O QUE É RAPPORT EM VENDAS?

O rapport é um conceito que depende da

aplicação de diversas técnicas, que visam criar
um relacionamento de empatia com outra
pessoa. Em vendas, ele tem o objetivo de
estabelecer uma comunicação mais fluida e com
menor resistência, por parte do prospect.
O QUE É RAPPORT EM VENDAS?
Sua aplicação ajuda a reduzir
objeções de vendas, aumenta poder
de persuasão e cria um
relacionamento positivo com o
potencial cliente
 POR QUE O RAPPORT É IMPORTANTE,
PRINCIPALMENTE NA HORA DA VENDA?

• Conexão emocional.
• Confiança mútua.
• Espírito de cooperação.
ALGUMAS VANTAGENS QUE PODEMOS
EXTRAIR DESTA TÉCNICA, SÃO:
• confiança instantânea, por meio de conexão
visual, corporal ou até mesmo uma frase;
• empatia pelo tom de voz empregado e/ou
postura principalmente em momentos de
“tensão”;
• criação de um relacionamento que pode ir
além da de vendedor-cliente;
ALGUMAS VANTAGENS QUE PODEMOS
EXTRAIR DESTA TÉCNICA, SÃO:
• identificação e redução da barreira,
deixando de ser apenas uma pessoa
que tenta vender para a outra;
• ter maior poder de persuasão para
conseguir aquilo que se quer – mas tudo
dentro de uma relação honesta e de
confiança;
COMO APLICAR TÉCNICAS DE RAPPORT EM
VENDAS
BUSQUE UMA CONEXÃO
• Para conseguirmos uma abertura que levará à
confiança é preciso buscar uma conexão inicial.
Fazer-se presente no mundo de cada um.
• E, por isso, buscar algum desses elementos para
conectar-se é algo essencial para essa relação
começar a ser construída.
 PRATIQUE O CHAMADO
“ESPELHAMENTO”
Esse é uma das técnicas mais famosas quando falamos sobre
vendas e rapport. Espelhamento é uma cópia da maneira como,
quem está do outro lado da linha com você, se comporta.
TRATE A PESSOA PELO NOME

Pode parecer bobagem, mas faz uma

grande diferença.
COLOQUE-SE NO LUGAR DO OUTRO
• Dentro deste contexto, uma
simples frase pode fazer toda a
diferença: “Olá, Paulo, ligo para
você em uma hora ruim?”
• Em tese, mesmo que não seja o
melhor momento, uma abordagem
assim gera um sentimento de
empatia. Isso pode levar a pessoa
a evitar dizer “não” e ouvir o que
você tem a dizer. É uma maneira
respeitosa de falar.
MODERE O TOM DE VOZ
• O tom de voz define muito sobre como será
conduzida a conversa. Em inside sales é um
fator preponderante pro sucesso ou fracasso
da negociação.
• Seja natural e fale de forma firme, mas
sempre buscando uma conexão leve.
• Se for necessário, pratique o tom de voz.
Simule situações de calma, de tensão, e como
sua voz precisará soar em todos os contextos.
CONHEÇA O CONTEXTO NA HORA DE
FAZER CONTATO
O ideal é sempre ter um tempo, antes de cada agenda, para
pesquisar sobre o prospect.
Por isso, tenha informações relevantes como: