Luís Rosa

• Empresário
C
• Especialista em Análise de Perfil
Comportamental – AUTOCONHECIMENTO.
• Mentoria para Alta Performance em
Negócios.
• MBA – Inteligência Comercial – Inbramerc.
• MBA – COACHING Business – Febracis.

claudiorosamentoria • Neurociência associada a negócios –

Neurovox e Febracis.
 Sumário
• Dinâmicas:
• Vídeo
• Identifique os PERFIS da DANI, LAURA, CARLOS e PEDRO.
• Fotos:
• Identifique na ORDEM (da esquerda para a DIREITA os PERFIS
destas Senhoras PELA EXPRESSÃO CORPORAL.
• Indicação:
• Como identificar o PERFIL DO CLIENTE já na INDICAÇÃO.
• Identificando por Fotos, Vídeos e Textos no FACE e no INSTAGRAM
• Identificando o PERFIL do cliente quando liga no “TA”.
• Identificando pela Forma de se COMUNICAR pelo WHATSAPP.
• Palavras que os PERFIS mais gostam de OUVIR.
• Como cada PERFIL tomam DECISÕES.
 A princípio poderá parecer um trabalho extra, mas este
diferencial lhe trará resultados cada vez mais significativos e
sucesso em suas interações.
Pela EXPRESSÃO CORPORAL
Quais são os 4 PERFIS abaixo?
Pela EXPRESSÃO CORPORAL
Quais são os 4 PERFIS abaixo?
 Como identificar o Perfil do Cliente?
COM QUEM INDICOU
• Pedir AJUDA a pessoa que INDICOU e fazer algumas perguntas:
• Poderia me dizer algumas características do Cláudio?
• Ele é mais RACIONAL ou é mais EMOCIONAL?
• (RACIONAL – Dominante ou Conforme)
• Ele é bem OBJETIVO e RÁPIDO ou ele é mais DETALHISTA e
ANALÍTICO?
• O tom de VOZ dele é mais ALTO ou mais BAIXO?
• Qual a PROFISSÃO dele?
• (EMOCIONAL – Influente ou Estável)
• Ele é mais FALANTE – extrovertido ou ele é mais QUIETO e mais
introvertido?
• O tom de VOZ dele é mais ALTO ou mais BAIXO?
• Qual a PROFISSÃO dele?
 Como identificar o Perfil do Cliente?
FOTOS, TEXTOS e VÍDEOS no FACE e INSTAGRAM
• FOTOS:
• Observe a POSTURA como no exemplo das FOTOS.
• TEXTOS:
• Observe os TEXTOS que ele escreve:
• DOMINANTE - Objetivo e direto.
• INFLUENTE - Mais falante envolvendo encantamento no TEXTO.
• ESTÁVEL – Mais família, conexões profundas, mais ameno nas
conversas.
• CONFORME – Mais detalhista ao comentar alguma questão.
• VÍDEOS:
• Segue a mesma linha acima, entretanto normalmente quem FAZ VÍDEOS e
FILMAGENS geralmente é DOMINANTE ou INFLUENTE.
• A Forma de identificar é pela FALA mais DIRETA – Dominante ou uma
FALA mais envolvente e carismática com gesticulações.
 Como identificar o Perfil do Cliente?
QUANDO LIGA NO “TA”
• Claudio tudo bem? Quem fala é a Danielle. Pode falar rapidinho?
• DOMINANTE:
• Bem rápido Danielle / Agora não dá Danielle.
• Vai ser BEM DIRETO e RÁPIDO e um tanto IMPACIENTE - O Tom de VOZ é
AVOLUMADO.
• Ao se comunicar por telefone com pessoas de Perfil D, lembre-se de ir direto
ao ponto, evitar detalhes e deixar claro o motivo da sua ligação.
• INFLUENTE:
• Oi Danielle tudo bem? Pode falar... / Oi Danielle tudo bem? Danielle me liga
após as 14 horas pode ser?
• Vai ser Contagiante e falante - O Tom de VOZ é AVOLUMADO.
• Ao se comunicar por telefone com de Perfil I, lembre-se de deixá-los falar à
vontade e sempre busque ouvi-los de maneira empática e entusiástica.
 Como identificar o Perfil do Cliente?
QUANDO LIGA NO “TA”
• Claudio tudo bem? Quem fala é a Danielle. Pode falar rapidinho?
• ESTÁVEL:
• Oi Danielle, claro! Pode falar.
• Vai ser RESERVADO, mas ACOLHEDOR – O tom de VOZ é BAIXO.
• As conversas por telefone das pessoas de Perfil S são amistosas, longas e com
um ritmo tranquilo.
• CONFORME:
• Oi Danielle eu estou aqui no Aeroporto de Congonhas e estou indo para Brasília,
pode ligar as 21 horas ok?
• Vai ser mais DETALHISTA – O tom de voz é BAIXO.
• As conversas das pessoas de Estilo C são elaboradas e minuciosas,
apresentando um tom formal e pausado.
 Como identificar o Perfil do Cliente?
Como ELE se COMUNICA no WHATSAPP

