Aula – Persuasão e Vendas

 O Poder da Venda

Pilares para um bom vendedor ( Empatia + Copywriting ).

Conceitos

Empatia : Empatia significa a capacidade psicológica para sentir o que sentiria outra pessoa,
caso estivesse na mesma situação vivenciada por ela. É tentar compreender sentimentos e
emoções, procurando experimentar o que sente outro indivíduo.

A empatia leva as pessoas a ajudarem umas às outras. Está intimamente ligada ao altruísmo -
amor e interesse pelo próximo - e à capacidade de ajudar.

A empatia também ajuda a compreender melhor o comportamento alheio em determinadas

circunstâncias e a forma como outra pessoa toma as decisões.

O que é uma pessoa empática?

Ser empático é se identificar com outra pessoa ou com a situação vivida por ela. É saber ouvir
os outros e se esforçar para compreender os seus problemas, suas dificuldades e as suas
emoções.

Quando alguém diz “houve uma empatia imediata entre nós”, isso significa que houve um
grande envolvimento, uma identificação instantânea.

O contato com a outra pessoa gerou prazer, alegria, satisfação e compatibilidade. Nesse
contexto, a empatia pode ser considerada o oposto de antipatia.

Para ser empático é preciso conseguir ultrapassar as barreiras do egoísmo, do preconceito ou

do medo do que é desconhecido ou diferente.

Empatia nas relações

A empatia pode ocorrer em todos os tipos de relacionamentos humanos: nas relações

familiares, nas amizades, no ambiente de trabalho e até mesmo com pessoas desconhecidas.

Nas relações pessoais a empatia pode ser fundamental para a compreensão de dificuldades
das pessoas com quem se convive, ajudando a diminuir e evitar conflitos.

O mesmo pode ocorrer no ambiente de trabalho, já que a empatia pode ajudar que um colega
compreenda as dificuldades enfrentadas por outro.

A empatia entre pessoas que não se conhecem é a mais difícil de ocorrer, já que se caracteriza
por um sentimento de compreensão com uma pessoa com quem não existe nenhum vínculo
de afeto.

Entretanto, é importante saber que a empatia é um sentimento que pode ser praticado. Uma
das maneiras de exercitar a empatia é treinar manter um olhar de afeto sobre as necessidades
de outras pessoas.

Empatia na psicologia

Para a psicologia, a empatia é a capacidade que uma pessoa tem de compreender e sentir o
que uma pessoa está passando ou passou.
Para a psicologia, segundo os psicólogos norte-americanos Paul Ekman e Daniel Goleman, há
três tipos de empatia:

Empatia emocional: é aquela em conseguimos sentir e compartilhar do que o outro sente, é

quando nos colocamos no lugar do outro e da forma que ele se sente em suas condições.

Empatia cognitiva: é caracterizada por se comunicar melhor, e entender o pensamento do

outro e razão desses pensamentos e até sentimentos.

Empatia compassiva: é o tipo de empatia que ultrapassa o sentir ou acolher o pensamento do

outro, ela faz com que a pessoa empática ajude o outro efetivamente.

Diferença entre empatia e simpatia

A simpatia é geralmente, uma resposta intelectual, enquanto a empatia é uma fusão emotiva.

Enquanto a simpatia indica uma vontade de estar na presença de outra pessoa e de agradá-la,
a empatia faz brotar uma vontade de compreender e conhecer outra pessoa.

A simpatia, por exemplo, costuma unir as pessoas através das afinidades, ou seja, do que elas
possuem em comum. Já a empatia não costuma acontecer necessariamente por afinidade, já
que ela ocorre por um processo de compreensão da situação vivida pela outra pessoa.

Mapa da Empatia
Copywriting : é uma técnica de escrita persuasiva, voltada para fechar vendas ou conduzir o
leitor à execução uma ação, é uma estratégia de produção de conteúdo focada em convencer
o leitor a realizar uma ação específica.

O copywriter deve escrever o “copy” (texto) pensando em seu caráter persuasivo, utilizando
gatilhos para despertar interesse no leitor, com objetivo de gerar conversões e vendas.

A diferença entre Copywriting e redação publicitária

O Copywriting traz um forte CTA, ou seja, uma forte chamada para ação, enquanto a redação
publicitária trata-se de um ‘anúncio de venda suave; de um ponto de vista mais prático, o
Copywriting é mais apropriado para estratégias de atração, como o Inbound Marketing, por
exemplo, nas quais o processo de venda se estende em um longo processo persuasivo. Já a
escrita publicitária permanece como um instrumento voltado para vendas diretas.

O principal objetivo do Copywriting

Se o CTA é um dos principais elementos de uma copy, isso significa que ao longo de toda a
jornada do cliente será necessário que o leitor tome alguma atitude como assinar uma
newsletter, fazer o download de um material rico ou apenas continuar no blog e ler outro post,
de acordo com a estratégia que foi estabelecida.

É a partir dessa técnica que o copywriter é capaz de convencer e cativar a atenção do visitante
de um site ou blog e fazer com que ele siga as instruções que são dadas.

Esse profissional educa e capacita a persona sobre determinado produto ou serviço para
deixar claro que seu produto é a melhor solução para suas demandas.

Isso é feito por meio da produção de materiais ricos e de qualidade como posts, infográficos,
e-books, whitepapers, webinars e assim por diante.

O que é Marketing de Conteúdo

Quando o Marketing de Conteúdo é adotado em uma empresa, o objetivo é atrair, cativar e

educar o público-alvo por meio de conteúdos que sejam relevantes e ricos para uma audiência
específica.

Construindo uma relação de longo prazo, é possível aumentar a rede de clientes e potenciais
clientes do negócio, fornecendo conteúdo de qualidade que atenda aos interesses do seu
público.

Em outras palavras, o Marketing de Conteúdo deixa para trás a velha publicidade invasiva para
transformar empresas em verdadeiras educadoras.

Além disso, essa estratégia é muito importante para tornar uma empresa referência em seu
mercado, pois aumenta a sua autoridade e beneficia a imagem da marca, o que,
consequentemente, atrai novos clientes e favorece os negócios.

O papel do Copywriting no Marketing de Conteúdo

Como se pode ver, essa “arte de vender” não pode ser resumida apenas no ato de
comercializar um produto final, até porque o copywriter nem sempre tem como objetivo
realizar uma venda imediatamente.
A ideia é estender a experiência do consumidor em um processo, o funil de vendas, e conduzir
o seu público, etapa por etapa, por meio de conteúdos estrategicamente preparados até o seu
destino final, que nesse caso é a conversão.

Se o Marketing de Conteúdo busca engajar e atrair o público-alvo por meio de conteúdos

educativos e de qualidade, o Copywriting será o diferencial para que a estratégia seja efetiva,
pois estimula o leitor a tomar uma atitude.

O grande segredo, tanto para o Copywriting quanto para o Marketing de Conteúdo, é conhecer
a fundo aquele que consumirá o conteúdo. Assim, é possível trazer o leitor e seu universo para
dentro da narrativa e solucionar suas dúvidas da melhor maneira possível.

Como elaborar uma estratégia de Copywriting?

Escrever bem é essencial, mas não o suficiente se você pretende transformar o seu leitor em
um cliente.

Existem 3 mandamentos básicos que devem ser respeitados na produção de qualquer

conteúdo para Marketing Digital (seja ele um texto, seja um microtexto, seja um vídeo, seja
um podcast, seja um e-mail):

inspirar o leitor;

criar um relacionamento com a marca;

motivar os leitores a tomarem uma atitude em relação ao serviço ou produto.

Além desses princípios, ao planejar uma estratégia de Copywriting, alguns outros elementos
também devem ser contemplados para que seu conteúdo seja benéfico tanto para você
quanto para o seu leitor. Confira os principais a seguir!

Pesquisa

Um blog não se torna referência em um determinado assunto por acaso. Ele apenas alcançará
o sucesso caso o conteúdo seja incrível e realmente satisfaça todas as necessidades do público.

Para tanto, é preciso muita pesquisa e dedicação, de modo a produzir o melhor conteúdo
possível, ou seja, um material realmente relevante para a persona, capaz de entretê-la e
educá-la.

Objetivo

Não pense que a publicação dos posts deve acontecer de maneira indiscriminada. Procure
estabelecer objetivos e um trajeto para o cliente dentro do funil de vendas.

