satisfação das necessidades e dos desejos do consumidor, os quais são satisfeitos mediante a compra de produtos e serviços. - A seguir vamos estudar as definições de marketing segundo vários autores: Marketing estratégico A atividade de marketing sofreu uma grande evolução desde seu surgimento, passando apenas de um suporte operacional para o departamento de vendas para uma posição estratégica dentro da empresa. Desafios do marketing na nova economia Os avanços tecnológicos, a rápida globalização e continuas mudanças econômicas e sociais estão causando profundas transformações no mercado, mudando também, consequentemente, aqueles que atendem a esse mercado. Principais tendências do marketing
-Tecnologias de conexão
- Conexões com os clientes
- Conexões com os parceiros de
marketing (interno e externo)
- Conexões com o mundo ao nosso redor
O velho pensamento de marketing
1 – Ser voltados para vendas e produto
2- Praticar marketing de massa 3- Manter o foco nos produtos e nas vendas 4- Vender para os clientes 5- Aumentar a participação de mercado 6- Comunicar-se por meio de mídia de massa 7- Foco no mercado local 8- Conduzir comércio em mercados reais O novo pensamento de marketing
1- Ser voltado para o mercado e para o cliente
2- Focalizar indivíduos ou segmentos de mercado selecionados 3- Manter o foco na satisfação e valor para o cliente 4- Desenvolver relacionamento com os clientes 5- Aumentar a participação do cliente 6- Conectar-se diretamente com os clientes 7- Mercado local e global 8- Conduzir comércio eletrônicos em mercados virtuais Conceitos centrais de Marketing - Marketing como troca: O marketing envolve estímulos e geração de trocas, em que duas ou mais partes, agindo de modo deliberado e espontâneo, dão e recebem algo de valor, buscando satisfazer necessidades. Quais são os motivos de trocas? 1- Necessidades: São estados de privação de alguma satisfação básica.
2- Desejos: São as formas que as
necessidades assumem quando influenciadas pela cultura.
3- Demanda: Quando os desejos são
apoiados pelo poder de compra. - Quem participa das trocas? Vendedor ou fornecedor Comprador (cliente ou consumidor)
- Quais são os objetos das trocas?
Produtos e Serviços
- O que determina as trocas?
PREÇO – CUSTO = VALOR - Quais são os resultados das trocas? Satisfação dos clientes
- Qual é o vinculo entre as partes?
Indicação / volta a comprar Marketing como filosofia organizacional O marketing como filosofia é um pricípio geral orientador do trabalho da empresa que tem o cliente como elemento central. As filosofias expressam os princípios de uma organização e ajudam a definir a identidade e o caráter, manifestando-se em maneiras de pensar, pressupostos, padrões morais, políticas, diretrizes e normas da empresa. - Há cinco orientações sob os quais as organizações podem conduzir suas atividades de marketing:
1- Conceito de produção: Os consumidores darão preferência aos
produtos que estiverem amplamente disponíveis e forem de custo baixo. 2- Conceito de produto: Os consumidores favorecerão aqueles produtos que oferecerem mais qualidade, desempenho ou características inovadoras. 3- Conceito de venda: Seu propósito e vender o que fabrica em vez de o que o mercado deseja. 4- Conceito de marketing: A chave para atingir as metas organizacionais consiste em ser mais eficaz do que os concorrentes para integrar as atividades de marketing, satisfazendo assim as necessidades e os desejos do mercado-alvo. 4- Conceito de marketing societal: A organização precisa determinar as necessidades e desejos do mercado-alvo, atendendo assim a satisfação dos clientes. MASSIFICAÇÃO X SEGMENTAÇÃO DE MERCADO - Segmentação de mercado: É um processo de divisão do mercado em grupos distintos de consumidores que têm necessidades ou características semelhantes.
- Massificação: Nesta estratégia, uma empresa
pode decidir ignorar os diferentes segmentos de mercado e optar por entrar no mercado com um único tipo de oferta. (Marketing indiferenciado ou marketing de massa). - Marketing Diferenciado: A empresa decide selecionar diferentes segmentos de mercado e fornecer ofertas distintas para cada um deles.
