ISSN 0101-4161

Resenha Bibliogrfica

ARIELY, Dan. A Mais Pura Verdade sobre a Desonestidade

Rio de Janeiro: Campus / Elsevier, 2012, 260p.

Marco Antonio Jorge

Dan Ariely professor de Psicologia e Economia Comportamental

na Duke University (Carolina do Norte), membro fundador e diretor
do Center for Advanced Hindsight e autor dos livros Previsivelmente
Irracional e The Upside of Irrationality, alm de diversos artigos
cientficos publicados nos principais peridicos norte-americanos.

Seu trabalho busca apontar a falta de consistncia nas preferncias

dos indivduos, ou seja, a irracionalidade de seu comportamento
cotidiano, o que brilhantemente explorado em Previsivelmente
Irracional (2008). Nesse sentido, o desdobramento lgico de sua pes-
quisa seria investigar ramos de anlise que pressupem a racionalida-
de dos indivduos, o que o caso da Anlise Econmica do Crime.

Assim, o objetivo principal de sua ltima obra objeto da presente

resenha investigar as razes que levam desonestidade, em que,
para o autor, a anlise racional de custo-benefcio tende a ser menos
importante do que foras irracionais (p. 9). Para tanto, no primeiro
captulo apresenta-se o modelo convencional de anlise baseado em
Becker (1968), que Ariely intitula de Modelo Simples do Crime
Racional (MOSCR). A verso apresentada, no entanto, viesada,
pois no leva em conta que este tem sido aperfeioado desde a pu-
blicao do artigo de Gary Becker, passando a considerar o grau de
averso ao risco dos agentes, diversas variveis sociolgicas e demo-
grficas, bem como custos e benefcios de cunho psicolgico por
parte do potencial infrator (Jorge, 2011), embora no tente explicar
estes ltimos.

Professor - Departamento de Economia (DEE) - Universidade Federal do Sergipe

Endereo para contato: Avenida Marechal Rondon s/n - So Cristvo - Campus Universitrio
Sergipe - CEP: 49100-000 - E-mail: mjorge@ufs.br

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A despeito do exposto, o autor realiza uma srie de experimentos

bastante interessantes,1 de acordo com os quais os indivduos, dada
a possibilidade, trapaceiam, mas: i. O volume de trapaa / desones-
tidade no varia com a mudana no tamanho do prmio pelo ato
ilcito e ii. A probabilidade de punio tambm no exerce influncia
substancial sobre o volume de trapaa. Tais variveis deveriam afetar
a deciso racional de cometer um crime, mas o volume de desonesti-
dade parece ser uma funo principalmente de consideraes morais
do potencial infrator.

Assim, Ariely desenvolve a Teoria da Margem de Manobra, segundo

a qual os indivduos conciliam variveis racionais (ganho decorrente
do crime e punio esperada) com seu sentimento de honestidade
e honra, ou seja, continuamente tentando identificar a linha t-
nue segundo a qual podemos nos beneficiar com a desonestidade
sem prejudicar nossa autoimagem (p. 25). O autor, ento, prope a
Teoria da Margem de Manobra como alternativa ao MOSCR para a
compreenso da desonestidade. A meu ver, porm, como os modelos
utilizados na Economia do Crime j incluem variveis de cunho psi-
colgico, mas no as explicam, ambas as teorias podem ser integradas
com grande potencial para anlise da criminalidade.2

De qualquer maneira, Ariely realiza uma srie de experimentos que

buscam compreender os fatores que afetam a margem de manobra e
o consequente grau de trapaa dos indivduos. Alguns deles mostram
que a propenso desonestidade tende a ser maior na presena de
objetos no monetrios. Assim, em um determinado experimento,
foram deixados embalagens com latas de Coca-Cola e pratos com
notas de 1US$ em alojamentos universitrios compartilhados. Em 72
horas todas as latas desapareceram, mas o dinheiro permaneceu into-
cado. A concluso a de que os indivduos no se sentem menos n-
tegros quando se apropriam de algo no monetrio, aumentando sua
margem de manobra. Essa descoberta levanta uma questo interes-
sante: a desmonetizao da economia poderia elevar a desonestidade?

1
A resenha limita-se s concluses derivadas dos experimentos realizados pelo autor, sem
descrev-los de forma pormenorizada, dada a profuso deles no livro. Tal descrio tornaria
a resenha demasiadamente longa.
2
Ambos os modelos, porm, sofrem da mesma limitao: buscam explicar o comportamento
criminoso / desonesto do indivduo comum, enquanto os criminosos, em geral, so outliers.

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De outros experimentos, porm, provm uma boa notcia: a recor-

rncia a lembretes morais como juramentos, assinaturas, meno a
cdigos de honra mesmo fictcios so capazes de reduzir o grau
de trapaa.