Para auxiliá-lo nessa jornada, uma prática muito adotada é o calendário editorial. Nele, você
poderá programar a publicação de conteúdos e o lançamento de campanhas
estrategicamente, inclusive explorando feriados e datas comemorativas.

Vale lembrar que esses dados também serão importantes se a sua empresa contratar algum
serviço de automação de marketing.

Exclusividade
De nada adianta produzir mais do mesmo. Se o seu site ou blog entrega apenas os mesmos
conteúdos básicos que são facilmente encontrados em outros endereços do segmento em que
você atua, ele jamais chamará a atenção da sua persona.

Para se destacar e ganhar a confiança do seu leitor, um dos elementos imprescindíveis do

Copywriting é a exclusividade.

Seja criativo, invista em pesquisas e garanta que o seu conteúdo seja único, com informações
inéditas e relevantes para a sua persona.

Otimização

Você entenderá mais à frente a relação entre Copywriting e SEO (Otimização para Mecanismos
de Busca).

Por ora, o é ideal que você já tenha em mente que o SEO é muito importante para garantir que
o seu site tenha uma boa posição no ranking de pesquisas do Google — ou qualquer outro
buscador — e seja encontrado pelos usuários.

Análise

Assim como a relação com o cliente não se encerra quando uma venda é fechada, o seu
trabalho não termina quando o post é publicado.

Acompanhe de perto as métricas, observe se os conteúdos estão tendo bons resultados, veja
quais táticas devem ser potencializadas e identifique aquelas que precisam ser evitadas.

Ao analisar os seus resultados, você estará mais embasado para tomar decisões e tornar
possível o sucesso do seu site ou blog.

Quais são as principais técnicas de Copywriting?

Algumas técnicas devem ser adotadas para garantir que o Copywriting seja uma estratégia
bem-sucedida. A seguir, listamos as principais.

Saiba quem é o seu público-alvo

Mais uma vez: você deve saber para quem está escrevendo ou não terá tantos acessos quanto
gostaria.

Primeiramente, defina a sua persona. Ela é uma personagem semifictícia que representa seu
cliente ideal a partir de dados reais.

É importante definir idade, sexo, ocupação, interesses, hobbies e qualquer outro tipo de
informação que seja relevante para entender o perfil e o comportamento dessas pessoas.

Dessa forma, será possível produzir um conteúdo orientado para os seus potenciais clientes,
com estilo e abordagem que se aproxime à realidade deles, aumentando a possibilidade de
conversões.

Estabeleça o tom e a linguagem certos

Por falar em abordagem, é essencial estabelecer o tom e a linguagem que serão adotados em
seus conteúdos.

Depois definir a persona, você já terá facilitado bastante essa tarefa.

Crie títulos matadores

O título é o primeiro contato que o seu leitor tem com o seu texto e também é um dos
elementos mais relevantes para os motores de busca.

Existem diversas formatos de títulos: ele pode começar com números, sugerir uma pergunta,
apresentar o tema e, em seguida, fazer uma chamada, fazer uma provocação, entre muitas
outras formas.

O importante é que ele seja direto — ou seja, que deixe bem claro qual é o assunto que o
conteúdo aborda ou qual é a solução que entrega —, contenha a palavra-chave e não
ultrapasse 55 caracteres, para garantir que ele apareça completo no ranking de pesquisas.

Crie uma conexão com o leitor

Para estabelecer uma relação de confiança entre você e o seu potencial cliente é preciso criar
uma conexão com ele.

Desse modo, ao planejar determinado texto, liste as estratégias que devem ser adotadas para
fazer com que o leitor sinta que aquele conteúdo foi escrito pensando nele.

Você não vai simplesmente vender o seu conteúdo ou serviço, mas mostrar ao visitante do seu
blog, por meio de materiais educativos e ricos, que você oferece exatamente o que ele precisa.

Aposte em verbos de ação

Como provocar no leitor o sentido de urgência? Ou a sensação de que, se ele não seguir a sua
orientação, provavelmente perderá uma oportunidade sem igual?

Lembre-se de que a principal meta do Copywriting é fazer com que o visitante do seu blog ou
site siga a ação definida por você.

Para que ele compreenda a mensagem e saiba o que deve ser feito, é indicado que você use
verbos no imperativo, principalmente no título, nos intertítulos e na CTA.

Confira alguns exemplos:

título: Entenda a importância da gestão adequada das redes sociais;

intertítulo: Avalie as métricas;

CTA: Agora que você aprendeu a fazer a gestão ideal das redes sociais, baixe o nosso ebook e
tire todas as suas dúvidas sobre como ganhar mais seguidores!

Faça comparações

A humanidade utiliza analogias e metáforas desde a antiguidade para esclarecer ideias, e

existem algumas razões para essa estratégia funcionar tão bem.

Primeiramente, as pessoas são mais receptivas a informações familiares. Afinal, o esforço

empregado para compreender um conceito totalmente novo é muito maior do que o
necessário para entender algo que já conhecido ou subentendido.

Além disso, o nosso cérebro constrói novas memórias a partir de outras, estabelecendo
conexões entre elas. Sendo assim, se você conseguir resgatar algum conceito que seja familiar
ao leitor e associar essa informação à ideia que está transmitindo, as chances de fixar o
conteúdo na mente dele são muito maiores.

No entanto, é bom evitar comparações diretas com a concorrência, principalmente se o seu

discurso diminui os produtos ou serviços das outras empresas. Além de não ser uma conduta
ética, esse tipo de atitude desperta desconfiança.

Utilize números e pesquisas

Se você usar números no título, quem está lendo já terá certa noção de quantas dicas serão
dadas ao longo do texto. Por exemplo: “Conheça 9 métricas importantes para um Call Center”.

Se a sua intenção é comprovar uma informação que está sendo dada, para dar ainda mais
credibilidade ao que você está dizendo, cite dados e pesquisas — sem se esquecer de linkar o
endereço de onde você tirou a informação.

Vamos falar sobre alguns erros comuns nos próximos tópicos, mas já podemos adiantar que
expressões como “de acordo com os pesquisadores…” passam a sensação de que a mensagem
não é verdadeira.

Antecipe-se às objeções

Um dos principais objetivos do Copywriting é quebrar objeções, isto é, aquelas dúvidas que
seu seguidor ou prospect tem a respeito da sua empresa ou produto.

Essas objeções devem ser identificadas antecipadamente durante a pesquisa e a criação de

personas, mas podem ser aprimoradas e atualizadas de acordo com o comportamento da sua
audiência e, também, dos seus concorrentes.

Assim como um bom vendedor, o copywriter precisa estar pronto para lidar com qualquer
questionamento do leitor.

Trabalhe sua capacidade de persuasão

Como a persuasão está na “alma” de uma boa estratégia de Copywriting, é imprescindível

conhecer alguns princípios psicológicos para aumentar o seu poder de convencimento.

Robert Cialdini, em seu best-seller “As Armas da Persuasão”, esclarece que o comportamento
humano é direcionado por algumas leis fundamentais. Confira cada uma delas a seguir:

reciprocidade — por natureza, o ser humano tende a responder uma ação com outra ação
equivalente, portanto, se deseja que um consumidor faça algo por você, será preciso entregar
algo de valor para ele primeiro;

prova social — já que as pessoas são influenciadas por outras, os depoimentos e cases de
sucesso são poderosos para aumentar a credibilidade do seu conteúdo;

afeição — visto que costumamos nos conectar com mais facilidade e profundidade com
pessoas que se parecem conosco, tendemos a dar mais atenção e respeito ao vendedor que
vive ou já viveu um problema semelhante ao nosso;

autoridade — esse princípio sugere que as pessoas costumam respeitar mais aqueles que
julgam como “superiores”, não no sentido literal da palavra, mas superior em um determinado
assunto, por exemplo;
coerência — quando as pessoas se comprometem publicamente com algo, elas se sentem
pressionadas psicologicamente para se comportar e entregar o resultado anunciado;

escassez — gatilho “acionado” quando nos damos conta da possibilidade de perder algo e
aguçamos nosso desejo a fim de nos livrarmos da sensação de perda.

Provavelmente você já deve ter se deparado com muitos textos e anúncios que exploram esses
princípios e é bom começar a trabalhá-los em seu conteúdo também, mas com parcimônia.

Uma vez identificado o uso indiscriminado desses gatilhos, o efeito é exatamente o oposto.
Portanto, utilize esse conhecimento apenas como uma base para seus argumentos, nunca os
apresentando explicitamente.

