Prospeção Comercial Carlos Soares

PROSPEÇÃO COMERCIAL

Carlos Soares

2021

www.ahptus.com

Apresentação
• Nome

• Profissão / ocupação

• Expetativas para a formação

Carlos Soares

• Licenciado em Comunicação Social (Especialização em

Marketing, Publicidade e Relações Públicas)

• Diretor de Marketing e Comunicação

• Business Developer
• Formador e Consultor nas áreas de Marketing, Comercial
e Comunicação (desde 2000)

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Métodos de formação

Horário & pausas

Objetivos:

• Dominar as técnicas de prospeção

• Escolher formas alternativas de prospeção
• Optar por diferentes estímulos para promover a venda

Conteúdos Programáticos:

• A prospeção de clientes
- Conceitos-base: prospeção de clientes e mercados
- A Comunicação no contexto da prospeção

• Fundamentos estratégicos para incrementar as vendas

- O papel da prospeção no contexto empresarial

• Formas alternativas de prospeção

- O email e o telefone como ferramentas de prospeção
- Feiras e salões como meios de prospeção
- Prospeção à distância: métodos e técnicas

• Estimular os clientes a comprar

- Prospeção em contextos multi-culturais

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Prospeção – o que é?

O que é a “Prospeção”?

• Prospeção é uma palavra com origem no latim prospectione que significa

a ação de prospetar ou pesquisar; é um termo do âmbito da geologia,
usado para descrever os métodos usados para descobrir os filões ou
jazidas de uma mina.

• Ação de prospetar; pesquisa (Infopédia)

A prospeção tem duas dimensões:

• Prospeção de mercado: conhecer o mercado de atuação,

ao nível dos clientes (potenciais), concorrentes, aspetos
culturais, sociais, políticos, económicos, etc.

• Prospeção de clientes: identificar os potenciais clientes e

preparar a sua abordagem

Porquê estudar o Mercado?

• É fundamental conhecer o “território” que a empresa

pretende abordar – e conquistar

• Adequar os recursos (humanos, materiais, marketing,

etc.) da empresa ao mercado visado

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O que é o Mercado?

No sentido económico, mercado “são todos aqueles que procuram e

oferecem um produto em particular, nas quantidades totais desse
mesmo produto, procuradas ou oferecidas durante um período
específico, numa determinada área”

No sentido de Marketing, mercado “é o conjunto de entidades que

procuram um determinado produto ou serviço – são as pessoas”

Quem faz parte do Mercado?

Comunicação

O que é a Comunicação?
• COMMUNICATIO (substantivo latino) = participação

• COMMUNICARE (verbo) = acção entre duas ou mais pessoas, que significa

“tornar algo comum”

• É através do ato de comunicar que os seres humanos podem expressar os

seus sentimentos, pensamentos e obter respostas, ou seja, relacionar-se
com o meio em que vivem

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Esquema da Comunicação

Princípios da Comunicação

• A comunicação é um processo de dois sentidos (biunívoca)

• A mensagem recebida pelo recetor (quase) nunca é igual à que foi
enviada
• O significado atribuído às palavras depende das experiências e
perceções
• Comunica-se sem ter consciência disso, porque se comunica também
(e muito) através da linguagem gestual e corporal
• Quanto mais simples for uma mensagem, mais fácil será a sua
compreensão e memorização
• O conteúdo de uma mensagem altera-se à medida que é transmitida
de uma pessoa para outra

Barreiras na Comunicação

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Barreiras na Comunicação

Barreiras na Comunicação

• Há diversos fatores que impedem que a comunicação se

realize de forma eficaz – são chamados “barreiras à
comunicação”

• Estas barreiras dividem-se em:

– Barreiras externas
– Barreiras internas

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Barreiras na Comunicação

• Barreiras externas

– Ruído
– Distância
– Temperatura
– Iluminação

Barreiras na Comunicação

• Barreiras internas

– Problemas físicos ou psicológicos

– Atitude para consigo próprio
– Atitude para com os outros
– Atitude para com o assunto

