Rotina do Time

Comercial Campeão
@andreyther

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ROTINA X LIBERDADE
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Referências
"A rotina é o que permite que nossas metas audaciosas se transformem em
conquistas reais." - Mary Kay Ash, fundadora da Mary Kay Cosmetics.

"O sucesso é construído sobre hábitos. Não é o que fazemos de vez em quando
que molda nossas vidas, mas o que fazemos consistentemente." - Tony Robbins,
autor e palestrante motivacional.

"O sucesso não é garantido, mas a persistência é o caminho para alcançá-lo." -

Jorge Paulo Lemann, empresário e investidor.

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Referências
"A rotina é o que me permite aperfeiçoar minha arte e conquistar a excelência." - Michael
Phelps, nadador olímpico recordista de medalhas de ouro.

"O segredo para o sucesso é encontrar a sua rotina, e depois ter a disciplina de segui-la
todos os dias." - Iker Casillas, lendário goleiro de futebol.

"Disciplina é o combustível da realização." - Mike Tyson, ex-pugilista campeão mundial.

"É preciso muito treino para se tornar um especialista em alguma coisa." - Muhammad Ali,
lendário pugilista.

"A excelência não é um ato, mas um hábito." - Shaquille O'Neal, ex-jogador de basquete da
NBA.
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 Para atingir nosso propósito, precisaremos de energia e para
ter energia, precisaremos de saúde.

Comer bem, dormir bem, se exercitar, meditar, se preocupar

com corpo e mente, é algo básico para quem visa grandes
objetivos.

Estilo de vida
vencedor
#mindsetdeatleta
RITUAIS DO TIME DE VENDAS CAMPEÃO

1. Check in ou Daily - Comercial

Reunião rápida (15/30 minutos) com o todo o time comercial com objetivo de promover o
alinhamento entre o time sobre o progresso das metas estabelecidas.

Devemos sempre sair com 3 perguntas respondidas:

● Como foi o dia de ontem?

● Como vai ser o dia de hoje?
● O que o gestor pode fazer para te ajudar?

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RITUAIS DO TIME DE VENDAS CAMPEÃO

1. Check in ou Daily - Comercial

Papel do Gestor

● Apresentação das metas de vendas do dia/semana

● Acompanhamento dos indicadores primários e secundários do dia anterior

● Auxiliar nas quebras de objeção

● Acelerar fechamentos

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RITUAIS DO TIME DE VENDAS CAMPEÃO

1. Check in ou Daily - Comercial

Papel do pré-vendedor

● Apresentação dos indicadores primários (Reuniões agendadas x Reuniões realizadas)

● Apresentação dos indicadores secundários (Atividades, Ligações, Whatsapp)

● Compartilhar ligações boas x ligações ruins

● Analisar os motivos de perdas/objeções mais comuns

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RITUAIS DO TIME DE VENDAS CAMPEÃO

1. Check in ou Daily - Comercial

Papel do vendedor

● Feedback das reuniões realizadas no dia anterior

● Resumo das negociações quentes

● Explanação das objeções enfrentadas

● Apresentação do forecast de vendas do dia/semana

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RITUAIS DO TIME DE VENDAS CAMPEÃO

2. Preparação para Call de venda

● Analisar histórico do contato e do negócio

● Leitura dos campos e anotações do Pré-vendas

● Escutar ligação do Pré-vendas

● Identificar pontos de rapport com potencial cliente

● Elencar pontos chaves para problematização e implicação

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RITUAIS DO TIME DE VENDAS CAMPEÃO

3. Follow up
● Acelerar as negociações com gatilhos e técnicas de fechamento

● Continuação de negociação > Destacar problema e implicações

● Vamos fechar? > Você ficou de validar o ponto X, como foi sua análise?

● Ligação > Whatsapp

● Agende o follow up sempre que possível.

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RITUAIS DO TIME DE VENDAS CAMPEÃO

3. Role play
● Simulação de negociações positivas ou não já vivenciadas

● Avalie as competências e habilidades, não pessoas.

● Um campeão não é formado a base de elogios.

