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Spin Selling
 O que é negociação?

É o processo por meio do qual, duas ou mais partes com

objetivos diferentes procuram um acordo que as
satisfaça, podendo ser uma relação de compra e venda,
ou não.

É um processo interpessoal de tomada de decisão,

necessário sempre que não podemos atingir nossos
objetivos por conta própria.
 Somos todos Negociadores!

A maioria das pessoas passa mais de 50% de seu tempo

negociando! E essa porcentagem vem aumentando...

Meio social

Marido e mulher Meio empresarial

Pais e filhos
Por que Negociar?

Marido Mulher

Futebol x Comprar sapatos

Negociação (conflito)

Jantar a dois (solução)

 O que não é negociação?

Sempre que os objetivos das partes forem iguais, não é

uma negociação.

Exemplos:
Compra de produtos no supermercado
Decisão entre duas pessoas sem qualquer questionamento
entre elas.
O processo de negociação

1. Planejamento de Negociação

2. Momento da Negociação

3.Momento Pós Negociação

 Por que planejar?
 “...se você tem 9 horas para cortar uma árvore, use as
6 primeiras para afiar o machado...” ABRAHM
LINCOLN

 É preparação para o processo de negociação. Nesta

fase devemos conhecer todas as variáveis que
podem influenciar o resultado de uma negociação.
Essencial em Vendas
1.Conhecimento do serviço que se vende;

2.Conhecimento da realidade do cliente;

3.Conhecimento dos desejos do cliente;

4.Negociação.
 Essencial em Vendas

 https://www.youtube.com/watch?v=Ls8_-ajfuVo
 1.Pontos a explorar contra cada estilo
Catalisador

1-Facilidade, rapidez;
2-Exclusividade;
3- Inovação
4-Coisas grandes, sem detalhes;
5- Ser reconhecido como “ótimo” ou “único”

Apoiador
1-Eliminar conflitos;
2-Satisfação dos outros;
3-Trabalho em grupo;
4- Dar assistência as pessoas;
5-Interesse grupal;
6-Ser amigo de todos, aceito pelo grupo
 Pontos a explorar contra cada estilo
Controlador
1-Atingir metas e resultados;
2- Ganhar tempo e dinheiro;
3- Vencer;
4- Simplificação e racionalidade;
5- Independência;
6- Cumprir o dever, alcançar seus objetivos e metas

Analítico
1-Pesquisa, clareza;
2- Sistematização;
3-Decisões seguras;
4- Todos os dados disponíveis;
5-Aumentar o grau de segurança, nível de certeza e minimizar riscos;
 Venda simples x Venda complexa

Vendas Simples:

Visita única

Envolvem pouco dinheiro

 Venda simples x Venda complexa

Vendas complexas (grandes):

Maior período de tempo

Decisões importantes

Relacionamento contínuo
Necessidades do cliente

“Qualquer afirmação feita pelo

comprador
que expresse vontade ou
preocupação
que possa ser satisfeita pelo
vendedor.”
• Necessidades implícitas:

Declarações feitas pelos clientes de problemas,

dificuldades e insatisfações

“Nosso atual sistema não é capaz de lidar com o volume de dados”

•Necessidades explícitas:

Declarações específicas do cliente de vontades ou

desejos
“Precisamos de um sistema mais rápido”
 Necessidades do cliente
O propósito das perguntas na venda é descobrir necessidades
implícitas e transformá-las em necessidades explícitas.

Necessidades
Necessidades Explícitas
Implícitas

Inconsciente

Preciso mudar
Tenho imediatamente!
Estou um problemas
Está quase pouco com...
perfeito insatisfeito
A Equação de Valor
Situação
Problema
Implicação
Necessidade de solução

Selling
 Estratégia Spin

É baseada em perguntas, que orientam a visita pelas

etapas do desenvolvimento das necessidades

O SPIN deve ser tratado como uma diretriz, e não uma

fórmula.
 Estratégia Spin
• Perguntas de Situação:

- Dados coletados sobre o cliente, a

empresa e sua situação atual;

“Que equipamento você usa atualmente?”

“Há quanto tempo esta unidade funciona?”
 Estratégia Spin
• Perguntas de Problema:

-Declarar necessidades implícitas;

-Investigar problemas, dificuldades ou
insatisfações;

“Sua máquina atual é difícil de usar?”

“Você tem problemas de qualidade?”
 Estratégia Spin
• Perguntas de Implicação:

- Tornar um problema que o comprador

percebe ser pequeno em um problema
grande o suficiente para justificar a ação
https://www.youtube.com/watch?v=5EAKAtn7
6xo
 Estratégia Spin
• Perguntas de Necessidade de
Solução:
-Reduzir objeções e tornam sua solução
mais aceitável;
-Focar a atenção do cliente na solução e
não no problema;

“Quais os benefícios que você vê?”

“Por que é importante resolver este problema?”
 Estágios da Visita de Vendas

Abertura
 Abertura
 Estabelecer seu papel como condutor da visita

 Os três principais pontos a seguir são:

-Passe rapidamente aos negócios;
-Não fale em soluções logo no início;
-Concentre-se nas perguntas.
 Estágios da Visita de Vendas

Abertura
Investigação
 Investigação
 Principal etapa da visita: aplicação do Spin;

 Quando se descobre e desenvolve as

necessidades dos clientes por meio de
perguntas;
 Estágios da Visita de Vendas

Abertura Investigação Demonstração

de Capacidade
 Demonstração de Capacidade
 Quando se convence o cliente de que existe uma
solução para os problemas enfrentados por sua
empresa;
 Demonstração de Capacidade
 Características: descrevem dados e fatos sobre um
produto e são poucos convincentes;

 Vantagens: demonstram como um produto pode

ser usado ou podem ajudar o cliente;

 Benefícios: demonstram como um produto ou

serviço atende a Necessidade Explícita do cliente.
Demonstração de Capacidade
 Estágios da Visita de Vendas

Abertura Investigação Demonstração Obtenção do

de Capacidade Compromisso
 Obtenção do Compromisso
Para uma visita ser bem-sucedida, faz-se necessário
obter algum tipo de compromisso por parte do
cliente;

Fechamentos em excesso diminuem o índice de

sucesso de vendas complexas;
 Ações bem sucedidas

 Dar atenção especial aos estágios de Investigação e

Demonstração da Capacidade
 Checar se as preocupações-chave foram cobertas
 Fazer um resumo dos benefícios
 Propor um compromisso

https://www.youtube.com/watch?v=QV8RFtWQO-U
Perfil ideal de um negociador

 Ser firme e amistoso

 Fala claramente
 Ser franco e persuasivo sem usar coerção
 Ouvinte interessado
 Saber apresentar seus pontos de vista
 Compreender as preocupações dos outros
 Ser criativo- produzir ideias nunca antes expostas
 Argumentação Focada em Resultados
Ouvir
 Interrupções
 Preocupação ou antecipação da resposta;
 Pseudo-ouvir

Escutar
 Interpretação e compreensão do que se ouve

Expressão facial
 Olhar
 Postura e Movimentos do Corpo
 Aparência
 Aplicação Prática
 Trainee

 Treinamentos

 Material de estudo

 IT´s

 Simulações
Desenvolvimento

Diretoria de Desenvolvimento
desenvolvimento@fejemg.org.br