Tipos de Comunicação

COMUNICAÇÃO VERBAL COMUNICAÇÃO NÃO-VERBAL

Oral Comportamento cinésico – linguagem do

(pessoal, telefone) corpo (gestual e facial)

Paralinguagem – aspectos vocais da

Escrita
comunicação: a forma como algo é dito, tom
(carta, e-mail)
de voz, ritmo, entoação

Linguagem do objeto – o uso comunicativo

de objetos materiais (vestuário, maquilhagem
e mobiliário)

https://www.youtube.com/watch?v=1ow1oDkhkjo

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Atividade prática

Surpresa Raiva Alegria Desgosto Tristeza Medo

Medo Alegria Desgosto

Surpresa Tristeza Raiva

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Atitudes de Comunicação

AGRESSIVA | MANIPULADORA | ASSERTIVA | PASSIVA

Atitudes de Comunicação
ATITUDE CARATERÍSTICAS
Tendência para se sentir bloqueado ou paralisado perante um
problema
Medo de importunar os outros e de tomar decisões (receio de
PASSIVA
dececionar os outros
Perde o respeito por si próprio, desenvolve rancores e ressentimentos
Revela falta de segurança e auto-confiança
Domina e desvaloriza os outros
Demonstra menosprezo, frieza e intolerância
Atitudes de “ser do contra”.
AGRESSIVA Fala num tom de voz alto, interrompe os outros e fala sem noção do
tempo que está a tomar
Esta agressividade pode ter origem no medo, desejo de vingança ou
em frustrações acumuladas

Atitudes de Comunicação
ATITUDE CARATERÍSTICAS
Apresenta uma relação tática com os outros e tende a valorizar o
outro através de frases que pretende que sejam humorísticas e
que denotem inteligência e cultura
Por norma, exagera em algumas partes da informação emitida
MANIPULADORA
Pode utilizar a simulação como instrumento para manipular os
outros, nega factos e distorce a informação; fala por meias
palavras e é especialista em rumores
Explora as tradições, convicções e os escrúpulos de cada um
Carateriza-se pela capacidade de afirmação das opiniões,
vontades e sentimentos próprios, respeitando e promovendo a
afirmação dos outros
Visa simultaneamente a afirmação e a aceitação do interlocutor
ASSERTIVA
Deseja que ambas as partes ganhem, caso seja possível (win-
win)
Comunicação simples, direta, expressiva e centrada na auto-
afirmação

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Atividade prática

Frases / Atitudes
FRASES ATITUDES

Nesta situação podemos considerar 2 opções, que são as seguintes: (…)

Se não quiser fazer o trabalho, por mim está tudo bem…
Se está insatisfeito, pode sempre fazer uma queixa à gerência!
Se eu estivesse no seu lugar, eu ponderaria fazer o seguinte: (…)
Perante o seu pedido, vou verificar como poderei dar-lhe uma resposta positiva.
Não diga isso, não percebe nada desse assunto!
Se fizer um esforço suplementar (horas extra), vai obter diversos benefícios…
Se essa é a sua opinião, então ficamos assim…

AGR = AGRESSIVA
PASS = PASSIVA
ASS = ASSERTIVA
MAN = MANIPULADORA

Frases / Atitudes
FRASES ATITUDES

Nesta situação podemos considerar 2 opções, que são as seguintes: (…) ASS
Se não quiser fazer o trabalho, por mim está tudo bem… PASS
Se está insatisfeito, pode sempre fazer uma queixa à gerência! AGR
Se eu estivesse no seu lugar, eu ponderaria fazer o seguinte: (…) MAN
Perante o seu pedido, vou verificar como poderei dar-lhe uma resposta positiva. ASS
Não diga isso, não percebe nada desse assunto! AGR
Se fizer um esforço suplementar (horas extra), vai obter diversos benefícios… MAN
Se essa é a sua opinião, então ficamos assim… PASS

