> VENDAS // PROSPECÇÃO

SALES:
Perguntas
Vender é sobre servir. Não é sobre fazer um pitch, convencer ou manipular.
Lembre-se: Primeiro sirva, depois venda.

A venda pode ser entendida como um processo, cujo objetivo é chegar a

um acordo comercial que traga benefício para ambas as partes. E dentro
desse processo, existem etapas que são fundamentais de serem bem
desenvolvidas para ter, como consequência, o êxito nesse processo.
Detalhamos cada uma dessas etapas e separamos algumas perguntas de
apoio para você utilizar nas prospecção de seus clientes.
> VENDENDO LIKE A PRO

SERVE : sirva

Ajude as pessoas sem grandes expectativas /

Aja sempre com a melhor da intenções /
Seja generoso e cuidadoso em todos os momentos /

ASK : pergunte

Não dê conselhos, silencie esse monstro /

Quando você pergunta o cliente se sente importante e no poder /
Ao perguntar você ganha clareza para encontrar o problema real /
Revele o problema real, muitas vezes, o cliente não o conhece /
As melhores perguntas começam com O QUÊ, evite o POR QUÊ /

Exemplos
O que você está pensando?
O que seria uma vitória para você nesse projeto? Ex: vendas, prêmios, etc.
O que te impede de alcançar isso?
Qual seu verdadeiro desafio/dificuldade/dor?
O que tira o seu sono?
Quem mais deve participar da discussão sobre o projeto?

LISTEN : escute

Ouça mais, fale menos. Ouvir é uma vantagem competitiva /

Tudo o que o cliente diz é importante /
Concorde com a cabeça, confirme com “certo”, “aham” e anote tudo /
Espelhe o cliente repetindo algumas palavras que ele falou /

E M PAT H I Z E : e n t e n d a

Descubra e entenda as dores do seu cliente /

Concentre-se no sentimento, não na sua solução /

Exemplos
Como você se sente por não ter uma solução?
Me parece que você está um pouco frustrado com a sua última experiência em design?
Me parece que não ter uma boa solução para o seu problema está representando
prejuízos ou diminuição nas vendas, certo?
Acredito que não ter uma boa marca/produto/embalagem é um problema nesse momento, certo?
Parece que você está um pouco chateado, pois a última empresa disse que te ajudaria nessa questão,
mas entregou algo totalmente diferente, certo?

SUMMARIZE : retome

Recapitule tudo o que foi dito na conversa anteriormente /

Ao retomar, você demonstra que entendeu seu cliente /
É uma oportunidade para confirmar tudo ou clarear ainda mais /

Exemplos
Se eu entendi bem, aqui estão os pontos que falamos: Ponto A, Ponto B e Ponto C. É isso mesmo? 
Tem mais alguma informação? Faltou alguma coisa?