03 de maio de 2021

O processo de

Aula 5
 Módulo 2 Processo de vendas eficaz

5ª. Semana 6ª. Semana 7ª. Semana 8ª. Semana 9ª. Semana
AULA 5 AULA 6 AULA 7 AULA 8 AULA 9
REComendação T.A. Abordagem Bastidores Fechamento
prospecção Preparo
GESTão tempo
 Funil de
Prospecção/ Recomendação MARKET

Reconhecimento das necessidades Prospecting

Avaliação das opções Lead Qualification

Resolução das preocupações Sale

Decisão de compra Retain

A lei da

• Vc tem 30 nomes de clientes potenciais

• Sua porcentagem de fechamento é de 10%
• Você fechou um negócio
• Quantas prospecções restam?

• A resposta certa é 20!

• Na conta precisa entrar a probabilidade
A parte de imagem com identificação de relação rId2 não foi encontrada
no arquivo.

+ potenciais

+
• Quem são seus clientes
potenciais?
• Quantos são?
• Tratar objeções
Onde eles estão?
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no arquivo.

O dever DIÁRIO do
SUPERVENDEDOR é manter o
Pipeline cheio de potenciais
clientes de qualidade.

É como abastecer um avião enquanto ele

esta no ar pra que ele não caia...
ESTOU COM POUCOS
Exercício...
Quais são suas maiores
dificuldades em pegar
recomendação?
A parte de imagem com identificação de relação rId2 não foi encontrada
no arquivo.

Os 3 Ps que podem estar te

travando a pegar nomes e
prospectar...
• PROCRASTINAÇÃO (DEPOIS EU PEGO – SUBESTIMA O TEMPO
INVESTIDO NISSO, DEIXA PRA FAZER NO FINAL QUANDO O TEMPO JÁ
ESTA ESCASSO)

• PERFECCIONISMO (Fica esperando o momento “perfeito”)

• PARALISIA (RELUTANCIA EM PEDIR)

• 1) EU NÃO GOSTO DE DAR ENTAO NÃO PEÇO (EXCESSO DE EMPATIA)
• 2) EU ACHO QUE ESTOU INCOMODANDO (EXCESSO DE EMPATIA)
• 3) SINTO QUE O CLIENTE JÁ ESTA FAZENDO MUITO EM FECHAR, ALéM DISSO AINDA PEDIR
MAIS NOMES PODE PARECER abuso.
• 4) MEDO DE LIDAR COM O NÃO/rejeição
A parte de imagem com identificação de relação rId3 não foi encontrada
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Como mudar
isso?

1. Mude a visão
2. Tenha clareza das
oportunidades
3. Tenha uma estratégia
definida
4. Tenha uma meta e cumpra
 Ser relevante
A parte de imagem com identificação de relação rId2 não foi encontrada
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Como eu
enxergo um

Realizar meus sonhos

 Os 9 tipos de

Seus
Desconhecido Audiência Recomendações Quase clientes
contatos

Clientes que Clientes 1ª. Cliente

não compram compra recorrente Cliente fã
Como conseguir Mais Nomes?
MAIS PROVÁVEL • RECOMENDAÇÕES CLIENTES FÃS

• MERCADO próximo (amigos/família)

• CARTEIRA DE CLIENTES (com estratégia)

• DURANTE PROCESSO VENDAS (NOVOS CLIENTEs)

• Meios onde haja possibilidade de networking intencional

• REDES SOCIAIS/ audiência

MENOS PROVÁVEL • LISTA FRIA (receita previsível)

A parte de imagem com identificação de relação rId2 não foi encontrada
no arquivo.