AGR = AGRESSIVA
PASS = PASSIVA
ASS = ASSERTIVA
MAN = MANIPULADORA

Comunicação Assertiva – Dicas

• Não gritar
É simples mas acontece muitas vezes (ainda); gritar revela ansiedade,
insegurança e incapacidade de argumentação
• Não usar sarcasmo
A pessoa sarcástica é azeda e irónica... e irritante!
• Utilizar sempre o feedback
Para ser mais assertivo na comunicação, é fundamental dar o feedback certo, no
momento certo, de forma a que o interlocutor entenda o que pode corrigir
• Franqueza
Por muito difícil que seja o que se tem a dizer, é muito importante ser franco e
direto, utilizando as expressões certas
• Humildade
Somos humanos e por isso é impossível saber tudo sobre tudo

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Comunicação Assertiva – Dicas

• Respeitar os outros
Independentemente da sua origem, idade, formação, profissão e contexto
social
• Aprender a dizer “Não”
Dizer “não” é difícil, especialmente quando não se está habituado a fazê-lo,
mas é vital se desejar ser mais assertivo
• Reconhecer que não pode controlar o comportamento dos outros
Não cometer o erro de se responsabilizar pela forma como as pessoas
reagem à sua assertividade
• Expressar-se de forma positiva
Mesmo em situações difíceis, deve dizer-se sempre o que se pensa, fazendo-
o de forma positiva, construtiva e sensível
• Falar das suas necessidades
Tomar a iniciativa e identificar as coisas que deseja… agora!

Vantagens da Comunicação eficaz

- Evita distorções e mal-entendidos

- Melhora o desempenho

- Focaliza nos objetivos

- Valoriza os recursos humanos

- Melhora o ambiente de trabalho

- Promove o espírito de equipa

Cliente: quem é?

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“Descobrir quem são os clientes em perspetiva é como um

passeio a um lugar novo pela primeira vez: sabe-se onde
está e onde quer estar, mas está inseguro quanto a lá
chegar”
Johnston & Withers (1988)

Como é o Cliente ideal?

Caraterísticas da empresa:
- Em que país se encontra?
- Que tipo de empresa é?
- Qual a dimensão da empresa? E o volume de compras?
- Que produtos compra? E quais são os fornecedores?

Como é o Cliente ideal?

Caraterísticas do interlocutor:
- Quem é o interlocutor?
- Qual é a sua função?
- Qual é o seu perfil?
- Que meios de contacto prefere?
- Que aspetos mais valoriza nos fornecedores?

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Como é o Cliente ideal?

CARATERÍSTICAS COLETIVAS (EMPRESA)

Setor de atividade Têxtil – camisaria

Dimensão Pequena / média / grande

Rússia / América Norte (EUA e Canadá) / Europa

País
(Alemanha, Espanha e Nórdica) / Japão

Volume compras 100.000 peças /ano; 100 toneladas/ ano

Produtos
Camisas e blusas / Malhas sintéticas
comprados

Empresas concorrentes nacionais (Carvalho Lda./ FSM);

Fornecedores
empresas internacionais (Turquia, Coreia, Japão, China)
Elaborado com base nas informações partilhadas pelos formandos

Como é o Cliente ideal?

CARATERÍSTICAS INDIVIDUAIS (INTERLOCUTOR)

Administrador / gerente; diretor compras; controlador

Função
qualidade

Idade/género/
experiência
Homem / mulher; experiência na área

Meio de contacto Email / telefone / presencial / videoconferência

Acessível / “Sabe o que quer” / Disponível para ouvir

Perfil
opiniões e soluções / falador e extrovertido / assertivo
Qualidade dos artigos / cumprimento datas entrega /
Aspetos que
confiança e honestidade / know-how (conhecimento) /
valoriza
preço
Elaborado com base nas informações partilhadas pelos formandos

Fontes de informação

• Onde procurar a informação necessária?

