TEMA: Variáveis que interferem na decisão de compra do consumidor na cidade de

Palmares-PE

JUSTIFICATIVA
O tema foi escolhido pelo fato de sua relevância fundamental para a área de
marketing e pelo impacto direto que essas variáveis têm nas estratégias de marketing das
empresas. De forma destrinchada, o estudo irá auxiliar as empresas a entenderem o
comportamento do consumidor para se adaptar melhor às suas preferências; tomar decisões
seguras baseadas em dados; ganhar vantagem competitiva perante a concorrência; e estar
sempre por dentro das tendências do mercado. Também contribuirá para área de marketing
desenvolver estratégias eficazes com foco nas necessidades e desejos dos consumidores;
personalizar o marketing com base em características demográficas, psicográficas e
comportamentais; e direcionar investimentos com menos riscos.

PROBLEMA

Quais são as variáveis que interferem na decisão de compra do consumidor na cidade

de Palmares-PE?

OBJETIVOS
Descobrir as variáveis que interferem na decisão de compra do consumidor da cidade de
Palmares.
Analisar a demografia da população entrevistada;
Fazer um levantamento sobre os meios que influenciam sua decisão de compra e o seu
comportamento de compra;
Desvendar a experiência de compra.
REFERENCIAL TEÓRICO
Marketing
Segundo Kotler (2000), marketing é a interação social que possibilita que
indivíduos e comunidades satisfaçam suas necessidades e desejos através da criação, oferta e
troca de produtos e serviços valiosos com outros membros da sociedade. Las Casas (2007)
define marketing como “a área do conhecimento que engloba todas as atividades
concernentes às relações de troca, orientadas para a satisfação dos desejos e necessidades dos
consumidores, visando alcançar determinados objetivos de empresas ou indivíduos”.
 De acordo com Gomes e Kury (2013), o marketing evoluiu do 1.0 para o 3.0, onde o
1.0 era apenas centrado no produto, mas a partir da Era da Informação onde os clientes
passam a comparar produtos, o marketing trata o cliente como rei e seu foco se centra nele e
nas suas satisfações e o marketing 3.0 se trata em atrair e extrair do consumidor o que ele
deseja, convencer que a empresa possui boa conduta e tratar o indivíduo como pleno,
possuidor de mente e coração.
Mix de Marketing
Elias (2000) destaca que o Mix de Marketing foi inicialmente desenvolvido por
Jerome McCarthy em seu livro "Basic Marketing" (1960). Esse conceito aborda os
elementos-chave que as organizações devem considerar se desejam alcançar seus objetivos de
marketing. Essencialmente, o modelo se baseia na premissa de que uma empresa precisa criar
um produto ou serviço (produto), informar ao consumidor sobre sua existência (promoção),
distribuí-lo em vários locais (praça) e definir um preço pelo produto ou serviço fornecido
(preço). De acordo com Silva (2013), o marketing mix é uma sinergia de estratégias que
envolvem o produto, o preço, a promoção, a distribuição e o local. Essas estratégias devem
ser cuidadosamente planejadas para criar interações comerciais que atendam às necessidades
do público-alvo, resultando em transações bem-sucedidas.
Da Silva e Santos (2023) abordam a definição dos 4Ps da seguinte forma: preço
define a imagem da marca e gera receita e é crucial para a saúde financeira da empresa;
produto engloba tanto bens físicos como serviços e é o ponto de partida para os outros Ps;
praça refere-se aos canais de distribuição, sejam físicos ou virtuais, onde os produtos são
disponibilizados para os consumidores; e promoção envolve estratégias para estimular a
demanda, alcançando o público-alvo e comunicando os benefícios do produto ou serviço.
Esses quatro elementos, quando bem coordenados em uma estratégia de marketing, podem
levar ao sucesso de uma empresa no mercado.
Comportamento do consumidor
Conforme Kotler (2000), o campo do comportamento do consumidor explora como as
pessoas, grupos e organizações tratam os produtos para satisfazer suas necessidades e seus
desejos. Podem fazer coisas completamente diferentes do que dizem e mudarem de ideias
inconscientemente por serem influenciados. De acordo com Richers (1984), caracteriza-se o
comportamento do consumidor pelas atividades mentais e emocionais realizadas na seleção,
compra e uso de produtos/ serviços para a satisfação de necessidades e desejos.
 Wang (2020), explica que o consumidor é influenciado por diversos fatores, internos
ou externos. Portanto, entender o comportamento humano ainda não é algo absoluto, pois são
criaturas complexa e isso torna-se desafiador para os profissionais do marketing.
Teoria de Maslow
A teoria de Maslow fala da motivação das pessoas por necessidades especificas em
determinados períodos. Maslow entende que as necessidades humanas são regradas por uma
hierarquia de necessidades, da mais relevante a menos relevante. Em ordem de relevância são
elas: necessidades fisiológicas, necessidades de segurança, necessidades sociais, necessidades
de estima e necessidades de autorrealização. Por exemplo, uma pessoa que não come
(necessidade 1), não tem interesse em autorrealização (necessidade 5), nem sente vontade de
socializar e ser reconhecido (necessidade 3) e nem se importa com a qualidade do ar que
respira (necessidade 2).
Sendo assim, Maslow ajuda os profissionais de marketing a entender o encaixe de
produtos e/ou serviços na vida dos consumidores.

