Ficha da Unidade Curricular

Ano Letivo 2023/2024

Instituição:
Instituto Português de Administração de Marketing de Lisboa
Institution:
Curso:
Licenciatura em Marketing (Contexto Global) | Global Marketing Bachelor’s Degree
Course:
Unidade Curricular:
Gestão de Preços e Custos |Price and Cost Management
Curricular Unit:
Área Científica:
Marketing
Field of Study:
Ano Curricular: 2
Year: Docente responsável:
Professora Ana Ferreira
Semestre letivo: 4 Lecturer:
Semester:

Créditos ECTS: 6
E-mail: ana.ferreira@universidadeeuropeia.pt
ECTS credits:

Tipologia e número das horas de contacto. Tempo de trabalho horas (total):

Type and number of contact hours. Working hours (total):

T/L TP PL / LP TC / FW S E/I OT / T O Total

14 28 14 56

Tipo: Semestral
Type:
Código do Curso: 30118
Code:
Código da UC: 11021
Code of the course:
T - Teóricas, TP - Teórico-práticas, PL – Práticas
Laboratoriais, TC – Trabalho de Campo, S - Seminário, E –
Língua(s) de Estágio, OT - Orientação Tutorial, O – Outras
ensino / Language of instruction:
Português/Inglês L - Lectures, TP - Theoretical-practical, LP - Laboratory
Practices, FW - Field
Work, S - Seminar I - Internship, T - Tutorial, O - Other

Horas de trabalho
Horas de contacto
56 independente 94 Total: 150
Hours of contact
Hours of independent work

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Objetivos de aprendizagem

Dotar os alunos de um conjunto de competências que lhes permitam compreender o papel estratégico do
preço como elemento-chave do marketing mix, e a variável que recupera valor, nomeadamente:
a) Sensibilizá-los para a importância de desenvolver políticas de preços ajustadas às características do
produto/serviço, condições de mercado e concorrência.
b) Levá-los a refletir sobre as alterações de preços e suas implicações.
c) Alertá-los para aspetos das práticas legais e deontológicas que afetam o preço

Objectives of the curricular unit and competences to be developed

Provide students with a set of skills that enable them to understand the strategic role of price as a key element
of the marketing mix, and the variable that retrieves value, namely:
a) Sensitizing them to the importance of developing pricing policies adjusted to the characteristics of the
product / service, market conditions and competition.
b) Taking them to reflect on price changes and their implications.
c) Alerting them to aspects of legal and deontological practices that affect price

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Conteúdos programáticos

1. Preço e custo de propriedade

2. Preço e criação de valor
3. Estrutura de preços
4. Políticas de Preços
5. Níveis de preços
6. Preço e Ciclo de Vida
7. Definição de estratégias de preços
8. Preço e concorrência
9. Análises de sensibilidade de preço
10. Preço, ética e lei

Syllabus

1. Price and cost of ownership

2. Price and value creation
3. Price Structure
4. Price Policies
5. Price levels
6. Price and Life Cycle
7. Setting Price strategies
8. Price and Competition
9. Sensitivity analyzes of Price
10. Price, ethics, and law

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Demonstração da coerência dos conteúdos programáticos com os objetivos da unidade curricular

Os conteúdos programáticos abrangem as principais áreas de gestão de preços e custos e preparam os
alunos para cenários reais de decisões de preço, considerando o enquadramento do mercado, a
segmentação de clientes, disrupção tecnológica, a concorrência e questões éticas e legais.

Todos os conteúdos serão abordados com uma abordagem prática, combinando conteúdos teóricos e
projetos práticos:

a) Sensibilizar os alunos para a importância de desenvolver políticas de preços ajustadas às características

do produto / serviço, condições de mercado e concorrência – CPs 1 Preço e Custo de Propriedade; 5
Níveis de Preços; 6 Preço e Ciclo de Vida; 7 Definição de estratégias de preços.

b) Levar os alunos a refletir sobre as alterações de preços e as suas implicações – CP2 Preço e Criação de
Valor. 3 Estrutura de preços. 4 Políticas de Preços. 8 Preço e Concorrência. 9 Análises de sensibilidade ao
preço.

c) Alertar os alunos para aspetos das práticas legais e deontológicas que afetam o preço CP10 Preço,
Ética e Direito.

