AS 35

EXISTENTES EM UM Ta

TURMA VERDE
As etapas da ligação
 Aspectos importantes

INTRODUÇÃO DISCURSO PRINCIPAL Agendamento Confirmar

São as primeiras palavras que
você fala quando o cliente
atende o telefone, logo após
você receber “autorização” para
continuar falando.
 Tom de voz e intensidade
 Gerenciar intensidade
 Gerar conexão
 Mostrar proximidade e
relação de confiança com
o recomendador
agendamento
É o que você vai dizer para Sugerir as opções de data
despertar o interesse do cliente, para a reunião assim que as  Encontrar uma
visando atingir o objetivo de agendas coincidirem, possibilidade de data e
agendar a reunião. agendara reunião. horário (caso na
primeira sugestão não
 Sucinto  Dar 2 opções de data e tenha dado)
horário
 Ter comunicação clara e
com um objetivo definido FIRMAR O
. Fase 3 COMPROMISSO
. Fase 2

 Usar o poder de
consideração/carinho do
recomendador para o
recomendado
DURANTE A LIGAÇÃO, PODEM SURGIR OBJEÇÕES E VOCÊ
DEVE QUEBRÁ-LAS PARA ALCANÇAR O OBJETIVO de
. Fase 1 AGENDAR uma Reunião.

AS 35
EXISTENTES EM UM Ta
. Fase 1 + dicas TRATATIVAS - turma VERDE

1. “Já sei o que é e não tenho interesse.”

“Nossa eu te entendo! Essa foi a primeira reação que eu tive quando ouvi sobre Proteção pela primeira vez. Uma das
coisas mais importantes na vida é a gente ter conhecimento, isso é algo que ninguém tira da gente, e eu quero te
entregar conhecimento independente do que vai acontecer depois.

O recomendador insistiu que eu falasse com você porque ele acredita que o que eu tenho para te entregar realmente
fará diferença na sua vida/na vida da sua família. Eu acho que você vai ter informação para tomar uma decisão com
bastante sabedoria e com dados relevantes.

Como você está de agenda entre terça e quarta-feira?”

AS 35
EXISTENTES EM UM Ta
+ dicas e TRATATIVAS - turma VERDE
. Fase 1

2. “Não consigo falar agora, você pode me ligar depois?”

“Qual o horário que eu posso te ligar? / Tem algum dia que você organiza sua agenda? / Tem alguém que agenda para
você?”

Se ele responder você liga no horário, agora se ele não falar você tentar direcionar.

“Eu estou com minha agenda aqui, só para eu saber mais ou menos, tem algum dia da semana que vem, algum
período que seja mais fácil para você? “

. Fase 2

3. “Mas o que que é? “

4. “Eu não entendi direito? “
5. “Explica melhor? “
6. “Você pode me adiantar o assunto? “
7. “Não posso falar, mas qual o assunto?”
Você pode repetir o seu discurso principal com outras palavras/de jeito um pouco diferente. Não dê mais informações
que o necessário e tente atingir o objetivo de agendar a reunião.

Caso a objeção persista, você pode dizer que não consegue explicar por telefone, porque é um trabalho personalizado
e seu cliente a melhor explicação possível. Depois disso continue:

“Então eu sugiro que a gente se encontre na semana que vem, 30 a 40 minutos pessoalmente ou pelo zoom e eu vou
poder te explicar o trabalho que eu fiz para o recomendador e você vai poder avaliar se faz sentido para você. Como
você está de agenda entre terça e quarta-feira?”

8. “Estou sem recursos agora/sem condições, me liga mais pra frente.”

“O intuito da nossa reunião é você conhecer, dependente de você virar cliente ou não o objetivo é te levar
conhecimentos que inclusive vão até te ajudar a sair dessa fase o mais rápido possível. Acho que foi até por isso que o
recomendador pediu que eu te ligasse. Como você está na semana que vem?”
 . Fase 2

9. “Eu já tenho seguro de vida do concorrente.”

“Nossa, que bom! Parabéns. Acho até que o indicador comentou que você já tinha um seguro. Recomendado, vou te
falar bem sinceramente, existem pouquíssimos ultra especialistas no Brasil sobre Gestão de Risco que fazem análises
360 graus sobre a vida e as necessidades do cliente e eu sou uma dessas especialistas.

Estudei muitos anos sobre isso, e estou me comprometendo a passar meus conhecimentos para você e depois das
informações/análises que eu te passar eu posso inclusive te dar um feedback do seu seguro com a minha visão de
especialista ou até mesmo eu posso te ajudar com um novo estudo ou o que você achar melhor.

