Mer3 M1

Programa Minha Empresa Rural
Comercialização de
Produtos Agrícolas
Neste curso será apresentada a organização e o funcionamento
da comercialização de produtos agrícolas. Dentre os assuntos
abordados ao longo do curso estão: comercialização, demanda
e oferta, mercado e preço, margem de comercialização e análise
de mercado. O objetivo é que você compreenda os processos e
as cadeias nas quais os produtos agropecuários estão inseridos.
Este curso tem
20 horas
Comercialização de
Produtos Agrícolas
SENAR 2015
Ficha Técnica
2015. Serviço Nacional de Aprendizagem Rural - SENAR
Informações e Contato
Serviço Nacional de Aprendizagem Rural de Goiás - SENAR/AR-GO

Rua 87, nº 662, Ed. Faeg,1º Andar – Setor Sul, Goiânia/GO, CEP:74.093-
300 (62) 3412-2700 / 3412-2701 – E-mail: senar@senargo.org.br
http://www.senargo.org.br/
http://ead.senargo.org.br/

Presidente do conselho administrativo
José Mário Schreiner
Titulares do conselho administrativo

Daniel Klüppel Carrara, Alair Luiz dos Santos, Osvaldo Moreira Guima-
rães e Tiago Freitas de Mendonça.
Suplentes do conselho administrativo

Bartolomeu Braz Pereira, Silvano José da Silva, Eleandro Borges da
Silva, Bruno Heuser Higino da Costa e Tiago de Castro Raynaud de
Faria.
Superintendente
Eurípedes Bassamurfo da Costa
Gestora
Rosilene Jaber Alves
COORDENAÇÃO
Stella Miranda Menezes Corrêa
IEA - instituto de estudos avançados s/s
Conteudista – Debora Ferreira Pinto Barbosa
Tratamento de linguagem e revisão

IEA – INSTITUTO DE ESTUDOS AVANÇADOS S/S
Diagramação e projeto gráfico

IEA – INSTITUTO DE ESTUDOS AVANÇADOS S/S
Sumário
Apresentação 6
MÓDULO 1 - Introdução à comercialização agropecuária 10
AULA 1 - Conceitos básicos de mercado e caracterização dos

produtos agropecuários 12
AULA 2 - Oferta, demanda e formação de preços dos produtos
agropecuários 21
AULA 3 - Conceitos básicos de comercialização 44
MÓDULO 2 - Instrumentos de comercialização agropecuários 52
AULA 1 - Mercado de derivativos agropecuários 54

AULA 2 - Mercado a termo, de futuros e de opções 63
AULA 3 - Políticas públicas de apoio à comercialização agropecuária 70
MÓDULO 3 - Planejamento e estratégias de comercialização
agropecuários 78
AULA 1 - Margem de comercialização 80

AULA 2 - Canais de comercialização agropecuária 88
AULA 3 - Estratégias de comercialização 96
Finalizando o curso 103
Referências bibliográficas 107

Apresentação
Bem-vindo ao curso Comercialização de Produtos Agrícolas do

Programa Minha Empresa Rural. Neste curso, você será convidado
a trilhar o caminho do entendimento sobre o processo de comercializa-
ção dos produtos agropecuários e agroindustriais.
Olá, eu sou o Miguel e tenho uma pequena pro-
priedade rural. Minha família vive da agricultura
familiar e, nos últimos anos, temos diversificado
nossos produtos, que vão desde o plantio de hor-
taliças e de legumes, até a criação de gado para
produção de leite e de seus derivados.
Ao longo deste curso vou compartilhar com você o

que tenho aprendido sobre a comercialização de
produtos agropecuários, para que você possa ter
maior assertividade em suas tomadas de decisão.
Provavelmente, quando você pensa em comercialização imagina um

produto chegando às mãos do comprador. E, de fato, isso faz parte da
comercialização! Por exemplo, o aperto de mãos que selava o negócio
fechado nas fazendas de antigamente representava uma relação de
compra e venda e, portanto, um processo de comercialização.
Mas, se esse processo se resume apenas ao encontro entre a ofer-

ta e a demanda, por que tanto se discute sobre a organização dos
mercados, a formação dos preços e as características específicas dos
produtos agroindustriais? Por que o produtor se atentaria tanto às es-
pecificidades desse processo de comercialização se ele se resume a
um simples encontro entre compradores e vendedores?
Fonte: Shutterstock
O que mudou desde o tempo em que o “fio do bigode” representava a

palavra dada e o negócio fechado? O que define os caminhos especí-
ficos do comércio de produtos agroindustriais?
A expressão “fio do bigode” é de origem incerta, mas pode

ter vindo de uma antiga expressão alemã pronunciada em
juramentos: “bi gott”, ou seja: “por Deus”.
Fonte: http://administracaonoblog.blogspot.com.br/2013/09/fio-do-bigode.html
Todas essas perguntas indicam que há maneiras de ampliar a asser-

tividade no processo de comercialização. É necessário conhecer as
especificidades de cada mercado, de cada produto, de cada produtor
e de cada comprador envolvidos nesse sistema de comercialização.
Essa necessidade se amplia quando se leva em conta mercados cada
vez mais complexos e globalizados, especialmente quando nos referi-
mos à comercialização de produtos agroindustriais, pois se torna de-
terminante a necessidade de se entender os processos e as cadeias
nos quais esses produtos estão inseridos.
Para entender os processos e as cadeias que envolvem a comerciali-

