Volume 10, Número 3, Parte 1/3

Como você estabelece vínculos?

Profissionais de vendas reconhecem que estabelecer vínculos com um potencial cliente é um
ingrediente essencial para desenvolver um relacionamento de negócios significativo. Existe uma
grande quantidade de informações disponível sobre como criar vínculos. Informações sobre
todos os aspectos, desde o que dizer, que tom de voz usar e que postura e expressões faciais
adotar, até como reconhecer e responder adequadamente aos diferentes tipos de personalidade.
Embora todas as técnicas para criar vínculos contribuam de alguma forma para moldar sua
interação com um potencial cliente, o elemento mais importante para desenvolver vínculos e
relações significativas não é uma técnica. É empatia – a habilidade de perceber qual é o
problema, desafio ou meta do potencial cliente a partir do ponto de vista dele. Entender o que ele
sente e captar quais são os desejos e motivações dele. Essa empatia é resultado do sincero
desejo de entender seu potencial cliente e o mundo dele e de, eventualmente, contribuir para
melhorá-lo.
Profissionais de vendas com essa empatia são sinceros e inquisitivos. Eles têm interesse em seu
potencial cliente em um nível pessoal. Quando eles vão a uma reunião com um CEO ou
empresário, por exemplo, eles têm uma curiosidade verdadeira sobre como a pessoa tornou-se
um CEO ou empresário.
Eles fazem muitas perguntas para entender bem a situação do
potencial cliente. Sua prioridade é entender, não vender. Eles
fazem perguntas para descobrir “como”, “o que” e “quando” em
vez de fazer perguntas elaboradas para manipular o potencial
cliente a fazer isso ou aquilo. Eles reconhecem que não podem
ajudar um potencial cliente a resolver um problema ou atingir
uma meta sem antes entender completamente a situação, do
ponto de vista do potencial cliente.
Potenciais clientes, como qualquer pessoa, querem ser ouvidos
e entendidos. Eles gostam de profissionais de vendas que façam
contato com eles em um nível pessoal. Quando eles interagem
com profissionais de vendas que estão sinceramente
interessados, eles tendem a se abrir e compartilhar informações
mais livremente.
Quando for a uma reunião com potenciais clientes e clientes,
esteja preparado para fazer perguntas bem construídas que estejam focadas neles, em situações
relacionadas a eles e em seus desejos. Aprenda o máximo possível sobre seus potencias
clientes antes de conversar sobre seu produto ou serviço. Quando o seu foco primário for o seu
potencial cliente, as vendas irão fluir.
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