NEGOCIAÇÃO COMUNICAÇÃO INTERPESSOAL E INTELIGÊNCIA EMOCIONAL :

NEGOCIAÇÃO:
É um processo decisivo pelo qual os indivíduos estabelecem, ou pretendem estabelecer, um acordo por oposição à uma
forma de ação unilateral. Apresenta facilmente, contornos instáveis e heterogêneos, sendo executado em momentos de
estabilidade e entornados de consenso, Propicia a decisão ou aceitação de uma solução embasada em um acordo que seja
vantajoso para ambas às partes e que satisfaça os interesse.
O processo de negociação tem como objetivo principal conduzir os negociantes ao alcance dos resultados esperados, de
maneira que ambos se sintam satisfeitos, é envolvido por três etapas cruciais : a primeira é a análise, a segunda o
planejamento e a terceira a discussão.

OS 4 TIPOS DE NEGOCIAÇÃO DE GOTTSCHALK:

 Estilo duro: Apresenta como características a dominância e a agressividade e é voltado para o poder.
 Estilo caloroso: Tem ações visualizando o outro como apoio, além de colaborar, compreender e se comportar
pacificamente.
 Estilo de números: Caracteriza-se por comportamentos mais analíticos, conservadores e persistentes.
 Estilo negociador: Tem como característica principal a flexibilidade e está orientado para os resultados.

CONCEITO DA NEGOCIAÇÃO:
É um processo de comunicação que possui como propósito atingir um acordo sustentável sobre as diferentes ideias e
necessidades das pessoas.

NEGOCIAÇÃO DISTRIBUTIVA:
Um tipo de negociação em que os envolvidos têm interesses diferentes e, no processo de negociar, os valores são
divididos entre ambos. Entretanto, um deles ganhará mais que o outro.

FORMAS DE CONDUZIR UMA NEGOCIAÇÃO:

É interessante que o negociador saiba reconhecer comportamentos e ações, podendo, assim, fazer uma leitura não verbal
das intenções das partes envolvidas, para que ocorra um bom processo de negociação, é imprescindível que o
negociador não estabeleça relacionamentos pessoais com a outra parte.

ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO DE JUNG:

 Restritivo: Tem por característica comportamentos não cooperativos e a ação de acordo com os seus próprios
interesses.
 Ardiloso: Tem por características principais o comportamento cuidadoso e a crença de que o contato entre os
negociadores deve ser evitado.
 Amigável: É caracterizado como um negociador que acredita no relacionamento baseado na confiança e,
normalmente, é simpático.
 Confrontador: É caracterizado por ser questionador, cooperativo e buscar o acordo global entre os negociadores
envolvidos.

TRÊS VARIÁVEIS BÁSICAS INFLUENCIA O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO:

 PODER, TEMPO E INFORMAÇÃO

A NEGOCIAÇÃO CRIATIVA:

Tem como objetivo principal encontrar uma forma dinâmica de negociar, incentivando os negociadores a escutarem os
interesses dos envolvidos e a atender satisfatoriamente a todos.

ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO:
 Afirmação: Caracterizado pela postura do negociador ser assertiva ao alcançar os seus objetivos. Esse pode ser visto
como um perfil no qual o indivíduo tem clareza dos seus desejos.
 Persuasão: Reconhecido por ter atitudes sugestivas e indutivas. Normalmente, o indivíduo tem atitudes também
argumentativas e é caracterizado por agir de acordo com as informações que tem.
 Ligação: Identificado pelo indivíduo se comportar de maneira empática, de forma a considerar, apoiar e compartilhar
as ideias na negociação. São reconhecidos por serem ouvintes e impacientes.
 Atração: É visto como um negociador que, no processo de negociação, influencia outros por meio de suas próprias
ações. Tem ações de forma a enfatizar a qualidade dos envolvidos.
 Distensão: Caracterizado por ser um perfil que apresenta soluções para todas as partes envolvidas e, por vezes, pode
ter um comportamento desconfiado e irritadiço no processo de negociação.