedido
precisa apontar os erros e "corrigir" aqueles que trabalham com ele. Isto
é uma verdadeira arte. Uma arte que é a causa do fracasso de muitos
aspirantes a líder.
Olhemos a crítica de um outro ângulo
Como a arte de criticar é tão pouco conhecida e como 99 por cento

das pessoas são tão ineptas a esse respeito, a simples palavra crítica
deixa-nos um mal-estar.
Quando pensamos nesta palavra, pensamos naqueles homens e
mulheres que criticaram cruelmente. Temos a tendência de acreditar que
alguém nos tem encurralado, que tirou a nossa máscara, que está nos
humilhando e rebaixando.
No entanto, o verdadeiro propósito da crítica não é rebaixar a outra
pessoa, mas sim, enaltecê-la. Não é ferir seus sentimentos, senão ajudá-
la a melhorar seu desempenho.
Não faz muito tempo, estive discutindo as sete regras para uma
crítica positiva (as quais serão apresentadas para você logo mais adiante)
com Walter Johnson, vice-presidente da American Airlines. Estávamos
falando sobre a necessidade real da crítica e a grande ajuda que ela
poderia nos prestar.
''Sabe Les", disse-me ele, "um piloto que está próximo a aterrissar,
constituiu um bom exemplo de uma crítica positiva. Com muita
freqüência sua pilotagem deve ser criticada ou corrigida pela torre. Se
ele está fora de rota, a torre não vacila em lhe dizer. Se está entrando
demasiado baixo, ele é advertido a respeito. Se está a ponto de sair da
pista, a torre o corrige. Não obstante, nunca ouvi dizer que um dos
nossos pilotos se tenha ofendido por esta crítica. Nunca ouvi comentar
que algum deles tenha dito: 'Sempre estão criticando minha forma de voar.
Por que será que não conseguem dizer algo de bom para variar um pouco?"
Como manter a outra pessoa na rota assinalada
Da próxima vez que você tiver de trazer alguém de volta para a rota
assinalada, recorde a forma como as linhas aéreas "corrigem" seus
pilotos. Considere que sua crítica não tem como objetivo satisfazer seu
ego, mas obter bons resultados finais para a linha aérea e para o piloto. O
homem da torre não negocia de pessoa para pessoa. Não faz
recriminações. Não lança sua crítica por meio de alto-falantes, mas em
sigilo completo, por meio de fones de ouvido do piloto. Critica o ato, não
a pessoa. Não diz: "Que maneira mais estúpida de aterrissar". Somente
diz: "Você está entrando muito baixo".
Não se pede ao piloto que simplesmente faça algo para agradar o
chefe. Ele tem um incentivo próprio para aceitar a crítica e beneficiar-se
dela. Não se sente ofendido. De fato, valoriza-a. É bem provável que o
piloto, em vez de xingar o homem da torre, o convide para um churrasco.
O mais importante de tudo isso é que, tanto o piloto como seu chefe
obtenham alguns resultados finais positivos. A crítica cumpre algum
propósito. Toda a crítica poderia se fazer com o mesmo espírito; se assim
fosse, também nós conseguiríamos bons resultados.
As Sete Regras Indispensáveis para uma Crítica Positiva
1. Fazer a crítica com absoluta reserva.
Se você deseja que sua crítica cause efeito, não deve provocar o ego
da outra pessoa. Lembre-se de sua meta: alcançar bons resultados finais
– ou conseguir que o outro regresse para a rota assinalada – e não abater
seu ego. Ainda quando seus motivos forem os mais nobres e tenha o
espírito adequado a respeito de sua crítica, lembre-se que, o me conta, é
como se sente a outra pessoa. A mais leve forma de crítica feita na
presença de outros, provavelmente fará suscitar nela o ressentimento.
Com ou sem razão, a outra pessoa pensa que ficou desprestigiada frente
aos seus colegas ou associados.
O fato de você observar ou não esta regra, também é um bom
indício de seus verdadeiros motivos para criticar. Você costuma criticar
um empregado somente quando tem uma audiência? Costuma corrigir os
modos de seu marido na mesa, na presença de convidados? Se for assim,
é bem provável que o verdadeiro propósito de sua crítica não seja o de
ajudar a outra pessoa, mas sim, humilhá-la, ou satisfazer seu próprio ego.
As crianças também são ressoas. Evite o máximo que puder de corrigir
seu filho na presença de seus companheiros de brincadeiras. Acima de
tudo, nunca faça um sermão na frente das outras pessoas.
2. Como preâmbulo para a crítica, pronuncie algumas palavras