Demonstration of the syllabus coherence with the curricular unit's objectives

The programmatic contents cover the main areas of price and cost management and prepare students for
real scenarios of price decisions, considering market framework, costumer segmentation, technological
disruption, competition, and ethical and legal issues.

All the contents will be addressed with a practical approach, combining theoretical contents and practical
projects:

a) Sensitizing the students to the importance of developing pricing policies adjusted to the characteristics of
the product /
service, market conditions and competition – CPs 1 Price and Cost o Ownership; 5 Price Levels; 6 Price and
Life Cycle; 7 Setting Price Strategies.

b) Taking the students to reflect on price changes and their implications – CP2 Price and Value Creation. 3
Price Structure. 4 Price Policies. 8 Price and Competition. 9 Price Sensitivity analyzes

c) Alerting the students to aspects of legal and deontological practices that affect price CP10 Price, Ethics
and Law

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Metodologias de ensino

A aprendizagem será realizada de acordo com a seguinte tipologia:

1) Palestras: os alunos serão confrontados com problemas específicos e estudos de caso (relatórios de
investigação sobre gestão de preços), que servirão de suporte à bibliografia;
2) Teórico e prático: elaboração de disciplinas pelos alunos, utilizando métodos ativos, considerando os
conteúdos adquiridos ao longo das aulas.
3) Prática: visando o desenvolvimento de competências específicas, os alunos terão uma tarefa de
grupo de trabalho sujeita à Gestão de Preços do Portefólio de uma Empresa Farmacêutica

Os métodos de avaliação utilizados têm um carácter formativo e sumativo. Os destaques são testes,
relatórios de pesquisa, observação direta estruturada, portfólios, trabalhos em grupo, apresentações orais,
assiduidade, autonomia e qualidade do engajamento nos projetos em andamento.

AVALIAÇÃO CONTÍNUA

Momento Método Data Ponderação

teste Individual
1 18 Abr 50%

Trabalho de Grupo – Posicionamento de Preço

2 23 Maio 45%

3 Apresentação dos Trabalho de Grupo 23 Maio 5%

Descrição de
Momento Objetivos Competências
Tarefas
Compreender a cadeia de
valor de preços numa
perspetiva 360º. Da
Compreender a estrutura de
estrutura de custos ao
preços e todas as variáveis
1 posicionamento comercial
que afetam a dinâmica da
e todos os custos ocultos
gestão de preços e custos
por trás de uma
mentalidade de
"investimento comercial"
Fornecer aos alunos um
conhecimento profundo
Interagir com a realidade e
das variáveis,
desafios da gestão de
contribuidores de margem
2 preços e margens de
e pressão de mercado de
portfólio da empresa
uma empresa
farmacêutica
farmacêutica em um
mercado de "commodities".

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Notas:
1. Os estudantes deverão informar o docente, por email, da constituição dos grupos (entre 3 a 5 estudantes
por grupo) até à 3ª sessão da UC.
2. Um estudante é considerado aprovado se obtiver uma média ponderada igual ou superior a 10 (dez)
valores no conjunto dos momentos de avaliação realizados e, se não obtiver em nenhum deles nota
inferior a 8 (oito) valores, numa escala de 0 (zero) a 20 (vinte) valores.
3. Segundo o Regulamento Geral de Avaliação de Conhecimentos e Competências do IPAM de Lisboa
em vigor, o regime de avaliação contínua obriga a uma assiduidade mínima de 70% (artigo 9º), sendo este
um dos requisitos indispensáveis à aprovação da UC neste regime (artigo 5º e artigo 26º). Ficam, no
entanto, excluídos desta diretiva os estudantes que comprovem possuírem o estatuto de “trabalhador-
estudante”, segundo o que consta no nº 3 do artigo 9”.
4. Após o início de uma aula presencial, há um período de tolerância de 15 minutos para que o estudante
possa entrar na sala de aula. Qualquer situação excecional deverá ser solicitada e justificada ao docente
que analisará e decidirá conforme a situação apresentada.

