Gestão e

Cobrança de Créditos

GESTÃO E COBRANÇA
DE CRÉDITOS

Luís Sousa
CEO Logicomer

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Cobrança de Créditos Empresa - Perfil

QUEM É

E O QUE FAZ

A LOGICOMER

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Cobrança de Créditos Empresa - Perfil

Marcos Importantes

Fundação em 1989

Nº 1 – referência em Portugal

Vários Prémios de Tecnologia desenvolvida

especificamente para as acções de cobrança,
promovidos pela Deloitte, Diário Económico e Portugal
Telecom.

Internacionalizações concretizadas:

Espanha em 2006
Itália em 2010
Brasil 2011

Certificação da Qualidade ISO9001:2008

Estatuto PME Líder 2009

Estatuto PME Excelência em 2010 e 2011

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Cobrança de Créditos Empresa - Serviços

One-Stop-Shop

Outsourcing Estratégico

Cobrança Telefónica Cobrança por Apoio a Diligências Gestão e Análise de Aquisição de

Preventiva / Reactiva Interpelação Pessoal Judiciais NPL’s Carteiras de NPL’s

COLLECTSCONTACT COLLECTSNOTE

COLLECTSCPS

Solução Integrada de Gestão e Recuperação de Créditos

“O n e – S t o p – S h o p”

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Cobrança de Créditos

ENQUADRAMENTO

Evolução do Crédito
Insolvências
Cenário Macroeconómico
PMP – Prazos Médios Pagamento

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Cobrança de Créditos Enquadramento

Part iculares (Dt a) Evo lução d o cr éd it o

Evolução do Crédito
Empresas não Financeiras (Dta)
€ 10^6
9.000
Cobrança duvidosa - Part iculares (Esq) 160.000
Cobrança duvidosa - Empresas não Financeiras (Esq)
8.000 140.000

7.000
120.000
6.000
100.000
5.000
80.000
4.000
60.000
3.000

40.000
2.000

1.000 20.000

0 -
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012-03
Font e: BdP

Crédito concedido
O Crédito a Particulares representa 55% do crédito concedido.
81% do Crédito a Particulares é destinado à Habitação.
O distrito de Lisboa (45%) e Porto (15%) concentram cerca 60% do crédito concedido.

Crédito de cobrança duvidosa

As Empresas são responsáveis por 63% do Crédito de cobrança duvidosa.
55% do Crédito de cobrança duvidosa dos Particulares respeita a Crédito ao Consumo e para Outros fins

Os empréstimos bancários a particulares e empresas registaram um decréscimo cerca de 2% face a Dezembro 2010.

Logicomer, gestão e recuperação de créditos, sa Milhões de euros

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Cobrança de Créditos Enquadramento

Insolvências
Crédito de cobrança duvidosa e # insolvências

9.000 6,00%
8.000
8.000
5,00%
7.000
6.077
6.000 4,00%

5.000 4.450
3,00%
4.000

3.000 2,00%
2.123
2.000
1,00%
1.000

0 0,00%
2007 2008 2009 2010 2011 2012P
Fonte: Logicomer Número de insolvências (Esq) Rácio de crédito de cobrança duvidosa (Dta)

EMPRESAS EM INCUMPRIMENTO Uma realidade é o crescimento constante das insolvências.

Em % do nº total de empresas com empréstimo
Em 2011 foram declaradas insolventes cerca de 6.077
Pequenas e médias empresas empresas.
23.5% Previsão do número de insolvências até final de 2012 pode
ascender a cerca 8.000.
24.4%
26.2%
1 em cada 4 PME está em incumprimento perante a Banca.
3º Trim. 2011 4º Trim. 2011 1º Trim. 2012

Qual será o nível de incumprimento entre empresas?