Mas eu vou respeitar muito o que você tem e se realmente for algo muito bem estruturado eu vou te falar. Mas eu
acho que vai ser muito bom você receber uma opinião de um especialista sobre a proteção que você tem. Como você
está na quinta da semana que vem?”

10. “Me liga depois estou sem minha agenda.”

“Qual o horário que eu posso te ligar? / Tem algum dia que você organiza sua agenda? / Tem alguém que agenda para
você?”

Se ele responder o horário/dia, você retorna no horário, agora se ele não falar você pode tentar direcionar.

“Eu estou com minha agenda aqui, só para eu saber mais ou menos, tem algum dia da semana que vem, algum
período que seja mais fácil para você? “

Geralmente a saída do cliente é pedir para mandar você uma mensagem no WhatsApp. Se ele falar que vai te chamar
no WhatsApp: você pode dizer que você mesma(o) vai chamá-lo.

Depois de enviar a mensagem ou o áudio para o cliente via WhatsApp, aguarde a resposta. Se ele não responder até o
final do dia, você pode passar uma mensagem para lembrá-lo.

”Só para você não esquecer de confirmar na sua agenda a nossa reunião na semana que vem.”

11. “Minha agenda está muito difícil” e 12. “Estou sem tempo.”
“Eu entendo, Dani. Inclusive a recomendadora já havia comentado comigo que sua agenda é muito cheia/complicada,
a minha também é. Mas ela lembrou de você com muito carinho e ela disse que faria muito sentido para você.

Nesses casos eu costumo abrir uma exceção, fora do horário comercial ou no final de semana se for um pouco mais
tranquilo para você, o que você prefere?

Esse domingo é um dia que eu estou atendendo outros 2 clientes, que também estavam com o tempo muito corrido
no final de semana, e eu posso reservar 30/40 minutos pra gente se falar no período da manhã. Como está sua
agenda?”

13. “Não tenho interesse.”

“Nossa eu te entendo! Essa foi a primeira reação que eu tive quando ouvi sobre Proteção pela primeira vez. Uma das
coisas mais importantes na vida é a gente ter conhecimento, pois é algo que ninguém tira da gente e eu quero te
entregar conhecimento.

Independentemente do que vai acontecer depois, eu acho que você vai ter informação para tomar uma decisão com
bastante sabedoria e com dados relevantes e o recomendador disse que realmente podem ser coisas que farão
diferença na sua vida/na vida da sua família. Por isso ele insistiu que eu falasse com você.”
 . Fase 2

14. “Me passa um e-mail com material explicando melhor que eu vejo se tenho interesse.”
“Meu trabalho é muito personalizado. Tenho muitas informações, mas eu não sei qual é a mais adequada para você.
Então eu não vou ficar enchendo sua caixa de mensagem com informações que talvez podem parecer muito
complexas.

O ideal é que a gente possa se conhecer, como eu conheci a recomendadora , e em uma conversa rápida eu já posso
identificar como eu consigo ser útil para você. Vale muito a pena essa nossa conversa. Como você está na terça-feira?”

15. “Já tenho uma pessoa/assessor que cuida disso para mim”
“Nossa! Que bom que você tem um assessor. É muito importante que a gente conte com a ajuda de um especialista e
eu faço muitos trabalhos em conjunto com assessores. A maioria dos meus clientes já tem adviser e eu complemento
o trabalho do conselheiro como um/uma especialista de uma área muito específica.

Tenho certeza que eu posso agregar conhecimento e informações de muita qualidade. Inclusive se ele quiser participar
da reunião, você pode me passar o contato dele e a gente pode marcar a reunião em conjunto. Como que você está na
quinta da semana que vem?”

16. “Eu já invisto em outras coisas.”

“Que bom que você investe! A maioria dos meus clientes são investidores, inclusive alguns possuem fundos próprios
dentro de grandes corporações. Tenho certeza que as informações que eu tenho podem te agregar um conhecimento
muito relevante. Quanto mais o tempo está passando, mais os investidores estão se atentando a proteção financeira.

Se esse é um assunto que você ainda não se aprofundou como investidor, eu acho que você deveria se aprofundar
ainda mais. Como que você está na quinta da semana que vem?”

17. “Esse número é seu WhatsApp?” e 18. “Posso te chamar/retornar quando eu tiver mais
tranquilo?”
“Sim é o meu WhatsApp! Qual horário você está mais tranquilo? / Qual é o melhor horário para a gente se falar?

Vamos fazer o seguinte então: eu já vou te mandar um oi aqui pelo WhatsApp, só para você saber que sou eu e no
horário que for melhor pra você, eu te chamo de novo.”

19. “Vou te atender mas não me comprometo em fazer nada.”