- Marketing Concentrado: A empresa se
concentra em perseguir uma grande participação em alguns poucos segmentos. Critérios de segmentação de mercado
-Segmentação Geográfica: Divisão do mercado
em unidades geográficas (estados, cidades, bairros). -Segmentação Demográfica: Divisão com base em variáveis (idade, sexo, renda, religião). -Segmentação Psicográfica: Divisão do mercado por classe social e estilo de vida. -Segmentação Comportamental: Divisão dos grupos por nível de conhecimento, atitudes, usos ou respostas perante um produto. Posicionamento de mercado
- É o ato de desenvolver a oferta e a
imagem da empresa, de maneira que ocupem uma posição competitiva distinta e significativa nas mentes dos consumidores-alvo.
-Uma vez que a empresa tenha definido
seu mercado-alvo, é preciso posicionar o produto nesse mercado. A Evolução do Marketing - É comum autores apresentarem a origem do marketing como sendo no início do comércio, remetendo técnicas usadas nos grandes mercados na antiguidade. -Mas o marketing é um ramo de estudos novo, considerado o estudo do mercado, surgindo a partir da Revolução Industrial, em função da necessidade dos empresários, gerenciarem a nova realidade em que havia uma produção maior, em escala e consumidores ávidos por adquirir as novidades industrializadas. -Com o ambiente mais competitivo, as empresas perceberam que era importante estudar melhor os consumidores, e então surgiram os profissionais de marketing. - No Brasil, a história do marketing teve inicio em 1954, quando a Fundação Getúlio Vargas trouxe uma equipe de professores dos Estados Unidos para ministrarem na instituição. - Marcado por baixa oferta de mercadorias e número pequeno de empresas. -A partir de 1970 os estudos de marketing intensificaram no país após aumento de demanda e competitividade entre as empresas. As orientações de foco da empresas e suas implicações aos negócios Produto x Produção x Vendas x Marketing - A era da produção: Até meados de 1925, muitas empresas participantes das economias mais desenvolvidas da Europa e dos Estados Unidos estavam orientadas pela produção. Não haviam preocupação com venda, uma vez que tudo que era produzido era consumido. A atenção dos fabricantes era apenas com qualidade de seus produtos. - A era das vendas: Entre 1925 e o início de 1950, as técnicas de produção já eram dominadas, e a preocupação era com o escoamento dos excedentes de produção. - Os fabricantes começavam então a dar ênfase à força de vendas, com o obejtivo de encontrar compradores para seus produtos. - A era do marketing: Após a crise de 1929, uma grande depressão tomou conta dos Estados Unidos, e no Brasil houve uma grande queima do café. - Para conquistar os poucos consumidores que restavam, surge nos EUA o marketing com importância redobrada. Com o surgimento do marketing, segundo Kotler, surgiu também cinco orientações distintas sob os quais as organizações podem escolher conduzir suas atividades de marketing. - Orientações de produção: O conceito de produção ocorre quando a organização valoriza questões produtivas referentes às capacidades instaladas. - Não existe preocupação com as necessidades dos clientes. - Pensar nos consumidores seria apenas para determinar a quantidade produzida. - Orientações de produto: Em mercados com mudanças rápidas, muitas vezes não existe tempo suficiente para realizar pesquisas de marketing, a fim de perguntar o que os clientes desejam. Em vez disso, tenta-se fabricar produtos melhores que o dos concorrentes. - Orientações de venda: Uma orientação em vendas envolve a concentração das atividades de marketing na venda de produtos disponíveis. - As empresas orientadas a vendas trabalha com equipes de vendedores agressivos e campanhas publicitárias intensas. - Orientações de marketing: Muitas vezes a orientação de marketing é confundida com a orientação de vendas. - As principais diferenças entre elas são: a venda é focalizada na necessidade do vendedor e o marketing, na necessidade do comprador. - Orientações de marketing societal: Essa orientação requer que os profissionais de marketing levem em considerações três fatores no momento de estabelecer sua política de mercado, lucros da empresa, desejos do consumidor e interesses da sociedade (de maneira a preservar o bem-estar dos consumidores e da sociedade). -O que é Miopia em marketing? Miopia em marketing é um conceito que refere a concentração de esforços de uma marca ou empresa nos produtos ou serviços e que oferece e não no cliente.
-O que é Marketing one to one?
Marketing one to one é aquele que valoriza cada um de seus clientes, levando em conta suas preferências.