Produto certo para o público certo

Cerca de 15 anos atrás mesmo eu trabalhando em uma grande empresa industrial, eu sempre tive o
desejo de empreender, eu tinha feito natação quando criança e minha esposa, profissional de educação
física, trabalhava com natação em uma academia de um colega meu de infância que tinha sido um bom
nadador.

O negócio dele era promissor, resolvi eu mesmo construir uma piscina em minha casa e iniciarmos esse
negócio também, já que na minha cidade, calor é quase que o ano todo. Sem planejamento, e com
recursos limitadíssimos, iniciamos o negócio.

Como eu não consigo fazer uma coisa só ao mesmo tempo, nesse período, eu fazia minha primeira
especialização, em finanças, e na aula de Marketing, aproveitei que o professor permitiu que usasse
meu business como caso para análise que ele estava desenvolvendo, respondi à pergunta dele:

A quem você pretende atender em sua academia de natação?

Minha resposta foi um sonoro “Todo mundo”

Para minha surpresa, a resposta dele foi “muito bem, já começou de forma errada!”

Eu fiquei assustado e tentei argumentar, mas ele me fez outra pergunta...

Você acha que é razoável, colocar no mesmo ambiente clientes da 3ª idade e crianças na primeira
infância? Que provavelmente fazem a maior algazarra entre o início e o fim da aula?

Mas foi só recentemente que a “ficha caiu” de que determinar publico alvo é um passo fundamental e
básico no planejamento do negócio, até mesmo antes de se pensar no produto.

Para quem está curioso, o resultado não poderia ser diferente, sem planejamento, o negócio não
sobreviveu ao segundo ano de vida.

É claro que o negócio não deu certo só porque não defini corretamente o público-alvo. Hoje consigo
enxergar que a total falta de planejamento é a receita para o insucesso.

Por que definir o Público-alvo?

O mundo tem mais de 6 bilhões de pessoas, cada um é um indivíduo, mas num universo tão grande de
pessoas, algumas ou muitas terão características ou necessidades semelhantes, encontrar seu publico
alvo pode seguir duas estratégias, a de nicho, onde se vende pouca quantidade de produtos com alta
lucratividade ou a chamada calda longa onde se vende produtos com baixa lucratividade para uma
quantidade muito grande de clientes, explicaremos mais detalhadamente essas estratégias em artigos
futuros.

Voltemos a escolha do público-alvo.

Vamos supor que você defina que o seu público alvo seja composto de homens na faixa de idade de 30 a
50 anos, pais, que tenham o próprio negócio e se situem nas classes B e C, uma vez definido o perfil
demográfico e social, a próxima etapa seria definir o perfil comportamental, conhecendo esse perfil,
será mais fácil definir quais são os problemas (dores) que esse público enfrenta, e sabendo as suas
dores, você poderá criar soluções para esses problemas, você também conseguirá conversar melhor
com esse cliente hipotético inclusive pesquisar no ambiente em que você está inserido pessoas reais
com esse perfil para avaliar se sua caracterização de avatar está realmente bem feita.

Selecionar algumas pessoas reais dentro desse perfil e realizar uma entrevista com eles (formal ou
informal, dependendo do seu grau de relacionamento) é uma boa estratégia para obter mais detalhes
sobre a personalidade, valores e pré-conceitos que o seu avatar eventualmente possa ter para criar o
seu próprio avatar. criar mais de um avatar é plenamente possível dependendo dos produtos que deseja
oferecer ou dos problemas que deseja solucionar.

Entendendo a personalidade, desejos ou necessidades e valores do seu cliente em potencial, o

direcionamento de recursos para comunicação e os esforços para criação da melhor solução para o
problema que deseja solucionar, se torna muito mais eficiente. E a eficiência é usar a menor quantidade
de recursos para obter o resultado desejado, isto é, no mínimo redução de custos para acertar o alvo,
desde que se faça uma análise bem feita.

O recomendado então é não cortar etapas ou desprezar essa etapa de definição, pois é a partir dela que
tudo depois será desdobrado.