O SES é baseado em 6 estágios altamente estratégicos que oferecem um

processo contínuo de aquisição, manutenção e crescimento de oportunidades

em contas corporativas.

1.Território
da Conta
& Planejamento
3.Qualificação 5.Apresentar
e Avançar
uma Proposta

Nesta fase crucial, Aqui você começa É hora de finalizar

você começa a a executar um
e entregar sua
configurar uma plano prático que
solução focada no
envolva os clientes
base sólida para cliente, agindo de
das grandes contas
o sucesso através acordo com a decisão resultante
para esclarecer os principais
de um planejamento parâmetros da oportunidade para para fechar o negócio com seu
abrangente. melhorar e reforçar sua posição. novo cliente.

2.Identificação
Oportunidade
da 4.Desenvolvimento
Solução
da
6.Entrega do Serviço
Agora você começa Com a relação
Em seguida, você
a criar uma solução comercial ativa,
analisa, avalia e ini-
atraente, abordando torna-se essencial a
cia a interação com
diretamente as entrega do serviço -
suas oportunidades
necessidades e que envolve atividades
mais promissoras e com
dores da empresa e dos da equipe de coordenação para
a maior probabilidade de
executivos mais influentes. maximizar a satisfação do cliente e
sucesso.
expandir a conta.

Planejamento
para
Reuniões Construção de

Nas vendas para grandes Cliente

2
Relacionamento

contas, precisamos encaixar LinkedIn®

para Alavancar
todas as peças do quebra- Ferramenta
de Satisfação
Entrega
do
Território &
Planejamento
da Conta
Oportunidades

cabeça.
Centrada no Serviço
Cliente

Planejamento
Embora o SES seja baseado de Contas
MARE

em seis etapas sequenciais, Sandler

Turbilhão Identificação
de Ideias Apresentar
da
uma Proposta Enterprise Oportunidade
ele é, na verdade, um
e Avançar
Selling

processo contínuo de venda Planejamento

Ferramenta de
Posicionamento

para clientes de grandes para Três

Oportunidades
Desenvolvimento Qualificação
contas que serve para da Solução

atendê-los bem e expandir os Acelerador

Ferramenta de
Oportunidade

negócios por meio de fluxos de

de Crescimento
de Conta Navegação Ferramenta s
para de ig
ht

transações ao longo do tempo.

ll r
Investidas Relatório , In
c .A

Comerciais® Pós- ste

ms
Sy
Reunião and
ler
S
14
-20
©1 999
A SES reúne tudo o que torna o programa de vendas Sandler® tão eficaz
e o adapta às necessidades das empresas que vendem para clientes de
grandes contas.
A Sandler Training está há mais de 50 anos ajudando empresas em todo o mundo a melhorar os
processos de vendas para aumentar a receita e maximizar a rentabilidade. O que impulsiona o
sucesso de nossos clientes é a nossa abordagem de vendas científica, metódica e comprovada.
Nossa metodologia não se apoia em soluções superficiais de aprendizado. Em vez disso, ela usa
reforço para incentivar uma mudança gradual e criar sucesso duradouro.

Com o programa SES, pegamos tudo que tornou nosso programa de desenvolvimento tão eficaz e
o elevamos para atender às necessidades das organizações que vendem para as grandes contas.
O resultado é um sistema altamente estratégico que o ajudará a conquistar negócios rentáveis com
contas de grande porte, atendendo-as com eficácia e expandindo o relacionamento ao longo do
tempo.

A SES ajuda você a • Redes de compradores amplas e

superar os desafios
únicos das vendas em
grandes contas.
Em comparação com a venda para
pequenas e médias empresas, as
grandes contas apresentam uma
extensa gama de desafios.
• Ciclos longos de vendas.
Quando vendemos para grandes
contas, o ciclo de vendas pode
levar meses e, frequentemente,
anos para ser concluído.
• Concorrência sofisticada.
Sua concorrência para conquistar
negócios em grandes contas
provavelmente será sofisticada,
estrategicamente focada e
absolutamente implacável.
• Investimento financeiro
significativo.
Buscar oportunidades com
contas de grande porte requer um
compromisso financeiro significativo
bem como recursos humanos,
gerenciais e logísticos.
diversificadas.
• Organizações e segmentos
diversificados.
Os departamentos de compras nas As grandes contas diferem de
grandes contas são compostos por negócios menores por suas
uma ampla variedade de funções estruturas complexas, múltiplas
que podem incluir compras, linhas de negócios, complexidade
contabilidade, marketing e jurídico. de portfólios, profundidade e
Isso, sem dúvida, torna o processo amplitude dos mercados atendidos e
de vendas mais complexo. questões de globalização.
Conquiste negócios com contas de grande
porte e grande rentabilidade, atenda-as de
forma eficaz e expanda o relacionamento
ao longo do tempo.
• Equipes de vendas • Foco no valor do negócio para
multifuncionais. o cliente.
Dado que as redes de Com clientes de grandes
compradores das grandes contas contas, o valor comercial das
abrangem muitas funções, sua soluções que você desenvolve e
equipe de vendas deve fazer o implementa deve ser inatacável,
mesmo. Ter representantes que ou ganhar o negócio será uma
correspondam a todas essas missão impossível.
funções na sua equipe mostrará a
força e a substância que os clientes
das grandes contas exigem.
• Estruturas de decisão complexas.
Na venda tradicional, as decisões
geralmente são tomadas
rapidamente e com base no
preço versus desempenho. No
mundo das grandes contas,
contudo, o processo de decisão
pode ser complexo, demorado e
multifacetado.
A SES oferece 20 ferramentas poderosas e completas para nossas etapas estratégicas.
Elas foram projetadas para conceder uma vantagem competitiva acentuada.

