8 Passos para você Vender Imóveis todos os Meses

Foram dois meses daqueles… muitas visitas e nenhuma venda. Foi logo
que eu voltei de viagem. O pior foi que quando eu finalmente vendi, a
comissão mal pagava as contas desse tempo sem resultado. Eu estava
sozinho e indignado.

Eu repensei cada passo que eu já tinha dado na carreira de corretor de

imóveis, e lembrei tudo o que eu tinha feito no passado para ter
consistência em vendas. Ficar meses sem resultado é comum para a
maioria, mas não é algo que eu aceito.

Retomei meus antigos hábitos e o resultado voltou a acontecer com

naturalidade e consistência.

Foi aí que surgiu o convite para voltar à coordenação de uma equipe de

corretores. Sou apaixonado por ajudar as pessoas e a idéia era essa…
ajudar doze novos corretores a vender imóveis todos os meses.

Vender todos os meses é simples, mas não é exatamente fácil. Até passou
pela minha cabeça que isso não era para qualquer um e que eu tinha
algum tipo de talento natural para vendas.

Mas… não teve jeito. Depois de uma longa conversa com o presidente da
imobiliária o coração falou mais alto: Eu aceitei começar uma equipe de
vendas do absoluto zero.

Logo de cara eu percebi que eles não tinham a menor idéia do caminho
que era necessário trilhar para vender imóveis com consistência. Você já
deve ter passado por isso também.

Então decidi resolver o problema de forma definitiva.

Criei um guia prático com o passo a passo para atingir grandes resultados
em vendas no mercado imobiliário. Chamei o guia de 8 Passos para você
Vender Imóveis todos os Meses.

Eles executaram cada passo conforme descrito e aqueles 12 corretores

venderam juntos mais de 45 imóveis em menos de 90 dias.

Agora você tem acesso ao mesmo guia.

Não deixe que a simplicidade dos conceitos impeça você de executar

estes passos. Sempre que estiver com dificuldades consulte os 8 Passos
e entenda qual deles você não está executando adequadamente.

Vou explicar individualmente cada um desses passos, mas antes, só para

você consultar e ter sempre à mão, eu coloquei aqui uma lista simples:

André Beretta Treinamento e Desenvolvimento | 2019

@andreberetta | facebook.com/andreberettaoficial | andre@andreberetta.com.br

 8 Passos para você Vender Imóveis todos os Meses

1. Seja profissional !

2. Escreva suas Metas 🎯

3. Tenha um Nicho de Mercado📍

4. Construa uma Lista 📝

5. Visite 🏠

6. Acompanhe seus negócios 🔍

7. Torne-se autoridade 🥋

8. Aconselhe-se 🗣


André Beretta Treinamento e Desenvolvimento | 2019

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 8 Passos para você Vender Imóveis todos os Meses

1. Seja Profissional !
Estar registrado no conselho não é o suficiente. Ser um verdadeiro
profissional exige muito mais e você precisa reconhecer isso. Poucos
profissionais ganham muito dinheiro, porque poucos realmente se
profissionalizam.

Em quanto tempo se forma um médico? Um advogado? Um engenheiro?

É disso que eu estou falando!

Estar em ordem com o conselho é o primeiro passo, e é realmente

importante, mas, já que não existe faculdade de corretagem, é melhor que
você mesmo faça seu plano de estudos.

Entenda o que é importante saber para gerar resultado na sua região de

atuação. Faça contato com corretores mais experientes. Aprenda sobre
vendas, sobre pessoas, sobre negociação. Estude sobre legislação,
contratos. Aprenda regras de português, matemática. No Youtube você
tem acesso a tudo isso gratuitamente, não dê desculpas.

Também é importante você saber que corretor profissional não tem medo
de telefone, consegue dominar o cliente na linha. Corretor de alta
performance é corretor que domina um atendimento. Só isso já é o
suficiente para gerar muito resultado. Dominar uma negociação e o
fechamento de vendas vão te levar para o próximo nível.

Ah! Sabe aquele grupo de Whatsapp? Não é para ficar postando foto de
churrasco, as informações importantes estão lá. Eventos do mercado,
parcerias, treinamentos, relacionamento com incorporadoras… são
extremamente importantes. Viva a sua profissão diariamente.

