ESCOLA SUPERIOR DE DESENVOLVIMENTO RURAL

DEPARTAMENTO DE SOCIOLOGIA RURAL

Licenciatura em Economia Agraria

Cadeira: Marketing

Tema: Marketing Digital

Discente: Docente:
Safira Narciso Zandamela Chimela Gomez

Vilankulo, Agosto de 2020

 Marketing Digital

Índice

1. Introdução.................................................................................................................................3
2. Objectivos.................................................................................................................................5
2.1. Geral.....................................................................................................................................5
2.2. Específicos............................................................................................................................5
3. Metodologias...............................................................................................................................6
4. REVISÃO BIBLIOGRÁFICA.................................................................................................7
4.1. Breve histórico......................................................................................................................7
4.2. Definição...............................................................................................................................7
4.3. Instrumentos do Marketing...................................................................................................9
4.4. Internet e Redes Sociais......................................................................................................10
4.5. Facebook.............................................................................................................................12
4.6. Instagram............................................................................................................................13
4.7. Modelos de Marketing Digital............................................................................................14
4.8. Formas de Marketing Digital..............................................................................................19
5. Duvidas...................................................................................................................................22
6. CONCLUSÃO........................................................................................................................23
7. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS...................................................................................25

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1. Introdução

Marketing é o processo de atracção, conversão e retenção de clientes por meio da geração de

valor sobre um produto, serviço ou marca. O objectivo do marketing é satisfazer as necessidades
do mercado e seus consumidores para criar relacionamentos valiosos e gerar lucro por meio das
vendas.

O avanço tecnológico é um dos assuntos que mais se inova nos últimos anos, e junto com essa
era tecnológica, surgem novas maneiras de comunicação entre a sociedade. Devido aos
crescentes números de adeptos à internet, nunca se falou tanto em redes sociais como na
actualidade, sendo a mesma, uma ferramenta que permite maior comunicação entre pessoas de
toda parte do mundo, de forma simples e rápida. (MATTAR, 2001).

Os usuários destas plataformas estão cada vez mais exigentes, passando a utilizar as redes sociais
além de uma forma de entretenimento, estão utilizando também para analisar as empresas, bem
como sua marca e serviços prestados, permitindo um relacionamento directo entre quem vende e
consumidor, influenciando no poder decisório de compra, já que os consumidores buscam
sempre informações dos produtos ou serviços antes de realizar uma compra publicados. Em
geral, na literatura de administração, o termo plataforma digital é caracterizado como uma nova
forma de marketing utilizada pelas organizações e também como uma ferramenta eficaz na
comunicação das organizações contemporâneas. Esse artigo está baseado numa pesquisa
bibliográfica sobre o assunto e num estudo de campo que pretendeu averiguar como as empresas
vêm lidando com essa nova ferramenta de marketing.

Para Vidigal (2003, p. 31), a nova economia é chamada de economia digital, porque a
informação, em todas as suas formas, torna-se digital. No passado o fluxo da informação era
físico, o meio de circulação de informação se baseava em pessoas ou objectos físicos como
dinheiro, cheques, livros, revistas, relatórios, cartas, discos, partituras, facturas, notas, etc.

Portanto, a mudança essencial trazida pela tecnologia da informação e pela internet éque a
informação se separa de seu meio físico de transporte e rompe o modo tradicional de
comunicação e de formato. Quando a informação torna-se digital e em rede, as tradicionais
barreiras à entrada de novos concorrentes são eliminadas e nenhum setor está protegido. Com

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isso a concorrência pode surgir de qualquer parte. Essa nova economia é também chamada de
economia do conhecimento, como ressalta Drucker (1999), porque a inteligência é aplicada a
tudo o que é produzido e na maneira como é produzido. Nessa economia da informação, o
trabalho requer cada vez mais conhecimento e aplicação intelectual, ao invés de força física. As
novas organizações são redes de equipes que agem como clientes e fornecedores entre si. A
estrutura da nova economia digital está em processo acelerado de mudança, o que leva as
empresas a novas estratégias e estruturas. Assim, o acelerado crescimento da internet e das
tecnologias associadas de hardware e software, criam nova oportunidades de negócios, tanto nos
mercados organizacionais como nos mercados de consumo e de negócios eletrônicos.

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2. Objectivos

2.1. Geral

 Compreender o Marketing Digital

2.2. Específicos

 Identificar os instrumentos do Marketing Digital

 Identificar os modelos e as formas do Marketing Digital
 Explicar e caracterizar os modelos e as formas do Marketing Digital

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3. Metodologias

A elaboração do presente trabalho foi realizado com recurso a pesquisa bibliográfica, que
consistiu em buscar informações usando livros relacionados com o tema, diversos artigos
científicos adquiridos virtualmente e posterior analise das ideias para dar a compreensão da
essência do conteúdo e por fim a compilação do trabalho final.

