Sistemas de Informação

5.2 Sistemas de Informações Gerenciais - SIG

Um bom SIG é a chave para qualquer organização administrar seus negócios de forma eficiente
e eficaz. Considerando que todas as organizações informatizadas possuem seus SPT, estes
são, na verdade, os principais responsáveis pelas entradas dos SIG.
Analisando o “case” abaixo, podemos verificar a importância que tem o SPT no contexto das
organizações que possuem SIG.

Estudo de caso: “Trabalho em metal de El Reno”

Um trabalho que paga 23 centavos (de dólares) por hora pode não parecer grande coisa, mas
os 1.300 internos da El Reno, prisão federal de segurança média em Oklahoma, estão na lista
de espera por uma vaga. Como a maioria das prisões federais, El Reno administra uma
fábrica que vende mercadorias para departamentos do governo. Aproximadamente 400
internos trabalham ali, fabricando produtos em aço como beliches, fechaduras, suportes para
carrinhos de mão e peças para carrinhos de correio. “Eu acho que podemos dizer que
fazemos um trabalho heavy metal aqui”, brinca Warden Tom Kindt, um homem forte de voz
grave e cabelos raspados rente.
Mas a fábrica de El Reno estava tendo seus problemas. As entregas estavam
constantemente atrasadas, mesmo quando as mercadorias prontas sem pedidos saíam da
linha de montagem e eram amontoadas no depósito. O pedido de suprimentos era um
trabalho intuitivo, na maioria das vezes, e o estoque de 1.067 metros de rolos de aço se
tornara tão alto que o chão do armazém de suprimentos se soltou das paredes e afundou 10
cm. A definição de preços era aleatória; cada peça feita pela fábrica perdia 50 centavos
(de dólares) em seu contrato. Os fornecedores faziam as entregas com atraso e os
clientes também pagavam com atraso. A fábrica corria o risco de ser fechada, a menos
que conseguisse aumentar sua margem de lucro. Então, foi trazido o gerente de SIG Tom
Phelan, para reformar os sistemas usados em El Reno e outras penitenciárias. “Se alguém
precisasse da ajuda da tecnologia de computador”. Diz Phelan, “nós fornecíamos essa ajuda”.
Phelan e seus funcionários trabalharam com vendedores para desenvolver um Sistema de
Informações Gerenciais visando o controle dos negócios de El Reno e à geração de lucros
maiores. Agora, quando chega o pedido de um cliente, os dados entram no SPT da fábrica
para gerar faturas e manter o estoque sob controle. Os dados do SPT são então alimentados
e processados pelo SIG, que calcula quais e quantas das 1.080 peças e materiais em seu
banco de dados serão necessárias, anota quantas de cada existem no estoque e então
determinam quantas e quando devem ser pedidos, de modo que cheguem com pelo menos
um mês de antecedência do próximo pedido. Quando se deve começar um trabalho, o
sistema gera um relatório mostrando quais os suprimentos necessários a serem trazidos para
a produção, bem como as listas de cada chefe de seção descrevendo quais as tarefas que
devem ser começadas e quando.
O sistema sabe quanto custa cada peça, de modo que ele pode calcular o custo de cada
pedido para a fábrica. Ele determinou, por exemplo, que um embarque recente de beliches
para o Campo de Middleton do Corpo da Marinha custa US$ 2,686.10, ou meros 49 centavos
(de dólares) a menos do que previra anteriormente; o pedido trará um lucro de 30%. Os
relatórios que saem do sistema também permitem ao pessoal civil de vendas da prisão
fazer as cobranças com exatidão e mais rapidamente.
Desde a completa instalação do sistema de informação, os lucros da fábrica cresceram de
uma média de 7% nos últimos anos para 13%. As despesas operacionais foram reduzidas
de US$ 400,000.00 para US$ 325,000.00, e as inadimplências dos clientes caíram de 10%
para 2%. O SIG da fábrica ajudou de várias formas: aperfeiçoando a capacidade da
gerência de tomar decisões eficazes; por exemplo, ele gerou maiores lucros e clientes mais
satisfeitos. Fazendo consultas no banco de dados de entregas imediatas, o gerente civil da
fábrica Dale Chappell não pode evitar a brincadeira. “Agora, esta é a forma de se
administrar um negócio”, diz ele.