Invista tempo e dinheiro para assistir a todos os treinamentos que tiver

acesso. Você sempre vai aprender algo que pode te ajudar a fazer sua
próxima venda.

André Beretta Treinamento e Desenvolvimento | 2019

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2. Escreva suas Metas 🎯

Meta.:

Alvo; mira; objetivo; finalidade.

Algo almejado que pode ser mensurado e claramente definido.
Um objetivo que se deve alcançar.

A frase é bem batida, mas é sempre bom lembrar: para quem não sabe
onde quer chegar, qualquer caminho serve. Sério, se você quer ter
sucesso, é melhor saber exatamente o que isso significa para você.

Metas são o combustível de qualquer realização. Estudos indicam que

pessoas com metas claras e específicas tem maiores rendimentos, maior
qualidade de vida, mais saúde e são mais felizes.

Na corretagem, sua metas devem estar ligadas às suas necessidades,

seus desejos e planos, e, principalmente, com seus sonhos. Um corretor
que sonha é um corretor que alcança. 


Ah, e se você é o tipo de pessoa que define objetivos e depois deixa pra
lá, tenho um método para você. Peter Drucker, que é o pai da
administração moderna, difundiu um sistema chamado “SMART”.

O SMART é uma forma simples e que realmente funciona para você definir
suas metas na profissão e na vida. Com ele você vai ter maior
consistência. Uma meta precisar ter ou ser:

1. Específica: quanto mais específica, mais fácil de entender e maior a

clareza, maior será aderência à meta. Quanto mais específico você for,
melhor vai executar o trabalho necessário pra chegar no objetivo.

2. Mensurável: você precisar medir o andamento e evolução em direção

ao resultado esperado, se não ficará vago e impossível administrar o
processo até chegar no resultado. Se você não medir, você vai
procrastinar.

3. Alcançável: porque se parecer impossível, você vai deixar pra lá.

4. Relevante: tem que ser importante atingir esses objetivos, a dica aqui é
vincular quais objetivos pessoais você vai conquistar através dessas
metas.

5. Temporal: tem que ter um prazo. Sem um deadline a tendência é você

procrastinar tanto até que seja inviável ou não faça mais sentido atingir os
objetivos.


André Beretta Treinamento e Desenvolvimento | 2019

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3. Tenha um Nicho de Mercado📍

Corretor tem que se especializar. Um dos maiores erros que a maioria dos
corretores comete é pensar que sabe e consegue vender tudo.

Apartamento, casa, sala comercial, terreno, sítio. Prontos, lançamento,

MCMV, alto padrão. Esse pensamento é loucura, e mais que isso, é a
maior perda de tempo.

Você faria uma cirurgia no coração com um clínico geral?

Se você respondeu que não, então você já sabe a importância da

especialização. Como você tem aplicado isso na sua profissão?

Você precisa se especializar em um nicho específico. Talvez seja uma

região, um bairro, uma rua ou até mesmo um condomínio. Alguns
corretores se especializam em perfil de imóvel ou cliente. A verdade é:
quanto mais especializado você for, mais vai vender.

Todos os corretores com resultados consistentes tem um nicho de

atuação. Eles sabem que tipo de imóvel vendem, sabem qual região
atuam, sabem quem é seu cliente. Sabem exatamente o que motiva e
afasta seu público alvo. Por isso não perdem tempo tentando vender
aquilo que não dominam para quem não conhecem.

Para o cliente é ainda pior. Ele fica confusão e não percebe o corretor
como uma solução para seus problemas. Isso mostra despreparo e
desespero.

Corretor especializado tem as opções, oportunidades e respostas na

ponta da língua. Seu cliente não está disposto à esperar você aprender a
atender as necessidades dele. Isso ele consegue fazer na mesma
velocidade que você… com o Google.

Quanto mais você conhecer seu cliente, mais ágil vai ser em oferecer
soluções para suas dores e desejos através de um imóvel, e aí, maior a
sua chance de vender com velocidade. 