zação de produtos agropecuários, este curso apresenta os seguintes
módulos:
• Módulo 1: Introdução à Comercialização Agropecuária
• Módulo 2: Instrumentos de Comercialização Agropecuários
• Módulo 3: Planejamento e Estratégias de Comercialização Agro-
pecuários
A abordagem sistêmica, sugerida nesse curso, resultará em maior as-

sertividade na tomada de decisão de todos os envolvidos no agronegó-
cio, independentemente do lugar que ocupe nas cadeiras produtivas.
A partir de agora, você deverá acessar o conteúdo do curso Comercia-

lização de Produtos Agrícolas. Leia todo o conteúdo do curso com
atenção, participe dos tópicos do fórum e dos chats agendados pela
tutoria e pela monitoria, e lembre-se de que você precisará acessar o
Ambiente de Estudos e responder às Atividades de aprendizagem
e também participar da Pesquisa de satisfação para receber o seu
certificado.
Com organização e dedicação, esse será um tempo de progressos

pessoal e profissional! Siga em frente e bons estudos!
Comercialização de Produtos Agrícolas
Módulo 1
Introdução à comercialização agropecuária
Olá! Bem-vindo ao Módulo 1: Introdução à Comercialização Agro-

pecuária. Nesse módulo, você irá entender como é feita a comerciali-
zação de produtos agropecuários, diante das características que impli-
cam em certo grau de incerteza nessas relações de compra, de venda
e de armazenamento, até que o produto chegue ao consumidor final.
Módulo 1 - Introdução à comercialização agropecuária // 10

A produção de produtos agro-

pecuários está sujeita a uma
série de especificidades que
influenciam a forma de comer-
cialização da produção. Essas
especificidades estão ligadas
à natureza biológica da pro-
dução, à sazonalidade, ao fato
de haver um grande núme-
ro de produtores espalhados
pelo país, aos ciclos de pro-
dução e à perecibilidade dos
produtos.
Este módulo é composto por

3 aulas:
Fonte: Shutterstock
• Aula 1: Conceitos básicos de mercado e
caracterização dos produtos agropecuários;
• Aula 2: Oferta, demanda e formação de preços dos produtos
agropecuários;
• Aula 3: Conceitos básicos de comercialização.
Siga em frente e bons estudos!

Aula 1
Conceitos básicos de mercado e caracterização

dos produtos agropecuários
Será que os fundamentos que definem a estrutura da comercialização

da produção agropecuária são iguais aos da comercialização de car-
ros? Você consegue perceber que há uma diferença na forma de or-
ganizar a produção e nas características desses dois produtos? E que
essa diferença condiciona as estratégias de comercialização?
Esta aula tem como objetivo definir a comercialização agrícola e apre-

sentar as principais características dos produtos agropecuários e suas
influências na comercialização.
Conceito de comercialização agropecuária
Os principais atores da comercialização são os produtores e os com-

pradores. Dessa forma, a comercialização pode ser entendida como:
“Conjunto de atividades realizadas por instituições que

se encontram empenhadas na transferência de bens e
de serviços, desde o ponto de produção inicial, até que
eles atinjam o consumidor final.”
Ou, ainda, como um “processo social através do qual a estrutura de

demanda de bens e serviços econômicos é antecipada ou ampliada e
satisfeita através da concepção, promoção, intercâmbio e distribuição
física de tais bens e serviços” (Steele, Vera Filho e Welsh, 1971).

Embora a comercialização agrícola possa ser pensada como a transfe-

rência do produto das mãos do agricultor para outro elo da cadeia pro-
dutiva, essa definição de comercialização parece limitada. Portanto, os
conceitos expostos anteriormente podem ser considerados tradicionais
e ligados apenas à “porteira da fazenda”.
Significa, dentro das fazendas, desde as atividades iniciais

de preparação para começar a produção, até a obtenção dos
produtos in natura prontos para a comercialização. Fonte:
Araujo (2009). Fonte: Araujo (2009)
A seguir, observe a figura que representa, de forma sintetizada, o pro-

cesso tradicional de comercialização.
Agora, considere que entre um ator e outro no processo de comercia-

lização, em especial no mercado de produtos agropecuários, há um
sistema, um processo de transformação. Nesse sentido, a comerciali-
zação agrícola é “um processo contínuo e organizado de encaminha-
mento da produção agrícola ao longo de um canal de comercialização,
na qual o produto sofre transformação, diferenciação e agregação de
valor.” (Mendes e Padilha Júnior, 2007).

Portanto, a visão de comercialização como relacionada somente à ven-

da de um produto específico faz sentido quando se tem um objeto de
análise restrito a uma empresa. Dessa forma, quando se tem por obje-
tivo analisar a comercialização agropecuária dentro de uma perspectiva
integrada, na visão moderna da comercialização, é necessário incorpo-
rar dentro desse conceito os vários estágios do processo produtivo.
Fonte: Shutterstock
A comercialização é parte importante da produção agropecuária. Por

isso, a escolha do mecanismo ideal de comercialização validará os
esforços da produção relativos à absorção dos desejos do mercado
consumidor, da redução dos custos e da elevação da produtividade.
Em outras palavras, quando a comercialização sinaliza corretamente

aos produtores os preços que os consumidores estão dispostos a pa-
gar, ela orienta e coordena a produção, permitindo que as empresas

que oferecem insumos à produção agrícola sejam inseridas dentro do

sistema de comercialização.
Esquematicamente, Mendes e Padilha Júnior (2007) sugerem que a

comercialização agropecuária some todas as fases econômicas, des-
de os seus serviços, até chegar ao consumidor final.
As perdas decorrentes de uma comercialização deficiente podem

ser grandes o suficiente para inviabilizar uma atividade produtiva,
o que coloca as decisões de comercialização entre as principais
atividades gerenciais.