amáveis ou faça um elogio.
As palavras amáveis, os cumprimentos, os elogios provocam o

efeito de montar o cenário de um ambiente amigável. É o que indica para
a outra pessoa que você não pretende atacar seu ego e isso a tranqüiliza.
A reação normal de uma pessoa que é chamada para ser repreendida é
preparar-se para defender seu ego. Uma pessoa que está na defensiva não
está disposta a escutar sua opinião.
Clarence Francis, um dos fundadores da General Foods
Corporation, disse: "Ao elogiar uma pessoa, você traz à luz o que ela tem
de melhor. Assim, ela entenderá melhor quando uma crítica se faz
necessária).
O elogio e os cumprimentos fazem com que a mente da outra
pessoa esteja mais aberta:
"Bill, esse informe que você elaborou, realmente é excelente.
Indiscutivelmente abrangeu todos os fatores mais importantes. Não
obstante, há algo..."
"Mary, você realizou um excelente trabalho desde o momento em
que ingressou em nossa companhia. Aprecio seus esforços neste sentido.
Há uma pequena crítica que precisaria fazer, mas eu sei que você não vai
levar a mal..."
"Joe, você sempre cooperou de forma eficaz no passado. Existe
alguma razão pela qual...?"
"John, não há dúvida de que você tem sido um excelente vizinho
durante todos estes anos. Você sabe por que... ?"
"Sei por experiência que você sempre está buscando uma maneira
de melhorar seu desempenho. Ocorreu-me que...".
3. Faça a crítica de modo impessoal. Critique o ato, não a pessoa.
Também aqui você pode evitar que o ego da outra pessoa fique
ressentido se criticar suas ações ou seu comportamento e não a própria
pessoa. Depois de tudo, o que interessa para você são suas ações. Ao
dirigir sua crítica para seus atos, realmente você pode fazer-lhe um
elogio e ao mesmo tempo enaltecer seu ego:
"John, sei por experiência que este erro não é típico de seu
desempenho habitual."
"George, a única razão pela qual lhe estou falando, é porque estou
seguro de que você pode fazer um trabalho muito melhor. Isso que você faz
no momento, não está à altura do excelente trabalho que costuma fazer."
Desta forma, você enaltece a pessoa e ao mesmo tempo está
apontando suas faltas. Em vez de dizer para o outro: "Você não serve
para nada", em síntese você diz: "Pessoalmente considero que você é
muito melhor do que este desempenho poderia indicar".
Faça o outro saber que você acredita que ele é melhor que o erro
que cometeu; que você espera que ele tenha um desempenho melhor.
Isto por si mesmo constitui um poderoso incentivo para um desempenho
"à altura" de suas expectativas.
Correto: "Esta palavra tem um erro de ortografia".
Errado: "Srita. Jones, sua datilografia é péssima".
Correto: "Seria melhor se verificasse a soma destas cifras".
Errado: "Que erros mais estúpidos".
Correto: "Johnny, você precisa estudar mais e melhorar esta nota".
Errado: "Por que você tem que ser tão burro?"
Podem surgir ocasiões em que resulta mais diplomático assinalar o
fato relacionado com a pessoa, que o ato da própria pessoa. Por exemplo:
"Fred, não sei por que, mas o informe semanal não chegou ao
escritório da contabilidade. (É responsabilidade de Fred enviá-lo.) Você
sabe o que aconteceu com o informe?"
É melhor que: "Fred, você não mandou a tempo o informe para o
escritório de contabilidade".
4. Dê a solução
Quando indicar para a outra pessoa o que ela faz de errado – indique
também a forma correta de se fazer. Não se deve sublinhar o erro, senão
os meios e caminhos para corrigi-lo e assim evitar a repetição ou a
recorrência.
Uma das maiores queixas dos trabalhadores é esta: ''Não sei o que
se espera de mim. Nada daquilo que eu faço parece agradar ao chefe.
Nunca estou seguro do que ele quer."
O que mais pode abater o ânimo no escritório na fábrica ou em
casa, é um ambiente de descontentamento geral, em conseqüência de não
se contar com uma clara definição do que exatamente se espera. A maior
parte das pessoas está ansiosa ''para fazer o correto'' se for indicado para
elas o que é o "correto".
Foi o que um trabalhador me falou: "Meu chefe sempre encontra
falhas em meu trabalho. Sempre o critica. Tudo o que sei é que minha
maneira de fazê-lo é "incorreta''. Não obstante, ele nunca me diz o que é
o "correto". Não há norma pela qual possa me orientar. É como tentar
acertar um alvo no escuro, sem ter idéia de onde possa se encontrar o
centro do mesmo. Tudo o que sei, seja qual for a direção que aponto, é
que sempre vou errar".
5. Peça cooperação: não a exija
Pedir em vez de exigir, sempre gera mais cooperação. "Você

