Gulshan Cadir Faculdade de Economia Universidade Eduardo Mondlane shaancadir@yahoo.

com Contacto: 82-8378990

Geral: Apreender o conceito de Marketing, sua evoluo, Geral finalidade e importncia nas organizaes actuais. Especficos: Especficos: Definir os conceitos bsicos de Marketing (Necessidades, mercado, desejos, satisfao, utilidade/valor, produto/servio, troca, venda e transaces); Relacionar os conceitos bsicos com o processo de Marketing; Definir o Marketing; Descrever as origens e as principais filosofias de Marketing (Conceito de Produo, Conceito de Produto; Conceito de Vendas; Conceito de Marketing e Conceito de Marketing Societal).
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Perguntas mais frequentes dos profissionais de MKT

1 - Como podemos identificar e escolher o (s) segmento (s) de mkt correcto (s)? 2- Como podemos diferenciar o que oferecemos daquilo que a concorrncia oferece? 3- Como podemos competir com concorrentes que possuem custos e preos menores, locais e no exterior? 4 - At que ponto podemos customizar nossa oferta para cada cliente? 5 - Quais as principais formas pelas quais podemos fazer nosso negcio crescer? 6 - Como podemos reduzir o custo de aquisio de clientes?
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Perguntas mais frequentes dos profissionais de MKT

7 - Como podemos manter nossos clientes fiis por mais tempo? 8 - Como podemos saber quais so os clientes mais importantes? 9 - Como podemos medir o ROI em propaganda, promoo de vendas e relaes pblicas? 10 - Como podemos melhorar a produtividade da fora de vendas? 11 - Como podemos estabelecer mltiplos canais de distribuio e ao mesmo tempo gerir os conflito de canais?

Conceitos bsicos de MKT

Necessidade: Necessidade: desejo de dispor de um meio (bens e/ou servios) de acabar (ou diminuir) uma sensao desagradvel ou aumentar uma sensao agradvel. (Dicionrio de MKT) Necessidades humanas: so estados de carncia percebida que causam humanas: algum desconforto ou uma sensao de falta (Kotler).

As necessidades podem ser fsicas, sociais ou individuais (Exemplo: alimentao, vesturio, segurana, auto-realizao, lazer, etc.);

As necessidades podem tambm ser declaradas, reais, no declaradas , de algo mais e secretas.

Desejos: Desejos: so necessidades humanas moldadas pela cultura e caractersticas individuais de cada individuo (Kotler).

Conceitos bsicos de MKT

Demandas: Demandas: so desejos por produtos especficos apoiados pela capacidade de compra.
A demanda pode ser: negativa, inexistente, latente, em declnio, irregular, plena, excessiva e indesejada.

Produto/Servio: qualquer coisa que possa ser oferecida para satisfazer Produto/Servio: uma necessidade ou um desejo. (Kotler)
Um Produto mais que um bem fsico, inclui tambm Servios e uma variedade de outros veculos que possam satisfazer uma necessidade ou desejo. Exemplo do perfume (traz consigo sonhos, fantasias e paixes), da mquina de fotografar (guarda recordaes, histria, etc...).

cliente: Valor para o cliente: diferena entre o valor ganho na compra de um produto e o custo de obteno desse produto.
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Conceitos bsicos de MKT

Qualidade: Qualidade: totalidade de aspectos e caractersticas de um produto ou servio com capacidade de satisfazer as necessidades do consumidor. cliente: Satisfao do cliente: depende do desempenho percebido do produto com relao ao valor relativo as expectativas do consumidor.
O consumidor dependendo do seu nvel de satisfao pode ficar insatisfeito, satisfeito ou encantado com o produto/servio.

Troca: Troca: envolve a obteno de um produto desejado de algum oferecendo algo em troca ocorre enquanto as partes estiverem negociando os termos da troca. Transaco: Transaco: uma troca de valores entre duas ou mais partes ocorre quando os participantes da troca chegam a um acordo.
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Conceitos bsicos de MKT

relacionamento: MKT de relacionamento: processo de construo, manuteno e intensificao de relacionamentos de longo prazo mutuamente satisfatrios com todas as pessoas que directa ou indirectamente possam afectar o sucesso das actividades de MKT da empresa.
Clientes, fornecedores, distribuidores e outros parceiros de marketing.

Mercado: o conjunto de compradores reais ou potenciais de um Mercado: produto.

Ex. de mercados de uma moderna economia de troca: mercados produtores, de recursos, intermedirios, consumidores e governamentais.

Mercado-alvo: Mercado-alvo: conjunto de compradores com necessidades ou caractersticas comuns, ao qual a empresa decide servir.
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O Processo de MKT

O Conceito de Marketing
o A palavra Marketing tem muitas definies na literatura da rea e at

tentativas de traduo para o portugus como "Mercadologia" (Richers, 1986) ou "Mercncia" (Gracioso 1971).
o O termo marketing, de acordo com Cobra (1988, p. 34) uma

expresso anglo-saxnica derivada da palavra mercari, do latim, que significa comrcio, ou acto de mercar, comercializar ou transaccionar".
o Marketing a actividade humana dirigida para a satisfao das

necessidades e desejos, atravs de processos de troca. (Kotler, 2000)

o Marketing significa administrar mercados para chegar a trocas, com o

propsito de satisfazer as necessidades e desejos do homem.

