J. D.

Baggio

Consultor, Gerente Geral do Círculo dos Profissionais de Vendas.

Você já viu um vendedor ser lembrado pelo cliente porque tem MBA, ou porque é
especialista em mitologia nórdica ou pelos seus conhecimentos sobre a literatura antiga
do Urzebequistão?

O cliente lembra do vendedor que facilitou o seu acesso a um determinado benefício,

ponderando razões, respeitando os seus sentimentos e condições. Normalmente o cliente
sequer tem informações sobre o que o vendedor fez antes de trabalhar com vendas, o que
lhe interessa é a satisfação de suas expectativas – algumas não manifestadas
conscientemente - que ele situa em torno do evento da compra que está realizando.
• Ah! Mas se a loja for uma revenda de automóveis e o vendedor tiver formação em
engenharia mecânica, isto não ajuda?
Ajuda, ou não, tanto quanto Filosofia ou Veterinária, porque não é o conhecimento do
produto o que mais interessa, mas sim de interpretar a parte essencial de cada tipo de
pessoa que entra naquela loja.
Uma importante mudança de atitude entre os profissionais de vendas é o reconhecimento
de que os cursos, treinamentos, livros, títulos, certificados e diplomas, são apenas
ferramentas que, por si só, não os fazem superiores aos olhos dos clientes. Essas
ferramentas podem ser excelentes meios de apoio, nada mais do que isto, porque será
sempre o profissional que se autodesenvolverá trabalhando suas características, o seu modo
de pensar e agir, e assim melhorando sua capacidade de interação com as pessoas.
Não há como construir uma carreira profissional vitoriosa, especialmente em vendas, sem
ponderar esses fatores.
As possibilidades de aquisição de conhecimento nunca foram tão amplas e mesmo com as
dificuldades econômicas que o nosso país tem, nunca foram tão fáceis de serem acessadas.
Isto gera a tendência de um número muito grande de pessoas adquirirem o mesmo grau de
empregabilidade técnica e não conseguirem estabelecer para si um diferencial reconhecível,
porque encaram os conteúdos teóricos que recebem como acabamento de formação e não
como ferramentas de apoio ao desenvolvimento do seu próprio talento.
Olhe para o lado, na rua, no trabalho, na vida e pense por que existe tanta gente correndo
de um lado para outro, fazendo cursos, especializações, aprendendo mais uma língua, se
desdobrando em dez para ser mais competitivo. É óbvio, para vencer, ser um profissional
melhor reconhecido e valorizado.
No entanto, já começamos a encontrar pessoas com formação superior, fluentes em alguma
língua estrangeira e desempregadas, ou frustrando expectativas de seus contratantes.
O aspecto curioso é que paralelamente se ouve com freqüência a alegação de insatisfação
com profissionais disponíveis.
O que parece é que existe um vácuo entre aquela experiência prática do profissional de
vendas intuitivo, com baixa formação técnica, mas compensada pela empatia, capacidade
de observação e criatividade, e aquele profissional cheio de diplomas e medalhas e baixa
capacidade produtiva. Resumidamente, o perfil genérico do profissional de vendas atual,
orientado para o sucesso, é:
• Uma boa formação, no sentido mais amplo, educacional, moral, ética, etc.
• Alguém que entenda e goste de gente.
• Que saiba que poeira com água vira barro e barro sem água vira poeira.
• Que pense simples.
O resto a gente vê depois, se for o caso.
Dica:
Pergunte a alguém da sua equipe “O que é vender”. Não fique satisfeito se ouvir como
resposta algo diferente de: “É ajudar o cliente a tomar uma boa decisão para ele
mesmo”.