• Como selecionar a informação necessária?

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Onde procurar a informação necessária?

- Internet (Google, LinkedIn, etc.)

- Associações (empresariais e setoriais)

- Bases de dados
- Externas (Informa D&B, etc.)
- Internas (clientes – atuais e antigos, fornecedores, etc.)

- Dados estatísticos (INE, Pordata, etc.)

- Publicações (revistas, anuários, etc.)

- Feiras e salões

- Contactos pessoais (networking / referenciação)

Como selecionar a informação necessária?

- Analisar a informação – partir dos objetivos definidos

pela empresa

- Filtrar a informação – escolher a informação mais

relevante

- Preparar a informação – formatar a informação

Etapas da Prospeção

Definir o
Selecionar
perfil do Pesquisar a Preparar a
a
cliente- informação abordagem
informação
alvo

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Preparar a abordagem

Preparar a abordagem

Após definir o perfil do cliente-alvo…

Depois de pesquisar a informação…
Tendo selecionado a informação
necessária…
É o momento de preparar a abordagem!

O email como instrumento de prospeção

O email…

está morto?

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O email como instrumento de prospeção

Vantagens Desvantagens
Meio de comunicação massificado, Sofre com “spam” e filtros (antivírus,
utilizado por todas as pessoas etc.)

Acessível em vários dispositivos, a Comunicação impessoal, pois não

qualquer hora e lugar tem componente visual/corporal
Permite envio de informações
Comunicação está mais sujeita a
detalhadas, fotografias, fichas de
distrações
produto, etc.
Aproxima as pessoas e empresas Considerado como “ultrapassado”

O email como instrumento de prospeção

• Email deve ser usado para:
o Enviar mensagens relevantes aos destinatários
o Aprender continuamente sobre os contactos (público-alvo)
o Utilizar essa informação para tornar as mensagens ainda mais relevantes

• Email não deve ser usado para:

o Enviar e-mails para uma base de dados de forma indiferenciada
o Enviar mensagens e conteúdos irrelevantes

• 64% dos decisores consultam o seu email em dispositivos móveis (TopRankBlog)

• 9 em 10 marketeers usa email para distribuir conteúdo (CMI, 2019)

O email – Passo a passo

1. Definir o objetivo do email

2. Definir o formato do email
3. Criar o conteúdo do email
4. Enviar o email
5. Avaliar os resultados

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O email – Passo a passo

• Remetente – Quem envia o email

• Assunto – Introduz o conteúdo do email

• Corpo do e-mail – Apresenta o

conteúdo que a empresa quer comunicar
ou apresentar

O telefone como instrumento de prospeção

“A imagem de uma empresa distingue-se a partir do

momento em que alguém atende o telefone”
Philip Kotler

O telefone – Vantagens e desvantagens

Vantagens Desvantagens
Meio de comunicação massificado, Comunicação é mais difícil, pois não
utilizado por todas as pessoas tem componente visual/corporal

Útil em situações de imprevistos, Comunicação está mais sujeita a

dúvidas, revisões… distrações

Conversa mais controlável (apenas Difícil transmitir ideias e informações

entre 2 pessoas) complexas

Comunicação rápida/imediata Comunicação mais impessoal

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O telefone – Tipos de contactos

INBOUND: quando o cliente liga à empresa

OUTBOUND: quando a empresa liga ao cliente

Falar ao telefone – boas práticas

• Sorria ao telefone – o seu interlocutor vai perceber isso…

• Fale de forma pausada e num tom um pouco abaixo do

normal

• Procure um local calmo e sem ruído, onde possa estar

concentrado

Falar ao telefone – boas práticas

• Evite fazer outras coisas em simultâneo (consultar emails,

ver documentos…)

• Seja objetivo e assertivo, abordando rapidamente o assunto

do contacto

• Não transmita todas as informações disponíveis, ou

solicitadas pela outra pessoa (guardar alguns “trunfos”)

• Seja delicado e cortês

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Falar ao telefone – boas práticas

Comece o contacto de forma agradável e profissional:

• Bom dia Sr. Joaquim, como está? Sou o Pedro, da MARFEL… estou a
ligar em momento oportuno? Tem disponibilidade de alguns minutos?