Conte histórias

Uma das formas mais interessantes e eficazes de atrair a atenção e engajar uma audiência é
contando uma história convincente. Essa estratégia é conhecida como Storytelling e seu
principal objetivo é criar uma forte conexão com o seu público.

As histórias são uma das premissas da comunicação. Por serem mais profundas e sensíveis,
elas evocam emoções e memórias, além demonstrar empatia fazendo com que as pessoas
vivenciem a informação recebida.

Só tome cuidado para não exagerar. Afinal, uma história persuasiva não requer os detalhes e
nuances de uma obra literária. Na verdade, o Storytelling é apenas uma ferramenta para
enriquecer a sua conversa com o leitor e tornar essa interação mais humana, já que não há
nada mais humano do que contar histórias, não é mesmo?

Faça perguntas que obterão respostas positivas

“Em um texto publicitário, eu vou jogar uma pergunta aqui e ali, mas frequentemente vou
colocá-la como uma declaração — você sabe, uma daquelas afirmações que faz com que os
leitores balancem a cabeça em concordância”. (Parris Lampropoulos).

Ao fazer uma pergunta, estruture-a para que ela também seja uma afirmação. Assim, o leitor
sentirá que, ao concordar com o que você está dizendo, estará reforçando uma verdade
indiscutível.

Escreva como você fala

Pense bem, se você escrever de maneira parecida com a que fala, acontece um fenômeno
interessante: o texto fica bem mais natural, permite sua aproximação do leitor, ajuda a contar
histórias e ainda facilita a leitura.

Ah! Outro ponto importante é que, pela naturalidade, não parece que você está prestes a
anunciar uma venda, mas sim que está recomendando algo — como um amigo mesmo.

E essa é uma abordagem bem mais efetiva, não acha?

Dê ênfase ao principal tópico do texto

“Acerte o assunto de destaque uma vez. Depois, volte e bata nele novamente. Em seguida,
acerte-o uma terceira vez, dando uma ‘tremenda pancada’”. (Richard Perry)
Metáforas esportivas à parte, o que essa frase quer dizer é que todo texto tem a introdução, o
desenvolvimento das ideias e a conclusão. Por isso, reforçar o assunto principal em todo o seu
conteúdo é muito importante.

Vamos supor que você precise falar sobre os benefícios do chá verde para a saúde. Nesse caso,
o ideal é que você apresente o chá verde na introdução, desenvolva ao longo do texto quais
são os benefícios dele para a saúde e reforce a importância do produto na conclusão.

Venda os benefícios e a experiência

Mais importante do que falar sobre as características é explicar sobre os benefícios e a

experiência que o cliente está prestes a adquirir.

Lembra das regras de vendas que falamos logo após definirmos o conceito de Copywriting?
Nós não gostamos da ideia de sermos convencidos a comprar algo e, quando o fazemos, é por
razões emocionais, não racionais.

Listando as características do seu produto, conteúdo ou material, você apela apenas para o
lado racional.

Porém, focando em descrever os benefícios e a experiência, a conexão é emocional e o

próximo passo se torna algo mais natural.

Estimule sua criatividade

Para se tornar um copywriter, não tem outro jeito: você precisa ser muito criativo. Manter-se
atualizado sobre as tendências e novidades são formas de surpreender o leitor e deixar a sua
produção sempre condizente com o que ele espera.

Tenha em mente que plágio é crime e pode provocar sérias consequências. Além disso, os
robôs dos motores de busca, como os do Google, estão sempre visitando as páginas e
verificando se o material disponibilizado é realmente original.

Caso eles identifiquem alguma irregularidade, pode ter certeza de que o seu blog ou site será
punido.

Crie autoridade

Nós já falamos da importância de fazer uma pesquisa aprofundada e produzir conteúdos

originais e de qualidade, já que esses são fatores imprescindíveis para torná-lo um especialista
em um tema.

Além disso, eles serão relevantes para manter a sua autoridade e torná-lo uma referência em
seu nicho de atuação.

Não publique nada em seu blog caso tenha dúvidas sobre a veracidade da informação. É
indicado também que você sempre faça uma análise minuciosa de suas fontes, de modo a
evitar espalhar dados ou informações que, por serem falsas, vão afetar a sua imagem.

Seja persuasivo

Não basta ser criativo e ter autoridade para falar sobre um assunto. Para conseguir que
alguém siga, de fato, o que você está falando, é necessário ter como atributo a persuasão.
Ao aprimorar essa habilidade, você terá mais condições de convencer e estimular o visitante
do seu blog ou site apenas por meio do seu conteúdo.

Seja objetivo

Não tenha dúvidas: se você ficar enrolando e dando voltas para falar sobre um assunto,
certamente o leitor vai procurar outro blog que consiga entregar o que ele procura de maneira
mais clara e objetiva.

Considere que cada conteúdo tem um papel diferente para cumprir e que textos de 100
palavras não terão o mesmo desenvolvimento e complexidade de um com 3000 palavras, mas,
em todos os casos, certifique-se de que o que você está falando é realmente relevante para o
leitor.

11 elementos e gatilhos mais importantes no Copywriting

Não é necessário que todos estejam presentes no texto. Para que isso fique claro, vejamos
como funciona cada um deles dentro da copy.

1. Urgência

É comum as pessoas procrastinarem uma decisão, a não ser que ela tenha de ser feita com
urgência. Por isso, um texto deve não apenas chamar a atenção do visitante e envolvê-lo até o
final, mas também fazer com que ele tome uma atitude rápida que gere a conversão.

Para isso, algumas palavras e termos que causam a sensação de urgência podem funcionar.
Vejamos alguns exemplos:

Quer descobrir como montar uma estratégia de marketing? Confira agora o post que
escrevemos sobre o assunto.

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2. Conexão

Alguns leitores podem se sentir distantes dos produtores de conteúdo, por isso, usar
elementos de conexão torna os dois lados mais próximos e isso é fundamental no Copywriting
voltado para a conversão.

Dessa forma, o leitor deixa de ver você como alguém que está tentando vender uma ideia ou
produto para ele, passando a enxergar um aliado para seu sucesso.

Alguns exemplos que mostram como a conexão pode ser aplicada no texto são:

Você vai descobrir neste post como fazer textos incríveis!

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3. Especificidade
Outro elemento do Copywriting voltado para conversão é a especificidade. Ou seja, é preciso
que as chamadas do texto definam o prazo ou os próximos passos que o visitante deve dar
para executar a ação. Alguns exemplos:

Aprenda as 7 dicas para você escrever o texto perfeito!

Conheça as 13 técnicas para otimização de texto para SEO!

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4. Transformação

O que trouxe você até este artigo é o interesse em saber mais sobre Copywriting e como
escrever textos que convertem, certo? O mesmo ocorre com todas as pessoas; quando alguém
consome um conteúdo, ele espera que alguma coisa mude após a leitura.

Logo, o texto precisa deixar claro desde o título que ele causará uma transformação na vida de
quem o lê. Seguem alguns exemplos:

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5. Exclusividade

Uma coisa é certa: a web está cheia de conteúdo! Seja qual for o assunto, não é difícil
encontrar blogs e redes sociais que falem a respeito, trazendo muitas informações e dicas.

Por conta disso, dificilmente alguém gostaria de ler conteúdos que são “mais do mesmo”,
certo? Por isso, seus textos precisam apresentar uma exclusividade.

Vamos, como exemplo, mostrar chamadas para artigos que falem sobre Instagram e que
tenham nada de exclusivo:

O que é o Instagram? Saiba agora.

Como criar uma conta no Instagram.

Qual é o formato de imagens no Instagram?

Sem graça, não é mesmo? Agora veja como os exemplos abaixo chamam muito mais a atenção
e entregam exclusividade:

O que é o Instagram? Saiba a opinião dos maiores especialistas dessa rede social!

7 passos de como criar uma conta no Instagram e ter muitos seguidores!

Qual é o formato de imagens no Instagram usado pelos influenciadores de sucesso? Saiba

agora!

Muito melhor, certo?

De acordo com Robert Cialdini, autor do livro As Armas da Persuasão, o ser humano se
comporta de acordo com seis princípios psicológicos que o leva a tomar uma decisão de forma
quase automática, que são os próximos elementos.
6. Reciprocidade

Esse princípio aponta que o ser humano tem uma tendência natural a responder ações
positivas com outras ações positivas.