Caracterização dos produtos agropecuários
Caracterizar a produção agropecuária era menos complexo quando

a produção se referia apenas àquela realizada dentro da porteira da
fazenda e voltada diretamente para o consumidor final.
Atualmente, fortemente mecanizada e favorecida pelos avanços tecno-

lógicos, a produção agropecuária encontra-se intrinsecamente ligada a
outros setores e destinos de mercados consumidores.
Exemplo
Produção agrícola que se torna insumo para a produção de ração.
Todavia, mesmo com toda essa evolução, alguns traços da agricultura

tradicional ainda condicionam a comercialização e o entendimento do
mercado.

Reflexão
A manchete de um artigo veiculado na Revista Globo Rural, em 28 de maio

de 2014, estampou a seguinte frase:
• Falta de chuvas pode reduzir produção agrícola em 20%.
Analise também a frase que intitulou um artigo publicado na Folha de São

Paulo, em 15 de outubro de 2014:
• Em alta no varejo, carne bovina poderá subir ainda mais [devido a sazo-
nalidade].
Quais características relacionadas à oferta de produtos agropecuários ficam

claras nas manchetes mencionadas?
Se preferir, utilize o espaço abaixo para anotar suas reflexões.
Se você respondeu “alterações climáticas” ou

“sazonalidade”, você está no caminho certo! A oferta
dos produtos agropecuários se curva às restrições
ditadas pela natureza. É inerente à produção agrícola
a preocupação com as condições do clima e com a
própria maturação do investimento.

A seguir, leia o que o Miguel diz sobre os fatores que interferem na

comercialização dos produtos agropecuários.
Olá! Tudo bem? Nesta aula você está estudando

os conceitos básicos de mercado e a caracteri-
zação de produtos agropecuários. E é importante
que você conheça os fatores que interferem na
comercialização dos produtos agropecuários.
Como você já viu, o clima interfere bastante na

produção e, consequentemente, na comercializa-
ção dos produtos. Os avanços tecnológicos e a
intensificação da utilização do fator capital são lar-
gamente utilizados na redução da aleatoriedade
que as condições climáticas causam na produ-
ção. Mas, ainda assim, a atividade agrícola de-
pende das condições climáticas.
Outro fator a ser levado em conta é o tempo entre a decisão de investir e a

produção agrícola efetiva. Esse descolamento entre a decisão e o resultado
está ligado à sazonalidade da produção, que impõe épocas específicas para a
implementação do investimento.
Uma vez investido, é necessário esperar o investimento maturar biologicamen-

te, e isso ocorre tanto na produção animal quanto na vegetal.
Do ponto de vista do consumo, os produtos agrícolas podem ser considerados

bens de primeira necessidade e de baixo valor por unidade. Esse fato faz com
que o consumo oscile menos, mesmo diante de variações de preço.

Mas fique tranquilo, pois durante o curso teremos um tópico que trata sobre
elasticidades e essas relações ficarão mais claras.
Por ora, é importante que você compreenda que os consumidores finais são
menos sensíveis às variações dos preços dos alimentos, pois consideram es-
ses produtos de primeira necessidade.
Até logo e bons estudos!
Em virtude da globalização do mercado, o consumo de produtos agrí-

colas tem evoluído para atender às grandes tendências mundiais. Infor-
mações se tornam conhecimento e se traduzem em ações de mercado,
que condicionam um padrão de competitividade em nível internacional.
Definindo a concorrência
A estrutura de mercado pode ser definida como a forma na qual ven-

dedores e compradores determinam a sua relação. As características
dos mercados estão associadas ao grau de concentração de agentes
demandantes e ofertantes, ao grau de diferenciação do produto e ao
grau de dificuldade de entrada de novas empresas, entendida como
barreiras à entrada.
No caso de produtos agropecuários, os mercados

podem ser entendidos como muito competitivos,
aproximando-se da estrutura de mercado em
concorrência perfeita.

Em mercados competitivos, admite-se que haja um grande número de

produtores e de vendedores, de tal forma que eles sejam tomadores
de preço. Isso implica que o mercado defina os preços. Além disso, os
produtos são homogêneos e há pleno conhecimento das informações
de mercado.
São compradores e vendedores que precisam aceitar o pre-

ço que o mercado determina. Em outras palavras, sozinhos,
eles não definem os preços. O mercado define.
Não se pode deixar de mencionar que os produtores se defrontam com

outras estruturas de mercado mais concentradas. Exemplo disso são
os oligopólios, que são estruturas dominadas por um pequeno número
de grandes empresas, que caracterizam, por exemplo, o mercado de
fertilizantes e de defensivos agrícolas.

Aula 2
Oferta, demanda e formação de preços

dos produtos agropecuários
Você já parou para pensar por que os chocolates aumentam de preço

na época da Páscoa ou por que os preços das diárias dos hotéis dis-
param em janeiro? Ou por que o anúncio da queda do IPI sobre a
compra de carros novos faz gerar filas em frente às concessionárias?
Ou, ainda, por que a seca gera aumento do preço do leite?
Imposto sobre Produtos Industrializados
A resposta para boa parte dessas perguntas está na

análise da interação entre a oferta e a demanda.
A análise da interação entre a oferta e a demanda é uma das fer-

ramentas fundamentais para o entendimento da economia e, embora
esse arsenal analítico seja simples, questões importantes podem ser
esclarecidas, por exemplo, prever como as condições econômicas po-
dem implicar em alterações no preço de mercado e na produção. Essa
ferramenta inaugura o pensamento microeconômico a ser desenvolvi-
do no curso de comercialização agrícola.