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4. REVISÃO BIBLIOGRÁFICA

4.1. Breve histórico

De acordo com Cobra (2009) o Marketing surgiu nos EUA na década de 1940, até então visto
como uma acção no mercado tendo como sua base, a troca e a maximização do consumo, por
meio de actividades comerciais. No entanto percebe-se que a definição de marketing vem
evoluindo, mudando seu contexto ao longo dos tempos. O referido autor acrescenta ainda que o
marketing tem como essência o processo de trocas de produtos ou serviços, pelo qual duas ou
mais pessoas ofertam algo de valor, com o intuito de atingir seus objectivos, que é a satisfação
das necessidades e desejos dos consumidores e organização.

4.2. Definição

Marketing é o processo de atracção, conversão e retenção de clientes por meio da geração

de valor sobre um produto, serviço ou marca. O objectivo do marketing é satisfazer as
necessidades do mercado e seus consumidores para criar relacionamentos valiosos e gerar lucro
por meio das vendas. AZEVEDO, Jovane (2002).
Para Kotler (2007) O marketing pode ter uma definição social e gerencial, sendo que a
primeira ocorre por meio de um método social pelo qual as necessidades e desejos de duas partes
possam ser satisfeitos, tendo seu valor agregado através da livre troca e concepção de oferta entre
as partes envolvidas. Já na definição gerencial, o mesmo cita um conceito de Peter Drucker, “O
papel do marketing é tornar a venda supérflua, ou seja, a sua meta é conhecer e compreender tão
bem o cliente e que o produto ou o serviço se adapte a ele e se venda por si mesmo”.

Cobra (2009) Cabe ressaltar que a definição de marketing pode ser um pouco complexa,
onde cada autor observa o marketing por um ângulo, porém não discordando quando menciona
que o conceito do marketing tem como uma das suas essências satisfazer as necessidades e
desejos do cliente e entender o que o público-alvo deseja.
Percebe-se através das práticas ou técnicas do marketing que as necessidades dos clientes
precisam ser supridas, seja por meio da venda, grau de contentamento ou verificando novas

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tendências de mercado, mas sempre em busca de novas informações e inovações que ajude a
alcançar seus objectivos.
As empresas devido ao mercado concorrente têm que enxergar os desejos e necessidades
de seus consumidores sem medir esforços para atendê-los e fornecer produtos que eles desejam,
tornando assim uma vantagem competitiva diante das concorrentes, já que um cliente satisfeito e
encantado se tornará um cliente fiel.

Diante dessa situação, Cobra (2009, p.4), afirma que o marketing “passou a ser entendido
como uma função empresarial que cria valor para o cliente e gera vantagem competitiva
duradoura para a empresa por meio da gestão estratégica do composto de marketing”.
Ainda sobre o referido autor, o composto do marketing é utilizado pelas empresas para criar
valor com os clientes através de quatro ferramentas, também conhecida como “quatro Ps” ou
“marketing mix”, que é composto por meio dessas quatro variáveis: produto, preço, promoção e
ponto de distribuição. Tavares (2013, p. 19) menciona sobre um deste composto:

O produto é utilizado para atender a demanda de mercado envolvendo qualidade,

diferenciação, marca etc. O preço parte da composição do produto, porém, há necessidade de se
identificar um meio eficaz para distribuí-lo. É necessário que se tenha uma forma de divulgação
destes, tendo uma conscientização de sua existência por partes dos consumidores. (TAVARES,
2013, p. 407-408).

De forma geral, percebe-se que o marketing tem como função satisfazer as necessidades
Poser (2010) argumenta ainda que as empresas têm que usar o marketing como uma ferramenta
de relacionamento solido e fiel com os clientes onde estes não buscam somente realizar uma
compra, mas, também a realização de um sonho. Las Casas (2012) vem aprofundar ainda mais
essa ferramenta de relacionamento que também é conhecida como Marketing de relacionamento,
afirmando que a mesma é baseada em qualquer acção do marketing dedicado a conservar um
cliente em condições pós-venda, preocupado com as suas necessidades, fazendo sempre o melhor
para fidelizar e manter um relacionamento estável e duradouro.

Como se percebe, as empresas através do marketing necessitam satisfazer os desejos dos

consumidores, fornecendo aos seus clientes os produtos ou serviços que desejam, de forma a
encantar e fidelizar os mesmos, visando alcançar os objectivos das empresas através de

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relacionamentos concretos, consequentemente impactará no aumento das receitas. Salientando

também que as empresas diante de tantas mudanças que ocorrem no mercado, tem como peça-
chave construir uma satisfação com os clientes através da qualidade e oferta de produtos ou
serviços que acrescente valor, se tornando assim um diferencial competitivo das demais, visto
que um elevado grau de satisfação e encanto cria uma relação e afinidade resultando na lealdade
e preferência do consumidor, tendo em vista que os clientes não buscam somente um preço
acessível, mas também qualidade, produtos atraentes e criativos com mais opções de modelos
que agreguem valor no produto em seguida adquirido.