Quando alguém te
recomenda suas
chances de fechar
aumentam em

86%
Então a primeira coisa a se
fazer é criar uma
estratégia para
Explorar
Cada uma dessas
Possibilidades
Crie um discurso de Pedido de
Recomendação levando em consideração o
Perfil comportamental
dominante
D i Influente

Analítico
C S Estável
 Exemplo...
dominante Influente
• Elogio/Poder

D i
• Ser legal
• Troca de “ajuda” • Compartilhar
• Influência • Ser popular
• Ser admirado • Se conectar com pessoas

Analítico Estável

C S
• Credibilidade • Compartilhar
• Confiança dos • Cuidar/Proteger
outros
• Servir
• Inteligência dele

Exercício: Como você faria um pedido de recomendação para cada perfil comportamental?
Uma

De estratégia para
cada fonte de nomes
Como conseguir Mais Nomes?
MAIS PROVÁVEL • RECOMENDAÇÕES CLIENTES FÃS

• MERCADO próximo (amigos/família)

• CARTEIRA DE CLIENTES (com estratégia)

• DURANTE PROCESSO VENDAS (NOVOS CLIENTEs)

• Meios onde haja possibilidade de networking intencional

• REDES SOCIAIS/ audiência

MENOS PROVÁVEL • LISTA FRIA (receita previsível)

Que tal tentar
agora baseado
no perfil
comportamental?
Quais as principais
Objeções de

1 Exercício de aula 2 Vamos lidar com as

objeções agora
Como conseguir Mais Nomes?
MAIS PROVÁVEL • RECOMENDAÇÕES CLIENTES FÃS

• MERCADO próximo (amigos/família)

• CARTEIRA DE CLIENTES (com estratégia)

• DURANTE PROCESSO VENDAS (NOVOS CLIENTEs)

• Meios onde haja possibilidade de networking intencional

• REDES SOCIAIS/ audiência

MENOS PROVÁVEL • LISTA FRIA (receita previsível)

Carteira de

• FAÇA UMA LISTA DOS FÃS

• FAÇA UMA LISTA DA CARTEIRA
• Comece pelos 20 X 80
• Faça alguma ação intencional (mande
um presente para os melhores)
• Estratégia LINKEDIN
• Estratégia INSTAGRAM
• Estratégia Facebook
Quais as principais
Objeções de

1 Exercício de aula 2 Vamos lidar com as

objeções agora
Como conseguir Mais Nomes?
MAIS PROVÁVEL • RECOMENDAÇÕES CLIENTES FÃS

• MERCADO próximo (amigos/família)

• CARTEIRA DE CLIENTES (com estratégia)

• DURANTE PROCESSO VENDAS (NOVOS CLIENTEs)

• Meios onde haja possibilidade de networking intencional

• REDES SOCIAIS/ audiência

MENOS PROVÁVEL • LISTA FRIA (receita previsível)

 NA ABORDAGEM - FECHAMENTO

1. CRIE UM MOMENTO ESPECIAL QUE FAÇA PARTE PRINCIPAL DA

ABORDAGEM E DO FECHAMENTO ONDE VOCÊ VAI DIZER SOBRE A
IMPORTÂNCIA DE DE ELE TE DAR RECOMENDAÇÃO (NÃO DEIXE
PARA O FINAL).
2. AO FINAL PERGUNTE DE QUEM ELE LEMBROU
3. UTILIZE AS HISTÓRIAS POSITIVAS, NEGATIVAS E NEUTRAS.
4. SE DESAFIE A COMEÇAR COM POUCO. EX: VOU PEGAR APENAS
3 NOMES (SE NECESSÁRIO** - REDUZA A RESISTENCIA – DÊ
SUGESTÃO DE QUAIS NOMES ELE PODE TE PASSAR EX:
ADVOGADO, CONTADOR, MELHOR AMIGO, IRMÃO...
A parte de imagem com identificação de relação rId2 não foi encontrada
no arquivo.

• Propósito
• Por que é importante
• Você pode contar comigo
• E eu conto com você
• Como eu posso ser mais relevante
no mundo dentro do que faço
• Como ele pode ser relevante
também
Quais as principais
Objeções de

1 Exercício de aula 2 Vamos lidar com as

objeções agora
MEIOS DE

Networking
INTENCIONAL
• Cursos
• Mentorias
• Esportes
• Clubes
• Condomínio
• Confrarias
• Feiras
• Grupos específicos para Networking
Encontre amigos em
comum e use a estratégia
de aquecer baseado na
receita previsível
 Receita
previsível
ClÁudio Rosa
Desafio da
Pipeline – como
gerenciar esses
contatos baseado
no perfil
comportamental