(“Princípios de Sistemas de Informação: Uma abordagem gerencial”. Stair, p. 208).

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Através da implementação e uso adequados de um SIG a El Reno conseguiu evitar seu

fechamento. Em um primeiro momento, através de um SPT de pedidos, a empresa conseguiu
aperfeiçoar sua eficiência e aumentar sua eficácia.
Os dados coletados e armazenados por esse SPT, foram utilizados tanto nos processos de
produção quanto como entrada para o SIG. Dessa forma puderam ser produzidos relatórios
gerenciais que auxiliaram os chefes e gerentes no dimensionamento dos estoques e na
programação da produção.
Com as informações geradas pelo SIG, os administradores da El Reno passaram integrar
aspectos importantes desde o pedido, produção, políticas de preços, expedição e pós-venda.
Resultado: O SIG implementado na El Reno a ajudou a atingir suas metas, dar maior qualidade
aos produtos, reduzir preços, satisfazer seus clientes e evidentemente tornar-se mais
competitiva.

5.2.1 Conceitos sobre SIG

SIG é um sistema capaz de fornecer dados para os administradores organizacionais, em um
formato que eles possam rápida e efetivamente analisá-los para tomadas de decisões.

A finalidade principal dessa classe de sistemas é auxiliar uma organização a atingir suas
metas, fornecendo aos administradores uma visão das operações regulares da empresa,
de forma sucinta, para que possam organizar, planejar e controlar mais eficiente e
eficazmente todos os processos de negócios.

Por exemplo, um SIG implementado para a área industrial pode auxiliar os gerentes de produção
a monitorar um processo industrial. Esse SIG, através do feedback dos vários processos
produtivos, poderá adicionar valor a matérias-primas, refletindo no produto acabado. Esse
feedback é fornecido através de relatórios gerenciais (resumidos) obtidos e fornecidos pelo SIG,
por exemplo, pela filtragem e análise de dados altamente detalhados armazenados em banco de
dados sob a responsabilidade dos SPT.
Considerando a relação entre SPT e SIG, sendo o primeiro o principal fornecedor de dados para
o segundo, é freqüente atribuir ao SPT a responsabilidade pelo fornecimento de informações
gerenciais. Desenhar um SPT de forma a produzir informações próprias de um SIG poderá
trazer desvantagens operacionais, principalmente ao nível de performance do SPT,
complexidade para a sua manutenção e custos operacional elevado.

5.2.2 O SIG no âmbito da Organização

Os SIG são apenas um dos tipos de SIBC dentro da maior parte das organizações empresariais.
Assim como aos outros sistemas, cabe ao SIG desempenhar um papel específico no suporte às
atividades da organização empresarial, ou seja, fornecer a informação certa à pessoa certa
da maneira certa e no momento certo.
Muitos gerentes de SI, na euforia de aperfeiçoar a eficiência do SIG da empresa, através de
novas e modernas interfaces com outros sistemas internos, se esquecem dos objetivos
principais de um SIG que é atender as necessidades básicas de solucionamento de problemas
dos gerentes funcionais e de tomadas de decisões por outros níveis gerenciais.
A figura abaixo mostra que as saídas geradas pelos SIG são apenas uma das muitas fontes de
informações disponíveis aos gerentes e tomadores de decisões nas organizações. O SIG é
apenas um dos componentes de um Sistema de Informação.

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Fontes de Dados Informações recebidas

informalmente das fontes
internas e externas

INTERNAS Relatórios
SPT

Administrador

Relatórios
SIG
Fontes de Informações gerenciais

EXTERNAS

SAD / SADG
SIE
SE

Fonte: “Princípios de Sistemas de Informação: Uma abordagem gerencial”. Stair, p. 209.

