Universidade Federal Fluminense – UFF

Departamento de Engenharia de Produção

Engenharia do Produto (B1)
Professora: Dra. Anna Sophia Piacenza Moraes

Identificando as necessidades dos

consumidores
Product Desing e Develepment | Capítulo 5
Karl T. Ulrich e Steven D. Eppinger
Apresentado por Felipe S. Singulani

25/05/2023
Objetivos do capítulo

• Garantir que o produto está focado nas necessidades dos clientes

• Identificar as necessidades latentes, escondidas e as explicitas dos clientes

• Prover uma base solida de dados para justificar a especificação do produto

• Garantir que não está sendo esquecida nenhuma necessidade crítica do cliente

• Desenvolver um entendimento comum a respeito das necessidades dos clientes entre

os membros do time de desenvolvimento

2
 Contextualização

Abordagem de identificação das necessidades dos

consumidores
Coletar de dados de consumidores

Interpretar os dados coletados na lente de

necesidades

Sumário Organizar as necessidades em hierarquia

Estabelecer a importância das necessidades

Refletir sobre os resultados e sobre o processo

Aplicação do teste

3
 CONTEXTUALIZAÇÃO

A identificação das necessidades dos consumidores é uma das etapas do desing e desenvolvimento
do produto

Adaptado do livro

Estamos aqui

Plano de
Objetivo desenvolvi-
definido Identificar as Selecionar mento
Estabelecer Criar concepções do Testa concepções do Definir especificações Planejar o
necessidades dos concepções do
especificações alvo produto produto finais desenvolvimento
consumidores produto

Análises de performance economica

Benchmarking de produtos concorrentes

Construção e teste de modelos e protótipos

4
ABORDAGEM

A abordagem para identificação das necessidades dos consumidores é divida em 5 etapas

Identificar as necessidades dos consumidores

1 2 3 4 5

Interpretar os dados Organizar as Estabelecer a Refletir sobre os

Coletar dados dos
coletados na lente necessidades em importância das resultados e sobre
consumidores
de necesidades hierarquia necessidades o processo

5
 ABORDAGEM

Para garantir que os dados coletados serão assertivos os autores dividem esta etapa em outras 3
1
subetapas

Identificar as necessidades dos consumidores

1 2 3 4 5

Interpretar os dados Organizar as Estabelecer a Refletir sobre os

Coletar dados dos
coletados na lente necessidades em importância das resultados e sobre
consumidores
de necesidades hierarquia necessidades o processo

1.1 1.2 1.3

Escolher os consumidores Coletar dados sobre as Registrar interações com os

necessidades dos consumidores
consumidores

6
 ABORDAGEM

Um estudo mostra que 90% das necessidades dos consumidores eram revelados a partir de 30
1.1
entrevistas

• Grupos focais x Entrevistas 1:1

• Defina o(s) segmento(s) de consumidores que você quer entrevistar
• Identifique usuários assíduos (extreme users or lead users)
• Provavelmente já tiveram problemas com produtos existentes
• Podem já ter desenvolvido uma solução para tais problemas
• As dorem latentes desses usuários, podem:
• Antecipar tendências
• Fazer com que sejam desenvolvidos produtos competitivos

7
 ABORDAGEM

Exemplo de matriz de seleção de consumidores a serem entrevistados no projeto de identificação

1.1
das necessidades da chave de fenda

Centrais de
Usuários assíduos Usuários comuns Lojas
serviços

Uso ocasional 0 5
2
Uso frequente 3 10 3

Uso pesado 3 2 2

V RO
LI
DO
ADO
APT
AD
O
PL
EM 8
EX
 ABORDAGEM

Para coletar dados das necessidades dos consumidores os autores levantam algumas sugestões de
1.2
perguntas e boas práticas a serem utilizadas nas entrevistas

Não exaustivo
SUGESTÕES DE PERGUNTAS

• Quando e por que você utiliza esse tipo de produto?

• O que você mais gosta nos produtos existentes?
• O que você menos gosta nos produtos existentes?
• Quais questões você avalia na hora de comprar o produto?

BOAS PRÁTICAS

• Siga o fluxo da conversa

• Utilize estimulações visuais
• Ignore hipóteses preconcebidas a respeito da tecnologia do produto
• Esteja atento para surpresas e expressões de necessidades latentes
• Esteja atento para comunicação não verbal

9
 ABORDAGEM

Para registrar os dados das interações com os consumidores, os autores levantam 4 formas
1.3

Gravação de aúdio Gravação de vídeo Fotografias Anotações

10
 ABORDAGEM

1.3 Exemplo de consolidação das declarações dos consumidores

Não exaustivo

Questão/Comando Declaração do consumidor

Uso típico Eu preciso perfurar mais rápido

Ponto positivos da ferramenta atual Eu gosto da pegada para segurar a ferramenta

Ponto negativos da ferramenta atual Eu não consigo perfurar madeira bruta

Um acessório que me permita acessar buracos

Sugestão de melhorias
pequenos V RO
L I
DO
ADO
APT
AD
O
PL
EM 11
EX
ABORDAGEM

A partir dos dados consolidados, estes deverão ser interpretados na lente da necessidades

Identificar as necessidades dos consumidores

1 2 3 4 5

Interpretar os dados Organizar as Estabelecer a Refletir sobre os

Coletar dados dos
coletados na lente necessidades em importância das resultados e sobre
consumidores
de necesidades hierarquia necessidades o processo