“André, fica tranquilo! Nem eu posso garantir que você vai estar dentro do perfil e se esse trabalho vai ser adequado
para você. É uma análise de mão dupla, você vai estar analisando por um lado e eu como especialista por outro e se
realmente fizer sentido a gente da continuidade. Por enquanto o objetivo é só te entregar informações de extrema
qualidade para você tomar decisões mais assertivas. Na quinta de manhã fica bom para você?”

20. “Isso não é importante pra mim agora, tenho minhas reservas.”
“Mais de 90% dos meus clientes já são extremamente planejados financeiramente. Muitos deles até para a próxima
geração. O que eu estou trazendo para você é conhecimento para entender como pessoas que já tem patrimônio e
reserva financeira lidam com a proteção da finança e do patrimônio.

Pode ter certeza que as informações vão ser muito relevantes mesmo para você que já tem uma vida financeira
organizada. Talvez faça até mais sentido para você. Que dia você pode? Quinta ou sexta?”

21. “Quem cuida disso pra mim é outra pessoa (marido/esposa).”

“Acho que a recomendadora até me falou mesmo, mas acabou me passando o seu contato. Você pode me passar o
número dessa pessoa? Ou se você preferir eu posso pegar com a recomendadora diretamente. Aí que eu falo com
ele/ela direto, pode ser?”
 . Fase 2

22. “Já tive Prudential e cancelei.”

“Acho até que o recomendador comentou mesmo que você já teve. Nós temos em torno de 1.700 pessoas que
trabalham com LF e com seguros da Prudential hoje no Brasil. Mas cada pessoa tem uma conduta e uma forma de
trabalho. Espero que não tenha sido ruim sua experiência. Não sei se foi com o LF ou com a própria Prudential, mas o
recomendador comentou sobre isso e disse que valeria a pena você conhecer o meu trabalho.

Eu tenho quase 9 anos de companhia (atualizar para as suas informações) e o índice de satisfação dos meus clientes é
altíssimo com relações de longuíssimo prazo. Eu prezo muito pela qualidade do atendimento, da informação, do
acompanhamento dos meus clientes e eu acho que você merece conhecer o que é um atendimento de alto padrão da
Prudential. Então, se você tiver aberto a isso, eu vou te dar o que há de melhor. Como você está na quarta?”

23. “É seguro de vida?”

“O Seguro é a ferramenta. O meu trabalho como especialista é fazer uma gestão de risco. Entender de forma analítica
o seu risco e te ajudar a gerenciar ele. Se for o mais adequado para gerenciar esse risco, sim, eu vou sugerir um
seguro/uma apólice personalizada. Mas o primeiro passo do meu trabalho é entender o seu risco, se ele existe, se é
pequeno ou grande.

E aí você vai poder escolher se assume o risco sozinho ou se você transfere. Se você decidir transferir pode ser sim
através de uma apólice de seguro de vida. Aliás essa é uma das formas mais inteligentes e baratas que tem. Mas eu
vou deixar para você decidir isso depois, tá bom? Como você está na quarta?”

24. “Não confio em seguro de vida.”

“Diferente do conceito brasileiro do Seguro de Vida, a Prudential tem um caráter de seguro internacional, gostaria de
uma oportunidade para te apresentar meu trabalho de uma forma muito mais estruturada e não tão superficial igual a
gente conhece de seguro no Brasil, mas com informações muito peculiares que vão fazer você mudar seu conceito
sobre seguro de vida no Brasil. Como você está na quarta?”

25. “Já tenho seguro Offshore.”

“A grande maioria dos clientes que eu atendo já tem algum tipo de ferramenta offshore, até porque no passado não
existiam essas opções aqui no Brasil. Provavelmente você deve ter um seguro resgatável em dólar, que você deve
pagar com com cartão de crédito uma vez por ano.

Eu entendo bastante sobre isso, estudei sobre seguro Offshore e acredito eu posso acrescentar 2 coisas de
conhecimento para você: a primeira coisa é a gente entender se o seu seguro está subdimensionado ou
superdimensionado, porque eu faço a gestão de risco de uma forma analítica, e geralmente os consultores de offshore
não fazem essa parte.

Isso é bom para a gente avaliar se o seu seguro está suficiente ou se você está pagando até um pouco mais de seguro
do que precisava.. e com o dólar a quase 6 reais, eu imagino que deva ter aumentado muito o valor do seu seguro nos
últimos anos.

E a segunda etapa é tirar umas dúvidas sobre legislação mesmo, coisas que não são geralmente faladas, e que se um
dia você precisar usar o seguro você vai saber melhor a forma de como usar. Como você está na quarta ou na quinta?”

26. “Já tenho Holding e estou com isso tudo estruturado.”