Ao enviar ÁUDIO seja objetivo e com ÁUDIOS Ao enviar ÁUDIO seja Contagiante e evite muitos
CURTOS e RÁPIDOS do contrário ele NÃO vai detalhes. Busque firmar um compromisso inerente a
ouvir. mensagem.
 Como identificar o Perfil do Cliente?
Como ELE se COMUNICA no WHATSAPP

Ao enviar ÁUDIO seja bastante AMIGÁVEL e em ÁUDIO explicando em detalhes o motivo do

um TOM BAIXO. contato e também em um TOM BAIXO.
 Quais as Palavras que cada PERFIL mais GOSTAM de
OUVIR?
• DOMINANTE: (Intuição e Pensamento):
• Falar MAIS RÁPIDO e TOM DE VOZ mais ALTO.
• Vantagem/ Ganhos/ Oportunidade / Criar alternativas
• Resultado
• Lucratividade
• Curto Prazo
• ROI / Indicadores
• Tudo que for ligado a NÚMEROS vai agradar um DOMINANTE.
• INFLUENTE (Intuição e Sentimento):
• Falar MAIS RÁPIDO, Frases CURTAS e TOM DE VOZ mais ALTO.
• Dê espaço para ELE FALAR e PEÇA a OPINIÃO DELE.
• Pergunte como vão as coisas
• Simpatia / Entusiasmo
• Valoriza o sorriso
• É emocional, Compartilha sentimentos.
• Gosta de Elogios / Reconhecimento
 Quais as Palavras que cada PERFIL mais GOSTAM de
OUVIR?
• ESTÁVEL (Sensação e Sentimento):
• Falar MAIS DEVAGAR e TOM DE VOZ mais BAIXO e mais DOCE.
• Como está a FAMÍLIA tudo bem? (DÃO MUITA IMPORTÂNCIA A FAMÍLIA).
• Segurança/Garantias/Benefícios
• Método
• Conexão
• Relacionamento
• Lealdade
• Construa Confiança
• CONFORME (Sensação e Pensamento):
• Falar UM POUCO MAIS LENTO e TOM DE VOZ mais BAIXO - Não interrompa enquanto ele fala.
• Planejamento
• Análise de RISCOS
• Avaliação de possibilidades
• Se falar vamos ANALISAR PASSO a PASSO ele vai ADORAR...
• Fatos e dados / Pesquisas / Garantias / Certificações / Segurança / Transparência
 Como cada PERFIL tomam DECISÕES?

• DOMINANTE:
• Rápida e enfática.
• Também intuitiva e, na grande maioria das vezes, de forma bem
racional.
• Decide pelo todo e não em partes.
• INFLUENTE:
• Moderada, intuitiva, mas enfática.
• Uma vez decidido, não volta atrás.
• Algumas vezes de forma impulsiva e emocional. Rápida e enfática.
 Como cada PERFIL tomam DECISÕES?

• ESTÁVEL:
• Reflexiva, completa, demorada, precisa de muitos dados e evidências
pois precisa se sentir SEGURO.
• Geralmente decide de acordo com precedentes.
• Uma vez decidido, é difícil persuadi-lo a mudar.
• CONFORME:
• Reflexiva, completa e, na grande maioria das vezes, de forma bem
racional.
• Decide por um todo e não em partes.
• Gosta de tempo para analisar e decidir.
• Uma vez decidido, é difícil persuadi-lo a mudar.
VAMOS COLOCAR O DNA DO VENDEDOR?