1.SWOT 8. Ferramenta 15.Ferramenta

®
Accelerator de planejamento de Proposição de
Leva os tradicionais Pontos Fortes,
para Três Oportunidades Valor
Pontos Fracos, Oportunidades e Garante que o foco seja dado aos Articula de maneira clara a alegação
Ameaças (FOFA) para outro nível, negócios de curto prazo com maior concisa e personalizada de resultados
impulsionando responsabilização, probabilidade de sucesso e que concretos que uma potencial conta
ação e avanço estratégico possam posicionar sua empresa obterá ao escolher seu produto ou
para o futuro crescimento e serviço

2.Planejamento de Contas MARE rentabilidade dos negócios

16.Ferramenta de Satisfação
9.
Agrega valor ao território e ao Ferramenta de Posicionamento
planejamento de conta ao traçar Centrada no Cliente ®

um perfil de conta personalizado; Identifica os principais compradores, Fornece percepções detalhadas

também fornece uma linguagem o valor implícito do seu produto/ através de um processo personalizado
organizacional comum, facilitando a serviço e o valor implícito de seus de satisfação do cliente projetado para
compreensão abrangente da conta na principais concorrentes aumentar a probabilidade de entrega
venda em equipe bem-sucedida e expansão da conta

3.Facilita a comunicação e
Equipe RACI 10.Planejamento para Reuniões
Ajuda a maximizar o potencial de 17.Ferramenta Turbilhão de Ideias
uma futura reunião com um conjunto Reúne todos os elementos de
transparência nas atividades de simples de etapas que orientarão atendimento ao cliente para trabalhar
vendas em equipe ao identificar você durante o pré-briefing e um problema ou uma oportunidade
claramente as funções e a preparação de perguntas e por meio de um processo rápido de
responsabilidades dos membros respostas brainstorming em equipe
da equipe, apoiando assim a

11.Ferramenta 18.Ferramenta
colaboração eficaz e melhorando as de Relatório Pós-
chances de sucesso do Cliente²
Reunião
Possibilita às equipes de venda e
4.Acelerador
Conta
de Crescimento de Ajuda você a descobrir valiosas
lições aprendidas em uma reunião
entrega expandir grandes contas
através de uma estrutura lógica de
atividades, fornecendo orientação
de vendas, as próximas etapas
Impulsiona o desenvolvimento planejadas, os indicadores de na identificação de áreas de
colaborativo de um plano de problemas e muito mais; também oportunidade
crescimento direcionado que atua como um veículo colaborativo
envolva todas as equipes de vendas
relevantes
para o compartilhamento de
informações com toda a equipe de
vendas
19.Revisão Trimestral de Valor
Cria um fórum estratégico no qual

5.LinkedIn
® a alta administração do cliente
para Alavancar
Oportunidades 12.Ferramenta de Oportunidade
Fornece retratos instantâneos e
corporativo analisa sua recente
entrega de valor... e trabalha com
você para criar seu próximo plano de
Eleva a pesquisa de cliente ao
próximo nível orientando você para atualizados dos três aspectos ação e entregar valor no futuro
acessar facilmente informações mais importantes de um negócio
importantes sobre contatos e contas
individuais no LinkedIn, o melhor
emergente: os concorrentes, as
principais dores do cliente e o local
onde elas se aplicam; também
20.Ferramenta
Conta
de Retenção de
recurso para pesquisar negócios
fornece as próximas etapas de ação Fornece uma estrutura estratégica
e orientada para a ação dos fatores
6. Fornece
Compra em Equipe
a estrutura para
13.Ferramenta de Impacto da
Concorrência
de sucesso críticos e vitais para a
retenção de contas importantes por
compreender e se adaptar aos meio da análise do progresso atual e
estilos comportamentais das Fornece insights inestimáveis da elaboração das próximas etapas
muitas personalidades na rede de sobre concorrentes relevantes nas para impulsionar o avanço em cada
compradores de uma grande conta. grandes contas, concentrando-se área
Facilita a comunicação e constrói nas informações competitivas mais
vantagem competitiva significativas, melhorando conversas
estratégicas e aumentando a
probabilidade de sucesso
7.Ferramenta de Construção de
Relacionamento
Fornece uma base simples para
14.Ferramenta de Navegação
para Investidas Comerciais ®
Entre em contato para começar a ganhar
delinear os principais decisores Reúne entidades funcionais de negócios em grandes contas rentáveis!
de uma conta e seus respectivos toda a organização de vendas
objetivos pessoais; também identifica Carlo Hauschild
para ajudar a conduzir as decisões CEO, Sandler Training Brasil
as próximas etapas para ajudar a de aprovação/não aprovação em
aprimorar seu relacionamento com relação às buscas Telefone: +55 11 3666-9007
cada um deles Site: www.sandler-br.com/programas/
sandler-enterprise-selling
carlo.hauschild@sandler.com

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