LINGUAGEM CORPORAL

Observar pelo menos 3 gestos para tentar definir um perfil e ter sempre em conta o contexto, ou seja, perceber se o
gesto foi feito quando se disse ou fez alguma coisa e não de forma desconexa do diálogo.
Primeira impressão - Nos primeiros 4 segundos, é mais importante a aparência que a competência:
Pré-contacto – olha-se primeiro para a cara, de seguida as mãos e depois o aspecto visual
Contacto – inicia-se com o cumprimento social
Confirmação – esta etapa final poderá demorar até 4 minutos, onde se confirmam as impressões
As primeiras impressões são simples opiniões, mas muito importantes, porque todo o comportamento do outro vai
adaptar-se a elas e a interacção irá decorrer mediante isso. Deve: sorrir , olhar nos olhos, palmas das mãos visíveis e
voltadas para cima, aparência visual idealmente parecida com o interlocutor, dizer o nome da pessoa

4 barreiras inconscientes de protecção quando interagimos

1. Visual – o primeiro nível de protecção é o visual, é o mais poderoso. Recebemos cerca de 85% dos alertas
através da visão, receamos o que é diferente. Qdo a aparência não corresponde às expectativas, tiques,
hábitos estranhos, expressões faciais exageradas, posturas fechadas, etc, levam a um alerta de ameaça, que
perturba a ligação.
2. Intelectual – é como as pessoas verificam a competência; é avaliado se a pessoa é útil ou interessante,
avaliada a postura, segurança, interesse
3. Emocional – avalia a ligação emocional, como nos sentimos na presença do outro bem.
4. Verbal – apesar da linguagem corporal ter uma percentagem mais elevada na comunicação, o que dizemos e
como o dizemos causam um impacto significativo. Forma de falar, tom de voz, volume, vocabulário,
estruturação do discurso

Dividir o corpo em 3 partes:

- Membros – os mais honestos (os pés). Para onde apontam, onde tocam
- Tronco – inclinação, umbigo, movimento dos ombros. É um dos melhores indicadores do interesse e nível de
ligação entre duas pessoas.
- Cabeça – é a menos fiável. Sobrancelhas são os principais indicadores das emoções na cara; queixo - ego

CABEÇA
. abanar com a cabeça – reforça o “sim” e o “não” verdadeiros. “não”- quanto mais rápido, maior o grau de
discordância; “sim”- quanto mais lento, maior o interesse e o rápido revela vontade de terminar a conversa
. inclinar a cabeça para o lado - interesse em ouvir mais. duas pessoas inclinam para o mesmo lado - sintonia.
. tocar na cabeça – tocar ou esfregar os olhos mais tempo do que o normal = bloquear a visão, não gosta ou não
quer ver mais; tocar no ouvido = não quer ouvir ou não gosta; tapar o nariz = não agrada; se o toque nos olhos,
ouvidos ou nariz acontece quando é a própria pessoa a falar = não acredita ou não gosta do que está a dizer ; tocar
no pescoço = desconforto perante algo que se considera desagradável ou ameaça; nas mulheres pode ser mexer no
colar, nos homens pode ser esfregar a parte de trás do pescoço; um homem esfregar a barba ou a cara quando se
aproxima dele = não foi a melhor altura para o interromper, sentiu desconforto pela invasão do espaço
. enrugar a testa – desacordo, desconforto
. sobrancelhas – só uma a subir = desconfiança; elevação = genericamente é gostar; elevar repentinamente as duas
e baixar de seguida = viu-se algo que se gosta; se ficar mais tempo elevadas - surpresa ou medo; abaixar – não gosta;
se mantiver baixas mais tempo – desacordo, raiva, tensão, tristeza; coçar a sobrancelha –percepção negativa
. nariz – enrugar = nojo, não se gosta
. lábios – indicam estado de tensão emocional da pessoa no momento, quanto maior a pressão, mais tensão.
Levantar um só lado = desprezo; avançar os lábios = dúvida, mas decidiu não acreditar no que viu ou ouviu; morder o
lábio = está a fazer previsões ou a criar mentalmente cenários possíveis; abrir os lábios = medo
. língua – a tocar no meio do lábio sup = dissimulação ou desconforto; tocar num dos lados da boca = atração;
morder fora da boca = fez asneira; colocar por dentro da bochecha a enchê-la = começa a aprovar
. queixo – indica o nível do ego . Quanto mais erguido, mais elevado é o ego. Beliscar o queixo = preocupação
. bocejar – se for em contexto de tensão não significa tédio ou cansaço mas sim stress