Forneça informações valiosas e relevantes ao seu leitor para cultivar nele o interesse em te
procurar no futuro — como um favor prestado de bom grado.

Por esse motivo, várias empresas têm lançado manuais, ebooks gratuitos e blog posts
instrutivos. Tendo ou não relação com o produto/serviço prestado por você, a tendência é ser
útil primeiro, conquistar a confiança do público e, só então, vender.

7. Aprovação social

Esse gatilho aponta que somos influenciados por outros em nossas tomadas de decisão, de
forma que, quanto maior for o número de pessoas que aprova algo, cada vez mais pessoas
ficam tentadas a fazer o mesmo.

Por isso, é comum utilizarmos depoimentos e comentários de compradores.

8. Afeição ou afinidade

Esse princípio mostra que as pessoas tendem a se conectar com quem é parecido com elas,
seja emocionalmente, historicamente, ou por características e habilidades.

9. Autoridade

O ser humano, por uma questão de respeito, tem a tendência de obedecer a quem considera
superior. Para transmitir credibilidade no texto, procure se especializar no tema e selecione
referências de qualidade em sua redação.

10. Compromisso e coerência

Quando alguém se compromete com alguma coisa, ele sentirá uma pressão de se comportar
de modo a cumprir o seu compromisso.

No texto, o princípio de compromisso e coerência é fundamental para conquistar a confiança

do leitor, pois ninguém gosta de textos falaciosos. Portanto, não prometa o que você não pode
cumprir, como soluções absurdas. Ser coerente na escrita persuasiva significa produzir um
texto com sequências lógicas de ideias e conexões entre os parágrafos.

11. Escassez

Temos uma terrível inclinação para valorizar aquilo que perdemos ou estamos prestes a
perder. Visando explorar esse instinto, a escassez também pode ser colocada em prática no
texto.

Quais são os erros mais comuns de Copywriting?

Cometer erros de Copywriting é mais comum do que se imagina. Para evitar que você passe
por qualquer tipo de situação negativa, vamos listar os principais equívocos. Veja só!

Deixar de revisar o conteúdo

Ter domínio sobre a língua portuguesa e escrever conteúdos coesos e coerentes são
obrigações de um copywriter. Você pode até se considerar um profissional capacitado e imune
a erros, mas não se engane: até os maiores especialistas deixam passar algumas falhas, por
menores que sejam.

A revisão do conteúdo serve para checar se não passaram erros de pontuação, digitação,
concordância, repetição de palavras, entre tantos outros.

Uma dica é esperar cerca de meia hora para fazer essa leitura mais crítica, já que os nossos
olhos se acostumam com o material e podem deixar passar algum erro. Para contribuir com a
sua revisão, invista em ferramentas e corretores online para complementar o seu trabalho.

Produzir um conteúdo muito técnico

Outro erro frequente é acreditar que um bom conteúdo deve ser sempre aquele texto formal
e técnico, típico da comunicação corporativa tradicional.

Muito pelo contrário!

Tudo dependerá do perfil do seu público e do cenário em que ele se insere. Há casos em que
uma comunicação mais culta e formalizada é necessária, entretanto, nos últimos anos, as
empresas vêm apostando em uma linguagem mais humana em quase todas as áreas.

Por regra, os jargões devem ser evitados, mas é fundamental explicar termos técnicos e
esclarecer conceitos complicados, facilitando a leitura ao máximo.

Sendo assim, se a sua empresa se comunica com executivos de instituições de ensino

tradicionais ou empresa muito formais, por exemplo, provavelmente uma linguagem mais
técnica agregará autoridade e confiabilidade à sua marca.

Por outro lado, se a sua empresa vende produtos de entretenimento para esses mesmos
executivos, uma linguagem mais leve e espontânea trará muito mais resultados.

Exagerar nos benefícios do produto ou serviço apresentado

Principalmente se você está aliando as estratégias do Marketing de Conteúdo e do

Copywriting, lembre-se de que não deve ser feita uma publicidade explícita e escancarada do
seu produto ou serviço. Quando chegar o momento certo da jornada, ele será apresentado de
forma natural.

Observe, também, que as pessoas não estão realmente interessadas no seu produto ou
serviço, o que elas realmente procuram é uma solução ou uma transformação, e é nisso que
seu texto deve focar.

Ao longo da trajetória do cliente, os seus conteúdos devem ser capazes de conquistar, fidelizar
e converter os visitantes do seu blog, aproximando-os gradualmente da solução ideal que eles
procuram e sua empresa oferece.

Não cativar o leitor

Para perceber o que realmente instiga e cativa o leitor, analise sempre os seus resultados e
faça testes. Observe quais estratégias estão dando certo, bem como os tipos de conteúdos que
alcançam um número maior de pessoas ou que geram mais compartilhamentos e conversões.

O ideal é não se acomodar e achar que a tática escolhida vai funcionar para sempre. Assim
como as tendências se renovam com o passar do tempo, o seu leitor vai se transformando e
apresentando outras demandas, alterando também a forma com que se sente atraído por um
conteúdo.

Apostar apenas em clichês

Copywriting não é um assunto novo, principalmente quando se trata de gatilhos mentais e

armas da persuasão. Várias estratégias se tornaram conhecidas e foram exploradas à exaustão.

Isso significa que o público entende claramente que ideias como escassez, urgência e
exclusividade são discursos de venda.

Assim, em vez de funcionar como escrita persuasiva, o efeito acaba sendo o contrário e afasta
o leitor.

Exagerar nos benefícios

Fale dos benefícios sem hesitar, mas também sem exagerar. E jamais prometa algo que não
será entregue, ou você compromete todo o seu trabalho bem-feito.

Isto é, não prometa transformar o leitor em milionário ou mudar radicalmente sua vida se o
produto for incapaz de fazê-lo. Afinal, após a compra chega o momento de satisfazer o cliente
racionalmente, certo?

Além disso, apostar em promessas exageradas não é Copywriting. É propaganda enganosa

mesmo.

 Cérebro Trino

A teoria do Cérebro Trino foi desenvolvida nos anos 1970 pelo neurocientista Paul D. MacLean
e apresentada em 1990 no seu livro “The Triune Brain in Evolution: Role in Paleocerebral
Functions”.

MacLean argumenta a hipótese de que nós, humanos e primatas, temos o cérebro dividido em
3 unidades funcionais distintas. Cada uma dessas unidades representa um extrato evolutivo do
Sistema Nervoso dos Vertebrados.

Segundo a teoria de MacLean, o cérebro humano seria composto por três sistemas
interdependentes, porém distintos:
1) O Cérebro Reptiliano ou Cérebro Basal ou Tronco Cerebral, ou ainda, como o chamou
MacLean, “R-complex”, é formado apenas pela Medula Espinhal e pelas porções basais do
Prosencéfalo.

Esse primeiro nível de organização cerebral é capaz apenas de promover reflexos simples, o
que ocorre também em répteis, por isso o nome “reptiliano”. Conhecido como “cérebro
instintivo”, tem como característica a garantia da sobrevivência, além de ser responsável pela
regulação das funções e sensações primárias como fome, sede, sono, entre outras.

O ser-humano sendo um mamífero não evoluiu de répteis, por isso esta denominação tem sido
questionada por algumas linhas de neurocientistas.

IMPORTANTE: a denominação reptiliano usada por MacLean é considerada defasada e não é

mais utilizada atualmente na neurociência. Apesar de ter se tornado popular, não é mais a
forma corrente de se referir ao tronco cerebral.

Os 4 Fs do sistema Reptiliano

Food : Buscar por comida

Fornication : Buscar pelo Prazer

Flee : Fugir , vazar , sai correndo de uma situação ( Situação de perigo , ao entrar numa loja e
um ou mais vendedores se aproximam de você )

Fight : Encarar uma situação ( Eu posso lidar com isso , não representa perigo )

Numa conversar tente levar e fazer com que a pessoa aperte o F de Fight.

2) O Cérebro Límbico ou Cérebro Emocional, que é o Cérebro dos Mamíferos Inferiores, ou

“Paleommamalian Brain”, é o segundo nível funcional do sistema nervoso e, além dos
componentes do cérebro reptiliano, conta com os núcleos da base do Telencéfalo,
responsáveis pela motricidade grosseira, pelo Diencéfalo, constituído por Tálamo, Hipotálamo,
Epitálamo, Giro do Cíngulo, Hipocampo (Memória) e Parahipocampo.
Esses últimos componentes são integrantes do Sistema Límbico, que é responsável por
controlar o comportamento emocional dos indivíduos, daí o nome de Cérebro Emocional. Esse
nível de organização corresponde ao cérebro da maioria dos Mamíferos.

