Primeiros passos

Os seis princípios da persuasão

Plano de ação da persuasão
Como criar histórias para vender
Como criar conteúdo
Vídeos que vendem
Sobre como escrever textos de venda
Primeiros passos
• Definir o seu perfil, a sua buyer persona – Com isso, você gera valores a outras
pessoas com propósitos parecidos com os seus.

• Definir o seu público-alvo – Busque conhecer como se comportam as pessoas que

sustentarão o seu negócio.

• Definir os seus objetivos – Os objetivos podem visar engajamento, reputação,

posicionamento, vendas ou compartilhamento, por exemplo.

Venda e engajamento - Conteúdo de opinião,

• Conhecer a concorrência – Nesse caso, é válido “stalkear” beneficamente, com o

objetivo não de copiar, mas de se diferenciar.

• Definir editoriais de conteúdo – Mapeie o conteúdo semanal, o que será postado a cada
dia de forma estratégica.

• Definir o design dos conteúdos – O design deve dialogar com a imagem visual da
marca.

• Definir os melhores horários para postar – É crucial saber os horários que o seu
público-alvo costuma estar online no Instagram, utilizando a ferramenta com maior
intensidade.

18:30 em diante

• Separar um dinheiro mensal para investir em anúncios – Não tem escapatória. O

investimento em anúncios possibilita maiores alcances.

300 pilas

• Estar pronto para atender clientes – Interaja respondendo dúvidas, comentários, entre
outros.

Já está sendo feito

• Promover o engajamento entre os mais próximos – É importante que o engajamento

comece de casa, pelos funcionários da empresa, pelos mais próximos, nem que seja em
curtidas.
Os seis princípios da persuasão
1 . Reciprocidade – As pessoas fazem aos outros o que os outros lhes fazem. Mostre-se
útil.

- Responder comentários em vídeo

Responder o que as pessoas estão discutindo

2 . Escassez - As pessoas vão se esforçar para obterem algo que seja em quantidade
limitada. Este princípio funciona apenas se o item for realmente raro. Utilize a “linguagem da
perda”, como por exemplo: “Não desperdice a oportunidade”.

3 . Coerência – Aja de forma consistente com as suas palavras. Deixar de fundamentar a

sua proposta com medidas confiáveis vai acabar prejudicando a sua proposta. Não passe
por “hipócrita, mentiroso ou viracasacas”.

4 . Afinidade – As pessoas são mais propensas a dizerem ’sim’ caso gostem de você.

5 . Autoridade – As pessoas ouvem os especialistas. O seu poder de persuasão aumenta

conforme o nível das suas competências. Não seja humilde demais. Apresente as suas
certificações profissionais e diplomas.

6 . Validação social – As pessoas imitam os seus colegas. Um adolescente que tem dois
amigos que fumam, por exemplo, é “1000% mais propenso a fumar”.

- Pré-venda - todo mundo está comprando.

Inclua histórias nas suas narrativas de persuasão e esteja atento a sua comunicação
não-verbal: a sua postura, atitude, foco e atenção, gestos, expressões, vestimenta, e
assim por diante.

A equação que resulte em uma persuasão bem-sucedida exige que você some uma
“grande proposta” a uma “credibilidade excepcional” e uma “linguagem atraente”,
multiplicando esses ativos por um “processo inteligente” que se se transforme no
resultado esperado. Para executar esse processo inteligente, siga a fórmula:

Ter uma grande proposta

E3F2”. As letras “E” são “envolver”, “explorar” e “enquadrar. As letras “F” são “facilitar” e
“finalizar”. O Processo de Persuasão em Cinco Passos inclui cada elemento citado pela
fórmula anterior:

1 . Envolva o seu alvo – Escolha a hora e abordagem certa. Relacione-se e dialogue com
o cliente potencial.
2 . Explore a questão – O assunto em discussão é relevante para o seu cliente potencial
ou tomador de decisão? Quais são as questões orçamentais e fatores de risco envolvidos?
Assuma a posição de “espectador curioso mas bem-informado”.

Pensar depois

3 . Enquadre e configure as opções possíveis – Fornecer três opções aumenta a

probabilidade de aceitação das suas ideias em cerca de 75%. Uma decisão a partir de uma
escolha do tipo “é pegar ou largar” acontece em apenas cerca de metade das vezes.

- Técnica de venda fechada

4 . Facilite as objeções – Quando o seu cliente potencial levanta uma objeção, isso indica
que ele ainda está interessado e envolvido, mesmo que algumas questões continuem sendo
um impedimento. Para neutralizar essa preocupação, “reconheça a objeção”. Argumente
com segurança e tranquilidade, abordando a questão central.

- Preço
Ninguém lê - 4% da população lê 3 livros ano

Plano de ação da persuasão

O seu plano de ação da persuasão deve “deixar claro quem é a única pessoa” que você
precisa persuadir a fazer algo e por que isso importa para você, para essa pessoa e
para a sua empresa. O seu plano de ação tem sete etapas:

- Não fique à mercê de editoras que não se importaram em trazer para o Brasil os
livros mais importantes para o debate público, o motivo além do custo alto e riscos,
também eram motivados pela política.
- Conhecimento que foi negado ao público Brasileiro
- Fazer um post chamado: “Por que existimos?”

1 . Defina a sua prioridade de persuasão – Identifique a pessoa a ser convencida a fazer

algo e o que você quer que ele ou ela faça. Seja específico.

- Pessoas - Contra a esquerda.

- Combata a esquerda, entenda a teoria e destrua todos os seus pontos.

2 . Articule por que esta prioridade é importante para você – Por que a sua proposta é
crucial para o seu alvo e para a sua organização?

- Não ficar à mercê de editoras que pouco se importaram com os conhecimentos mais
básicos.
- Ideias e somente ideias podem iluminar a escuridão, mas para ter ideias é preciso
conhecimento, e é isso que lhe oferecemos, conhecimento, a liberdade pode ser
 tirada, como você bem sabe, mas o conhecimento não, e não existe ninguém mais
livre no mundo do que alguém que conhece a verdade.

3 . Planeje a sua linguagem – Torne-a forte e convincente.

4. Mapeie o território político – Liste os participantes primários. Classifique a influência de

cada um dentro da empresa. Avaliar o grau em que cada um vai afetar a sua proposta.

- Como está o estado político do país?

5 . Lance o processo de persuasão em cinco passos – Envolva o seu alvo, explore a

questão, enquadre as opções, facilite as objeções e finalize a decisão.

Preste muita atenção na pessoa que você queira persuadir, o seu “alvo” ou cliente potencial.
Identifique a sua personalidade, gênero, questões geracionais e outras distinções.

**Nosso público é formado por uma maioria de homens, jovens, que querem agir
agora, com a preferência temporal alta, querem mudanças hoje, por isso acabam
muitas vezes por apoiar político na ilusão de uma mudança a curto prazo.

Os “Dinamizadores” valorizam os fatos e informações.

Os “Expressivos” valorizam as opiniões pessoais.
Os “Cordiais” evitam o risco.
Os “Analíticos” estão interessados na lógica da sua proposta e nos dados que a sustentam,
além de responderem bem à análise objetiva de terceiros. (emocionais)

**O nosso público é uma mistura de expressivos com analíticos emocionais - Eles
valorizam muito as opiniões, temos como ver isso acontecendo no instagram, os
posts didáticos, ou seja, dos analíticos não performam bem, já os de opinião são
geralmente bem aceitos e performam bem.

Para ser bem-sucedida, a sua proposta de negócio necessita tanto de emoção como de
lógica. Os empresários respondem a fatores mais empresariais, tais como medições
quantificáveis. Quando for o caso, apresente a sua proposta em termos de retorno sobre o
investimento, custo dos produtos vendidos, valor presente líquido, taxa interna de retorno e
assim por diante. Utilize um “raciocínio qualitativo”, atribuindo valores numéricos aos
“fatores soft” (intangíveis) como o moral, trabalho em equipe e comunicação. Concentre-se
nos seus “objetivos emocionais”. Provoque, inspire, invoque, desperte e inflame os
sentimentos do seu alvo.

**Esse é um problema real em nossa empresa, falamos de forma abrangente:

“estamos lutando pela liberdade fabricando e vendendo livros”. Porém, não temos
um projeto real de liberdade, eu criei uma frase para tentar reverter isso: “Estamos
trazendo para o Brasil um conhecimento que lhes foi negado” + “A liberdade nos é
tirada através de um longo processo de narrativas e, para podermos combater isso, é
preciso ter conhecimento” + “Usar como exemplo a MMT, que já foi teorizada
antigamente e refutada, mas está voltando agora para sustentar políticas públicas”.
Confiança e credibilidade. Para estabelecer a sua credibilidade, você precisa demonstrar as
suas habilidades, apresentar um historial sólido e conquistar o respeito do seu alvo. Para
garantir a confiança do seu cliente potencial na sua credibilidade:

1 . Divulgue os seus sucessos – Certifique-se que as pessoas saibam sobre suas

realizações.

2 . Crie um “futuro racional” – Delineie um caminho lógico e sensato a seguir.

3 . Seja acessível e responsável – As pessoas persuasivas são transparentes e assumem a

responsabilidade.

4 . Ande com outras estrelas da credibilidade – As pessoas estão atentas a quem você se
associa. Tenha em mente que a persuasão “de pessoa a pessoa” pode se tornar a mais
difícil de todas. Por isso, concentre-se no longo prazo em termos de relacionamentos.

**Geralmente o Gustavo faz isso nas reuniões da DAO (divulgar o nosso sucesso, ou
seja, o trabalho que é feito, as nossas traduções e tals). O segundo ponto já é mais
complicado, na realidade nós não sabemos ao certo onde queremos chegar, já foi
dito que seria criar agoras, porém, nada parece ser feito para isso. O terceiro passo já
está sendo feito. E o quarto passo é complicado, ninguém parece ter credibilidade no
meio.
Como criar histórias para vender
O cérebro humano se identifica com histórias e é por isso que a contação de histórias
transmite tão bem as mensagens de marketing. Uma boa história fornece aos seus clientes
um “mapa” que faz sentido de forma intuitiva e os ajuda a se envolverem com sua marca.

Torne o seu cliente o herói da sua história.

Os clientes vão encontrar você caso seja capaz de resolver um “problema externo”; eles
vão comprar de você caso seja capaz de resolver um “problema interno”.

Ajude os seus clientes a reconhecerem que você é o “guia” que eles procuram.

Aconselhe os seus clientes a seguirem um plano simples.

Desafie o seu “cliente herói” para a ação.

Ajude os seus clientes a evitarem tragédias.

Mostre aos clientes como a sua marca vai transformar suas vidas.

A coisa mais importante ao contar sua história é entender o que seus clientes escutam –
não o que você está tentando dizer. A estrutura de comunicação ideal divide-se em sete
mensagens e em sete categorias que constituem o Modelo StoryBrand de 7 Partes (SB7). A
estrutura segue os sete momentos cruciais centrais de qualquer história:

O herói (seu cliente) quer alcançar uma meta.

O herói atinge um dilema que impede a conquista do objetivo.

Quando o herói começa a perder a esperança, um “guia” chega.

O guia oferece um plano.

O guia emite um “apelo à ação”.

O herói age e evita o fracasso.

A história termina com o herói alcançando o “sucesso”.

Como fazer?

Para começar, identifique uma mensagem principal para sua marca geral. Em seguida,
escreva um “BrandScript” para cada setor da empresa, cada segmento de mercado ou cada
produto. A sua história pode cumprir muitas possibilidades, mas lembre-se dos pontos
fundamentais a seguir.
Torne o seu cliente o herói da sua história.

Na estrutura do SB7, o herói da sua história é o cliente, não o seu negócio ou produto. Uma
história não é atraente para seu público até você definir o que o heroi – ou seja, o seu
cliente – deseja alcançar. Isto abre uma “lacuna na história” que a mente humana procura
fechar encontrando a resposta. O herói triunfará? O suspense atrai pessoas para a sua
história.

Concentre-se em definir e atender a uma necessidade essencial do cliente. “Todo o resto é

uma subtrama”. Verifique se o desejo que sua marca cumpre se conecta ao senso de
sobrevivência do seu cliente e ao desejo de segurança, saúde ou felicidade – por exemplo,
economizando tempo ou dinheiro, fazendo parte de uma comunidade, melhorando o status
social ou gerando lucros cada vez maiores.

Os clientes vão encontrar você caso seja capaz de resolver um “problema externo”;
eles vão comprar de você caso seja capaz de resolver um“problema interno”.

Atraia ainda mais os seus clientes para sua história, identificando os problemas que eles
enfrentam. Enquanto o conflito não for resolvido, você vai ter a atenção de seus clientes.
Em última análise, a fonte do conflito em cada história fascinante é o vilão. O melhor tipo de
vilão oferece aos membros da plateia um espaço para focar nos sentimentos negativos,
torcer pelo herói e se envolver. Descreva um vilão covarde e posicione seu produto ou
serviço como a arma certa para derrotar o inimigo. O seu vilão não precisa ser uma pessoa;
pode ser o problema que seu produto resolve, mas o público-alvo deve reconhecê-lo
instantaneamente como uma ameaça.

Os vilões frustram os heróis em três níveis sucessivos: através de um “problema externo”

que se torna um “problema interno”, que por sua vez é, em última análise, um “problema
filosófico”. Os vilões estabelecem obstáculos entre o herói e a busca para resolver o
problema e alcançar a estabilidade. Nos filmes, problemas externos geralmente são físicos,
como uma contagem regressiva para uma explosão. Na vida real, eles são mais comuns.
Restaurantes resolvem o problema da fome. Encanadores consertam tubos com
vazamentos. Identifique o problema externo que você é capaz de resolver.

O entusiasmo para resolver esta frustração interna é maior que o entusiasmo para superar
um problema externo.

Resolver problemas filosóficos tem o poder de ganhar clientes, dando ao seu herói a
sensação de pertencer a um tema épico, como “o bem versus o mal” ou “o amor supera
tudo”. A posição perfeita da marca é uma promessa para resolver todos os três problemas –
externos, internos e filosóficos. A montadora Tesla resolve o problema externo da compra
de um carro, o desejo interno de se adotar uma tecnologia de ponta e o desejo filosófico da
consciência ambiental.

As melhores histórias são simples. Resista ao desejo de ter vários vilões e vários
problemas. Escolha o problema externo que exija a maior aplicação das soluções da sua
marca.
As histórias geralmente colocam os heróis em situações de alto risco para as quais se
sentem despreparados. O guia sábio e experiente – pense em Yoda aconselhando Luke
Skywalker em Guerra nas Estrelas – oferece um plano ou caminho a seguir. Guias de
sucesso exibem empatia e autoridade. Mostre a seus clientes que você entende seus
pontos negativos e que você se importa. Ter autoridade para ser um bom guia significa que
você é competente e tem experiência aplicável. Transmita autoridade nos seus materiais de
marketing, incluindo estatísticas, prêmios conquistados e logomarcas de clientes
importantes.

Aconselhe os seus clientes a seguirem um plano simples.

Você ainda precisa convencer seu cliente a se comprometer e a comprar de você. Neste
ponto da sua história, os clientes ainda não estão prontos para mergulharem fundo. Eles
temem que a compra não resolva o problema. Remova todo o senso de risco com um
plano. Quando você envia uma mensagem de marketing, os clientes querem saber o que
fazer a seguir. Se estiverem confusos, o próximo passo não vai ser comprar de você. Eles
precisam ter a certeza de que você está oferecendo as etapas exatas que precisam
abraçar. Esclareça o caminho a seguir para levá-los a comprar – agora mesmo.

Você pode oferecer “planos de processo” ou “planos de contrato”. Para os planos de

processo, dê aos clientes de três a seis etapas que incluem a compra do seu produto ou
serviço e continue a incluir algo que acontecerá após a compra. Assim você deixa claro qual
a solução para o problema deles e facilita a fidelização. Como alternativa, crie um plano de
contrato para mitigar os receios do cliente.

Por exemplo, o contrato de quatro pontos da CarMax promete aos clientes que eles não vão
ter de pechinchar o preço de um carro e oferece um programa de certificação para aliviar os
receios. A CarMax resolve o problema externo dos seus clientes que desejam comprar um
carro, enquanto resolve um problema interno dos compradores de carros usados – o medo
de serem assediados ou enganados por um vendedor. Crie seu plano fazendo um
brainstorming sobre as possíveis preocupações do seu cliente. Dê um título ao seu plano
para melhorar o seu “valor percebido”.

Desafie o seu“cliente herói”para a ação.

Os heróis não agem até que sejam desafiados. Desafie o seu cliente a fazer um pedido. Se
você não solicitar a venda, não a receberá. Coloque um botão “compre agora” no canto
superior direito do seu site e no meio da página. Repita sua chamada à ação. Mostre que
você garante a qualidade do seu produto. Quando uma chamada para a ação brusca não
funcionar, tente uma chamada para a ação transitória, que começa com o aprofundamento
do seu relacionamento com o cliente. Conteúdos educacionais gratuitos são um tipo de
chamada transitória. Uma amostra grátis ou uma avaliação gratuita podem remover
qualquer risco que seu cliente possa sentir. Seja persistente de uma forma gentil, divertida e
informativa. Facilite o processo de fazer negócios com você.

Ajude os seus clientes a evitarem tragédias.

Histórias fascinantes podem terminar em sucesso ou tragédia. A incerteza é o que envolve
as pessoas. A potencial desvantagem do herói aumenta os riscos. O medo vende. Textos
ou artigos do seu site que mostram as repercussões do fracasso na vida do cliente trazem
um senso de urgência à decisão de compra. Informe aos clientes o que eles têm a perder
sem a sua orientação ou solução. Em seguida, explique seu plano e lance sua chamada à
ação. Seja cauteloso, pois um pouco de medo ajuda muito. Em excesso, acaba afastando
os clientes.

Mostre aos clientes como a sua marca vai transformar suas vidas.

Descreva o sucesso do seu cliente em potencial definindo a meta a ser alcançada. Faça um
gráfico simples de três colunas para mapear o “antes”, mostrando o que seus clientes têm,
como se sentem e o status atual antes de usarem sua marca. Em seguida, repita o
exercício na coluna seguinte para mapear o “depois” – como a sua marca deve resolver o
dilema deles e melhorar suas vidas. A última coluna captura sua “visão final”. Liste as
maneiras de resolver os problemas externos, internos e filosóficos do seu cliente. Determine
qual transformação seus clientes buscam e encontre o final feliz. Para criar uma “identidade
aspiracional” que os clientes abracem, avalie como eles gostariam de ser vistos por seus
amigos e colegas.

Posicione sua marca para oferecer status, fornecendo o “acesso” de que necessitam. A
Starbucks faz isso fornecendo aos clientes um cartão de fidelização no qual os clientes
podem acompanhar suas compras e ganhar uma xícara de café grátis. Ofereça aos
melhores clientes um produto premium ou construa a percepção de que o seu produto é
uma marca de luxo – assim como a Mercedes e a Rolex. Satisfaça a necessidade de
autoconhecimento ou aceitação dos clientes, associando a sua marca a comportamentos,
pessoas ou eventos que os inspiram, enfatize a beleza inerente às coisas que você oferece
ou convide-os a fazerem parte de uma missão transcendente. Para concluir com sucesso o
modelo SB7, feche todos os “ciclos de história” que você abriu. Neste final feliz estão
pessoas satisfeitas que agora utilizam seus produtos ou serviços.

O seu script é a sua estrutura que vai transformar o conteúdo de marketing e cultura
corporativa da sua empresa.

Implemente a sua história em todo o material de marketing. Comece com o site. Mantenha
sua mensagem sucinta e simples. Inclua cinco elementos: Em seu site, indique com
destaque e na parte superior o seu produto ou serviço, antes que o visitante consiga rolar a
página para baixo. Coloque os botões chamariz onde os clientes possam vê-los
imediatamente, no canto superior direito e no meio da página, bem antes também de os
clientes avançarem na página. Apresente imagens de clientes felizes e satisfeitos.
Consolide vários produtos ou serviços comerciais ou complexos em uma mensagem geral
unificada. Seja breve. Reduza as informações em frases sucintas.

A elaboração da sua narrativa começa com a inclusão de novos funcionários como heróis e
o convite para fazerem parte da sua história, enxergando assim os seus empregos como
oportunidades de transformação. Durante as oportunidades de treinamento, ensine-os a se
apresentarem como guias para os clientes. Aplique a abordagem StoryBrand para garantir
que todos andem na mesma direção.
Utilize os quatro primeiros módulos do modelo SB7 – “caráter, problema, plano e sucesso” –
para destilar sua principal mensagem de marketing em uma declaração poderosa. Colete os
endereços de email dos visitantes do site criando uma oferta geradora de leads, como um
documento PDF gratuito. Automatize uma “campanha gota a gota” por e-mail para
incentivar os clientes a uma compra futura. Apresente as histórias de pessoas que você
ajudou, minimizando assim a sensação de risco dos clientes em potencial. Desenvolva um
sistema com incentivos para estimular os clientes a promoverem os seus negócios e a sua
história.
Como criar conteúdo
Ouvir e entender o seu público é a forma mais eficiente de criar conteúdo relevante e
atraente.

A melhor maneira para começar um negócio é criar um sistema para atrair e conquistar um
público.

O que pode fazer uma empresa diferente dos seus concorrentes é a forma como ela se
comunica com seus clientes.

A maior parte das empresas tem os requisitos necessários para ser uma editora. Escolha
canais apropriados para sua estratégia.

Se o conteúdo for mais visual escolha canais que exploram essa forma de comunicação.

Seja especialista no desenvolvimento do seu conteúdo, se não tiver domínio sobre as

ferramentas para divulgação, é possível contratar diversos profissionais no mercado.

Somente um conteúdo incrivelmente útil e relevante é capaz de cativar e manter seu público
fiel.

Considere “roubar a audiência”. Formadores de opiniões ou influenciadores podem ajudar a

atrair a atenção de um público que você deseja.

Depois de cativar o seu público, diversificar é a próxima fase, considere investir na

publicação de um livro e se quiser realmente destaque, seja palestrante.

Tenha paciência. Você não será reconhecido e bem remunerado do dia para a noite.

O começo de Joe Pulizzi

O que parecia insano se tornou um negócio com uma receita crescente em 50% ao ano,
graças à percepção de que é mais importante atrair e conquistar um público do que lançar
mais um produto no mercado.

Observando a trajetória de algumas empresas, ele identificou uma metodologia composta

de 6 etapas que compõem o modelo chamado por ele de “Conteúdo S.A”.

1.O ponto ideal

Para que o modelo Conteúdo S.A. funcione é primordial identificar o “ponto ideal”. Ponto
ideal é a união do conhecimento (ou uma habilidade) com a paixão. Existem vários
exemplos de pessoas que identificaram seu ponto ideal, como Michele Phan, uma pessoa
apaixonada por desenho, mas sofreu abusos na infância e usava a maquiagem como uma
forma de libertação. Em 2005 Michele iniciou um blog sobre maquiagem artística.
Atualmente seus vídeos alcançam um bilhão de pessoas, além disso, ela já escreveu um
livro e tem uma linha de cosméticos produzida pela L’Ólréal. Michele já conhecia desde a
infância a sua habilidade artística, mas como as pessoas em geral podem identificar seu
ponto ideal?

“Quando todo seu foco está em um público que você conhece profundamente, em vez de
no produto, coisas boas geralmente acontecem. Quando ouvimos atentamente o nosso
público, somos automaticamente conduzidos a novas oportunidades de produtos.”

É importante distinguir conhecimento de habilidade. O conhecimento é adquirido por meio

do estudo sobre determinado assunto e a habilidade é a experiência, “é o conhecimento
usado apropriadamente”. Faça uma lista das suas áreas de conhecimento e suas
habilidades. Ser apaixonado pelo que faz, sem pensar no retorno que isso possa trazer é
outro requisito essencial do ponto ideal. A paixão “é o combustível que faz o motor girar” no
modelo Conteúdo S.A. Quando falamos de um negócio iniciado por uma pessoa, esses
pontos são identificáveis (conhecimento + paixão). E no caso de uma grande empresa?
Para as empresas é possível substituir a paixão por “pontos problemáticos do cliente”.

Outro fator importante do ponto ideal é identificar seu público alvo. Estabelecer um nicho,
delimitar ao máximo, estudar e conhecer a fundo o seu público antes de desenvolver
conteúdo para eles, é como dar vida ao modelo “ponto ideal”. Defina quem será seu público
e se torne especialista nele a ponto de conseguir antecipar seus desejos. Dessa forma,
identifique como unir seu conhecimento por determinado assunto com algo que seja sua
paixão, estabeleça quem será o seu público-alvo (as pessoas que se identificam com o que
você tem a dizer) e terá a base necessária para sua audiência.

2.Ajuste de conteúdo

Ao escolher um assunto, saiba que existem muitas pessoas que produzem conteúdo sobre
o mesmo tema que você escolheu. Saber como ajustar para diferenciá-lo da concorrência é
o que vai determinar o seu sucesso. Para identificar o que te faz diferente da concorrência,
você precisa saber: por que você existe? Qual problema você pode solucionar? Ao elaborar
a “declaração de missão editorial”, você conseguirá responder essas perguntas. A
declaração identifica qual é a missão da empresa. Como fazer? Seja simples, escreva algo
que defina especificamente quem é seu público-alvo, o que você irá entregar para ele e o
que eles podem conseguir através do seu canal.

“É quase impossível realmente exercer uma liderança em ideias no seu setor de atividade
sem um blog incrível, um livro sério e uma palestra que seja excelente. De fato, os dois
primeiros são fundamentais, mas é como palestrante habitual que você acerta na loteria.”

Identificada a sua missão será possível passar para a próxima etapa que consiste em
ajustar essas informações em forma de conteúdo que as pessoas querem. Para isso, crie
“postos de escuta” canais de comunicação com o seu cliente ou público alvo, escute o que
eles têm a dizer, sugerir ou reclamar. Essa será a sua bússola! Como fazer? De diversas
formas: conversando diretamente com seu público, disponibilizando seus contatos e meios
de comunicação, pesquisando palavras-chave através do Google Trends, colhendo
estatísticas de acesso às suas plataformas e usando diversas ferramentas ou aplicativos,
como o SurveyMonkey. Mas acima de tudo, seja diferente! Não se preocupe com a
frequência que você irá divulgar o seu conteúdo ou com a concorrência, dê total atenção
para definir de forma clara e simples a sua missão e depois é só segui-la rumo ao sucesso
de público fiel.

3.Construir a base:

Atualmente existem muitos canais de comunicação com o cliente (Facebook, LinkedIn,

Postcast, Blog, Snapschat, etc), mas nem todos se encaixam em todas as formas de
conteúdo. Alguns deles são abertos e outros fechados. Os fechados são aqueles que você
concentra seu público-alvo em uma plataforma e tem controle sobre a ferramenta, como o
blog. Já os abertos são aqueles que não há controle sobre o público que acessa e nem
sobre a ferramenta, por exemplo, o Youtube. Assim, se você precisa enviar um conteúdo
mais visual, escolha os canais de comunicação que valorizem a sua informação e alcancem
as pessoas que você precisa. Não copie fielmente o conteúdo de uma plataforma para
outra. Haverá casos em que será necessário explorar mais imagens do que texto, e para
isso existe a rede social mais adequada para alcançar cada público que você almeja. Como
fazer? Comece com planejamento e organização, é muito importante a elaboração de um
calendário de publicações. Nele deve conter: quando o conteúdo será publicado, qual o
título, quem será o autor e quem será responsável pela publicação; É fundamental planejar
em quais canais será publicado, qual formato, quais recursos visuais serão utilizados,
palavras-chave, URLs e, em especial, qual será o resultado do conteúdo para o público.

Após identificar um tema, elabore um conteúdo bruto e trabalhe a partir dele. Converse com
as pessoas e depois faça pelo menos 50 perguntas relacionado com o tema que poderiam
ser de interesse para essas pessoas, assim você terá material bruto de conteúdo para ir
lapidando. Para saber se está seguindo na direção certa, utilize ferramentas de análises
pelo menos uma vez por semana. Uma forma gratuita é agregar ao seu site ou blog o
Google Analytics.

Muitas vezes conhecemos bem o tema e o público, mas não possuímos 100% do
conhecimento necessário sobre a parte técnica envolvida na publicação de conteúdo, por
isso contrate quando necessário, e faça constantes reuniões com a equipe de conteúdo.

4.Cultivar o público:

Antes de tudo lembre-se, o público não é seu! Eles podem ir embora a qualquer momento.
Para cativá-los, você deve produzir conteúdo incrivelmente “útil e relevante” além da
construção de uma estratégia clara para que o público te encontre. Mesmo que os
algoritmos diminuam a sua visibilidade, é possível impulsionar as suas publicações. Analise
os resultados de views obtidos de forma cronológica, faça uma lista das palavras-chave
utilizadas e verifique seu ranking mês a mês. Para fazer isso, você pode utilizar ferramentas
como SerpState e o SEO Chat.

5.Diversificar

À medida que seu público vai crescendo pense em diversificar, além de criar conteúdo
relevante e atraente, é possível expandir a sua marca pessoal se focar na tríade: blog, livro
e palestra. Essas são as melhores formas de disseminar a sua mensagem, sua história de
vida e se fazer conhecido. É possível escrever o seu próprio livro, mas nunca seja o revisor
do livro de sua autoria, no mínimo você vai precisar de um editor para a revisão durante e
outro editor para revisão final. Mas, se desejar fazer como muitos autores, você pode
contratar um ghostwriter que poderá escrever seu livro por um alto preço. Certamente você
receberá muitas oportunidades através de boas estratégias só com o blog e o livro, mas se
fizer palestras você terá encontrado a mina de ouro. Não pense em pular etapas,
dificilmente você será convidado ou contratado para dar palestras somente pela sua
habilidade em falar em público se antes você não tiver pelo menos o blog e um livro
publicado. As pessoas querem confirmar de alguma forma a sua especialização no assunto,
daí a importância do blog como uma ferramenta para você mostrar o quanto sabe sobre um
assunto específico. Monte seu portfolio com as palestras já realizadas ou apresentações em
vídeo sobre um assunto que você domina. Para divulgar a sua imagem, não dispense as
mídias impressas.

6.Monetizar

Se você seguiu os passos anteriores, nessa fase você começa a colher os frutos do seu
esforço. Alcançar o Minimun Viable Audience (MVA), quando seu público, além de ser fiel,
compartilha e recomenda os seus canais, trará melhor receita através do desenvolvimento
de estratégias de vendas. Existem diversas formas de monetizar o seu canal. Cada um
deve encontrar a forma mais adequada de acordo com o seu público, mas é possível testar
algumas formas, avaliar e selecionar as mais lucrativas para o seu caso.
Vídeos que vendem

Para conseguir o engajamento, é preciso ter direcionamento.

Os vídeos postados na internet têm a missão de entreter e fazem isso envolvendo as
pessoas com o conteúdo. Por isso, é muito importante definir qual a missão do conteúdo do
vídeo, qual sensação se quer gerar nas pessoas que assistirem ao seu vídeo. Do mesmo
modo, observe se a solução que o seu conteúdo entrega convence as pessoas a investirem
tempo da vida delas assistindo os seus vídeos.

Topo do funil
Atrair pessoas - Vídeos curtos

Meio do funil
Manter pessoas - Vídeos mais elaborados

Fundo do funil
Lives
-Lives e Vídeos de vendas

Toda ideia tem potencial para ser boa, mas para que ela funcione na
prática, é preciso ser planejada.
Para que a ideia funcione é preciso planejamento, e para ajudar nessa tarefa pode-se
aplicar o caminho a seguir:

Briefing: É a descrição completa do projeto, mas de forma concisa. Lembrando que é muito
importante se aprofundar sobre o público para entender o comportamento dele.

Pesquisa: Para não desenvolver um projeto igual ao de outra pessoa, pesquise no mercado
informações relacionadas ao que o seu projeto apresentará. O Google, o Google Trends, o
YouTube, o Registro.br e as próprias redes sociais podem ser utilizados para realizar essas
pesquisas.

Planejamento: É a definição de cada ação para chegar ao objetivo.

Mensuração: Fase importantíssima de análise dos resultados. Existem aplicativos

interessantes que ajudam nessa mensuração, como o Youtube Analytics – ferramenta do
próprio YouTube; o VidIQ e o Tubebuddy. Pelo aplicativo Cyfe é possível conectar o
YouTube Analytics, o Google Analytics de seu site, o seu Facebook Insights e os Insights do
seu Instagram, oferecendo assim uma análise geral das suas redes.

Melhorias: São os ajustes de acordo com os dados obtidos na mensuração.

Quanto mais autêntico, maiores as chances de alcançar um bom
posicionamento.
Por essa razão, não hesite em trocar o nome do canal se for preciso, isso
pode ser feito a qualquer tempo – lógico que quanto maior o canal, mais difícil
será fazer essa mudança. Uma sugestão para conseguir posicionamento da
sua mensagem é pensar muito bem sobre detalhes importantes como o nome
do canal, a imagem visual, o logotipo, o slogan e o bordão. O conteúdo é de
suma importância para se firmar no mercado, portanto, não pense apenas em
quantidade, mas alie quantidade com qualidade. É a relevância e a
consistência do conteúdo que você agrega à vida das pessoas que faz a
diferença e torna possível ir para o próximo passo.

Os vídeos podem ter tempos distintos de acordo com a audiência que visa atingir.
A conquista da audiência pode ser dividida em cinco tipos que não seguem
necessariamente uma ordem: rapidinhas, curtos, médios, longos e de formação. As
rapidinhas geralmente ocorrem nas redes sociais com a finalidade de chamar atenção para
o conteúdo principal e duram de 0 a 16 segundos. Os curtos duram de 30 a 120 segundos e
é onde você será notado pelo público.

Após esses tipos de vídeos, o público começa a ter interesse por quem você é e o que o
seu conteúdo representa. É aí que entram os vídeos de tipo médio, que duram de 2 a 15
minutos e mostram os conteúdos mais profundamente. O tipo longo dura de 15 a 90
minutos e ocorre quando o seu público já está interessado pelos seus conteúdos e
acompanha você nas redes sociais. Os vídeos do tipo formação são as palestras ou
workshops que duram mais de 90 minutos e oferecem conteúdo extenso para que o público
realmente se desenvolva em um assunto.

O tempo do vídeo precisa ser pensado como uma questão de engajamento. Por isso, não
se deixe pressionar pelo cronômetro. Descoberta e imersão são nomes dados aos
momentos de contato do público com o seu vídeo. O primeiro geralmente é assistido na
vertical. É quando não existe ainda interesse suficiente para assistir na horizontal. No
segundo, o público já confia no seu conteúdo. Quanto a essa confiança, apresentam-se os
fluxos de contato de conteúdo a seguir:

First view ou primeiro contato:

O público acaba encontrando o seu conteúdo mas não conhece você. Otimização
(videoSEO) e anúncios ajudam muito nesta fase.

Share community ou compartilhado curto: O seu conteúdo é compartilhado em grupos

do nicho do conteúdo.

Long queries ou compartilhado longo: O conteúdo ajuda a resolver um problema

pontual. “Nessa etapa, deixe claro que as ações sociais de engajamento – like, comment,
share – são muito importantes para ajudar o seu canal”.
Soft content ou conteúdo relevante: O público tem mais confiança na relevância do seu
conteúdo. É nessa fase que a sua audiência “começa a lembrar os links do seu canal e
guardá-los”.

Vídeo curto
Mostrar que você sabe os erros do pensamento dele
Anunciar que caso a pessoa queira aprender ela pode ir para o vídeo longo
Ou comprar o livro tal que explica isso
Ou comprar o plano konkin e nesse caso, temos que fazer conteúdo de refutação lá

Hard content ou conteúdo denso: O público não se importa com o tempo do vídeo, pois já
acredita na sua autoridade.

Journey content ou conteúdo de formação: Existe conexão entre você e o seu público, a
ponto dele ver você como um exemplo a ser seguido. Esse tipo de conteúdo não precisa ser
longo, mas deve oferecer “uma base maior para o aprendizado total”.

Os três primeiros fluxos de contato são comuns na descoberta do vídeo. Os três últimos, na
imersão. Para saber qual narrativa de vídeo adotar, considere os quatro grupos a seguir:
Relacionamento: São vídeos que visam gerar conexão.

Social vídeo: São vídeos com objetivo de compartilhamento. Geralmente possuem legenda
em vez de som e são curtos – 1 a 2 minutos.

Conteúdo: São os vídeos comumente encontrados nas plataformas, a exemplo dos que
são postados diretamente.

Vendas: São vídeos que focam na conversão.

É possível direcionar os metadados ao agir estrategicamente.

É possível direcionar os metadados ao agir estrategicamente. As plataformas
entendem o seu conteúdo através de metadados, então é importante pensar
estrategicamente os títulos, tags, descrições etc, para que os algoritmos
entendam a relevância do seu conteúdo e você consiga um bom
posicionamento. O vídeo precisa, portanto, de um processo de otimização
para motores de pesquisa.

Existe uma hierarquia entre as palavras-chave, cuja intenção é fazer com que
a sua palavra-chave interaja com outras relacionadas. Assim você mostra ao
algoritmo a relevância do seu conteúdo e para quem ele é relevante. Outra
dica é mostrar o conteúdo logo no início do título.

Entre as estratégias dos vídeos, está a estratégia dos três degraus.

A estratégia dos três degraus é basicamente postar três vídeos curtos, em
forma de episódios, com o intuito de levar a audiência a assistir a sequência
para concluir o conteúdo. Essa estratégia pode servir para testar novos
conteúdos, pois, postando um vídeo sobre o novo conteúdo você pode ir
testando a audiência para decidir se continuará postando sobre ele. Após
definir a proposta única do conteúdo, ou seja, aquela que apresenta a
proposta principal do que você quer entregar, pense que o roteiro ideal para
essa estratégia pode ser:

Primeiro vídeo: Preparar a audiência para o seu conteúdo.

Segundo vídeo: Entregar o conteúdo, tendo o cuidado para não entregar

mais de um no mesmo vídeo. Se necessário, pode fazer novas divisões.

Terceiro vídeo: Com a validação do conteúdo pela audiência, siga para o

próximo degrau, seja continuando com o conteúdo ou aprimorando para uma
próxima sequência.

Para o primeiro vídeo, você faz uma chamada igual para aplicar em todas as
plataformas, dando uma pausa na gravação para, no final da chamada, você
individualizar a plataforma que estiver postando. O conteúdo você também
grava separadamente, de uma forma que as pausas fiquem imperceptíveis
quando forem juntadas. No último, você faz como no início, grava o mesmo
final para todas as plataformas. Mas como cada plataforma tem o próprio
layout, a ação que você espera do público – como direcioná-lo para clicar em
um link para assistir ao próximo vídeo, por exemplo – pode ser diferente.
Individualizando, você indica o público para o local certo.
Sobre como escrever textos de venda
Copywriting é uma ferramenta poderosa que tem ajudado os publicitários a
se comunicarem com seu público.

“Copywriting é a arte da escrita persuasiva para influenciar as pessoas a

tomarem uma ação”.

Enquanto o marketing tem a ver com a estratégia de vendas e promoção do

negócio, o copywriting pode ser considerado uma técnica de comunicação.

O marketing é eficaz quando é capaz de “unir o mundo online e offline” para

obter uma “resposta direta” do seu cliente.

Descubra para quem você vai vender, criando o seu “avatar”.

As primeiras 500 palavras do seu texto são as mais importantes.

Ao preparar comunicações matadoras, crie headlines que levem o leitor para

o restante do texto.

As cartas de vendas são peças empolgantes, ainda hoje muito utilizadas no

marketing.

Esforce-se para identificar aquela Grande Ideia capaz de gerar atenção e

vendas.

Elabore um roteiro que sirva de modelo para todas as suas comunicações.

Crie um headline chamativo – Destaque pelo menos um grande benefício

da sua oferta.

Destaque o problema do seu cliente – “Você está preocupado com a crise”

ou “Está ganhando pouco dinheiro”.

Agite o problema – “Você está preso em um trabalho de 8 horas que não o

satisfaz e recebe menos do que merece”.

Resolva o problema – Descreva um “cenário imaginário” que seja “o mais

rico possível de detalhes” para que o seu cliente imagine e sinta os benefícios
do retorno que você propõe. Por exemplo, “Você pode trabalhar 2 horas por
dia viajando ao redor do mundo”.

Faça uma oferta irresistível – A mensagem deve apresentar a sua oferta

para seu cliente. Pode ser tanto uma oferta paga quanto uma “isca” para seu
cliente acessar. Por exemplo, “8 Passos para uma Nova Vida de Negócios:
Curso Intensivo de 3 Dias por R$ 47,00”.

Crie uma chamada para ação – Utilize frases como : “cadastre-se agora”,
“peça agora mesmo”, “baixe agora”, ou “compre agora”.

Definindo um avatar: conheça o seu público

Para definir melhor a sua mensagem, oferta, mercado e canal, elabore uma
estratégia para descobrir para quem você está vendendo. Esta prática é
conhecida como “definir seu avatar”, ou mesmo “pesquisa de mercado”.
Reflita nas respostas das 10 perguntas que o escritor Dan S. Kennedy faz
sobre os seus clientes potenciais para delinear com precisão o seu público:

1. O que os deixa acordados à noite, com indigestão, olhos abertos olhando

para o teto?

2. Do que eles têm medo?

3. Do que e de quem eles sentem raiva?

4. Quais são as três maiores frustrações diárias deles?

5. O que está acontecendo ou vai acontecer na vida deles (pessoal e/ou

profissional)?

6. O que eles mais desejam ardentemente?

7. Há alguma forma “normal” de decisão sobre esse público?

8. Eles têm uma “linguagem própria”? (gírias ou expressões)

9. Quem mais no mercado está vendendo algo similar, e como?

10. Quem mais já tentou vender para esse público e por que não deu certo?
Headline

Uma headline bem-elaborada tem o poder de romper com padrões e gerar

“atenção, curiosidade e desejo” pelos seus produtos. O objetivo da headline é
fazer com que o leitor passe para a linha seguinte – geralmente um subtítulo,
cuja função é levar o leitor para o restante do texto. Headlines como “38
Maneiras Fáceis e Divertidas Para Ganhar R$ 500,00 no Próximo Final de
Semana” ou “Como Fazer uma Fortuna Hoje Começando do Zero” são
altamente persuasivas. Observe os seguintes elementos “obrigatórios” das
headlines:

Ser específico na promessa.

Entregar um ou mais benefícios.
Retirar objeções.
Ter em mente o objetivo maior da headline.
Descobrir o nível de consciência do seu cliente e a maturidade do seu
mercado.

O poder das 500 palavras

Ao criar as suas cartas de vendas, as “primeiras 500 palavras” que você
utiliza no seu produto publicitário acabam determinando “o sucesso ou o
fracasso da sua campanha”. Este é o seu “lead”, ou a maneira ideal de
conduzir o cliente até o fim da mensagem. A partir da sua “ideia principal”, por
exemplo, um programa de coaching de vendas que você está anunciando
online, destaque a ideia principal de que o seu aluno vai poder “faturar de R$
3,00 a R$ 16,00 por cliente potencial em 90 dias com um sistema testado e
aprovado”. Esta mensagem precisa ser repetida “3 vezes nas primeiras 500
palavras”.

7 passos para escrever copys vencedoras

Entre os copywriters existem inúmeras “fórmulas” que podem ajudar você a

escrever headlines e mensagens vencedoras. No entanto, há três
“ingredientes” que não podem faltar: “especificidade, curiosidade, desejo e
medo”. Eles funcionam como “gatilhos mentais” para prender a atenção do
leitor. Ao escrever a sua carta de vendas, ou qualquer outra comunicação
feita para produzir vendas, siga estes 7 passos:

1. Diga algo que chame e prenda a atenção – Capriche nos seus headlines,
subtítulos e início da carta.
2. Diga porque eles devem se interessar no que você diz – Escreva “uma
história com o desejo a ser alcançado”.
3. Diga porque eles devem acreditar que o que você diz é verdade –
“Construa sua autoridade no assunto”.
4. Prove que é verdade – Apresente uma “prova social” ou “prova de
resultados”.
5. Descreva especificamente o produto e liste todos os benefícios – O
sucesso está nos detalhes.
6. Diga como deve ser feito o pedido – Mostre o caminho das pedras.
7. Diga para fazerem o pedido “agora” – Esta é a hora de promover a ação.

Abuse dos gatilhos mentais, loops, e tenha sempre em mente a linguagem do

seu cliente. O seu roteiro deve gerar
1) “atenção instantânea”;
2) criar uma “conexão” com “histórias” ou “chamada à aventura”;
3) apresentar um “grande problema”; trazer uma “maior solução” com dicas e
resultados possíveis;
4) fazer uma “oferta”;
5) estabelecer um “preço” e garantias;
6) apresentar uma “chamada para a ação”;
7) “mostrar o produto”;
8) trazer “testemunhos”;
9) “mostrar os passos para a compra”;
10) gerar “dor e prazer”, reforçando o “sentimento de frustração”, mostrando
que você tem uma solução fácil e reforçando “a responsabilidade da decisão”;
11) levar o cliente a “imaginar o futuro”;
12) apresentar “3 razões para agir agora” mesmo;
13) oferecer “perguntas e respostas”
14) Use subtítulos.
14) Faça todos os seus anúncios parecerem editoriais.
15) Não se preocupe em ofender cachorros, preocupe-se em vender raposas.
16) Use o modelo AIDA – Atenção, Interesse, Desejo e Ação – quando
escrever sua copy
17) Sempre crie uma lista de fatos, uma lista de benefícios e a melhor oferta
possível antes de sentar para escrever sua copy.