poderia me fazer estas correções?" provocará muito menos ressentimento
que "Faça isto de novo. E pelo amor de Deus, veja se faz certo!"
Quando você exige algo, coloca a outra pessoa no papel de escravo
e você no papel de capataz de escravos. Quando você solicita algo, está
colocando o outro no papel de um membro de uma equipe. Lembre-se
que a sensação de ser membro de uma equipe, a sensação de
participação, consegue muito mais cooperação que a força.
Também é muito importante a forma que você emprega para
expressar sua crítica. Dizer: "Eu sou o chefe e você deve fazer isso desta
forma porque eu estou mandando'' é bem diferente do que dizer: ''Isso é o
que temos planejado, e esta é a forma pela qual você pode ajudar a
alcançar tal objetivo".
Você conseguirá muito mais coisas quando dá à outra pessoa um
incentivo particular para que ela deseje modificar sua atuação, do que
quando se limita a ditar uma ordem para que ela o faça.
É do consenso geral que a National Cash Register Co., de Dayton,
Ohio, conta com uma das melhores equipes de vendas do país. Ralph
Negri, diretor de treinamento em vendas da National Cash Register, me
diz que o segredo para se conseguir que os vendedores permaneçam na
rota assinalada, não está em aconselhá-los sobre o que a companhia quer,
senão em dar-lhes um incentivo para que eles mesmos queiram vender
melhor.
Ralph nunca diz: "Você vai precisar exercitar muito as pernas se
quiser trabalhar aqui". Ao contrário, ele prefere dizer algo assim: "Se
você se propuser a sair e a fazer algumas visitas a mais, poderá aumentar
suas comissões enormemente".
6. Uma só crítica para cada falta cometida
Chamar a atenção uma vez sobre um determinado erro, já é o

suficiente. Duas vezes é desnecessário. E três vezes equivale a dar um
sermão. Lembre do objetivo de sua crítica: conseguir que se faça o
trabalho e não ganhar um combate de egos.
Quando se vir tentado a revolver o passado ou a ressuscitar um erro
que já havia ficado no passado lembre-se da passagem do homem da
torre de controle e de como ele critica o piloto para garantir uma
aterrissagem segura. Ele avisa o que o piloto está fazendo errado naquele
instante. Uma vez corrigido e consertado o erro, ele é esquecido. O
homem da torre tampouco está "prevenido contra" o piloto porque este
alguma vez aterrissou mal.
Resulta igualmente tolo e ineficaz você continuar se referindo aos
erros do passado e continuar martelando sempre no mesmo assunto.
Os empregados não são os únicos que cometem este erro. Marido e
mulher trazem de volta à luz erros e falhas do passado que deveriam
estar mortos e enterrados. Os pais desenterram disputas estéreis ao se
relacionar com as crianças. De forma nenhuma isso ajuda a outra pessoa
a melhorar seu desempenho no presente; na realidade, é bem provável
que produza um efeito totalmente contrário.
7. Conclua de maneira amistosa.
Enquanto um assunto não estiver resolvido de forma amistosa,

realmente ele não está concluído. Não deixe coisas suspensas, para mais
tarde poderem ser colocadas em discussão. Resolva-as. Liquide-as.
Enterre-as.
Ao finalizar a entrevista, dê uma palmadinha nas costas da outra
mm. Faça com que a última recordação da reunião seja sua palmadinha
nas costas e não a reprimenda.
Correto: (sorrindo): "Sei que posso contar com você".
Errado: "Agora que eu adverti você sobre isso, não deixe acontecer de
novo".
Correto: "Sei que você descobrirá como acertar isso. Basta
continuar buscando".
Errado: "Se você não melhorar seu desempenho logo teremos que ..."
RECORDANDO O CAPÍTULO 13
Lembre-se: para que a crítica tenha êxito, você deve fixar o