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Cobrança de Créditos Enquadramento

Cenário Macroeconómico
Breve caracterização
Cenário Macroeconóm icoeconómico e Financeira das PME
- Principais indicadores

16,0%
Taxa de desemprego
14,0% Taxa de poupança brut a (%PIB)

12,0%

10,0%

8,0%

6,0%
Taxa de Juro (Euribor3 meses)
4,0% Taxa de inf lacção (IHPC)

2,0%

0,0%
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012P 2013P 2014P
-2,0%
P e rí o do
-4,0%

-6,0%
Taxa de cresciment o do PIB
Fonte: BdP, FMI e DEO

Conjuntura actual e previsível: Consequências:

Diminuição do crédito concedido; Aumento dos créditos e rácios de cobrança
Elevado endividamento da economia (Particulares, Empresas, duvidosa;
Estado); Efeitos negativos na recuperabilidade dos
Elevada taxa de desemprego; créditos em incumprimento;
Fraco crescimento económico; Aumento dos prazos pagamento e
Planos de austeridade com impacto negativos. dificuldades tesouraria das empresas.

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Cobrança de Créditos Enquadramento

PMP – Enquadramento
Duração prazo médio de pagamentos

120

100
35
34 29
80
31
D 41
i
60 Média Europeia
a
s 30 18
20
15
40 20 17 16
75 22 20
69 70 18 11
60 20 13 12 12 12 8
16 16 9
51 7
20 41
35 36 35
30 30 26 30 29 26 27
25 25 25 25 25 23
20 20 20 20

0
E.U.A.

Holanda

Finlândia
Reino Unido
Itália

França

Bélgica

Eslováquia

Suiça

Estónia

Polónia
Espanha

Lituânia

Hungria
Grécia

Irlanda

Rep. Checa

Letónia

Islândia
Dinamarca

Suécia

Noruega
Portugal

Chipre

Austria

Alemanha
Contratado Atraso

Portugal, Itália, Grécia e Espanha (PIGS) são os países que mais demoram a pagar. A média Europeia ronda os 59 dias.

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Cobrança de Créditos

POLÍTICA DE CRÉDITO

Avaliação da Capacidade de Crédito

Decisão de Crédito
Prazos Pagamento

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Cobrança de Créditos Política de Crédito

Avaliação da Capacidade de Crédito

Algumas questões para as quais devemos ter resposta:

• Vamos receber deste Cliente?
• Quando?
• Como?
• Com que Encargos?
• Onde?
• As informações de que dispomos são confiáveis e atuais?
• Temos informação imediata sobre a ocorrência de eventos “extremos”?
• Sabe qual a capacidade financeira e de geração de rendimentos dos seus Clientes?

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Cobrança de Créditos Política de Crédito

Avaliação da Capacidade de Crédito

Experiência direta com Cliente ou de outros Credores:

Válido para os Clientes atuais, no entanto é necessário ter cuidado com os Clientes que
consegue limites de crédito elevados após uma série de pequenos pagamentos e depois
“desaparece”.
Análise da Informação Financeira do Cliente:
Obter o Relatório e Contas e as Declarações Enviadas para as Autoridades Tributárias nos
últimos 3 anos/períodos de forma a avaliar sobre a capacidade financeira e de geração de
rendimentos dos seus Clientes (atuais ou potenciais).
Consultas ao Banco do Cliente:
Indagar sobre a existência de incidentes, saldos médios, capacidade para obter crédito na
banca e reputação em geral.
Situação política, económica e jurídica do país do Cliente:
Por exemplo Guiné-Bissau, Iraque, Cuba, S.Tomé e Príncipe são países de alto risco.
Empresas de informações Comerciais (D&B, SERASA, etc);
Estas empresas, a par das companhias de seguro de créditos, dispõem de informações
sobre a capacidade de crédito de milhões de empresas a nível mundial.

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Cobrança de Créditos Política de Crédito

Decisão de Crédito

Chegados a esta fase, a Política de Crédito deve responder ao seguinte:

Quais os limites/plafonds de crédito a atribuir (Montantes e prazos).
O que fazer quando os limites/plafonds forem atingidos:
• Aplicar de imediato as penalizações por incumprimento.
• Cortar o fornecimento até regularização dos limites de crédito.
• Obter mais garantias de pagamento.

