Júlio Barcellos; Tamara E. de Oliveira; Anna E. P.

Gatelli

A comercialização da produção nos sistemas de cria é um dos momentos mais

importantes para o ciclo da atividade e, geralmente, coincide com o período da
desmama, quando pecuaristas vendem seus terneiros para recriadores e
terminadores. Esta venda ocorre por diversos meios, mas no Sul do Brasil é
efetivada majoritariamente em Feiras de Terneiros ou Leilões. Este mercado há
mais de 40 anos, foi fundamental para o setor, pois estabeleceu normas e padrões
de conformidade do que seria na época um terneiro (idade, sexo, peso, itens de
identificação). O resultado foi uma especialização da cria e o surgimento de um
mercado consolidado para a categoria “terneiros”, normalmente em duas épocas
do ano – no outono (terneiros de primavera) e na primavera (terneiros de
outono). Assim, independentemente do tamanho do pecuarista, as Feiras de
Terneiros sempre foram as balizadoras do “padrão” do terneiro e dos preços.

Nós, do NESPro, estudamos esse mercado há mais de 15 anos e acumulamos uma

série de aprendizados e novos conceitos, os quais permitiram conhecer o mercado
desses animais e ainda estabelecer estratégias interessantes para os vendedores,
sempre no sentido da obtenção de melhores resultados.

O mercado e os canais de comercialização utilizados tradicionalmente para essa

comercialização são robustos em que vendedores e compradores,
prioritariamente realizam suas operações forma presencial, em Sindicatos Rurais,
Parques de Exposições e Locais de Remates. Contudo, por conta desta pandemia
que assola o Brasil, a negociação presencial, bem quando essa compra/venda se
inicia, por força de normas, decretos, recomendações e bom senso, ficou inviável.
Portanto, novos canais, tanto de divulgação quanto de comercialização, deverão
ser empregados, diga-se de passagem, praticamente todos os outros setores já
operavam há anos no comércio virtual, e outros por necessidade/criatividade,
também aderiram a esses sistemas nesta calamidade do COVID-19. Outros
setores mais dinâmicos atualmente buscam operar em vários canais de
comercialização e de comunicação com seus compradores.

Olhar para a venda de terneiros, agora no mercado virtual – internet, transmissão

pela TV, redes sociais, telefone, plataformas especializadas, aplicativos, entre
outros que estão surgindo, será um desafio e uma oportunidade a todos os
pecuaristas. Certamente desta conjuntura teremos novos aprendizados, atitudes,
e comportamentos que tratarão grandes benefícios à sociedade. No entanto, os
desafios para um produtor que venderá pela primeira vez seus terneiros por estas
novas modalidades ainda é maior, particularmente para aquele que vendia
exclusivamente nas Feiras e Remates.

Pensando em como agir com tantos canais e novas estratégias a gerenciar,

podemos facilitar esse processo ao adaptar o marketing 4.0 a esse mercado, e
buscar formas de atuar nesses espaços, sem desperdício de energia e de
investimento. Para tanto, devemos conhecer todos os pontos de contato e canais
de divulgação ao longo do caminho do comprador. No nosso caso, pense em
rádios regionais; programas de televisão; sites e portais, relacionado ao
agronegócio e específicos da pecuária de corte; newsletters; redes sociais;
telefone; plataformas especializadas e aplicativos. Além desses, nunca
menospreze a importância da opinião de outros produtores, técnicos,
especialistas e influenciadores que podem contribuir para a construção do tão
eficiente marketing de conteúdo, que auxilia o comprador a entender as
características mais relevantes e importantes do terneiro a ser comprado,
conforme a realidade de seu sistema de produção. Informar o comprador, garante
que ele tenha experiências positivas com o terneiro, que este atenda a suas
expectativas e contribui para a efetivação de futuras compras de terneiros e para
a estabilidade desse relacionamento vendedor:comprador.

2
Importante também, é compreender as etapas do processo de compra no qual os
compradores passam pela Assimilação (comprador - Eu conheço esses
terneiros!), Atração (Eu gosto desses terneiros!), Arguição (Estou convencido a
comprar esses terneiros!), Ação (Estou comprando esses terneiros!), Apologia (Eu
recomendo esses terneiros!!!). Inicialmente os vendedores já enfrentarão o
enorme desafio de levar seus compradores da Assimilação a Ação e efetivamente
vender seus terneiros nas ondas desafiadoras da internet. Porém, os grandes
vendedores aproveitarão esse momento de intensa aprendizagem para dominar
os pontos de contato com seu comprador, de maneira integrada, para transmitir
confiança, estabilidade e conhecimento quanto ao terneiro vendido. Em tempos
em que o consumidor já não confia cegamente em marcas e campanhas
publicitárias, alcançar agentes que consomem, promovem e se tornem
verdadeiros advogados desses produtos (consumidores que vão da compra a
promoção, ou da Ação à Apologia) serão o bem mais precioso das empresas.

Para efetivamente dominar esse caminho, e seguir sem receios, o NESPro lhe
preparou algumas recomendações que podem auxiliá-lo neste momento,
inclusive torná-lo mais competitivo. Lembre-se que têm muitos querendo vender,
você não é o único, portanto, duas premissas são fundamentais:

✓ AS VENDAS NÃO SERÃO FÍSICAS, SERÃO REALIZADAS POR VÁRIOS

CANAIS VIRTUAIS (internet, celular, TV, redes sociais, plataformas
especializadas).
✓ É PRECISO DETALHAR BEM O SEU PRODUTO COM A FINALIDADE DE
ATRAIR O MAIOR NÚMERO DE CLIENTES.

[Não esqueça também de que todos os pontos de contato como

telefone, site, redes sociais, WhatsApp, links, enfim, tudo pode auxiliar
o cliente a localizar, conhecer e valorizar o seu produto.]

3
1
Texto produzido em 06/04/2020 por ocasião da pandemia do COVID-19 no Brasil.

Os autores:

Júlio Barcellos é Médico Veterinário, PhD, Prof. Titular na Fac. de Agronomia – UFRGS (Coordenador do NESPro).

Tamara Esteves de Oliveira é Médica Veterinária, PhD, Pesquisadora do PPG-Agronegócios – UFRGS (Integrante do NESPro).

Anna Elisa Petersen Gatelli é Estudante de Agronomia da Fac. de Agronomia – UFRGS (Bolsista de IT do NESPro).

NESPro – www.nespro.ufrgs.br – nespro@ufrgs.br

Porto Alegre – RS – Brasil