Auditoria da FV

1. Processo de avaliação da FV
2. Conceitos
3. Medidas do desempenho
4. Recolha de dados e modelização
5. Factores de sucesso numa auditoria
6. Estudo de caso

MGC-GCI,PQB

Auditoria da FV 1.Processo de avaliação da FV

Definição dos objectivos

da gestão comercial •Contributo para o lucro
•QM
•Satisfação do consumidor
•Serviço ao cliente
Definir a estratégia comercial •Despesas
•…

Estabelecer as normativas •Organização

(métricas) de avaliação da FV •Territórios
•Produtos
•FV
•Contas
Avaliar e confrontar com •…
os objectivos

Acções correctivas:
melhorar o
desempenho

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Auditoria da FV 1.Processo de avaliação da FV

Grau de cumprimento
Quem recebe dos objectivos
as honras, Quem
prémios…? precisa de
Quem vai ser
formação
promovido?
especifica?

Esquemas de Auditoria
Formaç
Formação/treino
incentivos da FV

Ajustamento Critérios a usar no

do território recrutamento
de vendas
Motivaç
Motivação Quem vai ser
despedido?

Auditoria da FV 2.Conceitos

Dimensão comportamental Diz respeito ao que a FV faz, i.é as tarefas

onde despende a sua energia/tempo
enquanto trabalha: contacto com os clientes,
apresentações, de vendas, relatórios,…

“Performance”
Performance” Contributo desse comportamento na
persecução dos objectivos comerciais e de
marketing. Tem uma base normativa
reflectindo até que ponto a FV actuou em
conformidade com os objectivos ou não e
qual foi o desvio: grau de adequabilidade

Indicadores de referência que

sintetizam os resultados para os quais
Efectividade essa FV supostamente participou.

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Auditoria da FV 3. Medidas do desempenho

Medidas “output”

Métricas (medidas objectivas)

Medidas “input” A profissão de

comercial é
multidimensional, tal
implica um sistema
Medidas subjectivas de auditoria
multicritério.

As MS ajudam a interpretar e ponderar as MO.

Mas…
Existe alguma propensão para determinados erros:
personalidade, “Halo Effect”, tendência para o centro ou
para os extremos, enviesamento inter-pessoal…

Auditoria da FV 3. Medidas do desempenho

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Auditoria da FV 3. Medidas do desempenho

Auditoria da FV 4. Recolha de dados e modelização

•CRM;
•Relatórios executados em formulários predefinidos directamente em PC’s
portáteis com ecrã táctil, Handhelds… e preenchidos durante e/ou logo
após as reuniões com integração imediata online nos ficheiros do
processador central – rapidez e rigor;
• Todos dados relativos às contas dos clientes, despesas, queixas, ordens
e sua execução, serviços prestados, número de contactos …podem ser
agregados e integrados automaticamente para uma análise regular;
•Utilização de Intranets;

•Regressões lineares;
•Rácios (comparação inter, e intra-indústria, temporal inter-departamental,
regional, internacional,..
•Matrizes de performance (Vendas X Contribuição para a margem)
•Ranking em função de vários factores por FV

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Auditoria da FV 5.Factores de sucesso numa auditoria

1- Sistema de avaliaç
avaliação aplicá
aplicável a toda a estrutura organizacional

2- Uma boa auditoria da FV reflecte a cultura organizacional

3- Efeito dos colegas no impacto da auditoria

(avaliaç
(avaliação vertical vs. avaliaç
avaliação horizontal)

4- Sistema de avaliaç
avaliação 360º
360º feedback – interna, externa e auto -
avaliaç
avaliação

5- A auditoria deve potenciar a motivaç

motivação da FV–
FV– o gestor deve ser
um treinador (reforç
(reforço da inteligência emocional);

6- Empowerment e orientaç
orientação – adaptaç
adaptação ao contexto e realidade
individual – devem perceber o significado e seu impacto mas també
também
como solucionar

7- Sistema de avaliaç
avaliação evolui – adapta-
adapta-se e integra aprendizagem

Auditoria da FV 6. Estudo de caso

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Auditoria da FV 6. Estudo de caso

Auditoria da FV 6. Estudo de caso

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Auditoria da FV 6. Estudo de caso