Avaliação Final
ÉPOCA NORMAL | Momento de avaliação individual (100%) – data a anunciar pelos Serviços ao Estudante.
ÉPOCA DE RECURSO | Momento de avaliação individual (100%) – data a anunciar pelos Serviços ao
Estudante.
ÉPOCA ESPECIAL | Momento de avaliação individual (100%) – data a anunciar pelos Serviços ao Estudante

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Teaching methodologies (including evaluation)

Learning will be held according to the following typo logy:
1) Lectures: the students will be confronted with specific problems and case studies (research reports on price
management), which will be supporting the bibliography;
2) Theoretical and practical: preparation of subjects by the students, using active methods, considering the
contents acquired throughout classes.
3) Practice: aimed at developing specific skills, students will have a work group task subjected to Price
Management from the Portfolio of a Pharmaceutical Company.

The used valuation methods have a formative and summative nature. Highlights are tests, research reports,
structured direct observation, portfolios, group work, oral presentations, attendance, autonomy, and the
quality of engagement in the ongoing projects.

CONTINUOUS EVALUATION

Moment Method Date Weighting

Individual test
1 18 Apr 50%

Work Group Project – Portfolio Price Positioning

2 23 May 45%

3 Work Group Presentation 23 May 5%

Moment Goals Tasks Skills

Understand the price structure
and all variables that affect
1
the dynamics of price and
cost management
Interact with the reality, and
challenges of portfolio price
2.3
and margin management
of pharmaceutical company
Understanding the price value chain from a 360º
perspective. From cost structure to commercial
positioning and all hidden cost behind a “trade
investment” mind set
Provide students with a thorough knowledge of the
variables margin contributors and market pressure
of a pharmaceutical company in a "commodity"
market.

Notes:
1. Students should inform the teacher, by email, about the working groups (between 3 and 5 students per
group) until the 3rd session of the curricular unit.
2. A student is considered approved if he/she obtains a weighted average equal to or greater than 10 (ten),
including all the stages of the assessment, and if he/she does not obtain any score lower than 8 (eight) on a
scale from 0 (zero) to 20 (twenty).
3. According to the General Regulation for the Assessment of Knowledge and Skills of IPAM in Lisbon in force,
the continuous assessment regime requires a minimum attendance of 70% (article 9), which is one of the
essential requirements for the approval of the UC in this regime (article 5 and Article 26). However, excluded
from this directive are students who prove that they have the status of “worker-student”, as set out in
paragraph 3 of article 9”.
4. After a face-to-face class starts, there is a 15-minute grace period for the student to enter the classroom.
Any exceptional situation must be requested and justified to the teacher, who will analyze and decide
according to the situation.

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FINAL EVALUATION

NORMAL SEASON | Single Proof: individual assessment moment (100%) - date to be announced by the
Student Services.
APPEAL SEASON | Single Proof: individual assessment moment (100%) - date to be announced by the Student
Services.
SPECIAL SEASON | Single Proof: individual assessment moment (100%) - date to be announced by the Student
Services.

Bibliografia principal/Webgrafia | Main bibliography

Haynes, W. W. (2015). Pricing decisions in small business. University Press of Kentucky.

Nagle, T., Hogan, J., & Zale, J. (2023). The Strategy and Tactics of Pricing: A Guide to Growing More Profitably,
Routledge

Smith, G. (2021). Getting price right: the behavioral economics of profitable pricing. Columbia University
Press.Hinterhuber, A., & Liozu, S. M. (2015). Pricing and the sales force. Routledge.
Hamilton, W. D. (2014). Pricing strategy: tactics and strategies for pricing with
confidence. Createspace Independent Pub.
Özer, Ö., & Phillips, R. (2014). The Oxford Handbook of Pricing Management. Oxford University Press.
Top of Form

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Aproveitamos a oportunidade para enviar um cronograma para o ajudar a planear as

suas aulas.

