CENTRO UNIVERSITÁRIO DO RIO GRANDE DO NORTE

LIGA DE ENSINO DO RIO GRANDE DO NORTE

CURSO DE PSICOLOGIA

Raissa Medeiros Braulino

AS CONTRIBUIÇÕES DA PSICOLOGIA PARA O EMPREENDEDORISMO SOB O

VIÉS TEÓRICO DE DAVID MCCLELLAND

NATAL, RN
2022

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 AS CONTRIBUIÇÕES DA PSICOLOGIA PARA O EMPREENDEDORISMO SOB O
VIÉS TEÓRICO DE DAVID MCCLELLAND

Karina Carvalho Veras de Souza ¹

Raissa Medeiros Braulino ²

Resumo: O empreendedorismo é caracterizado por ser um fenômeno mundial que é

propulsor da economia e desenvolvimento social de um país (Yamaguchi, et al, 2011).
Ao longo dos anos, a Psicologia exerceu papel fundamental no fomento de pesquisas
sobre aspectos inerentes ao empreendedorismo e o comportamento empreendedor.
David Mcclelland, foi psicólogo e pesquisador pela renomada Universidade de Havard,
durante mais de 20 anos. Precursor de diversos estudos sobre a Motivação Humana,
Mcclelland, promoveu uma nova percepção acerca do comportamento empreendedor
e daqueles indivíduos que se arriscavam em empreender.
O Empretec, maior programa de empreendedorismo do mundo, desenvolvido pela
ONU nos anos 80, teve como base, os referenciais teóricos de David. O presente
trabalho visa discorrer e analisar as contribuições viabilizadas através das pesquisas e
estudos desenvolvidos por Mcclelland às noções empreendedoras, e como atualmente
seu pensamento continua sendo promotor de diversas formatações de treinamentos e
formações em empreendedorismo.
A pesquisa desenvolvida foi uma revisão bibliográfica, com objetivo descritivo e de
abordagem qualitativa

Descritores: Empreendedorismo, Psicologia, Comportamento Empreendedor.

¹Orientadora Karina Carvalho Veras de Souza, Graduada em psicologia pela Universidade Potiguar
²Graduanda do curso de psicologia do Centro Universitário do Rio Grande do Norte

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 1. INTRODUÇÃO

O empreendedorismo tem suas origens nos ideais do liberalismo econômico,

pensamento esse, idealizado por teóricos econômicos. A principal premissa dessa
ideologia, é de que a ação da economia é refletida pelas forças livres do mercado e da
concorrência. Apesar de ser a sua precursora, a Economia não foi a única área de
conhecimento a se interessar pelo fenômeno do Empreendedorismo, outras ciências
sociais como a sociologia, a psicologia e antropologia tem contribuído para a sua
compreensão (Chiavenato, 2007).
Segundo (Yamaguchi, et al, 2011):
“A definição propriamente dita do termo empreendedorismo ainda varia muito de autor para
autor, devido a concepções ainda não consolidadas ou por se tratar de uma novidade. Entende-
se o empreendedorismo como um processo relacionado com a inovação, com o intuito de trazer
descobertas positivas para si mesmo e para os outros, que estimula a geração de riqueza
através de novos negócios e ajuda no desenvolvimento do país.”
Ao falar sobre empreendedorismo, inerentemente fala-se sobre o empreendedor. O
empreendedor é a pessoa que inicia e/ou opera um negócio para realizar uma ideia ou
projeto pessoal assumindo riscos e responsabilidades e inovando continuamente
(Chiavenato, 2007).
Anteriormente, havia a percepção coletiva de que os indivíduos que empreendiam o
faziam por possuir uma “personalidade empreendedora” (Barlach, 2014). Porém, os
estudos desenvolvidos por Mcclelland, ajudaram a modificar essa concepção, onde ele
aponta uma série de características psicossociais como indicadores da preferência de
alguns em serem donos do seu próprio negócio.
De acordo com suas teorias, a motivação humana era gerada pela conquista de três
necessidades, na visão de McClelland (1972), estas necessidades podem ser
apreendidas ou socialmente adquiridas às quais variam de individuo para indivíduo,
sendo que estes são motivados pelo alcance delas, a saber: necessidade de
realização, necessidade de afiliação e necessidade de poder (McCLELLAND, 1972).
Os traços que caracterizariam os empreendedores não seriam “constitucionais”, mas
sim “moldados pelo ambiente” (McClelland, 1968).
Os empreendedores de sucesso são aqueles possuem altos níveis dessa motivação,
predispostos a correr riscos e buscar a excelência no fazer, além de possuírem lócus
de controle interno (Barlach, 2014). As considerações propostas por Mcclelland são
utilizadas até os dias presentes como base teórica para a estruturação de cursos,
treinamentos e guias em empreendedorismo e comportamento empreendedor.