4.3. Instrumentos do Marketing

O marketing surgiu há décadas atrás, sendo bem diferente do que conhecemos hoje em dia,
no entanto com o advento da era tecnológica apareceram novas tendências para o marketing, que
com o adjunto da tecnologia originou o marketing digital, que utiliza a internet como meio de
comunicação, propaganda, publicidade entres outras estratégicas de marketing.

Através da internet pessoas e empresas estão ligadas de forma global. Finkelstein (2011,
p. 19) define internet como “um conjunto de incontáveis redes de computadores que servem a
milhões de pessoas em todo o mundo. Ela parece ter se consolidado com uma estrutura básica
mundial que assegura a veiculação permanente da comunicação”. O autor ainda mostra o que
leva os usuários a utilizarem essa ferramenta mencionando que é a motivação desde a
comunicação pessoal para sua diversão em [sites] de relacionamentos ou a realização de seus
negócios compartilhando informações e serviços para seus clientes.

Limeira (2010, p. 10) define marketing digital ou e-marketing como sendo “o conjunto de
acções de marketing intermediadas por canais electrónicos, como a internet, em que o cliente
controla a quantidade e o tipo de informação recebida”. O marketing digital tem sido um grande
aliado das empresas, onde a internet é utilizada como uma ferramenta de diálogo entre
organizações e consumidores, tornando-se assim um diferencial competitivo. Esta é uma forma
das empresas se fazerem presentes nos negócios focando a utilização das mídias sociais para
estabelecer um contacto directo e transparente com os clientes, com o intuito de conhecer e se

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aproximar do seu público-alvo, mantendo-se a frente das concorrentes, tornando assim um

diferencial competitivo.

Limeira (2010) diante desse contexto, menciona que há uma grande probabilidade das
empresas adoptaram o marketing digital como uma táctica competitiva, consagrando o mesmo
como uma oportunidade de negócio e consequentemente uma vantagem competitiva para ganhar
e manter clientes, através do grande avanço tecnológico da informação, comunicação e
principalmente da internet. Permite-se assim uma maior aproximação entre empresa e clientes,
onde a empresa procura atender a demanda dos clientes possibilitando a customização e
personalização dos serviços ofertados, delimitando produto ou serviços que melhor atendam as
necessidades e desejos, tendo um papel activo na escolha final, que resulta numa maior
fidelização.

Pode-se destacar segundo Kotler (2007, p. 26), que customização “significa que a
empresa é capaz de oferecer produtos, serviços, preços e canais diferenciados para cada cliente
em uma base individual”. Contudo, o mesmo afirma que as empresas on-line permitem que seus
consumidores customizem e definem seus produtos, tendo uma maior interacção,
proporcionando assim através do marketing digital um envolvimento eficaz com os
consumidores.

Entende-se que com o aparecimento da internet e o surgimento do marketing digital, o

ambiente organizacional tem passado por intensas mudanças devido à tecnologia da informação.
As empresas precisam se preparar, pois os clientes estão utilizando essa ferramenta para se
comunicar com outros usuários para obter informações sobre os serviços prestados, verificar
comentários sobre marcas, produtos, sendo um canal de troca de consumidor para consumidor
através do marketing digital, de maneira mais rápida e precisa de tempo e espaço com custos
reduzidos e customização ao alcance dos clientes.

4.4. Internet e Redes Sociais

Com o grande crescimento tecnológico que ocorreu nos últimos anos e de acordo com
Cobra (2009, p. 407-408), vivemos uma era chamada por muitos de Revolução da Informação ou
Revolução da Tecnologia. O principal direccionado do crescimento da economia digital tem sido
a internet, que está se tornando não apenas um mercado global, mas também significado de

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comunicação e distribuição de informação mais eficiente e com as maiores audiências. O mesmo

afirma que a internet com o passar do tempo está se tornando a principal mídia, estando presente
em nossas vidas não só no nosso cotidiano, mas também no mundo dos negócios.

De acordo Limeira (2010) a internet é derivado da junção de duas palavras em inglês:

interconnected network, que significa rede interconectada e designa a rede mundial pública de
computadores, interligados por cabos ou tecnologias sem fios (wireless). Por meio dessa rede,
são transmitidas informações, como textos, sons e imagens, para qualquer computador que esteja
conectado à rede. Devido às suas características, a internet tornou-se a primeira mídia em massa
a qual permite interacção entre pessoas, clientes e empresas a baixo custo e à velocidade da luz.
O uso da internet cresce de forma rápida, oferecendo diferentes tipos de serviços
disponíveis na mesma, onde através dela as empresas podem diferenciar seus negócios,
mantendo relacionamentos próximo com clientes, por meio das actividades que o marketing
disponibiliza originando um relacionamento entre empresas e consumidores, motivando maior
satisfação dos clientes impactando nas receitas da organização.

Las Casas (2014, p. 42) define redes sociais como “um grupo de pessoas, de organização
ou de outros relacionamentos conectados por um conjunto de relações sociais, como amizades,
trabalho em conjunto ou uma simples troca de informações”.