CRONOGRAMA DETALHADO

Modelo de Aprendizagem - Conteúdos Tipo

Data Avaliação
Módulo Aulas Presenciais Blocos Digitais SIM de
(Semana)
(Síncrono) (1) (Assíncrono) Aula

8 Fev 1 UC Objectives x L
Bibliography
The paradigm of Price

15 Fev 2 Price Pressure: Work

Group on BCG article
“Four Steps to x L/P Y
become fluent in the
language of pricing”
22 Fev 3 STADA Group – X TP
Project
Presentation

29 Fev 4 Technological
disruption & price
x L
management; Invited
Lecturer
7 Mar 5 Work Group
BCG article “Building
a Strategic Pricing x L/P Y
Organization”;
Beyond Price List
14 Mar 6
Price Structure x L

21 Mar 7
Pricing Policies & Total
x L
Cost of Ownership

2 Abr 8 Price Sensitivity

Analysis & Price x L/P
communication

11 Abr 9 Price management &

competition; Work
Group x L/P Y
“Regaining pricing
control (…)”
18 Abr 10
Individual Test x P Y

2 Mai 11 Price level & price

setting processes/
Loyalty and x L/P
Differentiation vs
Price Policies; Tutorial

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9 Mai 12
Price, Ethics and Law;
tutorial x L/P

16 mai 13 Invited Lecturer; x L/P

tutorial

23 mai 14 Final Project x P Y

Presentation &
Discussion

Notas:
SIM: plataforma SIM – sala, internet ou mercado.
(1) As sessões presenciais podem ser rotativas ou não, de acordo com as regras estabelecidas.

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We provide you a detailed schedule to help you plan your lessons.

DETAILED SCHEDULE
Modelo de Aprendizagem - Conteúdos Tipo
Data Avaliação
Módulo Aulas Presenciais Blocos Digitais SIM de
(Semana)
(Síncrono) (1) (Assíncrono) Aula

8 Feb 1 UC Objectives x L
Bibliography
The paradigm of Price

15 Feb 2 Price Pressure: Work

Group on BCG article
“Four Steps to x L/P Y
become fluent in the
language of pricing”
22 Feb 3 STADA Group – X TP
Project
Presentation

29 Feb 4 Technological
disruption & price
x L
management; Invited
Lecturer
7 Mar 5 Work Group
BCG article “Building
a Strategic Pricing x L/P Y
Organization”;
Beyond Price List
14 Mar 6
Price Structure x L

21 Mar 7
Pricing Policies & Total
x L
Cost of Ownership

2 Apr 8 Price Sensitivity

Analysis & Price x L/P
communication

11 Apr 9 Price management &

competition; Work
Group x L/P Y
“Regaining pricing
control (…)”
18 Apr 10
Individual Test x P Y

2 May 11 Price level & price

setting processes/
Loyalty and x L/P
Differentiation vs
Price Policies; Tutorial

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9 May 12
Price, Ethics and Law;
tutorial x L/P

16 may 13 Invited Lecturer; x L/P

tutorial

23 may 14 Final Project x P Y

Presentation &
Discussion

Notes:
SIM platform - room, internet or market.
(1) The face-to-face sessions can be rotating or not, according to the established rules.