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4. Construa uma Lista 📝

Compradores de imóveis são pessoas economicamente ativas que
buscam segurança e evolução patrimonial. Lembrou de alguém assim?
Coloque na sua lista. Atendeu alguém no plantão? Coloque na sua lista.
Converteu no seu anúncio? Coloque na sua lista.

Corretor deve alimentar, aumentar e dar manutenção à uma lista de

contatos com todas as pessoas com quem conversou sobre a
possibilidade de adquirir um imóvel. Todas.

Você tem inúmeras alternativas para aumentar sua lista. Eu prefiro focar
em estratégias que geram o maior resultado utilizando a menor
quantidade possível de recursos. Eu tô falando de impactar a maior
quantidade de pessoas, gastando pouco tempo, dinheiro e energia. Faz
sentido pra você?

A sua lista deve estar sempre crescendo… e sempre com gente de

verdade. Gente que realmente interagiu com você sobre a possibilidade de
negociar imóveis…e falando de gente, me diz aí, quantos imóveis o seu
cliente compra na vida? A gente vende o bem mais caro que um CPF
pode adquirir.

Criar e manter relacionamento com uma lista significa acompanhar o

processo de decisão das pessoas. Possibilita que você seja o primeiro a
saber quando ele realmente for comprar. Entenda que esta decisão de
compra não é fácil para seu cliente, respeite isso!

Se você trabalhar sua lista de forma adequada, você sempre vai ter
clientes para atender, vai gastar menos com anúncios e o mais provável é
que as pessoas da sua lista tenham você como uma referência.

André Beretta Treinamento e Desenvolvimento | 2019

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5. Visite 🏠
A verdade é que… sim: As decisões de compra são puramente
emocionais. Sempre. Visitar o cliente, entender a necessidade dele,
fornecer informações importantes e criar relacionamento pessoal são
fundamentais para seu resultado.

Vivemos na era da tecnologia que agiliza os processos, mas afasta as

pessoas. Torna as relações cada vez mais impessoais. Seja você o ser
humano que vai interagir com o cliente, conectar-se com ele e resolver
seus problemas.

Você realmente precisa olhar no olho do seu cliente, mostrar que entendeu
e respeitou a necessidade dele. Isso é que vai fazer o olho dele brilhar,
isso é que vai fazer ele confiar em você, insistir em comprar com você,
indicar você.

Tenha um script de atendimento padrão que busca, em primeiro lugar,

conectar ao máximo você com o cliente, e então saber o que ele está
buscando. Independente de qualquer coisa, o próximo passo deve ser
mostrar pra ele que você tem capacidade de resolver o problema dele.

Eu realmente desejo que você não seja apenas mais uma notificação no
dia de uma pessoa. Gente compra de gente. Este relacionamento pessoal,
olho no olho é fundamental para ajudar seu cliente a tomar a decisão certa
e comprar com você. Se você quer mais vendas, faça mais visitas.

Seus resultados em venda serão diretamente proporcionais à quantidade

de pessoas que visitar e totalmente influenciados pela qualidade delas.

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6. Acompanhe seus Negócios 🔍

Você deve manter contato ativo com as pessoas mesmo depois que elas
lhe disseram não. Isso não é ser chato ou inconveniente, isso mostra que
você está verdadeiramente interessado em ajudar.

Corretor que não insiste e perde a esperança logo nas primeiras objeções
está condenado ao fracasso. As dúvidas, medos e resistências do cliente
devem ser respeitadas e consideradas um presente pra você.

Desistir do cliente por causa de uma objeção faz com que ele se sinta
menosprezado, diminuído, desrespeitado. Aí ele desiste de você e procura
outro corretor.

Se você for uma pessoa pra baixo e negativa, você não toma atitudes. Se
você tiver uma visão errada sobre seus clientes, você não toma atitudes
que precisa tomar para chegar na venda.

Muitas situações acontecem entre o momento que uma pessoa percebe

que precisa comprar um imóvel, entra na sua lista e, efetivamente, toma
uma decisão de compra. Esse é o caminho que ele (geralmente) segue:

Se você continuar aquecendo o contato, fornecendo informações,

mostrando coisas que realmente são relevantes para seu cliente… o mais
provável é que, quando ele estiver organizado para comprar e já estiver
consciente do seu poder de compra, você será o primeiro a saber -
porque foi você quem o ajudou quando ele precisou.