Vale salientar ainda que as redes sociais são utilizadas para os usuários como uma forma de
expressar suas opiniões, estabelecer seus valores e relacionamentos com outros usuários.
Conforme Las Casas (2014, p.41) “mídia social é aquela utilizada pelas pessoas por meio de
tecnologias e políticas na web com fins de compartilhamento de opiniões, ideias, experiências e
perspectivas”.

As empresas precisam utilizar e explorar essa ferramenta com o intuito de analisar e se

comunicar com os clientes, de forma a criar um vínculo, e posteriormente manter um
relacionamento duradouro, mantendo o contacto com seu público-alvo através das redes sociais,
onde a mesma tem influenciado na decisão de compra do produto final. Assim um cliente
satisfeito irá comunicar sua satisfação com o produto obtido, originando um resultando positivo
para a marca ou empresa analisada, que servirá de informação para possíveis clientes passando
uma imagem positiva dos serviços prestados pela empresa ou organização.

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Pode-se destacar de acordo com Las Casas (2014), as principais plataformas

colaborativas das mídias sociais, citando Facebook, Twitter e Instagram, dentre outros, onde por
meio delas as empresas podem procurar meios de divulgar seus produtos ou serviços utilizando a
técnica do marketing que mais combine ao seu público-alvo, mantendo relacionamento próximo
com seus clientes. O mesmo ainda ressalta que a influência maior acontece através de amigos em
comuns que utilizam a mesma para postar ou comunicar sua satisfação após uma compra,
passando assim uma imagem e lembrança positiva da empresa ou marca.

Segundo Christopoulos (2014, p.75) essas novas plataformas tecnológica “permitem

alcançar um dos grandes objectivos do marketing, que é a melhor compreensão dos usuários e de
cada segmento de produtos e serviços, venda baseada em uma segmentação mais refinada”. A
autora menciona ainda que essa interacção aproxima as empresas e suas marcas dos
consumidores, por meio do qual os usuários pertencentes a essas redes sociais conduzirão
discussões e tomada de decisões de consumo baseado nas recomendações feitas por seus amigos
e contactos em comuns daquela plataforma, analisando que as lojas e redes sociais estão se
tornando parceiras e deixando de ser concorrente, sendo cada vez maior a tomada de decisão de
compra acontecerem várias etapas, envolvendo a internet, o celular, redes sociais e lojas físicas,
ressalva pesquisador do e-comerce.

De acordo com dados do “internautas ficam mais de 41 horas por semana conectada.
Entre as principais actividades online destaques vão para o Facebook e o Twitter.”. Observando
ainda que o Facebook possui cerca de 700 milhões de usuários cadastrados, o Twitter envia por
mês cerca de 4,2 bilhões de mensagens e o Instagram tendo cerca de 95 milhões de fotos
postadas.

4.5. Facebook

O Facebook foi criado em Fevereiro de 2004 por Mark Zuckenber, que tinha como
objectivo inicial tornar-se uma rede de relacionamento entre alunos que estavam saindo do
ensino médio e ingressando na universidade, tornando-se a rede que mais cresce no mundo
inteiro, possuindo 59 milhões de usuários activos atraindo uma média de 2,5 milhões de
desenvolvedores, Salientando, que o Facebook é uma ferramenta utilizada por seus usuários para

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postar, curtir e compartilhar informações que lhe interessam, tendo 44% dos seus conteúdos
compartilhados na internet, asseguram os mesmos autores.
Diante desse contexto, as empresas que utilizarem essa nova ferramenta como estratégia
de marketing terão o objectivo de atingir maior número de clientes alcançados e criará um
vinculo de satisfação e fidelização maior e consequentemente terá aumentos na sua participação
no mercado Arima e Moraes (2011).

4.6. Instagram

O Instagram é um aplicativo no qual sua característica na rede social é composta através

de um perfil, onde os usuários postam fotos do seu dia-a-dia em suas redes sociais, podendo
compartilhar esses momentos com seus amigos e seguidores, sendo considerada actualmente
uma rede social com bastantes números de adeptos. Uma da diferença desse aplicativo é que o
mesmo disponibiliza o compartilhamento automaticamente de suas postagens para o facebook e
outras redes sociais. Havendo a opção de seguir outros usuários, deixar de seguir, ter sua conta
aberta ou privada, nesse último somente pessoas que tem seu pedido aceite poderão ver o que a
mesma posta em sua conta, possui também a opção de curtir e comentar publicações de seus
amigos, onde também possibilita saber que fotos seus seguidores curtiram e comentaram em
outras contas, destaca (MILITELLO, 2011).

Grandinetti (2012, p.73) instrui que “qualquer empreendedor pode postar seus produtos
nas redes sociais e esperar que sejam divulgados e comprados pelos amigos e suas redes. É uma
porta de entrada para empresas pequenas e, principalmente, para o empreendedor individual”.
Diante dessas vantagens, muitas empresas estão se cadastrando nesse aplicativo para promover
sua marca ou serviços prestados, com as vantagens de propaganda qualificada e custo baixo, já
que o cadastro é gratuito.
Destaca-se que a empresa que utilizar dessa ferramenta para fins comerciais, terá uma
maior possibilidade de aumentar suas vendas, já que os seus seguidores estarão sempre a busca
de novidades, novas imagens que desperte em seguida o desejo de conhecer sobre os produtos ou
serviços prestados e posteriormente o desejo de aquisição.