O autor tambm examina situaes onde esto presentes conflitos de

interesses: p. ex., um profissional de sade vai receitar a seus pacien-
tes o tratamento mais eficaz ou aquele que lhe trar maiores ganhos?
Nestas situaes onde h assimetria de informao entre contratante
e prestador h grande possibilidade de ocorrncia do problema do
agente e o principal, onde o prestador (agente) atua em busca de
seu interesse prprio e no no de seu(s) contratante(s). Os experi-
mentos de Ariely parecem confirmar que, de fato, nestas situaes
surgem falhas de mercado (indcios de desonestidade). E tal estmulo
vai alm do racional: um experimento utilizando tomgrafos captou
maior ativao nos centros de prazer do crebro de indivduos que
julgavam atributos (no caso quadros) de quem os beneficiava (as ga-
lerias que arcavam com seus cachs). E quanto maior o benefcio (o
cach), maior a gratido (o julgamento).

Este resultado levanta um ponto interessante: se a gratido propor-

cional ao volume do benefcio, por que isso no ocorre com a trapaa?
No seria esta uma contradio que mereceria ulterior investigao
pelos pesquisadores da Economia Comportamental? O fato que o
autor no faz qualquer meno a esta aparente inconsistncia. De
qualquer forma, dos achados de Ariely provm insights valiosos no
apenas para o estudo de situaes do tipo agente e o principal, mas
tambm para ocasies onde pode haver captura, tais como relaes
entre lobistas e polticos ou entre regulados e reguladores, apenas
para citar dois exemplos.

O autor busca, ento, verificar que fatores poderiam restringir a

margem de manobra e, surpreendentemente, a maior transparncia
no teve um impacto positivo: ao que parece, uma vez que os presta-
dores de servio tinham seus compromissos ou vnculos explicitados,
sentiam-se mais vontade para agir conforme seu prprio interesse.
Em tais situaes a regulao que se torna imprescindvel para
evitar perdas de eficincia.

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Ariely argumenta ainda que o cansao fsico e mental aumenta a

margem de manobra: os experimentos realizados mostram que
quando a capacidade de raciocnio deliberativo est ocupada, o sis-
tema impulsivo adquire mais controle sobre o comportamento (p.
86). Em outras palavras, mais difcil resistir s tentaes. Mostram
ainda que a exposio continuada a estas tende a ser prejudicial, pois
desgasta a energia utilizada para reprimir os desejos. Com a capa-
cidade de resistncia minada, pode-se acabar caindo em tentao e
praticando atos desonestos.

Posteriormente, examina-se o efeito das falsificaes: a difuso de

produtos genricos, como rplicas de peas de vesturio de grifes
famosas, afeta a sinalizao interna do que ou no moral para
os indivduos que fazem uso deles. Assim, quando conscientemente
usamos um produto falsificado, as restries morais se afrouxam em
algum grau, tornando mais fcil avanarmos no caminho da deso-
nestidade (p. 109). E o que pior: medida em que se ultrapassa a
linha da moralidade, o volume de trapaa tende a aumentar, produ-
zindo como resultado a seguinte cadeia de raciocnio:

Alm disso, os fraudadores tendem a julgar os demais indivduos

como menos honestos. Consequentemente, os resultados pare-
cem recomendar o combate veemente aos atos isolados de trapaa
como uma medida adequada para reduzir a desonestidade, o que
condizente com a Teoria das Janelas Quebradas. 3 Mais adiante,
Ariely apoia explicitamente tal poltica como forma de combate
criminalidade.

O tpico seguinte trata dos efeitos do autoengano sobre a margem de

manobra. O autor define autoengano como uma estratgia til para
acreditar nas histrias que contamos e reduzirmos a probabilidade
de sinalizar acidentalmente que somos algo diferente do que fingi-
mos ser (p. 124). Diplomas, condecoraes ou identidades falsas so
exemplos de autoengano. Os experimentos realizados constatam que:
3
Trata-se de uma formulao segundo a qual pequenas incivilidades, se no reprimidas, geram
a impresso de que no existe governo ou autoridade. Esta sinalizao faria com que as ruas
fossem progressivamente conquistadas pelo crime (Soares, 2008, p. 170).

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i. de fato, o autoengano amplia a margem de manobra; ii. Isso ocorre

mesmo em situaes que provinham motivao racional (financeira)
para ser honesto e iii. Tornar ostensivas as formas pelas quais se tra-
paceia felizmente! torna os indivduos menos capazes de assumir
crdito injustificado por seu desempenho.