Se sim:
Estou a ligar-lhe no seguimento
da anterior reunião / email…

Se não:
Nesse caso, em que horário seria
mais conveniente ligar-lhe?

Feiras e salões como instrumentos de prospeção

Planear a presença na feira

• Uma das melhores oportunidades de fazer prospeção de

clientes é participando em eventos especializados

• As feiras de negócios são importantes plataformas, onde as

novidades em tendências, tecnologias, networking e,
principalmente, potenciais clientes, estão juntos no mesmo
lugar, ao mesmo tempo

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Planear a presença na feira

• Seleção das feiras:

- Dados sobre as edições anteriores: nº de visitantes, perfil de

visitantes, inquéritos de satisfação, etc.

- Dados sobre o país/mercado de realização

- Análise do potencial de negócios (visitantes / faturação)

- Feedback e avaliações (redes sociais, websites, etc.)

Planear a presença na feira

• Identifique a feira e reserve a data na agenda

• Faça um estudo de mercado, recolhendo e analisando dados

sobre as empresas e tipos de produtos presentes

• Avalie qual será o perfil dos visitantes da feira

• Partilhe as informações com as pessoas envolvidas:

comerciais, logística e back-office

Planear a presença na feira

Contactos pré-feira Contactos pós-feira

• Email aos atuais • Email aos atuais

clientes clientes
• Email aos potenciais • Email aos potenciais
clientes clientes + reunião
• Email aos parceiros • Telefonema aos
potenciais clientes

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Planear a presença na feira

Exemplos de objetivos de marketing para feiras de negócios:

• Gerar nos próximos 6 meses X oportunidades de venda

• Recolher X contactos para alimentação da base de dados
• Gerar X leads qualificadas de marketing
• Agendar X reuniões com leads qualificadas de vendas

Prospeção à distância

Prospeção à distância

A videoconferência é a tecnologia que permite uma ligação visual e

sonora entre duas ou mais pessoas, que se encontram em locais distintos

As principais vantagens são:

• Economia de tempo, evitando deslocações
• Maior rapidez de decisão (facilmente se discute um assunto sem
necessidade de reunir toda a gente)
• Diminuição de despesas (com deslocações)
• Possibilidade de gravar e consultar o vídeo da reunião

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Prospeção à distância

Escolher a ferramenta mais adequada:

- Google Hangouts / Meet
- Microsoft Teams
- Zoom
- Skype

Prospeção à distância

Tanto no ambiente virtual, como no presencial, as reuniões eficientes e

produtivas devem ter alguns elementos principais:

- Propósito: o motivo da reunião acontecer

- Preparação: o planeamento da reunião
- Participação: envolvimento dos participantes
- Processo: os conteúdos, o formato e o fluxo de informação a
serem passados
- Continuidade: o pós-reunião, com ações concretas (follow-up)

Reuniões online

Escolha um local calmo e neutro

Se possuir um escritório este será o local ideal para fazer a reunião por vídeo, ou
seja, numa divisão separada do resto da casa; caso não possua essa opção,
tenha em atenção tanto ao cenário da sua câmara, ou seja, o que fica visível atrás
de si, como ao ruído ambiente.
Procure que durante a reunião haja o menor barulho possível para que este não
interfira com a comunicação. É muito importante que o fundo não crie distrações,
por isso, se possível coloque-se em frente a uma parede lisa, por exemplo.
Outro fator a ter em conta é a iluminação: garanta que o local é bem iluminado,
nem de mais, nem de menos, de forma a que todos os participantes o consigam
ver bem.

