ETEC PROFESSOR IDIO ZUCCHI

TÉCNICO EM MARKETING

LEONARDO NEGRI PEREIRA

LÍVIA FERNANDA PESSOA PINTO
SANDY ALCAIDE GOMES

ESTRATÉGIAS DE VENDA DO MARKETING

BEBEDOURO/SP
2023
 LEONARDO NEGRI PEREIRA
LÍVIA FERNANDA PESSOA PINTO
SANDY ALCAIDE GOMES

ESTRATÉGIAS DE VENDA DO MARKETING

Trabalho de Conclusão de Curso

apresentado a Etec Prof. Idio Zucchi,
como exigência parcial para conclusão
do Curso Técnico em Marketing
Orientador: Prof. Diego Julião

BEBEDOURO/SP
2023
 DEDICATÓRIA

Dedicamos este trabalho primeiramente a Deus por ter nos dado paciência e
sabedoria para executar esse desafio. Também aos nossos familiares que sempre
incentivaram nossos estudos e torcem por nossa felicidade e sucesso no mercado de
trabalho.
 AGRADECIMENTOS

Agradecemos primeiramente ao professor Diego Julião foi quem motivou a

escolha do tema, ministrou de forma espetacular a disciplina de Promoção de Vendas
e Merchandising no segundo módulo do curso. Seu conhecimento, dedicação, alegria
e carisma foi algo inspirador para toda execução.

Também direcionamos nossos agradecimentos a professora Pamela Bilatto

Almeida por nos orientar de forma técnica no desenvolvimento de todo o trabalho, sua
dedicação em ensinar através de suas experiências facilitou muito o processo
construtivo.
 EPÍGRAFE

“O sucesso é a soma de pequenos esforços repetidos dia após

dia”.
Robert Collier
 RESUMO

Este trabalho apresenta as principais estratégias de venda utilizadas no

marketing do varejo. Trata-se de uma pesquisa bibliográfica, onde foi levantado
através de livros, sites (blogs), artigos científicos e outros trabalhos de conclusão de
curso experiências para compor toda a construção. O trabalho relata brevemente o
que é o marketing, mix de marketing (preço, promoção, produto e praça), plano de
marketing, suas estratégias e os tipos de merchandising existentes. O trabalho foi
realizado em cima da afirmação que as estratégias de venda são essenciais para a
obtenção de sucesso e lucro nas vendas e diante de todo embasamento conclui que
a afirmação é positiva. Tendo visto, que para a escolha de qualquer estratégia de
merchandising é indispensável a construção de um bom plano de marketing primeiro,
onde vai ser destacado o melhor preço, promoção e praça para o seu produto ou
serviço. Entende-se que esse trabalho tem o objetivo de ajudar empresas a
implementar de acordo com o seu plano de marketing tais estratégias e crescer de
forma significativa suas vendas, assim alcançando o seu sucesso.

Palavras Chaves:Estratégias de vendas, tipos de merchandising, plano de marketing.

ABSTRACT
 This work presents the main sales strategies used in retail marketing. It is a
bibliographical research, where it was raised through books, websites (blogs), scientific
articles and other works of conclusion of course experiences to compose the entire
construction. The paper briefly reports what marketing is, the marketing mix (price,
promotion, product and place), the marketing plan, its strategies and the existing types
of merchandising. The work was carried out based on the assertion that sales
strategies are essential for achieving success and profit in sales and, given all the
grounds, it concludes that the statement is positive. Having seen that, in order to
choose any merchandising strategy, it is essential to build a good marketing plan first,
where the best price, promotion and place for your product or service will be
highlighted. It is understood that this work aims to help companies implement such
strategies according to their marketing plan and significantly grow their sales, thus
achieving success.

Keywords: Sales strategies, types of merchandising, marketing plan.

SUMÁRIO
1.INTRODUÇÃO .................................................................................... 9
2.REFERENCIAL TEÓRICO ................................................................ 10
2.1 O que é marketing?..................................................................... 10
2.2 Mix de Marketing (Preço, Promoção, Produto e Praça) .............. 11
2.2.1 Produto .................................................................................... 11
2.2.2 Preço ....................................................................................... 11
2.2.3 Praça ....................................................................................... 12
2.2.4 Promoção................................................................................. 12
3.O que é plano de marketing? ............................................................ 13
4.Estratégia de Marketing ..................................................................... 13
5.Merchandising ................................................................................... 14
6.Tipos de Merchandising..................................................................... 15
6.1 Merchandising ponto de venda ................................................... 15
6.2 Merchandising de Sedução ......................................................... 16
6.3 Merchandising Vitrinismo ............................................................ 17
6.4 Merchandising Editorial ............................................................... 17
6.5 Merchandising Exibitécnica ......................................................... 18
7.CONSIDERAÇÕES FINAIS ............................................................... 19
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS ..................................................... 20
 9