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RITUAIS DO TIME DE VENDAS CAMPEÃO

3. Role play

Avaliação - Pré vendedor ⭐ ⭐⭐ ⭐⭐⭐ ⭐⭐⭐⭐

Oratória / Tom de Voz

Abordagem Inicial / Qualificação

Conseguiu conectar as perguntas de qualificação

Clareza ao responder as perguntas sobre o produto/serviço

Capacidade de escuta ativa / Compreensão das

necessidades

Tempo de ligação

Fechamento de ligação / Conclusão do agendamento

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RITUAIS DO TIME DE VENDAS CAMPEÃO

3. Role play

Avaliação - Vendedor ⭐ ⭐⭐ ⭐⭐⭐ ⭐⭐⭐⭐

Oratória / Tom de Voz

Abordagem Inicial / Rapport

Capacidade de escuta ativa / Compreensão das

necessidades

Conhecimento sobre todo o produto/serviço/cases

Adaptação / Quebra de objeções

Fechamento da negociação / Conclusão da venda

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RITUAIS DO TIME DE VENDAS CAMPEÃO

4. Revisão da pipeline
● Revisitar todas as negociações do mais quente para o mais frio.

● Alinhar com gestor comercial formas de acelerar a negociação.

● Calcular forecast com base na taxa de conversão

● Levantar argumentação para quebra de objeções

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RITUAIS DO TIME DE VENDAS CAMPEÃO

5. Sessão das objeções mais comuns

● Aplicar simulações de quebra das objeções mais comuns.

● Aprendizados baseado no modelo do Kold

○ Experiência Concreta: Envolve vivenciar uma situação ou evento real.

○ Observação Reflexiva: Refletir sobre a experiência e analisar o que aconteceu.
○ Conceituação Abstrata: Extrair princípios e conceitos gerais da experiência.
○ Experimentação Ativa: Aplicar o que foi aprendido em novas situações e experiência

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RITUAIS DO TIME DE VENDAS CAMPEÃO

6. Escuta de ligações
● Inserir tag Ligação boa e Ligação ruim.

● Atenção no tom de voz do cliente.

● Pontos de inflexão na ligação

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RITUAIS DO TIME DE VENDAS CAMPEÃO

7. Revise seu playbook

● Melhores jogadas

● Ajuste nas cadências de atividades

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RITUAIS DO TIME DE VENDAS CAMPEÃO

8. 1:1 Gestor & Vendedor

● Análise de Desempenho: Rever as metas e objetivos de vendas definidos anteriormente e discutir o progresso em

relação a eles

● Feedback Bidirecional: Encorajar o vendedor a fornecer feedback construtivo sobre o gerente e o ambiente de

trabalho.

● Tempo de Qualidade: Reservar tempo para discussões pessoais, bem-estar do vendedor e equilíbrio entre trabalho e

vida pessoal.

● Follow-up de Ações Anteriores: Rever a implementação de ações acordadas em reuniões anteriores e discutir os

resultados.

● Desenvolvimento Profissional: Identificar áreas de desenvolvimento para o vendedor, como habilidades de

negociação, comunicação ou conhecimento do produto.

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ROTINA DO VENDEDOR CAMPEÃO
#nuncaparedecorrer
08:30 - 09:00 Check in / Daily
09:00 - 09:30 Preparação para call
09:30 - 10:30 CALL DE VENDA
10:30 - 11:00 Momento de Follow up
11:00 - 12:00 CALL DE VENDA
12:00 - 13:00 Todo herói descansa
13:00 - 13:30 Momento de Follow up
13:30 -14:00 Preparação para call
14:00 - 15:00 CALL DE VENDA
15:00 - 15:30 Momento de Follow up
15:30 - 16:30 CALL DE VENDA
16:30 - 17:00 Momento de Follow up
17:00 - 18:00 CALL DE VENDA
18:00 - 19:00 Espaço para treinamento
#nuncaparedecorrer
#familia

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ROTINA DO PRÉ VENDEDOR CAMPEÃO
- #nuncaparedecorrer
08:30 - 09:00 Check in / Daily
09:00 - 10:00 Confirmação das reuniões
10:00 - 11:45 Foco, força e ligações ativas!
11:45 - 12:00 Repport de performance manhã
12:00 - 13:00 Todo herói descansa
13:00 - 14:00 Espaço para treinamento
13:30 - 14:30 Confirmação das reuniões
14:30 - 15:30 Foco, força e ligações ativas!
15:30 - 16:30 Momento de Follow up
16:30 - 17:45 Foco, força e ligações ativas!
17h45 - 18:00 Repport de performance tarde
18:00 - 19:00 Espaço para treinamento
- #nuncaparedecorrer
- #familia

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Obrigado!

@clint.digital
@andreyther
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