Autorrealização (talento,
criatividade, desenvolvimento
pessoal

Estima (status, reconhecimento,

autoestima)

Social (amor, amizade, família,

sociedade)

Segurança (da família, da casa, do

corpo)

Necessidades Fisiológicas (comida,

água, sono)

Fonte: Elaborada
pelo autor.
Teoria da Influência social
Segundo Kelman (1958), a TIS busca explicar os processos sociais que causam
mudanças nas ações individuais em resposta à influência do ambiente social. Para ele,
existem três tipos de influência social: complacência, identificação e internalização e seus
respectivos correspondentes que de acordo com Bagozzi e Lee (2002) são: norma subjetiva,
identidade social e norma de grupo. A complacência (norma subjetiva) trata-se da influência
social em que um indivíduo adere um comportamento por acreditar que isso resultará em
reações positivas do grupo ou pessoas importantes para ele. A identificação (identidade
social) é a conjuntura de atitudes por um indivíduo com a finalidade de reforçar sua
identificação com um grupo social específico ou com sua própria autoidentidade, onde ocorre
nas esferas cognitiva, afetiva e avaliativa do sentimento de pertencimento ao grupo. E por
fim, a internalização (norma de grupo) é quando um indivíduo adota comportamentos de um
grupo porque eles estão em conformidade com seu próprio sistema de valores e crenças.
Logo, a influência do grupo é incorporada internamente.
Comércio Eletrônico
Não é de hoje que comércio eletrônico está sempre em ascensão e inovação. De
acordo com Ara Andrade e Silva (2017), é inegável que a internet desempenha um papel
fundamental na ampla disseminação de informações e na transformação das operações
empresariais. Através das características do ambiente digital, que são exploradas para
impulsionar e expandir as transações online, diversos produtos e serviços conseguem chegar
ao cliente de forma simultânea e com uma velocidade notável.
Segundo as conclusões de Kotler (2017), num cenário caracterizado pela alta
tecnologia, desperta nas pessoas um desejo por um nível mais profundo de engajamento. À
medida que se tornam mais interativas nas redes sociais, cresce o anseio por produtos ou
serviços personalizados. Neste período de transição e mudanças significativas, torna-se
necessário adotar novas abordagens para alcançar os clientes, o que requer dos gestores uma
perspectiva renovada em relação às práticas de marketing.
METODOLOGIA
Segundo Gil (2002), a pesquisa é um processo racional e sistemático que tem por
objetivo é solucionar os problemas que são expostos. É desenvolvida por meio do
agrupamento de conhecimentos, métodos, técnicas e procedimentos científicos.
A pesquisa possui uma abordagem descritiva, onde Gil (2017) fala que tem por
objetivo analisar a relação entre variáveis e levantar as opiniões, atitudes e crenças de um
determinado grupo. A técnica de coleta utilizada foi a aplicada, pois foram direcionados
estudos em cima da temática na qual se tornou necessário que fosse realizado um estudo de
campo, que segundo Arruda Filho e Farias Filho (2015), é quando a coleta de dados e
informações ou as observações são realizadas no ambiente em que o objeto está́ situado no
local de manifestação do fenômeno pesquisado. Os dados utilizados no resultado são de
fontes primárias e fonte secundária, onde as fontes primárias são os estudos anteriores
apresentados no referencial teórico e a fonte secundária é o questionário.
O questionário estruturado elaborado na plataforma Survey, será aplicado na cidade
de Palmares, Pernambuco, localizado na Mata Sul do estado, pois é a “capital” da região, os
períodos de coleta são diferentes, porque alguns meses possui efeitos de sazonalidade, como
fevereiro (Carnaval), abril (Páscoa), junho (São João), dezembro (Natal e Véspera de Ano
Novo), entre outros. O público-alvo será 400 moradores da cidade de Palmares, onde todos
terão sua identidade preservada. O questionário busca inicialmente descobrir a demografia do
público-alvo e depois o comportamento de compra, as influências na decisão de compra,
lealdade à marca e fidelização, personalização e relevância e fatores externos.