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O Empretec, maior programa de empreendedorismo do mundo desenvolvido pela
ONU nos anos 1988, tem como referencial teórico as proposições levantadas por
Mcclelland.
A pesquisa de McClelland (1972) continua atual, sendo o mais abrangente dos
programas desenvolvidos com a intenção de formar empreendedores, e este já foi
submetido a vários testes e avaliações (Costa, 2015).

2. OBJETIVOS

A questão norteadora deste trabalho é “Quais são as contribuições das teorias

psicológicas no desenvolvimento de treinamentos em empreendedorismo?”, sendo
assim, o objetivo dessa pesquisa é discorrer e analisar quais são as subvenções
proporcionadas pelas teorias do psicólogo e pesquisador David Mcclelland no
referencial teórico de treinamentos em empreendedorismo, como por exemplo o
programa imersivo Empretec, promovido em cerca de 40 países e sediado pelo
Sebrae no Brasil.
Os objetivos específicos são:
• Descrever a relação entre o empreendedorismo e a psicologia.
• Discorrer sobre as teorias propostas por Mcclelland.
• Apontar as principais contribuições proporcionadas pelos estudos do
psicólogo David Mcclelland a formação de empreendedores.

3. METODOLOGIA

A pesquisa é uma revisão bibliográfica de caráter básico, com o objetivo descritivo e

de abordagem qualitativa. O proposito do levantamento de informações para o
presente trabalho é enunciar a relação entre psicologia e empreendedorismo e como
as teorias psicológicas podem contribuir para está área. A pesquisa iniciou no mês de
outubro até o mês de dezembro de 2022, utilizando como principais fontes de consulta
às bases de dados eletrônicos: Scielo, Google Acadêmico e PubMed, e para o
levantamento de dados os descritores: psicologia, empreendedorismo, david
mcclelland, comportamento empreendedor, teoria das necessidades adquiridas.
Os critérios utilizados para a seleção de artigos foram: estar entre os anos de 2007 e
2018, ter como foco a relação entre o empreendedorismo e a psicologia, o
comportamento empreendedor, as teorias David Mcclelland e como elas contribuíram
para a desenvolvimento de treinamentos em empreendedorismo.
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Ao todo foram encontrados vinte artigos e 1 livro que atendiam aos critérios, e foram
excluídos 6 artigos, que não se enquadravam aos critérios por desvio de foco e fontes
não confiáveis. Ademais, 8 artigos e 1 livros foram utilizados na confecção deste
trabalho, lidos integralmente e revisados. Por fim, as categorias de análise definidas
foram: as teorias de David Mcclelland e as contribuições do seu trabalho para o
desenvolvimento de empreendedores.

4. RESULTADOS

A partir da análise dos resultados, foi constatado que os referenciais teóricos de David
Mcclelland, proporcionaram embasamento para inúmeros treinamentos e programas
de empreendedorismo, que obtiveram eficácia comprovada em melhorar o
desempenho de empreendedores.