No sistema Límbico e onde os gatilhos mentais agem.

3) O Cérebro Neocórtex ou Cérebro Racional, conhecido também apenas como neocórtex, é

composto pelo córtex telencefálico. Esse por sua vez é dividido em lobos (ou regiões):

Lobo Frontal – Responsável pela elaboração do pensamento, planejamento, programação de

necessidades individuais e emoção.

Lobo Parietal – Responsável pela sensação de dor, tato, gustação, temperatura, pressão.
Estimulação de certas regiões deste lobo em pacientes conscientes, produzem sensações
gustativas. Também está relacionado com a lógica matemática.

Lobo Temporal – É relacionado primariamente com o sentido de audição, possibilitando o

reconhecimento de tons específicos e intensidade do som. Tumor ou acidente afetando esta
região provoca deficiência de audição ou surdez. Esta área também exibe um papel no
processamento da memória e emoção.

Lobo Occipital – Responsável pelo processamento da informação visual.

Lobo Límbico – Está envolvido com aspectos do comportamento emocional e sexual e com o
processamento da memória.

O Cérebro Racional é o que diferencia o homem/primata dos demais animais. Segundo

MacLean, é apenas pela presença do neocórtex que o homem consegue desenvolver o
pensamento abstrato e tem capacidade de gerar invenções.

O nome Neocórtex significa “Novo Córtex” ou “Córtex mais Recente”. É a denominação que
recebem todas as áreas mais evoluídas do córtex. Recebe este nome pois no processo
evolutivo é a região do cérebro evoluída mais recentemente. Estas áreas constituem a “capa”
neural que recobre os lóbulos pré-frontais e, em especial, os lobos frontais dos mamíferos.

É a porção anatomicamente mais complexa do córtex. Separa-se do córtex olfativo por meio
de um sulco denominado fissura rinal. Possui diversas camadas celulares e diversas áreas
envolvidas com as atividades motoras, intimamente envolvidas com o controle dos
movimentos voluntários, e funções sensoriais. Encontram-se muito desenvolvidas nos
primatas e tem seu maior desenvolvimento no Homo Sapiens, o ser humano atual.

Entendendo como funcionam os sistemas Reptiliano, Límbico e Neocórtex, os profissionais de

marketing criam abordagens diferentes de acordo com o produto ou serviço oferecido,
influenciando diferentes áreas do cérebro em busca da máxima eficiência de suas ofertas,
aumentando a percepção de valor, criando sensações positivas ou utilizando técnicas de
persuasão mais eficazes.

6 princípios da persuasão

Princípio 1: Afinidade

“Somos mais propensos a sermos influenciados pelas pessoas que gostamos”. – Robert B.
Cialdini
De acordo com o Cialdini, as pessoas estão muito mais propensas a comprar produtos ou
contratar serviços de quem elas gostam. Isso porque a afinidade gera conforto e segurança,
que são fundamentais na hora de vender qualquer coisa.

O dicionário define afinidade como conformidade, aproximação, relação ou simpatia.

Colocando isso na prática do marketing e das vendas, a afinidade reside na estruturação de

uma forma de acordo com o gosto do consumidor. Para tanto, é preciso conhecer como
ninguém o seu público-alvo. Um exemplo de afinidade que gerou vendas, mesmo quando o
produto “perdeu” qualidade, é o da Apple.

Jobs cativou e fez com que muitos jovens geeks se identificassem com a sua pessoa e com a
marca da Apple. Dessa maneira, surgiram os “fanboys” que compram tudo de determinada
marca pelo simples fato de que é daquela marca.

Hoje em dia, a Netflix promove algo parecido com muito sucesso. O mesmo conceito de
persuasão também é muito utilizado por grandes players do mercado com a geração de
resultados consideráveis.

Princípio 2: Autoridade

“Quando há uma figura de autoridade, maior é a probabilidade das pessoas agirem de forma
obediente, mesmo se essa autoridade for ilegítima”. – Robert B. Cialdini

O ser humano, por instinto, está sempre disposto a fazer coisas (mesmo que ele não goste) só
porque uma autoridade mandou fazer. Isso acontece porque, culturalmente, o ser humano é
condicionado a acreditar que as autoridades detêm todo o conhecimento e poder que ele,
mero mortal, jamais conseguirá conquistar ou – pelo menos – ainda não tem.

Para se ter uma ideia da importância deste princípio da persuasão, certa vez foi realizado um
experimento em uma universidade norte-americana cujo objetivo era observar como as
pessoas se comportavam mediante às ordens de uma autoridade.

A experiência era bem simples: Um ator respondia a perguntas feitas por um cientista
(autoridade) e toda vez que ele errava uma, o cientista mandava que o participante apertasse
em um botão que dava um choque falso no ator.

Claro que o participante não sabia que o choque era falso.

Então, conforme o ator ia errando as respostas o cientista mandava dar mais e mais choques,
de modo que o ator gritava e chorava de “dor”. O interessante é que, mesmo assim, a maioria
das pessoas continuou dando os choques sob o comando da autoridade. E, quando indagadas
de seu ato disseram: “não sei, o cientista é que estava mandando”.

Agora, dentro do marketing, a autoridade não é conquistada de outra maneira, que não se
posicionando como uma e criando provas sociais de sua autoridade em determinado nicho. Só
assim é possível convencer com mais facilidade os seus prospectos de comprarem seus
produtos ou serviços.

Princípio 3: Coerência e compromisso

“Deveríamos reconhecer que, na maioria das circunstâncias, a coerência é valorizada e

versátil”. – Robert B. Cialdini
Coerência e compromisso são fundamentais em qualquer área da vida de qualquer pessoa,
mas para as empresas, isso é ainda mais fundamental. Como Cialdini conta em seu livro, uma
dupla de psicólogos canadenses descobriu que a maior parte das pessoas que aposta em
cavalos fica mais confiante na vitória depois que adquirir o bilhete de aposta.

Ou seja, mesmo sem mudar o cavalo, a pista ou o hipódromo, o fato é que as pessoas passam
a acreditar mais depois de já terem realizado a compra. E isso explica porque a maior parte das
empresas tem mais facilidade em vender para velhos clientes do que conquistar novos
prospectos.

Dentro do marketing, a coerência e o compromisso de uma empresa podem ser medidos e

conquistados através de boas experiências com os consumidores que já são clientes e estão
satisfeitos com a sua empresa.

Por isso que dedicar algum tempo ao pós-venda e ao relacionamento com o cliente é um
diferencial enorme para o sucesso de qualquer empreendimento.

Princípio 4: Escassez

“Menos é melhor e perda é pior”. – Robert B. Cialdini

A teoria da escassez ou o princípio da escassez está relacionado a uma ação instintiva que
todos nós possuímos. Automaticamente, tendemos a gostar e a querer mais as coisas que são
raras ou mais incomuns. Um exemplo claro disso é o próprio ouro.

Ele não é nada além de um metal, como o ferro. Tudo bem que ele brilha mais, no entanto,
isso justifica que a sua grama custe mais de R$100, enquanto o ferro não passa dos R$0,20?
Não, o que justifica é o fato de que o ouro é um metal raro. Não se encontra em qualquer
lugar, como o ferro.

Por isso que usar a escassez em frases como as famosas “últimas unidades” ou o “só hoje”,
costuma gerar bons resultados nas vendas. Todavia, vale lembrar que esse princípio vai
depender também do ambiente em que ele for inserido. Ou seja, dependendo do mercado, do
produto ou do público, utilizar esse princípio de persuasão terá pouco efeito, e na verdade,
pode até pegar mal para a sua empresa.

Imagine uma farmácia anunciando que está com os últimos frascos de um remédio para o
controle da pressão cardíaca? Nada a ver, não é? Outra coisa que é preciso considerar na hora
de utilizar o princípio da escassez é em relação à honestidade. Ou seja, nada de dizer que hoje
é o último dia sendo que amanhã vai ter também. Seja honesto com a sua escassez, pois não
demora muito para as pessoas pegarem a mentira e passarem a desacreditar da sua oferta.

Aliás, sempre diga a verdade. Não há nada mais poderoso do que isso.