12
 ABORDAGEM

Para a interpretação dos dados são apresentadas boas práticas e exemplos de aplicação das boas
2
práticas

BOAS PRÁTICAS

• Expresse as necessidades nos termos do que o produto “tem que” e não “pode ser que”
• Expresse as necessidades no mesmo nível da declaração do consumidor
• Utilize frases positivas
• Expresse as necessidades como um atributo do produto
• Evite utilizar as palavras “deve” e “pode”

APLICAÇÃO DAS BOAS PRÁTICAS

Questão/Comando Declaração do consumidor
Uso típico Eu preciso perfurar mais rápido
Eu gosto da pegada para segurar a
Ponto positivos da ferramenta atual
ferramenta
Necessidade interpretada
A chave de fenda fura mais rápido do que furar
à mão
A chave de fenda é confortável para ser
segurada

Ponto negativos da ferramenta atual Eu não consigo perfurar madeira bruta A chave de fenda consegue furar madeira bruta

Um acessório que me permita acessar A chave de fenda consegue furar buracos

Sugestão de melhorias
buracos pequenos pequenos
13
ABORDAGEM

O resultado das etapas 1 e 2 devem resultar numa lista de 50 a 100 necessidades, que devem ser
organizadas em hieraquia

Identificar as necessidades dos consumidores

1 2 3 4 5

Interpretar os dados Organizar as Estabelecer a Refletir sobre os

Coletar dados dos
coletados na lente necessidades em importância das resultados e sobre
consumidores
de necesidades hierarquia necessidades o processo

14
 ABORDAGEM

Para organizar as necessidades em hierarquia serão apresentadas 6 boas práticas e um exemplo de

3
aplicação pro caso da chave de fenda

Não exaustivo
BOAS PRÁTICAS

• Escreva as necessidades
• Elimine as necessidades redundates
• Agrupe as necessidades em por temática
• Para cada grupo escolha um necessidade que contemple as demais (ou escreva uma nova)
• Avalie a criação de super grupos (2 a 5)
• Reavalie e edite a organização das necessidades

APLICAÇÃO DAS BOAS PRÁTICAS

A CHAVE DE FENDA TEM BASTANTE PODER PARA REALIZAR FUROS

1. A chave de fenda consegue realizar furos por bastante tempo
2. A chave de fenda consegue realizar furos em madeira bruta
3. A chave de fenda consegue furar mais rápido que à mão

15
ABORDAGEM

A partir da necessidades serem organizadas em hierarquia, é necessário definir a importância das

necessidades para o produto

Identificar as necessidades dos consumidores

1 2 3 4 5

Interpretar os dados Organizar as Estabelecer a Refletir sobre os

Coletar dados dos
coletados na lente necessidades em importância das resultados e sobre
consumidores
de necesidades hierarquia necessidades o processo

16
 ABORDAGEM

A definição da importância das necessidades podem ser feitas, a partir de entrevistas com
4
consumidores ou pelo concesso time baseado nos inputs dos consumidores

Para definir como sera feito a definição da importância é necessário avaliar o seguinte trade-off:

Custos
Assertividade
Velocidade

17
 ABORDAGEM

A definição da importância pode ser feita através do preenchimento do seguinte, questionário, seja
4
pelo time de desenvolvimento ou pelo cliente

Para cada um dos seguintes recursos de chave de fenda sem fio, indique em uma escala de 1 a 5 qual a importância do recurso é
para você. Por favor, use a seguinte escala:
1. Recurso é indesejável. Eu não consideraria um produto com esse recurso.
2. Recurso não é importante, mas eu não me importaria de tê-lo.
3. Recurso seria bom ter, mas não é necessário.
4. Recurso é altamente desejável, mas eu consideraria um produto sem ele.
5. O recurso é fundamental. Eu não consideraria um produto sem esse recurso.

Indique também, marcando a caixa à direita, se você acha que o recurso é único, emocionante e/ou inesperado
Marque se a feature for
Importância da única, emocionante ou
feature inesperada
A chave de fenda mantém a energia por várias horas de uso pesado

A chave de fenda pode acionar parafusos em madeira de lei

A velocidade da chave de fenda pode ser controlada pelo usuário ao girar um parafuso V RO
L I
DO
DO
A chave de fenda tem um som agradável quando em uso. A
APT
AD
O
PL
EM 18
EX
ABORDAGEM

Com todas as etapas anteriores realizadas, é necessário analisar os resultados obtidos e refletir se o
processo foi executado de forma correta

Identificar as necessidades dos consumidores

1 2 3 4 5

Interpretar os dados Organizar as Estabelecer a Refletir sobre os

Coletar dados dos
coletados na lente necessidades em importância das resultados e sobre
consumidores
de necesidades hierarquia necessidades o processo

19
 ABORDAGEM

Para analisar os resultados e se o processo foi analisada de forma correta, algumas perguntas podem
5
suportar esta avaliação

Os autores levantam as seguintes perguntas:

• Nós interagimos com todos os perfis de consumidores importantes do nosso mercado-alvo?

• Somos capazes de ver além das necessidades relacionadas apenas aos produtos existentes, a fim de capturar as
necessidades latentes dos nossos clientes-alvo?

• Com quais dos consumidores com quem conversamos seriam bons participantes em nossos esforços contínuos de
desenvolvimento?

• O que sabemos agora que não sabíamos quando começamos? Estamos surpresos com algum das necessidades?

• Envolvemos todos dentro de nossa própria organização que precisam entender profundamente necessidades do cliente?

20
Obrigado!
Dúvidas?