A inserção desse tema no es-

tudo da comercialização agrí-
cola favorece a compreensão
do comportamento dos agen-
tes econômicos, como consu-
midores, firmas e mercados
específicos, bem como a for-
mação de preços nos merca-
dos agrícolas.
Fonte: Shutterstock
O objetivo desta aula é definir e mostrar o funcionamento da demanda e

da oferta, ou seja, de que forma o agente consumidor e o agente produ-
tor responderão a incentivos. A interação desses agentes gera a defini-
ção do preço de equilíbrio nos mercados em concorrência perfeita.
O mercado em concorrência perfeita é aquele no qual há um

grande número de vendedores e de compradores. O preço e
a quantidade de equilíbrio são definidos pela interação entre
a oferta e a demanda.
O “abracadabra” do entendimento dos modelos econômicos aqui apre-

sentados é a expressão latina Coeteris Paribus, que significa “tudo o
mais constante”.

Ao analisar uma variável, todas as demais variáveis

permanecerão constantes.
No caso da demanda, isso significa dizer, por exemplo, que quando

analisarmos o efeito da variação do preço do bem na quantidade de-
mandada, todas as outras variáveis capazes de afetar a demanda se
manterão inalteradas.
Demanda
Quantos pães de queijo você estaria disposto a consumir por semana,

caso a unidade custasse R$0,50? E se a unidade passasse a custar
R$1,00? E R$1,50? A resposta a essas perguntas revelarão a rela-
ção entre preço e quantidade demandada. Essa relação é chamada de
“demanda”.
A demanda indica intenção, desejo de consumir, e

capacidade de pagar pelo bem ou serviço.
Isso quer dizer que, mesmo com as restrições e o preço de mercado, o

consumidor planeja consumir aquelas quantidades, em um determina-
do período de tempo, coeteris paribus (mantendo as demais variáveis
constantes).
Há vários fatores que influenciam a decisão de consumir. Comecemos

pelo preço. Para tanto, devemos acionar a condição “tudo o mais cons-
tante”. Isso implica em dizer que, quando analisarmos o fator preço

sobre as quantidades consumidas, manteremos constantes todos os

outros fatores capazes de influenciar essa decisão.
A lei da demanda
A Lei da Demanda afirma que, quanto maior o preço, menor a quan-

tidade demandada de um bem. Quanto menor o preço, maior a quan-
tidade demanda de um bem, coeteris paribus (PINHO, VASCONCEL-
LOS, 2004).
Em outras palavras, a Lei da Demanda assume que a quantidade de

bens que um consumidor deseja e tem condições de comprar, por pe-
ríodo, é inversamente relacionada ao preço do bem, mantendo a pre-
missa de “coeteris paribus” ou “tudo o mais constante”.
Fonte: Shutterstock

Expressamos a demanda por uma curva ou por uma tabela, em que

são listados preços e quantidades demandadas em um determinado
período de tempo. Analise o exemplo a seguir sobre a demanda de
consumo mensal de café.
Como você pode perceber, ao preço de R$1,50, o consumidor pretende

consumir uma quantidade maior de xícaras de café: 90 por mês. Já ao
preço de R$3,50, o consumidor demandaria 50 xícaras de café/mês.
A tabela de demanda, portanto, mostra as quantidades demandadas a

cada preço, enquanto todos os outros fatores que afetam a demanda
se mantêm constantes. Há que se destacar a diferença entre demanda
e quantidade demandada. A demanda se refere à curva ou à tabela,
ou seja, à inteira relação de preços e de quantidades demandadas. A
quantidade demandada, por sua vez, se relaciona a um único ponto na
curva de demanda.
A curva de demanda pode ser ilustrada pelo gráfico abaixo e nada

mais é do que a representação dos pontos da tabela em um gráfico,
que relaciona preços e quantidades demandadas em um determinado
período de tempo.

A curva de demanda é negativamente inclinada, pois reflete a Lei da

Demanda, que diz que, a preços mais baixos, a quantidade demanda-
da é maior e, a preços mais altos, a quantidade demandada é menor.
Por exemplo, suponha que o preço da xícara de café aumente de R$1,0

para R$1,50. Então, a quantidade demandada reduzirá de 15 unidades
por semana para 10 unidades por semana, provocando um movimento
ao longo da curva.

Você sabe diferenciar demanda individual da demanda de mercado?

A demanda de mercado é a soma das demandas individuais de seus
consumidores.
Mudanças da curva de demanda
Há outros fatores importantes para a análise da demanda e que não

estão relacionadas ao preço do próprio bem. Conforme estudado an-
teriormente, e considerando que as demais variáveis se mantêm cons-
tantes, variações no preço do bem geram alterações ao longo da curva
de demanda, pois alteram as quantidades demandadas.
Em especial, mudanças nos preços de bens substitutos e de bens

complementares e alterações na renda do consumidor e nas suas pre-
ferências são capazes de alterar todas as intenções de consumo aos
preços dados. E isso resulta na alteração de toda a curva da demanda.
Oferta
A oferta, assim como a demanda, é uma relação entre preço e quanti-

dade. No caso da oferta, a perspectiva de análise é a do agente ofer-
tante que pretende vender ou produzir algo.
Trata-se de algo maior do que a mera existência de recursos produtivos

e de tecnologia. Esses dois fatores sempre serão limitadores da produ-
ção, e, por serem escassos, escolhas do ponto de vista da produção
também terão que ser feitas.