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Reuniões online

Chegue com antecedência

A pontualidade é de extrema importância no contexto empresarial: no que toca
a videoconferências, o melhor é chegar (mesmo) um pouco antes.
Antes da reunião, teste todas as condições técnicas possíveis, como o
microfone, a imagem, iluminação e até a sua ligação à Internet; é importante
que nenhum destes fatores falhem durante a reunião, pois podem afetar muito
a produtividade desta.
Em vez de utilizar o microfone e as colunas do computador, pode
usar headphones com microfone incorporado, que garantem uma melhor
qualidade de som.

Reuniões online

Importância do som e imagem

Numa videoconferência em que não existe presença física dos elementos da
equipa, o som e a imagem são os dois elementos mais importantes.
Para além do uso de headphones durante a reunião, mantenha o microfone
desligado sempre que não for a sua vez de falar; qualquer movimento que faça
(pegar numa caneta, beber água, etc.) cria distrações na reunião e prejudica a
comunicação.
Em termos de imagem, tenha em mente que o contacto visual é aqui tão ou
mais importante do que se estivesse fisicamente com as restantes pessoas;
posicione bem a câmara à altura dos seus olhos e mantenha a distância
adequada a esta, evitando ficar com o rosto demasiado colado ao computador;
quando for a sua vez de falar, olhe diretamente para a câmara e quando estiver
a ouvir a outra parte olhe para a imagem no ecrã.

Reuniões online

Aja com naturalidade

• Crie uma ordem de trabalhos por ordem de prioridade e discuta um

tema de cada vez
• Defina a hora de início e do final da reunião e estipule o tempo
disponível para cada assunto (agenda da reunião > enviar por email)
• Evite prolongar muito a reunião
• Elabore uma «ata» e envie-a a todos os participantes ou outros
interessados
• Grave a reunião, guarde-a junto da ata e envie-a (se necessário)

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Prospeção em contextos multiculturais

Prospeção em contextos multiculturais

Alemanha
Comunicação direta e sem artifícios
Os alemães são adeptos de uma comunicação simples e direta.
É relativamente fácil expor os objetivos comerciais e os requisitos num primeiro contacto.
Pense também que a comunicação passa essencialmente pela não verbalização, ou seja a
atitude, o tom e o olhar.

Boas maneiras obrigatórias

Os alemães apreciam uma atitude muito profissional da parte dos seus interlocutores. Seja
sério e focado nos negócios, e deixe o sentido de humor para mais tarde, quando se
conhecerem melhor.
O objetivo é mostrar a sua credibilidade e a sua competência. Prefira a cortesia: oiça a
pessoa que está a falar, não o interrompa e responda de forma precisa e pormenorizada.
Está tudo na atitude: mostre diplomacia tentando fazer convergir as ideias.

Prospeção em contextos multiculturais

Alemanha
Estruturação e precisão nas reuniões
Chegar a tempo a uma reunião é um pré-requisito das negociações construtivas, sendo a
pontualidade um valor importante. Além disso, os alemães têm o hábito de seguir
precisamente o plano de uma reunião, com uma cronometragem para cada ponto
abordado.
Se exceder o limite de tempo, irá presumir-se que tenha preparado mal a sua
intervenção: siga a agenda à risca e mantenha os assuntos suplementares para uma
abertura no final da reunião se forem particularmente urgentes, ou para uma ocasião
posterior.

Ambiente internacional… apesar das diferenças regionais

A Alemanha é um país que tem por hábito negociações internacionais, entre os
residentes estrangeiros, os viajantes de negócios ou ainda o elevado número de turistas.
Os länder (estados) apresentam diferenças culturais notórias, sendo cada região
especializada em determinado setor. Por fim, falar alemão é bastante apreciado, no
entanto o inglês é um idioma corrente para todas as negociações.

