Mapa de Vendas

Aprenda a identificar a personalidade do seu potencial

cliente e alavanque as suas Vendas de Coaching!

Por Luciana Viana

Sistema de Desenvolvimento!
• Eneagrama (Estudo das Personalidades) é um sistema de Desenvolvimento
Humano (autoconhecimento) profundo e completo, onde podemos conhecer
nove tipos principais de personalidades. Cada tipo tem suas tendências
mentais, emocionais e instintivas (ações) que vão refletir nos objetivos da vida
pessoal e profissional de cada tipo, e assim também na tomada de decisão no
momento da compra. Você receberá um mapa efetivo e poderoso para
potencializar a sua comunicação com cada tipo de personalidade para
consequentemente aumentar as suas vendas e a sua agenda.
 Personalidade- Tipo 1
Definição geral: Acreditam que tudo
precisa estar perfeito e correto.
Características:
- As coisas precisam ser organizadas,
perfeitas e corretas;
- Acreditam que estão nesse mundo
para corrigir o que estiver errado;
- Têm a tendência forte de julgar e
criticar a si mesmo e aos outros.
- São responsáveis no seu trabalho e na
qualidade da entrega em tudo que se
propõe realizar;
- Buscam sempre a melhoria e a
qualidade máxima em tudo;
- Percebem o que falta e os erros.
Padrão do Comportamento e/ou
Postura (observável):
Características:
- Corpo ereto;
- Vestimenta bem alinhada;
- Comunicação pausada e bem
articulada;
- Buscam mostrar o seu compor-
mento certo e correto;
- Observadores e mais introvertidos;
- Detalhistas em seus comentários;
- Críticos no momento da sua
escolha.
 Vendas - Tipo 1

Pontos importantes para compor a sua estratégia de vendas:

- Você deve mostrar/comunicar que o processo de Coaching é organizado e tem

uma lógica importante para garantir a qualidade das sessões e dos resultados;
- Você deve estar preparado para detalhar como funciona o processo, pois os
detalhes são imprescindíveis para uma tomada de decisão;
- Durante a sua explanação, você deve acrescentar as seguintes palavras:
qualidade, resultado, “o certo a fazer”, “o correto a fazer”, eliminar os erros,
responsabilidade, sensação de dever cumprido, etc. .
- Seja claro, focado e concentrado na qualidade da sua apresentação;
- Importante você entrar na mesma energia do tipo 1, ou seja, mais tranquilo e
com certas reservas. Ele normalmente mostra-se mais formal no primeiro
momento.
 Personalidade- Tipo 2
Definição geral: Acreditam que sempre
devem se disponibilizar para ajudar as
pessoas.
Características:
- Têm uma imagem bem positiva de si
mesmo (pessoa boa que se sacrifica
pelas pessoas e ajuda sempre);
- Estão sempre disponíveis para ajudar
aqueles que consideram especiais na
sua vida;
- São pessoas comunicativas que estão
sempre buscando algo para ajudar as
outras pessoas;
- Têm dificuldades de impor limites e
respeitar as suas necessidades
emocionais.
Padrão do Comportamento e/ou
Postura (observável):
Características:
- São pessoas com comunicação mais
empática e agradável;
- A sua comunicação natural é um
grande destaque;
- Têm comportamentos e gestos mais
emocionais e afetuosos;
- Normalmente têm contato de forma
mais informal e espontânea;
- Dependendo da aproximação,
muitos têm a tendência de ter
contato físico (por ex. pegar no
braço ou encostar no ombro
enquanto falam);
- Gostam muito de espaço para falar.
 Vendas - Tipo 2

Pontos importantes para compor a sua estratégia de vendas:

- Você deve estabelecer empatia, escuta e afetividade no momento da sua

venda;
- Permitir que o tipo 2 possa falar sobre as questões importantes no momento
da sua sessão de fechamento (experimental), mas com um toque de
direcionamento e objetividade;
- Você pode aproveitar para elogiar e prestigiar as suas conquistas e as suas
superações de vida (se ele estiver contando nesse momento de conversa
inicial). O reconhecimento é muito importante para essa personalidade;
 Personalidade- Tipo 3
Definição geral: Acreditam que serão Padrão do Comportamento e/ou Postura
valorizados pelo que fazem e conquistam. (observável):