O que move o produtor a produzir? Voltando ao exemplo, o que leva a ca-

feteria querer vender xícaras de café? O lucro. Tudo o que for produzido
na economia deve ser útil e lucrativo. E, assim, o pensamento do agente
ofertante começa a ser traçado. A quantidade ofertada nada mais é do
que a quantidade de bens e de serviços que os produtores pretendem
(querem e podem) vender, em um determinado período de tempo.
Ofertar não é sinônimo de venda efetiva, assim como

demandar não é sinônimo de compra efetiva.

Na análise da oferta, é necessário pontuar a quantidade produzida em

determinado intervalo de tempo, ou seja, quantas xícaras de café pro-
duzidas por dia, por semana, ou por ano. O preço é um dos fatores que
afeta essa decisão, mas outros fatores irão influenciar. Mais uma vez, a
condição coeteris paribus, ou seja, de manter as demais variáveis
constantes será acionada para que possamos entender os efeitos pro-
vocados pelas variáveis de forma isolada.
A lei da oferta
A Lei da Oferta afirma que, a preços maiores, os produtores irão decidir

por ofertar mais bens e serviços e, a preços menores, irão decidir produ-
zir menos, coeteris paribus.
Umas das formas de justificar a relação direta entre preço e quantidade

ofertada é a percepção de que, quando o preço do bem aumenta, a sua
produção se torna mais lucrativa do que as outras, utilizando os mesmos
recursos. Daí a razão para o aumento da intenção de produzir. Preços
mais altos geram maior quantidade ofertada. Logo, preço e quantidade
ofertada são diretamente relacionados.
Fonte: Shutterstock

A tabela de oferta e a curva de oferta
Expressamos a oferta por uma curva ou por uma tabela em que são
listados preços e quantidades ofertadas em um determinado período
de tempo. Analise a tabela abaixo, que indica a produção mensal de
xícaras de café de uma cafeteria.
Observe que, a preços mais altos, os agentes ofertantes têm mais

intenção de ofertar. Como você pode perceber, ao preço de R$1,50,
o vendedor pretende ofertar uma quantidade menor de xícaras de
café: 45 xícaras/mês. Ao preço de R$3,50, o produtor ofertaria 98
xícaras/mês.
A tabela de oferta, portanto, mostra as quantidades ofertadas, a cada

preço, enquanto todos os outros fatores que afetam a oferta se man-
têm constantes.
Há que se destacar a diferença entre oferta e quantidade ofertada. A

oferta se refere à curva ou à tabela, ou seja, à inteira relação entre
preços e quantidades ofertadas. A quantidade ofertada por sua vez, se
relaciona a um único ponto na curva de oferta.

Observe a curva de oferta ilustrada pelo gráfico abaixo e note que essa
curva nada mais é do que a representação dos pontos da tabela ante-
rior em um gráfico que relaciona preços e quantidades ofertadas em
um determinado período de tempo.
A curva de oferta é positivamente inclinada, pois reflete a Lei da Oferta,

que diz que, a preços mais altos a quantidade ofertada é maior e, a
preços mais baixos, a quantidade demandada é menor. Caso o preço
do café aumente de R$1,0 para R$1,50, a quantidade ofertada aumen-
tará de 5 unidades/semana para 10 unidades/semana, provocando um
movimento ao longo da curva.

Você sabe diferenciar a oferta individual da oferta de mercado? A ofer-

ta de mercado é a soma das ofertas individuais de seus produtores.
Fonte: Shutterstock
Mudanças da curva de oferta
Além do preço do próprio bem, outros fatores são importantes para a

análise da oferta. As variações no preço do bem geram alterações ao
longo da curva de oferta, pois alteram as quantidades ofertadas, cete-
ris paribus.
Outros fatores, quando variam, são capazes de fazer com que o pro-
dutor refaça todas as intenções de produção, aos mesmos preços. Do
ponto de vista da produção, mudanças nos preços dos recursos produ-
tivos, dos bens substitutos e complementares produzidos e da tecnolo-
gia implicam na alteração de toda a curva de oferta.

Equilíbrio de mercado
O mercado pode ser entendido como o lugar em que vendedores e

compradores se encontram. Não é necessariamente um lugar físico.
Basta imaginar como funcionam as trocas via internet: são negócios
populares nos quais compradores e vendedores, na maioria das vezes,
não se encontram fisicamente.
A seguir, leia o que o Miguel tem a dizer sobre o equilíbrio de mercado.
Olá! Tudo bem? Neste tópico você está estudando

sobre o equilíbrio de mercado e eu quero compar-
tilhar com você o que aprendi recentemente sobre
esse assunto!
Você sabia que a razão de ser dos mercados é a

possibilidade de promover as trocas? Isso mes-
mo! Ao reunir todos os arranjos para promover
o encontro entre vendedores e compradores,
reduz-se o tempo de procura, pois reuni-se todas
as informações capazes de satisfazer os agentes
econômicos envolvidos na transação.
Para mercados perfeitamente competitivos, compradores e vendedores con-

seguem resolver seus problemas econômicos fundamentais sem a ajuda
governamental. Baseados na racionalidade econômica, eles fazem suas es-
colhas a partir do princípio que objetivam a menor perda em cada decisão.