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O Conceito de Marketing
o Marketing o processo pelo qual indivduos e grupos obtm o que

precisam e desejam atravs de trocas de produtos e valores.

o Marketing uma funo organizacional e um conjunto de processos que

envolvem a criao, a comunicao e a entrega de valor para os clientes, bem como a administrao do relacionamento com eles, de modo que beneficie a organizao e seu pblico interessado. (AMA - American Marketing Association - Nova definio de 2005).
o Administrao de MKT definida como a anlise, planeamento,

implementao e controlo dos programas destinados a criar, desenvolver e manter trocas de benefcio com os compradores alvo a fim de atingir os objectivos organizacionais. (Kotler)

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Filosofias de Marketing
Orientao de produo sustenta que os consumidores preferem produtos acessveis e baratos. A empresa deve preocupar-se em melhorar a eficincia da produo e distribuio do produto.
Esta filosofia til quando h excesso de demanda de um produto sobre a oferta e quando as empresas desejam expandir seus mercados.

Orientao de produto Sustenta que os consumidores preferem produtos de melhor qualidade, desempenho e aspectos inovadores.
As organizaes devem preocupar-se em aprimorar os seus produtos permanentemente - Miopia de Marketing.

Orientao de venda Sustenta que os consumidores compram produtos

de uma empresa quando ela despende um grande esforo em vendas e promoo. Este conceito praticado em produtos de baixa procura. Ex.: propaganda poltica. O objectivo vender o que elas fazem e no o que o mercado deseja.
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Filosofias de MKT
Orientao de MKT Para atingir as metas organizacionais preciso
conhecer as necessidades e desejos dos consumidores e proporcionar satisfao superior que os concorrentes.

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Slogans associados a orientao de MKT

Atender as necessidades de maneira lucrativa. Identificar desejos e atende-los. Amar o cliente, no o produto. Como voc quiser. Burger King Voc que manda. United Airlines Pessoas em primeiro lugar. British Airways Parceiros no lucro. Millikem & Company

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Filosofias de Marketing
Orientao de MKT societrio: a organizao deve esforar-se em satisfazer as necessidades dos consumidores e melhorar o bemestar da sociedade. Este conceito surgiu devido a problemas ambientais, escassez de recursos, rpido crescimento populacional, etc. Para o MKT societrio, o conceito de MKT tradicional no percebe os conflitos existentes entre o curto prazo e o longo prazo.
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Filosofias de MKT
Filosofias Produo Consumidor
Prefere produtos baratos e acessveis Prefere produtos de qualidade, bom desempenho e inovao No compra quantidade satisfatria de produtos Satisfazer necessidades e desejos Satisfazer suas necessidades e bem estar

Vendedor
Melhorar a eficincia da produo Aprimorar continuamente o produto Realizar promoo e vender em grande escala Identificar e conhecer o que o consumidor precisa Entregar valor superior ao cliente e melhorar o bem estar da sociedade

Enfoque
Produto/empresa

Produto

Produto/empresa

Vendas

Produto/empresa

Marketing

Mercado/Consumidor

Societrio

Consumidor e sociedade

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Evoluo do Papel do MKT nas Organizaes

MKT como funo igual MKT como funo + importante MKT como funo principal
Finanas Finanas Produo Finanas Recursos Humanos Marketing

Marketing

Recursos Humanos

Marketing

Finanas

Cliente como funo controladora

Cliente

Cliente

Cliente como funo controladora e MKT como funo integradora

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Mix (Composto) de Marketing

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Tipos de Demanda (Anexo)

Demanda negativa: os consumidores no gostam do produto e podem at mesmo pagar para evit-lo. Demanda inexistente: os consumidores no conhecem o produto ou no esto interessados nele. Demanda latente: os consumidores compartilham uma forte necessidade que no pode ser satisfeita por nenhum produto existente no mercado. Demanda em declnio: os consumidores comeam a comprar o produto com menos frequncia ou deixam de compra-lo.

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Tipos de Demanda (Anexo)

Demanda irregular: as compras dos consumidores ocorrem em momentos diferentes dos habituais. Demanda plena: os consumidores compram adequadamente todos os produtos colocados no mercado. Demanda excessiva: existem mais consumidores interessados em comprar o produto do que produtos disponveis. Demanda indesejada: os consumidores sentem-se atrados por produtos que tem consequncias sociais indesejadas.

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Bibliografia
KOTLER, Philip & KELLER, Kevin Lane. 2006. Administrao de

Marketing. So Paulo. Pearson Prentice Hall. 12 Edio.

KOTLER, Philip. 2000. Administrao de Marketing. So Paulo. Pearson Prentice Hall. 10 Edio.

KOTLER, Philip & ARMSTRONG, Gary. 2003. Princpios de Marketing. So Paulo. Pearson Prentice Hall. 9 Edio.

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