TRONCO
. inclinação para a frente ou ligeiro passo em frente = interesse ou vão confrontar sobre algo que não lhes agradou ;
afastamento = desinteresse
. estar sempre sentado inclinado para trás, encostado na cadeira – não significa que não goste, normalmente são
pessoas que gostam de observar de longe. É típico dos dominantes, observam antes de decidir
. umbigo – aponta sempre para onde está o interesse verdadeiro. Num grupo, o umbigo da maior parte das pessoas
aponta para aquele que considera ser o líder.
Frente a frente entre homens é quase sempre tido como um desafio e pode ser prejudicial e a melhor maneira de
diminuir esse sentimento de desafio é girar o tronco a 30º, a tensão diminui levando a que a comunicação seja de
colaboração e não de desafio.
Com as mulheres pode e deve falar frente a frente, elas confiam mais quando conseguem ver o corpo todo
. abraço – pés e a cara próximos - verdadeiro; proximidade de ambas as partes baixas- intimidade. Abraço de lado
com palmadinhas nas costas e um ligeiro afastar da parte baixa do corpo ou afastar do rabo para trás - falsidade
. ombros – transmitem informação de certeza, incerteza ou omissão. Elevar ambos os ombros = incerteza, dúvida;
não elevar = certeza no que está a dizer ; elevar só um dos ombros = sabe mais do que diz mas não querer verbalizar
. tocar no tronco – têm sempre uma mensagem de ligação, controlo, posse ou poder. O local onde toca revela se
quer dominar ou ligar-se. Qto mais alto o local do toque, maior o domínio que a pessoa quer exercer; quando se
coloca a mão no ombro de outra pessoa é um sinal claro de domínio, mesmo se informalmente ou em tom de
brincadeira; quem permite isso, aceita ser dominado e controlado. Para contrariar o gesto, deve colocar a sua mão
sobre a da pessoa que o quer dominar, dar duas palmadinhas (apara distrair e não causar desafio ou desconforto) e
retirá-la do seu ombro. Quando a mulher coloca a mão no peito ou ombro do homem, é uma mensagem de posse
Tocar no próprio peito ao falar – demonstra carinho e ligação com a outra pessoa
. tocar nas costas – em termos profissionais e sociais, colocar as mãos nas costas leva o outro a entrar ou sair
primeiro do local, que é sinal de que não controla o espaço; ser o último a entrar é sinal de poder e domínio ; na
esfera pessoal, colocar as mãos nas costas é sinal de protecção
Para contrariar estas tentativas de domínio, na altura da despedida, seja o último a tocar no outro
. toque no braço – se for suave, aumenta muito a ligação;
Podemos usar o toque para nos ligarmos uns aos outros mas não devemos abusar porque os que tocam demasiadas
vezes são pessoas que têm carências afectivas e o toque resulta de um pedido constante de atenção
. cotovelo – quando fala ao telemóvel, quanto maior a distancia do cotovelo ao tronco, mais extrovertido é