5.2.3 Entradas e Saídas de um SIG

Entradas para um SIG

Tecnicamente, todos os dados que entram no SIG estão contidos dentro da empresa, ou seja,
são dados internos. A fonte interna de dados mais significativa para o SIG é o SPT. Entretanto,
considerando que nos dados internos também podem estar contidos dados externos, podemos
concluir que as entradas de um SIG podem então originar de fontes de dados internas e
externas.
Exemplos de Fontes dados internas para um SIG:
• Dados e relatórios do SPT;
• Plano Estratégico empresarial;
• Áreas funcionais específicas.

Exemplos de Fontes dados externas para um SIG:

• Clientes;
• Fornecedores;
• Concorrentes;
• Acionistas;
• Governo;
• Outras entidades.
O SIG utiliza os dados obtidos dessas fontes, processando-os em informações mais rápidas,
compreensíveis e úteis para os administradores e tomadores de decisões, do que aquelas
produzidas em grandes volumes pelos SPT.
Por exemplo, mais do que obter um mero relatório de vendas semanais, baseado em dados
coletados pelo SPT, um gerente de vendas poderia ser suprido de relatórios com posições de
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vendas por produto, região, vendedor, ou mesmo relatórios comparativo com vendas anteriores,
todos em forma textual e/ou gráfica.

Saídas de um SIG
A saída da maioria dos SIG é uma coleção de relatórios que são distribuídos aos
administradores e tomadores de decisão nas organizações. Esses relatórios podem ser obtidos
de forma programada ou por solicitação, ou emitidos automaticamente por exceção, ou ainda de
forma programada como um relatório indicador de pontos críticos.

• Relatórios Programados
São relatórios produzidos periodicamente ou de forma programada, diária, semanal ou
mensal.
Por exemplo, um relatório para a área industrial produzido diariamente para monitorar a
produção de um novo produto é tipicamente um relatório programado. Outros relatórios
programados podem auxiliar as gerencias operacionais e demais administradores, dentre
outros, a controlar o desempenho de operadores de produção, vendedores ou novos
produtos, clientes, administração de crédito e cobrança, etc..
• Relatórios por solicitação
São produzidos para fornecer determinadas informações a pedido de administradores, ou
seja, são relatórios produzidos sob solicitação.
Por exemplo, um gerente de Recursos Humanos pode, para tomar decisão sobre novas
contratações de funcionários, querer saber o número de horas extras trabalhadas em
determinada área num determinado período de tempo. Neste caso, o relatório sob solicitação
pode ser gerado para dar essas informações.
A critério da gerência de SI da empresa o SIG poderá disponibilizar ferramentas que
possibilitem àqueles usuários mais especializados produzirem esse tipo de relatório, em
determinadas situações.
• Relatórios de exceção
São relatórios produzidos automaticamente quando uma situação é incomum ou requer
alguma atitude da administração. Em geral quando um relatório de exceção é produzido um
gerente ou executivo da empresa toma alguma decisão ou atitude.
Por exemplo, um gerente de vendas poderia estabelecer um parâmetro toda vez que o nível
de determinado produto acabado em estoque atingisse 100 unidades.
O estabelecimento de parâmetros, ou “ponto de corte”, para determinar a geração de
relatórios de exceção dever ser feito cuidadosamente, pois em determinadas situações
parâmetro muito baixo pode resultar em número elevado de relatórios de exceção, enquanto
que parâmetro muito alto pode “mascarar” problemas que precisariam de tomadas de decisão
rápidas.
• Relatório indicador de pontos críticos
É um tipo especial de relatório programado, que resume e registra as atividades criticas do
dia anterior e fica disponível caracteristicamente no começo de cada dia de trabalho.
Os relatórios indicadores de pontos críticos estão geralmente ligados a fatores críticos de
sucesso de uma organização, de modo que os administradores e executivos possam usar
esse relatório para tomar medidas rápidas e de ações corretivas sobre aspectos significativos
do negócio.
São exemplos de relatórios de pontos críticos: indicadores de níveis de produção, de níveis
de estoque, de capacidade de produção, de vendas, de fornecimento, de controle de
qualidade, etc..