A teoria de David Mcclelland

Nos anos 1982, a partir de um estudo sediado em mais de 30 países utilizando a

matriz TAT (Teste Temático de Apercepção), David elencou características
comportamentais empreendedoras, que estavam dividas em 3 grupos: afiliação, poder
e realização. Essas 3 categorias representam necessidades a serem alcançadas pelos
indivíduos, e sua conquista é responsável por gerar a motivação. David constatou que
indivíduos que possuíam um alto nível dessa motivação, eram propícios a se tornarem
empreendedores de sucesso e os países que possuíam um alto número de indivíduos
com essas características, demonstravam ter um bom desenvolvimento econômico.
A descoberta dessas necessidades, tornou-se posteriormente uma teoria: Teoria das
Necessidades Adquiridas. Essa teoria tornou-se essencial para explicar a motivação
dentro da sociedade.
As três necessidades são conceituadas da seguinte forma: a necessidade de
realização, que representa o desejo de fazer projetos com excelência, buscando
sempre o melhor. A necessidade de poder, que diz acerca da vontade de causar
impacto e influenciar pessoas. E a terceira e última necessidade diz respeito a
pessoas que desejam constituir vínculos e gostam de estar em espaços coletivos,
cultivando relacionamentos. A necessidade de realização foi fator expressivo
observado em empreendedores, e foi constatado que esta estava no cerne do
comportamento empreendedor (Barlach, 2014).
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Posteriormente, essas categorias foram reagrupadas e o número de características que
antes eram 20, reduziram-se a 10, e os grupos tornaram-se: poder, realização e
planejamento. Essas 10 características foram nomeadas de CCE’s (Características
Comportamentais Empreendedoras), e podem ajudar os indivíduos a enfrentar os
desafios de empreender (Mcclelland, 1978).
São elas: a busca de oportunidades e iniciativa; persistência; comprometimento;
exigência de qualidade e eficiência; correr riscos calculados; estabelecimento de metas;
busca de informações; planejamento e monitoramento sistemáticos; persuasão e rede
de contatos e; independência e autoconfiança. Sendo estas, as características que o
empreendedor bem-sucedido deve ter ou que precisa desenvolver (MSI, 1990).
De acordo com McClelland, o comportamento empreendedor é consequência das
variáveis cognitivas do aprendizado social que são produto da história de cada
indivíduo e que, por sua vez, regulam novas experiências ou as afetam (Barlach,
2014). Sendo assim, essas características podem ser adquiridas através de
treinamentos/ programas de desenvolvimento, pois são fruto do meio que o indivíduo
se encontra.

Contribuições aos treinamentos de empreendedorismo viabilizadas pelo

referencial teórico de David Mcclelland

Atualmente o fomento e incentivo do empreendedorismo tem crescido de maneira

exponencial.
Segundo (Torres, 2018):
Estatísticas de diversos países apontam o crescimento de pequenos e médios
empreendimentos, em proporção bem superior ao crescimento das economias em geral, bem
como o aumento da importância dos pequenos e médios empreendimentos na geração de
empregos e no bem-estar dos cidadãos em geral.
Diante desse cenário, vê-se a necessidade da criação e desenvolvimento de cursos e
treinamento em empreendedorismo. De acordo com, (Torres. 2018):
A partir de pesquisas realizadas, McClelland (1958) desenvolveu um treinamento de
natureza comportamental, denominado TMR, Treinamento de Motivação para a
Realização. Ao estudar nove edições do TMR, organizadas em cinco países, Miron e
McClelland (1979) concluíram que “o treinamento resultou em significativas melhorias
em volume de vendas, em lucratividade, e outras áreas” (MIRON; McCLELLAND, 1979,
p. 9, tradução COSTA, 2018).
Os resultados obtidos através do treinamento, chamaram atenção da USAID –
Agência dos Estados Unidos para o Desenvolvimento Internacional (Costa, 2018).
Junto a MSI, a consultoria de Mcclelland estruturou então o Empretec.
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O Empretec, programa sediado em mais de 30 países, é aplicado com maior
recorrência no Brasil, através do Sebrae, sendo a única instituição no país autorizada
a executá-lo. O objetivo do programa é promover o empreendedorismo e aumentar a
capacidade produtiva e competitividade internacional de pequenas e médias empresas
(Torres, 2018). O programa é imersivo e composto por 6 encontros, sendo 10h cada,
totalizando 60h de curso. Os participantes devem reconhecer (em si e nos outros) e
praticar os 30 comportamentos empreendedores divididos em 10 CCE’s e 3
categorias, que foram propostas pela pesquisa de Mclelland.
A maior parte das empresas, após a participação no EMPRETEC, registrou um
aumento no faturamento mensal. A satisfação geral com o EMPRETEC é muito
positiva, com nota média de 9,1 pontos, sendo que 74% estão muito satisfeitos
(atribuíram notas 9 ou 10) (Torres, 2018).
Segundo (Costa, 2015):
Neste sentido, McClelland (1972) modificou formalmente sua tese para discorrer sobre a
importância do ambiente sociocultural como variável culminante na formação do empreendedor e
a importância do treinamento empresarial para reforçar as necessidades de realização, tendo
como pontos principais na discussão a formação da personalidade empreendedora e até que
ponto está era uma característica inata e imutável. Em seus estudos, o autor reforça a hipótese
de que as motivações empreendedoras estão sujeitas às mudanças muito mais que aos
temperamentos, ou seja, sugere que os fatores sociais e ambientais, entre eles o treinamento,
cumpram um importante papel ao incentivar motivos latentes, e que inclusive os treinamentos
com o objetivo de formar empreendedores cumpram o papel de estimular a tradução de
disposições mentais em determinados pa- A importância do treinamento empresarial para a
formação de empreendedores.
Além disso, foi constatado por (Costa, 2018)
Em um trabalho com 170 empreendedores, Elmuti et al. (2012) procuraram examinar o impacto de
treinamento e educação empreendedora no desenvolvimento e aprimoramento de habilidades
empreendedoras necessárias para melhorar a efetividade dos empreendimentos. Concluíram que “os
dados demonstram que educação empreendedora e programas de treinamento parecem criar
abertura, confiança e confiabilidade entre os participantes desse estudo” (ELMUTI et al., 2012, p. 83,
tradução Costa, 2018).