Esse mecanismo de preços resolve os problemas econômicos respondendo

as perguntas “O que?” “Quanto?” “Como?” e “Para quem?”, e promovem o
equilíbrio dos mercados.
Até logo e bons estudos!
Para analisar o funcionamento do mercado, vamos trazer o exemplo

discutido nos tópicos anteriores, conforme a tabela a seguir, que reu-
ne preços e quantidades de xícaras de café comercializadas em uma
cafeteria.
Esse encontro entre a oferta e a demanda de café em uma cafeteria fica

mais claro no gráfico seguinte, que mostra o mercado e seu equilíbrio.

O mercado encontra o equilíbrio a partir das ações racionais de milhares

de agentes econômicos envolvidos. Não há comunicação entre eles, o
mercado é imparcial. Essas são características do mercado em concor-
rência perfeita.
Exemplo
Analisemos o mercado ao preço de R$ 1,50 a xícara de café. Nesse
preço, o consumidor gostaria de consumir 90 xícaras de café por mês,
enquanto o vendedor gostaria de ofertar 45 xícaras de café por mês,
causando um excesso de demanda no mercado, correspondente a 45

xícaras de café. A esse preço, os próprios compradores começariam a

ficar dispostos a pagar mais pelo café.
Ao preço de R$3,50, o vendedor gostaria de ofertar 98 xícaras de café

por mês, mas o comprador consumiria apenas 50, causando um ex-
cesso de oferta correspondente a 48 xícaras.
Bom, o vendedor não quer ficar com estoques não desejados a esse
preço mais alto e se posiciona no sentido de ofertar a preços mais bai-
xos, pressionando os preços.
Esse comportamento dos agentes faria com que o preço da xícara de

café convergisse para R$2,50. A esse preço, consumidores e produto-
res estariam em acordo com a quantidade comercializada, 70 xícaras
por mês. Não há pressão de demanda, nem de oferta. A quantidade
ofertada é igual à quantidade demandada. O equilíbrio foi alcançado.
Exemplos de formação de preços em mercados que se aproximam

da concorrência perfeita nos mercados agropecuários são facilmente
encontrados, como o mercado dos produtos hortifrutigranjeiros. Todos
os envolvidos com a agropecuária enfrentam a concorrência de algu-
ma forma, seja com seus pares, produtores da mesma região ou de
regiões diferentes, seja com os compradores e com os fornecedores.
Desde que se trate de commodities, ou seja,

produtos padronizáveis, estocáveis e com baixo grau
de diferenciação, comercializáveis em mercados
internacionais, o modelo de interação entre a oferta e a
demanda responde muito bem à forma de precificação
dos produtos comercializados.

Produtos diferenciados compõem os chamados bens especiais agrí-

colas e recebem maior grau de processamento e diferenciação, confe-
rindo a eles atributos não alcançados quando classificados como com-
modities (Zuin e Queiroz, 2006).
Um exemplo de diferenciação são os produtos que advém de sistemas

orgânicos, como aqueles em que se adotam técnicas específicas nas
fases de produção, processamento e comercialização, promovendo a
proteção do meio ambiente.
A formação de preços nos mercados de futuro agropecuário é um des-

ses bons exemplos em que a interação entre a oferta e demanda defi-
nem os preços.

E como se formam os preços dos produtos agropecuários que chegam

aos grandes mercados atacadistas? Eles também dependem da oferta
de produtos que chegam às centrais de abastecimento e da procura
por esses produtos? Se a resposta for sim, então a formação de preço
nessas centrais se aproxima do modelo de oferta e demanda apresen-
tado anteriormente.
Elasticidades
Elasticidade, em economia, é sinônimo de sensibilidade. Já entende-

mos que, quando o preço aumenta e “tudo o mais permanece constan-
te”, a intenção do consumidor é a de reduzir o consumo.
A fórmula “Elasticidade – Preço da Demanda”,

representada por |ED|, buscará entender a
sensibilidade do consumidor às variações de preço,
ou seja, se a queda do consumo será mais ou menos
expressiva do que o aumento do preço.
Fórmula:
|ED| = % quantidade demanda
% preço
Geralmente, o aumento do preço gera queda na quantidade demanda-

da, ao passo que a redução do preço gera aumento na quantidade de-
mandada. Analise as figuras abaixo para entender essa sensibilidade
do consumidor às variações de preço.



Saiba Mais
De acordo com Arbage (2012), a Elasticidade – Preço da Demanda de carne

suína, no Brasil, é de -2,21, e a de carne bovina é de -0,94.
Entendendo os resultados: |ED|carne suína = 2,21> 1, portanto, a demanda é clas-

sificada como elástica. Isso significa que, para cada variação percentual de 1%
no preço do produto, a quantidade variará mais do que proporcionalmente, em
2,21%. O sinal negativo da elasticidade indica que a variação na quantidade
será em sentido contrário da variação de preço. Se o preço aumentar em 1%,
a quantidade demandada de carne suína cairá em 2,21%. No caso da carne
bovina, como |ED|carnebovina = 0,94 < 1, a demanda é classificada como inelásti-
ca. Assim, se o preço da carne bovina aumentar em 1%, a quantidade deman-
dada de carne bovina cairá em 0,94%.
Elasticidade – Preço da Demanda
Você consegue concluir como as estratégias dos produtores devem ser dife-
rentes para colher receitas decorrentes das diferenças entre as elasticidades-
-preço da demanda das carnes suína e bovina?
O conceito de elasticidade-preço da demanda permite que se faça

uma análise dos efeitos das variações de preços sobre a receita do
vendedor, frente a diferentes reações dos consumidores. Considere a
seguinte fórmula:
Receita total = Quantidade X Preço