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Dicas para desenvolvimento de relatórios através de um SIG

Orientações Explicações

Ajustar cada relatório às necessidades do Requer o envolvimento do usuário e a

usuário. alimentação de dados.

Gastar tempo e esforços na produção apenas Uma vez instituídos muitos relatórios continuam a
daqueles relatórios que serão usados. ser gerados mesmo que ninguém os usem mais;
eles ficam apenas esquecidos.

Prestar atenção ao conteúdo e à apresentação Mostrar a informação que é a mais procurada de

do relatório. forma mais destacada. Não sobrecarregue o
relatório com dados desnecessários. Use palavras
e frases de aceitação geral.

Ao relatar, usar gerenciamento por exceção. Alguns relatórios só devem ser produzidos
quando há um problema a ser solucionado a uma
ação que deve ser tomada.

Estabelecer parâmetros cuidadosamente. Baixos parâmetros podem resultar em relatórios

em excesso; altos parâmetros podem negligenciar
informações valiosas.

Produzir todos os relatórios pontualmente. Relatórios desatualizados são de pouco ou

nenhum valor.

Gerar relatórios de formatos fixos e Exemplo: relatórios para controle de estoque

padronizados. podem conter os mesmos tipos de informações
colocados nos mesmos locais nos relatórios.

Produção de relatórios impressos e em tela de Podem ser realizados relatórios apresentados em

computador. tela, mas que apresentem o mesmo formato que
os relatórios impressos.

5.2.4 Relacionamento entre Profissionais de SI e os Usuários do SIG

Tipicamente, os programadores e analistas de sistemas estão envolvidos no desenvolvimento e
implementação dos relatórios SIG.
Muitas vezes, é comum a solicitação de relatórios por parte dos usuários sem muita formalidade,
o que acarreta, muitas vezes, em falta de prioridade, necessidade, podendo comprometer o
funcionamento do SIG.

 Portanto, os profissionais do departamento de SI devem exigir solicitação formal para

a elaboração de relatórios por parte dos usuários.

5.2.5 Características de um SIG

Os relatórios analisados anteriormente e que são produzidos por um SIG são ferramentas
importantes no dia-a-dia das organizações, pois auxiliam os administradores e executivos na
tomada de decisão no momento certo.
Os SIG possuem algumas características que devem ser observadas quando da produção dos
relatórios, e se isso ocorrer será notório sua influência nos resultados obtidos pelos negócios da
organização.

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As principais características de um SIG são:

• Produzem relatórios gerenciais.

São os relatórios já discutidos anteriormente.

• Geram relatórios de saída com formatos fixos e padronizados.

Consiste em colocar o mesmo tipo de informação nos mesmos locais dos relatórios, de modo
que administradores diferentes possam usar o mesmo relatório para finalidades diversas.

• Produzem relatórios impressos e em tela de computador.

A cópia impressa ainda é a saída do SIG mais utilizada pelos usuários. Entretanto, o SIG
pode disponibilizar informações formatadas em tela de computador, ou saídas em tela
formatada em um formato de relatório. Em outras palavras um usuário pode executar um
relatório e recebê-lo na tela de seu computador em formato padrão impresso.

• Usam dados internos armazenados no sistema de computador.

A maioria dos SIG utiliza dados internos, contidos em Banco de Dados e arquivos
computadorizados, para produção de relatórios. Contudo, alguns SIG utilizam também fontes
externas de dados para compor seus relatórios.

• Têm relatórios desenvolvidos e implementados por sistemas de informação

pessoais.
Envolver mais os usuários no desenvolvimento (produção) e implementação de relatórios de
SIG. Normalmente os usuários participam somente do projeto dos relatórios, ficando os
analistas e programadores na redação dos programas para produzi-los.

• Necessitam de solicitações formais dos usuários.

Como na maioria das vezes os relatórios são desenvolvidos pelo pessoal de SI, é geralmente
exigida do usuário uma solicitação formal para produção de relatórios.