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4.7. Modelos de Marketing Digital

Os modelos de negócios digitais reúnem empreendimentos como e-commerces, empresas

SaaS (plataforma de nuvem e centro de dados), companhias de comunicação e diversas
modalidades profissionais relacionadas ao Marketing de Conteúdo. Suas soluções estão
directamente relacionadas a demandas tecnológicas e exercem papel fundamental na
transformação digital do mercado. A internet é um ambiente muito receptivo e estimulante para o
empreendedorismo. Quando nos deparamos com as histórias de sucesso de empresas com
modelos de negócios digitais tão distintos, a sensação é de que as possibilidades desse mercado
são infinitas. O crescimento do e-commerce e a popularização das estratégias de Marketing de
Conteúdo são alguns dos factores responsáveis pela demanda cada vez maior de serviços
relacionados à tecnologia. Também ajuda a explicar o fenómeno a crescente utilização de dados
de usuários em campanhas de Marketing Digital e no desenvolvimento de produtos.
a) Loja virtual: Esse modelo é o da empresa que realiza vendas pela Internet para um segmento
de clientes, oferecendo produtos, serviços e informações. Esse tipo de empresa deve:
 Atrair o público para sua loja e atender as suas expectativas quanto ao prazo de entrega,
preço justo e qualidade de produtos e/ou serviço.

 Coordenar rede de parceiros que alavanquem negócios e colaborem na criação de

relacionamento com o cliente.

 Possuir uma infra-estrutura flexível, robusta e Planeada para crescer em pouco tempo.

 Inovar continuamente nos seus produtos e serviços.

b) Infomediários: São empresas que atuam como intermediárias na distribuição e venda de

conteúdo, informações, entretenimento ou experiências, adicionando valor aos usuários e
clientes. São páginas de internet de grande tráfego, com os portais, que atuam como porta de
entrada na internet, atraindo grande público pela oferta gratuita de conteúdo e outros serviços
como acesso à rede, correio electrónico grátis, notícias e salas de bate-papo (chat).

c) Intermediários de negócios: É o modelo de negócios das empresas que atuam como

intermediários na distribuição e venda de conteúdo, informações, conhecimento ou experiências,

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adicionando valor à actividade ou transacção em particular realizada pelos clientes. Seu público-
alvo são os membros de comunidades de negócios, integrantes de sectores que são parte de uma
cadeia de valor. As competências necessárias são: operação eficiente de processos, facturamento,
entrega, cobrança, construção e gerenciamento de parceria, cliente e informações.

d) Capacitadoras de e-business: É o modelo de negócios das empresas que criam e mantêm

uma infra-estrutura na qual o provedor de produtos e serviços pode realizar operações de modo
confiável e seguro na internet.

e) Provedores de infra-estrutura: É o modelo de negócio das empresas que agregam

comunidades de interesse em torno de uma infra-estrutura comum, através da internet,
oferecendo serviços ou viabilizando as transacções entre compradores e vendedores de cada área
de interesse.

Outro autor, Yesil (1999, p. 28) argumenta que, para se criar uma loja virtual, em primeiro lugar,
deve-se planear o que se pretende fazer e em seguida integrar todos os pontos, como:

1. Vitrine: layout do site, onde o cliente irá interagir.

2. Atendimento: uma loja virtual bem-sucedida deve ter um atendimento ao cliente eficiente,
uma comunicação ágil e eficaz (e-mail de resposta às dúvidas)

3. Entrega: a entrega deve ser rápida e discreta, pois o cliente não gosta que outras pessoas
saibam o que ele está comprando e os prazos sempre devem ser atendidos.

Planear qual deve ser o foco da loja é factor determinante de sucesso. Precisa ficar bem
claro o que se quer vender, que público irá atingir, com que outras empresas irá concorrer, que
fatia do mercado pretende absorver.

Em geral, os autores argumentam que o aumento do uso do cartão de crédito contribuiu

muito para o crescimento das vendas on-line, pois este oferece comodidade e é isso que o usuário
de internet procura. A segurança também é fundamental, pois muitos usuários de internet ainda
têm medo de realizar uma operação on-line, pois têm desconfianças em relação à segurança
envolvida na página de internet. Mas as ferramentas de segurança, através de certificados que
oferecem chaves de criptografia, garantem que o site seja seguro e confiável.