1. INTRODUÇÃO

O marketing é uma profissão que vem crescendo significativamente nos últimos

anos e com ela estratégias de vendas vêm sendo descobertas, pode-se afirmar:

A despeito da variedade de definições e conceitos de estratégia, Besanko et

al. (2000) comentam que muitos possuem frases comuns como ‘metas de
longo prazo’, ‘políticas’, que sugerem que estratégia está relacionada com
decisões que a empresa toma e suas consequências: o sucesso ou a falha.
(BESANKO apud NEVES, 2005, p. 72).

“No desenvolvimento dos conceitos de estratégia e sua ligação com objetivos,

Ansoff (1965), diferencia esses conceitos comentando que o objetivo é visto como
ponto onde se quer chegar e estratégia é um meio para se chegar ao objetivo.”
(ANSOFF apud NEVES, 2005, p. 73).

O principal objetivo foi identificar as melhores estratégias de vendas de acordo

com o marketing, podendo ser embasamento para outras empresas alcançarem seu
sucesso. Além de mostrar qual a melhor forma de organizar as estratégias e o
momento certo de aplica-las.

É de extrema importância analisar as estratégias utilizadasno marketing, pois

existe uma variedade de procedimentos com estratégias específicas visando atingir o
aumento das vendas de um produto, serviço e a fidelização de clientes. Saber quando
e como usar essas estratégias pode ser um desafio para as equipes responsáveis,
pois sem um bom direcionamento o planejamento pode não atingir os resultados
esperados.

A metodologia abordada foi a pesquisa bibliográfica. Houve um levantamento

de dados através de grandes autores da área do marketing:

A pesquisa bibliográfica busca o levantamento e análise crítica dos

documentos publicados sobre o tema a ser pesquisado com intuito de
atualizar, desenvolver o conhecimento e contribuir com a realização da
pesquisa. Com a temática definida e delimitada, o pesquisador terá que trilhar
caminhos para desenvolvê-la. A base da pesquisa bibliográfica são os livros,
teses, artigos e outros documentos publicados que contribuem na
investigação do problema proposto na pesquisa. Não basta realizar uma
revisão bibliográfica que não irá contribuir no desenvolvimento, deve conter
 10

conhecimentos significativos que colaboram com a evolução do trabalho.

Assim uma pesquisa bibliográfica se resume em procedimentos que devem
ser executados pelo pesquisador na busca de obras já estudadas na solução
da problemática através do estudo do tema. (BOCATO apud SOUSA,
OLIVEIRA e ALVES, 2021).

Diante do exposto surge a afirmação que as estratégias de vendas do

marketing são essenciais para o sucesso do aumento de vendas das empresas.

2. REFERENCIAL TEÓRICO

2.1 O que é marketing?

Muito se discute sobre a definição e sua aplicação dentro das organizações,

NEVES (2006) diz que é o estudo das necessidades e desejos humanos sociais, o
marketing utiliza de pesquisas para encontrar demandas que satisfazem a
necessidade ou desejo de determinado público alvo.

“O marketing envolve a identificação e a satisfação das necessidades humanas

e sociais. Para defini-lo de uma maneira bem simples, podemos dizer que ele ‘supre
necessidades humanas e sociais’”. (KOTLER e KELLER, 2006, p. 4).

NEVES (2006) analisa o comportamento desses grupos através de uma

segmentação para delimitar o público-alvo, desta forma identificando o desejo dos
consumidores e escolhendo o produto ou serviço que melhor se enquadra. Adotando
estratégias de cores, embalagens, precificações e outros meios para atingir seu
público especifico de acordo com o comportamento do mercado.

O papel do marketing é então identificar necessidades não satisfeitas, de

forma a colocar no mercado produtos ou serviços que, ao mesmo tempo,
proporcionem satisfação dos consumidores, gerem resultados auspiciosos
aos acionistas e ajudem a melhorar a qualidade de vida das pessoas e da
comunidade em geral. (COBRA apud FREITAS, 1992, p. 3).
 11

2.2 Mix de Marketing (Preço, Promoção, Produto e Praça)

Segundo Chiavenato (2005), o Mix de marketing ou composto de marketing é

uma combinação de ferramentas e atividades utilizadas por uma determinada
empresa para proporcionar satisfação e soluções no mercado geral e ao seu cliente
em particular.