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Prospeção Comercial Carlos Soares

Prospeção em contextos multiculturais

Rússia
Altamente desconfiados no início
Tentam compreender o interior das outras pessoas, que são muitas vezes vistas como inimigas
e querendo aproveitar-se deles.
Tentam exibir o seu poder e coloca-se desde cedo numa posição mais favorável na negociação.

Estar pronto para mudanças… e adaptar-se!

Confirmar – e reconfirmar – as condições, horários e outros aspetos.

Trabalhando bem sob pressão

Prazos, stress e ansiedade: isto é o que faz os russos prosperarem.
Os russos têm geralmente uma melhor compreensão de como reagir em situações difíceis, e
este traço cultural também influencia o comportamento nos negócios.

Visão pouco comum sobre o espaço pessoal

Ao lidar com os russos, é preciso estar pronto para vê-los mudar, de repente, a interação
profissional para a pessoal, o que parece estranho para os europeus e norte-americanos.

Prospeção em contextos multiculturais

Estados Unidos
• O mundo empresarial norte-americano assenta numa sociedade empresarial aberta,
pujante e transparente, onde o elevado grau de profissionalismo facilita os contactos
e a condução dos negócios.
• O cumprimento de horários é muito importante, bem como o cumprimento de prazos,
seja na entrega de propostas, seja na resposta a uma questão, na entrega de uma
mercadoria ou no envio de um e-mail.
• A troca de abraços, típica dos latinos, deve ser evitada.
• Os norte-americanos aproveitam, muitas vezes, o horário do pequeno-almoço (entre
8.00h e 9.00h) para a realização de reuniões de negócios.
• Em reuniões de negócios, não se deve alongar com assuntos pessoais, fora do tema
abordado; no início de uma reunião, aproveitar 2/3 minutos para falar de outros
assuntos não relacionados com o negócio (para “quebrar o gelo”), e depois abordar
diretamente o assunto.

Prospeção em contextos multiculturais

Estados Unidos
• A mentalidade norte-americana valoriza a sinceridade: dizer o que se pensa
sem rodeios, encarar os assuntos de frente e criar um clima de transparência no
relacionamento são fatores essenciais no mundo corporativo americano.
• Não tente ganhar a confiança à força: o norte-americano confia na pessoa até
achar que tem motivo para dela desconfiar.
• A sociedade norte-americana é muito sensível em relação aos aspetos legais, e
as suas leis comerciais são muito rígidas e abrangentes
• O norte-americano é uma pessoa sociável e que dá muita importância ao seu
relacionamento social: o empresário norte-americano estabelece uma fronteira
muito demarcada e rígida entre a esfera profissional e a esfera pessoal.

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Prospeção Comercial Carlos Soares

Prospeção em contextos multiculturais

Dinamarca
• Os dinamarqueses têm um comportamento muito peculiar, mostrando a sua
vertente mais séria no local de trabalho e a sua vertente mais descontraída, com
humor e ironia, na sua vida social e pessoal.
• A sociedade dinamarquesa é uma sociedade igualitária, onde as hierarquias não
têm grande importância, não significando isto a falta de respeito pelos superiores,
sendo em geral pessoas muito educadas e respeitadoras.
• Na cultura empresarial dinamarquesa são privilegiadas as reuniões com poucas
pessoas, de modo a garantir que os gerentes estão presentes, como os
responsáveis da tomada de decisões.
• Embora educados e prestáveis, os dinamarqueses não são muito expressivos
emocionalmente, sendo por vezes difícil interpretar os seus sentimentos.