“Acredito que foi por esse motivo que a recomendadora pediu que eu entrasse em contato com você.

A maioria dos meus clientes também já possuem Holding para as suas empresas. O meu trabalho é um complemento
de quem tem Holding e esse tipo de planejamento. A gente está falando a mesma língua e eu tenho certeza que nossa
conversa vai contribuir ainda mais aí para o seu planejamento. Como você está na quarta ou na quinta?”
 . Fase 2

27. “Eu já fui recebido por um LP e não tenho interesse.”

“João, não sei se foi com o LF ou com a própria Prudential, mas o recomendador comentou sobre isso e disse que
valeria a pena você conhecer o meu trabalho.

Eu tenho quase 9 anos de companhia (atualizar para as suas informações) e o índice de satisfação dos meus clientes é
altíssimo, com relações de longuíssimo prazo. Eu prezo muito pela qualidade do atendimento, da informação, do
acompanhamento dos meus clientes e eu acho que você merece conhecer o que é um atendimento de alto padrão da
Prudential. Então se você tiver aberto a isso, eu vou te dar o que há de melhor. Como você está na quarta?”

28. “Não estou atendendo presencial e não tenho zoom.”

“Pode ser por vídeo pelo WhatsApp mesmo! Eu atendo vários clientes que também não tem Zoom. Eu te chamo no
vídeo então, que dia que pode ser? Quinta ou sexta?”

29. “Não gosto de falar sobre seguro porque acredito que isso atrai coisa ruim.”
Eu também tenho algumas superstições, mas ainda assim eu sou uma das pessoas mais otimistas que eu conheço,
sempre acho que tudo vai dar certo. Mas eu tenho uma consciência de que o fato de eu ser otimista não me faz menos
vulnerável a coisas humanas, porque no final das contas eu sou humana.

É uma responsabilidade minha como mãe pensar na minha vulnerabilidade porque a vulnerabilidade não escolhe só
quem tem pensamento pessimista. E acho que é por isso que a recomendadora me falou de você. Como você está na
quarta?”

30. “Não faço nada no Brasil, só invisto fora.”

“Ah, então perfeito! Porque o que eu vou te apresentar é de uma empresa americana, uma das maiores do mundo,
tem 150 anos e 1.3 trilhões de dólares em gestão de ativos. Me fala aí, quita ou sexta-feira, qual dia você pode?”

31. “Sou solteiro sem filhos, não tenho dependentes. Por isso acredito que o seguro não faz
sentido para mim.”
“Eu pensava exatamente igual a você! Eu te entendo. A maioria dos meus clientes também é solteiro. O nosso assunto
é muito mais do que falar sobre dependentes ou sobre ter filhos ou não. É sobre uma visão estratégica dos seus
próprios planejamentos, do seu plano de vida e como você pode, de forma inteligente, proteger o seu próprio plano,
independente de morrer ou viver. Me fala aí, quita ou sexta-feira, qual dia você pode?”

32. “Já tenho seguro da minha empresa CLT.”

“Todos os meus clientes já tem o seguro da empresa, mas o recomendador me falou de você justamente por isso. É
um projeto particular, individual e personalizado, que tem outras ferramentas que o seguro corporativo não tem e são
essenciais para quem quer proteger patrimônio. Então é por isso que eu estou te ligando. Que dia você pode? Quarta
ou quinta?”

33. “Sou funcionário público e acho que isso não faz sentido para mim.”
“A maioria dos meus clientes são funcionários públicos, alguns federais e inclusive juízes e promotores. Eles valorizam
muito ter um plano B de longo prazo, além das garantias que vocês já têm. Porque pensando a médio e longo prazo
não conseguimos garantir que os benefícios que vocês tem hoje continuarão existindo, por isso que eles estão super
interessados nesse assunto que eu trato. (dar um exemplo de um cliente se couber) Qual dia você pode? Quarta ou
quinta?”
 . Fase 2

34. “Vou falar com o recomendador primeiro e depois você me retorna.”

“Você acha que o recomendador passaria o seu contato pra mim se não fosse algo de extrema importância pela
consideração que ele tem a você? De jeito nenhum!

Mas eu me comprometo a pedir pra ele te dar uma ligadinha ou te mandar uma mensagem. De qualquer forma já vou
deixar a data reservada para você porque no final da semana fica mais difícil, minha agenda é muito corrida.”

. Fase 3

35. “Me liga no dia que a gente marcou para ver se eu vou conseguir te atender mesmo.”
“Entendo, mas vamos tentar deixar um horário marcado? Porque eu trabalho só com horário marcado e minha agenda
é muito complicada, é difícil de conseguir horário.”