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Regras Gerais:

Os princípios que se apresentam de seguida têm como objetivo esclarecer normas e códigos de conduta referentes à
submissão dos trabalhos, quer sejam trabalhos individuais ou de grupo:
a. Os trabalhos serão sempre submetidos na plataforma em utilização pelo IPAM nas UC’s respetivas, sendo no caso
presente, o Canvas, e nunca por email (salvo se houver algum erro na plataforma). No caso de submissão em outras
UC’s que não as que o trabalho diz respeito, o trabalho é considerado como não entregue.
b. A menos que seja referido pelo docente em contrário, por escrito no PUC, no guião do trabalho, ou através de
informação no Canvas, a hora de submissão será até às 23:59 (horário de Portugal Continental) do dia referido no PUC.
c. Os trabalhos só serão aceites até à hora e data-limite; a partir do minuto seguinte ao estipulado, os trabalhos são
considerados como não entregues.
d. Os ficheiros enviados até à hora e data-limite, serão os considerados para efeito de avaliação. É da inteira
responsabilidade do estudante garantir que a versão submetida é a final. Não será aceite qualquer correção da versão
enviada após a hora e a data-limite de entrega, não sendo também aceite nenhuma justificação de engano na versão
enviada. No caso de submissão de um ficheiro corrompido ou ilegível, o trabalho será avaliado dentro daquilo que for
analisável e, se estiver totalmente ilegível, a classificação será zero.
e. No caso de projetos interdisciplinares (que envolvem mais do que uma UC), os trabalhos deverão ser submetidos
em todas as UC’s envolvidas; caso não se verifique a submissão em todas as UC’s envolvidas, será considerado a não
entrega do trabalho nas UC’s onde o trabalho não foi submetido.
f. Todos os trabalhos de grupo implicam a responsabilidade de todos os elementos do grupo no desenho,
produção, submissão/envio e apresentação do trabalho. Por conseguinte, o envio deve ser planeado em grupo por
forma a garantir o envio da versão correta e final, na hora e data apropriadas e nas UC’s onde o trabalho deverá ser
submetido. Após o envio, deverá ser verificado pelo grupo se todo o procedimento foi corretamente efetuado e
corrigido, se for o caso. A falha da submissão por um elemento do grupo, não constitui uma justificação para a correção
de qualquer situação após a hora e data-limite de aceitação, pois, mais uma vez, esta é uma responsabilidade
coletiva.

Adicionalmente deverá o estudante consultar a Declaração de Princípios Éticos do IPAM Lisboa aqui.

General Rules

The following principles are intended to clarify rules and codes of conduct regarding the submission of works and reports,
either individual or in group works:
a) Works will always be submitted on the platform in use by IPAM in the respective CU's, in this case, Canvas, and
never by email (unless there is an error on the platform). In the case of submission to other CU's than those to which
the work relates, the work is considered as undeliverable.
b) Unless otherwise mentioned by the teacher, in the syllabus, in the work guide, or through information on the
Canvas, the submission time will be until 23:59 (mainland Portugal time) of the day referred to in the syllabus.
c) Works will only be accepted until the deadline (date and time); from the minute following the stipulated, the works
are considered as not delivered.
d) Files sent until the deadline and date will be considered for evaluation purposes. It is the student's full responsibility
to ensure that the submitted version is the final version. No correction of the version sent after the deadline and
delivery date will be accepted, and no justification for any mistake in the version sent will also be accepted. In the
case of submission of a corrupted or unreadable file, the work will be evaluated within what can be analyzed and,
if it is totally unreadable, the classification will be zero.
e) In the case of interdisciplinary projects (involving more than one CU), the works must be submitted in all CU’s
involved; if there is no submission in all the CUs involved, the non-delivery of the work will be considered in the CU's
where the work was not submitted.
f) All group work implies the responsibility of all elements of the group in the design, production, submission and
presentation of the work. Therefore, the submission must be planned by the group in order to guarantee that the
correct and final version is sent, at the appropriate time and date and at the CU's where the work must be submitted.
After sending it, it must be verified by the group that the entire procedure was correctly carried out and corrected,
if applicable. Failure to submit by a member of the group is not a justification for correcting any situation after the
time and deadline for acceptance, since, again, this is a collective responsibility.

Additionally, the student should consult the Declaration of Ethical Principles of IPAM Lisboa here.

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