Agora, com base nessa informação, observe no quadro abaixo o que

ocorre se a demanda pelo bem for inelástica ou elástica. Se precisar,
retome à análise dos gráficos acima para relembrar.
Os fatores e as direções que definem a elasticidade–preço da deman-

da dos bens, de acordo com Mankiw (2009) e Pinho e Vasconcellos
(2004), são:
• Quanto mais essencial for o bem, mais inelástica será a sua
demanda;

• Quanto mais substitutos tiver o bem, mais elástica será a sua

demanda;
• Quanto mais representativo no orçamento das famílias, mais
elástica será a sua demanda;
• Quanto mais longo o tempo de análise, mais elástica será a
demanda.
A análise da demanda e da oferta é uma ferramenta básica e impor-

tante para o entendimento das questões econômicas em mercados
competitivos, em especial no agropecuário.

Aula 3
Conceitos básicos de comercialização
Nas aulas anteriores você estudou que comercialização não é sinôni-

mo de venda. Trata-se de um processo que envolve o caminho da pro-
dução agropecuária, com todas as transformações pelas quais passa
até chegar às mãos do consumidor final. Portanto, ainda que exista
demanda para o produto, caso não haja condições (que podem ser de
natureza econômica, estrutural ou de informação) para que esse sis-
tema de comercialização tenha fluxo, todo o resultado econômico fica
comprometido.
Fonte: Shutterstock
Você estudou também que, em economias capitalistas, os preços defi-

nidos no mercado representam sinais: para os agentes demandantes,
preços mais baixos representam oportunidade de aumentar o consu-

mo; para os agentes ofertantes, preços mais altos representam oportu-

nidade de aumento da oferta.
Diante dessas constatações, qual é a importância da comercialização

agropecuária para o crescimento e para o desenvolvimento das econo-
mias? Como os processos de comercialização vêm evoluindo? Esses
são os principais tópicos abordados nesta aula.
Panorama histórico da comercialização agropecuária
O entendimento da comercialização nos força a olhar para o passado.

Desde que o homem deixou de ser nômade, ou seja, desde que pa-
rou de migrar e começou o processo de fixação de moradia, a palavra
comercialização passou a fazer sentido. A especialização e a troca,
promovidas por esse contexto, geraram a produção de excedentes,
isto é, além do necessário para a subsistência, logo, comercializáveis.
Abaixo, conheça os estágios da comercialização.
O primeiro estágio do processo de comercialização foi o da

autossuficiência. Dentro de grupos sociais rudimentares em
Autossuficiência
sua forma de organização, a subsistência era garantida e os
pequenos excedentes eram trocados por grupos que se es-
pecializaram, como carpinteiros e sapateiros.

No segundo estágio, chamado de estágio da organização

agrária, o escambo foi a forma de organizar as trocas. As
trocas diretas caracterizaram todo o período feudal. Mas, o
Organização
escambo trazia em si várias limitações. Como se daria a coin-
Agrária
cidência de desejos nas feiras medievais, por exemplo? O
escambo exigia que se encontrasse alguém com o desejo de
ter exatamente o que você tinha para trocar e que também
possuísse o que você queria como troca.
O terceiro estágio nessa escala evolutiva, o da organização

Organização agrícola, implicou no surgimento de um comércio mais or-
Agrícola ganizado e, portanto, capaz de atingir regiões diferentes. O
espírito empresarial já começava a ser enraizado e a busca
do lucro movia as relações.
O chamado estágio da organização industrial, o quarto es-

tágio da comercialização, se caracterizou pelo afastamento
Organização da relação do produtor com o vendedor. Isso quer dizer que
Industrial as trocas deixaram de ser diretas e as figuras dos interme-
diários, como distribuidores, atacadistas e varejistas, atuaram
como elementos capazes de atender a complexidade cres-
cente das operações.

Por fim, o estágio atual de comercialização, chamado de or-

ganização do conhecimento, que está totalmente focado na
Organização do
capacidade de transformar uma informação em conhecimen-
Conhecimento
to e, este, em uma ação de negócio. Esse estágio está atrela-
do à globalização dos mercados e ao forte desenvolvimento
das tecnologias de informação e comunicação.
É claro que o conhecimento não transforma apenas a relação com o

mercado consumidor. Esse conhecimento, na agricultura, pode ser
caracterizado por três tipos básicos de tecnologia: a biológica, a mecâ-
nica e a organizacional.

Em relação ao último tipo, o

conhecimento organizacional.
A tecnologia organizacional é
absorvida por todas as transa-
ções econômicas e envolve a
análise das preferências dos
consumidores, a organização
dos produtores, os mercados
atuais e potenciais, os siste-
mas de informações e os pro-
cessos decisórios.
Fonte: Shutterstock
Assim sendo, todas as decisões passam a ter como objetivo a susten-

tabilidade do negócio, facilitada pelas informações técnicas e de ge-
renciamento. Decisões sobre o quê, quando e como plantar e vender,
assim como sobre que tipos de investimentos realizar, são auxiliadas
pelo conhecimento gerencial.
O papel da comercialização agropecuária
Se o papel dos sistemas econômicos é definir “o quê”, “quanto” e “para

quem” produzir, não seria diferente para os sistemas de comercialização.
O grande papel da comercialização agrícola está em “orientar a produ-
ção, o consumo e produzir utilidades” (Mendes e Padilha Júnior, 2007).
Do ponto de vista da produção, os empresários devem estar em cons-

tante acompanhamento dos padrões de consumo dos produtos agro-
pecuários. Essa atividade de acompanhamento e de previsão é funda-
mental para que se possa proceder com ajustes na produção.