Princípio 5: Prova social

“Decidimos o que é correto descobrindo o que as outras pessoas acham que é correto”. –
Robert B. Cialdini

O princípio da prova social, ou o princípio número 5 leva em consideração a questão de que as

pessoas costumam ver o que todo mundo está fazendo para, então, fazer igual. Isso acontece
por pura herança genética. É instintivo.
O homem da caverna que esperava o outro agir e morrer primeiro, sobrevivia para passar os
seus genes da imitação (ou não) para frente. É dessa maneira que todos nós estamos
condicionados a agir com mais confiança se alguém já fez isso antes de nós.

Esse tipo de comportamento é perfeitamente possível de ser replicado no marketing. Um

exemplo simples é a inserção de depoimentos de clientes satisfeitos nas páginas da sua
empresa para que outras pessoas entendam que alguém já fez antes e deu certo.

Outra prova social bastante interessante é utilizar grandes números. Por exemplo, muitas
curtidas em uma página do Facebook ou muitas avaliações positivas de seus produtos ou
serviços nas plataformas e nas lojas virtuais tendem a influenciar mais pessoas a tomarem
atitudes parecidas com as que foram tomadas antes.

Esse é outro princípio da persuasão que você pode usar com muita inteligência em suas
comunicações em marketing e vendas.

Princípio 6: Reciprocidade

“A reciprocidade é tão generalizada que, após um estudo amplo, Alvin Gouldner (1960), em
parceria com outros sociólogos, relatou que todas as sociedades seguem essa regra”. – Robert
B. Cialdini

O sexto e último princípio da persuasão é o da reciprocidade.

Culturalmente, as pessoas são condicionadas a retribuir os favores que recebem. Pare para
pensar por alguns segundos e tente se lembrar de alguma situação em que você foi
impulsionado a retribuir algo que fizeram com você…

Bem provável que tenha vindo uma ou duas cenas em sua mente.

O ser humano como um todo costuma sempre “pagar na mesma moeda” tudo aquilo que
recebe dos outros, seja bom ou ruim. A partir deste princípio, nós sempre nos sentimos
obrigados a pagar – no futuro – por algo que recebemos em determinado momento das
nossas vidas.

Trazendo para o contexto do seu negócio, você pode oferecer algo de valor para o seu cliente
para que, no futuro, ele sinta no dever de retribuir o favor comprando o seu produto,
contratando o seu serviço ou, pelo menos, falando bem de você e de sua marca para as outras
pessoas.Isso pode ser utilizado dentro do marketing quando oferecemos um e-book grátis, um
teste de produto ou – até mesmo – um artigo grátis com um tema de interesse do consumidor
em potencial. Por isso, comece a pensar como você pode entregar valor ao seu público para
incentivar positivamente o senso de reciprocidade.

Mãos à obra!

Através de diversos experimentos práticos, depois de anos de pesquisas aprofundadas, Robert

Cialdini listou os 6 princípios da persuasão. Como você pôde ver, tais princípios podem ser
aplicados em qualquer aspecto da vida, inclusive no marketing e nos negócios.

É claro que é preciso contextualizar, aliás, sempre é preciso contextualizar. Analise o cenário
do seu negócio e faça uso coerente da persuasão, sempre pensando na satisfação plena do
consumidor que você deseja atrair.
Continue acompanhando a Nova Escola de Marketing e não se esqueça de compartilhar esse
post com seus amigos empreendedores e profissionais de marketing!

 O Poder e a História do Marketing Digital

Headline ( Chamada )

Conteúdo

Comando

Marketing de reposta direta ( Atrair – Engajar – Converter )

Marketing Digital : (mkt digital) é o conjunto de atividades que uma empresa (ou pessoa)
executa online com o objetivo de atrair novos negócios, criar relacionamentos e desenvolver
uma identidade de marca. Dentre as suas principais estratégias estão o SEO, Inbound
Marketing e o Marketing de Conteúdo.

O que é Marketing Digital

Marketing Digital é a promoção de produtos ou marcas por meio de mídias digitais. Ele é uma
das principais maneiras que as empresas têm para se comunicar com o público de forma
direta, personalizada e no momento certo.

Philip Kotler — considerado o pai do Marketing — conceitua marketing como “o processo

social por meio do qual pessoas e grupos de pessoas satisfazem desejos e necessidades com a
criação, oferta e livre negociação de produtos e serviços de valor com outros”.

Porém, as maneiras de fazer com que isso aconteça sofrem mudanças quase que diariamente.
Por isso, atualmente é impossível falar de marketing e ignorar que a maior parte da população
mundial está conectada à internet e faz compras online.

É por isso que o Marketing Digital é a principal forma de fazer e conceituar marketing nos dias
de hoje. O termo é usado para resumir todos os seus esforços de marketing no ambiente
online.

Usando canais digitais — como blogs, sites, motores de busca, mídias sociais, email e outros
—, as empresas tentam solucionar dores e desejos de clientes e potenciais clientes.

Você entendeu a “sacada” do conceito apresentado pelo professor Kotler? Trata-se de um

processo social! É algo que depende do acordo entre duas pessoas dentro de um contexto.

Marketing Digital pode ser realizado por pessoas, empresas, universidades, ONGs, associações,
igrejas… Assim, também há fatores culturais, psicológicos, geográficos, jurídicos que
influenciam as pessoas na hora de comprar ou vender um produto ou serviço.

E cada um deve fazer o que pode, com os meios que tem, para encontrar as oportunidades
certas nesse meio!

História do Marketing Online

Chegou o momento nostalgia! Nos anos 90, a internet passou por uma onda de crescimento,
da qual muitas das principais empresas do mundo surgiram (e muitas também
desapareceram).

Chamamos esse período de Web 1.0 — quando os primeiros mecanismos de busca, as

primeiras vendas online e os primeiros softwares de comunicação se tornaram acessíveis.

Foi nessa época que surgiu o Google (em sua forma mais rudimentar), bem como vários outros
motores de busca, e o ICQ, por exemplo. Foi nesse período — o de nascimento da internet
como conhecemos — que o termo Marketing Digital começou a ser utilizado.

Na época, a web era apenas para pessoas e empresas mais entusiastas, o que é compreensível.
Afinal, ali também havia poucos consumidores. Mas a rede foi adquirindo tração e as
tecnologias foram se sofisticando sem que percebêssemos.

Em 1993, quando o primeiro anúncio clicável foi publicado, a internet possuía cerca de 130
sites no ar. Ao fim dos anos 2000, quando o Marketing Digital se tornou a base do que
conhecemos hoje, já eram 17 milhões. Vale ressaltar que empresas como Google, PayPal e
Amazon já existiam nesse período!

Conceito de Mix de Marketing

Mesmo sendo digital, ainda estamos falando do marketing. E o marketing, como campo de
estudo, nos fornece muitas ferramentas que se aplicam perfeitamente quando falamos de
Marketing Digital. Muitas delas, inclusive, podem ser expandidas para se encaixar melhor ao
mundo da internet.

Por exemplo, você conhece o conceito de 4 Ps do Marketing?

Também conhecido como Mix de Marketing ou Composto de Marketing, esse conceito se

refere a um produto ou serviço em quatro pontos-chave:

Produto;
Preço;

Praça;

Promoção.

Assim, quando aplicado ao universo digital, existem autores que estendem esse diagrama para
mais alguns elementos. Veja como são esses desdobramentos:

5 Ps do marketing

Com o tempo, a importância de valorizar o consumidor como parte da estratégia fez com que
um novo P fosse acrescido ao conceito, o de people — Pessoas.

Nesse contexto as empresas passaram a considerar mais o poder de compra do público na

hora de criar campanhas, entendendo que essas pessoas precisam ser conquistadas não
apenas pelo produto e o que o envolve, mas também pelas marcas.

8 Ps do marketing

Finalmente chegamos a era dos 8 Ps do Marketing, onde além de Preço, Praça, Produto,
Promoção e Pessoas, temos:

Processos;

Posicionamento;

Performance.
Eles passaram a ser determinantes para identificar as ações de sucesso no Marketing.

Nesse sentido o Digital foi fundamental, porque as ações online permitem que as pessoas
avaliem os resultados obtidos de maneira sistêmica e escalável, contribuindo para tornar as
ações ainda mais direcionadas e estratégicas. Vamos explicar mais adiante com detalhes como
isso funciona.

O Ciclo Abundante

O Grande Jogo

Entender : Os problemas, dores e desejos das pessoas.