Características: Características:
- Acreditam que as pessoas são valorizadas - Aparentemente estão sempre
pelo que fazem e pelos seus resultados; agitados e com pressa;
- O seu foco é sempre pelo desempenho, - Apresentam uma comunicação rápida
como também pelos resultados que o vão e objetiva;
levar ao sucesso; - Normalmente estão sempre mexendo
- Orientam e direcionam a sua vida para uma parte do corpo no momento de
realizações e sempre tem metas claras; uma conversa (por ex. batendo a mão
- Buscam sempre energia e motivação para na mesa, balançando as pernas, etc.);
alcançarem o que querem; - A sua agenda está sempre cheia,
- Existe sempre uma grande preocupação portanto, tem pouco tempo para
com o modo como se apresentam para as reuniões ou conversas;
outras pessoas (é uma preocupação com a - Estão sempre muito bem
imagem que está transmitindo). apresentáveis em suas vestimentas.
 Vendas – Tipo 3

Pontos importantes para compor a sua estratégia de vendas:

- Você deve estabelecer uma comunicação rápida, objetiva e voltada para

resultados e metas;
- Você deve destacar os resultados que terá no processo de Coaching e a
contribuição deste para o aumento da sua alta performance;
- Você teve ser concreto e claro ao falar sobre os resultados que ele vai ter no
Coaching. Cabe muito bem você comentar alguns cases de sucesso que você
teve, e assim passar a ser reconhecido, pois essa personalidade valoriza muito o
reconhecimento ;
 Personalidade- Tipo 4
Definição geral: Acreditam que algo
está faltando e que só pode ser
preenchido por algo maior e idealizado;
Características:
- Carregam sempre uma sensação de
que falta algo que precisa ser
preenchido;
- Buscam sempre “coisas” diferentes e
especiais para a sua vida;
- São pessoas mais intensas que
buscam sempre um sentido maior
pela vida;
- São pessoas criativas, talentosas e
sempre com pitadas de humor;
- São pessoas voltadas aos detalhes
que buscam sempre a melhoria;
- São emocionais e intuitivas.
Padrão do Comportamento e/ou
Postura (observável):
Características:
- Vão sempre mostrar inovação e
criatividade na forma como se
vestem, comunicam-se e vêm o
mundo (por ex. a unha pintada bem
diferente, cor ou corte de cabelo
bem moderno, acessórios exóticos,
etc.);
- A sua intensidade vai ser expressada
também na sua comunicação verbal
e nos gestos. A comunicação é
também rebuscada e inovadora).
 Vendas – Tipo 4

Pontos importantes para compor a sua estratégia de vendas:

- Você deve estabelecer e enfatizar que o processo de Coaching será exclusivo

para ele, pois cada pessoa tem as suas peculiaridades e a intenção é mostrar que
ele vai ter um trabalho diferenciado, especial e exclusivo para ele;
- Mostrar que no processo de Coaching ele vai encontrar o seu propósito de vida,
como também vai se conectar com algo muito especial (como a possibilidade
dele ser quem realmente é);
- Você deve ser detalhista em sua explanação, pois eles precisam de informações
e detalhes;
- Você também pode destacar que ele vai nutrir e entender o que realmente falta
na sua vida, pois essa é uma das dores dessa personalidade;
 Personalidade- Tipo 5
Definição geral: Acreditam que
precisam administrar sempre muito Padrão do Comportamento e/ou Postura
bem os seus recursos, pois o mundo (observável):
demanda sempre demais.
Características: Características:
- Acreditam que sempre é necessário - O seu corpo está sempre
controlar os recursos; contido/retraído, pois o seu foco está
- A sua atenção está voltada para no mental (cabeça);
tudo que é lógico e concreto para - Tendência a economizar o uso e a
direcionar a sua vida; expressão corporal;
- São pessoas que têm a tendência - A sua comunicação é bem objetiva e
aos estudos aprofundados; mais reservada;
- Estão sempre otimizando e - Está sempre organizando o planeja-
organizando o seu tempo para lidar mento das demandas, portanto não
com as pessoas; gosta de surpresas. O seu tempo é
- Privacidade e reserva são as suas precioso;
maiores necessidades; - É pontual nos compromissos como
- Preferem ser independentes na também no seu fechamento;
busca de soluções e na tomada de - Não gostam de gestos, carinhos e
decisões; abraços. O seu contato normalmente
- São planejadores e estrategistas. é formal.
 Vendas – Tipo 5

Pontos importantes para compor a sua estratégia de vendas:

- Você deve estabelecer uma comunicação objetiva e consistente (mostrar que

você conhece o que está falando);
- É muito importante você sempre agendar antecipadamente a conversa, pois
essa personalidade não gosta de informalidades que atrapalhem a sua agenda
pré-definida;
- O foco da sua explanação deve ser no ganho que ele terá ao passar a
administrar os seus recursos (tempo, dinheiro, relacionamentos, etc.), como
também na busca de soluções independentes dentro do objetivo que almeja;
- Vá preparado para ter uma reunião breve e objetiva e assim, você vai demostrar
respeito e preocupação com o seu tempo e espaço;
- A sua comunicação deve ser clara, mas com propriedade. Ele vai avaliar o seu
grau de conhecimento, competência e capacidade para ajudá-lo.
 Personalidade- Tipo 6
Definição geral: Acreditam que devem Padrão do Comportamento e/ou
precaver sempre os riscos para evitar Postura (observável):
surpresas!
Características:
Características:
- Reservados inicialmente no seu
- Buscam sempre estratégias para
contato e na sua comunicação;
preverem e anteciparem riscos futuros;
- Têm a tendência de observar o
- Têm a tendência de se preocuparem
ambiente e as pessoas, pois precisam
com possíveis dificuldades para assim
de um espaço tranquilo e seguro
se prepararem;
(sempre vigilantes e desconfiados);
- Põem sempre em dúvida a sua
- Apresentam-se sempre esquivos
capacidade e as suas decisões,
(reservados), mostrando uma certa
acreditando nunca estarem preparados
segurança no seu posicionamento
o suficiente devido a sua insegurança.
como uma estratégia de segurança;
- Costumam ser altamente leais com as
- Estão focados mais na sua mente,
suas convicções e com as pessoas;
pois também são racionais;
- São detalhistas e cuidadosos ao lidar
- Estabelecem um relacionamento
com problemas;
formal nos seus primeiros contatos.
- Criativos, imaginativos e super
exigentes.
 Vendas – Tipo 6

Pontos importantes para compor a sua estratégia de vendas:

- Você deve estabelecer uma comunicação assertiva, segura e consistente;

- O ponto principal no primeiro contato é estabelecer a segurança e a confiança,
pois são elementos fundamentais para essa personalidade;
- Como o tipo 6 sempre busca estratégias seguras para se precaver dos
imprevistos, você poderá enfatizar que ele terá no processo de Coaching todas
as ferramentas necessárias para ele seguir um caminho seguro e com resultados;
- Têm a tendência de serem críticos e céticos, portanto, você deverá descrever e
mostrar a efetividade do processo de Coaching de uma forma bem segura.
 Personalidade- Tipo 7
Definição geral: Acreditam que têm que
aproveitar os prazeres da vida e que não
faz sentido ser pessimista!
Características:
- Acreditam que devem focar no
positivo, pois a vida já tem muitas
dificuldades;
- Buscam sempre o novo e o prazer;
- São sempre inovadores e iniciadores,
mas têm uma certa dificuldade em
concluir as suas ações;
- Têm facilidade em projetar no futuro
o que estão planejando/sonhando;
- Têm a capacidade de pensar rápido e
com uma gama diversificada para a
soluções de problemas;
- Têm facilidade de uma visão ampla e
não detalhada.
Padrão do Comportamento e/ou
Postura (observável):
Características:
- Tendem a ser muito comunicativos.
- Comunicação informal, espontânea,
rápida e cheia de motivação;
- Movimentam-se muito,
principalmente as mãos enquanto
estão falando;
- O seu rosto é bem expressivo e o
corpo sempre inquieto (mexendo,
andando, brincando, etc.);
- Começam sempre a interação com
os outros e contam diversas
histórias ao mesmo tempo, pois a
sua imaginação é rica e rápida;
- Gostam muito falar de si e de ter a
atenção das pessoas.
 Vendas – Tipo 7

Pontos importantes para compor a sua estratégia de vendas:

- Você deve estabelecer uma comunicação espontânea, leve, prazerosa e

otimista;
- O foco da sua venda pode ser nas novas possibilidades positivas e prazerosas
que surgirão com o processo de Coaching;
- O tipo 7 precisa sentir que o processo será confortável e flexível e que não se
enquadra em nada muito metódico/pesado;
- Para ele é importante que seja um caminho onde ele possa conquistar e
planejar tudo que deseja almejar no futuro (uma vez que ele sempre desenha
um futuro otimista);
- Você deve dar sempre espaço para ele falar, pois esse tipo necessita de atenção
exclusiva, como também o estimular a falar dos seus novos projetos e objetivos,
despertando assim a sua motivação e energia. Dessa forma, você poderá
mostrar que tudo que ele deseja, poderá ser alavancado com o processo de
Coaching;
 Personalidade- Tipo 8
Definição geral: Acreditam que precisam
mostrar a sua dominância para ter o
controle e assim conquistar o que almejam;
Características:
- Acreditam que precisam mostrar força e
energia para conquistar seus objetivos;
- Sempre intensos e em excesso no seu
estilo de vida;
- Sempre com um atitude para a ação e
movidos para fazer acontecer;
- São altamente sensíveis à injustiças,
principalmente com as pessoas que não
podem se defender;
- São pessoas objetivas e bem diretas no
que querem e/ou no que pensam;
- Para se sentirem tranquilos e seguros,
buscam o controle das coisas e/ou
das pessoas.
Padrão do Comportamento e/ou Postura
(observável):
Características:
- A sua comunicação é bem expressiva
e com movimentos intensos/fortes
(dominância);
- O tom de voz também é bem firme e
forte;
- Normalmente essa força e
dominância também são expressas
nos movimentos do seu corpo
(firmes, rígidos e demonstrando
segurança);
- Na sua fala estão sempre presentes
palavras que representam estratégias
e a visão ampla de tudo;
- São sempre muito assertivos, diretos
e objetivos.
 Vendas – Tipo 8

Pontos importantes para compor a sua estratégia de vendas:

- Você deve estabelecer uma comunicação direta ao ponto, principalmente em

relação aos resultados reais que ele terá no processo de Coaching;
- É mais importante para o tipo 8 estabelecer confiança e credibilidade do que
mostrar autoridade e dominância (não queira mostrar a sua superioridade no
assunto ou nos seus feitos). O foco maior deve no conteúdo do cliente e não
no do coach;
- É Importante demonstrar/destacar que o processo de Coaching é voltado
para estratégias práticas que têm como foco principal resultados efetivos;
- Você tem que demonstrar firmeza no que está oferecendo, pois se essa
personalidade captar um certa insegurança e/ou fragilidade, vai ficar
certamente na dúvida sobre o fechamento do processo;
 Personalidade- Tipo 9
Definição geral: Acreditam que tem que
sempre buscar a harmonia da vida para
garantir a sua paz!
Características:
- Buscam constantemente a harmonia
onde estão, pois querem evitar o
conflito a qualquer custo;
- Normalmente são pessoas reservadas,
pois não gostam muito ser o centro das
atenções;
- Têm dificuldade de reconhecer os seus
talentos ou seus feitos para as pessoas;
- O seu talento natural é ser
intermediador para interferir e mediar
os conflitos;
- Geram conflito interno quando têm que
tomar decisões, pois não querem
desagradar ninguém.
- São pessoas pacientes e com
habilidades de ouvir as outras pessoas.
Padrão do Comportamento e/ou Postura
(observável):
Características:
- A sua comunicação é serena e com
explicações mais longas e indiretas;
- Sempre com gestos e comunicação
gentil, amável e intermediadora das
pessoas;
- Tom de voz calmo, constante e
brando;
- Aparentemente um rosto e um corpo
calmos e contidos (com pouco
movimento e mais suave);
- Sempre escutando as opiniões
(sempre ouvintes), acabam não
colocando muito o seu ponto de vista;
- Normalmente são mais introspectivos
e observadores.
 Vendas – Tipo 9

Pontos importantes para compor a sua estratégia de vendas:

- Você deve estabelecer uma comunicação calma e indireta durante a sua

venda. Você deve evitar a dominância ou a confrontação, pois o 9 não gosta de
estar em conflito em uma decisão;
- Será uma venda mediadora e amigável. É Importante que gere empatia e
tranquilidade no momento de oferecer o Coaching;
- Importante destacar os seguintes ganhos: paz, harmonia e segurança.
- Muitas vezes o tipo 9 acaba desistindo de investir em si para não entrar em
conflito, logo não destaque esse ponto no momento da venda; faça o
contrário, mostre como o processo pode ajuda-lo a atingir a meta que almeja
de uma forma mais prática e fácil.
Emotional Coaching

EmotionalCoaching

(011) 9 9395-5688

Luciana Viana

 Mentora e Formadora de Coaches

 Idealizadora da Formação Emotional
Coaching e Master Coach Cognitivo-
Comportamental no Brasil!
 Psicóloga e Especialista em Cognitivo-
Comportamental.

Obrigada!
Vamos juntos Transformar Vidas de
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