Baseados nas informações obtidas no mercado final, os produtores

terão como inferir que produtos estão mais escassos e, portanto, com
preços mais altos, e aqueles que estão em abundância e, consequen-
temente, com preços mais baixos.
Exemplo
Um exemplo disso está na recente saga dos preços do tomate. A Re-
vista Superinteressante publicou uma matéria intitulada “Como o toma-
te ficou com preço de ouro”. No trecho selecionado abaixo, analise a
lógica do mercado orientando as decisões de produção:
Fonte: Shutterstock
“[...] Em Goiás, por exemplo, reservaram 40% menos terras para o to-
mate. [...] Isso diminuiria a oferta, faria o preço subir, e o lucro dos
produtores voltaria. Só que entrou um elemento totalmente inesperado
nessa história: um ataque de bactérias. As bactérias que infestam os

tomateiros crescem e se multiplicam quando chove demais. Choveu

demais. O índice de mortalidade da tomatada aumentou. E a produção
despencou: algumas fazendas colheram só um terço do que espera-
vam. Tudo isso numa realidade em que as áreas de plantio já estavam
bem menores só podia dar numa coisa: o tomate de ouro. Ele ficou raro
a ponto do preço da caixa bater em R$ 150 nos centros de distribuição
(dá R$ 6 o quilo, o que nas feiras e supermercados acaba virando R$
10 fácil); um aumento de 1.775% comparado com 2010. [...] E o tomate
a preço de ouro é justamente quem vai trazer de volta o tomate a preço
de tomate: vai estimular os produtores a aumentar as áreas de cultivo.
E a tempestade ficará pra trás.”
Do ponto de vista da demanda, há que se considerar que a real per-

cepção do desejo dos consumidores gera efeitos positivos no sistema
de comercialização. Hábitos, tradições e gosto dos consumidores po-
dem ser explorados na promoção dos produtos agropecuários, bem
como revistos e direcionados. Campanhas publicitárias bem-sucedidas
têm o poder de orientar o consumo, dinamizando a comercialização.
Portanto, o reconhecimento dos hábitos do consumidor e as informa-

ções para a criação de novos hábitos devem ser considerados para se
estimular a demanda dos produtos agropecuários.
No que diz respeito à geração de utilidades, Mendes e Padilha Júnior

(2007) afirmam que a produção e a comercialização agropecuária po-
dem gerar quatro tipos de utilidade.

Infere-se, então, que todo valor econômico da comercialização advém

dessas utilidades básicas, que são capazes de adicionar valor ao pro-
duto final. No Módulo 2 você irá aprender os principais instrumentos de
comercialização de produtos agropecuários, que são utilizados com o
objetivo de reduzir o risco inerente à produção.

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Tratamento de linguagem e revisão

Diagramação e projeto gráfico

MÓDULO 1 - Introdução à comercialização agropecuária 10

AULA 1 - Conceitos básicos de mercado e caracterização dos

MÓDULO 2 - Instrumentos de comercialização agropecuários 52

AULA 1 - Mercado de derivativos agropecuários 54

AULA 1 - Margem de comercialização 80

Finalizando o curso 103

Referências bibliográficas 107

Bem-vindo ao curso Comercialização de Produtos Agrícolas do

Ao longo deste curso vou compartilhar com você o

Provavelmente, quando você pensa em comercialização imagina um

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Módulo 1 - Introdução à comercialização agropecuária // 10

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Conceito de comercialização agropecuária

Os principais atores da comercialização são os produtores e os com-

“Conjunto de atividades realizadas por instituições que

Ou, ainda, como um “processo social através do qual a estrutura de

Módulo 1 - Introdução à comercialização agropecuária // 12

Embora a comercialização agrícola possa ser pensada como a transfe-

Significa, dentro das fazendas, desde as atividades iniciais

A seguir, observe a figura que representa, de forma sintetizada, o pro-

Agora, considere que entre um ator e outro no processo de comercia-

Módulo 1 - Introdução à comercialização agropecuária // 13

Portanto, a visão de comercialização como relacionada somente à ven-

A comercialização é parte importante da produção agropecuária. Por

Em outras palavras, quando a comercialização sinaliza corretamente

Módulo 1 - Introdução à comercialização agropecuária // 14

que oferecem insumos à produção agrícola sejam inseridas dentro do

Esquematicamente, Mendes e Padilha Júnior (2007) sugerem que a

As perdas decorrentes de uma comercialização deficiente podem

Módulo 1 - Introdução à comercialização agropecuária // 15

Caracterização dos produtos agropecuários

Caracterizar a produção agropecuária era menos complexo quando

Atualmente, fortemente mecanizada e favorecida pelos avanços tecno-

Todavia, mesmo com toda essa evolução, alguns traços da agricultura

Módulo 1 - Introdução à comercialização agropecuária // 16

A manchete de um artigo veiculado na Revista Globo Rural, em 28 de maio

• Falta de chuvas pode reduzir produção agrícola em 20%.

Analise também a frase que intitulou um artigo publicado na Folha de São