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Fuoco (2003, p.19) afirma que os negócios realizados pela internet crescem a taxas altíssimas,
em todas as áreas. O crescimento do comércio electrónico ultrapassa 20% ao ano, taxa
dificilmente alcançada por outro segmento de mercado.
A literatura sobre o tema, destaca ainda, a grande importância da comunicação adequada
pela internet. Para Vidigal (2003, p. 09) tal comunicação deve ter, basicamente, três objectivos:
atrair a atenção do internauta, identificá-lo e fidelizá-lo. Para atingir o primeiro objectivo, quatro
tipos de técnicas são utilizados:

a) O hipertexto é um vínculo criado entre a página de internet de uma empresa e outros sites
(sites afiliados), nos quais termos relacionados à actividade da empresa em questão são
sublinhados ou escrito em cores diferentes. O internauta clica sobre a palavra (hipertexto) e entra
automaticamente na página de internet da empresa. Essa técnica é muito eficiente para criar
visitas numerosas do site e para a divulgação de sua existência;

b) Os banners, horizontais ou verticais, fixos ou animados, promovem determinada página de

internet, para o qual se deseja que o internauta se dirija;

c) O patrocínio é outra forma de marcar presença na web. O nome da empresa, seu logotipo
permanece na página situada em local privilegiado, permanecendo durante todo o tempo de visita
da página de internet;

d) O spamming é uma técnica um pouco mais agressiva que consiste no envio de mensagens
publicitárias a certo número de pessoas cadastradas em newgroups. É a versão electrónica da
mala directa. O segundo objectivo, identificar o internauta, é atingido por intermédio de três
técnicas que possibilitam a definição de seu perfil, com uma precisão que se assemelha à do
retrato falado, como descreve a autora:

a) O traking traça a trajectória do internauta enquanto ele visita os diferentes sites. Sabe-se que
página de internet ele vem, para que site vai, quanto tempo passa em cada site e que tipo de
informação utiliza;

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b) Os arquivos de internet (cookies) são pequenos arquivos remetidos ao disco rígido dos
computadores dos internautas, os quais identificam os vínculos utilizados, as páginas que mais
suscitam seu interesse e o tipo de propaganda que provoca o maior número de cliques;

c) Os formulários são difundidos por algumas páginas de internet, solicitando ao internauta

preenchê-lo quando faz sua primeira conexão, como se fosse um questionário. Com base nas
informações fornecidas por ele, é possível proceder ao profiling, isto é, classificá-lo em função
de sua idade, sexo, centros de interesse etc (Vidigal, 2003 p. 10). Por fim, para fidelizar o
internauta, são utilizados os centros de interesse, as comunidades virtuais e os jogos, segundo
ainda:

 Propagandas específicas são mandadas em função dos centros de interesse do internauta,

assim como promoções e propostas especiais por ocasião de seu aniversário. O co-
branding, como é chamado, representa uma aliança da página de internet com produtos e
serviços tradicionais, em promoção cruzada;

 As comunidades virtuais são fóruns de debates que reúnem internautas em torno de

centros de interesse comuns. Essas comunidades integram um banco de dados nos quais
encontram-se clientes potenciais das empresas com os quais elas gostariam de agir;

 Os jogos estimulam a freqüência regular de uma página de internet. Concursos, sorteios,

gincanas e tantas outras modalidades podem ser utilizados para fazer com que ele seja fiel
ao site. Além disso, existe a técnica da colecção de pontos: toda a vez que o internauta
clica numa propaganda, ele ganha pontos, os quais somados até um certo montante
fornecerão prêmios.

Ainda em relação à comunicação, os autores argumentam que é importante escolher a

mensagem a ser passada para seu público alvo. Com base na mensagem a ser comunicada, o
profissional de marketing fará o trabalho de comunicação do conceito da campanha e a produção
das peças de comunicação (sites, anúncios, filmes, jingles, folhetos, cartazes e banners). No caso
da propaganda pela internet poderão ser criados diversos elementos de Propaganda, com base nas
várias alternativas de formatos de anúncios (pop-up’s, e-mails,banners). Para Yesil (1999 p. 34)
existem 3 tipos básicos de propaganda na Internet:

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a) Micro-site: são normalmente pequenos sites de marcas que ficam como links em conhecidos
sites de conteúdo. Permitem ao anunciante comunicar os benefícios do produto e colectar
informações dos consumidores.

b) Hot-site ou sitelet: Uma página especial que é acessada a partir de um clique do internauta
em um banner que oferece detalhes de uma campanha promocional, leva o internauta
directamente para a página principal do site. Seu objectivo é ficar por um tempo determinado no
ar e comunicar de modo claro informações sobre produtos ou informações.

c) Pop-up: é uma janela independente e flutuante que se abre quando o internauta visualiza uma
determinada página ou site. Muito utilizada para notícias importantes ou promoções, é um
formato de impacto. Para serem consideradas como pop-up, devem ocupar um pequeno espaço
na tela do navegador.
Segundo Yesil (1999 p. 39) um grande desafio para uma loja virtual é atrair clientes e
Torná-los fieis, visto que a internet é um ambiente muito competitivo e dinâmico, e a
Concorrência se estabelece a todo o momento, sem haver nenhuma barreira. Algumas das
actividades desenvolvidas para esse objectivo são:

 Mecanismo de busca: Os mecanismos de busca são sites que desempenham o mesmo

papel de uma lista telefónica, só que ao invés do internauta folhear ele acessa um
endereço electrónico e realiza uma busca por interesse. É fundamental que se escolham as
palavras-chaves corretas na hora de contratar os mecanismos de busca.