5.2.6 Uso do SIG para obtenção de vantagem competitiva

A combinação das características acima permite ao SIG proporcionar um suporte aos
administradores e executivos para que no contexto de suas atividades possam atingir as metas
organizacionais estabelecidas.
Gerentes utilizam relatórios do SIG para comparar metas estabelecidas, com resultados
alcançados. Executivos de alto nível utilizam relatórios para desenvolver ou alterar suas
estratégias de negócios. Fornecendo respostas sobre as atividades empresariais ao longo do
tempo e também no dia-a-dia, o SIG permite às empresas definirem possíveis fortalecimentos de
processos de gestão empresarial, que trarão vantagens competitivas e margens estratégicas de
longo prazo.
O SIG pode ser encarado como uma arma estratégica e competitiva para se obter avanços
no mercado.
Porém, o desenvolvimento de um novo SIG ou a adequação de um já existente na organização
nem sempre resulta em uma vantagem competitiva. Ter um SIG ou equipamento de suporte, que
qualquer concorrente também possa obter não produzirá vantagem em longo prazo.
Certamente trará vantagem competitiva à implementação e o uso eficaz do SIG na
organização. Para isso, a empresa deve saber: quais dados obter (e como relacioná-los de
forma apropriada), e quando e em que formulário (formato) apresentá-los a quais gerentes.
Um SIG como qualquer outro sistema deve ser desenvolvido de forma a dar apoio às metas da
organização, que devem estar contempladas em um consistente Planejamento Estratégico
Global.

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5.2.7 Aplicações do SIG

Muitas organizações estão estruturadas por linhas ou áreas funcionais, conforme mostrado nos
organogramas das organizações. As áreas funcionais tradicionais são: Contabilidade, Recursos
Humanos, Financeira, Vendas, Engenharia, Produção, Sistemas de Informação, etc..
Cada área funcional dentro da organização possui os vários níveis de administração
(operacional, tático e estratégico), e cada uma utiliza seu próprio conjunto de subsistemas de
funções específicas, os quais interagem tanto com o SPT como com o SIG de alguma forma.
Cada uma das áreas funcionais exige diferentes informações e suportes para a tomada de
decisões, e compartilham também algumas informações comuns necessárias. Usando a
abordagem funcional, os dados são coletados, processados e a informação é gerada para os
administradores das áreas funcionais, atravessando, freqüentemente, todos os níveis da
administração dentro de cada área funcional.
A figura abaixo mostra as aplicações do SIG, de forma que cada porção do SIG global da
organização está organizado e presta suporte à cada área funcional da empresa. Cada área
funcional recebe relatórios de SIG dando informações que se focalizam nas necessidades
especificas dessa área.
Considerando uma abordagem funcional torna-se necessário tentar ligar os vários SIGs,
caso contrário à organização teria uma coleção de sistemas separados e ineficazes.

SIG
Relatórios de:

Contabilidade Contabilidade

Vendas Vendas

Fonte
de
Dados
Financeiro Financeiro

Produção Produção

Outras áreas Outras

funcionais áreas

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O SIG pode ser entendido como uma coleção integrada de sistemas de

informações funcionais, cada um dando suporte a áreas funcionais específicas.

A integração de diferentes sistemas de informação torna mais fácil o compartilhamento de dados

e informações, podendo levar à redução de custos, relatórios mais precisos, dados e
informações mais seguros e aumento da eficiência organizacional.
Os sistemas de informações gerenciais da área funcional são integrados através de bancos de
dados compartilhados. Com isso, aumenta a veracidade das informações e também do fluxo de
informações entre as áreas funcionais, fornecendo relatórios mais precisos.