MEMBROS

Os membros são os responsáveis pela execução dos estímulos do cérebro, são a linha da frente para a protecção,
ligação, luta ou conquista das nossas emoções. Descruzar os braços e pernas quando ouve ou lê permite-lhe
melhorar a memória e a retenção de informação em 38%
. Cruzar e descruzar os braços – a altura a que cruza revela o grau de alerta ou desconforto; a forma como coloca as
mãos indica os sentimentos; quanto mais alto e maior tensão, maior o sentimento de ameaça ou desconforto; se
normalmente o seu cruzar de braços for elevado revela que é uma pessoa cautelosa e pouco social; quando descruza
é sinal de que se sente mais confiante e confortável
- braços cruzados com as mãos escondidas – é a situação mais comum, revela que ainda não está suficientemente
confortável naquele ambiente ; se deixar visível o polegar é sinal de confiança
- braços cruzados com punhos fechados – atitude agressiva e autoritária e emoções negativas contidas
- agarrar os braços com as duas mãos – insegurança, tanto maior quanto a pressão que exercer
. Braços atrás das costas – autoridade, coragem ou ausência de medo, serve para intimidar
. Agarrar a cintura com as mãos – sinal de desafio e domínio; a melhor posição é manter os braços ao lado do corpo,
sinal de liderança, confiança e honestidade
. Movimento dos braços – ausência de movimento ou esconder as mãos por baixo da mesa indica que a pessoa quer
passar despercebida; colocar o braço por cima da cadeira do outro – demonstração de poder e domínio; braços
apoiados nos braços da cadeira com cotovelos a apontar para o lado de fora – confiança; colocar os cotovelos em
cima da mesa – posição mais dominante e agressiva
Mala – pendurada no braço – a mulher dá mais prioridade ao estatuto social e profissional ; com alça sobre o ombro
– pragmática; à frente do corpo – timidez, defensiva; colocar no colo (ex: entrevistas) – sinal de nervosismo e
insegurança , deve pendurar a mala na cadeira e nunca a colocar na mesa ou no colo; se coloca a mala entre si e um
homem – está a criar uma barreira
Em negociações apresentações, liderança ou eventos – pendure a mala no braço; em ocasiões menos formais e sem
necessidade de mostrar estatuto ou poder – coloque-a ao ombro ou a tiracolo ao lado do corpo ou atrás;

. Mãos – reflectem o que o coração sente e o que a mente pensa. Quando estão visíveis, a pessoa é percepcionada
como mais honesta e confiante; mover muito os braços e mãos ao falar – decidem rapidamente e gostam de
pressão; exibem poucos movimentos – demoram mais tempo a decidir e não gostam de ser pressionadas; falar com
os dedos separados – mais emocionais; falar com os dedos juntos – mais analíticas. Contar pelos dedos – lógico e
sensato; se começar a contar pelo polegar – a apresentação é estudada; se começar pelo dedo mindinho – gosta de
suavizar a comunicação na transmissão de ideias; dedos bem esticados – tem planos definidos e sabe onde quer
chegar; colocar mãos nos bolsos – falta de confiança; se o quiser fazer deixe os polegares de fora ; se coloca só os
polegares nos bolsos e deixa os restantes dedos de fora – se os dedos apontarem para baixo é porque se sente o
elemento mais fraco ou menos competente, se os dedos apontarem para os genitais – demonstra masculinidade e
virilidade; cruzar as mãos à frente dos genitais – medo, desconforto e insegurança;
Falar com as palmas das mãos viradas para baixo – dominantes, gostam de controlar; ao fazer um pedido tem mais
autoridade. viradas para cima – gostam mais de colaboração, estão mais dispostas a ajudar e a ouvir opiniões; mas
ao fazer um pedido tem menos probabilidade de ter sucesso, perde autoridade; para transmitir opiniões fortes,
mensagem que não devem ser postas em causa deve posicionar as palmas das mãos na vertical viradas uma para a
outra, como se estivesse a colocar a msg entre duas paredes sem a possibilidade de contraditórios
Apontar com o indicador ou fechar o punho em baixo – têm mais tendências agressivas; para apontar de forma
menos agressiva, não perdendo autoridade, deve fechar o punho e apontar com o polegar posicionado para cima;
para apontar amigavelmente sem demonstrar autoridade, faça-o com a mão toda e com a palma da mão virada para
cima
Mexer constantemente as mãos ou num objecto (ex: caneta) – sinal de nervosismo ou impaciência
Unir todas as pontas dos dedos de uma mão com a outra, em forma de cúpula do poder, à frente do umbigo – é o
melhor gesto para demonstrar poder e autoridade, mas não deve ser feito durante todo o tempo de uma interacção
ou apresentação, o ideal é iniciar a cúpula e falar com as mãos a partir dela; se for em excesso pode demonstrar
arrogância ou falsidade.
Tocar com a mão toda – sinal de ligação emocional; só com a ponta dos dedos – falta de ligação emocional ,
distanciamento; só com a ponta de um dedo – agressividade e tensão
Gesto de uma pistola com uma ou ambas as mãos (entrelaçar os dedos e unir os dedos indicadores esticados) – não
concorda com as suas ideia ou tem intenção de destruir ou descredibilizar o argumento. Se o gesto da pistola estiver
a tapar a boca, não quer verbalizar.
Mãos no queixo – está a avaliar. Polegar debaixo do queixo e indicador na bochecha – tendência de avaliação é
negativa e tem opinião contrária que irá verbalizar; indicador à frente da boca – não irá verbalizar a opinião
contrária, o ideal é parar de falar e questionar a pessoa. Polegar na bochecha – avaliação positiva
Entrelaçar os dedos – significado semelhante a cruzar os braços; se os polegares estiverem visíveis a pessoa está a
gostar do rumo da conversa, se os esconder está a ter uma percepção negativa; dedos entrelaçados e juntar as
palmas das mãos em forma de bola – desacordo; se a boa suporta o queixo – o desacordo é total e irá verbalizar; se
tapar a boca – não vai verbalizar
Dedos
. Dedo anelar mais comprido que o indicador – pessoa mais dominante, autoritária e agressiva ; se o indicador é mais
comprido que o anelar – pessoa que gosta de colaborar, partilhar e é mais sensível; se o comprimento for igual –
equilíbrio entre agressividade e a sensibilidade.
Pernas e pés – são as partes do corpo que emitem os sinais mais honestos do nosso corpo, dada a maior distância do
cérebo. A distância entre os pés é o melhor indicador de confiança e domínio, quanto maior a distância entre os pés,
mais territorial e autoritária é a pessoa. Para optimizar uma imagem de confiança quando se está de pé ou sentado,
assente bem os pés no chão, afaste-os ligeiramente, não mais que á largura dos ombros. As senhoras, em vez de
afastarem os pés, podem avançar ligeiramente um pé ou afastar ligeiramente o joelho