 Propaganda na internet: A propaganda on-line é uma das utilizações na internet que

tem atraído investimento das empresas devido ao seu importante papel para a construção
de uma imagem de marca, a divulgação do site por propaganda pela internet é importante
para atrair clientes.

Fuoco (2003, p. 39) afirma que estar atento aos consumidores permitem conhecê-los.
"Pela internet se chega a um tipo de cliente diferente daquele que a empresa já se acostumou a
atingir pelos meios tradicionais. O importante para a organização é conhecer este novo
consumidor. Ele deve ser estimulado a se apresentar e divulgar o mínimo de informações para
que possa ser montado um perfil, saber valorizar cada detalhe informado pelo mesmo.

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A empresa deve estar atenta aos detalhes que irão trazer informações sobre sua personalidade,
seus gostos e preferências. É importante identificá-lo a cada visita que ele faz a página de
internet, ele saberá que os dados fornecidos não foram em vão e estão sendo usados para seu
próprio benefício’’. Com o arquivo de suas últimas compras, o cliente poderá ser informado
sobre promoções ou sobre lançamentos que irão agradar seu gosto. Assim, se sentirá fazendo
parte de uma carteira importante de clientes e que merece um tratamento diferenciado. Não se
sentirá invadido ou incomodado, pois receberá ofertas de sua preferência, e não propagandas
distribuídas em massa a todos os consumidores.

A autora argumenta ainda, que é importante saber ouvir o consumidor, pois a concorrência na
internet é enorme e a cada dia entram novos concorrentes. Então, através de uma fidelização, se
faz possível a manutenção das vendas para seu público-alvo. Segundo Menezes (2003, p. 74), a
internet chega a um tipo de cliente diferente daquele que a empresa está acostumada a atingir. O
importante é tentar conhecer esse consumidor. Para conhecê-lo, é preciso estimulá-lo a divulgar
o máximo de informações
sobre si, para que seja criado um perfil do mesmo. Cabe a área de marketing transformar essas
informações retiradas de um banco de dados em conhecimento, utilizá-las em campanhas de
marketing directo e induzir esse público ao consumo dos produtos de um portal.

4.8. Formas de Marketing Digital

Na década de 1990, diversas empresas procuraram realizar o marketing individualizado

ou marketing um a um, por meio do qual cada cliente é tratado individualmente, a partir de um
relacionamento estreito e interactivo, em que o cliente define as especificações do produto ou
serviço que melhor atendem às suas necessidades.

Com o advento da tecnologia da informação e de novos formatos de comunicação,

especialmente a internet, o marketing chega ao chamado marketing digital ou e-marketing,
conceito que expressa o conjunto de acções de marketing intermediadas por canais electrónicos
como a internet, em que o cliente pode controlar a quantidade e o tipo da informação recebida.

A expectativa, portanto, é de que o marketing e o comércio electrónico (as vendas de

Produtos e serviços pela internet) venham a se tornar uma estratégia competitiva primordial e
amplamente adoptada pelas empresas. Tal estratégia está baseada na publicação de imagens,

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textos e fotos com movimentos e sons, que influenciam os consumidores em suas decisões de
compra. Por exemplo, para Menezes (2003, p. 74 e 75), os meios mais comuns, na internet, de se
atingir o público desejado são:

Banner: É o veículo mais utilizado e mais recomendável para a divulgação na internet, mas nem
sempre seu custo é acessível ao administrador do site. Não é recomendável que se coloque
muitas informações directamente no banner, e sim uma chamada com o logótipo e o endereço
para que se atraia a visitante.

E-mail: O correio electrónico também é uma forma eficaz de propaganda. Mas, os cuidados
devem ser redobrados para que não configurem um SPAM (propaganda sem autorização de
quem recebe). Deve sempre ser colocada uma mensagem para quem recebe dizendo que se
enviá-la de volta não receberá novamente este e-mail.

Streaming media: Seria uma transmissão de áudio e vídeo, que são enviados directamente para
o computador do cliente, que vê o vídeo sem que precise baixá-lo.
Mala directa electrónica: Uma mensagem publicitária enviada a um cliente em potencial, que cai
no mesmo caso do SPAM, como citado acima. Deve conter textos curtos, deve ser enviada com
periodicidade e deve ter imagens visíveis e que abram com facilidade.
Como se vê, a internet, torna-se uma nova mídia de marketing, mudando radicalmente
o modo como as empresas desenvolvem negócios e relacionamentos com seus clientes. As
comunicações de marketing adquirem novos aspectos, como os que seguem abaixo:

a) A comunicação não ocorre de maneira tradicional de um para um, sim de muitos para muitos,
o cliente não só se comunica com a empresa fornecedora, mas também com outros clientes e
concorrentes da empresa fornecedora.

b) A informação e conteúdo não são transmitidos directamente de um emissor para um receptor,

mas por meio de um ambiente criado para ser vivenciado pelo emissor e receptor
simultaneamente. O computador e a internet exercem influência importante na comunicação e
não podem ser controlados pela empresa.