Outras áreas
funcionais
Contabilidade Contabilidade Produção Marketing RH

Estratégico

SIG SIG SIG SIG SIG SIG

Tático

Operacional

SISTEMA DE GERENCIAMENTO DE BANCO DE DADOS

BANCO DE DADOS

5.2.8 Exemplos de SIG Empresariais

A seguir descreveremos, focando nos principais tópicos, 2 SIGs corporativos: SIG Financeiro e
de Marketing. A finalidade desses dois sistemas é entender as entradas, saídas do SIG. Essa
metodologia poderá ser aplicada ou verificada nos demais SIG das outras áreas corporativas
(Produção, Contabilidade, RH, etc).

 Sistema de Informações Gerenciais Financeiro

Desde dos primórdios da computação comercial, as finanças têm sido uma área funcional
importante na maioria das organizações. A área financeira monitora o fluxo de caixa e a
lucratividade. Sistemas financeiros sofisticados são capazes de fornecer aos gerentes e
executivos financeiros, informações imediatas, fator crítico para o sucesso na atual
economia global acelerada.
Sistema de informações gerencial financeiro fornece informações financeiras a todos os
administradores financeiros dentro de uma organização, inclusive ao diretor financeiro.
Especificamente, SIG financeiro:
Analisa as atividades financeiras históricas e atuais;
Projeta as necessidades financeiras futuras;
Monitora e controla o uso de recursos através do tempo.

✓ Entradas para SIG Financeiro

As decisões que recebem suporte do SIG financeiro requerem diversos dados e
informações. As fontes de dados internas e externas são discutidas resumidamente a
seguir.

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Plano estratégico ou políticas corporativas: O plano estratégico contém os objetivos
financeiros principais. As metas financeiras, razões de débitos e empréstimos e
expectativas de retorno são algumas das medidas que podem ser incluídas no plano
estratégico. O plano freqüentemente projeta as necessidades financeiras da empresa
para o futuro de 1 a 5 anos. Muitas necessidades específicas de informação, tais como o
retorno dos investimentos de vários projetos, razões débito eqüidade desejadas e
expectativas das necessidades de caixa, vêm diretamente do plano estratégico.
O sistema de processamento de transações: importantes informações financeiras são
colhidas de praticamente todas as aplicações de processamento de transações – folha de
pagamento, controle de estoque, processamento de pedidos, contas a pagar e receber e
contabilidade geral. Os custos totais ao longo do tempo, a quantia total paga pela
empresa aos fornecedores, a quantidade total devida à companhia pelos clientes e
dados contábeis detalhados fornecem a base para muitos relatórios financeiros.
Fontes Externas: as informações da e sobre a concorrência podem ser fundamentais
para a tomada de decisões financeiras. Relatórios anuais e balanços financeiros dos
concorrentes, novos itens e relatórios gerais podem ser incorporados aos relatórios de
SIG para oferecer unidades de medida ou uma base de comparação. Departamentos do
governo também fornecem importantes informações econômicas e financeiras. Inflação,
índice de preços ao consumidor e principais indicadores econômicos podem ajudar uma
empresa a planejar futuras condições econômicas. Além disso, importantes leis
tributárias e exigências de relatórios financeiros também podem estar refletidas no SIG
financeiro.