Valorize qualquer possível cliente. Se você abandonar o processo no meio,

tudo o que você vai ter feito é “esquentado” o cliente para outro corretor
vender, e isso não coloca dinheiro no seu bolso. Use sua inteligência.

Sim, esse cliente vai te questionar todas as dúvidas dele e te encher de

pergunta, e isso é ótimo. Ao responder você está garantindo que ele não
esteja buscando outro corretor. Sim, talvez, algum destes compre com
outro corretor, e isso é ótimo também.

Você vai aprender muito mais com as vendas que perder do que as
vendas que assinar.

André Beretta Treinamento e Desenvolvimento | 2019

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7. Torne-se Autoridade 🥋
Autoridade tem tudo a ver com segmentação, mas é muito mais que isso.
Autoridade tem a ver com saber sobre o que você está falando. Significa
conhecer as nuances do seu mercado e ser capaz de mostrar isso.

Estou falando de mostrar para o seu cliente e para o seu mercado que
você realmente sabe sobre o que você está fazendo. Que você realmente
conhece o que está ofertando. Isso transmite segurança. Isso mostra que
o negócio vai dar certo para o cliente.

Vivemos um período onde as pessoas buscam resolver seus problemas no

menor tempo possível. Quanto mais o cliente perceber que você
realmente domina a região, o tipo de imóvel e consegue resolver os
possíveis problemas, mais ele vai confiar em você.

Também é necessário que você torne seu conhecimento público. Não

adianta nada você saber tudo, se ninguém percebe que você sabe.

As redes sociais, sites, portais e ações de venda servem para isso. Se

você conseguir esclarecer dúvidas do seu cliente antes mesmo de falar
com ele, a tendência é que ele busque você quando tiver novas dúvidas.

Quanto mais conhecimento específico você tiver, maior autoridade vai

transmitir. Ninguém discute com autoridade. Se seu cliente perceber que
você realmente domina o assunto, ele vai confiar em você.

André Beretta Treinamento e Desenvolvimento | 2019

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8. Aconselhe-se 🗣
Peça conselho para pessoas verdadeiramente interessadas em ajudar
você e que já tenham sucesso naquilo que você está fazendo. Nunca
escute conselhos de quem não chegou onde você quer chegar.

Dúvidas, frustrações e medos são normais, mas se você reclamar ou

aceitar conselhos de corretores sem resultados, você vai generalizar e as
chances de você acreditar que o mercado está ruim são muito grandes.

Evite reclamar e falar dos seus problemas para seus colegas. Eles tem os
mesmos problemas que você. O mais provável é que só façam você
aceitar sua situação e tragam problemas ainda maiores à tona.

Pessoas negativas conseguem atrair atenção e compartilhar sua

negatividade. Afaste-se delas.

Peça conselhos para corretores de alta performance. Divida suas dúvidas,

medos e frustrações com seu superior direto. Tenha um mentor, alguém
para ser um exemplo a seguir.

Só escute pessoas que tem mais sucesso que você.

Uma vez que você esteja trocando informações com pessoas de

resultado, você começa a modelar seus comportamentos e ficar cada vez
mais focado.

Se você que voar alto, verifique se está na companhia de águias.

Águia não voa com galinha.

André Beretta Treinamento e Desenvolvimento | 2019

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Fala corretor!

Gostou dessas dicas?

Se você gostou e quer aprender mais, tenho várias

formas de ajudar você.

A primeira dica é que você comece a me seguir em

todas as redes sociais.

Toda segunda-feira 5:59h eu faço uma live no

Instagram 100% focada em ajudar corretores de
imóveis a ter mais resultado, e eu faço várias lives
surpresa também.

Semanalmente eu posto vídeos na fanpage do

Facebook.

Lá no canal do Youtube você vai encontrar mais de

40 horas de aulas e conteúdos variados para ajudar
você a vender mais.

@andreberetta

facebook.com/andreberettaoficial

André no YouTube

Que bom que você chegou até aqui!

Conta comigo, beleza?

Um forte abraço,

André Beretta

André Beretta Treinamento e Desenvolvimento | 2019

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