Prospeção em contextos multiculturais

Dinamarca
• As reuniões devem ser marcadas com, no mínimo, 1 mês de antecedência; não
devem marcar-se reuniões em julho (férias de verão), 2ª semana de outubro
(férias de outono), nem na 2ª e 3ª semana de fevereiro (férias de inverno).
• É fundamental entender-se que o mercado dinamarquês é extremamente
competitivo e sofisticado, sendo considerado um «mercado de compradores»,
pelo que se recomenda uma atenção constante aos clientes.
• São bastante valorizadas as visitas e reuniões, nomeadamente em feiras
internacionais.
• A maioria das pessoas fala inglês; na zona sul da Dinamarca, que faz fronteira
com a Alemanha, é mais popular o alemão.

Prospeção em contextos multiculturais

Finlândia
• Os principais valores dos finlandeses são a humildade, o trabalho, a honestidade,
a confiança, o respeito pelas tradições e costumes, a democracia, a
independência, a delicadeza e a sensibilidade.
• Valorizam bastante o cumprimento dos horários e o respeito das obrigações.
• As reuniões devem iniciar-se e terminar nos horários combinados, e devem
abordar os temas definidos previamente.
• A cultura negocial finlandesa é conhecida por não fazer muitas perguntas, e por
isso as ideias expostas devem ser suficientemente completas e esclarecedoras.
• Em ambiente de negócios, não é comum a troca de presentes, no entanto, após
um negócio bem sucedido, é aceitável dar pequenos presentes (copos, livros ou
licor).

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Prospeção em contextos multiculturais

Noruega
• Na sua abordagem negocial, os noruegueses geralmente optam por não
utilizarem de forma vincada as hierarquias, dado que a sua cultura empresarial é
informal e segue os princípios igualitários esperados.
• Os negócios realizados na Noruega devem ter sempre em conta o forte peso do
Estado, presente em todos os setores da atividade económica.
• As reuniões e visitas devem ser marcadas com bastante antecedência, sendo as
épocas mais adequadas entre meados de janeiro e meados de maio, e entre
setembro e final de novembro.
• O negociador norueguês é, por norma, rigoroso, atento, cauteloso e organizado,
devendo as propostas ser muito bem estruturadas e fundamentadas, em termos
técnicos e financeiros.
• A pontualidade é também considerada como extremamente importante.

Prospeção em contextos multiculturais

Suécia
• As organizações suecas são, por norma, menos rígidas que as dos outros
países, e os suecos tendem a resolver os problemas de maneira informal e
pragmática.
• A cultura empresarial sueca valoriza o profissionalismo e a assertividade, pelo
que se recomenda o uso de informação concisa e fundamentada.
• Os contactos iniciais devem ser feitos com bastante antecedência, tendo em
conta a cultura de negócios sueca, assente no rigoroso planeamento de todas
as atividades empresariais.
• As reuniões devem ser marcadas entre meados de janeiro e meados de maio,
e entre setembro e final de novembro.

Prospeção em contextos multiculturais

Fontes de informação e consulta:

https://www.portugalglobal.pt/PT/Biblioteca/Paginas/Homepage.aspx

https://portugalglobal.pt/PT/Internacionalizar/Paginas/MenuInternacionalizar.aspx

https://www.portugalexporta.pt/internacionalizar/mercados-
internacionais?utm_source=portugalglobal&utm_medium=301&utm_campaign=redir
ect&utm_term=mercados-externos

https://eportugal.gov.pt/entidades/agencia-para-o-investimento-e-comercio-externo-
de-portugal

https://www.ccip.pt/pt/o-que-fazemos/internacionalizacao/informacao-de-mercado

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Prospeção Comercial Carlos Soares

Fontes consultadas

• Gestão de Vendas; Luís Raimundo Schwab; Actual Editora; 2021

• Introdução à Gestão de Vendas; Jorge Rodrigues; Ed. Assoc.

Professores concelho de Almada; 2020

• Vender é Humano; Daniel H. Pink; Ed. 11x7; 2018

• Comunicação Eficaz; C. Roebuck; Ed. Livros e Livros; 2001

• https://www.ideiasedesafios.com/category/todos-recursos/artigos-vendas-
negociacao/

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