J que os indivduos buscam racionalizar suas aes desonestas tal

que justificamos nossa desonestidade contando histrias para ns
mesmos sobre porque nossas aes so aceitveis e, por vezes, at
mesmo admirveis (p. 145), busca-se, ento, identificar se existe
alguma relao entre a criatividade, a qual poderia facilitar tal ra-
cionalizao e a prtica de trapaa. Nos experimentos realizados,
percebe-se de fato uma ligao entre ambas, principalmente em si-
tuaes ambguas, talvez por propiciarem mais espao para justi-
ficativas. E, na medida em que existe relao entre criatividade e
desonestidade, no poderia haver tambm relao entre desonesti-
dade e inteligncia? Afinal esta ltima poderia gerar uma vantagem
comparativa para criar justificativas razoveis para atos desonestos.
Alguns experimentos levados a cabo, porm, produzem uma resposta
negativa para a questo. Alm da criatividade, outro fator que am-
plia a margem de manobra dos indivduos a vingana: mais fcil
racionalizar um ato desonesto contra algum que nos prejudicou ou
algo que nos irrita. A obra trata ainda do aspecto coletivo da trapaa.
Primeiramente, o autor investiga a possibilidade de contaminao
social e, de fato, a observao de atos desonestos facilita sua dissemi-
nao. Isto poderia ser explicado pelo MOSCR (a punio de um ato
difundido menos provvel) ou por uma reviso mental dos limites
morais de cada um. Experimentos adicionais mostram que a segunda
opo a mais provvel.

O efeito de contgio dessa sinalizao maior quando provm de um

indivduo prximo: quando o trapaceiro faz parte de nosso grupo so-
cial nos identificamos com essa pessoa e, em consequncia, sentimos
que trapacear mais socialmente aceitvel (p. 180). Dessa forma, o
esquema a seguir ilustra o processo de contgio:

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O contgio potencializado quando o ato desonesto um compor-

tamento pblico (polticos, servidores, CEOs, celebridades) devido
amplitude de sua sinalizao. O lado positivo dos resultados que
comportamentos honestos ou meritrios tambm emitem sinaliza-
o, melhorando o cdigo de tica dos indivduos. Assim, promover
o comportamento honesto pode ser uma boa forma de combate
criminalidade. As concluses tambm apontam para a importncia
da incluso de variveis de interao social em estudos que buscam
compreender as causas desse fenmeno.

O passo seguinte do autor investigar o efeito do trabalho em gru-

po, dada sua ampla difuso nas organizaes modernas. E os efeitos
so ambguos: de um lado o monitoramento das aes dos demais
membros do grupo tende a limitar o mau comportamento, mas, por
outro, a criao de laos de companheirismo pode ampliar o grau
de trapaa quando outros se beneficiam de nossos atos desonestos
(trapaa altrusta), na medida em que o altrusmo acaba sendo uma
justificativa para a desonestidade. Assim, se a colaborao aumenta
a desonestidade, o monitoramento pode contribuir para reduzi-la.

Dos experimentos realizados decorrem duas constataes interessan-

tes: i. o trabalho em grupo eleva o grau de trapaa, mas no necessa-
riamente melhora o desempenho de seus membros e ii. em situaes
de assimetria de informao, a maior durao da relao comercial
aumenta a probabilidade de ocorrncia do problema do agente e o
principal.

Por fim, Ariely busca identificar a influncia de diferenas cultu-

rais sobre a desonestidade, j que em algumas sociedades, diferentes
tipos de trapaa so malvistas, enquanto em outras as mesmas ati-
vidades so at bem-vistas (p. 212). Os experimentos, porm, no
revelaram qualquer influncia de diferenas culturais.

Segue-se, ento, uma recapitulao dos fatores que afetam a mar-

gem de manobra, mencionados ao longo da obra: capacidade de ra-
cionalizao, conflitos de interesse, criatividade, esgotamento fsico
e mental, outros se beneficiando de atos desonestos, atos imorais
no reprimidos (p. ex. falsificao) e observao de comportamen-
tos desonestos tendem a ampliar o volume de trapaa, ao passo que
juramentos, lembretes morais e superviso tendem a reduzi-lo. J o
benefcio monetrio e a probabilidade de punio normalmente

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associados abordagem racional do crime no teriam efeito sobre

a margem de manobra. Em relao a este ponto especfico, a imensa
quantidade de estudos realizados no mbito da chamada Economia
do Crime obriga-nos a discordar de Ariely.

Concordemos ou no com as concluses de Ariely, a leitura de A

Mais Pura Verdade sobre a Desonestidade contribui bastante para
a compreenso das variveis psicolgicas associadas desonestidade
e, nesse sentido, ao invs de excluir, pode enriquecer sobremaneira
o modelo racional de anlise do crime. Considerando que a leitura
agradvel e de fcil fluidez, recomenda-se fortemente a obra para
todos aqueles que se dedicam ao estudo do Crime, seja no mbito
da Economia, da Sociologia ou das demais reas do conhecimento.

Referncias

ARIELY, Dan. Previsivelmente Irracional. Rio de Janeiro: Campus / Elsevier, 2008.

BECKER, Gary. Crime and punishment: an economic approach. Journal of Political Economy. v. 76,
n. 2, mar/1968.
JORGE, Marco A. Estudos de Economia do Crime para o Estado de Sergipe: uma resenha. Revista de
Economia Mackenzie, v. 9, n. 2, 2011, p. 65-90.
SOARES, Glucio A. D. No Matars. Rio de Janeiro: FGV, 2008.

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