. Pernas cruzadas – de pé, cruzar as pernas abaixo dos joelhos e ter ambos os pés bem assentes no chão demonstra
falta de confiança e desconforto; sentado este sentimento é revelado pelo entrelaçar das pernas ; entrelaçar os pés
nas pernas das cadeiras e afastar os pés para debaixo da cadeira demonstra um maior grau de insegurança ou
frustração; cruzar as pernas de pé, parecendo fazer um X, em que uma assenta não chão e a outra assenta somente
na ponta do pé, é sinal de cansaço e não desconforto. Cruzar as pernas acima do joelho quando está sentado é sinal
de confiança. Cruzar as pernas para o mesmo lado – há sintonia entre duas pessoas, quando cruzam em sentido
inverso houve quebra de sintonia ou de ligação (ex. nos casais)
. Pés – a direcção dos pés indica para onde a pessoa quer ir ou estar e se está interessada em interagir consigo
Se ambos os pés apontam para si – o interesse em interagir consigo é total; se só um pé aponta na sua direcção – e o
outro noutra – há interesse mas há uma prioridade maior noutro local; se o pé aponta para a porta – pode ter pressa
e necessidade de ir embora; Pode perceber se é bem vindo a uma conversa entre duas pessoas, se quando as
abordar elas direccionarem um dos pés para si. Abanar os pés – sinal de desconforto; de pé quando apoiamos o
calcanhar no chão e a parte da frente do pé fica levantada, é sinal de boas noticias; sentado, se o pé está parado e a
ponta aponta para cima, está a gostar do que está a acontecer.

VOZ

É um indicador de estados emocionais e reflete o perfil comportamental. Timbre mais grave – transmite confiança,
dominancia; timbre agudo – submissão; voz trémula – insegurança, confusão; gritar – falta de controlo
Falar rápido – raciocínio rápido, pessoas mais emocionais, não gostam de regras; pode transmitir ansiedade,
nervosismo, falsidade; falar devagar – pessoas analíticas, menos emocionais, demora a decidir, gosta de regas,
precisa de mais apoio; sons “huum”, haaam” – pouco credível, não sabe o que dizer e está a pensar – para evitar
deve colocar a mão no queixo e fazer mentalmente estes sons.