Atrair : Através da empatia , conteúdos , táticas , anúncios.

Engajar: Através da entrega de conteúdo , relação , conexão.

Converter : Através da Venda.

Encantar : As pessoas.

Níveis de Consciência
Dicas para atrair um potencial cliente inconsciente ( indireto ) para Super Consciente ( Direto )

01º Inconsciente

Contar histórias ( Storytelling ) : no caso da abundantes digitais , contar a história do Filipe.

Relacionamento: com as pessoas, através das redes sociais ( Facebook , Instagram ).

Mostrar uma ( nova visão ) para pessoas : mostrar onde ela estar , e onde pode chegar.

Status Quo : Confrontar o mundo atual da pessoa EX ( quem disse que você tem que trabalhar
ate morrer ? ) provocar para a pessoa ficar empolgada com a ideia.

02º Consciente do Problema

Empatia : Quanto você entende da vida dela , das dores e desejos ? para mostrar o

Mundo Ideal : Mostrar o mundo onde esses problemas não existem , para

Evidenciar o Sintoma : é quando você mostra que algo que a pessoa pensa não é a causa é o
sintoma Ex ( quando a pessoa toma um remédio de dor de cabeça , não é a dor de cabeça a
causa , outra coisa causou a dor de cabeça, aquilo é o sintoma , tem de resolver a causa )

Ganhar pouco não dar para comprar , mas é o sintoma não é a causa , vende mau seu
trabalho , a faculdade e as escolas geram pessoas ( trabalhadores iguais ) para levar para.

03: Consciente da Solução

Educar e Doutrinar : Através das redes socias ( Facebook , Instagram, e-mails ) Pensamentos e
mentalidades ( Dinheiro é Ruim ? mostrar que é bom e necessário, mostrar que uma
habilidade que ela tem , pode ganhar dinheiro com isso ), mostrar que o seu produto
( Abundantes digitais ) uma escola On Line para ganhar dinheiro pela internet , porém a
solução e aprender Marketing Digital para ganhar dinheiro pela internet , para mostrar os

Revelar Benefícios : Conquistar riqueza, paz e liberdade , e mostrar que.

Ponte de transformação : Que vai levar do estado atual para o desejado é o marketing digital
( seu produto ) , ou serviço.
04 : Consciente do Produto

Aniquilar as Objeções : Você não entende do assunto ? posso estudar , aprender para lhe
responder , não sei nada de Internet ? mostrar que o produto foi feito para as pessoas que não
sabem de nada.

Depoimentos : Mostrar depoimentos de gente , sobre o Filipe , no caso do abundantes , e de

clientes que já compraram seus produtos e serviços.

Reforçar Autoridade : Quanto mais você provar para a sua audiência que entende do assunto e
provar e mostrar os seus resultados, fica mais fácil , para levar para.

05: Super Consciente

Já quer o produto , mas, precisa de um estimulo para comprar

Compra Garantida : EX : Tem garantia de 07 dias , se não gostar tem seu dinheiro de volta.

Bônus Valiosos : Ex : Se comprar o produto vai ganhar isso.

Crie Urgência : EX: Essa oferta é ate hoje até meia noite , só tem uma vaga.

Facilidade na Compra : Forma de pagamento , no pix , cartão , pode dividir , etc.

Storytelling ( Contar histórias )

Storytelling é uma habilidade que você precisa desenvolver e evoluir constantemente.

O jeito certo para começar a desenvolver essa habilidade é percebendo a jornada do herói nas
histórias que você gosta.

O que é storytelling?

Storytelling é a arte de contar, desenvolver e adaptar histórias utilizando elementos

específicos — personagem, ambiente, conflito e uma mensagem — em eventos com começo,
meio e fim, para transmitir uma mensagem de forma inesquecível ao conectar-se com o leitor
no nível emocional.

Qual é a importância do storytelling?

Ao contar boas histórias, você garante que está produzindo um material único. Por mais que
seja sobre um tema desgastado ou de conhecimento geral, o seu conteúdo abordará uma
perspectiva única: a sua.

Muito mais do que isso:

Histórias levam o público em uma jornada

Histórias geram identificação

Histórias despertam emoções

Histórias nos seduzem com facilidade

Quais são os principais elementos do storytelling?

Embora não exista uma receita de bolo para contar boas histórias, existem quatro elementos
que estão sempre presentes.

Então, vamos começar já pelo mais importante.

1. Mensagem

É comum separarmos o storytelling em duas partes:

story: a história e a mensagem a serem transmitidas;

telling: a forma como essa mensagem é apresentada.

Caso a mensagem seja forte, é possível que ela surta efeito mesmo com um telling fraco. Mas,
caso ela seja fraca, dificilmente você conseguirá salvar o seu conteúdo com técnicas para
contá-la.

A ideia passada é o que pode transformar e marcar a vida das pessoas.

Textos, histórias e palestras que deixam a audiência entusiasmada momentaneamente

existem aos montes, mas conteúdos que marcam de verdade e fazem com que você continue
lembrando deles são escassos.

Esses são os que conseguem conciliar as duas partes do storytelling, ao trabalhar bem os
próximos três elementos com a mensagem.

2. Ambiente

Simplesmente porque os eventos precisam acontecer em algum lugar, tê-lo bem descrito
facilita que o público embarque na jornada.

3. Personagem

O personagem é quem percorre toda a jornada e sofre uma transformação que leva à
transmissão da mensagem.

Mas, para passar por essa transformação, ele deve superar o próximo elemento:

4. Conflito

O principal fator que deixa a audiência interessada na história é o conflito: o desafio que surge
para o personagem a fim de motivá-lo a percorrer toda a jornada.

Um conflito muito simples não desperta interesse, pois não gera identificação. Afinal,
conquistas muito fáceis não costumam ser valorizadas.

Ele deve ser mais elaborado e também não pode ser facilmente superado. Nesse caso,
teríamos uma história romantizada, que pode até despertar emoções, mas dificilmente gera
identificação.

Portanto, o conflito deve ser elaborado e de difícil superação, a ponto de exigir a

transformação do personagem para que seja superado.

Nesse ponto, é comum surgir a seguinte dúvida:

Todo storytelling é uma narrativa?

Embora toda narrativa seja storytelling, a recíproca não é verdadeira.

Eles funcionam bem como sinônimos para não repetirmos o mesmo termo várias vezes.
Porém, arte de contar histórias, storytelling e narrativa não são exatamente a mesma coisa.

É possível incorporar alguns elementos do storytelling nos seus conteúdos sem

necessariamente transformá-los em narrativas.

A ideia do show, don’t tell (mostrar para não falar) é uma excelente maneira de ilustrar isso: a
descrição de um evento ou dado funciona muito melhor para explicação, entendimento e
identificação do que sua apresentação de forma simples e direta.

Storytelling no Marketing de Conteúdo

Você se lembra dos quatro elementos do storytelling, certo?

Mensagem;

Ambiente;

Personagem;

Conflito.

Para mostrar como a arte de contar histórias pode ser trabalhada — ou explorada — no
Marketing de Conteúdo, vamos usar este texto de exemplo.

O personagem é você, que se motivou a encarar o conflito de aprender mais sobre storytelling.
E, assim, embarcou em uma jornada: consumir todo este artigo na esperança de que ele seja
transformador e inovador o bastante para resolver o seu conflito.

O ambiente é a internet. Mais especificamente, pode ter envolvido uma rede social, um e-mail
ou o próprio Google e acabou mudando de cenário para o blog da Comunidade Rock Content.

E a mensagem? Essa eu não posso revelar ainda, ou o conflito seria muito facilmente resolvido
e teríamos uma história romantizada demais para ser digna da sua leitura.

Portanto, no Marketing de Conteúdo, os conceitos de persona e resposta à intenção do

usuário estão extremamente ligados ao storytelling.

Além desses elementos, existem também estágios ou etapas que podem ser identificados em
uma história, que variam conforme a estrutura adotada. A seguir, falaremos de duas das mais
famosas.

O modelo Pixar de contar histórias

Responsável por inúmeros sucessos, como Toy Story e Procurando Nemo, o estúdio de
animação Pixar aplica o storytelling com maestria em seus filmes, e a estrutura utilizada é
extremamente simples.

1º ato: apresentação

Era uma vez…

Somos apresentados aos personagens em seu mundo, com toda a rotina acontecendo
normalmente até que…

Temos o evento que anuncia o conflito!