Concentre-se nas Cobranças:

Normalmente 20% dos Clientes são responsáveis por 80% do Volume de Negócios – aplicar mesmo
raciocínio às Contas a Receber).

Analise também os futuros negócios

Qual o potencial de um determinado Cliente.

Lembre-se que o objetivo da “Política de Crédito” é maximizar os lucros e não minimizar os incobráveis e
que a decisão de conceder crédito implica uma forte dose de bom senso.

Por fim:
A Política de Crédito deve ser monitorizada de forma contínua e revista periodicamente de acordo com a
Estratégia da Empresa, de forma a contribuir para a sustentabilidade e alcance dos objetivos da
Organização.

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Cobrança de Créditos Política de Crédito

Prazos de Pagamento

O alargamento do prazo tenderá a produzir maiores vendas e

consequentemente um incremento da rendibilidade operacional da
empresa.
Por outro lado, será de esperar um aumento dos encargos
financeiros associados ao financiamento de tesouraria e do volume
de incobráveis.

Exemplo prático:
A Um potencial Cliente apresenta um Prazo Médio de
Pagamentos de 180 dias. Poderei esperar que ele me
pague 30 dias após a fatura? Qual o meu poder negocial
sobre o Cliente?

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Cobrança de Créditos

POLÍTICA DE COBRANÇA

Ações de Cobrança
Sistema Integrado de Gestão e
Recuperação de Créditos
Serviço de Gestão e Recuperação
de Crédito
Benefícios e Resultados

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Cobrança de Créditos Política de Cobranças

Ações de Cobrança

A Política de Cobranças deve responder às seguintes questões:

Qual o controlo sobre as datas de pagamento?

E se não pagarem a tempo e horas?
Que ações de cobrança desenvolver?
De que forma abordar os Incumpridores?
Fazê-lo internamente ou com recurso a Outsourcing?

Antecipar e agir rapidamente, aumentam a probabilidade de recebimento.

Em Portugal, em média, demora-se 137 dias a recorrer ao outsourcing na gestão e recuperação de dívidas. A nível
europeu, em média, demora-se “somente” 92 dias.

Este factor poderá justificar o diferencial, entre Portugal e a média europeia, ao nível do prazo médio de pagamento e
da incobrabilidade (piores em Portugal).

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Cobrança de Créditos Política de Cobranças

Ações de Cobrança

Dado este enquadramento, apresentamos algumas medidas específicas que devem constar da
Política de Cobranças:

1. Confirmar a boa receção / execução dos produtos/serviços;

2. Confirmar a boa receção da fatura e demais documentos e a sua conformidade com o
acordado (se possível obter comprovativos desta confirmação – telefone, e-mail, web, etc);
3. Lembrar o Comprador / Importador sobre a data de vencimento da Faturação;
4. Em caso de incumprimento reiterado ou não, contactar de imediato o Cliente de forma a
saber quando, quanto e de que forma vai pagar, aproveitando também para obter outras
informações sobre o negócio e, eventualmente informar sobre as penalizações acordadas;
5. Definir a partir de que montante, momento e em que condições devem ser tomadas medidas
mais “assertivas”, designadamente através envio de carta de Advogado, ação judicial, entre
outras;
6. Por fim, considerar o recurso a Serviços Especializados de Cobrança (conhecedores do
mercado, com metodologias direcionadas para otimizar o processo de cobrança).

Nota Importante:
Os Procedimentos implementados devem respeitar a legislação e a Cultura dos Clientes de forma a
não comprometer a boa Cobrança.

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Cobrança de Créditos Política de Cobranças

Sistema Integrado de Gestão e Recuperação de Créditos

Vantagens de um Sistema Integrado de Gestão e Recuperação de Créditos

Mais Eficiente; Maior Produtividade;
Mais Eficaz; Recursos Humanos Especializados;
Melhor Informação; Rastreabilidade do Processo.