propósito de alcançar um objetivo que valha a pena tanto para você
quanto para a pessoa que você está criticando. Não critique somente para
reforçar seu próprio ego. E evite atingir o ego da outra pessoa quando
tiver que corrigi-la.
Aprenda de memória estas sete regras indispensáveis e comece a
colocá-las em prática:
1. Faça a crítica com absoluta reserva.
2. Como preâmbulo para a crítica, diga uma palavra amável ou faça
um elogio.
3. Procure fazer com que a crítica seja impessoal. Critique o ato e
não a pessoa.
4. Dê a solução.
5. Peça cooperação – não a exija.
6. Uma só crítica para cada falta cometida.
7. Conclua de maneira amistosa.
UM PLANO DE AÇÃO SIMPLES E EFICAZ QUE LHE
TRARÁ ÊXITO E FELICIDADE
A maior parte das empresas bem-sucedidas de hoje em dia, tem

eficientes programas de relações humanas – não só bibliotecas com
livros que tratam das relações humanas, como também programas ativos
e dinâmicos. Elas traçam planos definidos para alcançar metas na vida
real. Imediatamente elas se põem a trabalhar para lograr essas metas.
Neste capitulo final, reunamo-nos e elaboremos um "programa
pessoal de relações humanas''. Não se limite a dizer: "Bom, procurarei
recordar os conselhos deste livro para ver se posso apresentar um
desempenho melhor'', e sim, estabeleça algumas metas concretas para
você e ponha-se a trabalhar para alcançá-las.
A possibilidade de que derive algum proveito deste livro depende
agora de você. Proporcionei-lhe métodos comprovados, que demonstraram
sua eficácia em milhares de casos. Proporcionei-lhe um conhecimento da
natureza humana que demonstrou ser eficaz diversas vezes. Mas o
conhecimento das relações humanas constitui somente um dos
ingredientes da fórmula que garante seu êxito e sua felicidade. A fórmula
reza como segue:
CONHECIMENTO + APLICAÇÃO = ÊXITO
Você deve fazer a aplicação.
A atitude positiva conduzirá ao êxito
Acima de tudo, depende muito da razão pela qual você quer se dar
melhor com as outras pessoas. Se você procura aplicar as técnicas
apresentadas neste livro primordialmente como meio de evitar
problemas, ou de evitar atritos, está olhando as relações humanas de um
ponto de vista negativo. Isso não só revela o fato de que as idéias de
atrito e dificuldades ocupam um lugar primordial em sua mente e que
está recalcando constantemente a dificuldade que você tem para se dar
bem com as pessoas ... como também o fato igualmente importante que
tal atitude negativa lhe diminui o entusiasmo e o propósito do desafio de
melhorar suas relações humanas.
Você não pode se sentir muito entusiasmado com um programa tão
negativo. Fica difícil entregar-se de todo coração se pensar que as
relações humanas representam tão-somente uma maneira de manter
reprimido seu ego e seus desejos para que as outras pessoas não fiquem
reparando, ou se acredita que isso de "se dar bem com os outros"
consiste em se mostrar submisso com todo mundo e deixar que cada qual
faça o que lhe pareça melhor.
As relações humanas rodem trazer êxito e felicidade. Você deve
considerá-las como um dom que terá de adquirir – um dom muito
gratificante. Melhores relações humanas lhe proporcionarão com toda a
certeza uma sensação de satisfação e de conquista. Esta perspectiva
positiva o estimulará a alcançar as metas definidas.
Coloque seus objetivos por escrito
Uma das razões pelas quais não tiramos maior proveito da leitura de
um livro, consiste em que nunca vamos diretamente ao assunto para
sequer considerar a forma pela qual as técnicas e os métodos sobre os
quais lemos, podem ser aplicados em situações reais de nossa vida.
O conhecimento contido neste livro de nada servirá para você se
não o considerar em função de sua própria experiência e de seus próprios
problemas. Colocar seus objetivos por escrito, torna-se um dos melhores
métodos até agora descobertos para gravar seu objetivo na mente e para
ajudar alguém a mudar seu comportamento.
De modo que, não permita que o conhecimento adquirido pela
leitura deste livro se evapore. Grave-o colocando por escrito seus
objetivos e metas começando a fazer algo a respeito.
Não há forma de eu saber quais poderiam ser seus próprios
problemas ou objetivos. Sei, contudo, que muitos de nós gostaríamos de
melhorar nossas relações humanas pelo menos em três setores de nossa
vida: nosso trabalho, nosso lar e nossa vida social.
Assim, de acordo com o conhecimento que temos de uma pessoa, ela
se torna mais entusiasta e mais disposta a cooperar para alcançar alguma
meta se lhe pedirmos para participar. Assim, eu lhe pedirei que participe na
redação deste livro. A meta que quero alcançar é ajudar você a melhorar
suas relações humanas. Porém, necessito de sua ajuda. Não posso escrever
seus objetivos. Se pudesse, mesmo assim não poderia lhe dizer a melhor
forma possível de alcançá-los. Por conseguinte, que tal se você pudesse me
ajudar a preencher os espaços vazios das páginas que seguem?
MEU PROGRAMA DE RELAÇÕES HUMANAS EM MEU TRABALHO
Meu problema Número Um é: . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Os números das páginas deste livro onde se dá informação que
ajudará a esclarecer este problema são: . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
As técnicas e os métodos usados por outros na solução de problemas
similares se encontram nas seguintes páginas deste livro: . . . . . . . . . . . . . . .
Os passos definidos que colocarei em prática de imediato são:
1. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
4. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
5. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Data da verificação: ..................... (uma semana depois].
Avaliação do [ ] Satisfatório. Necessito mais tempo.
progresso feito: [ ] Insatisfatório. Devo mudar os métodos.
Em vista dos resultados obtidos durante a semana anterior, penso
agora que devo fazer o seguinte: . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Meu problema Número Dois é: . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
ajudará a esclarecer este problema são: . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
1. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
4. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
5. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Meu problema Número Três é: . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

1. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
4. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
5. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
MEU PROGRAMA DE RELAÇÕES HUMANAS EM MEU LAR
Meu problema Número Um é: . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

1. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
4. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
5. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Meu Problema Número Dois é: . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

1. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
4. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
5. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Meu Problema Número Três é: . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

1. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
4. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
5. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
MEU PROGRAMA DE RELAÇÕES HUMANAS EM MINHA VIDA SOCIAL
Meu Problema Número Um é: . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

1. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
4. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
5. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Meu problema Número Dois é: . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

1. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
4. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
5. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Meu problema Número Três é: . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

1. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
4. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
5. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Seu Programa de Auto-Aperfeiçoamento
Benjamin Franklin conta numa autobiografia como durante anos se

empenhou, sem êxito algum, em aperfeiçoar-se e livrar-se de certos
hábitos. Um belo dia sentou-se e preparou uma lista do que considerava
serem seus defeitos, tais como mau gênio, impaciência, falta de
consideração para com os outros e coisas do gênero, e escolheu o que ele
considerava ser seu problema número um. Em vez de se limitar a tomar a
determinação de "aperfeiçoar-se", Franklin se pôs a trabalhar seu ponto
fraco número um. Ocupou-se de seus defeitos, um atrás do outro e
trabalhou-os um por um. O resultado final, depois de passado
aproximadamente um ano, foi que ele havia superado um grande número
de maus hábitos que atrapalhavam seu progresso.
Eu não sei quais são as suas falhas. E se soubesse, não as apontaria.
Porém, se você está lendo este livro, quer dizer que é humano. E se é
humano, tem alguns "maus hábitos". Quando uso a expressão "maus
hábitos'', não a emprego no sentido moral. Não é minha responsabilidade
convertê-lo numa "boa pessoa''. Refiro-me a eles denominando-os de
maus, porque agem ao contrário daquilo que você realmente quer
conseguir. Estou falando de hábitos que representam um obstáculo
desnecessário para o que você realmente espera da vida.
Peço-lhe que você se livre deles, não por razões éticas ou morais,
senão porque são como pesos mortos que não deixam você progredir no
jogo da vida. Desfaça-se deles e descobrirá que seu progresso rumo ao
êxito e à felicidade será muito mais fácil.
Uma Lista de Verificação Para a Auto-Análise
SIM NÃO
1. Encontro demasiados defeitos na natureza humana? ( ) ( )
Espero sempre que as outras pessoas sejam completamente
"desinteresseiras" e espero, contudo, que me dêem o que eu
quero? ....................................................................................
2. Espero que todas as pessoas com as quais me relaciono ( ) ( )
sejam perfeitos, ou me mostro disposto a outorgar-lhes
o benefício da dúvida? ...................................................
3. Estou disposto em dar para a outra pessoa algo que ela ( ) ( )
quer em troca de algo que eu quero? ............................
4. Todo mundo quer aumentar seu amor-próprio. ( ) ( )