OBJECTOS

Acessórios e roupa e a forma como os manuseamos emitem muitas pistas.

. Ansiedade, desconforto – mexer no relógio, roer a caneta, mastigar pastilha elástica com intensidade, colocar
objectos à frente do peito como cadernos ou malas, olhar ou mexer no telemóvel, enrolar uma folha de papel
repetidamente, alisar camisa, brincar com a aliança ou fecho da camisa
. Espalhar os pertences pela mesa – autoridade e poder; afastar os objetos da frente – começa a aceitar a sua ideia;
se coloca objectos entre si, começa a discordar da ideia
Óculos- morder – precisa de tempo para pensar; olhar por cima ou coloca-los na ponta do nariz – avaliar, precisa de
mais informação; tirá-los rapidamente – irritação e resistência; pousar na mesa – fim da conversa
Sapatos – indicador da condição financeira e perfil comportamental (aprimorado, desleixado)
Usar muitas jóias / maquilhagem – quer chamar a atenção ou baixa auto-estima; muito perfume – chamar atenção

AMBIENTE

O ambiente que a pessoa controla é o seu reflexo. Como organiza a casa, carro ou secretária indica como a pessoa é
em relação às outras áreas da sua vida.
. Casa, carro ou secretária arrumados – organizado
. Bom estado das paredes, dos móveis, iluminação, plantas, chão – preocupação com a imagem
. Carro e objectos caros – preocupa-se com a opinião dos outros
. Fotografias expostas – revela o que valoriza
. Demasiados diplomas – valoriza a carreira ou tem necessidade de afirmação e reconhecimento profissional
. Caneta, carro que usa – indica como lida com as compras, se é prática, económica, cara, desportista, etc

PERFIS COMPORTAMENTAIS (baseado na ideia original de Carl Jung)

Divide os perfis comportamentais predominantes em 4 tipos diferentes

- CERTEZA
- AUTORIDADE
- AMIZADE
- LIGAÇÃO

CERTEZA – procuram estar certas das coisas que dizem ou decidem

Linguagem corporal – posturas rígidas, entra nos locais com o queixo na horizontal, poucos movimentos de cabeça,
braços e mãos, poucas expressões faciais, fala devagar, tom de voz baixo e monocórdico, fala com as palmas das
mãos viradas para baixo, usa mais gestos de reprovação (acenar “não”, expressão facial de desprezo e nojo), olha
por cima dos óculos, evita o contacto físico, anda devagar, contacto visual ausente porque se foca mais nas tarefas
que na interacção, só faz contacto visual forte e intenso quando a sua opinião é contrariada, quando está tenso
confronta o outro, não toca nem gosta do contacto físico
Características – racional, frio nas relações, distante, estruturado, organizado, pontual, rigoroso, valoriza regras,
sistemas, responsabilidades, minucioso, conservador, estratega, lógico, factual, sensato, objectivo, justo, não arrisca,
dificuldade de adaptação a mudanças, demora a tomar decisões porque pesa todas as alternativas, julga as pessoas
sempre com base na lógica, não gosta de ser pressionado, gosta de estar sozinho, demora a começar projectos
porque procura saber detalhadamente sobre o assunto.
Reação sob stress – não gosta de conflitos, atrai a atenção para fora do problema, foca-se noutras coisas, adia
decisões, controla as emoções.
Medos – receia não estar certo
Como influenciar este perfil – deixá-lo pensar, responder “boa pergunta”, ouvir mais que falar, falar sobre as
tarefas, evitando conversas banais ou desviar o assunto, utilizar uma abordagem estruturada, ser factual (usar
material de apoio, esquemas, quadros), lógico, pouca expressividade e pouco contacto visual na comunicação, ser
sóbrio e formal, voz calma, tom baixo, não apressar decisões nem pressionar, explique todos os procedimentos e
regras detalhadamente para ele poder chegar a uma conclusão