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c) Esse ambiente oferece interactividade com o meio, em que os usuários podem participar
modificando a forma e o conteúdo de um ambiente em tempo real, com os usuários enviando e
recebendo respostas em tempo real.

d) Ao interagir na web, o usuário se auto-orientada e selecciona a sua forma de navegação,

adquirindo escolha e maior controle sobre o processo de comunicação.

e) O ambiente da web não é uma simulação do mundo real, mas é uma alternativa a ele, o
chamado mundo virtual, onde se navega pelas páginas de internet.

f) A web possibilita a comunicação em tempo real. A sincronia nas comunicações é entendida

como identidade de tempo entre o emissor e receptor, usando o tempo de resposta imediato,
similar ao da comunicação face a face (Vidigal, 2003 p. 55).

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5. Duvidas

1-Quais são as vantagens e desvantagens das vendas on-line?

2- As vendas on-line são mais viáveis que as vendas tradicionais?

3- Qual e a garantia que as empresas dão aos seus clientes que os produtos que encomendaram
vão chegar a tempo?

4-O que as empresas fazem para se destacar no mercado?

5- Qual deve ser a frequência com que a empresa deve postar novos conteúdos?

6-Pode se fazer a venda de qualquer produto usando a plataforma on-line?

7- As vendas on-line tem abrangido a todo o publico (publico de todas faixas etária)?

8- Qual e o principal motivo/ objectivo de transformar uma empresa física em uma empresa
digital?

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6. CONCLUSÃO

Os estudos realizados por pesquisadores e empresas, sobre o impacto da internet no Marketing,

ainda estão em fase inicial de desenvolvimento, visto que o ambiente da internet como meio de
realização de negócios ainda é muito novo e as tecnologias envolvidas ainda estão em expansão.
Porém, já é possível a verificação de determinadas consequências do uso da internet e da
tecnologia nas organizações e na sociedade. E, principalmente, no marketing das organizações,
que estão se reestruturando para o mercado virtual e se adaptando a essa realidade, como foi
visto no estudo apresentado.

Quando fazemos a comparação dos números mostrados anteriormente, chega-se a Conclusão de

que o número de vendas dos site está directamente ligado ao número de acessos. Quando ocorre
uma variação positiva ou negativa na visitação do site, as vendas respondem Proporcionalmente
a essa variação. Também se observa, que o ticket médio (média gasta porcada cliente) vem
aumentando anualmente, nos dois casos apresentados, embora também estejam ligados a outros
factores externos como reajuste dos itens da cesta de consumo e variação do poder aquisitivo de
alguns clientes.

Desta forma, inevitavelmente, serão obrigadas a usarem a internet, combinando-a com outras
ferramentas estratégicas de marketing e de comunicação. As novas mudanças promovidas pela
tecnologia estão fazendo com que as empresas repensem constantemente suas estratégias. No
mercado hoje, o tamanho da organização não importa, mas sim a capacidade de inovar, a
agilidade e a capacidade de interagir com o meio e com as novas mudanças do ambiente.

Organizações inseridas num mercado que se adapta e muda com muita velocidade devem
acompanhar essas mudanças, sempre atentas ao que o Consumidor necessita e à maneira como o
produto ou serviço irá chegar até ele, para melhor atendê-lo. As empresas que não se adaptarem à
realidade do marketing pela internet, ficarão estagnadas, não conseguindo um mercado tão amplo
quanto o virtual.

Da forma como foram apresentadas, as ferramentas do marketing digital geram bons resultados,
em médio prazo, para quem investe. A eficácia se dá pela simplicidade de execução e pelo baixo
custo de sua implementação, tendo em vista que tais ferramentas vêm sendo utilizadas por
organizações de pequeno e médio porte, objectos da presente pesquisa. Desta forma, a utilização

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de tais ferramentas pelo administrador somente tende a contribuir para o crescimento e a criação
de novas estratégias para a organização.

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7. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

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Paulo: Abril, ed.300, Fevereiro de 2011.

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COBRA, Marcos. Administração de marketing no Brasil. 3. ed. São Paulo: Elsevier, 2009.

DRUCKER, P. Sociedade pós Capitalista. São Paulo: Ed. Pioneira, 1999.

FUOCO, T. Guia do Valor económico de comércio electrónico. São Paulo: O Globo, 2003.

GRANDINETTI, Ricardo. Um paletó da última colecção Armani custa 5.305 reais no site oficial
da grife Italiana. Info Exame, São Paulo: Abril, ed.321, Outubro de 2012.

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5. ed. São Paulo: Peason Education do Brasil,2013.

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MILITELLO, Katia. O Essencial. Info Exame, São Paulo: Abril, ed.311, Dezembro de 2011

YESIL, MAGDALENA. Criando a Loja Virtual. Rio de Janeiro: IBPI Press, 1999.

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