Satisfaço meu amor-próprio mediante conquistas
legítimas ou procuro fazer com que os demais
desçam a meu nível? ........................................
5. Estou genuinamente interessado na outra pessoa ( ) ( )
e nos seus problemas? ........................................
6. Fixo-me o suficiente nas outras pessoas? ........... ( ) ( )
7. Aceito as pessoas como se elas fossem iguais, ou ( ) ( )
tenho uma ligeira tendência para vangloriar-me de
minha retidão ou da condescendência? ..................
8. Ajudo a outra pessoa a se aceitar mais a si mesma ou ( ) ( )
tento rebaixá-la? .........................................................
9. Respeito a personalidade e a individualidade da ( ) ( )
outra pessoa? ....................................................
10. Admito meu respeito por ela e ajo de maneira ( ) ( )
que ela se sinta importante? ............................
11. Suponho que a outra pessoa será amistosa e ( ) ( )
tomo a iniciativa para aproximar-me dela? .............
12. Sou suficientemente cuidadoso com a minha ( ) ( )
aparência. Sapatos lustrados? Solas em bom estado?
Cabelo cortado? Roupa bem passada? Unhas limpas? ...
13. Adoto com a outra pessoa a atitude que eu quero ( ) ( )
que ela adote comigo? ..............................................
14. Sou bom conversador? O tipo de pessoa ( ) ( )
"fácil de conhecer?" .................................................
15. Escuto atentamente as outras pessoas? Escuto o suficiente? ( ) ( )
16. Sou hábil para transmitir aos outros as minhas idéias? ( ) ( )
17. Tenho êxito e consigo com que as outras pessoas ( ) ( )
cooperem comigo? ...............................................
18. Quando peço aos outros que me ajudem, permito-lhes ( ) ( )
que participem? Dou a eles uma parte dos lucros se
participam? .................................................................
19. Aproveito ao máximo os talentos dos que trabalham ( ) ( )
comigo, empregando tanto seu cérebro quanto sua
força física? ...............................................................
20. Sei como usar o milagroso poder do elogio? Quanto ( ) ( )
tempo faz que não elogio alguém por alguma coisa?
21. Dou sempre às outras pessoas o crédito do que fazem? ( ) ( )
22. Quando foi a última vez que demonstrei meu apreço ( ) ( )
dizendo "obrigado"? ...................................................
23. Consigo criticar as outras pessoas sem deixá-las zangadas ( ) ( )
ou sem ferir seus sentimentos? ...................................
24. Sou sincero no meu relacionamento com os outros?.......... ( ) ( )
25. Sou impaciente demais no relacionamento com os outros? ...... ( ) ( )
26. Sempre dou algum incentivo à outra pessoa – alguma ( ) ( )
razão pessoal para que realize o que eu quero que
realize ou para que me faça um favor? ..................
27. Costumo guardar rancor por ofensas que me fizeram? ( ) ( )
28. Meu temperamento me deixa em dificuldades com as ( ) ( )
outras pessoas? ...........................................................
29. Comporto-me em ocasiões de maneira jactanciosa ou ( ) ( )
ameaçadora, ou dou-me ares de pessoa importante, com
o fim de ocultar meus temores? ...................................
30. Incorro, às vezes, em arrogância ou humildade? .......... ( ) ( )
Os assuntos enumerados anteriormente, dos quais devo ocupar-me

agora mesmo, são: números:.....................................................................
Outras áreas em que devo melhorar são:

1. .......................................................
2. ......................................................
3. .......................................................
4. .......................................................
5. .......................................................
As referências feitas neste livro que me ajudarão a melhorar estes

aspectos se encontram nas seguintes páginas: ............................................
O primeiro defeito sobre o qual trabalharei é:

Nº l : ..........................................................
Os passos definidos que me proponho a dar para melhorar este

aspecto são: .................................................................................................
.....................................................................................................................
Você Deve Escrever o Final Deste Livro
Quando empreendi a tarefa de escrever este livro, eu tinha um

propósito em mente: ajudar VOCÊ, o leitor individual, a melhorar suas
relações humanas para que consiga mais felicidade e mais êxito na vida.
E no que me diz respeito, este livro não estará terminado até que este
propósito se tenha realizado.
Ou seja, novamente necessito de sua ajuda. Porque só VOCÊ pode
terminar este livro.
Quando tiver elaborado seus próprios programas de relações
humanas, quando os tiver posto em prática e puder escrever no rodapé
desta página: "Missão cumprida", então este livro estará terminado.
Peço-lhe muito encarecidamente um favor especial: não deixe meu
livro sem terminar. Não gosto de ser um fracassado, e terei fracassado ao
escrever este livro se não intervier e colocar em andamento estes
princípios.
Encostados num canto de sua biblioteca, eles nada conseguem
fazer. Ao colocá-los em prática na sua vida diária estes princípios podem
fazer por você o que fizeram por milhares de pessoas: trazer-lhe sucesso
e felicidade.

Como Relacionar-Se Com As Pessoas - LES GIBLIN

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COMO TER SEGURANÇA E PODER NAS

RELAÇÕES COM AS PESSOAS

Tradução: ILTON LUIZ SCHMITZ

Edição Original em Inglês:

Neste livro Les Giblin explica os princípios básicos que regem a

O que este livro pode fazer por você . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8

I - COMO CONSEGUIR QUE A NATUREZA HUMANA TRABALHE PARA VOCÊ

1. A chave para o sucesso e a felicidade . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14

II - COMO CONTROLAR AS EMOÇÕES E AS ATITUDES DOS OUTROS

III - TÉCNICAS PARA FAZER AMIGOS E CONSERVÁ-LOS

IV - COMO ALGUMAS TÉCNICAS DE EXPRESSÃO

V - COMO DOMINAR AS PESSOAS COM SUCESSO

VI – SEU MANUAL DE RELAÇÕES HUMANAS

O QUE ESTE LIVRO PODE FAZER POR VOCÊ

Sejamos honestos a esse respeito: verdadeiramente, queremos algo

Por que não ir atrás do que deseja?

Não nos desculpemos pelo fato de que necessitamos o que outras

Todos ganham, ninguém perde

Milhares de pessoas sabem que querem conseguir coisas de outros

Nenhum ser humano é auto-suficiente. Cada indivíduo necessita de

Como explorar suas habilidades não utilizadas

Neste livro você não encontrará nada sobre os dois métodos

Você pode conseguir o que quiser e ao mesmo tempo

Durante muitos anos sempre se acreditou que, se procuramos

A chave do êxito nas relações humanas

A chave do êxito humano nas relações humanas consiste em

Como conseguir confiança e autoridade nas relações

O verdadeiro objetivo deste livro é ensinar-lhe a ter confiança e

... agora, passemos ao capítulo 1.

Todos nós desejamos ardentemente que a vida nos conceda duas

O simples falo de se dar bem com os demais, não é a resposta

Simplesmente aprender a se dar bem com as pessoas, não é garantia

A razão pela qual 90% das pessoas fracassam na vida

O Carnegie Institute of Technology analisou os dados de 10.000

Olhe à sua volta. As pessoas de maior sucesso que você conhece,

Seus problemas de personalidade são seus problemas

Hoje em dia, existem milhares de pessoas que são inseguras,

O sistema do carro de boi não funciona na era atômica

Pode ter existido um tempo em que um proeminente industrial

* New York: Harper and Brothers, 1951.

O mundo de Davy Crockett já não existe

Davy Crocket* foi um indivíduo vigoroso, e podia se dar ao luxo de

A engenharia humana é mais importante que o conhecimento

Se há atualmente uma profissão que parece ser pura questão de

* Davy Crocket (1786-1836), famoso desbravador norte-americano (N. T.)

As pessoas estão aqui para ficar

Se gostamos ou não, as pessoas estão aqui para ficar. Em nosso

A questão de como ter sucesso no relacionamento com as pessoas

A habilidade depende do domínio de determinados princípios

A habilidade nas relações humanas é similar à habilidade em

O CAPÍTULO 1 EM POUCAS PALAVRAS

1. Está comprovado o fato de que 66 a 90% de todos os fracassos

No momento em que escrevo este capítulo, os jornais publicam

Consideremos o outro lado do egotismo

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Todos somos egotistas; quatro realidades da vida

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O que é que faz as pessoas se concentrarem em si mesmas

Sempre acreditávamos que o problema do egotista situava-se no

Como aplicar o APA/EDD

Consideremos como você pode melhorar suas relações com as

Como converter um lobo numa ovelha

Há somente um meio eficaz de se relacionar com as pessoas que