AUTORIDADE – procura autoridade e controlo sobre pessoas ou situações

Linguagem corporal – discurso claro e rápido, linguagem afirmativa mais que questões, voz firme e elevada, postura
dura e fechada, direita, pés afastados, não deixa passar emoções, inclina-se para a frente, enruga a testa
frequentemente entra nos locais de queixo elevado, interrompe frequentemente , faz contacto visual firme e
intenso, aponta com o dedo esticado, aperto de mão firme ou demasiado apertado
Características – objectivo, orientado para os resultados, rápido a decidir, muitas vezes sem pensar, arrisca, não
gosta de perder tempo, confiante, responsável, gosta de dominar todas as tarefas, competitivo, manipulador, gosta
de confrontar e pressionar, quer liberdade, só a sua forma de resolver os problemas é que é a certa, não gosta de
repetir tarefas, nem de burocracia nem de delegar.
Sob stress – vai à luta, confronta, grita, foca-se no problema, procura racionalidade, torna-se mais exigente e
rigoroso
Medos – receia perder o controlo e o poder
Como influenciar este perfil – ser objectivo e não engonhar, ter iniciativa, não gostam de pessoas submissas, cumpra
horários, opine, seja firme e congruente, faça contacto visual, dê a sensação que é ele que está a dominar e decidir.
Os comportamentos muito dominantes serão vistos como ameaça e geram desafio, terá de aplicar o domínio
subliminar através da linguagem corporal

AMIZADE – procuram estar em paz e fazer alianças, conciliadores

Linguagem corporal – descontraído, calmo, tom de voz baixo, expressões faciais de alegria tímidas, faz mais questões
que afirmações, interrompe pouco, fala com as mãos abertas e palmas voltadas para cima mas faz poucos
movimentos, toca pouco nas pessoas mas gosta de ser tocado e abraçado, inclina a cabeça para o lado a ouvir, faz
mais posturas cruzadas, contacto visual e aperto de mão fracos, entra nos locais com o queixo voltado para baixo.
Caracteristicas – conciliador, gosta de consensos, trabalha em equipa, cooperativo, bom ouvinte, organizado, não
arrisca, preocupado, demora a agir, não gosta de decidir rápido, é ponderado, , valoriza a amizade, gosta de
pequenas conversas, delega a autoridade, confia, a felicidade está acima dos resultados, valoriza a segurança
Sob stress – paralisa! Não gosta de conflitos, suaviza as relações, permissivo em relação ao ponto de vista do outro,
hesita ao dar opiniões, desiste e deixa de apoiar as pessoas quando se sente magoado
Medos – não ter aprovação do grupo
Como influenciar este perfil – sorrir, perguntar a opinião, agradecer pela ajuda, tocar, gestos de aprovação, inclinar a
cabeça para o lado, não o pressione

LIGAÇÃO – querem ser aceites pelo grupo, gostam de criar ligação com outras pessoas, sociais, extrovertidos
Linguagem corporal – fazem muitos gestos, expressões faciais de alegria e tristeza, tom de voz alto, falam rápido,
acenam muito com a cabeça ao ouvir, diálogo é focado nas pessoas e nas relações, riem e sorriem, não ficam quietos
muito tempo no mesmo sítio, entram nos locais com queixo levantado e tentam cumprimentar todos, contacto
visual inconstante, posturas abertas, aperto de mão energético podendo agarrar o braço, gosta de tocar
Caracteristicas –dinamico, entusiasta, energético, age por impulso, espontâneo e criativo, dedicado às pessoas, quer
ser ouvido, gosta mais de falar que ouvir, necessita de variedade, inovação, julga por instinto, não gosta de regras
rígidas, aceita bem as excepções, não gosta de detalhe, é distraído e impaciente, flexível e curioso, gosta de ser o
centro das atenções, antecipa o futuro, provoca mudanças radicais, rebelde
Sob stress – vai à luta, confronta, verbaliza sentimentos, culpa os outros a nível pessoal e demonstra emoções
extremas
Medos – não agradar aos outros
Como influenciar este perfil - verbalizar sentimentos, fazer pequenos elogios, socializar, gesticular, fazê-los sentir o
centro das atenções, rir das piadas, ser enérgico, posturas abertas, acenar com a cabeça, abraçar, não dar detalhes,
simplificar, fazer excepções