✓ Subsistemas e saídas do SIG Financeiro

Um SIG financeiro pode ser composto de subsistemas. Cada subsistema interage com o
SPT de forma especializada e funcional e tem saídas informativas que auxiliam os
administradores financeiros a tomarem as melhores decisões. Esses relatórios incluem
relatórios de previsão financeira, sistema de informação de lucros e perdas e de custos,
relatórios de auditoria interna e externa e relatórios de gerenciamento de verbas.
Exemplo: Previsão financeira
Previsão Financeira: processo de se fazer previsões financeiras sobre o crescimento
futuro de produtos ou de uma organização como um todo é chamado de previsão
financeira. A atividade financeira se baseia na atividade do comércio anterior. Por
exemplo, vendas passadas de mercadorias e serviços podem ser convertidas em
expectativa de faturamento e custos. O preço de venda por unidade e os fatores do custo
da produção podem ser multiplicados pelo número esperado de unidades a serem
vendidas, a fim de chegar a um valor de faturamento e custos. Custos fixos, tais como:
seguros, aluguéis e despesas gerais de escritórios, são estimados e usados para
determinar a expectativa de lucros líquidos em base mensal, quinzenal ou anual. Essas
estimativas são incorporadas ao SIG financeiro.
Ter uma estimativa de fluxos de caixas futuros pode ser um dos primeiros passos para
uma boa administração. Administradores e executivos financeiros usam essa informação
valiosa para projetar futuras necessidades de caixa. Por exemplo, os administradores de
uma organização saberão com antecedência que, em alguns meses, poderia ser
necessário um caixa adicional, enquanto em outros meses o excesso de caixa deverá ser
investido. O fluxo de caixa administrado inadequadamente é uma das principais causas
de fracasso das empresas.
A previsão financeira pode auxiliar os executivos financeiros a evitar problemas de fluxo
de caixa, através da previsão das necessidades de fluxo de caixa. A figura 3 mostra um
exemplo do resultado de um programa estilizado de previsão.
A figura abaixo é um exemplo de previsão financeira. O software de previsão pode
predizer uma tendência constante de crescimento, as vendas reais podem aumentar em
forma de curva.

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 SIG de Marketing
O SIG de Marketing dá apoio à atividade administrativa nas áreas de desenvolvimento do
produto, distribuição, decisões de preços, eficácia promocional e previsão de vendas.

✓ Entradas para um SIG de Marketing

Mais do que outras áreas funcionais, o SIG de marketing se baseia em fontes externas
de dados. Essas fontes incluem a concorrência, clientes, jornais, revistas e outras
publicações. Há também importantes fontes internas de dados.
Fontes Internas: O plano estratégico ou políticas corporativas.
O marketing se baseia no plano estratégico de alvos e projeções de vendas da
organização. Por exemplo, um plano estratégico poderia indicar que se espera um
aumento fixo de 8% nas vendas nos próximos 5 anos. Um relatório de SIG de
marketing dessa firma poderia organizar o desempenho das vendas atuais em
termos desta meta estratégica. Além das projeções de vendas, o plano estratégico
pode conter informações sobre as necessidades projetadas da força de vendas,
determinação de preços de produtos e serviços, canais de distribuição e
características de novos produtos.
Fontes Internas: SPT.
O SPT contém uma grande quantidade de dados de vendas e marketing sobre
produtos, clientes e força de vendas. Os dados de venda sobre produtos podem
revelar quais os produtos que estão vendendo em grandes volumes e quais os mais
lentos nas vendas. Os relatórios resumindo dados de pedidos poderiam incluir
atividade de venda por cliente, por produto e por área do país. O SIG de marketing
organizaria esta informação de modo a ser útil na formulação de planos de vendas e
promocionais. Os dados de vendas por clientes podem ser usados para determinar
que clientes contribuem mais para a lucratividade global. O desempenho da força de
vendas pode também ser monitorado a partir dos dados coletados no SPT, de modo
que bônus e programas de incentivos possam ser desenvolvidos para premiar os
representantes de vendas com melhor atuação.

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Fontes Externas: A concorrência. Dados sobre concorrentes.
Tais como novos produtos e serviços, estratégias de fixação de preços, pontos fortes
e fracos de uma linha de produto de um concorrente, embalagem, marketing e
distribuição de produtos para clientes – são importantes para a maioria das
empresas. Saber como os concorrentes estão fazendo ou capazes de fazer no futuro
é de grande utilidade para o projeto de novos produtos e serviços. Dados da
concorrência podem ser obtidos de muitas fontes. Materiais de Marketing, brochuras
e programas de vendas oferecidos pela concorrência são fontes típicas. Os clientes e
outros associados comerciais também fornecem dados. O processo de obtenção de
informações sobre o concorrente é freqüentemente chamado de inteligência de
marketing.
Fontes Externas: O mercado.
Uma fonte externa adicional de informações úteis para o SIG de marketing é o
mercado para os produtos da empresa. Uma grande quantidade de dados úteis
sobre o mercados que já estão servidos pela empresa pode ser obtida do SPT,
porém a visão do comportamento e preferências do comprador em novos mercados
só pode ser obtida de fontes de fora da empresa.