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Cobrança de Créditos
• Sistema inovador de contacto;
• Tecnologia IVR;
• Tecnologia TTS;
• Desenvolvido pela
LOGICOMER;
• Parâmetros pré-definidos e
dinâmicos;
• Contacto através de
Chamadas Automáticas com ou
sem Operador Telefónico e com
integração automática de;
• Mensagens de Voz;
• SMS
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• Contacto Pessoal com o
Cliente;
• Aumento da eficácia na
validação da localização;
• Recursos humanos altamente
qualificados;
• Melhoria da Informação;
• Facilidade de adaptação às
necessidades do cliente
• E-mail
• Cartas
Política de Cobranças
Sistema Integrado de Gestão e Recuperação de Créditos
• Preparação acompanhamento; • Análise e Gestão de Portfolios • Esgotado todo o processo a
• Apoio Judicial conforme as directrizes Logicomer actua como player na
• Remoção contratualizadas aquisição de Crédito (NPL’s)
• Transporte
• Armazenagem
• Promoção
• Venda
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Cobrança de Créditos Política de Cobranças

Exemplo Ilustrativo de um Serviço Preventivo e de Cobrança Integrada

Estratégia
1º Contacto

-5 dias 0 dias 60 dias 120 dias

Estratégia Operador
Telefónico
Preventiva

Gestão -5 a 0 dias: Contacto com cliente através do sistema de chamadas automáticas Auto-Resolução (Estratégia Preventiva).

Gestão 1 a 60 dias: Contacto com cliente através do sistema de chamadas Auto-Resolução e Op. Telefónico (Estratégia – 1º Contacto).

Gestão 61 a 120 dias: Contacto com cliente através de Visita Pessoal e sistema chamadas automáticas Auto-Resolução.

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Cobrança de Créditos Política de Cobranças

Exemplo de Estratégias – Serviço Preventivo e de Cobrança Integrada

Operador
Telefónico

A construção de uma estratégia de Prevenção e Cobrança Integrada pode demorar entre 4 a 5 semanas.

As estratégias podem ter as seguintes configurações pré-definidas:

Estratégias – Preventiva: Alerta enviado ao cliente a recordar data/valor de vencimento da sua prestação.
– 1º Contacto: contacto com o cliente a partir do dia 1 de incumprimento.
– Recordatório: contacto com o cliente para recordar data de vencimento conforme acordo/data débito.
– Anulação: contacto com o cliente informando os procedimentos devolução do processo.
– Atendimento Personalizado: contacto com o cliente com passagem automática para Operador Telefónico
– Campanhas: Informar o cliente sobre condições vantajosas para regularizar incumprimento contratual.
– Reuniões: Alerta / Confirmação - reunião agendada com Gestor.

Esta tecnologia apresentada é dinâmica e configurável, podendo ser criadas estratégias à medida e em função do tipo de
cliente, produto, antiguidade.

Desta forma os resultados e objectivos que se pretende terão um impacto positivo.

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Cobrança de Créditos Política de Cobranças

Benefícios e Resultados de um Serviço Preventivo e de Cobrança Integrada

• NÃO PRECISA DE EFECTUAR ALTERAÇÕES DE FUNCIONAMENTO

BENEFÍCIOS
JÁ EXISTENTES COM OUTROS OUTSOURCINGS.
• CONTACTO IMEDIATO COM O CLIENTE.
• MAIOR COBRANÇA POR CHAMADA.
• REDUÇÃO DE TRANSFERÊNCIA DO NR.º DE CHAMADAS PARA O
CALL CENTRE.
• ADMINISTRAÇÃO DOS RECURSOS EM TEMPO REAL.
• REDUÇÃO DE CUSTOS.
• RÁPIDA DECISÃO DE PASSAGEM DE FASE.
• POSSIBILIDADE DE CHAMADAS AO FIM-DE-SEMANA.

RESULTADOS • MENOR CUSTO POR VALOR COBRADO.

• REPORTS EM TEMPO REAL.
• REPORTS DETALHADOS DA INTERACÇÃO COM O CLIENTE.
• REPORTS POR ESTRATÉGIA E SEGMENTO.

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Cobrança de Créditos

Muito Obrigado, Luís Sousa – CEO Logicomer

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