2º ato: a jornada

Por causa do conflito, temos uma série de outros acontecimentos que se tornam obstáculos
para o protagonista. E por causa de cada obstáculo, temos um novo, até chegar ao conflito
final.

Nesta jornada, acompanhamos a transformação do personagem principal, que costuma ainda

chegar ao fundo do poço antes de se transformar para, enfim, resolver o conflito.

3º ato: a mudança

Somos reapresentados aos personagens em sua nova rotina, agora transformados pela
resolução do conflito.

Com base nessa mudança, a mensagem é transmitida e, assim, emociona e impacta a

audiência.

O modelo Joseph Campbell: a Jornada do Herói

A Jornada do Herói é apresentada no livro “O Herói de Mil Faces”, de Joseph Campbell.

Também chamada de Monomito, ela é basicamente um estudo que identifica um padrão
narrativo em histórias famosas.

Como você vai notar, várias das etapas são similares às do modelo Pixar, mas de uma forma
mais estendida.

1. O mundo comum

A história do herói começa em seu mundo comum, onde o protagonista é apresentado como
uma pessoa normal em seu dia a dia.

É o momento em que o público começa a se identificar com o herói e se envolver em sua

trajetória, conhecendo sua personalidade, virtudes e defeitos.

Muitas vezes, a vida do personagem beira a monotonia, mas há indícios de que algum
problema precisa ser solucionado.

2. O chamado à aventura
Tipicamente, o chamado à aventura rompe com o ambiente normal do herói e representa um
grande desafio rumo ao desconhecido.

Esse chamado pode ser qualquer evento ou missão que tire o protagonista da sua zona de
conforto, e que tenha um apelo irrecusável.

Geralmente, há uma forte motivação para que o personagem cumpra o chamado, que pode
ser decisivo para a segurança de seus entes queridos, preservação da comunidade ou
atingimento de seus objetivos de vida.

3. Recusa do chamado

Como o herói é humano, sua primeira reação diante de um chamado é a recusa em seguir seu
destino.

Essa resistência pode ocorrer por medo, insegurança e obrigações que o mantêm em seu
mundo comum, além do próprio conflito interno diante de uma decisão tão importante.

Nas histórias, essa indecisão costuma atormentar o herói por algum tempo, oscilando entre
momentos de coragem para embarcar na missão e receio de se afastar de um universo seguro
e enfrentar os perigos lá fora.

No final, o dever sempre fala mais alto e o herói não consegue resistir ao chamado.

4. Encontro com o mentor

O herói já está inclinado a aceitar sua missão, mas ainda falta um empurrão para a decisão
final.

É aí que entra a figura do mentor, que representa autoridade e moral na história e oferece
apoio ao herói para enfrentar o desafio à frente.

Também é comum que o herói receba algum tipo de suporte sobrenatural, como um
treinamento, poderes mágicos e orientações para traçar sua estratégia.

Nessa etapa, é importante que o personagem construa sua autoconfiança e supere seus
medos, para ter a coragem de partir para a missão.

5. A travessia do primeiro limiar

A travessia do primeiro limiar marca o momento em que o herói cruza a fronteira entre seu
mundo comum e o novo mundo que deverá desbravar.

Esse momento não precisa, necessariamente, ser uma passagem a um outro universo por um
portal ou algo do tipo.

Na verdade, a travessia pode ser a descoberta de um segredo, uma mudança de perspectiva

ou mesmo um item ou habilidade adquirida.

É um ponto decisivo na jornada do herói, em que ele finalmente assume seu papel e se
desprende da sua antiga vida para encarar os desafios.

6. Provas, aliados e inimigos

Nos primeiros passos da jornada do herói, começam a surgir vários obstáculos e contratempos
no caminho.
Essas pequenas provações têm a função de preparar o protagonista para os grandes desafios
que o aguardam, e podem vir na forma de acidentes, inimigos, armadilhas e imprevistos de
todo tipo.

Nesse início da saga, o personagem começa a se desenvolver e mostrar suas habilidades para
lidar com as barreiras no caminho, conquistando ainda mais o público.

7. Aproximação da caverna secreta

A aproximação da caverna secreta é uma metáfora para um momento de recolhimento do

personagem, em que ele dá uma pausa na sua jornada para voltar aos seus questionamentos
iniciais.

Ele pode recorrer a um esconderijo ou simplesmente se refugiar dentro de si mesmo, pois a

ideia é rever seus dilemas e enfrentar novamente os medos que rondam sua mente.

Esse momento de reflexão é importante para gerar mais expectativa no público e sinalizar a
aproximação do desafio final, para o qual o herói precisa estar 100% preparado.

Assim, ele usa esse pequeno intervalo para colocar a cabeça no lugar e relembrar as razões
pelas quais aceitou sua missão.

8. A provação

A provação é o desafio mais difícil da jornada do herói, em que o protagonista passa por um
teste físico extremo ou experiência de quase morte.

Geralmente, ele enfrenta um inimigo muito poderoso ou passa por um conflito interior
avassalador, que abala profundamente seu estado físico e mental.

Psicologicamente, esse momento corresponde à transformação absoluta do ser, representada

pela morte e ressurreição nos mitos da humanidade.

É claro que, no final, o herói vence a terrível batalha, graças a todo o conhecimento e força
que reuniu durante sua jornada.

9. A recompensa

Depois de enfrentar uma saga e derrotar um inimigo mortal, chega o momento da

recompensa.

O prêmio final pode ser um título, um objeto precioso, uma reconciliação, uma nova
habilidade, e qualquer outro elemento de valor que você puder imaginar.

Mas, a comemoração deve ser breve, pois o herói ainda precisa de energia para fazer seu
retorno triunfal.

10. O caminho de volta

Finalmente, o herói pode retornar para casa vitorioso, em um caminho bem mais tranquilo do
que ele enfrentou antes.

Geralmente, esse retorno acompanha reflexões profundas sobre a experiência vivida, e é

tomado por um sentimento de missão cumprida e reconhecimento.
Em alguns casos, o herói pode se deparar com a escolha entre realizar objetivos pessoais ou
coletivos, e precisa tomar uma decisão até chegar em seu mundo.

11. A ressurreição

A ressurreição é um clímax da jornada do herói: aquele momento em que o inimigo ressurge

das profundezas para uma última batalha épica.

Essa reviravolta surpreende o público e coloca uma gigantesca responsabilidade sobre os

ombros do herói, pois, geralmente, perder essa luta significa fazer todos sofrerem.

Por isso, ele precisa dar o melhor de si para vencer essa provação final e mostrar que é digno
do renascimento para uma nova vida.

No fim, ele destrói o mal de uma vez por todas – ou pelo menos por esse episódio – e salva seu
mundo.

12. O retorno com o elixir

Enfim, o herói retorna triunfante com o elixir da verdade e recebe o devido reconhecimento
em sua terra natal.

Todos comemoram sua chegada e aqueles que se opuseram a ele são punidos, mudando toda
a dinâmica da comunidade.

Assim, o herói termina sua missão como uma nova pessoa, revolucionando seu mundo comum
e oferecendo uma lição final ao público – a moral da história.

Como usar a jornada do herói no marketing?

Além de ser sucesso absoluto nas produções audiovisuais, a jornada do herói também pode
ser muito útil ao marketing.

Ao utilizar a técnica do Storytelling no marketing de conteúdo, por exemplo, você deve encarar
seu cliente como o herói da história, como no modelo abaixo:

O mundo comum: é o universo atual do cliente ou público-alvo, em que há um problema que

precisa ser solucionado

O chamado à aventura: é o chamado ao reconhecimento do problema e busca das soluções

Recusa do chamado: obviamente, há uma resistência inicial do cliente, e cabe a você superar
as objeções

Encontro com o mentor: o mentor, no caso, é você mesmo e a sua marca, que transmitem a
confiança necessária na jornada de compra

A travessia do primeiro limiar: é o momento em que o cliente atravessa seus limites para
assumir um novo ponto de vista sobre a solução

Provas, aliados e inimigos: os pequenos desafios, no caso, são a superação de crenças

limitantes e receios do cliente

Aproximação da caverna secreta: é o momento antes da decisão, em que você deve revisar as
dores do cliente e apresentar seus benefícios

A provação: é a batalha final pelo “sim” do cliente

A recompensa: é a merecida conversão

O caminho de volta: a volta pode ser o pós-venda, em que o cliente retorna com uma solução
valiosa para transformar sua vida.

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