“Os consumidores não compram coisas e sim, soluções pra seus

problemas”.(HONORATO apud BUENO, 2005, p. 11). O meio para traze-las ao
mercado é chamado de 4Ps de marketing constituídos de produto, preço, praça e
promoção.

2.2.1 Produto

Para Peçanha (2020), o produto é a base das empresas e é em torno dele que
os outros Ps são criados, o termo produto pode incluir serviços, informações,
equipamentos, materiais e outros. Um produto pode ser tangível (equipamentos ou
materiais) e intangível (conhecimentos ou conceitos).

“Produto é qualquer coisa que pode ser oferecida a um mercado para

aquisição, atenção, utilização ou consumo e que pode satisfazer um desejo ou
necessidade”. (KOTLER apud ZOTES, 2004, p. 5). Ainda segundo Peçanha (2020), o
produto possui um ciclo de vida passando por quatro estágios: a primeira introdução,
segundo crescimento, terceira maturidade e quarto declínio.

2.2.2 Preço

“...O preço é a quantia em dinheiro que se cobra por um produto ou serviço. Em

outra definição, o autor acredita que o preço é a soma de todos os valores que os
consumidores pegam por seus produtos ou serviços”. (ARMSTRONG apud GARCIA,
2012). De acordo com Chiavenato (2005), preço é, em termos práticos, a proporção
de dinheiro que se dá em troca de uma mercadoria, tudo aquilo que o consumidor
paga por um produto ou serviço.
 12

Chiavenato (2005) ainda diz que o preço pode receber várias denominações,
por exemplo, aluguel, tarifa, taxa, juros e outros, trazendo algo de valor (preço) para
obter algo de satisfação (produto). O determinante do preço se baseia no valor que o
cliente dá ao produto, esse valor é a capacidade de satisfazer as necessidades e
desejos do comprador através de sua experiência com o produto.

2.2.3 Praça

Segundo Bueno (2005) o P de praça significa o canal de distribuição do produto,

ou seja, a maneira que as mercadorias são levadas até o consumidor final. Define-se
também a distribuição como “[...] conjunto de atividades estratégicas e de
planejamento desenvolvido pela empresa para tornar um produto disponível à
aquisição, uso e consumo dos diversos públicos”. (COSTA;CRESCITELLI apud
CUNHA;MADEIRA;SANTOS, 2016, p. 6).

Bueno (2005) diz que o processo de distribuição varia de acordo com a

atividade que o fabricante exerce.

A distribuição precisa levar o produto certo, ao lugar certo, através dos canais
de distribuição adequados, com uma cobertura que não deixe faltar produto
em nenhum mercado importante, localizando para isso fábricas, depósitos,
distribuidores e dispondo ainda de um inventário de estoques para suprir as
necessidades de consumo através de recursos de transporte convenientes.
(COBRA apud BUENO, 2005, p. 13).

2.2.4Promoção

Segundo Cunha, Madeira e Santos (2016) promoção é onde os profissionais

de marketing se comunicam com os consumidores de diversas formas.

...promoção é a comunicação entre vendedores e compradores, não somente

entre dois pontos, mas uma cadeia como um todo, fornecedores, meios de
comunicação para se adquirir o produto, satisfazendo as necessidades, e
maximizar os lucros para a empresa. (LAS CASAS apud CUNHA; MADEIRA;
SANTOS, 2016, p. 7).
 13

Conforme ALVAREZ (2008) apud Cunha, Madeira e Santos (2016), o elemento

promoção abrange outros elementos além de propaganda, são eles: publicidade,
relações públicas, promoção de vendas, merchandising e venda pessoal.

3. O que é plano de marketing?

De acordo com Santarém (2006) plano de marketing tem como um dos seus
objetivos buscar oportunidades de mercado e apresentar como manter posições já
conquistadas no mesmo, ou seja, plano de marketing faz parte do planejamento
estratégico da empresa.

...o plano de marketing é uma ferramenta extremamente importante no

planejamento estratégico, tendo este como objetivo principal ampliar as
vendas; direcionando os negócios para reter clientes atuais e conquistar
novos clientes, combinando desta forma todos os elementos do composto
mercadológico em um plano de ação ordenado. (COBRA apud SANTARÉM,
2006, p. 21).

Santarém (2006) diz que o plano de marketing é um documento com a

finalidade de comercializar produtos e serviços com o intuito de canalizar a venda na
direção correta e manter a empresa no seu nicho de atuação no mercado, atendendo
as necessidades dos consumidores e mostrando ferramentas que gerenciam e
acompanham os resultados supostos.