5. RESULTADOS

A partir da pesquisa realizada, foi constatado que de fato, as teorias idealizadas por
David Mclleland serviram de referencial teórico para o Empretec, maior programa de
empreendedorismo do mundo e tantos outros treinamentos de educação
empreendedora ao redor do mundo. As mudanças e receptividade constatados no

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Empretec são de maneira geral, muito positivas e elucidam verdadeiras
transformações naqueles que participam do programa.
A pesquisa teve seu foco direcionado ao programa Empretec, que foi idealizado junto
a Mcllelland, e em como seus estudos acerca do comportamento empreendedor foram
de imensa contribuição para a formatação desse treinamento. Os dados recolhidos
através da análise de literatura constaram que os participantes do programa
perceberam melhoras significativas em seus negócios e habilidades empreendedoras.

6. REFERÊNCIAS

Cristiane Krüger, Juliano Peransoni Pinheiro e Ítalo Fernando Minello (2017): “As
características comportamentais empreendedoras de David McClelland”, Revista
Caribeña de Ciências Sociales (enero 2017). Em línea:
http://www.eumed.net/rev/caribe/2017/01/mcclelland.html

Chiavenato, Idalberto. Empreendedorismo: dando asas ao espírito empreendedor:

empreendedorismo e viabilidade de novas empresas: um guia eficiente para iniciar e
tocar seu próprio negócio / Idalberto Chiavenato. - 2.ed. rev. e atualizada. - São Paulo:
Saraiva, 2007.

Cunha, C; Silva, M; Yamaguchi, N (2012). EMPREENDEDORISMO Histórias que

motivam, despertam e encantam, Anuário da Produção Acadêmica Docente Vol. 5, Nº.
12, Ano 2011.

David Mcclelland (1987) Human Motivation, Boston University. Cambridge University

Press (1987).

Lisete Barlach. (2014) Comportamento empreendedor: um estudo empírico baseado

no referencial de McClelland, Revista de Carreiras e Pessoas (Recape)
https://doi.org/10.20503/recape.v4i3.21837

Robson Antonio Tavares Costa. (2015) A importância do treinamento empresarial para

a formação de empreendedores: um estudo com base no EMPRETEC-AMAPÁ,
Estação Científica (UNIFAP).

Rose Mary Almeida, Avaliação De Resultados De Um Programa De Treinamento

Comportamental Para Empreendedores – Empretec (1999)

Cristiane Krüger, Juliano Peransoni Pinheiro, Italo Fernando Minello. AS

CARACTERÍSTICAS COMPORTAMENTAIS EMPREENDEDORAS DE DAVID
MCCLELLAND, Revista: Caribeña de Ciencias Sociales (2017)

Rui Torres, Estudo de Impacto do Programa de Treinamento Comportamental em

Empreendedorismo – EMPRETEC, USP (2018).