✓ Subsistemas e Saídas do SIG de Marketing

Os subsistemas de um SIG de marketing incluem os subsistemas do produto,
distribuição, promoção e preços. Esses subsistemas e suas saídas ajudam os
administradores e executivos de marketing a aumentar as vendas, reduzir despesas de
“marketing” e desenvolver planos para que futuros produtos e serviços atendam às
necessidades dos clientes.
Preço do Produto.
O preço do produto é uma importante e complexa função de marketing. O preço do
varejo, o preço do atacado e os descontos devem ser determinados. Um importante
fator na determinação da política de preços é a análise de curva de demanda, que
tenta determinar a relação entre preços e vendas. A maioria das empresas tenta
desenvolver políticas de preços que maximizem os rendimentos totais de vendas.
Esta é geralmente uma função de elasticidade do preço. Se o produto é muito
sensível às mudanças de preço, uma redução no preço pode gerar um aumento
substancial nas vendas, podendo resultar em rendimentos mais altos.
Existem programas de computador que ajudam a determinar a elasticidade dos
preços e várias políticas de preços, conforme mostrado na figura abaixo.

Uma curva de suprimento e demanda típica, usada para análise de preços.

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A análise de vendas também é importante para identificar os produtos, força de vendas e
clientes que têm contribuído para o lucro e os que não têm. Diversos relatórios podem ser
gerados para ajudar os administradores de marketing a tomar boas decisões de vendas,
conforme mostram as tabelas abaixo.
Vendas por Produto

Produto Ago Set Out Nov Dez Total

Produto 1 34 32 32 21 33 152
Produto 2 156 162 177 163 122 780
Produto 3 202 145 122 98 66 633
Produto 4 345 365 352 341 288 1691

Vendas por Vendedor

Vendedor Ago Set Out Nov Dez Total

Vendedor 1 24 42 42 11 43 162
Vendedor 2 166 155 156 122 133 732
Vendedor 3 166 155 104 99 106 630
Vendedor 4 245 225 305 291 301 1367

Vendas por Cliente

Cliente Ago Set Out Nov Dez Total

Cliente 1 234 334 432 411 301 1712
Cliente 2 56 62 77 61 21 277

Cliente 3 1202 1445 1322 998 667 5634

Cliente 4 45 65 55 34 88 287

São Relatórios gerados para ajudar os administradores de marketing a tomar boas

decisões.
No alto: Este relatório de vendas por produto lista todos os principais produtos e suas vendas de
agosto a dezembro.
No centro: Os relatórios de vendas por vendedor listam as vendas totais para cada vendedor no
mesmo período.
Embaixo: Este relatório de vendas por cliente lista as vendas por cada cliente no período. Como
todos os relatórios de SIG, os totais são fornecidos automaticamente pelo sistema, a fim de
mostrar aos administradores de forma instantânea a informação de que eles necessitam para
tomar decisões acertadas.
O relatório de vendas por produto lista todos os principais produtos e suas vendas em um
determinado período de tempo, como um mês, por exemplo. Esse relatório mostra quais os
produtos que estão se saindo bem e quais os que necessitam de melhorias, ou que deveriam
ser completamente descartados.
O relatório de vendas, por vendedor, lista as vendas totais por cada vendedor em cada
semana ou mês. Esse relatório pode ser subdividido por produto, para mostrar quais produtos
que estão sendo vendidos por cada vendedor.
O relatório de vendas por cliente é um bom meio de identificar clientes de alto e baixo volume
de negócios.

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 Sistemas de Informação

Referências

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Sistemas de Informação, IMAPES, 2005.
LAUDON, Kenneth. C.; LAUDON, Jane. P. Sistemas de Informação. Rio de Janeiro: LTC, 1999.
STAIR, Ralph M. Princípios de Sistemas de Informação. Rio de Janeiro: Livros Técnicos e
Científicos Editora S. A., 1998, 451p.

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