...todas as empresas precisam de um plano de marketing que una as pessoas

em torno de seus objetivos e estabeleça metas para o futuro. Existem
incontáveis modelos de PM, mas nenhum funciona sem o envolvimento e o
comprometimento das pessoas que participam da sua execução. (RICHERS
apud SANTARÉM, 2006, p. 21).

4. Estratégia de Marketing

De acordo com Camarotto (2009) a palavra “estratégia’’ deriva do grego

comandar ou atividade do general de exército, por muitos anos foi utilizada somente
no meio militar e nas últimas décadas passou a ser empregada nas empresas
também.
 14

Camarotto (2009) diz que o objetivo da Estratégia de marketing é buscar

alavancar as forças da organização e aproveitar as oportunidades existentes no
mercado. Tramar estratégias tem como benefício ajudar desde o pequeno restaurante
até as grandes multinacionais alavancar seus objetivos, por exemplo, igrejas,
organizações não governamentais e empresas públicas utilizam as estratégias.

Segundo Camarotto (2009) para desenvolver as estratégias de marketing de

uma empresa é necessário possuir conhecimento profundo do negócio em que ela
está encaixada, desta forma nota-se uma atuação em conjunto das organizações,
onde elas reúnem forças, riscos, custos e lucros para se obter sucesso.

...administração estratégica é o processo pelo qual as organizações analisam

e aprendem com seus ambientes internos e externos, estabelecem a direção
estratégica, criam estratégias que pretendem mover a organização naquela
direção e implementam essas estratégias, tudo em um esforço para satisfazer
a seus principais públicos interessados. (HARRISON apud CAMAROTTO,
2009, p. 22).

5. Merchandising

De acordo com Celli (2009) merchandising é a forma de apresentar os produtos

da loja para os clientes, fazendo com que eles fiquem mais visíveis aos olhos das
pessoas, desta forma acelerando sua rotatividade. Seu objetivo é entregar prestigio a
marca, sendo que acelera a venda dos produtos no ponto de venda com o paradigma
de ser fácil de encontrar, ver e comprar.

Merchandising é o conjunto de atividades de marketing e comunicação

destinadas a identificar, controlar, ambientar e promover marcas, produtos e
serviços no ponto de venda, ou seja, qualquer técnica, ação ou material
promocional usado em um determinado ponto da loja que proporcione
informação e melhor visibilidade dos produtos, marcas ou serviços, com o
propósito de motivar e influenciar as decisões de compra dos consumidores.
(CARDOSO, 2013, p. 11).
 15

6. Tipos de Merchandising

6.1 Merchandising ponto de venda

Segundo Almeida e Marques ponto de Venda ou PDV é considerado um local

de venda de produtos ou serviços, “...ponto-de-venda é qualquer estabelecimento
comercial que exponha serviços ou produtos para a venda aos consumidores”.
(BLESSA apud ALMEIDA; MARQUES, 2012, p. 8). Alguns exemplos de ponto-de-
venda: Supermercados, farmácias, shoppings, lojas em geral.

As técnicas de merchandising têm como objetivo dar maior visibilidade ao

produto, criar um ambiente favorável à compra e tornar o ponto de venda atraente, a
exposição dos produtos é ajudada pelo processo psicológico de compra, dispondo de
exposições dos produtos, informações através de cartazes, embalagens, ou seja, a
intensidade de informações dispostas dentro e fora do ponto de venda. “...o próprio
andar segue complicadas regras de tráfego, nos quais os produtos mais adquiridos
encontram-se colocados em pontos estratégicos”. (BLESSA apud ALMEIDA;
MARQUES, 2012, p. 9).

Algumas estratégias fora do ponto de venda são as mídias em massa seja por
meio de anúncios na televisão, rádios, jornal, internet, outdoor e outros, estes trazem
o poder de levar ou não o consumidor até a loja

...Todas as ações da propaganda e promoção convergem para um único

ponto – o ponto - de - venda. É o momento em que se tem a resposta. Aí a
coisa vira sucesso ou fracasso. Embalagem, design, destaque, boa
exposição, arrumação, material promocional, decoração. A boa exibe técnica
enfim é que pode ditar qual o destino do produto. (SANT’ANNA apud
ALMEIDA; MARQUES, 2012, p. 11).

Deste modo, acredita-se que uma boa exposição alinhada aos materiais
utilizados no PDV vende-se o produto por si.

Exemplos: Ponto de venda e Fora do ponto de venda respectivamente

 16

Figura 1 Figura 2

Fonte: sincovaga.com.br Fonte:supervarejo.com.br

6.2 Merchandising de Sedução

De acordo com Meneghel (2021) o merchandising de sedução está mais

vinculado ao ambiente que o produto será exposto do que ao seu posicionamento em
si, é uma forma de venda onde é colocado em prática todos os sentidos humanos,
sendo eles: tato, paladar, visão e audição. Nessas estratégias incluem cores, cheiros,
sons, degustações e recursos visuais no geral

Exemplos: correto e incorreto respectivamente

Figura 3 Figura 4

Fonte: cabeleiraempe.com.br Fonte 1br.infoaboutcompanies.com

 17

6.3 Merchandising Vitrinismo

Segundo o Sebrae (2019) o Vitrinismo são técnicas utilizadas para a montagem

de vitrines, afim de repassar ideias, sensações e emoções para o cliente que vai
observar, pois, mediante a vitrine esse cliente tem contato com a marca e assim
entende qual produto ela oferece.

Exemplos: correto e incorreto respectivamente

Fonte: vidrosnorte.com.br Fonte: Suene Souza

Figura 5 Figura 6

6.4 Merchandising Editorial

“O merchandising editorial tem o intuito de divulgar um produto, marca ou

serviço, mas deve ser visto como um formato televisual, oriundo do subgênero
promocional, em que se situa o merchandising.” (FELTRIN, 2010, p. 5).

Nada mais é do que quando uma marca aparece nitidamente em alguma cena
de novela, filme ou série. O produto é divulgado de forma sutil e natural, ao contrário
das propagandas clássicas de comerciais que seguem uma estrutura e roteiro
característico.

Como Feltrin (2010)acrescenta, seu discurso auxilia na aproximação do

consumidor com o produto através dos personagens, assim incentivando o consumo
e tornando-o acessível, de certa forma materializando as práticas das empresas.

Exemplos: correto e incorreto respectivamente

 18

Figura 7 Figura 8

Fonte:docplayer.com.br/ Fonte: correiobraziliense.com.br

6.5 Merchandising Exibitécnica

A Exibitécnica “consiste em uma série de técnicas de exibição de produtos no

ponto de venda, principalmente na disposição criativa deles para chamar a atenção
do comprador.” (DUARTE, 2018).

Essa prática é bastante utilizada em eventos sazonais, pois torna o ponto de

venda mais chamativo e contribui com o clima das comemorações. Sua montagem
pode ser feita pelos próprios funcionários, mas geralmente há um promotor de vendas
responsável por toda a organização.

Exemplos: correto e incorreto respectivamente

Figura 9 Figura 10

Fonte: elo7.com.br Fonte: decoracaoearte.com.br

 19

7. CONSIDERAÇÕES FINAIS

Diante do trabalho exposto conclui-se que para obter sucesso nas estratégias
de vendas de acordo com o tipo de merchandising, seja ele fora do ponto de venda,
sedução, vitrinismo, editorial ou exibitécnica é necessário possuir um bom plano de
marketing definido.
É através do plano de marketing que a empresa vai estabelecer o seu objetivo
principal, sendo na maioria das vezes a perspectiva de aumentar os lucros. No plano
de marketing vai ser trilhado o caminho para conseguir o sucesso das vendas,
passando pelo estudo do produto, a definição do preço, a forma promocional e a
melhor praça para vender o produto e serviço.
Como dialogado em aula e confirmado durante a pesquisa bibliográfica não
adianta nada possuir a melhor estratégia sendo que esses tópicos foram definidos de
forma incorreta, vai chegar um momento em que o passo da estratégia vai morrer por
conta do plano de marketing mal definido.
Vale ressaltar que além do plano de marketing é muito importante realizar a
analise S.W.O.T. da empresa, para conhecer suas fraquezas internas e externas,
principalmente avaliar seus concorrentes. Deve-se conhecer de perto o que está
dando sucesso ou não, ir até o produto ou serviço da concorrência como um cliente e
usá-lo é uma forma de estratégia também.
Desta forma afirma-se que as estratégias de venda e os tipos de merchandising
existentes no mercado varejista são essências para uma campanha de marketing.
Cada uma deve possuir seu cuidado na implementação e se bem executadas junto
ao plano de marketing convencem os consumidores a finalizar a compra ou adquirir
algo por desejo e não necessidade.
 20

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Figura 9: https://www.elo7.com.br/adesivo-decorativo-vitrine-feliz-pascoa-coelhos-
saltando/dp/18EFF8B. Acesso em: 31 mai. 2023

Figura 10: https://br.pinterest.com/pin/18-idias-para-decorar-vitrines-de-lojas-na-

pscoa--294071050672222574/. Acesso em: 31 mai. 2023